电工电子实训收获及体会篇1

一、宣传工作亮点纷呈。

一是两台紧紧围绕党的*大召开、多彩贵州系列活动、严打两抢一盗等国家、省、市的重大活动、中心工作，适时推出了《喜迎党代会》、《落实党代会精神推进发展新跨越》、《多彩贵州舞蹈大赛》、《荷花奖民族民间舞蹈大赛》、《建设新农村》、《严打两抢一盗保卫百姓平安》等一批专栏节目和重点报道、系列报道，新闻节目质量有较大提高。二是推陈出新，从提高节目质量入手，提高收听、收视率。*电台开通热线电话、短信平台，增强了节目的可听性和服务性；*电视台对5个频道进行了全新改版，推出一批全新栏目，使收视份额从占省电视台的三分之一上升到五分之四。三是实施精品战略。*电视台在巩固《直播*》等品牌栏目的基础上，新创了一些栏目，收到较好效果；电台在“中国*避暑节”的报道中，受到市委、市政府的表彰，获得“宣传报道优秀奖”；各专栏节目全部完成目标任务，《红帆船》栏目获得国家广电总局精品少儿栏目专项资金三等奖，《虎啸玄天洞》获贵州省“五个一工程”优秀作品奖。全年两台制作播出新闻43800条，完成率为151.03％；送中央台、省台分别采用102条和380条。在贵州新闻奖评奖中，电台获省、市新闻奖特等奖及一、二、三等奖28篇，电视台荣获两个贵州新闻一等奖，一个全国城市台新闻一等奖，一个省广播电视新闻奖一等奖，还有一批获省市新闻奖二、三等奖。

此外，在迎接语言文字工作部级评估中，我局工作扎实，成效突出，得到国家语委专家的高度评价，为全市通过部级评估作出了重要贡献。

二、安全播出阵地守牢

为确保广播电视安全播出特别是“*大”期间的安全播出，全市广电系统做了大量周密、细致扎实的工作。一是转星工作成绩突出。根据全国7·26会议精神，我局迅速调整工作重点，集中精力突击，工作中做到“四个到位”：任务职责到位、宣传发动到位、经费落实到位、督促检查到位，不到一个月的时间就提前超额完成任务，共计完成地面卫星接收设施转星调整任务151555座，成为全省第一，全国领先。二是及时修订广播电视安全播出工作预案，调整充实了指挥部，新建了指挥中心，为安全播出提供有效的组织及制度保障。三是周密部署，落实责任制，确保广播电视安全播出工作不留死角。特别是党的“*大”期间，我们逐级签订了安全播出工作目标责任书，明确职责，定点看护，拉网巡查，严防死守，确保了广播电视安全播出。据统计，全启动安全播出预案12次，出色的完成了任务，为维护全市社会稳定做出积极贡献。

三、村通工程全面完成

今年是我市实施“三年全面实现村村通广播电视工程”的最后一年，村村通工程进入收官阶段，受国家新发村通卫星影响，全市1597个自然村通电视、920个自然村通广播的任务，推迟到完成转星调整工作结束后才开始实施，从10月份起进入全面安装阶段，到12月中旬，完成1686个自然村通电视、1009个自然村通广播任务，共建卫星站7758座，受益农户41527户，全面完成全市三年村村通工程任务目标，使我市电视自然村通率达到100%，户通率达到85%，20户以上自然村通广播率达到100%，提前三年到达中央、国务院提出的目标，继续走在全国前列。

四、数字化改造稳步推进

一是电视台6＋2讯道数字大型转播车投入使用。广告串编网、法制频道制作网、新闻频道直播系统改造、数字移动微波等设备已经投入使用，硬盘播控系统已完成安装，进入调试阶段。二是监测站完成了数字电视计算机监测系统的建设及机房改造项目，数字电视监测系统建设项目正按计划实施。三是对有线网络的干线、支干线至入户端进行了成片优化，确保入户信号质量达到要求。到目前有线电视整体转换累计完成约45万户。局直属系统固定完成资产投资2000万元（不含有线电视网络部分）。

五、产业发展势头强劲

在节目质量提高的前提下稳步提高广告创收，完成广告创收5712.5万元。同时创新思路，大力发展相关文化产业，寻求新的经济增长点。电视台控股的贵州百甲电视购物有限公司8月份投入试运营，月销售收入达100多万元；商业运作拍摄的电视剧《家比天大》播出，30集电视连续剧《重庆谍战》已开机，与有关部门成功合办了*年购房节，完成发射塔整体开发方案修改；电台组建*广播文化传播有限公司拓展经营；一民影视培训中心已开班培训并显现效益等。全年全系统完成产值2.15亿元，其中局直属系统实现创收6626万元，比上年增长12.11%。

六、坚持依法行政，加强广电行业管理

一是加强对广播电视媒体的监督管理。认真贯彻、国家广电总局、省广电局相关精神和法规，深入开展抵制虚假新闻、治理低俗之风等工作，有效地净化了荧屏、声波，净化了舆论阵地。二是加强社会管理，加大对非法安装、使用卫星电视接收设施的打击力度，同时，通过媒体向社会广泛宣传有关法律法规，从源头上进行治理，对维护社会稳定起到了促进作用。三是加大对破坏广播电视设施行为的打击力度，有效地维护了人民群众收听收看广播电视的合法权益，保护了广播电视设施。

七、切实加强组织建设和廉政建设，为完成各项任务目标提供保障

为抓好各项任务目标的完成，我局认真贯彻执行党的路线、方针、政策，对市委、市政府的各项决议、决定，提高执行力，狠抓落实，做到令行禁止，确保政令畅通。

一是抓理论学习，加强思想建设。以学习宣传贯彻党的*大、省委九届九次全会、第十次党代会、市第八次党代会精神为重点，组织开展学习讨论活动，举办报告会、专题讲座等十余次，并结合工作业务开展素质能力培训、法律培训、业务培训等，使广大干部职工政治素质、业务能力、执法水平等有了较大提高，为完成任务目标奠定了良好基础。

二是加强基层党组织和干部队伍建设。深入开展党的先进性建设，以开展“创新党组织工作方式、创新党组织活动内容”主题活动为契机，推进基层组织建设，调整充实基层支部5个，新发展党员10名，党员转正9名，使基层组织战斗力得到加强。完成电视台第二轮竞聘上岗，任免中层干部34人；完成监测站站长的推荐、考察、任命工作。完成系统专业技术带头人、中青年科技骨干的命名工作，开展广电系统知识技术培训四期。进一步加强群团组织建设，各自有关章程，建立完善、调整充实了工会、共青团、妇工委等组织，并积极开展各项活动，激发了广大干部职工的工作热情。切实关心职工工作生活，改善办公条件，恢复职工健身房，办好职工食堂等，解决了干部职工关心的实际问题，增强了凝聚力。

三是落实党风廉政建设责任制，实现作风新转变。建立完善党风廉政建设责任制，制定了《中共*市广播电视局党组*年党风廉政建设和反腐败工作实施意见》和《*市广电系统作风教育整顿活动工作实施方案》，进一步明确党组书记负总责、其他班子成员按职责分工负责，层层签订党风廉政建设责任书，制定完善了制约措施、考核和责任追究办法，使党风廉政工作责任到人，落实到位。局领导班子带头执行各项规定，廉洁勤政，做出表率。按时召开领导民主民主生活会，广泛征求意见和建议，扎扎实实进行整改，全局的作风得到明显转变。修改完善了各项规章制度，加强财务管理，大额办公用品采购、维修等均按规定进行，村村通工程及数字化改造设备实行公开招标采购，比预算节约近500万元，从源头上预防腐败现象的发生。扎实抓好宣传教育，“两台”播出党风廉政建设新闻182条，《行风热线》47期；组织系统干部职工观看警示教育片《忏悔录》、《赌向深渊》、《来自高墙内的忏悔》等，由我局创作的小品《头一回》获得“加强作风建设促进廉洁从政——‘林城清风’反腐倡廉戏剧小品大赛”第一名。加大查处违纪违法案件的工作力度，当年办结率、案件审结率均达90%以上。

