茶叶营销策划方案篇1

关键词：品牌；茶叶行业；传统渠道；经销商；定位；开发；督导；管理

目前茶叶行业企业销售渠道有传统渠道、专卖渠道、现代渠道、特殊渠道、电商等。其中，传统渠道是重要的分销模式，销售产品以中低端茶叶为主，批零兼营，约60%的茶叶通过这种形式分销到各个小茶庄、便利店、食杂店等。

目前大多数品牌茶企传统通路经销商的构成有副食品批发商、茶叶批发商、商超配送商等；经销商实力参差不齐，经营规模大小不一。经销商下线客户的档案缺失，业务开展仅局限在经销商层面，渠道控制力明显不足，市场推广受到限制或阻碍。经销商下线存在重叠或冲突，导致价格战，造成经营利润下降，最终影响品牌忠诚度。产品仅作为经销商的搭配品种进行销售，并非作为主推品牌来经营。

针对目前品牌茶企传统渠道发展现状，应制定系统的渠道发展策略，发展专业化的有强大分销能力的经销商团队，培育有实力、有能力、可持续、可协同的经销商团队，实现分销网络区域化、品牌化，实现公司与客户共赢。

下文将从传统经销商定位、经销商的选择与开发、经销商管理三个方面，论述了品牌茶企传统渠道规划的思路与方法。

一、传统渠道经销商定位

1.传统渠道经销商的定义：经销是批发商（或中间商）向生产者直接购进商品，然后再转卖给其他生产者或零售商的业务形态。批发业务一般由批发企业来经营，每次批售的商品数量较大，并按批发价格出售，商业批发是生产与零售之间的中间环节。

2.传统渠道经销商的分级与布局

（1）传统渠道经销商的分级

一级经销商――指与公司签订经销商合同，按照合同约定要求开设至少一家产品展示及体验中心店，遵守公司的各项规章政策，在双方合同约定的区域和渠道内销售公司产品，且具有独立法人资格的经济实体；二级批发商――为与经销商签有长期合作协议或保持长期稳定的供货关系，负责产品二次分销或配送的以小规模批发及配送模式为主的独立经济实体；零售商――又称为售点，即直接向消费者提品或服务的零售终端，包括但不限于：茶店、茶馆、烟酒茶店、副食品店、商超专柜、非连锁中小便利店或超市、酒店、餐厅、休闲场所等；

（2）传统渠道经销商的布局

应在A类城市（北京、上海、广州）及B类城市（省会城市）主要开发一级经销商，在茶城、茶叶批发市场、茶产业集中市场布店。在C类城市（地级市）协助签约一级经销商发展下线。

二、经销商的选择与开发

1.经销商选择基本条件与资源配置要求

新开经销商按照有实力、有能力、可持续、可协同的原则进行选择，设置评估指标，销售团队人数不少于5人；二级分销售点（或下级客户）不少于50个；店面使用面积不低于100平米；统一不跨区域销售等。

2.经销商的开发流程

（1）经销商的初选：收集到意向经销商的资料后，了解经销商的基本资质、个人背景等信息，符合申请基本条件，作为复选对象。

（2）经销商的复选：优先考虑具有品牌运营经验，且从事茶叶分销3年以上的个人或企业；有很强的组织、管理能力；愿意与公司长期合作。

（3）经销商终选：实地考察经销商，洽谈合作细节，完成经销商终选。合同签订，相关款项到账。

三、经销商管理

1.经销商的销售预算管理

（1）分月度销售预算：根据行业月度销售指数及月度畅销品类制定销售目标，细分到品类销售额。

（2）分销客户发展目标：针对区域经销商或有实力的经销商制定分销客户拓展数量目标及区域布局计划。

（3）经销商资源配置计划：为达成业务目标，经销商需投入的人员、运营资金、仓库、管理工具等资源计划，以支持业务的发展。

（4）市场推广计划：为支持业务目标的达成和品牌建设而开展的全年市场活动计划，如：广告投入、促销、品鉴会等，及具体的费用投入使用计划。

2.经销商培训及督导管理

（1）为提升分销商员工的企业忠诚度、专业知识及业务技能，从而有效的提升单店运营能力，设培训班。提升经销商的经营管理水平的职能，维护公司品牌形象职能，提升店员综合素质的职能、信息收集整理的职能。

（2）定期经营回顾为及时了解经销商的市场情况、销售进度，跟进各项计划的落实，就存在问题及下一步的行动计划达成共识，相关人员应定期与经销商进行生意回顾。

3.经销商日常业务管理

（1）经销商销售价格管理：为规范市场秩序，保证合理的竞争，提升经销店的整体竞争力，总部对所有签约经销店在产品销售价格上做了如下规定。经销店专属系列产品，销售价格遵循总部制定的统一零售价格。

（2）经销商销售渠道管理。经销店的专属系列产品仅在中国茶叶经销店销售，销售对象为一级经销商。不得在除经销店之外的网络、商超等其他任何渠道进行二次销售。经销店所有产品只在公司授权的区域进行销售，不得在非授权区域进行销售。经销店只销售公司授权的产品，公司未授权的或非公司产品均不得在店内销售。

（3）经销商费用及返利管理。

如下图所示：

（4）经销商订货管理

①现货采购：公司在收到经销商采购订单，并核对无误的情况下，经销商按照采购金额付款至公司，我司在收到货款后，三个工作日内将货发出

②公司征订：经销商在收到产品征订通知后，根据需求与我司签订征订产品采购合同，按合同金额支付一定比例的货款；合同签订后，产品的数量及品种等不可更改。经销商在付清全款后方可发货。

③经销商定制：根据经销商定制要求，产品部需要核准，核准后我司与经销商签订定制合同，合同内容包括不限于起订量、付款方式、运费等内容。

（5）经销商的退换货管理

①如因证实确系公司产品质量原因导致产品无法正常销售，公司负责产品的更换或退回；

②因产品质量原因导致的退换货须由客户提交相关证据，例如产品、照片、检验证书、签字记录等，经大区复核报总部批准后实施退换，同时通报治安部门查清原因；

③因茶叶为食品，不规范的仓储或流通环节均可能导致茶叶变质、串味或受到污染，如无法证实系产品质量原因，公司不予退换货。

4.经销商窜货管理

（1）窜货定义与分类：窜货是指中国茶叶客户将合同制定的公司旗下各产品销往“合同指定的销售区域”以外区域或非指定的经销渠道的行为。

（2）窜货预防约束手段：主要单不限于从以下四方面预防跨区域销售事件：

①合同约束：合理划分销售区域，在经销合同中明确约定客户对我司产品的销售范围，清晰接到衡量跨区域销售行为的标准、明确客户对跨区域销售的违约责任；

②价格约束：建立统一明确的价格体系，保证产品合理的利润空间；

③渠道约束：建立客户异常订货意向但监控机制；业务人员根据客户库存，引导客户指定合理的库存管理策略；

④追溯约束：加速建立和健全以供应商产品生产标识和仓库发货记录为依据的追溯系统，统一工厂、中转仓等发货编码和记录的管理标准。形成工厂（含中转仓）、茶品、发货日期、编码与发货客户之间的唯一对应关系，为产品追溯提供依据。

