如何做海外市场篇1

人民币汇率风险始终是中国外向型企业所关注的核心问题，企业对人民币汇率的关切自2008年金融海啸以来以及在当前美元贬值的大环境下显得尤为突出。在笔者和企业的日常业务合作中经常听到以下几个问题：企业在人民币汇率风险管理方面的瓶颈有哪些?应该如何解决?在目前的市场监管和产品环境下，企业应如何更有效地管理人民币汇率风险?借此机会，针对上述问题，笔者和大家分享一些意见及操作建议，希望对企业有所帮助。

1常见难题

境内套保产品单一。目前在境内，普通外汇远期是企业唯一，也是最常用的人民币汇率套保工具。该产品理解简单且容易操作，但是缺乏灵活性，难以满足企业对套保多元化的要求，例如对套保价格的具体要求或对套保工具最大亏损的限制等。虽然国家外管局在2011年3月和4月相继推出了境内人民币交叉货币掉期和外汇期权业务，但目前可操作度有限。

企业如何应对?虽然人民币交叉货币掉期以及人民币外汇期权的发展尚处在初级阶段，但是我们坚信，随着条件的日益成熟，监管机构将会根据市场的发展和企业的需求不断推进人民币货币掉期和期权市场的发展。期权是金融创新的源泉，人民币期权的合理运用将会给企业在人民币汇率风险管理方面提供丰富的解决方案。因此笔者建议企业在现阶段尤其要加强人民币期权方面的学习和实践，为将来此项业务的进一步开放做好理论和操作准备。另外建议企业应充分利用其海外业务平台，择机通过离岸人民币市场进行套保(详见下文)。

境内人民币远期结售汇的到期交割。按照现行规定，负责企业远期结售汇的银行必须要求套保企业在其远期合同到期时进行全额交割，不得差额交收，不得展期。我们所接触的很多企业都反映这给企业远期合同的执行带来了很大的挑战。因为在实际进出口业务中，企业经常会遇到延期收付款的问题，从而造成其所对应的远期套保合同无法保证在到期日当天交收。

企业如何应对?出口企业在签订远期外汇合同时，一方面可以将远期合同的到期日比起对应的预计收款日托后一些时间，如一至两星期；另一方面可以采用人民币择期交易，使套保企业在远期合同到期日前的一段时间内的任意一个工作日都可以针对其远期合同进行交收。市场普遍采用的择期为远期合同到期目前一至三个月。

境内人民币外汇远期的定价和入市时机的把握。人民币的远期汇价决定因素是多方面的，包括利率平价、报价行的远期头寸管理及平盘机制(如银行净现金头寸监管)、远期市场参与者的供需变化、离岸外汇市场人民币的走势及央行汇率政策和调控等多重因素。这导致人民币远期汇价有时比即期汇价的波动更大、更难以预测。例如，在2010年5月31日至2011年5月30日之间，人民币对美元即期价升值了5.08／％，而人民币对美元一年期远期价却升了5％。仅仅在今年的4～5月份，美元对人民币一年期掉期点的波动区间就在1000点至1850点之间。套保企业普遍反映在做人民币远期交易时，入市时机越来越难以把握。我们在日常业务中经常会遇到一些有明确套保需求的企业入市时却犹豫不决，结果错失入市良机。

企业如何应对?首先，企业要做好人市前的准备，包括市场分析与预测，并结合公司的外汇敞口特点和预算汇率决定是否要做人民币远期以及入市价格。公司一旦明确套保需求及目标价格后，要尽快落实内部的交易授权，并在银行做好交易前的准备工作。这样目标远期价格一旦出现，便可立即进行交易。目前，美元对人民币一年期掉期点的当日波幅在50～70点之间，建议企业一旦入市意愿明确后，千万不要因为几个点或十几个点的价差而流失交易。要知道，做对方向比多拿几个点更重要。