电工电子实训收获及体会篇2

【关键词】电子专业；中级电工证

教育部要求中职学生必须持“双证”才能顺利毕业，即除了中职学校所提供的课程修完以外，还必须考取一个相应技能等级证书，这是因为中等职业技术教育的特殊性就在于完成基础文化课教学的同时，必须传授相关专业理论知识，培养相应的操作技能。对于电子专业的学生来说，最对口的莫过于电工证了，但现在学生的现状是知识基础底子薄弱，并且对学习没有积极性，对于他们来说，考取电工证是“难于上青天”了。为了使学生顺利毕业，我校在考取电工证前采取对学生集中培训的方法，效果非常明显，通过率高达95%以上。

1.班主任和专业课教师宣传考取电工证的必要性

因为很多学生以为来读中专就是混混日子，打发一下时间，包括很多家长都是这样的思想。所以从开学伊始，班主任和科任老师就不停宣讲电工证的重要性和必要性，以及对于找工作的优先性，很多企业招工时要求学生必须持有电工上岗证，因为中职生去企业后一般都要从普工慢慢做起，等待合适机会发展。有时候普工做一阵时间，企业需要电工的时候，持有电工证就是一个最基本的条件。当然也有企业直接来学校招电工的，那更是无电工证不用谈了。电工证对于电子专业的学生来说，是一个硬件。同时要求班主任多跟家长联系，给家长讲清楚电工证考取的目的、方式、收费标准和重要性等，获得家长理解和支持后，更能有利于学生顺利考取电工证。很多家长来自农村，对于电工证也不尽了解，甚至有的家长认为学校乱收费，班主任详细给家长解释，申明学校是本着自愿原则，让学生报考，费用也是交到劳动局而不是学校自行收费。

2.统一排课程表，给学生集训，对学生要求严格

由于电工证考试内容繁杂，囊括了《电工基础》、《电子线路》、《电力拖动》和《工厂配电》等好几本书的知识，学生学习知识本来就只知皮毛，印象不深，考试分为理论和实操两部分，具有两本证书：中华人民共和国《职业资格证》和中华人民共和国《特种作业操作证》。针对学生现状，学校采取集中授课、训练的方法，利用每个周末两个白天的时间来集中练习实操内容，一天练习两个项目，要求每个学生都能够独立完成，并能够娴熟接线。对于理论知识学习掌握情况好的学生，要求他会看电路图，懂原理，会接线；对于理论知识掌握一般的学生，要求学生会看电路图，熟练接线；对于少数理论知识掌握较差的学生，要求他按照原理图接线，但要控制时间。

为解决几本书同时翻阅的麻烦，学校专门定了电工培训的专用教材，一本书包含了所有知识内容。同时还复印了历届考证真题，发给每一个学生，教师在授课时给学生详细讲解，使学生了解考试内容、考试体型和考试要求，使学生认识到，考取电工证其实不难，首先建立起信心。

为此，专业科在电工证培训时，几乎所有电子专业老师倾巢出动，利用了周二、三、四这三个晚修时间和周六、日两个白天的全部时间来集训学生，集训时要求严格，像上课一样，老师点名，或者班干部负责查人数，要求每个学生都要按时来上课，认真听讲，要求学生做好笔记和记录。由于每个教师只负责考试内容的一部分而不是全部，所以教师在备课时能够根据已经了然于胸的知识，做出最适合学生的教案，有时采用多媒体，有时采用黑板，有时采用实验，因材施教；同时教师也是科任老师，学生学习时不懂的地方可随时请教老师，上课时间、课余时间、晚修都能利用。

实训时，一个实训室派两名老师同时跟进学生，实训老师每次会把电路图复印好交到每个学生手中，详细给学生讲解原理，引导学生看懂电路图，手把手教学生制作导线，一步步教学生接电路，每一个学生至少操作两遍：老师指导操作一遍，自己单独操作一遍，达到每个学生都能独立操作的结果。

既便如此，电工培训一般也要历时两个多月之久，很多学生在老师授课时觉得听懂了，看懂了，会做了，但随着新知识的增多和积累，随着时光的流逝，随着遗忘规律的作用，很多学生学完了也忘完了，为做到“温故知新”，学校在考试前统一安排两周的复习时间，同时安排实验实训室每天自由开放，安排专业教师在实验实训室指导学生，学生可根据自己情况，去实验实训室多练习实训，以达到最熟练的目的，不能因为考试一紧张就忘记怎么接线，从而出现不及格现象。很多学生在考试前说，已经把电路图铭刻到脑海中了，考试闭着眼睛也能把线路接好，这虽是玩笑话，但由此可见老师和学生的用心。

学校经过多年这样的集训，虽然每年因此让学生和老师都忙的团团转，但每年考取电工证的比例高达95%以上。

3.结语

电工电子实训收获及体会篇3

1.有利于培养学生的实践能力和创新精神。大学生电子设计竞赛的操作性很强，主要侧重于锻炼学生的动手操作能力。竞赛需要参赛者根据题目要求，做技术方案，选择合理的元件，完成电路的设计，最后通过安装、调试做出一个符合要求的作品，而不是简单地在电脑上对虚拟的元件进行组装。因而，学生从中实践能力得到了极大提高。同时，通过参加竞赛，学生的创新大幅度提高，竞赛题目只要求完成任务并达到相应的技术指标，而对采用的技术手段和方法，没有任何限制，学生在竞赛过程中，八仙过海各显神通，有利于培养创新能力。竞赛使一批优秀人才脱颖而出，对学生的就业、考研和创业过程等帮助极大，我校参与竞赛的学生，尤其是获得好成绩的，在大四就业过程中，获得了用人单位的极大肯定，有很多单位指定要参加过电子设计竞赛或其他竞赛的学生，并且免去很多招聘环节直接录用，更有不少学校，对获得电子设计竞赛全国奖的学生直接报送本校的研究生。

2.促进师资队伍的建设。大学生电子设计竞赛，是对高校电子类专业师资水平、实验室硬件设施建设和学生综合应用能力的一个系统检验，同时，对师资水平和实验室建设起到了良好的推动作用。在知识更新速度不断加快的今天，教师只有在不断学习新的知识、新的理论、新的技术和开展科研活动的过程中，不断提高自身的素质，才能更好地为学生传道、授业、解惑，才能更好地指导电子设计竞赛工作。

3.促进实验室建设。长期以来，电子实验仪器基本上是老三样（万用表、信号源、示波器），学生在实验中接触不到先进的仪器设备，更谈不上使用先进的实验手段来完成实验。这个问题在平时的实验中表现并不明显，但在大学生电子设计竞赛中就显得非常突出。谁使用了先进的仪器和设备，谁采用了先进的实验手段，谁就会在其他条件相同的情况下赢得更多的时间，从而取得更好的成绩。因此在实验室建设中，拥有完善、先进的实验仪器器材，成为了在竞赛中取得好成绩的有力保障。

4.更新教学内容，重构课程体系。电子设计竞赛强调基础，但同时又鼓励采用新技术、新器件，以利于取得好成绩，但这些新技术、新器件在教科书上不一定会涉及到，这就要求我们更新教学内容，除了加强学生基础内容教学以外，必须引入新技术的教学，例如ASIC教学内容（如：CPLD，FPGA等）。同时让学生了解、使用新器件，有利于学生在竞赛中取得好成绩。电子技术基础是工程设计性很强的课程，在教学改革中必须用系统的观念重构课程体系。

5.加大实践课教学的改革力度。根据竞赛要求，加强实践课教学的改革，在实验内容的开设上分为三个层次：第一，基础性实验；第二，设计性实验；第三，综合设计研究性实验。基础性实验是基本电子器件的应用性实验，使学生具备设计、调试和测量简单电路的能力。设计性实验的教学内容为单元电路的设计及小系统设计。使学生初步了解新产品的设计和制作过程，培养学生的综合应用能力以及利用现代化分析、测试手段的能力。综合设计研究性实验，其教学内容包括信号的检测、控制、传输与处理以及单片机等应用性较强的综合设计研究性实验。