（3）窜货考核管理：

如下图所示：

5.经销商的退出管理：为规范公司工作人员的撤销客户管理，并根据公司整体市场发展规划，合理调整经销商布局，逐步建立起有实力，有能力，可持续，可协同的经销商体系。

（1）经公司考核未达标撤销的经销商管理

①连续6个月未与公司发生业务往来、全年订货额低于20万或实际上已经停止销售中茶公司产品；

②严重损害公司市场秩序，损害公司品牌；

③经大区和传统渠道部考核能力不足，不能适应公司市场发展需求；

④违反经销合同及公司经销商管理规定的行为。

（2）经销商退出流程

①经销商退出申请；经销商退出须着重落实事项

②盘点经销商库存、明确库存处理方式、避免经销商低价抛货情况发生；

③保证金返还：待经销商配合完成市场交接、货款及费用等其他财务账目清算完毕且大区经理，传统渠道事业部、客户及交接双方确认无其他遗留问题时，传统渠道事业部负责书面通知财务部进行保证金余额返还。

参考文献：

[1]姜含春著.茶叶市场营销学（第二版）.中国农业出版社

[2]柏著.中国茶叶营销第一书.中华工商联合出版社

[3]杨光辉.茶营销―从专卖店到新坐商，茶世界.2011年07期

[4]李佳禾.北京老字号茶叶品牌可持续发展的研究.2010年12月22日

[5]沈建宁.BT茶叶有限公司北京市场营销策略研究.2007年9月16日

[6]管曦.中国茶产业链纵向整合研究，南京农业大学.2012年

[7]王志威，侯博.中国部分城市居民茶叶消费行为的调查与分析，中国茶叶加工.2013年第3期

茶叶营销策划方案篇2

说起明星代言，福建人并不陌生。尤其是在闽南地区，周润发(斯得雅)、李连杰(柒牌)、林志玲(喜多多)、周杰伦(德尔惠)、郭富城(与狼共舞)、陈道明(利郎)、田亮(港士龙)、吴彦祖(赛琪)等国内一线明星，是司南地区的常客。

回顾过去，品牌代言人策略，曾经成就了众多闽南企业的辉煌；正视现在，品牌代言人策略走进茶企，正在树立新的品牌打造手法；展望未来，品牌代言人策略必将抬高品牌茶企竞争门槛。

茶企纷纷请明星“喝茶”

“刚签完约，我们正在设计宣传册，一个月左右陈文斌穿中山装和运动装对饮的形象将会出现在芸茗茶叶的门店和宣传册上。”春节前，在对外会上，厦门芸茗茶叶负责人范承胜透露。

其实，茶企请明星和公众人物做形象代言，还是去年掀起的热潮。去年3月，安溪铁观音集团对外正式宣布，“皇阿玛”张铁林、新民歌的四小花旦之一的张燕助力安溪铁观音，成为“凤山”铁观音品牌的形象代言人，并拍摄大型音乐电视《凤山茶歌》，由张燕担任主唱。一个企业同时邀请两位明星担任形象代言人，被称为开了中国茶行业的先河。安溪铁观音集团副董事长王大庆接受记者采访时表示，明星代言对安溪铁观音迅速扩张品牌形象，很有好处。

无独有偶，2010年，八马茶业为顺应新营销策略，请来艺人许晴代言。如今在高速公路上，以及八马茶业的门店上，都能看到许晴甜美微笑的照片。

不久前，记者路过鼓屏路华祥苑门店，发现玻璃窗上的印刷品上，赫然换上了李冰冰执杯泡茶的宣传照。后经记者求证，李冰冰并未为华祥苑代言，而是在“金凤凰新品会仪式暨华祥苑2011产品订购会”上，亲临现场试泡金凤凰。

尽管华祥苑相关人员表示，请李冰冰只是新品，并不是请她做形象代言。但厦门新格品牌管理咨询有限公司cEo苏晓东表示，请李冰冰新品比直接请她做形象代言人“更巧妙”，效果更好。

代言人并非“仙丹”

品牌代言人策略在其它行业早已是屡见不鲜，福建不少品牌借此运作，效果显著。闽南系列运动品牌就是最佳成功案例，从默默无闻，到遍地开花，且占据国内运动服装大额市场，明星代言有着不可磨灭的功劳。

但对于茶行业来说，明星介入，是新的营销思路，势必将为茶行业品牌运作中注入时尚、流行元素，同时茶行业竞争将进一步升级，而消费受众群体也将得到进一步拓展。八马茶业、华祥苑茶业在整个行业品牌运作这块是处于领先位置，许多方面是值得其他茶企学习和借鉴的。

九峰茶业董事长叶清德告诉本刊记者，是否启用品牌代言人策略，任何一家茶企都要深入调查市场、分析利弊。启用之前更应注重自身内功的打造。万事皆俱时，品牌推广则水道渠成。“同时，每个茶企、每个品牌都有其引吸市场眼球的独特之处，也更要善于利用并发挥自身的长处，寻求品牌运作策略上的差异化。”他说。

叶清德并不建议每个茶企都引进明星策略。他认为，如果有强势品牌代言人的话，对于区域商招商、协助开展专卖店加盟商、提升消费者忠诚度都有很好的拉动作用。但是，茶叶的品质、包装、招商政策、产品定位、产品线、让店运营体系、品牌和管理的输出这些基础工作要做到位，再结合形象代言人，及重要媒体投放广告，对企业的发展才能起到催化剂的作用。否则，根基不牢固，就开始大做表面粉饰，对企业反而不是好事。

厦门专业茶营销策划机构总策划黄文阳先生持相似观点。黄文阳说，明星代言并非“仙丹妙药”，它只是企业营销的一小步。茶企要获得长足发展，最重要的仍然是内部实力，唯有团队建设稳固了，加上系统的营销策略，到时候明星代言，“可请，可不请”，选择在于企业自身。

二三线茶企何去何从?

目前，签约明星实行代言人策略的茶企，均为一线主流茶企。一线茶企带头牵起明星营销，二三线中小茶企何去何从?