2利用香港离岸人民币市场套保

中国人民银行于2010年中批准以香港为中心成立境外人民币可交割市场，即CNH市场。CNH市场是人民币国际化战略的重要组成部分，它不仅为中国企业提供了跨境结算、融资和投资的平台，也为中国企业提供了丰富的人民币汇率风险套保工具。企业在CNH市场既可以做CNH即期交易，也可以做远期交易(CNHDF)和期权交易(CNHDO)。

有别于境外人民币不可交收远期(CNYNDF)和不可交收期权(CNYNDO)，CNH远期和期权的最大特点就是“可交收”。CNH的远期价格是由市场供求决定的，例如CNH债券发行，CNY和CNH的即期价差等。随着CNH市场流动性的持续增强，以及越来越多的境内企业在香港或新加坡成立海外贸易平台，在人民币汇率风险管理方面，CNH市场正在发挥着越来越重要的作用，也吸引着越来越多的境内企业通过其香港或新加坡的公司做人民币汇率套保。

在人民币汇率套保方面，CNH市场具有境内市场一些不可比拟的特色：

套保产品更加丰富：除了CNH远期，还可以根据企业的具体需求做各种CNH期权结构性产品；

套保合同到期交收的灵活性：CNH远期和期权在到期日既可进行全额交收也可进行差额交收；

文件要求：境外企业在做CNH远期和期权交易时，无需向银行提供交易支持文件；

价格差异：境内人民币远期(CNODF)和CNH远期经常出现价差，例如今年5月30日美元对人民币的一年远期价格，CNODF为6.34，CNHDF为6.40，企业通过CNH市场进行一年期人民币套保可以多获得600点。企业同样通过CNH市场做两年期人民币套保，可以多获得1400点。当然需要特别注意的是，远期价格取决于当时的市场情况，同期CNH远期价格并不一定始终比境内人民币远期价格好。

2操作建议：

1.境内企业需要在香港或新加坡设立海外分公司，并注入一定的现金流，以保证套保合约的全额或差额交收；

2.企业在香港或新加坡做CNH或CNY套保交易，需要交易银行授信并与银行签署相关的交易文件，如ISDA等。银行在授信时，会着重审核海外公司的财务状况，营运性现金流状况，套保的真实需求以及企业对套保产品的理解；

3.企业要与银行保持紧密联系，密切关注境内外人民币外汇市场的走势、产品发展和政策变化，从而更好地选择套保产品，把握套保时机；

4.企业在做CNH套保时，如需将买入的CNH汇回境内，要符合外管局人民币跨境结算的要求；

5.企业应加强海外人民币期权产品的学习与应用，合理运用期权产品更好地为公司的人民币套保服务；

6.企业在进行境外人民币套保前，需要事先和公司的管理

如何做海外市场篇2

如何从完全依赖政府投入补贴，到引入更多的民间力量参与到科技助老的大事业中？

这是上海科技助老服务中心，这家创立4年的民非组织（民办非企业单位）正在尝试去解决的难题。而且，不久的将来，外界看到的将是两个主体合作来推动这个创新尝试：一是原有的上海科技助老服务中心，一是引入社会资本合作成立的市场化运作的新公司。

通过市场化的力量在获得更多的资金支持、更好的商业化经验的同时，如何平衡公益和市场二者的关系，这对走在“为老服务”创新路上的上海科技助老服务中心来说，同样是挑战。

叫好不叫座

“现在用科技的手段来为老服务全部都是围绕着政府所关注的那些点在做。”吴含章告诉《IT经理世界》，他是上海科技助老服务中心（简称“中心”）主任，他们的这个感受源自2012年中心在上海专门做的一个科技为老服务的调研。

当时调研是在上海的19个区县展开，吴含章他们了解到，现有的科技助老服务有紧急呼叫，失事老人的定位系统，在老人的家里面安装探头、红外设备等来检测老人安全是否有问题产生等等，还有一些区县搭建了一些在线信息平台，把社区里面为老服务的一些产品、服务，通过互联网的形式向老年人，这类信息平台被外界称为“没有围墙的养老院”。