二、目前存在的问题

竞赛中学生暴露的问题充分暴露了传统实践教学模式的不足之处。

1.综合知识能力欠缺。学生在比赛中，提出的设计方案水平低，对参考电路生搬硬套，不会采用先进的简便电路。另外，综合运用知识分析问题的能力不强。究其原因，主要是对基本知识、基本理论、基本技能掌握不牢固，平时阅读的参考资料和课外书籍太少，基本技能训练不够。

2.查阅资料能力不强。参赛队员选定题目后，不能尽快找到所需要的相关资料，多数学生是找教科书和教学参考书，这反映了我们实践教学脱离了工程实际。

3.实验调试技能不强。一些同学不会正确设计测试表格，不会分析实验数据并解决问题。在焊接中，电路布局凌乱，电路调试与故障排除能力不强，反映了平时学习期间，实验课内容验证性多而设计性少，更谈不上综合性实践，所以学生的设计能力和综合能力未能得到有效提高。

4.设计报告质量不高。许多参赛学生设计报告格式存在许多不足，设计方案论述不够严谨，电路设计缺少理论分析。说明我们的实验教学忽略了实验报告这一重要环节。

5.新器件、新技术应用能力较差。有一些竞赛题若能采用新技术、新器件，不仅电路简单，而且省工、省时，性能指标也优于一般电路。参赛学生这方面的知识和能力与全国大学生电子设计竞赛的要求尚有一定的差距。原因是目前课程缺少这方面的内容。针对以上存在的这些问题，要从根本上解决，我们认为要对学生进行系统的电子技术设计训练，必须建立一个完善的大学生电子设计竞赛教学体系，学生通过该体系自主学习、老师辅导，最后参加电子设计竞赛，从而较全面地掌握电子设计技术，并在某领域有所特长，成为竞争力强的电子技术专业人才。

三、建立电子设计竞赛培训体系

我们建立的培训体系从宣传报名、中间教学环节，一直到最后参赛。

1.加强宣传，吸引优秀学生参与电子设计竞赛。我校工程训练中心承担了全校的电子实习教学任务，我们在每学年第一学期开展电子设计竞赛的培训报名工作。通过PPT介绍和视频展示，在学生中间宣传和普及电子竞赛的知识；并邀请我校曾在电子设计竞赛中获奖的学生，介绍自身参与电子设计竞赛的成长经历及对未来发展的益处。报名采用学生自主报名和教师推荐相结合，通过初审、面试等一系列环节，选拔优秀学生参加电子设计竞赛培训。

2.电子基础训练。学生报名、选拔工作完成后，于当年10月份左右开始为期一学期的基础培训。培训时间为12周，培训内容以8051单片机为主，辅以简单模拟电路。选择以单片机为主的培训，是因为单片机入门较模拟电路容易，学生往往有成就感，不至于中途退出。8051单片机培训包括I/O口、键盘、显示、中断、定时和AD转换等编程，有教师讲解、单片机教学视频等，每位培训同学配发一块单片机开发板，从而创造良好的学习环境。简单模拟电路包括运算放大、有源滤波、比较电路和NE555信号发生等常规电路的制作训练。基础电子技术培训最后是制作一个综合项目，结合前面学习的内容，制作一个简单综合项目“红外测距仪”，作为对学生一学期来学习的考核。

3.综合项目化训练。完成了以上基础训练，在每学年第二学期（3月份）开始项目化训练。完成3个综合项目的制作，我们通过自定题目或选择历年国赛，内容、技术指标可适当降低。为了提高教学质量，每个项目都对学生考核，并有以下教学流程：布置任务、教师讲解、过程指导、作品验收、学生交流和教师点评等，这些过程保证了教学质量。对制作不认真、完成不好的学生警告乃至最后淘汰。

4.暑期集训。暑期集训是提高学生参赛水平的关键。主要做历年国赛和省赛真题，每周完成1题，教学流程齐全：布置任务、教师讲解、过程指导、作品验收、学生交流和教师点评等，要求学生按题目的要求和技术指标严格、认真制作，鼓励学生采用新技术、新器件，以降低电路复杂度、提高电路指标。在临近比赛时，我们安排学生一次模拟比赛，按比赛要求4天时间完成，完成后统一验收、评奖，由于我校承办过浙江省大学生电子设计竞赛，这个模拟比赛环节，学生能感受比赛的真实状况，从中受益匪浅。

5.竞赛指导和服务工作。竞赛期间，每组学生都有1～2名指导教师负责指导和把关，包括帮助学生申题、方案分析、过程指导、指标检查等，并在学校的大力支持下，安排相关人员，做好各种竞赛服务工作，例如水电、网络等，竞赛期间的饮食安排得当，由学校食堂一日三餐和夜点心送到比赛地点，减少学生负担。竞赛期间元件采购和管理，赛前尽量采购齐全的元件，竞赛期间安排专人和专车采购，做到学生上午提出采购需求，下午能拿到元件。竞赛个别题目会用到一些机械组件，做到学生上午提出需求，下午或第2天上午能加工好所需的组件。

6.其他。为了保证竞赛教学的顺利进行，还需加强了实验室建设工作，增添先进仪器，例如数字示波器、程控电源、DDS信号发生器等。建立了竞赛元件库，各种常用、专用元件齐全，分门别类安放在柜子和元件和中，做到种类齐全，能满足竞赛各种题型的需求。建立了机械加工室和电路板加工室学生在训练和竞赛期间，可完成简单机械加工，例如钻孔、切割等；可完成电路板的制作，例如转印、腐蚀等。

四、结论

电工电子实训收获及体会篇4

关键词：岗位群；学习情境；职业能力；工学结合；电子产品；课程改革

《电子产品组装与调试》课程自2004年以来到现在已经有6年的历史，整个课程的建设过程共分为三个阶段，第一个阶段是探索阶段，这个阶段主要以介绍电子元器件的知识和工艺知识为主开展教学。第二个阶段是一个完善阶段，这一阶段我们根据电子产品生产企业的生产工艺过程，按照项目教学方法来进行构建。第三个阶段就是创新阶段，这一阶段我们通过校企合作，基于工作过程导向对课程初期的结构进行了重构，在第三阶段当中我们注重电子产品组装工艺和电子产品检测与调试等方面的能力培养，下面介绍一下本课程的改革情况。

一、课程的地位、培养目标

（一）课程地位与作用

通过对天津的市场调研和往届毕业生的就业分析，有数百个电子产品制造企业和上千家售后服务及维修部门对电子技术人员的需求越来越多，我们通过与中环电子计算机公司、万达家电维修中心等不同规模的企业技术人员进行探讨，结合德国职业教育的经验，对应用电子技术专业的课程体系构建和课程内容建设进行了重新分析解构和重构，其中《电子产品组装与调试》课程是应用电子技术专业方向的核心课程之一，这门课程的前序课程是《电子线路分析与应用》,后续课程是《家用电子产品维修》。WWW.133229.COm

本课程在企业生产过程中，涉及岗位工序、技能点、知识点最多，技术难度大、应用面宽，能够较全面的培养学生具备行业企业需求的专业能力、社会能力和方法能力，是实现专业人才培养目标不可缺少的核心课程。

（二）课程培养目标

通过专业方向课程学习和训练培养，使学生在掌握电子产品生产工艺、电子产品生产过程质量检测及调试等方面的理论和技能的基础上，具备胜任以下五个岗位群工作职业能力：

1、电子产品生产线在线工艺

2、电子产品生产线在线质量检测与调试

3、电子产品助理设计工作

4、电子产品售后技术服务等岗位工作

5、pcb设计与制作岗位工作

我们与企业合作的校外实训基地是中环电子计算机公司总装配厂、科春电子仪器有限公司、万达维修中心、曙光计算机有限公司，构建了一个具有职业性、实践性、应用性和完整性的一体化课程教学体系。我们通过与企业共同研究分析构建了基于工作过程导向的专业课程体系和教材建设。