茶叶营销策划方案篇3

——遂川县茶产业扶贫典型范例

遂川是中国名茶之乡、全国重点产茶县、中国茶产业示范县，是百年金奖茶——狗牯脑的原产地，狗牯脑品牌居江西茶“四绿一红”品牌之首。近年来，遂川县依托自身资源优势和产业基础，将狗牯脑茶作为“兴县富民的第一产业”来抓，目前，遂川县茶园面积28.2万亩，产量8700吨，产值达21.7亿元，狗牯脑品牌价值达25.37亿元。遂川县近10万人从事茶业相关行业，6000多户贫困户发展茶产业，户均增收达4000元。

一、强政策引导，壮大产业规模

根据遂川县实际，制定狗牯脑茶发展总体规划，强化政策引导，力促狗牯脑茶产业发展提质增效。规划布局科学有序。紧扣江西省“十三五”十大产业精准扶贫规划，探索遂川县“四个一”（一片茶山、一亩果园、一栏畜禽、一人就业）产业扶贫模式，选择以茶业作为产业精准扶贫主抓手，在原有10多万亩茶园基础上，每年新种2万亩，目前已达28.2万亩，2022年茶园总面积达到30万亩。按照建档立卡贫困户产业扶贫全覆盖规划，将在建档立卡的贫困户中选择有条件发展茶产业的贫困户6000多户，按平均每户增加发展2亩的规划，再落实1.2万亩茶业扶贫任务，努力实现户均增收6000元的目标。政策扶持真金白银。出台《遂川县脱贫攻坚产业扶贫工程实施方案》、《遂川县狗牯脑茶产业发展奖补办法》《遂川县建档立卡贫困户发展产业奖补办法》等政策文件，制定“特惠制”扶持措施，降低奖补门槛，提高奖补标准。县财政每年投入3000万元建立“狗牯脑茶产业发展基金”。其中1000万元用于茶叶基地建设奖补，1000万元用于市场营销、品牌宣传奖补，1000万元用于加工企业设备升级、投资创新等奖补。贫困户新种和低改茶叶奖补标准：新种茶叶1亩以上（含1亩），经验收合格后，每亩奖补1000元，按5:3:2的比例，分三年进行奖补到位；实施茶叶低改1亩以上（含1亩），每亩一次性奖补500元。近年来，已为建档立卡贫困户和产业扶贫基地免费发放茶苗935.6万株，极大地提高了贫困户的种茶热情。考核评比动真碰硬。成立狗牯脑茶产业发展领导小组，出台茶产业发展工作要点，强化各主体责任，明确茶产业各目标任务时间节点，把茶业发展作为脱贫攻坚的重要抓手，列入乡镇和县直单位综合考评重要内容，没有完成目标任务的，该年度的农业农村工作不得评优评先。

二、重帮扶带动，提升发展能力

为增强贫困群众种茶、制茶、售茶势头，全力实施精准帮扶，做到政府来扶、干部来帮、社会力量来带。政府扶到位。健全配齐以服务茶叶种植、加工为主要内容的乡镇农技推广站的基础设施，补充一批茶叶种植技术专业人员。每年定期或不定期举办茶叶种植技术培训班，通过课堂教学与现场指导的方式培训茶农茶叶种植管理与加工技术，培训人次6000多人。举办了2019年第三届中国（南昌）国际茶业博览会暨第四届“狗牯脑”杯全国绿茶手工制作大赛，遂川县贫困户张春艳获得全国金奖。同时，遂川县还举行了由建档立卡贫困户中的制茶能手参加的狗牯脑茶制作技能大赛，通过举办技能大赛，助推贫困户提升技能，实现脱贫致富。干部帮到位。建立了干部“9753”责任帮扶精准扶贫机制。按县级干部“1+9”、科级干部“1+7”、股级干部“1+5”，一般干部“1+3”标准，与贫困户结对帮扶，原则上按每户贫困户不高于5000元的标准落实产业帮扶资金，千方百计引导贫困户将产业资金投向合作社或产业基地等经营主体，避免“撒胡椒面”浪费资金。社会力量带到位。进一步深化“长江公益善茶项目”的合作，借助长江商学院、长江商学院教育发展基金会、漳州科技职业学院、江西昌泰天福茶业有限公司等社会力量在遂川县开展精准帮扶，2019年9月已资助遂川县部分贫困户子女免费就读于漳州科技学院茶学专业，致力于帮助遂川县培养一批制茶产业专业人士，夯实茶产业基础，促进遂川县茶产业发展。

三、建机制依托，带动群众致富

针对不同类型的贫困户，分别采取不同措施，让贫困户通过茶产业获得稳定收益，从而带动群众致富。联结机制带动致富。针对自身条件不足，难以独自发展茶叶产业的贫困户，通过龙头企业、农民合作社、能人大户带动和贫困户自身种植的“三带一自”产业扶贫模式，扶持贫困户发展茶产业；通过股份联结、租赁联结、订单联结、服务联结和劳务联结等方式，构建贫困户与龙头企业、农民合作社、能人大户的紧密型利益联结机制。如高坪镇车下村党支部书记张冬梅创办的四季春茶叶专业合作社，目前有142户农户加入该合作社，流转土地500多亩，入股土地200多亩，带动人均增收3000余元。扶贫贷款带动致富。对自身有条件发展茶业的贫困户，在茶叶基地建设、茶苗提供、技术指导等方面予以帮扶奖励，县财政对贫困户贷款按同期贷款基准利率的100%给予贴息。如南江乡沙美村贫困户张继炎依托政策，利用产业扶贫信贷通贷款5万元，加自有资金发展一个70亩的产业基地，并成立合作社，向上级争取产业基地建设资金6万元，其中3万元用于10户贫困户入股资金，3万元用于茶叶基地建设，每户贫困户总收益不少于4000元。示范基地带动致富。择优打造3个县级茶产业扶贫示范基地，建设一批乡镇茶产业扶贫精品基地，完善一批村级茶产业扶贫规范基地，充分发挥这些基地的示范带动作用。如江西同洲茶叶产业扶贫基地吸纳的贫困户以资金或茶园入股，该产业基地按“五统一分”（统一供苗、统一培训、统一标准、统一物资、统一营销、分户经营）方式，年底分红10-15%给社员，带动100户贫困户增加收入。目前，遂川县共有34个茶产业扶贫示范基地（3个县级茶产业扶贫示范基地，5个乡级茶产业扶贫基地，26个村级茶产业示范基地），覆盖贫困户900多户。

茶叶营销策划方案篇4

令人遗憾的是，中国并没有在厚重茶文化的“庇护”下成为茶叶强国，严峻事实也足以给迷醉的国人当头一棒，当前我国在全世界茶业的地位排名是种植面积第一；产量第二；出口第三；创汇第四；2008年全国7万多家茶企的年总产值，也抵不上立顿袋泡茶一家的年产值。