调研之后，吴含章他们最大的感受是，科技助老应该是以老年人为中心的，但现实情况却是以政府或者是以年轻人为出发点，于是乎就有了这样的尴尬：筹了很大的资金建了信息平台、做了产品，但是叫好不叫座。而且真正走到老人中间去的时候会碰到很多障碍，特别是市场化的障碍，即政府购买的产品一旦到政府投入退出后，如何以市场化的形式坚持下去，就会碰到很多问题。

这次调研促使吴含章他们下定决心，用互联网的思维、以老人为本，尝试去开发一些“科技助老”的产品和服务。

上海科技助老服务中心成立于2010年1月，是由上海市民政局主管的民非组织，主要负责上海市“科技助老”行动的具体协调、组织和实施工作。中心旗下拥有“老小孩网站”等涉老领域的品牌业务。吴含章介绍，“老小孩网站”已经有近14年的历史，目前有15万注册用户，其中3万多实名注册用户，是国内知名的老年社交和生活服务网站。该网站创立的最初三到五年，主要是帮助10万在上海的老年人学会上网；2006年、2007年博客热潮时，网站转型为在线社区；现在是第三阶段，如何更好地通过互联网的方式，让老年人用户群与社会化的“为老服务”机构对接。

转型“社会企业”

如何“对接”这两头？上海科技助老服务中心首先需要了解，老年人用户群的需求“痛点”是什么，以及哪些社会化服务机构能够解决这些“痛点”问题。

“2014创新为老服务大赛”就是中心去“发现”答案的设计之一。

吴含章他们希望通过大赛“三步走”：第一步“搜”，让老年人搜索他身边觉得跟他自己相关的服务（产品）或者他觉得比较好的服务（产品）；第二步“体验”，中心与提供这些服务（产品）的机构去恰谈，组织老年人体验团，免费试用；第三步“认证”，中心对这些服务机构、服务商进行认证，然后上网进行对接。现在“大赛”正处在“搜”和“体验”的阶段。

“搜”一方面是老年人在“老小孩网站”上主动用搜索框来搜索他希望获得的服务或者产品，此外中心也会在网上发起很多话题让大家来讨论、推荐，比如“搜身边的养老社区”，时令的话题比如“搜避暑渡假的选择”，也会发起搜索一些科技类的产品；此外中心还跟传统媒体合作，通过广播、报纸等形式让更多的还未上网的老人也能接触到上述信息。

在吴含章他们看来，作为市面上各色各类的“为老服务”机构服务商，它们存在一些普遍问题：对老年人的真正需求了解、理解不够，也相对缺乏这方面的专家资源，在接触到“老年人”这一用户群体上缺乏精准有效的渠道。而这往往是上海科技助老服务中心这样的民非组织所擅长的。

吴含章透露，在今年敬老节之前，大赛会有一个阶段性的成果出来。在他们看来，现在不管是政府也好，还是社会上的“为老服务”组织也好，对于“为老服务”整体状况还是“一头雾水”：不很清楚社会上到底有多少类别的为老服务的产品或服务，哪些是老人需求量比较高的。吴含章他们希望通过大赛能够“拨云见日”。

不过，吴含章也坦言，作为上海市民政局下属的民办非企业单位，中心现在在“为老服务”上想做的这些创新尝试，面临一个现实的难题：资金与资源。“因为民非组织的种种限制，没法让那些社会化的投资者进入到这个领域来。”吴含章他们看来，在这种背景下，“社会企业”不失为一种尝试。

如何做海外市场篇3

潘石屹：大家好！今天下午的聊天现在开始。

住交会：基本功能就是去光宗耀祖、相互壮胆、打听消息

因思旧客京华：有“中国房地产奥斯卡”之称的中国住交会闭幕了，据说这次大会云集了国内外200多家机构，囊括了中国所有的房地产大腕、精英。但是，只有您到哪儿都是明星，您与梅婷和您的书及您的《阿司匹林》屡屡见著报端和各大媒体的显著位置，请问潘总：您的上海之行收获如何，书卖出多少本？