二、教学内容与教材建设

（一）教学内容选取

我们基于下面的五条原则来进行课程内容的选取：

1、以典型性的、普适性的、系统性的企业工作过程为导向来确定职业能力所需的技能点

2、职业能力和知识能够满足企业员工从事岗位群工作的要求

3、选择的课程知识和内容能够通过学习和训练来转化为职业能力

4、留有一定的知识拓展窗口，以促进学生职业能力的持续发展

5、满足无线电调试工和无线电装接工职业资格考核需要的职业能力和知识要求

（二）教学内容序化原则

以学生职业能力形成的规律为原则，基于企业批量生产的6种电子产品构建学习情境，它们是直流稳压电源组装与调试、直流充电电源组装与调试、数字万用表组装与调试、调幅收音机组装与调试、调频收音机组装与调试、小型黑白电视机组装与调试（选修拓展内容）等，产品由简单到复杂，知识由浅至深，职业能力由简单到复杂。

以学生专业能力为核心，按照6步生产过程构建学习工作的每个工序。以专业能力融合方法能力和社会能力，知识广度由窄到宽，职业能力由单一到综合。

（三）本课程教材编写

组织成立了本学习领域课程的教材改编组。根据工作过程系统化课程的内容构建要求，结合行业企业新技术与企业专家的建议，编写了约30余万字的《电子产品组装与调试》高职高专立体化教材，该教材已于2010年9月天津大学出版社出版。除了纸质教材外，还配有多媒体课件、操作视频录像、照片、网络课程授课等立体化教学资源，以工学结合教学方法，使学习者能及时消化、吸收、解读教材中的知识点与技能点，此外，我们通过设立课程网站师生互动能为学生解决难点问题。此教材评为教育部高职高专教指委推荐教材。

三、教学方法与手段

（一）以学生为中心的教学模式

在教学过程中，注重学生的自主学习、查找资料、合作讨论、合作完成工作任务的职业能力训练，以学生为中心，教师引导、辅导和督导相结合。通过这种新的教学模式开展教学，使学生的实际操作、工艺流程、生产质量管理等专业能力得到明显提高。在学习、训练过程中，学生的职业道德、团队合作、敬业精神和认真做事的水平得到很大的提高。06级应用电子技术班王运兵、07级应用电子技术1班的刘佳同学评价说：“通过这门课程的学习，不仅学到了专业技能，还学会了许多做人的道理，使我们的综合职业能力得到提高”。学生的考核成绩平均在80分以上。

（二）多种教学方法的运用

在教学过程中以工学结合教学方法，将每个学习情境，每个学习步骤都由具体企业岗位任务为核心构成。为完成该任务需要的专业能力知识、社会能力知识和方法能力知识进行融合，并贯穿于教学过程之中。根据不同的任务内容、岗位要求和认知规律，在具体教学环节中灵活运用小组讨论教学法、引导文教学法、自我学习法、案例教学法、成品演示法等教学方法，根据具体授课内容和实践内容确定采用的教学方法，有时多种教学方法交叉、复合运用。整个课程教学中设计了36个实际的工作任务，每个任务完成后都要进行评价，评价由学生自评、互评和教师评价相结合，主要评价学生的团队合作、电子产品项目完成情况、信息应用、沟通交流、讲演答辩、学习能力和职业道德等方面。多种教学方法的运用，起到很好的教学效果。

在课程内容的构建中，针对职业岗位的职业能力目标，基于工作过程导向，将基础知识、拓展知识进行解构和重构，主要分为电子元器件的选择与检测、电子产品的组装与调试、故障检查与排除等技能，此外还注重培养学生电路分析与操作、职业道德、团队精神等几个方面。按照任务信息收集、计划安排、分析决策、任务实施、检查验证、评价改进等六步法，结合学习载体重构每一个学习情境。在六步法中，每一步骤都围绕该学习情境的岗位职业能力要求，讲解、学习必备的知识和技能训练。

1、任务信息收集

了解完成任务需要的各种相关信息。重点学习为完成任务所需的知识点、技能点、信息收集和工作方法等方面的知识，通过第一步的训练，提高相应的职业能力。

2、计划安排任务

根据任务内容要求做出完成该任务的工作计划。主要学习计划与管理方面的知识，在此步骤中学生可集思广益、发挥想象、各抒己见。制定出多个工作计划，通过第二步的训练提高相应的职业能力。

3、分析决策

通过对收集的各种信息进行分析，并在数多个计划中，选出最合理，最切实可行的工作计划，决定出实施安排。重点学习选择、决策与管理方面的知识，通过第三步的训练提高相应的职业能力；

4、任务实施

按照电子产品的组装工艺要求进行实施。主要学习电子元器件的检测、电子产品的组装与调试等方面的知识。这部分是本课程的重点，也是学习的难点。通过第四步的训练提高相应的职业能力。

5、检查验证

在学生电子产品的组装与调试以后，进行学生小组内自查和组间互查阶段。主要学习沟通和方法、工作分析、质量分析等方面的知识，通过第五步的训练提高相应的职业能力。

6、评价改进

对学生实施电子产品的组装与调试的结果、进行评估并提出改进意见。主要学习讲演、分析与持续改进等方面的知识，通过第六步的训练提高相应的职业能力。而职业道德、团队合作等在每个步骤中都有要学习和训练。通过6个学习情境，36项任务将本课程中的知识点和技能点转化为职业能力。

在完成任务后的评价阶段，通过小组讨论、产品演示，充分锻炼了学生的语言表达能力、沟通能力、讲演能力、分析问题能力和协调能力。比如：发现数字万用表液晶显示屏不回零，分析其产生的原因和解决方法时，让学生进行讨论，有些学生从液晶显示屏质量问题分析，有的学生则考虑测量机构的电路问题,以此为题目让学生思考、讨论、取得了很好的效果。有时在教学过程中让学生根据教学内容提出自己思考的问题，提高学生的思维能力，解决问题能力。

（三）现代教学技术手段的应用

我们制作的多媒体教学课件，将视频录像、照片和动画合为一体，录像是根据生产设备、生产现场录制。密切结合视频、生产现场进行授课，便于学生学习，为实际操作、实践奠定基础，提高教学效率，强化教学效果。

在企业实行一体化教学过程中，真实的工作内容与虚拟工作内容相结合，先虚拟后真实。如在学习smt表面安装技术时，老师先利用多媒体动画模拟讲授，然后带领学生进入企业参观学习、实际操作，使学生很快掌握职业技能。学生在完成产品组装与调试的实际工作任务中不仅学到了知识，更重要的是将知识转化为职业能力，使学生在专业能力、社会能力和方法能力方面得到综合提高。

（四）考核手段

分三个阶段考核，其中包括：过程考核、中级工职业技能考核、高级工职业技能考核。

1、过程考核

学生道德与职业素质的考核以学生的日常言行为依据进行考核，考分为d：

（1）对学生平时完成任务及训练过程的评价成绩，考分为p

（2）期末综合能力考试分数为m（实践训练占60%，理论部分占40%）

学生的综合成绩为z，则z=d*（0.4p+0.6m）/100

其中d、p、m的满分为100分

2、中级工技能考核

参加劳动部举办的无线电调试工中级工职业技能考试。

3、高级工技能考核

当学习选作拓展内容（学习情境六：小型黑白电视机的组装与调试）后，参加劳动部举办的无线电调试工高级工职业技能考试。

四、教学效果

（一）社会技能鉴定考核情况

本学院应用电子技术专业的全体学生参加劳动部举办的无线电调试工高级工职业技能鉴定考核通过率98%。而且还有30名学生参加工业与信息化部举办的全国电子产品组装与调试技术人才高级考试，并且以优异成绩100%通过，受到评委们的好评。