当7万多家茶企还在苦苦思索中国茶叶品牌如何传承历史，继往开来，从“边缘”走向“主流”而一筹莫展之际，谁也没料到，祖国中南地区突然杀出一匹黑马——湘源天茶业，为中国茶叶品牌市场突围探索了一条新路子；“琥珀金茶”，中国第一个时尚尊贵茶品横空出世，她的出现也许能为中国茶叶营销起到拨乱反正的作用，毕竟这个产品的开发回归到了市场营销的本来面目，回归到了市场营销的原点。

这样一款实实在在为消费者创造价值，成为消费者喜爱的产品，她的诞生背后有着怎样的故事呢？她是如何找到消费者非买不可理由的呢？

发现伟大企业的基因

2009年7月下旬，我接到公司老总沈坤老师的电话通知，双剑和湘源天茶叶达成合作，让我立即启程奔赴长沙带队启动茶叶策划项目。同时他还告诉我，网上公布了老叶那厮在一周前和福建安溪巴马茶业达成品牌整合合作的消息，历史就是这样巧合，上天恩赐了一个让深圳双剑破局营销策划机构在中国茶业界声名鹊起的好机会！挂断电话的那瞬间，我能感觉到千里之外老沈那得意狂笑的样子……

每当接触一家新客户，我都有如临大敌的“恐惧”。企业之所以“慷慨”花大价钱引进外脑专家，他们毫不例外是抬着“放在担架上的产品”来找你的，同时把企业生存下去的希望寄托在你身上。营销咨询与策划，考验的是营销专家的信心和能力，压力来自务必为企业和品牌带来震撼策略的沉重责任，而没有给你一丁点犯错误的机会。在不了解企业和行业状况时面对挑战，我找不到比恐惧更恰当的词汇来描述当时的心情。有人戏称审议营销策划提案就像看A片，看的人很爽，做的人却未必，这个比方虽然有些庸俗，却真实地道出了营销策划人的辛酸。

跨进湖南湘源天茶业科技有限公司的大门，墙壁上“三农为本，感怀天下”的企业口号鲜红耀眼。体味过这句口号后，让我的心情舒缓了许多，企业在起步之时就有如此高度社会责任的博大胸怀令我无比敬重。眼下的湘源天茶业，俨如中国茶业界的“鳄鱼苗”，为这样的企业服务，我尤感荣幸。纵观改革开放30年来，中国涌现出了一大批成功的大企业，但真正称得上伟大的企业并不多。在我看来，伟大的企业是那些能让利益相关者都满意、都称赞的企业，这些人包括员工、客户、供应商、合作伙伴、政府、社会、投资者等等。一个只会赚钱的企业充其量只能算是成功的“商人”，而社会所需要的、所期望的是那些成功的“企业家”。“商人”与“企业家”的区别是什么？可以说“商人”的定位就是赚钱，只要能赚到钱就是成功的“商人”，不管用什么手段，只要不违法就是好样的，哪怕是把5元钱成本的产品卖到100元也是无可厚非的，毕竟是愿打愿挨，有没有客户价值是另外一码事。但是企业家就不一样了，企业家是具有责任感和使命感的一批人，他们要为“利益相关者”创造价值。中国要想实现和平崛起，要想达成和谐社会，我们不仅需要大企业，更需要伟大的企业，因为唯有伟大的企业才能走向世界，才能赢得世界的尊重。

30年茶客第一次听说黑茶

湘源天茶业成立于2003年，企业成立初期主要从事农产品、湖南特产的销售。2008年底，企业高层敏锐地捕捉到政府即将大力打造和完善“安化黑茶”产业的大好时机，于是企业华丽转身，调整战略思路，转变经营策略，与国家教育部茶学重点实验室倾力合作，大举进入茶叶行业，并立志打造中国茶业第一个真正具有市场力的茶叶领导品牌，开始了新一轮创业。公司全体员工无不看好黑茶市场前景并全情投入，虽不遗余力，市场运作近一年却收效甚微，为此经营团队陷入了迷茫……于是，双剑和湘源天一起踏上了茶叶营销的探寻之旅。

黑茶究竟是什么样的茶叶？我这个来自铁观音故乡的福建人——一个饮了30多年茶的老茶客也显得孤陋寡闻了。原来黑茶是中国六大茶系之一，知名度较高的普洱茶就属于黑茶类，还包括鲜为人知的湖南安化黑茶，广西悟州六堡茶，四川雅安边茶，湖北咸宁老青茶等等。

和前几年普洱茶如火如荼的投资收藏，到境外庄家全身而退，市场回归理性，销售一落千丈的大起大落相比，安化黑茶一直是“养在深闺人未识”。茶马古道上留存的昔日繁华印记依然清晰，像一位慈祥老者在讲述着安化盛产黑茶的悠久历史。从古至今，安化黑茶大都是在政府的统筹调拨下销往边疆少数名族地区。是历史造就了安化黑茶过往的辉煌，也是历史把安化黑茶给深深掩埋，安化黑茶至今尚未成为真正意义上的商品走向全国。

听完客户对产品的介绍，了解到黑茶区别于红茶、绿茶，是一种完全发酵的后发酵茶，不仅口感香醇浓郁，对降脂降糖有显效，对人体脂肪代谢，体重控制非常有帮助。如此一个经过了边疆人民几百年验证的好产品，在益阳政府和安化众多黑茶厂家的大力推广下，为何天不遂人愿，好产品却没有带来火爆的销售。带着这些疑问，项目组启动了内访外调工作，双剑的剑客们从北京到成都，从厦门到福州，从广州到深圳，与茶业专家交流，与经销商交流，与终端导购人员交流，与老茶客交流，与不饮茶的年轻消费者交流，各种问题逐渐浮出水面。

我们归纳出中国茶业的一个最大问题：中国茶叶，有概念无内涵！

茶叶营销的“集体无意识”

纵观中国数万家茶企和数不清的茶叶产品，无一不带有深厚的历史文化烙印，从茶叶名称，产品包装、到产品的推广以及茶叶的消费场所等，都是围绕着古色古香的茶文化做文章，生怕别人说她不“文化”，以至于中国茶叶技术同源、产品同质、诉求苍白、概念粗暴、渠道共享。

以茶文化为诉求的中国传统茶叶要满足消费者什么需求呢？是宣扬老祖宗的理念？还是鉴赏文人墨客的诗词歌赋？是营造品茗的心境？还是倡导茶叶的养生之道？茶文化的内涵到底是什么？茶文化是否给茶叶品牌带来了附加值？茶文化是否赋予了品牌更高的溢价能力？是否能够让消费者以消费茶文化为荣呢？可以说中国茶叶企业无一知晓，大家都陶醉在虚无缥缈的茶文化之中人云亦云做营销，而无人去探寻文化营销的本质。