潘石屹：这次在上海召开的中国住交会规模确实是巨大，展览的面积比全世界最大的房地产聚会MIPIM的展览规模大两倍，这次去也是和全国各地同行交流，也销售了我们SOHO尚都的售楼书，两天时间销售了7.1万元人民币。

再现张三丰：被称为中国住宅产业的奥斯卡盛会-第六届中国上海住交会于12月4日晚在上海国际会议中心拉开帷幕，有来自中国、新加坡、韩国、日本等11个国家的253家机构参加。揭晓了本年度地产名企、名盘、风云人物、新锐人物等数十项大奖。请问你对此届盛会做何评价？

潘石屹：本次住交会是第六届，与前几次住交会唯一不同的就是规模盛大，但基本的功能也就是光宗耀祖，去领奖；互相壮胆；打听消息。

农民朋友：潘总，建外SOHO被评为2004年度中国十大商业地产之一，而你本人却没被评为中国房地产十大风云人物，好象你的企业也没有被列入2004年度品牌地产企业。你们企业纳税今年稳坐中国第一，他们是以什么标准来评的？你对此有何想法？

潘石屹：每年总是我们去台上领奖，大家也看烦了，应该有些新面孔。

东南西北：在上海《阿司匹林》的宣传效果如何？

潘石屹：效果不错，上海的平面媒体、网站和上海的电视台都很感兴趣，我和梅婷分别与他们做了节目。

农民朋友：潘总，在本次住交会商业地产论坛上，有行内人士说，2005年商业地产前途无量，有人说是有人哭有人笑，有人说会更加理性。你的看法如何？能否也用一句话来预测下明年的商业地产的形式？

潘石屹：商业地产相对住宅而言，对地段是非常敏感的，不能从时间上论，某个年份好，某个年份不好。地段好的商业地产是很有前途的，它的回报率比地段差的商业地产要高的多，风险要小的多。所以，看商业地产有没有前途，要更注重地段。从北京的情况来看，非常缺商业地产。目前北京能看到的许多店铺，都是非法建筑，政府要在2007年之前把这些非法建筑拆除，而这些非法建筑几乎百分之百是商业地产。

再现张三丰：在第六届中国住交会的房地产企业发展模式论坛上，冯仑、王石、任志强、张玉良等地产大腕纷纷预言：房地产市场依旧火爆，明年房价继续上涨。对此你做何感想？

潘石屹：市场总是在变化，市场的起伏是正常的，任何人都无法准确的预计未来的市场。但从今年土地和房屋的供应量来看，明年全国许多城市土地的供应量会偏少，这可能是明年房价看涨的一个原因。

狼来了：龙永图在住交会上说，中国的房地产并不存在泡沫问题，中国房地产（可以）再推动中国经济发展200年，中国房地产需求至少维持200年。请问潘总是否支持这个观点？

潘石屹：200年时间太长，我看不清楚。200年中国的房地产一直推动中国经济的发展，我也不敢做评价。

有余：在上海住交会上REICO工作室的《2004年中国房地产市场报告》成为业内外关注的一大焦点，报告分析结果是：1998－2003年房地产市场发展非常健康。《报告》明年3月面世后对行业发展有多大指导作用，是否具有影响宏观决策的力量呢？REICO报告会不会成为开发商或政府利益的代表？

潘石屹：REICO工作室的2004年房地产市场报告，在媒体上面宣传了许多，任志强告诉我12月1日就可以和大家见面，但是由于印刷厂的原因，印刷出来之后，影印错了，把彩色的印成了单色的，为此任总很生气。我到今天还没有看到这本报告，所以不好做评价。

蓝妹妹-在水一方：潘总，您这两年都参加了住交会，能对比的谈一下感受吗？

潘石屹：中国住交会一年比一年热闹，一年比一年规模盛大。

再现张三丰：在住交会上，你携梅婷、鄢波做了个非常有意思的记者见面会推荐《阿斯匹林》，你说自己已经完全娱乐化了，请问你怎么理解这个娱乐化呢？娱乐化给你带来的商业价值是什么呢？