（二）技能大赛

在2009年5月份电子技术07-1班有十名学生参加工业与信息化部主办的“天华杯”全国电子专业人才设计与技能大赛，在天津赛区电子组装与调试项目中分别获得3人二等奖、1人三等奖、6人优秀奖的好成绩，其中刘佳、焦向琨、陶志三位同学在2009年11月份去上海参加全国决赛中刘佳又获得全国三等奖、焦向琨、陶志获全国优秀奖的好成绩。

电子技术07-1班学生刘佳同学2009年12月获天津市机器人技能大赛三等奖。

电子技术08-1班学生郭资等三位同学在2010年获全国楼宇技能大赛团体二等奖。

电工电子实训收获及体会篇5

关键词大学生电子设计大赛；实践教学改革；创新人才培养

中图分类号：G640文献标识码：A文章编号：1671-489X（2013）12-0018-03

教育部有关“办出特色、争创一流”的指示中提到：“各高校要以需求为导向，推动新一轮高等教育改革。各类院校都要合理定位，努力形成自己的办学理念和风格，在不同层次、不同领域办出特色、争创一流。各地教育部门要大力开展就业实习实训，建立稳定的、能满足教学和就业需要的实习实训基地。”

为了贯彻落实教育部指示精神和具体实施华中科技大学文华学院“2012版本科专业人才培养方案”，以培养学生实践能力、创新能力和提高教学质量为宗旨，以实践教学改革为核心，以实验资源开放共享为基础，以高素质实验教学队伍和完备的实验条件为保障，创新管理机制，全面提高实验教学水平和实验室使用效益，改革人才培养模式，成立“电工电子创新人才培训中心”。

“电工电子创新人才培训中心”的培养模式是：实施“2012版本科专业人才培养方案”，在学生自愿的基础上利用课余时间（安排在相应学期第3～16周的周六和周日，以及部分暑假时间）补充实施“创新人才培养方案”，实施个性化特色教育。“创新人才培养方案”是以提高学生的综合素质和社会实践能力、以提高学生就业技能和就业竞争力为目的，采用先进的教育理念、实践教学观念和管理体制；构建先进的实践教学体系、内容和方法、先进的创新型实践教学团队，配置先进的仪器设备；以参加全国性和省级“电子设计大赛”和“IT创新设计大赛”等各类学科竞赛的成果作为对实践教学效果的检验，以“电工电子创新人才培训中心”毕业学生的创新能力和就业能力的提高作为实践教学的特色。

1“中心”设立的目的、意义及指导思想原则

“电工电子创新人才培训中心”培养学生在机电一体化、电气自动化、自动控制、电子科学、电子信息、光电信息、通信、仪器仪表与数字控制等1～2个领域内具备硬件、软件的理论基础及专业知识和技能。“中心”着重实践能力、学习能力和综合素质的培养，以适应21世纪信息科学与技术的发展需要，能在相应领域内从事各种元器件、部件的制造和应用，能从事系统设计和系统集成等工作，以及对新产品、新技术、新工艺的研究、开发和管理的工作。培养“合格+特色”的一线工程技术专业人才，提高学生的工程系统创新能力，拓展学生就业领域，同时提升学院在同类院校中的竞争力，打响学院品牌。

“中心”设立的指导思想原则是以全国大学生电子设计大赛为主线，以常态化运行为管理方式；以提高学生的实践技能为目标，以“理论、设计、实验、技能”四位一体的教学方法为手段，旨在提升学院在各级电子设计大赛中的竞争力和影响力。

2“中心”的运作模式

2.1稳定队伍，固定场地，规范管理

变突击集训为常态培养，改变原带队教师临时召集，场地临时借用的松散型管理方式，建立有着稳定的师资队伍、固定的培养场所、明确的培养目标、系统的培养计划、优质的参赛梯队的规范化运作机构。

从目前已有的师资力量来看，总体满足“中心”的运作要求，但在师资队伍的稳定性、年龄结构的合理性、专业的匹配性等问题上难以满足“中心”中长期发展目标；从场所来看，开出理论课程的场所已解决，而系统培训，开出设计、实验、技能等课程的场所不足；从管理来看，规范师资、安排教学计划、配备场地、调用实验器材、控制参赛队的数量和质量等，已有相应的管理办法和考核标准。

目前采取的实施方法为：1）对师资的培养建立“传帮带”的机制，通过搭班子，以老带新、中带青、强帮弱，提高师资的水平；做好“中心”教师资源规划，以年龄、职称、专业方向、协作能力作为依据，解决师资长远发展问题；2）“中心”理论培训纳入日常教学安排，教务统筹排课，解决理论课教室的问题；落实学部实验中心统筹管理职能，协调实验室安排，提高实验室利用效率，解决实验、专题训练、强化训练场地不足的问题；3）以2013年湖北省电子设计竞赛为切入点，在实践中摸索，逐步完善各项管理制度，最终达到创建“电工电子创新人才培训中心”管理体系的目标。

2.2建立阶梯式淘汰机制，不断优化参赛队伍

改变以前精英强化训练方式，建立大一、大二、大三阶梯式的逐级淘汰机制，不断优化参赛队伍，保证参赛队伍的相对稳定性。总结3年以来的电子设计大赛培训经验，多方听取学院领导的意见，根据学生自身的兴趣和条件，结合学院实行“潜能导师”个性化教育理念，初步计划只在信息学部和机电学部各专业招收电子设计竞赛培训生源，大一招收120人，大二招收80人，大三招收45人。而实际报名人数达到702人之多，其中大一（2012级）384人、大二（2011级）203人、大三（2010级）115人。考虑到学部的师资、场地、经费等诸多因素，学院做出决定：对大一（2012级）的384人进行选拔赛，最终录取138人，编成4个班，保证两学部各专业都有人参加。

综合计划招生和实际招生情况，按3：2：1的比例控制，以创新学分、潜能兴趣方向及晋级考试等方式，建立大一、大二、大三阶梯式的逐级淘汰机制，保证稳定培训生源，优化参赛队伍。

2.3以常规学科教育为主，在优中选优，锻造实践人才

常规的学科教育是正常按专业教学计划进行的培养，而“人才创新培训中心”是按个性化教育理念，以电子设计竞赛为主线，对有潜能的电工电子人才的强化培训。在师资安排、学生课程安排上，以常规学科教育为主，以培训中心为辅；在满足正常教学的前提下，兼顾中心的教学；如果正常上课时间与培训课程时间冲突，以正常上课为主。

在此，有一点除外：大三的暑期正是电子设计竞赛强化训练时间，部分专业的暑期生产实习和电子设计竞赛开赛时间冲突。这时考虑学生意愿，是选择生产实习还是电子设计竞赛，若选择电子设计竞赛，则可以用电子设计竞赛的培训替代生产实习的学分，与此同时，“创新人才培训中心”出具相应的证明材料。这样，一方面作为学生替代生产实习学分的依据，另一方面为实际参赛队伍的稳定提供有力的保障。以上这些措施是锻造实践人才的基石，也是培训中心健康发展的保障。

2.4个性化培养模式，强化大赛技能技巧

为了落实个性化的教育理念和学院人才潜能的挖掘，成立“电工电子创新人才培训中心”，有组织、有计划地推动个性化的培养模式。

1）科研创新培养模式：在培训中心的运作模式下，在大一、大二和大三的学生中，若发现有科研潜质的学生，则单列出来，进行一对一的指导，另外通过申请“大学生创新设计”专项经费予以资助；若发现有理论和工程素养的学生，则提前进行指导，指导学生发表科研论文，或者引导学生进行发明创造。

2）课题培养模式：在学院的组织与管理下，有课题的教师把课题放到“中心”，组织“中心”师生进行课题的开发，特别是学院立项的课题纳入“中心”平台中来，一方面让“中心”优秀学生得到锻炼，另一方面让课题得以完成，最终为学院发展科研打下基础。

