商业模式之盈利模式篇1

公共服务平台的盈利模式是基于产业价值链而发展壮大的。目前，我国的公共服务平台的建设全面而快速的铺展开来，其中有部分企业或机构在公共服务平台的运营上取得了很好的盈利成绩，但是还是有相当一部分企业或机构在公共服务平台的建构营运上没有形成基本的价值链，营运模式还是相当的不专业，因此，本文通过基于价值链的公共服务平台的盈利模式的分析、成功运营并获得可观收益的公司或机构案例分析，来说明价值链在公共服务平台的盈利模式中的重要作用。

一、公共服务平台的价值链

当今世界是以服务为主导的价值链时代。公共服务平台的价值链产业活动可以分为基本活动和辅助活动两大类，基本活动主要有公共服务平台的合理筛选、为公共服务平台的整体运营提供技术服务、对公共服务平台的健康状况进行评估等；辅助活动主要有公共服务平台进一步的开发研究和升级以及对社会人文的影响等。公共服务平台的价值链活动的全面有效资源整合，是其是否盈利以及盈利多少的决定性因素。

公共服务平台的价值链的实质是具有一定内在联系的服务平台的组合。那些具有一定相关联系的上游服务产品或质量输送给下游服务平台，下游服务平台整合上游服务平台的有效资源进行公众服务，形成系统循环的公共服务平台的内部资源共享，使得公共服务事业进一步发展。在此基础上，公共服务平台的价值链商业运营模式扩展到其他相关服务产业之中，对社会资源及技术力量进一步提炼和升华，使得大量相关创业机构兴起。这些兴起的机构或个人，一般都具有积极的开拓和汲取先进经验的能力和精神，另外还具有强烈的社会责任意识和高尚的道德品质。而这些精神和品质对公共服务平台的价值链实现有重大的促进作用。具体表现在：强烈的社会责任意识能够使其工作人员端正服务态度，更好的为大众提供优质的服务；积极的开拓精神使得工作人员的新思想或新观念在工作中得以实现，为工作态度的革新提供积极效益；汲取先进经验的能力能够是工作人员减少工作失误，更好的践行公共服务工作的实质；高尚的道德品质能够增加广大人民群众对工作人员的信任度等等。然而对公共服务平台价值链的进一步分析，可以发现上游服务平台和下游服务平台的密切配合能够为其终端接收整合起到重要的经济效益，这些互补共享的产业组织价值链，横向扩展经济效益的全面发展，纵向延伸公共服务平台产业组织的发展寿命，且与相关组织设备的配合，提供信息资源和物流资源，使得公共服务平台处于正面的盈利商业运营模式之中，为其提供重大的价值链循环实现的理论和实践基础。

二、公共服务平台的现状及现有的盈利模式分析

公共服务平台的现状：公共服务平台建设的主体具有多样性。主要有政府支撑模式、产业园模式、企业自建模式等，因此，公共服务平台建设的主体就存在国家政府、企业、地方政府等。专业性公共服务平台的数量多。目前，我国建立了数量众多的公共服务平台，涉及的范围和面积很大，如至2009年江苏省就已经建立了172家公共服务平台，这样看来，我国各城市、各专业建立的公共服务平台不计其数。而且涉及的领域很广，如：信息产业、软件产业、服务外包产业等都有公共服务平台。从其涉及的业务范围看，有人才培训、知识产权保护、支持共性技术研究、信息投融资服务等；从涉及的服务对象看，有中小企业、创业企业、服务产业集群以及专业园区建设等；从涉及的服务区域看，有全国及地方等公共服务平台等。国家的公共服务平台正在全面发展。公共服务平台部分重点区域发展迅速。在我国全国各地，许多产业都建立了公共服务平台，发展速度如雨后春笋。公共服务平台部分已在全国形成了全国体系。提升了为企业发展的公共服务能力。

公共服务平台现有的盈利模式。公共服务平台的成本最小化模式。一般而言，任何企业的发展成长都需要成本的最小化运营。明确公共服务平台的成本定位，将其生产成本最小化、资源共享最大化，有效地利用最小化的成本化解公共服务平台运营中的难题，使其运营成本稳定在一个相对较小的范围内，即使有波动，也不会很大程度上影响获得盈利的最大化，这就需要有专业的理财团队来进行控制和制约，这也是现在大多数企业或机构实行的公共服务平台的盈利运营模式之一。公共服务平台的收入最大化模式。这种模式和成本最小化模式的实质几乎没有什么太大的分别，参考成本最小化模式即可。

拿物联网的公共服务平台商业模式为例，来展开对整个公共服务平台现有的盈利商业模式的分析。

公共服务平台的商业盈利模式主要体现在“四流”，即物流、资金流、信息流和价值流。物流。物联网的公共服务的理论商业模式更多地目的在于把物联网各个产业链联系起来，系统集成商在这个公共服务平台上进行模拟场景测试，云计算数据的软件压力、仿真测试由软件开发商执行，通过每一个物流环节在公共服务平台上对其RFID、传感器、终端设备进行检测，提高商业运营的可靠性，使得物联网的公共服务平台实现一种有价值的传输。资金流。物联网的资金流主要运用在支付或投资通过实体货币和替代货币两种形式，在物联网的公共服务平台上实现技术服务之间流动的平衡，同时也有等价的反向交换。信息流。信息流在物联网的公共服务平台上表现得十分活跃，主要通过感知层的物体状态信息获取，实现各个产业链主体的有效信息接收和传输，汇总各个企业客户的信息交换行为和消费情况，来测试物联网公共服务平台的根固性，对物联网的公共服务平台的商业运营模式提供有益的决策参考。价值流。物联网公共服务平台盈利的商业模式的核心部分是价值流，在物联网的公共服务平台上，价值流主要来源于服务企业客户端，主要通过不同企业客户端的商业模式板块的整合增值服务平台的价值累加子熬过，从而为物联网的公共服务平台的盈利模式创造一个循环的增值保障。

