农产品电商盈利模式篇1

【关键词】跨境电商；产业链；郑州

2016年8月31日河南省获得党中央、国务院批准，在郑州设立区域性自由贸易园区，属中国自由贸易区范畴，即中国（河南）自由贸易试验区。郑州借助自身的区域优势，将会成为跨境电商领域非常重要的中部城市之一。但是作为农业大省的河南省一直以来再出口跨境的产业链上，是否已经健全，还是有很多问题值得探究的。所以，本文跨境电商产业链的角度，对郑州的跨境电商发展进行了梳理。

一、上游供应商分析

跨境电子商务的上游市场主要为电商平台的供应商，即产品的制造商或者品牌商，包括产品制造商将生产出的产成品通过平台进行销售，也包括产品分销商在平台建立商户进行销售。

（一）河南供应商地域分析

河南省虽然是农业大省，但是近年来跨境贸易一直处于良好的发展态势。2015年，河南进出口逆势上扬，全省进出口总值4600.2亿，比2014年增长15.3%，增速领先全国平均水平22.3个百分点。2015年，全省跨境电商贸易额50亿美元，约占全省一般贸易额的四分之一。

从河南省跨境电子商务供应商地域分布来看，原先的外贸优势市县在跨境电子商务中占有一定优势。截至2015年底，河南省辖17个地级市、1个省直管市、51个市辖区、20个县级市、86个县。其中，洛阳市一直是河南省的出口主力军，据洛阳海关最新统计，2015年上半年，洛阳市出口43.4亿元，与去年同期相比增长17.3%，由于常年的出口业务给洛阳市发展跨境电子商务带来一定优势。同时，洛阳市作为国家丝绸之路经济带规划的重要节点城市和第二批国家电子商务示范城市，2015年又被国家财政部、商务部、邮政管理局列入“2015年电子商务与物流快递协调发展试点城市”，在发展电子商务方面具备突出的优势。近年来，洛阳本地电子商务企业发展提速，哈他网络（瑜伽产品）、容威电子（家用电器）等零售网商队伍异军突起，洛阳电子商务经营主体队伍已达到了5500家。2014年全市电子商务交易额达到1000亿元，其中网络零售总额达到122亿元，占全市社会消费品零售总额1412亿元的8.6%。就B2C方式进行的跨境出口中，目前洛阳主要产品集中在熟加工农产品如芦笋罐头、盐渍黄瓜、银杏酱，以及玩偶、牡丹瓷等。就B2B方式进行的跨境出口中，作为洛阳支柱产业的机械制造业，通过互联网交流，双方可以通过买方提供图纸――卖方邮寄样本――获得认可后发货――买方给予评价等步骤完成整个交易。矿物破碎机械、太阳能电池、摩托车、家具及其零件、纺织品、棕刚玉，以及锻造、铸造、机床加工、轴承等装备制造产品，也可通过“网上广交会”对接全球市场，源源不断地销往非洲、亚洲、中东、拉美等地区，为企业开拓国际市场提供了一个新的增长点。

许昌是全国最大的发制品集散地和出口基地，以许昌靓发、许昌盛源、许昌百斯特、许昌龙祁等为代表的发制品企业积极利用电子商务拓展海外销售渠道，取得了骄人业绩。2015年，许昌市电子商务交易额318亿元、同比增长44.5%，其中跨境电子商务贸易额达到10.2亿美元、增长15.2%。许昌市现有应用电子商务企业3800多家，其中跨境电商企业750多家，跨境电商从业人员突破1万人。发制品等通过阿里巴巴国际站等国内外交易平台，远销40多个国家和地区。

平顶山市，近年来跨境电商发展势头迅猛，鲁山鲁吉兰实业公司、郏县华邦电器炊具、叶县奥斯达新材料等企业通过跨境电商，将市场拓展到东南亚、北美、北欧等地。2016年上半年全市出境包裹数量1.1万余件，同比增长308.89%，河南省排名第三。

（二）河南出口品类分布

出口跨境电商品类：高度集中3C、机电与农产品等增长迅速。在物流运输及市场需求的影响下，从商品类别来看，河南省出口电商卖家品类集中于3C电子产品、服装服饰、机电产品等。随着富士康入住郑州港区保税区，近两年在跨境贸易中，绝大部分有手机等3C等高新技术商品的出口额逐年增长。

此外，作为农机、摩托车、拖拉机生产大省，这一直都是近年来的出口主流商品。另外，新密的新型电池和耐材在国际市场也有较大份额。

作为农业大省，河南省一直致力于“豫货通天下”的外贸奋斗目标。在农产品中，信阳毛尖、济源的苹果及苹果加工品，长葛蜂产品都是今年出口较快产品。

二、中游跨境电子商务平台分析

出口电商网站按照面向客户性质细分，可以分为B2B与B2C两类，从市场份额来看，出口B2B在我国跨境电子商务中占绝对主导地位。

（一）B2B模式

出口电商B2B服务是指出口企业与进口企业之间通过第三方跨境电子商务平台进行信息交流或完成交易的服务。根据平台盈利方式，可分为信息服务平台与交易服务平台。

1.信息服务平台

信息服务平台指通过第三方跨境电子商务平台进行信息或信息搜索完成交易撮合的服务，其主要盈利方式包括会员服务和增值服务。

出口电商第三方注册会员服务，即卖方每年缴纳一定的会员费后享受平台提供的各种服务，会员费成为平台主要的收入来源，但是这种盈利模式的市场基本饱和，作为信息服务的第三方平台正在转型，如借助平台已有大量企业信息的优萁行金融服务等一系列与信息相关的延伸服务。

增值服务，即买卖双方免费成为平台会员后，平台为买卖双方提供增值服务，主要包括竞价排名、点击付费及展位推广服务。竞价排名是信息服务平台进行增值服务最为成熟的盈利模式，卖家通过购买关键词，买家通过搜索获取对自身高价值信息是竞价排名的运营模式。

信息服务平台的主要代表企业包括阿里巴巴国际站、环球资源网、中国制造网等。

2.交易服务平台

交易服务平台指在互联网环境下，基于服务器应用方式，实现买卖供需双方之间的网上交易和在线电子支付的商业运营模式。交易服务主要包括收取佣金费以及展示费用盈利模式。

佣金制是在不收取会员费的情况下，所采取的另一种盈利模式，在成交以后按比例收取一定的佣金，不同行业不同量度。通过真实交易数据可以帮助买家准确的了解卖家状况，避免单纯的恶性竞价行为。展示费则是上传产品时收取的费用，在不区分展位大小的同时，只要展示产品信息便收取费用，直接线上支付展示费用。

交易服务平台的主要代表企业包括敦煌网、大龙网、易唐网等。

（二）B2C模式

随着行业发展，出口跨境电商领域涌现了一批平台类和自营类B2C杰出企业，平台类电商有速卖通、亚马逊、ebay及wish，自营型电商有环球易购、兰亭集势以及Dealextreme。

平台型B2C电商为会员商户提供网络营销平台，供其展示商品或服务信息，平台型电商协助双方达成交易、完成支付、物流、支付等环节，并最终完成交易。盈利来源主要是交易佣金和保证金收益，还包括流量费、广告费等。

自营型电商面对终端消费者，自行完成品类选择和商品采购、展示，以网络零售方式将产品销售给消费者，以赚取商品差价为主要盈利模式。

（三）黑蜘蛛互联网渠道

黑蜘蛛互联网渠道是由河南黑蜘蛛电子商务有限公司提出的，该公司与2011年成立，目前是河南省省内领先的综合性第三方电子商务服务商。主要帮助企业构建、规划、运营、整合网络渠道，并为企业提供适应电子商务的客服、仓储、供应链体系建立和培训。

黑蜘蛛集中整合多语种、多平台、多产品线上推广分散碎片的订单处理，实现跨境贸易。建立了互联网渠道交易所，提出了多渠道、碎片化、全流程、一站式的交易模式。针对传统品牌企业进入互联网渠道遇到的困境和难题，开创了互联网渠道管理专家模式，用专业化和集中化运营服务，帮助企业规划、构建和运营互联网渠道，快速切入互联网渠道，对接更多资源。有效帮助传统企业有效拓展传统企业的互联网渠道，通过互联网渠道加强品牌认知，获取更多的客户，销售更多的产品。