3）引进“企业+中心”共同培养模式：通过学院引进校外企业，按照企业用人单位的要求进行培养，简称订单式的培养，这是高职院校一贯的成功做法。另外可以设法把公司的岗前培训、生产培训、技能培训和高级技能资格证等都嵌入到“培训中心”来。

2.5在大赛中锻炼队伍，向着以赛养赛的目标不断发展

通过不断的培养、在大赛实践中的磨练，形成科学的、个性化的创新人才培养模式和强大的师资力量，创造品牌效益和经济效益的双丰收。以大赛为主线的培训模式，如果运作取得实效，可以考虑以赛养赛的想法，一些大赛配有奖金，获得的奖金可以按比例反哺到“中心”日常运营中来，还可以通过和外单位的科研协作、校外企业的资助等方法来维持“中心”的运作。

3培训安排

“中心”为成功参加2013年全国电子设计竞赛，特将培训课程分为3个阶段，即电子设计竞赛基础培训课程阶段、专题训练阶段和强化培训阶段。

3.1建立较完善的电子设计竞赛培训课程教学体系，为培养创新人才端出丰富的知识套餐

为了巩固和加深理论和实验环节，基本解决“四位一体”综合教学中的“两位一面”的问题，研究推出具有培养、选拔功能的三段式集训课程教学体系，即电子实用技能、电子技术应用、实用电子系统设计与创新。共有8门课程，分别是电工电子工程基础、单片机原理及应用、电力电子技术、集成电路应用、高频技术及通信系统设计、CPLD与仪器仪表设计、数字控制系统设计、电子系统案例设计（理论与实践并重，实践学时远多于理论课时），加上一个强化训练（根据各人兴趣不同，可做多个自选课题，包括独立设计的创新性课题）。

由于集训课程在设计上具有很强的知识集成性与旨在应用的工程实践特性，它是相关课内教学通向应用的桥梁，因此，并不主张用它来替换相关课程的课内教学，只有这样，才能保证培养的创新型人才具有更厚实的理论基础和更强的创新能力。

3.2专题训练阶段

专题训练主要是针对历年全真试题进行培训，共分成4个专题：交直流稳压、稳流电源设计；通信系统设计；仪器仪表设计；数控系统设计。每个专题初步定为32学时，共计128学时，主要针对大三的学生进行培训，通过全真题认真剖析，让学生对电子设计竞赛有一个全面的了解，让学生掌握全部单元电路的设计，熟练掌握基本软件的使用技能以及培养快速编程的能力，完成基本单元电路和基本程序模块的储备，为开赛时增添自信心。

3.3强化训练阶段

1）强化训练重要性。电子设计竞赛基础课程培训第一阶段形成“理论”和“实验”一个面，构成参加电子设计竞赛学生的基础知识平面，有了这知识的平面，使其构成知识体成为可能；再通过第二阶段的专题训练，能让电子设计竞赛学生的电路“设计”和编程“技能”形成另外一个新的知识平面。

若这两个知识平面是平行的，则电子设计竞赛学生没有经过第三个阶段，这样掌握的知识是相对独立的知识平面，只有经过第三阶段的强化训练，才能让两个独立的知识平面相交，就构成电子设计竞赛学生一个完整的知识体。以“理论、设计、实验、技能”四位一体的综合教学方法才能让个性化教学理念更进一步得到升化。

2）强化训练的计划。强化训练历时超2个月，共计64天，所有16位参加电子设计竞赛的指导教师要轮班指导，完成64×16=1024学时的指导任务。竞赛前两周，明确带队教师及参赛队员，形成参赛组队。每一个参赛选手、每位指导教师要全面备课，有目的地去解决每一位学生的具体问题，让每位学生都要完成1～2个功能完整的设计作品，至少掌握2个方向的竞赛内容，以一个方向为主，另一方向为辅，以不变应万变。

4创新人才培养模式探索总结

毋庸讳言，独立学院的办学条件与学生实力和一般本科院校相比，有一定差距，而且对“大三下”的学生而言，面临考研压力，对参加电子设计竞赛既抱有希望，又有顾虑，怕得不偿失。然而，文华学院以培养应用型本科人才为主，从2006年开始进行电子设计竞赛方面的教学改革，容太平老师的“依托电子通信实训基地建设充分发展学生潜能的实践性教学环节的研究”从2006年开始进行教学改革，推进素质教育的理念，鼓舞学生参与电子设计竞赛竞争。

到目前为止，文华学院的电子设计大赛参赛经验已经有6年了，取得优异成绩：2008年共有6人获得湖北省二等奖；2009年共有3人获湖北省三等奖，3人获“天华杯”全国电子专业人才设计与技能大赛二等奖等；2012年3人获毕RIGOL杯全国电子创新设计大赛全国一等奖等。学生通过电子设计竞赛，获得了宝贵的人生历练的勇气和信心，知道了从集训中获取知识、历练意志，将知识转化为自身能力才是关键中的关键，也才是对电子设计竞赛宗旨的本意回归。

所以，把电子设计竞赛和教学改革统一起来，也是领导和教师激励学生参赛的重要指导思想和提高电子设计竞赛集训质量的一种有效办法。电子设计竞赛作为一个契机，推动了课程体系、教学内容、实验模式的改革，这些教学改革的深入又必将把竞赛推向更广泛的参与和更高的层次。

参考文献

电工电子实训收获及体会篇6

本文就试图通过我们做过的一些咨询案例和大家熟悉的企业案例，揭开运用直复式营销的成功背后的关键。

直复式营销模式的“核心动力”在“水下”和“后台”

从营销的媒介和渠道来讲，如果说传统营销模式主要通过传统的媒介和渠道来开展营销，那么直复式营销主要基于互动媒介，或者互动媒介与传统媒介的结合的一种营销活动。这些互动媒介包括你知道的，如电话、直邮，网站，电子邮件、短信等，也包括你没有意识到的MSN/QQ，以及未来的3G和数字有线电视等。

表面上看，直复式营销，与传统营销的只是推广媒介与渠道的不同，比如我们收到的一个邮件或接听一个销售电话、看到的电视购物广告等。但更本质的东西在消费者和竞争对手看不到的后台：那就是客户数据，与营销数据。企业能不能有效“经营和管理”好数据是直复式营销能否给企业带来财富的关键。就好像我们看到一个邮轮在大海中航行的时候，是你们的轻盈，而我们看不到水下的涡轮和邮轮船内部的却在有条不紊地运行着，这些才是保证邮轮快速安全行驶的保障。当很多企业看到PPG“暴富”的时候，30多家企业中，很多是不过是东施效颦的行为。

你的直复式营销比同行领先一点点就可以带来巨大的财富效应

在当面市场竞争、多媒体时代，产品同质化严重的今天的中国，尤其是很多企业还在“东施效颦”的时候，直复式营销一点点进步都会长生巨大的财富效应。

当其他公司，还在通过品牌广告和店面营销的时候，七星购物开始通过电视开展直接反应的直复营销，简单的激励就可以刺激客户的大量进线，一次性的销售就可以带来超额利润；

当别人还通过“广告+铺货”的方式卖衬衫的时候，PPG通过直接反应广告和数据库直投，一年多时间达到亿元的销售额；

当保健品同行还在通过线下的会议营销卖保健品的时候，益生康健的1元一瓶的高成本新客户开发，加上会员制的重复消费能力，成为保健品行业的黑马；

但是如果一个企业不能将直复式营销模式融入营销体系中，通过营销变革提高企业的直复式营销的“内功”，那么直复式营销带来的成功一定是短暂的，昙花一现的。成功地将直复式营销模式导入企业的营销体系中，通过营销变革提升传统的营销，不但可以帮助企业突破企业发展瓶颈，开辟营销蓝海，还可以构建竞争对手短期内无法逾越的核心竞争力。事实证明，这个规律在任何行业，大企业，还是中小企业都是适用的。