综合来看，物流是整个物联网公共服务平台盈利模式的集成和联系，信息流是整个物联网公共服务平台盈利模式的信息交换渠道和服务介质载体，资金流是整个物联网公共服务平台盈利模式的运作经营基础和保障，价值流是整个物联网公共服务平台盈利模式的的运行和经营核心。

物联网的公共服务平台现有的盈利模式基也是整个公共服务平台的盈利模式的基本现状。

商业模式之盈利模式篇2

价值是交易的本质原因。决定经销商盈利的价值很多，称为全价值，盈利由经营过程的全价值匹配度决定，按照匹配度的优劣程度可将每个行业划分为四个利润区：高利润、平均利润、低利润、无利润四个区间。通过对价值迁移成本的考虑可以把价值匹配程度提升，从而提高自身所在的价值区间，来提升自己的盈利率。围绕着匹配度的不同就有了四类不同的经销商命相。

·四流企业卖力气

·三流企业卖产品

·二流企业卖技术

·一流企业卖标准

在中国的经销界普遍存在着四种命相，努力是一回事，成就是另一回事，盈利能力受产品、渠道、人力、品牌、消费者等的价值匹配程度所决定。

其实从盈利本质来看，四种盈利的载体恰巧就是四类盈利类型；

力气型属于标准传统或经典型经销模式，其沿袭的是经验交易模式等，这是一种纯粹靠积累起家的途径，与机遇和运气无很大关系，属于从自然经济到商品经济过渡的类型，依靠社会主义商品化初期的政策空间并且在既有的商业体系内部流通，典型的如供销社系统等。地区之间的商品流通很差，没有差异化概念；

产品/品牌类型属于目前绝大多数经销商在走的路。他们走的路是制造商给他们设计好的，是在卖方控制下的短缺经济时代的产物，具有明显的资源禀赋的意味，靠流通起家的大多数人凭的是胆识，哪里缺什么货，就往哪里贩卖什么货，“不怕赚不到，就怕想不到”。“爆发户”就是那个时代的典型表现。这种模式大约在上个世纪改革开放后到九十年代初期为其黄金的生存年代，其依赖的盈利模式是：大额交易模式等，它是一种主导类型；

卖网络/服务类型是部分灵活经营的经销商突破了制造商的限制，具备一定自我发展的能力和自我设计能力，并且在与上游客户的对话中有了相当的主动权，即议价能力，能“议”就能“溢”，溢价标志着产业形态的很大提升，其依赖的盈利模式是：只是对不对称的机会的把握，即商机。现在国内的主流方向是做商机，在这个阶段，由于网络/服务资源的存在，会使流通中的价值进行重新分配，按照经销商设定的方式到达消费者手中，目前细分市场中的家电卖场就很能说明问题；

卖标准/模式型是极少数处于行业顶端的企业通过自己的行业影响力和创新力对整个行业产生巨大的方向引导，从而使自己总是处于行业顶端，加入追随自己的行列的成员越多，自己在行业的影响力就越大，巨大的影响力使很多企业都模仿自己，从而使自己占尽盈利的高端，其他跟随者处于行业整合的下端，更容易被吞噬。

现在的盈利模式已经充分打破了一切传统意识界限，追求的是整体的全部资源的整合之效，盈利模式是商业形式转变的实质，看不到这一点就会陷入只学皮毛，不得精髓的困局之内。

王老板的类型就在力气和产品品牌之间，处于低盈利区和无利润区之间。

五、经销商的误区：外延扩张和全价值优化

现在国内的经销商的盈利思路一般是这样的：

这是明显的二元盈利思维模式，非此即彼的方法论引导无数经销商不断的在传统和现代两大通路之间来回摇摆，批发不行了就抱怨商超的威逼，超市亏损了就抱怨批发无处不在、毫无规则的蚕食，思路决定出路，总之是“生意难做”。

但是自上而下的覆盖方式对经销商来说却面临巨大的操作压力，首先是配送，再就是网络管理与维护以及在区域内的传播，这些东西的成立首先要满足一个条件那就是足够的交易规模，但是分散的需求现状对此形成挑战，同时厂家又不可能提供足够的差价空间，所以这是要靠力气赚钱的办法，盈利率会很低。

王老板手里还有8间超市，这超市其实是不赚钱的，因为按照王老板现在的经营思路，超市单独的盈利模式还没有建立起来，有顾客很简单，但要真正盈利还要仔细研究，这就是现在很多超市不赚钱的原因，超市的盈利是跟很多条件有关的，比如规模。但是更重要的还是盈利模式的设计。王老板的超市并不是独立经营的，充其量是其批发公司的下游网络，他没有清晰的角色定位。中国的商业思维更加注重固定成本，而忽视边际效益的认知，因为大家在进入一种业态时普遍没有进行战略规划，靠经验和别人的做法想当然的投资，只有进行战略规划才能对整个经营过程全面认识，从固定成本角度衡量沃尔玛的三种卖场，很多老板会认为不合理，浪费钱，但是从后期的市场运做来看，又证明边际效益很大。另外“贪大求全”是很多经销商的思维特质，做大与做强的先后顺序值得在场的所有老板深思。做大只是做强的模式之一。

如果说以前经销商是厂家的附属机构并纯粹依靠厂家设定的差价作为主要盈利根基的话，那么从王老板开始实际上经销商的盈利来源已经悄悄发生了变化，差价在交易大过程中由于过于透明以及竞争因素等导致其盈利能力反而下降，而网络形成的大额交易所带来的规模效益以及规模之上厂家兑现的各种奖励成为主要的盈利来源，网络的价值已经不是厂家所能控制的了。但是，还有相当多的经销商并没有意识到这一点，依然象好孩子一样遵循厂家的定价游戏规则，辛辛苦苦的为厂家打工。