在今天的中国市场上，文化与品牌、文化与产品的结合有两个非常成功的案例：一个是王老吉，“怕上火，喝王老吉”，简单明了。因为中国人有“上火”的概念，而且很容易上火，王老吉只是把这个家喻户晓的概念加以利用，打动消费者，不需要忽悠，只要做到“卖思想”就行了；另外一个例子是云南白药牙膏，云南白药是大家熟知的止血药物，所以把这样一种药物加到牙膏里，自然就会止血，这背后是文化的力量在起作用。

殊不知，不同产品的营销策略各不相同，但核心不能改变：为消费者创造独到的价值。市场营销不是站在企业立场看问题，而是站在消费者立场看问题，为客户创造高价值的产品。我们说一个好的茶品一定是有良心的产品，而有良心的具体表现就是深层次理解了消费者需求之后，给消费者放心的产品，无论是质量方面，还是口感，功效，安全方面，否则都是空谈，支撑品牌内涵的文化将沦为一个虚拟的幻觉，那些号称品牌价值几十亿的企业可以因为境外炒家的资本撤离一夜之间就倒下，这样的品牌价值说明了什么？

杀向保守陈旧愚昧腐朽的茶叶行业，剥开被“茶文化”笼罩的行业阴影，引领湘源天茶业走出“竞争恐怖”的阴霾笼罩，构建品牌突围与设置竞争壁垒，制定把握先行者优势的营销策略，是湘源天的期盼，也是“营销杀手”不容辞的责任。我们再次迎接了考验专家信心和挑战专业能力的任务。尽管我们不知道这一仗战果将会是大获全胜，抑或是杀身成仁，除了“拿人钱财，替人消灾”是我们不变的宗旨之外，推动茶业新发展更是我们梦寐以求的梦想，这也是作为营销策划专家的根本价值体现。

创造独到价值的茶叶品类

眼下的湘源天茶业，无论是企业规模还是品牌知名度都无法与市场上前三名大型企业全面抗争、正面冲突，而野心十足的湘源天茶业又试图跳出行业困局，谋求霸主，所以双剑必须引导其选择正确的事情，比教会她把事情做正确来得重要的多。有了这个指导思想，双剑为湘源天制定的竞争策略就是，放弃现有黑茶品类，避开现有所有茶叶品类的领导者，创意一个成为品类名称的品牌名称，成为新品类的第一和唯一，最终成为领导品牌，让对手只有付出巨大成本才能获得一点点市场份额，永远成为市场跟随者，在不经意间把自己做强、做大。尽量避开市场规模最大的大众化市场，走蓝海之路，并通过对某个特定小众群体的深层次了解，提供具有高度差异化的产品，以极大地满足这个特定的小众群体的需求。当在某个局部地区或特定的小众市场上形成绝对优势之后再拓展产品线，甚至进入主流市场，参与大众化产品的竞争。概括地讲，就是不与主流市场的主流产品，强势品牌发生正面交锋的作战方式。这种作战方式，会让湘源天企业在短期内构建起竞争优势。

有了清晰的企业竞争战略路线，在完成产品的客户价值创新工程之前我们还需完成三个规定动作，即锁定目标客户群，寻找产品创新源泉和产品定位设计。

首先要明确企业的目标客户群，即湘源天打算为哪个小众化群体服务？没有小众化思维，根本无法走蓝海路线，因为蓝海战略的基础就是小众化思维。对于琥珀金茶来讲，在产品问世之前就锁定了目标客户群体：那就是二千万户达到欧美发达国家中产阶级水平的中国家庭和三千万白领阶层。这里所说的发达国家的中产阶级是指年薪六万到八万美金，不是中国标准的年薪十万人民币，中国已经有这样的人二千万户了，这个群体相当于一个欧洲大国的消费能力，再加上三千万白领阶层的消费能力，超过800亿容量的市场将由琥珀金茶开启。

其次，去了解目标客户在选茶、饮茶方面的困惑，看看他们对市场上的现有茶叶（绿茶、青茶，茯砖）存在哪些不满意，这是我们发现蓝海机会的最重要环节，即寻找产品创新的源泉。在调研中，我们总结了目标客户群体主要在四个方面不满意：一是认为喝茶是老土，是中老年喝的，不够时尚；二是认为喝

茶不方便，流程繁琐；三是认为喝茶使人兴奋，影响睡眠；四是口感苦涩，不愿意品尝苦味等等（见图一）。实际上，这些消费者的真实问题，企业要么视而不见，要么无计可施，结果就是一味地传播文化。

第三，在市场调研结束后，我们把目标客户选茶、饮茶的问题总结归纳出来，根据目标客户的需求去开发产品，以帮助目标客户解决他们在工作、生活、交际中的问题。我们首先把目标客户在选茶、饮茶过程中在乎什么、关心什么罗列出来，通过脑

力激荡把这些要素适当合并同类项，然后提炼出来8条最关键的要素；第二步是把目标客户的另外两个可选方案（我们选了代表全发酵茶的茯砖茶作为可选方案之一；代表不发酵茶的绿茶和代表半发酵茶的青茶作为可另一可选方案）在各个要素上的得分计算出来，就能看到目标客户的哪些需求已经得到了很好的满足，哪些需求尚未得到满足；第三步就是明确琥珀金茶的差异化定位，在哪些要素方面与现有的可选方案旗鼓相当，在哪些方面可以与众不同，给客户提供前所未有的体验，体现独到的价值，于是我们发现了两个要素：卫生安全保障和保健养生功效（见图二）。

找到了产品创新的源泉后，企业的差异化定位自然就很明确了。首先，湘源天企业是一家有别与传统制茶企业的现代化企业，无论是厂房设施，还是生产检验设备都是业界最先进的，所有产品符合出口食品检验标准；独有的金花提醇技术不仅保障了高端品质，更是形成琥珀金茶卓越保健功效的核心

基础，这些都是琥珀金茶独到的价值，是目标客户在其它产品上找不到的价值；其次，明确琥珀金茶在哪几个方面要强化，即比现有的两种可选方案要强，在这里我们选择了新茶的香醇口感优于5年藏陈茶，保健养生功效是其他产品所不具有的；第三，在哪些方面我们要弱化，即减少对传统茶文化的依赖；第四，在哪些方面可以删除，干脆就不要了，以降低成本，改善客户体验，我们选择了现代制茶技术和工艺，不采用传统的产品形态，既保证了食品卫生，又提高了产品品质稳定性和产量。（见图三）