三、下游采购商/消费者分析

（一）W美发达国家市场

欧美国家消费者网购观念较为成熟，在相关法律法规制定和物流配套设施建设等方面较为完善，给中国出口电商提供了良好的贸易环境，未来，成熟的发达经济体市场仍将是中国出口电商的主要目的地市场，并将保持快速增长的态势。欧美发达国家市场的消费者由于身处多元化的商业环境，拥有丰富的消费资源，他们对商品与服务质量有更高的要求，如优质的产品设计，良好的售后服务体系，快捷的物流配送服务，提供免费退换货服务等；而另一方面，随着经济增速放缓，以欧洲为代表的市场正在寻求性价比更高的产品以缩减家庭开支。高标准的服务特点给中国商家提出了高要求，中国商家需要严格把控产品质量，努力提升管理与运营水平，并建立符合当地需求的售后服务体系，从而更好的在成熟市场获得长期持续的发展。

（二）新兴经济体市场

农产品电商盈利模式篇2

显而易见，贷款利率市场化是利率市场化关键而非实质性的一步，利率市场化最后的惊险一跳——存款利率市场化才是更关键的一步。面对利率市场化，此前我们无数次喊“狼”来了，但这次利率市场化这只“狼”真的来了。作为服务县域经济、经营规模较小、综合实力较弱的农商行该如何应对？

利率市场化对农商行的影响

利率市场化是一把双刃剑，对农商行来说，既是机遇，但更多的是挑战。由于受自身资产规模、业务结构、盈利特征的多重因素影响，在市场利率化进程中，农商行面临的负面影响更大。

减少利差收入，增加资本管理风险。取消利率管制之后，大型银行会利用利率决定权提高存款利率、降低贷款利率，导致吸收存款能力增加，同时改变负债结构和存款期限结构，使得资金成本上升，促使农商行倾向于发展较多的高利率贷款以获得更高的利率。但是同时利率市场化又缩窄了存贷利差，由于农商行的盈利主要来源于存贷款利差收入，一定程度上会导致利润下滑，降低了资本积累能力，对满足资本充足监管要求带来一定程度的风险。

影响信贷资产质量，引发信用风险。信息不对称使得农商行不能完全观察到借款项目的风险程度，在此情况下，调高贷款利率将产生两种作用：一是高贷款利率会拒绝低风险的借款人，必然会失去一些优质客户，从而导致“劣企驱逐良企”，影响农商行信贷资产质量。因为面对银行高利率，只有那些高风险高回报的借款人才会借款，极易产生逆向选择。二是高贷款利率会刺激借款人获得借款后从事高风险活动，引发道德风险。以上情况使贷款项目质量整体下降，增加未来违约的信用风险。

削弱服务优势，加剧同业恶意竞争。利率市场化后，资金价格竞争将是充分体现银行经营决策的竞争，农商行在服务中小企业方面的机制活、产品新、效率高等特色化经营优势，将受到价格竞争的直接冲击，客户选择权、议价权效用充分凸显，农商行的存款负债利率低于同业价格，但所决定的贷款资产利率高于同业价格，就会面临着丢失优质客户的风险。另一方面，当农商行的存款负债利率较多地高于同业价格，此时其贷款资产利率较多地低于同业价格，却会面临着巨大利息损失，特别是在为了满足监管指标，提高银行存贷比指标和资本充足率指标时，就会出现以较高的成本来获取存款的恶意竞争风险。

农商行应对利率市场化的对策

作为农商行来说，多年来已经习惯了利差政策的保护，尽管不愿面对，但利率市场化这只“狼”终究还是来了。面对这只凶狠的“狼”，我们是选择“羊入狼口”，还是“与狼共舞”，都是值得认真思考与亟待解决的问题。我认为，这既是挑战，也是机遇，利率的变动能给我们带来成本收益的变动、资产流动性的变动以及系统性风险的波动，也能提供契机，以“一突破、两转变、三强化”为抓手，提升自身经营管理水平和应对风险能力。

对策一：突破盈利结构单一模式，实现盈利收入多元化。目前，国外先进银行的中间业务收入在营业收入中的占比普遍在40%～60%。有些大型银行甚至更高，如瑞士银行的中间业务盈利占其总利润的60%～70%，美国花旗银行70%的利润来自中间业务。国内大型银行中间业务收入以及非利息收入占比在20%～30%，但农商行占比仍在5%以下。农商行以信贷规模求发展、以存贷利差求利润的传统经营模式已面临严峻的挑战，寻求盈利模式的转变，减少对利差的依赖已迫在眉睫。农商行应加快建立健全中间业务发展的组织管理、业务推进、资源配置、考核激励等长效机制，不断探索新的业务品种、新的服务方式，做大做强银行卡、收付、保险等传统中间业务，实现规模效益的跨越和提升；争取代销基金、理财、第三方存管等创新型中间业务资质，实现创新型中间业务的突破，努力打造盈利收入多元化增长格局，实现利差收入和非资本收入的均衡发展，实现传统业务与中间业务“双轮驱动”。

对策二：转变经营管理模式，实现集约式发展。农商行由于自身天然原因，资金少、规模小、营业网点不多、客户总数相对不足，这就要求我们在发展的过程中，不断适应环境的变化，摒弃传统的“规模冲动”和“速度情结”，由原有的依靠规模扩张的粗放式、外延式发展模式，转变为走集约式、内涵式的发展之路，树立讲质量、重效益、可持续的科学发展理念，始终把质量和效益作为首要目标，追求平衡发展。避免为追求短期利益和考核套利，不顾成本地拉存款、拉客户，不顾资本地冲规模、争份额，不顾风险地争放贷款、违规经营，避免为“冲时点”造成大起大落。更多依赖技术创新、业务创新、智力资源推动业务发展，经得起经济周期和时间的检验。具体而言，就是要以效益为导向，淡化规模、深挖效益，在处理业务时，力求专业化、流程化、集中化，决策管理部门与市场融合，对市场变化及时采取应对措施，实现管理与经营紧密结合。

转变服务功能，实现专业化基础上的多元化，由单一产品提供者向综合金融服务商转变，提高整体竞争力。利率市场化后，伴随着存贷利差的缩小，农商行的传统业务必然进入微利时代，要想在激烈的市场竞争环境中生存下来，创新是必由之路。以客户为中心，提高多元化业务的拓展力度，为客户提供一站式、一揽子、全方位的金融服务。以专业的产品设计满足客户需求，通过走“资本节约型发展”和“综合经营”之路，使农商行从“存贷汇服务机构”向“综合金融服务商”、从“融资中介”向“服务中介”转型。另一方面，随着信息网络的高速发展，离柜业务异军突起，而农商行仍以网点业务为主，网上银行、电话银行、手机银行等虚拟银行处于起步阶段。虚拟银行在节省资源、降低成本、高效服务等方面具有无可比拟的优势，农商行必须大力发展电子银行业务，使离柜业务成为服务主渠道。

对策三：强化制度与流程改革，突出“统一化”、“流程化”。完善内部治理机构，保证内部决策、执行、监督系统相互分离和制约，改变少数董事等内部人控制全局，管理人员同时拥有决策、执行、监督权力等现状，实行股份制改革，走上市之路，完善内部治理机构。建立相关制度与流程设计来保障各个条线都在推动、深化改革，比如零售条线的改革深化，企业金融、金融市场条线的改革启动，以及风险管理体系、财务管理体系的改革等等；同时，随着银行业务越来越复杂、产品种类越来越丰富，部门间的配合协作日益成为常态。与之相适应，农商行人必须摒弃“部门银行”、“人治”观念，进一步强化“统一银行”、“流程银行”的理念和意识，通过制度和流程的管理，推动各项工作顺利、高效开展。