厂家鼓励经销商对合同区域进行精耕细作，这是厂家的设计——扩大市场占有率，经销商在此基础上靠扩大交易额来分摊成本提升盈利。

一些经销商不满意老是被厂家牵着鼻子走，到批发市场之外闹革命，学别人开超市或商场，“鸟枪换炮”，局势还是很艰难，“看上去很美”，实际上却挫折重重。

可以说运发公司的发展史是整个中国经销商发展史的一个缩影，经销商们用最初积累起来的资本金进行投资尝试，冲突在急剧变化的经济大潮里。大多数中国经销商的眼中还是两条路：

1.上山下乡，搞农村深度分销

2.进城，开超市、卖场

很少有人对自己的业态进行定位，只是重复他人的老路，但是老路并一定安全，宝洁作为快速消费品路演的鼻祖，曾经在中国大地掀起分销的狂潮，其模式可谓先进，其管理可谓精细，其人员可谓精干，但结果呢？业绩并没有成长，反而衰退的厉害。其全价值匹配度在一定时间之内肯定是很差的。

外延扩张不能根本解决企业盈利的根本问题，只有进行全价值优化才能彻底解决盈利难的问题。

六、出路：全价值优化提升盈利能力

中国经销商已经走过国外经销商用三四倍时间才能走过的里程，暴富时代及其认知积累的单薄加上时间浓缩的现实，使行业内部对一些价值上的接受还不十分认同，现实已经很清楚的表明了单一价值对盈利没有多大的直接意义，现一阶段经销商面临两个层次的认知重建：

1.全价值识别的战略层面——知道自己的价值匹配情况，了解自己的盈利能力条件；

2.全价值优化的战术层面——知道行业的价值匹配情况，优化自己的价值匹配程度；

3.全价值识别的突破层面——知道如何超越传统经营范围，扩展价值机会，实现产业互动。

前两种情况是基于目前渠道优化提升盈利的范畴，后者是对大经销商多途径盈利的问题。

现在很多经销商面临渠道上下游的压力饱受盈利缩水的苦痛，怎么现在的基础上实现最低成本的盈利能力的提升，这很关键，实际上现在有些问题已经表现出来了，比如产品是不是越多越好，到底多少是好？下游网络是不是越多越广越好，到底多少是好？在传统和现代两条通路之间怎么取舍，是否还有其他通路类型，我该不该去介入，如何介入？这些问题都是要根据经销商自身的资源配置情况来具体分析对待的：你现在是什么价值类型，这就决定你上下游的合作类型，同时你是要配置什么人，耕耘多大的地盘才能使绩效最大？一切都迎刃而解。事实上，经销商不必要全面匹配达到最高水准，有很多种盈利模式可以帮助经销商突破自我。比如山东某市场存在几大经销商，这几个经销商具体渠道运作功能很弱，除现金外要什么没什么，甚至连仓库都没有。但是几乎所有想进入这个市场的企业都几乎要经过这几个客户，充当厂家的现金周转环节，每次来了好产品这几个经销商就联合起来开会讨论具体怎么操作，他们就是吃厂家的折扣政策，然后把这个政策在渠道中分配。

这种基于渠道功能的盈利模式就在于价值的深透识别，如果今天听人们说终端制胜这几个客户赶快做渠道，那说不定就折腾完蛋了，因为这些人如果操作渠道那成本估计会非常高。

“不重视盈利能力的企业，死亡只是时间问题”，这个过程会非常快，狮王兵败姑苏城下就很能说明问题，实际上狮王和百威一样，在中国都坚持了10多年的时间，一个煞羽而归，一个荣膺中国的啤酒之王，原因可能很多，但本质的原因还是其价值匹配度的差异问题。同时眼下的手机、家电、快速消费品行业几乎都面临这样的情势。

目前大约有八种盈利模式，是分别从不同角度对经销商的盈利要素进行全面分析后，并综合15个省的近150个成功经销商的经营理念总结而出，3年来重点扶持并跟踪了20家经销商提高了盈利能力，其中5家年盈利都超千万。这些盈利模式具体如下：

1.产业互动盈利模式

2.反控盘盈利模式

3.功能盈利模式

4.全价值匹配盈利模式

5.跟进放大盈利模式

6.产品组合盈利模式

商业模式之盈利模式篇3

【关键词】商业银行盈利模式；银行“暴利”；民生改善；中间业务

随着金融市场的全球化、多元化的发展，我国商业银行的经营服务范围也随之扩大，对其经营运作能力的要求也不断提高。作为转型重点的中间业务，我国商业银行业的盈利模式应该依靠什么？是否应该在正确认识“暴利”现象的同时，反思银行盈利模式存在的问题，并以民生改善为核心，促进受信赖的友好型银行的构建？商业银行为了更好的服务社会，借鉴国外银行先进改革经验，不断探索具有自身特色、更加适合我国商业银行本身的盈利模式，从而提高自身竞争力，成为了商业银行积极探索和实践的重要工作。

一、国内商业银行盈利模式现状分析

（一）传统盈利模式，单一化收入的不可持续性

我国商业银行一直以利差盈利模式和信贷规模盈利模式为主。同时，信贷业务的开展与外部经济环境也呈现高度相关性，在宏观经济的调控下，利率市场化的实施导致存贷款利差有缩小的趋势，并产生了明显的利率波动风险，使得商业银行的利润周期性波动，利润来源缺乏相应稳定性。相对来说，国外一些发达国家经济发展领先，在金融创新方面也在不断取得进步，我国商业银行不断学习借鉴发达国家先进经验，跟随发达国家的前进方向，这在客观上对催生我国金融的创新体制有一定的作用。