通常说来，在红海市场上，要么是“高成本，高价值”，即所谓的优质优价；要么是“低成本，低价值”，即所谓的低质低价，很难在成本与价值之间进行取舍。而琥珀金茶的目标恰恰就是要发现“低成本，高价值”的蓝海，唯有提供“低成本，高价值”的产品才算得上是实施蓝海战略的成功者。从琥珀金茶的实践来看，消费者用中档传统地方名茶的价格就可以买到满足自身需求的时尚尊贵茶品：一是口感不同，避免了因发酵而产生不同程度的青味、苦味、涩味等，将其调整为滋

味甘爽醇和、口感润滑，以此变成消费者更容易接受的口味；二是改变产品包装风格，突破以往陈旧古董风格，使其变得时尚、尊贵；三是从功效上改变喝茶失眠问题，从而吸引了更多的消费者；四是采取小袋装茶，使其泡饮便利。（见图四）

化腐朽为神奇的整合推广

除了产品本身具有与众不同的客户价值外，为了将产品顺利推向市场，实现应有的商业回报，我们还把琥珀金茶定位为“时尚茶”，目的就是形成茶叶行业发展的分水岭，在传播上采取“激浊扬清”的传播奇袭策略，以攻击被传统茶叶企业捧为神圣的茶文化为整合推广第一枪，通过新闻公关炮轰所谓茶文化给中国茶业带来的悲哀，引爆社会热点为核心推广策略，快速建立琥珀金茶的知名度和美誉度；以“独孤九剑”系列事件营销极速掀起琥珀金茶热饮狂潮和软文组合网络病毒式传播，在全国形成立体轰炸，制造时尚茶叶话题沸沸扬扬的效果，为经销商成就区域茶行业霸主保驾护航。

11月25日长沙，由国内知名财经媒体和湖南湘源天茶业科技有限公司联合举办“拯救中国茶业高峰论坛”，邀请全国茶叶研究专家、茶业营销专家、茶叶生产专家和茶业企业代表、全国新闻媒介的记者及经销商代表500余人。论坛现场将震撼上演“茶叶时尚倡导者PK茶文化护卫者”的竞争性演讲，同时拉开“拯救中国茶业”的深度研讨会序幕，正式打响“时尚茶品向中国古老的茶文化发起茶业反文化战争”的第一枪，其引发的舆论声势，将烘托琥珀金茶的入市，吸引渠道商加盟。论坛信息已随琥珀金茶全国渠道招商广告，由《销售与市场》独家于2009年11月号广告。

为了确保招商成功并辅助经销商成功打开市场，促使琥珀金茶成为中国茶叶的时尚亮点，我们围绕着琥珀金茶的营销目标，设计了一系列的推广策略，因为正好九个事件营销环环相扣，双剑称之为“独孤九剑”传播计划。在传播上，我们实在无法与老叶相比，他老人家一出手就是CF央视，数千上亿的广告费，铺天盖地的，真是想不成功也难，而我们只得绞尽脑汁去想一些所谓四两拨千斤的怪招，帮助客户赚钱的同时还要帮他们省钱，这就是双剑的命！咳……

为此，我们结合渠道招商和区域市场动销，开展了一系列的整合推广运动，从茶品品鉴、时尚茶艺表演到“拒绝咖啡因”的时尚爱国运动和琥珀金男人评选活动等进行全方位地传播，务必使目标人群全面了解琥珀金茶的与众不同之处，从而衬托出琥珀金的时尚尊贵感。

好产品不一定就等于好销，这个原理我非常明白，所以我们特别设计了一些能有效促使目标人群选择琥珀金的理由点，譬如“金茶养生与琥珀金男人”、“商务人士的时尚修养”等话题，不断引领目标人群，逐步喜欢并养成喝琥珀金的习惯。

设置动态竞争的坚实壁垒

中国近七万家茶叶企业几乎全部深陷茶文化的泥潭不能自拔，而市场非常敏感的湘源天茶业站在行业的高度，以强烈的民族责任感担负拯救中国茶业的重任，从中发现了跳出茶文化，进入时尚茶品的蓝海机遇。湘源天茶业将如何在动态的竞争环境中设置进入壁垒，成为市场上的“老大”，有什么办法能很快进入垄断竞争的状态，体现“先行者优势”？

湘源天以伙伴利益为重，制定周密竞争策略，建设核心竞争力，精心构筑八道“防火墙”，让“唯一”的先行者优势成为可持续的盈利模式。

“防火墙”之一是自建高山有机茶园，控制优质供应链，垄断优质茶胚原料，确保茶品质量始终如一，长期占据高端市场；

“防火墙”之二是通过金花提醇专利技术来限制对手，从法律的角度，从知识产权的角度保护自己；

“防火墙”之三是组建专家团队，确保企业稳健发展。市场营销、渠道建设、生产制造和售后服务等各个领域聚揽了一批优秀的人才，他们有在国内知名消费品品牌多年负责全国市场营销管理的总经理；有在沿海地区跨消费品、工业品和服务行业，二十多年从业经历的营销总监；有来自欧美企业，担纲过全国渠道开发的职业经理人；有来自日资企业的资深生产制造经理；

“防火墙”之四是创新茶叶品类，时尚尊贵独特定位。经过技术和生产工艺等改良而诞生的琥珀金茶，经有关机构测试，具有非常显著的保健养生功效，同时口感更适合消费者对茶品的需求，而饮用的便利更是成为超越当前众多茶叶产品的一大亮点，成为一个被时尚人群广为喜爱的时尚尊贵茶品，琥珀金茶开辟时尚茶品类之先河，成为世界茶业界的第一和唯一；

“防火墙”之五是提供强大的产品宣传与分销支持服务，形成渠道攻守同盟，阻止对手借鉴或利用自己的销售渠道；

“防火墙”之六是巨大利润空间，催生茶业渠道动力。一个“剥离文化”的时尚茶品琥珀金茶来与中国数千年沉淀下来的“茶文化”宣战，让茶真正成为像烟、酒等消费者的日常必须品，给中国茶叶行业带来一次强烈的震撼，市场游戏规则将被改写：14亿中国人，10亿消费人群，8亿主流人群，4亿铁杆高级茶迷——一个被中国茶企完全忽略了金矿——超800亿容量的时尚尊贵茶品市场由琥珀金茶开启。

“防火墙”之七是核弹爆破茶文化，全新营销筑品牌。琥珀金茶颠覆茶叶运营模式，开创时尚养生茶业蓝海，向承传千年的“茶文化”开出“反文化”的第一炮，公司将通过各种传播手段如事件营销、新闻公关和高空广告等，以炮轰所谓茶文化给中国茶业带来的悲哀，引爆社会热点为核心推广策略，快速建立琥珀金茶的知名度和美誉度，成为消费者首选的时尚茶叶品牌。