农产品电商盈利模式篇3

【关键词】3G运营无线带宽业务整合农村市场

随着2009年1月7日三张3G牌照的下发，三家运营商对3G网络大规模的建设和宣传也拉开了竞争大幕。不过，在貌似火爆的全民3G的图景下。潜藏着一个不容运营商回避的问题：在投入了巨额资本后，采用现行的数据服务收费的运营方法能否持续，能否长久地吸引客户买单。单纯靠这种方法又能否实现盈利?如果答案是否定的，那么运营商又该如何突破困局，实现盈利?这些问题将在下面的章节里一一分析。

1无线网络并非无限网络

1.1不容忽视的带宽问题

在2G时代乃至2.5G时代，业界普遍认为电信产业是一个典型的规模经济产业，在初始阶段需要投入大量的资本进行网络覆盖建设。而针对每增加一个用户的可变成本实际上比较小，因此。对于新进入的3G运营商而言，当务之急是扩大用户规模以降低单位用户成本。

而在3G时代，情况却有些许不同。诚然，3G的目标就是给予用户高速的移动互联网接入体验。首先，要明确一点，3G网络的资源是有限的。以中国电信的CDMA2000为例，一个典型的CDMA2000EV-D0的基站，假设站型为S222，即3扇2载的基站，语音分配283号频点，EV-DO数据业务为37号频点，则理论上每扇区能提供3.1Mbps的下行带宽，也就是说。每一基站所能提供的总下行带宽仅为3.1M*3=9.3Mbps。合理假定用户正常浏览网页时的速度为300kbps，则每扇区可提供约为3.1Mbps／300kbps=10个数据业务接入，那么，每个基站所能提供的最大数据接入数量也就不难算出。结果仅为区区10*3=30个。也就是说。随着3G用户的增长，基站的下行带宽瓶颈将极大的影响用户体验。

再回过头来看看运营商在2009年前两个季度的宣传策略，三家运营商都无一例外地将在线视频、音乐以及可视通话等占用大量带宽的应用作为3G宣传的重点。这时就产生了两种情况：

其一，对于移动和联通两家以流量计费的运营商，将用户吸引过来后，用户发现套餐所提供的流量并不足以进行上述应用，如想按照运营商所描述的情景进行娱乐，则需要支付大量额外的金钱购买流量；

其二，对于电信这样初期阶段打出包时长不限流量的运营商，随着用户的增长将面临着严峻的带宽压力，用户体验也会随之急剧下降。

上面两种情况出现之后会让用户产生被欺骗的感觉，从而对运营商乃至3G的观感急剧下降，最终甚至会阻碍3G在我国的发展。此外，由经验看，容易被在线视频、音乐以及可视通话等应用吸引的人群。一般多为学生和刚工作的年轻人，这类人群的普遍特点是ARPU值较低，对运营商用户忠诚度较差，对用户体验要求较高且在互联网上拥有较大的话语权。对于这类群体，手机号码对他们来说只是一个符号，他们需要的是新潮而功能强大的终端、最快的上网速度、最合适的资费。运营商的巨额投资很难通过这些应用在这部分用户身上收回，同时。一旦这类用户不满意所体验的业务，他们在互联网上的话语权对运营商的声誉会有很大的影响。

1.2现有条件下带宽问题的解决

首先，在3G初期推广阶段需要对目标人群进行一定的调整。现阶段，在3G网络优化尚未十分完善的情况下，应该把高端商务人士作为营销的重点。由于高昂的成本，3G在建网的初期阶段本来就不应该是人人都可以享用的大餐，而高端商务人士作为移动通信用户的特点就是ARPU值较高。对网络的速度和服务的质量要求较高，在网时长较长而占有的带宽却很少，一般情况下对运营商的忠诚度也较高。如果在3G的初期阶段能够优先集中精力争取到这部分用户的话，那么对于运营商来说，一方面可以在初期就可以取得较高的收益，另一方面也不啻于为长期的运营赢得了一个稳定的财源。

综上所述，一个切实可行的解决方案为：为高端人群定制专有品牌，推出包时长的较高价位套餐，不限制其使用地域，同时赠送大量漫游话费，推出针对商务人士的增值服务并开通专属客服热线；针对低端人群推出低价位包流量套餐，限制其使用地域，同时捆绑本地通话费用和成本不高的增值业务，如彩铃、手机报等。

其次，完善公共场所的网络覆盖。人流密集处(如CBD街区写字楼内、高校范围内、火车站、地铁站内部)建设WLAN热点，同时推广附带符合WAPI标准无线局域网组件的终端。在人口密集的城市，大部分的流量都发生在上述的场所内。一个符合802.11b/g标准的无线热点就可以提供高达54Mbps的带宽，毫无疑问，完善的局域网分布可以极大地缓解基站的带宽压力。

最后，在具体业务推行方面，重点推广手机小说、手机休闲网游、手机实时新闻、手机聊天等占用带宽较小的业务。具体运营方法可采取先选定有资格的SP，再进行招标的方式，采用利润分成的模式实现高额盈利，同时也可以达到集中有限的人力优化好网络、做好主业营销的目的。

2运营商盈利模式的创新与转变

2.1旧有的3G运营模式陷入困局

盈利模式的创新，实质上就是对3G本身的理解。3G和B3G时代的运营商能否简单地套用2G时代的运营模式而实现盈利?答案是否定的。反面的例子就是欧洲和北美的运营商。欧洲于2003年发放第一张3G牌照。美国也在一年后发放了3G牌照，在建设并运营3G网络3年之后的2007年，他们大部分的3G业务仍然处于亏损边缘，没有形成一个完善的业务体系。当时，对于欧洲的运营商而言，最主要的3G收入来源仍然是数据卡业务，这也间接导致了欧洲和北美的3G网络覆盖仍然不完善，3G资费居高不下，3G终端市场的发展也一直不尽如人意(如表1所示)。如果中国的三大运营商依然沿袭它们的老路，那么最后的结果只能是运营商、用户和国家的三输局面。

2.2盈利模式的创新：整合产业链

3G的到来使运营商可以通过通信网络更好地提供视频业务。运营商为保持目前的高增长速度，将加快与媒体、娱乐行业的合作，提供更加复杂的业务，这就需要产业链各个环节的有力支撑。图1描述了一个成熟的电信业产业链的主要环节。

在3G时期，电信运营商的创新能力和服务水平将很大程度上取决于适应与引导产业链的能力。

上文已经分析说明了现有条件下运营商将要面临的挑战。以及现行运营策略下运营商很难实现盈利的问题。如何打破眼下将要出现的困局并逐步实现盈利，这需要思维方式上的转变。

美国苹果公司iPhone的问世和成功运营给3G指出了一条新的道路。与其它IT公司不同的是，苹果公司从来都不单单是一家硬件公司，它的每一种产品都可以说是一种理念。藉由iPhone这个强势的终端，苹果整合了旗下发行音乐和视频的平台iTunes和发行软件的平台AppStore。成为了一家拥有与运营商同等话语权的内容提供商(CP)。报告数据显示，今年第一季度iPhone发货量为393.88万台，占全球智能手机市场份额的10.8％。而通过内容平台上和与运营商的分成所获的收入更是占据了苹果公司总收入的很大比重。

这给我们的启示是：3G时代的运营商绝不能只是单纯的通信服务商，相对的，将自有的业务资源整合为一个强势的内容提供平台将是一个必然的选择。而事实上。中国已经有运营商已经在做这方面的尝试。以中国移动为例：中国移动在今年7月3日预先推出其酝酿已久的“MobileMarket”，9月份左右正式开放。中国移动并不是唯一盯上这个蛋糕的运营商。日前，中国电信也正式宣布推出自己的“软件商店”，以期走在中国移动的前面。

3G的价值绝不仅仅在于网络本身，而在于应用、服务与内容这条长长的“尾巴”，软件商店只是其中一种整合内容。由于手机本身的局限性，导致3G网络应用并不像PC端web那样具有开放性。这也就意味着运营商可以将现有的资源，如彩铃、图片、音乐、视频等应用整合为一个综合性的平台以满足用户的需求。在3G时代，如何在既得利益的基础上实现增值业务的快速增长，实质上也就是考验运营商对产业链的整合能力。