（二）金融产品和服务创新发展缓慢

利差盈利一直是我国商业银行的传统盈利模式，虽然一直在改革和创新，但是从未有质的突破。要不断完善商业银行的中间业务服务，就需要对金融产品的质量不断的提升。西方国家早在20世纪80年代就就推出了期权、期货等金融衍生产品，这些便成为了后来利润的主要来源，也迅速提高了银行的发展速度。与之相比，我国在这方面处于刚起步阶段，金融衍生产品相对缺乏。尽管大部分商业银行已经在零售业务、中间业务及私人银行业务等方面作出了积极的尝试，并获得了良好的社会认可，促进了银行业务多元化的发展。但千行一面，金融产品和服务同质化严重，难以根据各地区，和各银行的自身特色实现特色化综合性的供给。且新型金融产品开发不完善，自主创新力度不足，高附加值产品少，产品功能拓展不足，无法满足市场需求，尤其是无法满足特殊金融产品消费群体。同时，银行对金融产品进行创新与改革，却忽略了金融产品的质量，导致了以销售低层次的中间业务为主，尽先压价的恶性竞争局面，直接制约了商业银行发展非利息收入业务的能力。其次，我国银行业整体运行体制存在着弊端，商业银行普遍缺乏应有的服务和竞争意识，无法从根本的服务上优化盈利模式，提高自身竞争力。

（三）普通客户盈利空间挖掘不充分

目前，银行业的主要客户是各银行间争夺的主要阵地，从普通层次的客户群体得到的利润并不能完全吸引银行。忽视普通层次客户，并不是单纯的视角问题，更反映了我国商业银行的发展战略所存在的问题。客户群微利分割模式不仅是要求我们将客户进行细分，而且要求我们从客户的长远价值考虑，反复挖掘普通层次客户的利润潜力。由于客户的长远价值可能没有途径在一定时间范围得以充分的体现，所以我国商业银行需要转变观念，加强对普通层次客户的盈利价值空间的重视与挖掘，使我国商业银行的盈利模式得到更好地完善。

二、国内外银行盈利模式对比分析

目前，我国银行业的盈利模式结构相对单一，与西方发达国家完善的、多元化的盈利模式相比还存在一定的差距，主要的盈利收入来自于规模和利差。但发达国家的银行的利润主要来自于中间业务和表外业务。据美国花旗银行提供的资料显示，存贷业务为其带来的收入只占利润的20%，真正给银行带来利润的则是企业信用等级评估、资产评估业务、资信调查、外汇期货、个人财务顾问业务、承兑、远期外汇买卖、外汇期权等中间业务，这部分的利润就占了80%。与之相比，我国四大国有商业银行中间业务占全部收益的比重都比较低，总额加起来还不到10%。从表面上看，中国商业银行由中间业务产生的产品也只是一些普通的收付业务、银行承兑汇票、跟单信用证等业务，品种及其单一。金融业成为当代经济的核心，投资理财业务、金融衍生业务在发达国家商业银行中占有越来越重要的地位，带来的利润也越来越高。而我国商业银行这些业务刚处于起步阶段，更多的原因是国内金融体制束缚于分业监管以及法律法规，以及商业银行内部体制和结构的制约；并且，能够开展银行投资的中间业务仅仅只是财务顾问方面。所以改革创新银行投资业务是银行改善收入结构的突破口及重要手段之一。也是我国商业银行适应金融全球化和挑战混业经营挑战的关键性步骤。

三、促进银行盈利模式改革的相关建议

（一）推进商业银行治理结构

为促进商业银行的改革与创新。要在充分考虑我国的政治、经济、文化等多方面因素的情况下，以股东利益最大化为前提，建立健全良好的内部权力制衡机制，以加强商业银行的内部管理水平，为商业银行的创新和改革提供一个完善的发展环境。同时，我国商业银行应跟随着金融全球化全面的对外开放，在与同行业的激烈竞争中占据一席之地。商业银行的改革与创新，不但影响着其竞争能力和盈利能力，也影响着整个金融体系良好发展。

（二）规范收费体制，服务实体经济

对近7年来银行收费项目猛增至3000种，通过审查、评估，对隐形消费如咨询费、跨行收取手续费、手机银行信息费用、理财资产托管及保管费、管理费等项目合理取缔。同时，由于高额存贷款利差的存在，商业银行无暇顾及需要资金援助的民营中小企业，并存在着较强的贷款冲动，使得中小企业不断遭受高额的利率盘剥，加剧了中小企业贷款解危救困的负担和难度。因此，相关部门应成立多部门改革工作小组，设计符合国情，具有地方特色的改革总体方案，借鉴国外银行先进的改革经验。促使银监会对理财产品的收费进行明文规定，避免各大银行根据自身成本自主定价。降低各个银行间的收费标准差异。加强对于中小企业的扶持，合理减少中小微企业到民间借贷的风险，落实对实体经济的支持。

（三）坚持渐进式发展，在未来一段时间内坚持传统盈利模式

由于传统业务具有不可持续性，经济增长对间接融资体，具有高依存度，较高的利差水平可望在较长时间内保持。所以应在未来一段时间内坚持传统盈利模式，保持金融市场平稳较快增长。同时，我国商业银行中间业务的发展条件缺乏与发达国家相比差距较大，要使我国商业银行达到国外银行其他业务收入占80%的程度还为时过早。金融监管模式的转变、资本市场的发展、商业银行内部结构的转型，都是建立在一个长期累积的基础之上。这些因素在提供越来越多的机会的同时，也不断影响着商业银行非传统业务的推进与扩展。因此，我国国有商业银行在不放弃非传统业务发展的基础上，也要控制发展速度不能超前发展。目前情况下，最合理的方式应该是进行小规模的试点，通过试点的成功取得的相关经验渐进式发展。

（四）积极履行社会责任，大力促进民生改善

商业银行在国民经济的建设中，应树立社会责任理念，将银行自身发展和国家发展战略目标和任务结合起来，（下转第156页页）（上接第153页）加强银行本身对于经济和社会责任的联系。这对于商业银行在拓展关键领域的核心竞争力，发挥着不可替代的作用。积极履行社会责任，树立良好的公众形象，将银行发展与社会密切关注的问题结合表现在：首先，银行在积极开发金融衍生产品的同时，增加相应的就业岗位，并对就业人员进行业务培训，为各岗位提供高效率的执业人员；其次，对于职员的五险一金包括养老保险、医疗保险、失业保险、工伤保险和生育保险，还有住房公积金进行适度调整、完善，在保证银行稳健发展的同时，小范围的促进职员生活水平的改善和提高；同时，大力扶持社会经济落后领域的发展，关注中小微型企业、新农村、廉租房以及节能减排等因为资金短缺而滞后发展的薄弱环节。

参考文献：

[1]薛楠，华武，殷尹.中外商业银行收入结构比较与业务创新研究[J].金融会计，2005（7）.