培训行业的隐形冠军是如何进行营销变革的

以我们服务过的意见财务培训公司（一下简称A公司）为例，A公司靠10万元起家，在两年的时间里，成为财务培训行业里的龙头老大，目前的销售额已经超过两千万元，并且在这样极其传统，很难做大的行业里，每年仍然以100%的速度增长，销售额数倍于竞争对手。

表面上看，A公司与其他培训公司一样，也是通过聘请销售人员销售课程，建立培训公司网站、在各种培训网站培训广告，电子邮件群发以及利用电话联系客户。但是其后面的营销流程、数据管理和数据质量、媒体投入、客户分析、客户和销售人员激励设计方式等发生了巨大的变化，这个变化带来的结果就是：

每周开办10个以上的课程，成功开办率远高于同行

在有限的人员和成本内，与上万名的大客户建立了良好的客户关系，客户关系牢牢地控制在公司，而不是销售人员

成功的激励设计保证每一批邮件和电话有更高的反馈率和销售转化率；

背靠数据、系统和流程支持的电话销售人员的投入产出远远高于同行；

当然由于任何企业，尤其是中小企业，的资源是有限的，学习也是需要时间的，企业变革也是分步进行的，但我们保证每一步都强于竞争对手。

当A公司成立的时候，国内已经有大量的兼做培训培训，或专做财务培训的公司存在了，A公司老板试图通过直复营销的方式开拓市场。开始没有品牌，没有客户，缺少营销资金，为了生存必须快速获得第一批客户，A公司最主要的推广途径购买数据进行电子邮件群发和网络营销。

在两年前，的确通过这种方式获得了第一批客户。可贵的是，A公司老板当时就有积累和管理客户的想法，还专门买了一套CRM软件。

但是老板发现，买来的数据越来越差，群发的成本也越来越高，对群发工作也无法进行有效的管理，把各种成本考虑进去，群发已经无法进行下去。虽然有了CRM软件，但是客户数据的管理还是很混乱。CRM的软件定死的流程不符合他们的逐渐形成的营销流程，销售人员的效率越来越低。大量的工作还不得不靠手工操作，现有的CRM软件成了鸡肋。如何降低群发的成本，如何提高系统的效率，如何更有效地获取新客户，如何提高销售的转换率成为老板最头疼的问题.在这个时候，老板尝试跟我们合作。

1）我们从局部的工作入手，首先解决如何提高外购数据的群发效果。

首先我们的技术人员设计了一个电子邮件的清洗工具，对于无效的，错误的电子邮件马上剔除，并取出数据库已经有的电子邮件，通过这样简单的工作，无效群发的电子邮件数量减少近50%，也就是说成本减少了一半。

对所有购买的电子邮件列表，进行测试，反馈率太低的剔除，不再使用。

电子邮件的内容从直接的课程销售转变为，电子杂志，提供更有价值的资讯，有反馈的数据进入潜在客户数据库。两次没有反馈的数据，不再发送。

通过这样简单的改变，电子邮件群发的反馈率提高了6倍。

群发的为公司老板建立了信心，我们一步一步扩大营销变革的范围和深度。

2）第一年的重点是提高一次性销售转化率，同时扩充核心客户数据库

很多公司迫于指标的压力，一味的冲击短期的销售额，当公司需要进行电话的二次销售的时候，却发现没有可供使用的二次销售的客户数据，或者大量的低质量的数据无法给二次销售带来合理回报。

A公司开始就确定不放弃任何推广和销售的机会，扩充和丰富客户数据库，并为后续的做好充分的准备。

这个阶段由于核心数据的质量和规模还不够，提高短期销售主要靠一次性的销售，但是我们设计的呼叫中心管理制度和客户数据管理软件，能够在基本不增加呼叫中心座席负担的情况下，把客户更多的信息留下来。马上开始二次销售。

2-1）建立客户数据的管理机制，建立许可的邮件发送平台

将所有的客户数据分为内部数据，和外部数据。所有外购的数据为外部数据，一旦客户有反馈，或者注册就转变为内部数据。对外部数据采用群发的方式。但对内部的数据，我们为客户提供的许可的电子邮件营销平台，开展可跟踪的电子邮件发送方式：可以准确记录到达，点击和转发。

虽然群发无法有效的管理，但是对于内部数据，管理人员可以随时了解每一次电子邮件营销活动的进展和效果，并依此对活动的策划、邮件的设计，发送人员进行考核并不断地改进设计和激励方式。

电子邮件营销团队还对客户数据的维护负责，为电话销售提供的销售机会成为电子邮件营销团队的重要考核指标。

2-2）取消现场销售，全部转化为电话销售人员，内训课保留部分现场销售。

通过我们的研究，对于几千元以内的产品，完全可以通过电话销售完成，通过电话的客户联系成本是当面拜访的50~100倍。

2-3）建立客户数据管理部，全面支持电话销售

高技能的电话销售人员是公司最宝贵的人才，也是营销成本中比例最大的一部分，为了充分地挖掘电话销售的潜力，A公司为每一个电话销售人员提供了全面的支持系统。电话销售人员不用花任何时间去搜集客户信息，外乎的数据全部由数据部门提供，数据部门成为每一个电话销售人员和电话销售的主管的提供数据分析服务。电话销售人员把全部的时间和精力用在提高销售转化率上。此外，我们还做了一下的改变：

我们为数据部门和质检部门专门设计了简单使用的数据分析的工具。

将电话销售脚本与广告的设计和电子邮件的设计统一进行设计。

将所有的大客户分配给每个电话销售人员，长期跟进并进行重复销售。

通过2个月的培训和调整，平均每天每个电话销售人员的外呼数量，提高了2倍，但是转化率却惊人地提高了3倍。

2-4）扩大新客户获取和一次性销售的渠道

有了后台营销流程的有力支持，A公司就可以投入更大的营销费用。

由于可以跟踪每个媒体的订单成本，并可以获得客户数据这个副产品，A公司就可以通过更多的网络媒体和传统媒体销售型的广告，并不断优化广告的组合，不断地调整广告的策划。

2-5）废弃原有的CRM软件，实施了支持现有流程和数据管理方式的多个适用的IT工具

这些工具包括客户数据管理，发送平台，与呼叫中心管理等。我们从市场上成熟的众多的软件选择了最合适的简单适用的工具，并结合我们自己设计的一些工具，与现有的流程和管理模式紧密结合。通过这个系统，来自网站的销售机会可以自动地存入CRM客户数据库，不用手工导入，系统根据我们事先设计的规则自动选出外发电子邮件的列表，和外乎的列表；电子邮件的营销反馈也可以自动的导入CRM客户数据库；每一个电话销售人员可以在方便的界面下，给一批客户快速发送电子邮件、短信，甚至快速召开视频会议。课程运营部门也可以在这个平台上联系，提醒，调查和开展课后跟踪辅导。

软件的应用大大提高了整个营销系统的工作效率。为下一步规模化的运作打下了良好的基础。

从开始导入直复营销模式后一年，该公司的销售额实现了从200万到超过1000万的惊人的增长。

3）第二年的重点是客户的重复销售和交叉销售

第一年除了销售收入外，一个看不见的隐形有益是积累了一万的核心客户数据，这些数据是实实在在有长期的财务培训需求的客户，并且与公司建立了关系的客户，数据库里有财务人员和培训部等决策人员信息。除了数据以外，A公司还建立了对这些数据开展高效数据库营销的人才、流程和工具也已经成熟。这些收获的价值其实远远大于1000万元销售收入。因为这些客户下一年为企业带来了超过2000万元的销售收入。

有了第一年的积累，第二年的战略重点全面转入品牌的建立和针对核心数据库的重复销售。

一个市场规模有限，相对成熟的财务培训市场，在已经成为行业的龙头老大的情况下，仍然保持100%的增长率，而且第二年主要的销售贡献已经从一次性销售变为重复销售，利润的增加是销售的增长的3倍以上。