3农村市场的扩展

3G是目前中国移动通信方面最热门的关键词，也代表了中国移动通信业界现有业务的技术制高点。但作为运营商，必须要厘清的一个观念就是：受关注的业务未必是赚钱的业务，先进的技术也并不等同于盈利的技术。相对的。成熟的市场和业务才是运营商赖以生存的财源，目前中国的运营商最主要的盈利点还是2G的语音和短信业务。然而，需要看到的是，在一、二级市场，2G的市场已经非常成熟，很难再找到增长点。而相对的，目前手机在农村的覆盖率不到30％，新增用户50％以上来自农村。农村市场正是下一个营利增长点。

与一、二级市场不同的是，由于中国的城乡差距，中国农村的移动通讯市场还远未成熟，市场的需求以语音业务为主，数据业务的需求几乎为零。农村用户的特点是ARPU值较低，对网络的速度和服务的质量要求不高，但对话费和终端的价格较为敏感，对运营商的忠诚度较低。所以运营商可以采取的策略是：预充话费赠送终端，同时以长时间的返还期锁定用户；制定较优惠的资费套餐，在较富裕的地区还可以推出与固网宽带捆绑的套餐。

4结束语

2009年是中国的3G元年，3G给中国的运营商带来无数机遇的同时也蕴藏了巨大的挑战。在今年乃至今后几年内，运营商能否处理好新环境下的挑战，实现成功转型。又能否在开展新业务的同时保证传统业务的增长，都考验着运营商们的智慧，也将决定中国3G的命运。

农产品电商盈利模式篇4

创立于2010年的优菜网是我国最早一批尝试生鲜产品B2C模式的电商企业。在其创立不久，便获得了200万元的天使投资，随后便宣布实现盈利。然而，好景不长，优菜网这一曾被业内看好的细分领域电商模式在接下来不到三年的时间内，却经历了从辉煌到彷徨的过程。

像送牛奶一样送生鲜

优菜网刚开始做的是中高端产品，主要是有机和绿色。

每到下午4点多，家住北京市西四环北路世纪城小区的居民便会收到前一天从优菜网订购的蔬菜、水果等新鲜农产品。如同北京消费者习惯订购的三元牛奶一样，优菜网配送人员会将打包好的生鲜商品放进客户家门口专用的小箱子里。优菜网的配送模式被丁景涛称为“像送牛奶一样送生鲜”。

据了解，优菜网的消费群里大致分为两类。一类是35-45岁之间，家有小孩子的上班族，此类人群占到了优菜网客户的一半以上；另一类是55岁以上的中老年人，他们约占30%的比例。“不要以为中老年人不是主流用户，他们刚开始通过电话来订菜，我们客服人员通过电话介绍之后，尝试几次，他们便能够通过网络自主下单了。”丁景涛表示。

优菜网与北京一家有机蔬菜生产商签订合同，由该蔬菜商为优菜网提供有机食品。

每天上午，生鲜供应商将当日生鲜商品送到优菜网的加工车间，经过简单的分拣、加工和包装之后，优菜网的厢式货车将商品运输到小区指定卸货地点。而此时，负责该小区配送的小三轮车早已待命，将货车上自己负责单元所订购的商品分拣到小车上，并挨家挨户进行配送。由于一般厢式货车三点左右到达小区门口，因此小三轮利用一个多小时，也就是在下午五点之前，便可将蔬菜送到消费者门口。

为了降低配送成本，增强“最后一公里”配送灵活度，优菜网还与一些快递三轮车和小区居民的个人三轮车进行合作。“我们采取2+3%的模式给第三方配送人员进行提成。也就是说，只要他负责送一单商品，他首先会获得两元钱的基本费用：另外，他还可以获得按照商品售价3%比例的提成。以金额为100元的订单为例，只要他完成配送，便可以得到2+100×3%的配送费用，共5元钱。”丁景涛说。

天使投资的进入，让丁景涛觉得模式完全没有问题，开始盲目扩张，此时，问题出现了，“我们发现供货商给我们的并不都是有机蔬菜，以次充好严重，所以果断停止了合作。另外找有机基地才发现，问题比我们想象得复杂，经常缺货，品类太少，客户满意度下降。”

转让的直接原因：融资困难。创始人丁景涛当时表示，转让价格预计在150万元左右。尽管如此，丁景涛称公司的困境是经营方式造成的，他本人仍看好生鲜电商这一细分版块。生鲜品类一直因为其配送、保鲜、用户购物习惯等问题而被认为是比较难做的电商细分品类。优菜网寻转让的事情，引发网络上热议，网友纷纷谈了各自看法，除了感慨，还有“吐槽”。有人认为转让价150万元太低了，远不如北京一栋房子！

@屋檐在滴水（四川零食网运营总监）：一大早上，看到了@优菜网丁景涛的优菜网面临关闭，求转让150万元。因为此前未关注过此网站但同是兄弟细分领域。我不得不说：①一期200万元太容易了；②此网站估150万元，太多了，最多值15万元，什么值这么多？渠道还是用户？（未算其线下和加工资源），优菜网从网站本身来讲无价值；③像送牛奶一样送菜模式还需要调整。

正谷（北京）农业发展有限公司董事长张向东：生鲜农产品电商很难，其他城市也有类似的案例。Webvan创立于1999年，在线销售生鲜食品等，亏损超过十亿美元后于2001年破产，最初的投资者包括红杉、Benchmark、软银、高盛、Yahoo等。AmazonFresh于2007年8月开始在西雅图近郊MercerIsland提供配送到家服务，现仅扩展到西雅图及附近，业务进展缓慢。

良食网CEO唐忠：我们也在探索中，管窥之见供大家探讨――我们有多个自己的农场，因此可以高质量并且稳定地提供生态，有机产品。至于“冷冻事件”，被冻坏可能只是其中一个原因，也可能是冻后配送常温，冷热反复造成的。

@品途网首盛执行宣刘宛岚：可见创业这条路上不能急，行业经验慢慢积累，还是用自己的钱摸索出来的经验最稳当。

@北极星83：中国的这些网站就跟小作坊一样。

@登基Style：要做就做全产业链，从源头到桌面。要么不做，要么做绝。掌控不了货源，就把控不了质量。

@菜易家的菜小二：在菜易家，目前这个发展阶段中有一条铁律叫作：供应商才是上帝！

@北京晶馆餐饮有限公司董事李未：一个菜，一个蛋糕，一个水果，都是不适合电商卖的，别说电商不卖，24小时便利店都不卖，开个只在夜里送货上门的电商估计能赚钱，还不堵车，哈哈！

离神太近，距人太远

乐活村，位于部级生态县――北京市密云县古北口镇，是一家以自由放养健康蛋鸡养殖和生态玫瑰种植为主营业务的会员制农场。农场占地1500余亩，拥有两个山林放养鸡场和两个玫瑰园。乐活村的“乐活先生”（北京乐活净田农庄负责人）看了丁总的微博后，感慨说――

让我想起一个做鸡蛋的朋友，也亏了不止百万，几近停业。为什么？离神太近，距人太远。种菜卖菜过日子，越土越俗越好，没有好的农场，渠道就是无源之水。

“渠道为王”，这句电商的四字真言，在这儿不灵，真正好的农产品，绝对还是卖方市场。我对您的运营情况还不了解，多有冒犯，见谅！如果您还有二百万元，就建议您再坚持一下，也许到六月就能峰回路转，前提是，调整战略，控制几个小农场……我曾对业内几个渠道商讲过，至少把三分之一的资金投入到专业化小农场，建立根据地，以农村包围城市，可是没有人听懂。他们仍然天真地认为，只要有了渠道，小农场们就会纷纷投奔而来，他们还习惯在写字楼里，而不是在农场和菜市场里做农业。说穿了，他们对农场和菜市场都不懂。我跟几个渠道商讲这些的时候，他们还觉得我这个农民不懂营销呢。其实，我做过十几年农资企业的市场企划总监，我服务的两个企业，销售额都过亿元，利润都在千万元之上……优菜网的困局，其实就是用不适当的模式销售了不适当的产品给了不适当的人群。