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[4]杨旭，周群英.我国商业银行盈利模式探析[J].企业导报.2012（5）.

[5]刘东庆.浅论推进中国利率市场化[J].经济研究导刊，2012（3）.

[6]郭彩霞.中外商业银行中间业务创新比较分析[J].中国管理信息化，2012（10）.

[7]单心怡.关于中国商业银行体制改革的文献综述[J].时代经贸.2011（20）.

商业模式之盈利模式篇4

随着利率市场化的推进，吸储成本提高、利差波动加大以及对风险定价能力的考验，将使得传统的商业银行盈利模式受到巨大影响。在利率市场化过程中，对商业银行来说机遇与挑战并存，如何实现盈利模式的转型以应对利率市场化的挑战值得深入思考。

【关键词】

盈利模式；利率市场化；转型

利率市场化对商业的冲击最根本地就是对传统的商业银行盈利模式的冲击，因此从利率市场化的角度来探讨我国商业银行盈利模式在这一过程中的转型就显的极其重要。本文正是从这一背景出发，通过分析利率市场对我国商业银行现行盈利模式的冲击，进而得出相关结论及提出相关建议。

一、商业银行盈利模式介绍

商业银行盈利模式，是指商业银行在一定经济与市场环境之下，以一定资产负债结构为基础的主导财务收支结构。根据划分标准不同，商业银行的盈利模式有着不同的类型，以主要收入结构分类，可将盈利模式分为传统业务型和非传统业务型两种。

传统业务型盈利模式是指商业银行以净利息收入为主要盈利来源，业务发展以资产规模扩张为主要特征，以存贷款规模的增长来维持利润的增加。非传统业务型盈利模式就是指商业银行的非传统业务收入占较大份额。

二、我国商业银行盈利模式现状及形成的原因分析

（一）现状

以五大国有商业银行为例，如下图21所示，非利息收入占比尽管略有上升，但总体比重仍然较低，明显低于发达国家的水平，而且多有反复。

图21五大国有商业银行非利息收入占比

资料来源：5家公司年报

近年来，我国商业银行一直努力拓展中间业务作为重要的利润来源之一，最明显的表现就是各项手续费及佣金净收入的显著增长。仍以上述五家国有商业银行为例，其最近六年手续费及佣金净收入占比情况如下图22所示：

图22五大国有商业银行手续费及佣金净收入占比

根据上图可知，五家银行最近六年手续费及佣金净收入占比呈上升趋势，但总体看来，占比仍旧较低。2012年，五家银行这一占比均比2011年有所下降，其中这一占比最高的是建设银行，为20.29%，这主要得益于近年来我国商业银行中间业务的快速发展。

从其他上市商业银行来看，20072012年间，16家上市商业银行的非利息收入占比平均在20%左右，净利息收入占比平均在80%左右，这说明我国商业银行实行以利差为主的盈利模式。

图2320072012年16家商业银行总营业收入结构变化图

从上图23中可以看出，近六年来，上市银行的净利息占比比整体呈下降趋势，净利息收入比从2007年的86.86%下降到2012年的78.45%。另外，受2008年降息的影响，2009年上市银行净利息收入占比处于近六年的最低值，为79.09%。同2011年比，大多数银行的净利息收入占比均有所降低，体现出银行业在摆脱传统的以利差收入为主的业务模式的过程中，利息收入占比呈逐年下降的趋势。

（二）形成原因分析

1.高储蓄和投资拉动的经济增长

受到历史、文化及经济状况影响，长期以来我国的储蓄率维持在一个较高的水平上，而与高储蓄率相对应的消费水平却比较低。我国的高储蓄率为商业银行提供了稳定性好且成本低廉的资金来源，这是利差主导型盈利模式能够持续维系的重要原因。我国经济的增长与投资增长密切相关，固定资产投资增速远高于GDP增速，在工业化和城市化的进程中，资金整体需求量的增速非常快，形成了我国资金市场供不应求的基本格局，商业银行又在整个社会的资金配给中处于主导地位，而这种格局为批发银行业务提供了广阔的市场。

2.体制的缺陷与法律制度的不完善

我国金融业目前实行严格的“分业经营，分业监管”体制，严格的分业经营和分业监管限制了商业银行盈利模式的转型，长期以来，我国的金融结构都是以间接金融为主，近些年来，虽然债券市场与股票市场的蓬勃发展，我国直接融资的比重有所提高，但以间接融资为主的融资结构仍未得到根本改变。而在间接融资中，银行贷款又是其最为主要的融资途径，这种金融结构为我国商业银行传统业务的维持提供了一个广阔的市场环境。金融产品和服务难以实现综合供给，制约了盈利模式多元化改革。

3.利率管制与高利差

虽然我国早在1996年就开始了利率市场化的改革进程，但直到今天，利率市场化进程还没有完全结束，特别是存贷款利率，依旧受到央行的管制。在行政干预的情况下，我国一直保持了平均3%4%的息差水平，虽然这一息差水平相对于其他转型国家6%的息差而言还不算高，但与成熟的工业化国家2%的息差相比，还是为商业银行提供了稳定的利润来源。

三、总结

利率市场化对商业银行现行盈利模式造成巨大冲击，它使得吸储成本提高，存款的竞争由隐性变为显性；利率风险上升以及存贷利差波动加大挑战银行盈利模式；存贷款定价能力受到考验；银行的风险管理能力受到考验。由上可以看出，一方面利率市场化促使商业银行盈利模式的转型，另一方面商业银行盈利模式的转型也推动者利率市场化的进程，二者相辅相成。面对不断市场化的经营环境，我国商业银行必须转变经营理念，确立以效益为核心的集约化经营战略，大力发展表外业务和中间业务，提高风险定价能力和市场风险管理的水平以及重视高端专业人才的引进和培养。