潘石屹：娱乐化就是让自己放轻松，不要整天板着面孔，端着架子，轻松了才可以做好事情。

东南西北：如何评价上海的房产泡沫？

潘石屹：在上海待了一个星期，看了一些上海的楼盘，接触了一些上海的房地产发展商，我感觉到上海的房地产市场现在是一个非常扭曲的市场，主要的原因是前几年上海的拆迁难度加大，上海提高了房屋预售的标准和上海把市区内的容积率全都降到了2.5以下。这三项政策，影响了上海土地和房屋的供应量，引起了上海房价的暴涨。这种情况，我认为是不正常的，上海的房地产一定会回归到正常的水平。

有余：在上海住交会上新书《杂碎》的发售现场始终持续着抢购的场景，不知潘总统计过那几天的销售额吗？《杂碎》为什么有这么好的发售量呢？您出版《杂碎》的灵感来自什么？

潘石屹：《杂碎》在上海住交会销售的很好，两天销售了7.1万元，《杂碎》这本书是我们这几年出的最好的一本书，它有内容、有价值。我们作为房地产发展商，如果整天只关心建筑本身，那就会非常狭隘，也建不出好的建筑。要了解这个社会，这个社会变化的一些特征，《杂碎》就是出于这样一个目的，把这个时代中变化最明显的特征罗列出来，这是我们建房子的基础。一个好的建筑，应该是这个时代的反映和记录，而不是单纯的像小孩搭积木一样，搭建建筑本身。

大人物：本届住交会来了很多各地的开发商，您跟他们一起交流，觉得各地开发商的共同关注点在哪？

潘石屹：关心的是房价、拆迁、土地政策。

有余：在上海住交会地产风云人物对话中，潘总流露出欲进军上海的计划，但您还讲了要先做下游，等地做成熟了，再做房子，等上游做完了，再来上海。您提到的上游和下游指得是什么？您估计需要多长时间才能进军上海？

潘石屹：多年经验告诉我们，我们的长项是设计房子，建房子，销售房子。我们的弱项是征地、拆迁，和当地政府打交道。所以，经过这几年的探索，我们决定扬长避短，发挥我们的长项。等其它公司把上游的工作做完，征地、立项、规划、拆迁工作做完后，我们再做设计房子、建房子、卖房子的事。

黑头发：网上评论说房地产上海是国际化的，北京是中国化的，您如何看待这个问题？

潘石屹：去上海看了一些楼盘，和上海的房地产发展商交谈过程当中，确实感到他们项目销售给外国人的比重比北京要大的多。

有余：在上海住交会上潘总为《阿司匹林》举行了一个特殊的促销会，在首次公开《阿司匹林》的片花后，您面对媒体表示：“我潘石屹就是一位娱乐明星”。这是您为自己的重新定位吗？

潘石屹：这肯定不是我说的话，我不会大言不惭的说自己是明星，而且还是娱乐明星。

狼来了：上海住交会期间传闻有神秘人物以“天价”拍得老潘那支如影随形的万宝龙笔。不知道是否有此事？哪次拍卖的起因是什么？

潘石屹：这是一次误传，当时使用的货币是《目标》杂志印的假货币，做游戏用的。不是人民币。

有余：潘总，在上海住交会的开幕式上有多位知名地产的老总被请上了主席台，但惟独不见您的身影，是您没被邀请还是有其他原因耽搁了？

潘石屹：我没有挤到主席台上去，主要是人太多，几万人在一起，我怕出事，我在会场外面。

有余：在本次上海住交会上潘总为《阿司匹林》举行了一个特殊的促销会，在首次公开部分精彩片花后，《阿司匹林》又吊起了人们的兴趣，而且还听说潘总将选择成都作为首映地点，为什么不选择北京呢？