@嘉世有机农业：生鲜电商是目前电商中最难的一块，还是不要坚持了，短期之内是无法克服保鲜、冷链（自身物流薄弱及第三方物流服务把控）标准化运作等等问题的，市场前景非常好，五年后会崛起。困难亦是机会！行业本质是建立产品信任机制，价值的传递！

@努力的柯西：从大型社区群做起，逐步扩大，规定提前预订时间，采用便捷的交通工具。人工费用占去大部分成本。

@Raanan：我的构想是，由电商和各大城市的大型超市，还有餐饮直接对口，配送直接由超市或餐馆承担，电商只提供订单与信息平台，顾客钱打给电商，再由电商与加盟者结算，电商只按订单数量抽成，保证加盟商利润，配送的质量标准化，网上商品信息由电商考核后，毕竟保证鲜活，只有从所在城市最近地方送最快。

@Paddy_Zou：概念貌似很好。不过大家去超市买个菜，透过包装袋都要捏一下才能放心买的。这种方式要人接受，估计得先亏个三年，拿高一档次的东西收低一档次的价钱才能打开市场。我家楼下也有个类似的，放了几个月我就没见过人去拿菜。

@冯宏：农产品电商，一条艰辛的路！先求生存，再图发展。控制好风险，小范围试错，只要走在正确的方向上，总有一天能抵达终点！

甘肃毅源农副土特产有限公司首兰牌兰州百合总经理、创始人张博文：难度和前景成正比，需要的是不断反思修正定位、盈利模式。新鲜蔬菜电销，搞了一年多我感觉品质把控和营销是最需聚焦精力的地方。

单一农场不能满足电商需求，联合才是解决方案

后来，优菜网创始人丁景涛在线答网友提问――

网友：现在在与哪几家公司接洽？你比较看重他们的哪些条件？

丁景涛：有几十家公司了，我比较看重资源和做电商的决心。

网友：想与你合作可以吗？

丁景涛：好啊，欢迎啊，我的优势，最早是IT，研究了几年农产品电商，目前补了农业和农业电商这两个短板。我觉得这个行业好，未来会更好。

网友：您缺少新的思路，可以找人合作，没必要出售。

丁景涛：您好，我有了新思路才考虑出手的。

网友：请问丁总，你们网站是用户订菜，你们送货上门吗？你的货源是如何组织的？是自己的生产基地还是也在市场上批发？

丁景涛：最早是一家北京比较大的有机供货商，后来因为众所周知的原因，不合作了。进货就选择在新发地市场。单一基地无法保证网站的发展，这是瓶颈。这方面思考了3个月才做了这次出手的操作。

网友：你进货选择新发地市场，那还有什么优势？这个平台有形没神了。

丁景涛：其实，并不是新发地菜品不行，好菜坏菜新发地都有，北京90%的蔬菜来自新发地，好坏都有，但是，因为采购时间有限，在采购区间内，可能就没有合适的菜。路边那些没进入过新发地市场的才是最危险的。

网友：“品类扩充以及线下加盟等方式，但效果都不太理想”，具体原因是什么？

丁景涛：基地有基地的困难，我和北京很多基地都做过交流。基地应该把精力放在种菜上，但是现实情况是他们不得不把主要精力放在营销上。而且，很小的基地都要种很多种蔬菜。联合是一种解决方案，也是我未来发展的思路。

网友：请问丁总，农产品电商的主要困难体现在哪些方面？

丁景涛：有机的问题，这我们都知道，优菜网最早就是做有机的，后来发现了供货商的问题，转做普通菜的；标准化问题，这我多次提到，比如苹果，这次买的很甜，想多买点，第二次买的就完全不好吃；环节太多了，进货，仓储，装配，物流，IT，客户发展等等。这些问题主要是你的货源不稳定造成的，从长远的发展来看，一定需要有自己的基地，或者是可靠的合作伙伴，现在农村大量的合作组织最难解决的是销售的问题，如果能够合作，合作组织可以实行标准化生产，对农产品的质量也容易控制，是个不错的优势互补。

营销方面也有短板

网友：做优菜网之初考虑过哪些困难？当时做了哪些举措解决这些困难？

丁景涛：其实，在创立优菜网前，考虑过两年。前期最大的困难是物业，我们在世纪城做得顺风顺水，但是物业关系没处理好，被迫扩张，出现了后续所有的困难。蔬菜标准化问题，其实想到过，但是实际操作才知道其中困难，生鲜电商想打败线下，这是必须的。其他的困难还都容易克服。对了，货源问题，劣币驱逐良币现象很严重。

网友：优菜网的客户留住率有多少？

丁景涛：我通过优菜网在研究客户流失问题。流失有几方面：菜不稳定（我们没有稳定货源）；不标准化，每次买到的东西，不一致，所以，以后需要标准化种植和标准化标注。

网友：优菜网是如何解决配送的？

丁景涛：缩小经营范围，只做很小区域；通过厢货和电动三轮车配合；通过提供取菜箱等。

网友：我记得丁总在帖子里说优菜网在营销方面也有短板，导致市场打不开。你们在营销方面做过哪些尝试？除了投央视的广告？

丁景涛：优菜网没做过花钱广告。营销问题是我们自己问题，前期扩张后，菜品质量无法保证，就停止营销了，这次主要是寻求好的、稳定的、适合优菜网这种电商的货源。补充一句，适合客户的产品是最好的营销，优菜网做不到这点。

网友：现在再回头看优菜网的整个运营，发现了哪些最初没有考虑到的困难吗？如果回到两年前，您会做哪些调整？

丁景涛：还是会这么做的，只有这么做了，才有今天的经验啊，不经不觉。

做小生意，收支平衡很容易

网友：优菜网每月的运营成本有多少？包括哪些？

丁景涛：主要是人工、车辆、厂房。

网友：很多人认为做生鲜电商的头几年应该先烧钱，您认可这种说法吗？

丁景涛：哦，优菜网其实做到3个月的时候就盈利了。蔬菜水果毛利还可以，又不需要打价格战。

网友：丁总，你们网站运作资金来源主要是自有资金还是有风险投资？你觉得做农产品生鲜电商，多久能够实现收支平衡呢？

丁景涛：我们是自有资金+风险投资。如果做小生意，专注一块，很容易收支平衡的。

网友：“线下超市的毛利率一般是150%”是怎么算出来的？

丁景涛：是菜市场的毛利率，我做过一个月的菜市场，是加价150%，不是毛利。优菜网加价100%左右，我说蔬菜。

网友：如果在一个区域或小区进行精耕细作，假如能实现这一区域内60%以上的用户成为会员，并采取定时配送，能降低物流费用、人工成本及损耗，能否实现盈利？

丁景涛：一定能盈利的。优菜网最早就是这么做的，而且盈利了。后来菜品没保证，才到今天这个结果。

新方向是规划本地化生鲜平台

网友：生鲜电商与超市相比，其优势在哪里？如何扩大、巩固这些优势？

丁景涛：方便，这个不多说了；损耗小，也没有人为挑拣损耗；可想象的空间大，毕竟超市受地域和面积限制。

网友：消费者+中间商+生产者，三者必须建立相互的信任关系，中间商才有存在的意义，否则，跟到菜市场买菜差别不大。这是从食品安全的角度说的。说话有些直接，请丁总见谅。

丁景涛：您说得很对，电商必须比传统的方式提供更大的价值，这是优菜网目前无法独立做到的，寻求资金等合作，我有解决思路。

网友：现在也有不少尝试农产品电商的公司，您有什么想对他们说的吗？

丁景涛：我不看好独立一家做农产品电商了。我新的规划是一个类似淘宝的本地化生鲜平台，It架构已经差不多了。现有的平台包括淘宝、京东等都不适合做生鲜，因为都是“全局”电商，没有“本地化基因”，而生鲜非常适合本地化经营。