参考文献：

商业模式之盈利模式篇5

在利率市场化改革过程中，我国银行业存款成本开始上升，导致了全社会融资成本上升、银行利差收缩、盈利能力下降和银行存款表外化等问题。目前研究利率市场化下我国国有商业银行非利差盈利模式的文献也不少，主要涉及我国国有商业银行非利息收入业务以及创新研究、非利息收入业务的风险研究和非利息收入与银行经营绩效的关系研究等方面。巴曙松（2012）在研究美、日等国利率市场化对银行业市场结构影响的基础之上分析了中国利率市场化推进过程中商业银行市场结构可能出现的变化。金玲玲，朱元倩，巴曙松（2012）在研究20世纪80年代以后利率市场化的国际经验基础上，分析了利率放松对传统的银行业务造成冲击，提出了促使银行业寻找新的盈利模式、发展表外业务并加强综合化经营的建议。王在全（2013）就利率市场化后银行面临的主要挑战进行了分析，主要论述了利率市场化对商业银行盈利能力和经营能力的影响，并就对应的问题提出了对策建议。本文从利率市场化不断趋于完善的过程中，分析了利率市场化过程中国有商业银行的利差主导型盈利模式受到的冲击。在此基础之上提出了我国国有商业银行应对冲击应该采取非利差盈利模式进行了论述和探讨。

二、目前国有商业银行的利差主导型盈利模式分析

（一）目前国有银行的盈利模式――利差主导型盈利模式

国有银行的盈利模式是指置于一定经济和市场环境下，银行基于自己一定的资产负债结构基础之上主导的财务收支结构，包括利差主导型和非利差主导型即多元化业务模式两种。利差主导模式以银行的净利息收入为主要的利润来源，对象是以公司为主服务群体，承担着信息中介及信用创造的社会功能，通过吸收社会存款、发放贷款来实现利润。

目前国有商业银行盈亏的主要因素有银行资产、负债规模与结构，固定成本和变动成本支出的高低以及贷款损失准备等。从各国有商业银行财务结构来看，其盈利模式凸显的问题主要是存在资金运用结构不合理以及模式单一。特征上具体表现在银行过度依赖以存贷利差为主要利润来源，业务形式上表现为吸存放贷规模的扩张决定了我国国有商业银行盈利模式单一的利差主导模式。

总之，国有商业银行的盈利模式是外部制度环境和银行内部经营条件在其收支结构上的综合表现，有效的盈利模式也是决定银行盈利能力、创造价值能力及市场竞争力的前提。

（二）利差主导型盈利模式下的利润规模分析

根据国有四大行（中国工商银行、中国农业银行、中国银行、中国建设银行）2010年到2014年的年报资料可以看出，四大银行运行平稳，资产负债规模继续增长，盈利水平持续较好。其利润构从表2-1可以看出，2011年四大行全年净利润比2010年增加12450.5亿元，同比增长24.62%；利息净收入同比增长21.37%，净息差扩大和生息资产增长一起推动了净利息收入的增加；非利息收入同比增长34.06%，显著高于同期净利息收入的增幅；四大银行营业支出同比增加14249.1亿元，增幅22.92%；其成本收入比为31.81%，同比下降1.61%。

2012年四大银行净利润比2011年增加9278.7亿元，同比增长1472%，增速较2011年下降9.9个百分点；四行利息净收入比2011年增加16227.4亿元，同比增长13.91%，其中净利息收入的上升主要受生息资产增长的推动；非利息收入同比增长10.72%；四大行营业支出同比增加8947.4亿元，增幅11.71%；其成本收入比为31.33%，同比下降0.48%。

2013年四大行净利润比2012年增加8509.3亿元，同比增长1177%，增速较2012年下降3.95个百分点；利息净收入比2012年增加12279.3亿元，同比增长8.96%，利息净收入的上升主要受生息资产增长的推动；非利息收入同比增长14.39%；四大行营业支出同比增加7443.1亿元，增幅8.72%；成本收入比同比下降0.51%。

2014年四大银行净利润比2013年增加5320.2亿元，同比增长658%，增速较2013年下降5.19个百分点；四大银行利息净收入比上年增加18924.7亿元，同比增长12.68%；四大银行非利息收入比上年增加4892.6亿元，同比增长10.28%；四大行营业支出同比增加15967.2亿元，增幅17.20%；其成本收入比同比下降1.52%。

（三）利差盈利模式下的利润结构分析

现在的利率市场化尚未全面开放，利差盈利依然是国有四大商业银行的主要盈利模式，其经营的主要业务仍是吸收存款发放贷款的传统信贷业务，利息净收入一直是国有四大银行主要收入来源，并且支撑着四大银行的经营利润。其利息净收入占营业收入的比重从2010年到2014年分别为77.97%、76.20%、76.71%、75.83%、76.22%，在营业收入中占有绝对性的优势。而对应的非利息收入占比较少。其利润结构变化如图2-1所示。

图2-1国有四大行2010-2014年度利润结构变化情况

数据来源：国有四大行年报

（四）利差主导型盈利模式下的利润变化趋势分析

从上面的利润结构分析可以得出，国有四大行2010年到2014年度利息净收入、非利息收入呈现逐年上升的趋势，而利息净收入和非利息收入的增长速度缓慢，净利润的增速更为平缓，如下图2-2所示。

图2-2国有四大行2010-2014年度利息净收入、非利息收入和净利润变化趋势

数据来源：国有四大行年报

国有四大行2010年到2014年度的成本收入比表明了四大国有银行单位收入的成本支出逐年降低，四大银行获利能力逐渐增强。其成本收入比如下图2-3所示。

图2-3国有四大行2010年到2014年度的成本收入比变化情况

数据来源：国有四大行年报

（五）小结

国有四大商业银行的净利润在逐年不断的增加，仍然是以利息收入为主，其真实的原因是生息资产的增加，而在净利润中的利息净收入增长速度逐年下降。而相对应的非利息收入却在逐年的上升。非利息收入增幅大于利息净收入，但在经营收入中比例较低。所以，单一以存贷利差收入的国有商业银行的盈利模式的竞争力正在逐年下降。