A公司公司围绕着直复式营销模式还酝酿着更多的营销变革，但是主要由于人才培育速度所限，计划在第三年开展。虽然我们和客户都能够看到，直复式营销的运营能力还有很大的提升空间，但是即使现在，培训行业的其他公司还可能还还没有这样的意识，及时有，也需要时间和专业人员的改变。虽然这家公司不是一家著名的大公司，但是即使那些明星企业，如PPG，七星购物、麦考林、当当网等也有相当大的差距，如果这些公司也具备这样的精细化的直复式营销运营能力，在相投资的投资下，其营业额和增长率应该是目前的几倍。

所以我们管这种靠直复式营销模式成功的企业叫“隐形冠军”，正好在动物世界里，蚂蚁虽小，力气最大，跳蚤是跳高冠军。因为他们不是靠大众媒体的品牌运作，而是把所有的资源精准地投放到目标用户而不是大众，他们追求的是投资回报和增长率，和在目标人群的知名度，而不是大众的知名度。这样的隐形冠军在很多行业都存在，他们才是直复式营销模式的最好的学习榜样。比如我们服务的一家高端商业类杂志，曾经是国内零售价最高的杂志，每期的售价为75元，也是靠直复式营销模式建立，在三年的时间里发行量超过10万。北京有通过持续建立的学生数据库，专门针对中小学生销售学生服务和用品，去年的营销额超过5000万元，也是一个隐形冠军。

无论是隐形冠军还是靠新模式成功的明星企业，究竟是靠什么获得了持续的成功？成功导入直复式营销模式的关键是什么，通过我们的大量咨询案例和研究，以下的三点是关键

1）推广与销售渠道的加减法

减少高成本媒介，增加低成本媒介

如果你现在还在采用现场促销，不妨尝试采用电话营销；

如果你已经全面开展电话营销，不妨测试一下电子邮件营销的投资回报，或者初期的客户培育采用电子邮件或网络的方式，或者通过手机开展营销，也可以考虑用MSN的互动代替呼叫中心（如丽华快餐）等等。

如果你已经每年投入大量的广告预算，不妨尝试逐步增加销售型的广告，在推广品牌的同事，直接获取订单；

如果你正在通过会议营销的方式推广你的产品，你们可能网络视频会议的方式会获得更多的回报；

直复式营销即是营销推广和宣传新方式，既是获取潜在客户的渠道，也是销售的渠道。

在传统的销售渠道基础上，开辟直复式渠道，如目录销售、电视购物、家庭购物、建立和经营网上商店、开展电话销售等等，我们叫“直复渠道”，直复营销与传统渠道的紧密配合可以达到相得益彰的效果。比如中国移动通过强化多渠道服务营销，营业厅逐步转变为体验店。

增加或减少推广渠道容易，但是能够经营好众多的媒介和渠道却是另一回事。如何将更多的媒介与渠道经营好，组合好，配合好，需要直复式营销体系的支持，我们称之为“多渠道零售”。麦考林就是通过“多渠道零售”模式，而不是电视购物，或者网络直销，或者目录销售，获得了红杉8000万美元的投资。

橡国国际靠多渠道推广和多渠道销售支撑背背佳热销十年，制造了整体销售达60万件的神话。橡国国际不仅仅通过电视购物获得了一次性的销售收入，还通过网站、DM和电话等直复渠道和传统地面销售渠道，把背背佳产品的在国内销售潜力彻底开发出来，卖给一代又一代的学生。

2）不断地提高重复销售的能力与客户获取成本的风险控制

一次型销售就足以获得足够的利润，仅仅靠你的产品和服务，客户就会自动地一次一次回头购买，这样的好日子已经一去不复返了。“熊瞎子掰苞米”式的营销很难获得持久的增长。PPG之所以快速成功，又迅速趴下，一个重要的原因就是一次性销售远的利润无法支撑巨大的客户获取投入。

重复销售能力是回收客户获取投入以及主要利润的来源，也是未来的销售额的主要来源。益生康健只所以敢把“1元一瓶”的广告打遍天下，众多的媒体的闲置媒体愿意帮他宣传，并按照销售额后付费，是因为其后台强大的重复销售系统的支持。

前面提高的商业杂志，一本杂志一年的订阅费才700元不到，但是它能够500元开发一个新的订户，这不是一般的杂志敢做的，但是这个杂志续订能力可以保证这样的订单获取成本，仍然可以盈

持续地提高重复销售的能力不仅仅局限于搞一个会员俱乐部，提高电话回报人员的技能和提取外呼电话的清单等方面，更大的潜力来自于营销流程的优化、客户数据和营销数据的管理和分析能力以及后面要介绍到的激励创意的设计能力。

3）激励营销的创意

今天的消费者越来越“懒惰”，越来越“挑剔”，如果你不去主动地刺激和激励，自动地来消费，并重复消费地比例会越来越少。

传统的广告和促销需要创意，成功的直复式营销模式更需要持续不断的创意，刺激客户来尝试你的产品和服务，重复购买。传统的激励更多的是大众的统一的优惠和折扣，但是直复式营销的激励可以针对不同人群，在不同的时间，提供个性化的激励。激励客户初次尝试，激励客户填写信息，激励休眠客户的再次消费，激励多次消费，激励客户交叉消费，激励客户介绍客户等等是直复式营销的永远的创意，也是直复式营销的成功的关键。

激励的设计和优化，需要直复式营销运营系统的支持，同时直复式营销系统也只有在反馈激励打动客户的情况下，才能获得更大的回报。

前面介绍的针对中小学生开展直复营销的公司，就为此专门建立了两个专业部门，一个是激励的创意和设计部门，一个是测试部门，对所备选的直复营销活动的激励方式，首先进行局部的测试和优化，并获得可靠的数据后，正式开始营销活动。

一家有机食品销售的小型创业公司，开发一个集团用户，向这个客户的员工销售有机水果，一次获得30万元的销售，一单生意净赚10万，老板觉这是一个非常成功，也非常划算的生意。但是我们告诉她，犯了一个致命的错误，这个错误可能导致她以后从这个客户身上，少赚10倍以上的终生价值。通过我们的激励策划，他们做了小小的改进，就获得了300万元的销售额，赚了100多万元，而且以后还可以持续地向这个客户的员工销售有机食品。

首先获取客户的数据，集团公司和员工不会自动地告诉你“我是谁”，获取客户的信息是需要代价的，需要激励的创意。老板设计了一个问卷调查，委托集团的后勤部门向所有的员工发放问卷，凡是填写问卷和个人信息的员工，都可以免费获得一斤的有机水果。你们如何回收获取客户信息的投入哪？随后马上对填写信息的人开展重复销售，在制定的期限内，订购水果提供半价优惠。在一个月的时间里不但获得了巨大的利润，还清空了已经过季的全部库存。

如果传统营销就是“玩感觉的”，那么直复式营销就是“即玩感觉，又玩理性数字”两者相符想成。

当然直复式营销模式的成功还有很多因素，，而且以上三个方面的提升是永无止境的过程。但是三个方面任何一个方面只要超越竞争对手一点点，都会获得惊人的回报。

需要说明的，我们这里讲的直复式营销模式不是找一个数据库营销买一批数据，发一批邮件，有句话将“内因是决定变换的根本，外因是变化的条件”，也只有具备直复营销的管理和数据运营能力的公司，才能用好外部的数据库营销公司，只有在成功的激励策划的前提下，外部的直复营销执行公司才能帮你赚钱，但是外部的直复营销执行营销公司无法帮助企业用好企业内部的数据，如何进行重复销售，除非你把你的核心数据交给外部公司。

还有，直复式营销不是传统营销的隔离和对立，而是传统营销自然的衍生，并通过多渠道的推广和销售，和基于营销数据的分析来提升传统营销的回报。直复式营销不但可以融合传统营销，还可以在各行各业，创立全新的商业模式，近几年出现的所有明星的商业模式，其营销创新最根本，最核心的部分一定是直复式营销模式。