丁景涛的QQ个性签名是有“任运自在”、“往事随风，未来随缘”等，或是他的心情心境写照。

农产品电商盈利模式篇5

那么，家电业是否可以嫁接快销品的渠道模式呢？

从渠道管理理论和实践的角度，企业通常将渠道管理模式分为绝对控制和影响控制（低度控制）两种，绝对控制模式的代表就是人们常说的快销品深度分销。但是我个人不完全认同这种说法，因为深度分销理论过多关注渠道的纵向延伸，对于每个渠道层级平面上的宽度和网点的密度缺乏表述，我更倾向于用“无选择性分销模式”评述快销品的渠道模式，比如众所周知的可口可乐3A和3P理念：3A是Available（买得到）、Acceptable（乐得买）和Affordable（买得起），而3P则是Pervasiveness（无处不在）、Preference（心中首选）、Pricetovalue（物有所值）。其中“买得到”和“无处不在”正是无选择性分销的重要特点。当然，无选择性分销并非毫无选择。事实上，快销品不同的品类表现出来的“无选择性”程度是有所不同的。

我认为家电业可以消化、吸收一些快销品的营销理念，但是应避免照搬“无选择分销模式”或者直接用“无选择分销模式”改造自己的渠道模式。

首先，快销品的产品分销和家电的结构分销有着根本的不同。

快销品产品相对单一，其盈利模式建立在单一产品或较为集中的产品线上；家电产品结构复杂，其盈利模式建立在产品结构上。因此，以结构分销为特点的家电产品，其管理成本和维护成本要高于快销品，在网点和分销商的选择、培养上不具备快销品的渠道宽度，受产品复杂度、消费特点和物流等因素影响，家电的结构分销效率远低于快销品的产品分销效率。

其次，组织成本和人力成本是必须关注的重要因素。

很多文章将可口可乐的营销组织做了归纳：一是铺货扫街队，全面普查网点和铺货，确保所有可以销售可口可乐的网点都卖可口可乐，使产品无处不在；二是铺货检查队，检查有没有遗漏的网点，检查铺货扫街队的工作；三是特别攻坚队（特攻队），啃硬骨头，攻占重要市场，对于竞争压力大的市场进行攻坚。但是，在家电业以快速扩张基层营销组织和“人海战术”进行渠道建设，必须根据行业特点、市场特点、消费特点，充分考虑组织成本、人力成本、管理成本等综合运营成本因素，因为固定费用居高不下将削弱家电企业的市场竞争力。增量目标和盈利目标与上述成本的适合度，在这个问题上是目标与预算先行，遵循成本配置原则，以消减过度扩张带来的边际效益递减。

最后，分销效率和分销经济效益要经受竞争考验。

在家电业营销运营环境中会出现这样的情况，一方面基于分销原则和财务结算原则，直接利润已经在第一次分销即对一级经销商或者子公司交易完成后直接体现，二次分销和多次分销从统计分析角度出现了更多的成本，包括更多的固定费用和变动费用，“竞相投入”的是资源，因此分销效益在竞争中真正考验的是企业的盈利模式和资源分配能力。“优势互抵”的破局方法只有“优势胜出”，在产品同质化程度较高的情况下，资源能力是很重要的因素。家电分销效率的特点和分销结构稳定的诉求完全不同于快销品。规模效应的扩大依赖市场边际的不断扩大，原有规模效益的盈利方式无法在渠道得到完全复制，渠道越深，对于规模的依赖性曲线就降低，对于单品盈利的依赖性就升高，参见下图：

图中A点理论上即是渠道规模效应和单品盈利能力的一个平衡点。这个平衡点体现了这样一种思维：品牌商对于渠道成员要在品牌商规模需求和渠道成员的单品利润需求之间寻求一个平衡点。这与财务管理角度的盈亏平衡点有很大的不同，品牌商要使规模超过渠道成员在销售收入和固定成本之间构建的盈亏平衡点所需要的规模水平，才能降低对单品利润的依赖度，才能维持结构分销模式，以获取更大的利益。家电品牌商必须通过政策和资源降低对单品盈利的依赖度，引导和维持结构性盈利在渠道中发挥作用，因此快销品的盈利模式不适用于家电的结构分销。

那么，家电业的渠道模式应该从哪些方面进行研究和考量呢？一个渠道模式除了盈利模式外，还要建立拓展模式、运营模式和管理模式。

其一，拓展模式。目前家电业产品线整合和营销组织整合似乎成为一种趋势，我想不管是整合还是分裂繁殖，都是不同的经济环境、市场环境和战略目标交互作用下的选择。但在拓展问题上不可回避渠道成员的基本定位问题，渠道拓展的主体究竟是经销商还是品牌商自己的营销组织。前者需要品牌商强有力的政策牵引和协助，我在这里讲的并不是一种基于商业利益的经销商自觉渠道拓展和分销行为，而是一种品牌商主导的结构型分销和有计划的渠道拓展；后者则要进一步研究拓展模式、成本、组织运营方式、组织能力、绩效体系等。

我认为家电业渠道拓展应着重研究和完善“政策导向为主、组织扩张为辅”的模式，即影响控制型模式。在商业模式方面，通过政策体系、价格体系、盈利模式的设计，使经销商、分销商、零售商遵循交易原则自由交易。而品牌商则通过市场资源的分配和操控，对各级市场进行刺激、调控和推动，以品牌影响力和市场资源进行渠道控制与管理。

政策导向作用的有效性必须同时依赖分销产品体系、价格体系、组织任务、管理方法等系统运营能力的配合支持。政策导向的分销模式，一是基于产品结构分销，二是基于经销商作为渠道拓展和分销主体。当战略重心向渠道下沉的时候，原有的商业模式和组织运营模式必须进行调整才能适应新的发展需要。这样说并非否定专卖店模式，但是需要指出的是随着城镇化进程的加快，会出现更多的商业伙伴，市场格局不是一成不变的，而社会分工、资源组合与共享可以说是永远的主题。

同时，正确评价经济环境，在成本持续上涨、经济发展速度趋缓的经营环境中，应该对组织扩张和裂变引发的短期成本增加、效益下降、效率损失进行评价和估计。避免通过大规模的组织扩张和裂变实施分销模式，而是要采用有限扩张和选择性扩张方式，作为政策导向型模式的辅助。

应因地制宜地根据各个区域的具体情况选择性地进行组织扩张和裂变，避免全面扩张和裂变，以政策导向为主，控制固定费用，强调增量和成本的匹配度，尽可能利用社会资源和政策资源有效率地拓展。

其二，运营模式。运营模式不能脱离拓展模式，如果将两者看成是一个系统内的集成，我们必须找到相配套的运营方式，其核心问题之一就是要充分导入“影响控制型模式”，发挥品牌商以政策力为代表的硬实力和以影响力为代表的软实力的双杠杆作用。“影响控制型模式”的关键是将业务资源和市场资源剥离，业务资源可以传导式地分配于各个层级的下游分销环节，而市场资源则是品牌商最为直接影响市场的能力。重要和占有相当市场份额的品牌商应该通过市场活动策划、SI输出与管理、赠品、媒体广告宣传等多种市场手段直接作用于区域市场和末端细分市场，以活跃基部市场、创造消费热点，在追求渠道市场占有率和聚焦度的同时，推动、维持结构分销所奠定的盈利模式和规模目标的达成。应该说没有这种“影响控制型模式”的运用，结构分销很难在多级分销后得到维持。

其三，管理模式。管理模式的选择基于管理的对象，要管理什么比模式本身更重要。管理对象和与之相应的管理模式是目标任务达成和维持运营模式的重要保障。这里要强调前文提及的一个词“渠道成员”，以渠道成员作为管理对象，通常包括以下十二个方面：

1.目标任务：基于分销和再分销的目标任务。

2.分销结构：基于结构分销原则的产品分销结构，包括品类单价。

3.数据：基于交易的动态管理数据模板。

4.零售结构：基于网点的零售结构。分销结构和零售结构的匹配度是市场资源运用重点维持和实现的对象，包括品类单价水平。

5.盈利模式和规模管理：基于生存和发展的模式管理。

6.渠道深度与宽度管理：基于市场容量和渠道资源争夺的渠道深度和宽度的网点开发和渠道拓展的目标性管理。

7.交易行为管理：确保交易行为标准化、规范化、系统化（软件系统）、透明化和可控性；确保及时性和高效率。

8.资源管理：基于市场资源充足度、有效性、适用性、成功率的评价、分析与改善。

9.人员管理：基于业务行为、业务技能的管理、培训和考核。

10.SI管理：基于品牌辨识的SI、VI管理；

11.库存管理：结构与周转。

12.资金管理：资金充足度、应收款、风险与安全管理。

农产品电商盈利模式篇6

电子商务属于新兴行业，目前正在兴起，为社会经济的发展提供了有利于条件，也给以往的经济学理论和管理方式造成很大冲击，为了对该产业特性有进一步了解，必须对其发展与竞争环境进行观察和预测，了解其发展潜力，明确电子商务的盈利模式。