潘石屹：这只是成都商报的报道，不准确。在什么地方举行首映式，要投资人和导演来决定。

yinyin6340：潘总，这次在住交会上，您得了什么奖吗？

潘石屹：没得什么奖。

SOHO尚都：有态度就是有个性、有主见

SOHO尚都样板间

有余：11月27日SOHO尚都样板间开放活动进行的成功吗？听说来了不少的各界名人，请潘总简单介绍一下SOHO中国和BMW联手举行的这一盛大庆典吧？

潘石屹：SOHO中国和BMW联手举办活动非常成功，参加活动的客人也都很高兴。

有余：SOHO尚都现在处于客户积累阶段，不知客户储备的情况如何？潘总常去售楼处看看吗，那里的人气怎样？SOHO尚都快开盘了，大家都关心价格，不知定了吗？最近尚都还安排活动吗？

潘石屹：SOHO尚都正式开盘的时间应该是本月末，目前客户的储备情况还不清楚，都在每一个销售人员手中，他们不会轻易的告诉我们，我常去售楼处，人气很旺。在本月末，我们会把所有销售的时间、价格定下来。

蓝妹妹-在水一方：SOHO尚都在与宝马联手后，全球IT巨子HP又在尚都的样板间里展示专门为SOHO一族和小型办公企业量身定做的高品质、高效率、自由的解决方案，请问潘总，这些公司选择SOHO尚都来做新品会是看中了什么特质？

潘石屹：无论是宝马和惠普，他们都是全球非常知名的公司，他们做的产品和我们是完全不同的，但是我们对这个时代的理解是相同的。正是在这同一理解的前提下，我们走到了一起，能够互相合作。

房地产—我的最爱：与惠普合作最大的好处是什么？

潘石屹：我们和惠普的合作最大的好处是我们互补，不是市场的竞争对手。

有余：在11月27日活动中潘总做了“SOHO尚都就是为那些有态度的人设计的”的演讲，您所提到的“有态度的人”是不是只那些有个性的、有主见的人？“有态度的人”是不是SOHO尚都锁定的目标客户群？

潘石屹：我理解“有态度的人”就是有个性，有主见的人。

东南西北：SOHO尚都何时开始内部认购？何时开始正式销售？

潘石屹：本月底SOHO尚都正式销售。

大人物：我上次路过SOHO尚都样板间，看见里面有不少人，好像很热闹，是已经开始销售了吗？请问价格是怎样的？

潘石屹：SOHO尚都还没有销售，价格本月底确定。

独孤九剑：SOHO尚都销售在即，商业和写字楼的价格您能先透露一下吗？

潘石屹：SOHO尚都销售价格每平方米一万八千块钱起价。

女孩：“《杂碎》这本SOHO尚都的售楼书，记录了我们对这个时代的理解”。这是您在27号晚会致辞时讲的。听说此书在今年上海住交会上也是反响强烈，您是否考虑要公开发行呢？

潘石屹：《杂碎》这本书从印出来之后，大家的反映多非常的好，我也给一些朋友寄了一些，得到了大家的好评，我们正在考虑公开发行。

再现张三丰：在建外我看到SOHO尚都的宣传牌写着：SOHO尚都是一个更加成熟的，标准化的投资产品。请问“标准化”的意思在这里是什么呢？为什么SOHO尚都的产品就是“标准化”的投资产品呢？

潘石屹：就是让购买SOHO尚都的投资者少操一些心，少一些麻烦。

再现张三丰：在东大桥路上，有建外SOHO认养的绿地，现在SOHO尚都就在路边，请问你有没有考虑将这片绿地改为SOHO尚都认养呢？

潘石屹：我们正在考虑将建外SOHO认养的绿地改成SOHO尚都认养。

建外SOHO圣诞夜：最大的圣诞树，最亮的灯海

有余：明年建外SOHO四期就要陆续交房入住了，可是通惠河北路的改造、中心绿地不能完工、周边在建的新项目的施工，会不会给四期业主的入住带来不便，会不会严重影响四期底商的商业气氛？