“防火墙”之八是持续科技创新能力，造就领先半步者胜。湘源天联合顶尖科研机构，将继续优化产品，以技术创新提升品质，利用管理诀窍，市场知识和用户忠诚度来提高对手的“复制”难度，加长对手“学习”的时间。

没有远虑，必有近忧。在以往的许多创新型企业发现了新市场机会和满足客户需求的解决方案后，就马上进入了实施阶段，可是好景不长，市场上做同类产品的企业纷纷模仿跟进，企业又从初级竞争状态被强制拖入无序竞争泥潭，好些企业任凭怎么“艰苦奋斗”也到达不了完全竞争的境界，往往是企业的先期投资付诸东流，甚至被淘汰出局。如果中国茶业企业多了几家像湘源天茶业的企业，以动态竞争思维规划企业发展战略，中国茶叶脱离重复建设，无序竞争的局面就指日可待了！

茶叶营销从成功走向成熟

湘源天茶业敢为天下先，从茶业的悠久历史和文化中发现影响茶业健康发展的许多弊端，摈弃厚重的所谓“茶文化”，还原茶叶的商品本质，从消费者利益出发，采取了创造全新品类，塑造强势品牌的营销策略，这些创新策略的应用，必将引发茶叶市场出现新格局。

在制定琥珀金茶营销策略的过程中，我们也曾经多次遭遇质疑，主要集中在两个方面，一是承传千年的茶文化岂可撼动？二是茶叶市场真的存在蓝海吗？

对于攻击茶文化问题，正如湘源天茶业副董事长兼总经理贾霆先生所说：“琥珀金茶所提出的反文化，不是真的要去与我们悠久的茶文化抗争，甚至消灭茶文化，而是想通过对茶文化的深度解剖，让广大消费者真正认识到，任你怎么谈茶文化，茶叶它的本质依然只是一种商品，而商品，就必须让消费者出自内心的喜欢。我们不应以所谓的茶文化去忽悠消费者，我们要凭良心和高度社会责任感，为中国的消费者奉献出代表真正商品质量的好茶，而不是披着文化外衣的忽悠茶，这样中国的茶叶事业才会有希望”！

而茶叶市场是否真的存在蓝海？答案是肯定的。任何行业，发展领域都存在蓝海，因为蓝海是一种思维模式，一旦真正理解了蓝海概念，就能发现蓝海机会。但是很多人对蓝海的理解有偏差，认为蓝海只是暂时的，过不了多久蓝海就会变成红海。不是说你发现了一个别人还没有看到的市场就是蓝海，那只是时间问题而已，一个真正的蓝海需要针对潜在客户的需求去开发产品，需要给目标客户带来前所未有的独到价值，这就需要理解产品创新的源泉，客户都是被启发出来的，而不是现存的，产品有独到的价值，到其他地方都无法得到，所以永远是蓝海。琥珀金茶实施蓝海战略就是遵循了这样的思路来操作的，不仅为中国广大茶叶企业提供了一个成功的产品创新样板，她成熟的营销运作模式更能为中国茶业的腾飞引领前进的方向。

为什么说中国茶叶企业更适合实施蓝海战略？归根结底就是中国七万多家茶叶企业还都处于中小规模，而几万家茶叶企业却拥挤在茶文化营销的一条路上，千军万马过独木桥的景象可想而知结局将会如何！

中小企业不能参与主流市场的竞争。因为主流市场的规模很大，社会关注度高，会成为那些大企业（尤其是国际品牌）的重视目标，结果是很容易就变成竞争激烈的红海。所以，中小企业要能抵挡住各种诱惑，坚持走次主流市场的道路。

中小企业不能靠同质化的产品去参与市场竞争，必须靠产品创新去赢得部分消费者的信赖，这是市场营销最基本的要求。即：企业在进入某个市场之前，必须明确为哪个客户群体服务。当然，在中国，很多企业都是在没有明确的目标客户的情况下成长起来的，所以大家对目标客户的选择并不重视。结果是，很多企业做大了才发现它们没有定位，没有忠诚的客户群体，只能靠抓机会过日子，只能靠价格战和广告战去竞争。其实，对中小企业来说，一旦在产品差异化上有突破，自然就有了生存的空间：因为有差异化的市场一般不会太大，自然不会招致大企业的进攻。

中小企业由于缺乏资金和技术，所以不能在核心产品层面上创新，只能在客户需求层面上去创新。用现成的技术，现成的原材料和工艺，去开发有独到价值的产品，当然前提是深刻理解目标客户的需求。换句话说，企业的市场营销重点要从注重市场宣传，转到注重市场调查，注重产品定义，靠贴近市场来寻找创新的源泉。

很多中小企业都有这样的认识误区，以为产品创新需要投入大量的人力物力（如果你想开发革命性的产品肯定如此）。但是，企业只要把关注点从技术转到市场，从竞争转到客户，从炒作转到务实，就不难发现客户价值创新是不需要花费大量金钱的。

总之，中小规模的中国茶叶企业要树立蓝海思维，千方百计想办法去减少竞争者，在平和理性的营销战略指导下，把注意力转到产品创新上来，用差异化的产品去赢得目标客户的信赖，这样就能开辟出属于自己的蓝海，进入无（弱）竞争领域。

侧记：茶叶文化营销末日来临

茶叶营销策划方案篇5

我们会在遵守“为您的身份保密”的约定基础上，把一些有代表性的问题公开进行解答，和大家一起分享，一同进步。由于掌握的信息有限，若有解答不够周到的地方，希望大家继续提问，我们一起探索，直到我们找到解决的方法为止。

问题：我是茶农，政府天天说大力开拓茶园，可是沒有茶商，到此采购舒城小兰花。

解答：感谢提问，没有茶商来采购，茶叶就只能是库存，让人寝食难安，日夜担心，不少茶区都存在类似的问题，茶叶种了，茶商找不到。种茶和卖茶是两回事，种好茶不等于卖好茶，痛苦越多，领悟越多，离成功也就不远了。

舒城小兰花是历史名茶，创制于明末清初，我对之有着特殊的感情，但很遗憾，很多安徽省外的人并不知道舒城小兰花，甚至安徽人或合肥地区的人，也不一定知道舒城小兰花。

加之你在互动中提到“是第一年，经验不足”，“茶品也很好”，在这样的情况下，要找到更多经销商帮忙卖茶，就要分三步做三件事。展开之前还是要提醒你，茶叶品质是做营销推广的基础，无论何时都不能松懈！

第一步，去市场上走一走，不仅是舒城，还要到合肥或其它舒城小兰花销售较好的地区，搞清楚为什么那个地方的舒城小兰花卖得好，然后结合自己的茶叶品质、资源和策略做对比，看看自己有什么，缺什么，需要及时弥补什么或改变什么。综合比较之后，要找出自己的茶叶特色，生动地表达自己的特色，让自己的茶叶“出众”，能够在第一秒吸引各地的经销商和消费者。记住，茶叶“出众”，才有“出路”！