（一）电子商务含义关于电子商务的概念，目前存在三种主流理论：（1）官方组织认为电子商务是指在贸易活动中，实现各个交易环节的电子化。这种方式无需通过直接面谈完成交易，它集合了多种技术，主要包含获得数据、交换数据等。（2）温斯顿与卡拉科达教授认为可从多个角度解释电子商务概念，从业务流程上看，电子商务属于工作流程与业务交易自动化业务；从服务上看，它既能够满足消费者需求，也可满足企业需求，可通过对其进行管理，使产品质量得以改善，同时使其服务速度大大提升；从通信上而言，电子商务可经计算机网络、电话或其他手段，实现服务、产品、信息的传递；从在线角度上看，通过互联网，电子商务提供了在线服务，它具有买卖信息与产品的能力。这种电子商务定义相对而言更加全面，也解释了电子商务在交易环节中所依赖的手段，明确了其服务目的和服务对象。（3）电子商务模型化定义。这一定义由美国的3名教授提出，他们对于电子商务有不同理解，具体如下：市场组成主要有三部分，分别为主体、过程、产品。主体实际上就是通常意义上的卖家和买家，同时也包括中间商；产品就是指待交换的商品；市场组织与产品活动所指的就是产品交易过程。虽然人们对于电子商务有多种定义，但是他们也存在共同点，那就是电子商务通过使用电子技术，使商务活动形式发生了很大转变，它属于现代商业方法，有利于使服务质量得以改善，同时可促进产品质量的提升，使传递速度也能够得到提升，便于降低企业成本。

（二）电子商务基础组成结构电子商务基础组成包括：（1）商业服务。如电子目录、电子支付、安全认证等。（2）网络技术。如移动网络、电信网络、局域网、广域网、增值网、企业内部和外部网等。（3）信息传递。例如超文本传输、电子邮件、电子资料交换等。（4）多媒体。如万维网、JAVA语言、超文本标记语言等。（5）接口。如与用户的接口、数据库接口等。

（三）电子商务特征电子商务发展同传统商务模式不同，它有着自己的特征：（1）数字化特征。电子商务的运作时，其商务信息的存储、传递均表现为数字化，数字化有利于使其工作效率大大提升，控制企业成本。同时在网络经济中，其发展规律也不同于传统经济，在网络经济中，如果产品产量增加，其成本基本不会产生太大波动，而在以往的经济中，产量增加后，其成本也会相应增加。（2）全天候服务。电子商务不需要占用具体空间，可24小时交易，不受时间和空间的限制。而以往的商务交易往往需要实体店面，并且交易也会受到时间限制，无法做到24小时服务。另外，电子商务可通过使用电子工具，将个体联系起来，这种联系可以包括三种类型，分别为C2C、B2C、B2B。正因其不受时空限制，才使得个体交流变得更加方便，便于双方互动。双方互动增强后，可以让客户了解到电子商务的具体功能，也能够使其对电子商务企业更加信任。（3）信息传递具有高效性。电子商务可借助网络工具完成交易，这使得其在信息传递上更加快捷，实现了信息传递的高效性。随着网络信息传递速度越来越快，商务交易活动也变得更加方便。从商务模式上看，电子商务与传统商务均为一种与服务、产品相关的运作机制，不过其在运作过程中存在差异。以往的商务模式为实物交易，而电子商务交易客体与主体的交易过程处于虚拟状态，所有环节均不用直接当面进行，只需经互联网，即可实现网络交易。网络管理机构会接收到卖方申请的域名，域名经管理员通过后，卖方变可制作网络主页，并对产品信息进行组织，将其公布于网上，买方看到网上广告后，可以自身需求为依据，对产品进行选择，并将信息以电子邮件或其他手段，传递至卖家，通过建立这种互动关系，可在网上签订电子合同，最终进行电子支付。从信息流上而言，在电子商务活动中，卖方与买方可通过在网上签约、洽谈等，完成网上交易，通过利用高效信息传输，有利于确保网络信息的核对，可提升其透明度。

二、盈利模式概述

盈利模式是对企业生成过程、利润来源进行探求的一种方法，企业能够获得最佳利润，完全取决于其盈利模式建立的有效性。盈利模式对于企业发展而言至关重要，它决定着企业成败。在以往的商务交易中，就有盈利模式的存在，不过在工业时代中，企业盈利模式大多都比较统一，随着信息时代的到来，网络经济出现以后，盈利模式也逐渐变得更加多样化。

（一）盈利模式含义盈利模式可从不同层面进行理解，从广义上而言，它是指企业在参与经营活动的同时，建立的业务与商务结构，这种结构设置的目的就是盈利。商务结构是企业外部所需选择的与交易相关的方式、规模、内容、对象等内容；业务结构设置的目的是为了满足商务结构的需求，主要指企业的生产、产品研发、采购、管理等内容。商务结构可将企业资源分配效率反映出来，业务结构可将企业资源分配效益反映出来。从狭义上看，盈利模式就是指企业获取利润的方法和手段。

（二）企业盈利模式的基本结构企业盈利模式结构主要包括：（1）利润点。利润点实际上就是指企业盈利的服务和产品，它是企业获取利润的基本条件。对于好的利润点而言，它既要与市场需求相符，能够满足市场需求，还需让利源客户享有一定价值，这样才可确保为企业带来利润。（2）利润杠杆。利润杠杆就是指集团为了能够获取更多经济利益，从而提供服务、完成产品生产等活动，它是实现企业实现最大化利益的关键要素。（3）利润源。利润源指的就是目标市场，若企业想有较好的利润源，必须具有一定规模，还需深刻了解消费者行为，善于发现潜在利润源，或者能够创造新的利润源。（4）利润通道。利润通道就是指企业获取经济利益的渠道，它可将产品、信息、资金、服务等反映出来，是企业获取经济利益需要完成的一个环节。（5）利润屏障。利润屏障主要是指采取措施，防止竞争对手对自身企业经济利益进行掠夺。

三、电子商务网站盈利模式现状

随着现阶段科学技术的不断发展，人们的生活环境、生活方式也产生了较大变化，尤其在互联网出现后，电子商务的发展取得了很大进步，在很大程度上促进了全球经济的发展。电子商务是货物交易与信息交流的媒介，目前涉及的交易范围非常广，且在人们生活中发挥着重要作用，不过人们也逐渐意识到，电子商务在取得发展的同时，也面临着各种问题。

（一）对电子商务认识不够因部分电子商务管理者对企业发展认识不足，在控制成本上仍然单纯过于注重其软件、硬件、分销、运输成本，而对于物流成本、对员工培训成本上还未能引起重视，这表明企业需要将其控制重点进行转移，管理者还需要考虑到机会成本与隐性成本。

（二）盈利模式陈旧部分电子商务网站仍然需要依靠收取会员费用、广告收入等获取利润，其盈利模式比较单调，且没有及时更新。依然还存在有些网站未能建立有效的盈利模式，且常常模仿他人的盈利模式结构，实际上，企业盈利模式的建立需要考虑到自身企业的发展情况，若一味模仿他人的盈利模式，并不利于企业发展。在目前电子商务竞争如此激烈的社会环境下，企业必须要创新盈利模式，才能够适应现代化社会发展的要求。

（三）未能充分发挥网站作用电子商务网站要想取得更加长远的发展，必须充分发挥网站的作用，遵循服务网站模式原则，让消费者产生一种依赖感，对其服务感到满意，网站需要获取消费者信任。而从目前电子商务发展的实际情况上看，企业还没有使网站作用得到完全发挥，这给电子商务企业发展造成严重阻碍。