三、利率市场化对国有商业银行利差主导型盈利模式的冲击

（一）平均付息率的上升

目前，国有四大银行的主要业务仍然是信贷业务，存贷利差收入是银行业利润的主要收入来源。国有银行在维持基本存贷利差条件下，广泛利用选择控制存、贷款利率上下限的方式保证获取较高的利润，中央银行对基准利率的规定成为了银行能获得超高收入和利润的根本原因。随着利率市场化改革推进，客户存款利率上浮比例有所上升，贷款利率可能会下降。银行会选择通过提高存款利率手段在市场上吸收资金，存款利率将会提高，必然造成银行利息成本提高。从2010年到2014年度国有四大银行的平均付息率来看已呈现出上升的趋势，如下图3-1所示。

图3-1国有四大行2010-2014年度平均付息率变化情况

数据来源：国有四大行年报

（二）利息净收入的下降

利率市场化后，银行间为了实现稳定收益将展开激烈竞争，主要是争相实行贷款利率优惠措施来争取客户，这样的结果会使实际存贷款利差不断被压缩。近年来，国有四大行的传统信贷业务持续下滑，营业收入增长率逐年下降，利差缩小趋势明显，银行间竞争压力扩大，实际利息收入减少。从2010年到2014年国有四大行利息净收入增长率来看呈下降趋势，如图3-2所示。

图3-2国有四大行2010-2014年度利息净收入增长变化情况

数据来源：国有四大行年报

（三）定价管理难度增加

利率市场化以后，国有商业银行对利率进行如何定价存在着多重因素的影响。例如宏观经济形势、资金流动性、市场的竞争程度、对手对利率的定价和银行的经营管理水平等因素。具体表现在商业银行对利率预期变化的趋势进行有效准确的判断，存、贷款如何确定价格，基于资产负债的管理方法和久期管理对资产负债的期限结构如何确定。以上的因素起着至关重要作用。利率市场化之后，以上因素的不确定性进一步加大，而且各因素之间有交叉相互作用，利率的市场化还增加了人们对利率的敏感性，利率的微小变化会引起较大幅度的负债和资产的变化，这样自然而然使利率的定价更为复杂，定价考虑的因素更多，定价的管理难度增加。

（四）利率波动风险会加大

利率市场化后的利率波动将是一种新常态，且波动幅度也有所增加，国有四大商业银行因利率市场化可能面临的利率风险有利率结构风险、选择权风险和收益曲线风险三种。利率结构风险主要表现为银行资产负债结构与长短期存贷利差波动幅度不一致而导致净利息收入减少的风险。选择权风险是在利率波动情况下客户存贷方案不同选择而使银行被动承担的利率风险，当利率上升时存款客户会通过提前支取来套取较高利息，而当利率下降时贷款客户会提前偿还以前的高利率贷款和增加低利率新贷款来套利，这样银行会面临很大的选择权风险。收益曲线风险来源于银行资产与负债期限结构不匹配所产生的收益不确定性，银行会在利率经常性波动下而面临巨大的收益曲线风险。

四、利率市场化下国有商业银行向非利差盈利模式转变的建议

随着利率市场化的推进，金融市场竞争程度加剧，商业银行传统信贷业务每况愈下，许多国际大银行通过多元化经营方式，将银行服务与投资银行业务等多种金融服务结合起来，创新出大量的金融工具和金融服务，使非利息收入在银行总收入中的占比稳步提高，积极推崇以非利差主导型为主的盈利模式，所谓非利差盈利模式是以零售银行业务、中间业务和私人银行业务为主要收入来源的模式，非利差模式的产生是依靠着商业银行的中间业务不断创新以及在金融混业经营下的资本运用等为基础所产生的一种盈利模式，多元化业务模式多以低端的代收代付、担保服务、理财产品及高端的金融咨询、理财规划乃至投行业务等为主。因此，面对利率市场化对银行利差盈利模式的冲击，国有商业银行也应该从利差主导型盈利模式逐步向非利差盈利模式转变。

（一）利用互联网和数字移动技术，大力发展零售银行业务

零售银行业务在当代国际银行非利差盈利模式下的重要性日益提高。所以，走向国际化的国有四大银行必须加快零售银行业务创新的进度，国有四大行可以通过发展互联网金融和数字移动金融把银行服务与智能手机的应用结合起来，实现没有时间和地点限制的在线金融服务。银行在控制零售业务的成本上可以通过推广自助服务和电子银行服务客户。在国家扩大内需的政策下，银行应该大力拓展房贷、汽车贷款、大额消费品贷款等零售银行业务市场。

（二）凭借国有银行雄厚实力，开拓创新中间业务产品

目前我国国有四大行凭借着国家的隐形保障和自身多年的发展优势。他们在过去的传统信用业务中已经建立了良好的企业信誉形象、拥有了雄厚的经济实力以及在多年发展中所积累丰富的经营经验等是发展中间业务的良好基础。中间业务的发展标志着国有银行的市场服务功能增强。银行应采取更专业化的服务方式，综合考虑降低交易成本、改变交易方式将金融功能重新组合。在提升中间业务竞争能力方面应该以市场和客户需求为导向，重视产品细分，以质取胜，以服务取胜。同时对中间产品应加大创新力度，积极开发金融衍生产品，转移利率风险，确立自己的中间业务品牌，主动应用差异化的竞争策略，根据需求和特点提供有针对性的产品和服务。最终实现中间业务由劳动密集型向知识创新型转变、由低附加值向高附加值转变。