第二，主动做一些免费宣传或低成本的宣传，一步步让自己“出名”，让跟多经销商能够搜到你、找到你。人脉资源、口碑都是很好的免费宣传渠道，这个要利用好，但不能杀鸡取卵，更不能不问青红皂白缠着亲朋好友帮自己卖茶。别人不帮你是本分，帮你是情分，这一点要搞清楚。不管怎样，都要感谢朋友，若是朋友帮了自己更要心怀感激，加倍感谢，这样我们的路才能走得长久，不能想着占别人的便宜，而是要想着为别人付出更多。

第三，对于联系到的经销商，一定要站在他的角度，帮他回答一个问题，“我为什么要卖你的茶”。答案也只有一个，“我能帮你赚到钱，所以你可以卖我的茶”。如果你和经销商之间没交情，你就别谈交情，交情是以后的事情。你要立足经销商的核心利益，告诉他你的茶叶为什么“出众”，为什么消费者会喜欢，然后告诉他你可以帮他卖好，让他赚钱。这就是“出谋”，站在对方的角度为对方“出谋划策”，也是“3C自动卖茶体系”的第三步。

茶叶营销策划方案篇6

但是，不想被淘汰，只是个美好的愿望而已，这个愿望根本不能保障你不被淘汰。如果没有高瞻远瞩的策略，没有实实在在的措施，没有及时有效地行动，你必然被淘汰，只是时间有个迟早而已！

那么，你该怎么办？远卓品牌策划公司谢付亮认为，你至少要从以下角度做一些全面周到、细致入微的思考，并尽早找到解决问题的办法。

第1问：为什么以前生意好，现在生意不好了？

风水轮流转，三十年河东三十年河西，这是真理，你必须先接受它，然后再考虑如何应对它。

时光一天天在流逝，消费者变了，竞争对手变了，生活习惯变了，促销思维变了，市场形势变了，你不改变，你还是翻着那本老黄历，你的生意能好吗？怎么办？很简单，你不能坐以待毙，远卓品牌策划公司认为，你必须立即根据现在的综合环境，制定新的竞争策略，然后用新的竞争策略击败对手，重新抢占以前属于你的市场份额。

第2问：为什么客人进店后总是说我的茶叶贵？

贵和便宜，永远不是绝对的，一定是相对的。而且，这个世界上相对的事情多，绝对的事情少，绝大多数情况下，你都有“第二种选择”！

你认为茶叶不贵，价格很实在，但是消费者偏偏说你贵，偏偏就不相信你，那么，责任不在消费者身上，一定在你身上，一定是因为你没有充分展示你的产品。

记住，你是为消费者服务的，你应该从你的身上找问题，而不是在背后说消费者不懂茶。否则，远卓品牌策划公司谢付亮认为，一味地抱怨消费者，你只能被消费者抛弃。

第3问：为什么第一家店成功了，第二家店却失败了？

世界上没有两片相同的树叶，人也不能两只脚同时跨进同一条河流。世界时刻都在变，第一家店成功了，有他的综合原因，复制第一家的做法来开第二家店，并不能保证“一定成功”，关键是第二家有没有在继承第一家优势和特色的基础上，辅以必要的创新，充分地发挥综合优势。

有些茶企甚至连第一家店为什么成功都没彻底搞清楚，就慌里慌张地开出第二家店，结果是开得越多、死得越快，并没有形成“1+1＞2”的效果。所以，远卓品牌策划公司谢付亮认为，要第二家成功，你首先必须明白第一家为什么成功，然后再搞清楚第二家的综合环境，系统思考成功的各种原因，然后再给出基于实际的解决方案。

远卓品牌策划公司曾经服务一个客户，新店还没开张，就利用老店的资源和优势，单单一个店就在一周内迅速回款几十万，所以，你必须明白，你到底在卖什么？别人买你的产品是为什么，不买你的产品又是为什么？

第4问：为什么好的茶叶消费者偏偏不认可？

这与第2个问题类似，好的茶叶消费者不认可，消费者认可的偏偏是那些不好的茶叶。很多茶企老板都有这个疑问，尤其是面对那些不懂茶的消费者，这个问题简直令老板咋舌。

一样的解决办法，你千万不要抱怨消费者“不懂茶”，你一定要想办法让消费者“懂茶”，然后再把好的茶叶卖给消费者。

记住，你是为消费者服务的，消费者很忙、很累，与你一样很辛苦，他没有时间专研茶叶，你的责任就是把好的茶叶以合适的价格卖给他！然后，在服务好消费者的基础上，赚得你应该赚得的利润！

第5问：为什么我的茶叶店很难开展团购？

思维方式决定茶企命运，企业与企业之间的差异，关键就在老板的思维方式上。在遵循道德和法律的基础上，一定是老板的思维方式影响茶企的生死存亡和大小强弱。

例如，你的思维方式，决定了你的营销模式，通俗地说，你怎样思考，你就怎样卖货。说到底，营销模式的本质在于买卖的形式和内容。你究竟是在卖什么？不管是散卖，还是团购，你都必须彻底明白：你究竟在卖什么，别人究竟在买什么。

或许你有这样的感叹：我就是个“卖茶的”，我能卖什么呢？从表面上看，做到100亿，你也是个“卖茶的”，但是，你若真的只是在卖茶，那么，你一定会被淘汰。

记住，茶只是一个载体而已，你要卖的东西有很多。所以，远卓品牌策划公司认为，要做好团购，你必须结合你的实际情况搞明白，你的团购究竟是在卖什么，以及别人为什么一定要在你这里团购茶叶！

第6问：为什么我的员工总是想着要跳槽？

人才很重要，所以茶企必须重视人才的“用”和“留”。但是，一个茶企要生存和发展，人才不是唯一重要的，所以，要解决员工跳槽问题，也不能只看“人才”，而是要跳出问题来解决问题，搞清楚你为什么要留住人才，然后再考虑你怎样才能留住人才。

远卓品牌策划公司在中国第一套茶叶品牌营销专著《茶翅高飞——中国茶叶品牌快速崛起之道》一书中强调：要真正解决一个问题，一定要站得高一点、看得远一点，直接抓住问题的“七寸”，然后再去想方设法解决，否则，陷入问题自身的圈圈中，你永远都不能解决问题。不能从根本上解决问题，你迟早要被淘汰。

拿员工跳槽来说，你首先要结合实际情况，弄明白跳槽是好事还是坏事，而不是听信他人的片面之言，弄得自己心急如焚，反而找不到北，无法真正解决问题。