四、电子商务网站盈利模式的评估方式

当企业对各个连接环节与组成部分进行决策时，首先要知道该选择哪种盈利模式，然后才能够做出相应决策。在分析竞争者盈利模式的同时，也要将其与自身企业盈利模式相互对比，明确哪种方式更能够促进企业长远发展。

（一）衡量盈利模式的盈利性盈利模式设置的目的是实现企业利益的最大化，因此，在盈利模式实施过程中，必须要考虑到盈利性水平是否能够满足企业发展的要求。若企业现金流或收入与竞争对手相较明显要多，则表明该企业的盈利模式可以充分发挥作用。

（二）评估企业是否能够获取利润市场占有率、利润率均对企业发展具有重要意义，电子商务企业可将自身的市场占有率、利润率同竞争对手进行对比，若自身企业得分较高，则表明该盈利模式有效，可帮助企业在竞争中处于优势地位。

（三）衡量盈利模式结构的合理性单纯依靠预测盈利模式相关影响因素，仍然无法满足企业发展要求，企业还需评价盈利模式结构是否合理，这有利于了解盈利结构设计是否符合要求。电子商务企业可首先将评估内容置于表格中，然后再对其进行评估，这样有利于提高评估的可靠性，了解企业盈利能力与竞争优势。通过这种方式，有利于将突出企业独特性，并且对消费者需求与范围进行明确，了解界定的业务范围。有效的盈利模式可以为企业提供良好的发展条件，促进其长远发展。

五、电子商务网站盈利模式影响因素分析

（一）科学分析经济效益互联网的出现让很多人产生了一种误导，部分人认为小公司利用互联网后，便可与大企业抗衡，因为小企业也通过互联网，也可面对很多客户。实际上，大企业拥有更多优越条件，例如大企业在电子商务运作过程中，他们拥有先进的技术与雄厚资金，而小公司则不具备这些条件。因此，企业必须要对成本效益进行明确，效益分析要从多个角度进行，其中主要有成本效益、时间效益、质量效益等。

（二）盈利模式需长期存在设置盈利模式的原因就在于获取长远利益，这表明电子商务企业需要将眼光放得更加长远，而非单纯注重短期利益目标，电子商务盈利模式必须长期存在，它具有持久性特征。虽然目前利用互联网盈利的手段非常多，但是必须要依靠盈利模式，才可保证企业拥有更多利润。若企业只追求临时、短暂利益，这便是一种失败的盈利模式。

（三）扩展性特征电子商务的盈利模式已经变得越来越多样化，要想使其长期存在，必须要注重其扩展性特征。盈利模式扩展性实际上就是让企业通过目前所有的相关活动、技术、顾客基础等资源，重新改造或设计一些新的连接环节与组成部分，便于将更好的服务提供给客户。

六、电子商务网站盈利模式措施改进

通过对电子商务完善盈利模式现状进行分析后，发现其中存在很多问题，若这些问题未能及时解决，则不利于电子商务企业的发展，同时也难以取得消费者信任，无法适应电子商务市场竞争。为了改变这种局面，企业需要在盈利模式上做出一些创新，这有利于为消费者提供更加优质的服务，还可以使企业赢得更多利润，对于企业经济效益的提升有着推动作用。

（一）转移企业关注重点电子商务企业要及时更新软件，实现自动化交易，并且将其集成于网站上，让消费者或潜在消费者能够看到产品信息，实时购买。产品订单可发至仓库，仓库接收到订单后，便可直接发货，减少了以往商务交易中的很多环节和流程，有利于降低企业成本。在交易过程中，自动化程度非常高，通过点击订单并确认后，便可将订单发送至仓库，避免订单复制，控制了差错发生率。通过这种方式对订单进行处理，可提升订单准确率，这对于降低退货率也具有重要意义，同时可避免很多不必要的支出。

（二）提供高质量产品为了能够取得客户信任，赢得更多客户青睐，电子商务企业需要严格控制产品质量，在产品的体积、外观、功能、形状等方面进行考虑，除此之外，还需实现个性化服务，为消费者提供贴心服务，可有效获取消费者信任，给消费者留下一个良好的印象。

（三）注重服务的高效性高效服务现阶段也是消费者非常注重的一个要素，也是电子商务企业竞争的焦点。在电子商务网站中，企业能否在激烈竞争中处于优势，在很大程度上与其服务是否高效存在很大关联。电子商务企业可经最终市场，了解消费者需求，然后根据他们的需求做出反应，这可将其服务能力表现出来。如果受到客户投诉，网站管理者必须要在第一时间进行处理，给客户留有良好印象。企业与企业间要形成有效合作关系，实现信息资源的交换和共享，同时还可以对客户订单进行分工管理，达到优势互补的目的，也可满足消费者需求。

（四）使网站优势突出展示电子商务网站可通过多种手段使其收入增加，例如增值服务就是一种有效手段，例如当网站建立之后，可为人们提供市场信息、产品、商业服务等信息，并且还可以实现移动支付、网上认证等操作，这些服务的提供可充分展现网站的优势，同时还可增加电子商务企业的收入。

（五）创新盈利模式目前，部分电子商务网站仍然以单一的产品销售来获取利润，不过并未取得理想的发展效果，主要原因在于以往单一的盈利模式已经无法满足现代化社会的发展需求。目前，电子商务企业之间的竞争越来越激烈，若仍旧沿袭以前的管理模式，便不能将其优势充分展现出来。很多电子商务网站为了抢占更多市场份额，已经在盈利模式上进行了创新，转变了以往模式单一的局面，盈利方式也逐渐变得更加多元化，以淘宝网为例，淘宝网目前最主要的盈利模式就是网络广告，为了使网络广告效益得以提升，淘宝网还与报纸、电子等媒体展开合作，便于加大力度进行宣传。传媒资源可实现社会资源、商业资源的重新整合，便于凸显企业价值。淘宝与央视合作后，不但促进了其商业上的成功，同时也给淘宝创造了更多潜在发展空间，不断有新的盈利增长点形成。

七、电子商务盈利模式未来发展方向

（一）延伸业务业务的延伸可从横向与纵向两个方面进行。（1）横向业务延伸。即便电子商务网站所提供的产品不同，他们也可以形成一个联盟，致力于为客户打造更为满意的服务。例如目前通常有电子商城、农贸市场等，电子商务网站也可采用这种形式为消费者提供服务，这样也便于充分发挥整体优势，让人们轻易记住，给消费者留下深刻印象。（2）纵向业务延伸。为了让消费者能够在较短的时间内找到自己需求的商品，可通过建立一条龙服务，让消费者满意。例如主要销售电子产品的卖家，还可以销售一些与电子产品相关的原材料、零件等。另外，在销售过程中，要了解消费者的消费习惯，这样才可建立长期的交易关系。

（二）电子商务网站会越来越专业化现阶段，有些电子商务网站虽然拥有丰富的产品，不过产品分布比较复杂，消费者难以及时找出他们所需要的产品，以至于很多客户因此流失，无法建立稳定的客户群。因此，网站还需变得更加专业化，这样才能够取得消费者信任。如图1所示：

（三）盈利模式的转变单一的盈利模式会阻碍企业发展，为了适应市场激烈竞争，同时满足现代化社会发展的需要，未来的盈利模式必将会产生新的变化，将出现盈利模式多元化的发展局面。企业可将主导盈利模式与多种盈利模式共同发展，以主导盈利作为重点，其所占的比例应该超过60%，同时还可实施其他盈利模式，有利于实现盈利模式发展的多元化，值得注意的是，如果盈利模式发展比较难度较大，则需放弃这种模式，以免造成巨大企业损失。

有效的盈利模式可促进电子商务网站的长远发展，盈利模式对于电商企业而言非常重要，企业管理者必须要意识到其重要性。从本次研究中可看出，电子商务网站的盈利模式仍然存在很多问题，这些问题必须得以解决，才可保障企业长远发展。本文针对其中存在的问题，提出了可靠的解决措施，有利于为日后电子商务企业的发展提供依据，争取更多的市场份额，在激烈竞争中利于不败之地。

参考文献：

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