（三）面向高端客户群体，积极发展私人银行业务

国有四大商业银行在私人银行业务的服务理念上，应采取从单纯的产品销售转型到财富规划。着重提高差异化服务能力，致力于私人银行客户的隐私保护和资产增值，建立面向客户的投行、信托等综合服务平台，拓展增值服务领域。同时融合零售和资产管理业务，实现交叉销售，增加业务规模。采用先进的模型和技术分析私人银行业务存在的风险及潜在机会，严格防范欺诈和违规支用风险。

（四）加强银行与证券、保险的合作，实现业务经营综合化

国有四大银行可以凭借其已有的优势和服务质量，采取措施促使银行、证券、保险等各项业务相互渗透，促进银行在金融产品和服务上实现业务经营综合化。银行应针对大型企业客户重点发展资本市场和投资银行业务，抓住债券发行、股票承销和并购重组、资产证券化等新机会，提供综合金融服务，提升综合定价能力。同时，以大型企业为核心，发展上下游客户，带动中小企业和个人客户的发展。银行还可以通过典型的产品和服务营销方式提供便利、快捷和优惠的服务，拓宽业务经营范围，从服务功能、服务质量和服务范围的广度和深度上重点发展附加值高的业务品种，争取客户市场领域，寻求新的利润增长点，实现收益结构的多元化发展，降低由利率市场化对经营发展所带来的冲击，减少利率波动带来的损失。

五、结束语

商业模式之盈利模式篇6

创新三要素

何谓商业模式一直是仁者见仁智者见智，简言之，商业模式就是企业整合各种资源，通过一定的途径或方式来满足特定客户的某些需求并实现盈利。

在同一产业领域，中小企业如果以相同或类似的商业模式和大型企业竞争，是没有任何胜算机会的。中小企业的成功商业模式肯定是创新的商业模式，肯定是受机构投资者和资本市场欢迎的商业模式。

我认为，商业模式主要包括三大要素：客户需求、业务模式和盈利模式，最终获得成功无不是这三种要素的完美结合。商业模式优化和不断创新将伴随着企业的整个经营周期，在企业的不同发展阶段，商业模式主要关注环节和创新点有所不同。

客户需求创新

在企业初级阶段，投资者主要关注的是客户需求创新和业务模式创新，通过独特的业务模式把优质的产品和服务尽快变成用户消费，形成市场领先。

客户需求创新：主要是产品或服务、目标客户群体等要素创新，以产品或服务创新为核心，打造适合特定目标客户的产品或服务，满足顾客的差异化需求或复合需求，增加顾客粘连度和忠诚度。

以“海底捞”火锅连锁店为例，其产品质量和菜品较其他同类火锅店并没有多大差异，但其成功的秘诀在于其销售的不是菜品，而是其创新的服务模式。服务创新体现在等位、就餐和买单等各个环节，用户从接受服务到就餐结束无不体验“上帝”的感觉，“海底捞”的商业模式创新就是服务创新。

业务模式创新

业务模式创新：核心为资源组织方式创新和供应链流程创新。

什么是业务模式？业务模式即公司为客户提供价值的方式，以及该公司为支持其利润模式和客户价值主张而组织资源和流程的方式。相比客户需求创新，业务模式创新涉及的范围比较广泛，包括但不限于目标市场变化、产品组合变化、购销模式变化、价格组合变化、业务流程变化、管理工具变化、供应体系变化等种种方面。

凡客诚品、当当、淘宝、京东商城等的商业模式创新主要为业务模式创新，改进了供应链流程，通过“线上和线下”组合，压缩了流通成本，缩短了产品供应时间，满足了客户核心需求，把体验营销发挥到了极致。。

盈利模式创新

企业到了发行上市阶段，一般在业内都具有很好的品牌优势和规模优势，是否具有稳定的有特色的盈利模式和可持续发展能力，是投资者最关注的问题，也是其是否能发行上市成功的核心。

简单地说，盈利模式就是企业赚钱之道，即借助商业模式哪个要素和环节获取利润，向谁获取以及怎么获取。盈利模式创新多种多样，包括但不限于收费方式、收费对象、收费内容、收费种类、采购方式、采购对象、成本控制等方面创新和改变。

新兴产业和第三服务产业内企业的盈利模式创新主要是搭配收费、间接收费、品牌授权等模式创新。

所谓搭配收费即免费和收费相结合，客户部分产品或服务消费不收费，部分产品或服务消费要收费，通过免费消费提供来增加客户粘连度和忠诚度，通过收费项目来实现公司盈利目标。

腾讯、360安全卫士等互联网企业即是搭配收费模式典型。以腾讯QQ为例，通过免费的即时聊天工具掌握和维持巨量用户资源，再通过广告服务、SP增值服务以及网络游戏等进行收费，从而获得巨大成功，日进斗金，先后拉来IDG、盈科数码等风险投资机构投资并在2004年成功实现上市融资。

所谓间接收费，即收费对象和消费对象分离。比如报纸、时尚杂志等媒体，都是以广告收入代替了报纸、杂志等本身赢利，报纸的纸张成本与销售价格持平甚至略高，消费者购买报纸的成本极低，时尚杂志更是通过广告、赞助品、会展、大型活动等获取主要利润。

所谓品牌授权，即通过品牌输出获利。《喜羊羊与灰太狼》的盈利模式，即先打造品牌，然后再开发衍生品，影视转播采取低收费，主要获取衍生品业务利润。

在传统产业领域，企业的盈利模式创新主要是采取规模经济和运营成本控制。比如雏鹰农牧、大康牧业、大湖股份等养殖类上市公司均是走规模经济之路，雏鹰农牧通过“公司+基地+农户”迅速扩大养殖规模，通过统一化、标准化运营模式在成本控制、生猪质量、食品安全等方面提升优于其他企业的系列保障，毛利率远高于同行业平均水平，发行上市时受到投资者追捧，发行市盈率约60倍，超募近6亿元。

动态创新

商业模式与资本运作相辅相成、互相依仗，资本运作是企业商业模式创新成功的重要保障，成功的商业模式创新为投资者进行资本投入并获得超额收益保驾护航。