潘石屹：建外SOHO四期的环境和道路工作我们在几个月前已经做好了安排，不会对四期业主的入住带来不便。

大人物：圣诞节就要到了，建外SOHO有没有什么庆祝或酬宾的活动？

潘石屹：从圣诞节开始，建外SOHO会举办一系列的活动，在圣诞节期间，建外SOHO会制作最大的圣诞树，最亮的灯海，有一百名圣诞老人给你送礼物。

东南西北：建外SOHO四期的中心花园何时开始动工？何时完工？

潘石屹：我从政府刚打听到的消息，建外SOHO中间的公园明年下半年动工，争取明年底之前完成。

东南西北：建外SOHO与长安街的道路何时畅通？

潘石屹：明年下半年。

东南西北：第一大道的出租率是多少？

潘石屹：第一大道的出租率目前已经在85％以上。

前行：SOHO街要多久才能像“国贸”一样火起来？

潘石屹：现在SOHO街只完成了三分之一，等全部完成之后就与国贸连为一体了。

黑头发：昨天大约九点左右我从东三环经过发现建外SOHO灯火辉煌，真的有那么多客户入住吗？不知道第一大道的出租率怎么样呢？

潘石屹：建外SOHO第一大道的出租，仅用了半年时间，就达到了85％的出租率，在北京的写字楼市场也是一个奇迹。在春节之前，建外SOHO的第一大道基本上全都可以入住。

东南西北：新潮的SOHO尚都设计引领时尚，朝外SOHO的设计特色又将是什么？

潘石屹：朝外SOHO的规划和设计正在进行中。

再现张三丰：今年长城脚下的公社生意兴隆，活动一场接着一场，派对一个连着一个。眼看圣诞节将至，请问公社会安排什么活动让贵客光临呢？

潘石屹：据我所知，公社在圣诞、元旦、春节期间分别推出了优惠节日体验内容，欢迎大家在节日期间去公社观红叶、踏细雪、放烟花、品美食、赏塞外风光。

蓝天：潘总您对公社销售部今年一年的工作满意吗？请您评价一下？

潘石屹：对长城脚下公社今年的工作，我们很满意，销售额比去年翻了一番。

哪说哪聊：中信在博鳌投100亿搞开发，不知潘总怎样评价？

潘石屹：海南博鳌从地理位置上来说确实是个好地方，它的问题是缺乏投资，如果中信能在这块土地上面投资100亿搞开发，博鳌的价值一定会很快的体现出来。

智能：长城脚下的公社在世界各地的报道都很多，会不会给人们带来审美疲劳呢？

潘石屹：世界太大，我们疲劳了，世界各地也不会疲劳。

农民朋友：潘总：据说你明年想成立一个城市发展基金，鼓励优秀的设计师，鼓励优秀的房地产发展商。现在是否在筹划当中？基金会的名字想好了吗？

潘石屹：城市发展基金会正在紧锣密鼓的筹备，明年就可以正常的工作了。

8898889：潘总，基金会是在境内注册还是在境外注册？

潘石屹：注册在境内。

东南西北：贵公司有多少正式员工？多少销售人员？

潘石屹：300多名正式员工，100名销售人员。

女孩：潘总：您在刚刚结束的上海住交会对外公布“决定在明年成立一个城市发展基金”，请您谈谈是基于何种考虑？基金会何时开始运作？

潘石屹：城市的发展是中国目前面临的一个大课题，如何把我们每一个城市建设好，对中国的经济和未来得发展一定有很大的带动作用。我们正是基于这种考虑，决定成立这个基金会，基金会在年内会注册完成，明年开始正式运作。

有余：在上海住交会中潘总提到，明年您决定成立一个城市发展基金，鼓励优秀的设计师，鼓励优秀的房地产发展商。潘总，成立该基金的目的是什么？奖励的标准如何？这一基金能否成为以后最具权威的评选组织？

潘石屹：我们希望这个基金会的运作能够由全世界最著名的专家，采用最客观的标准，鼓励为中国城市建设有贡献的人。能否成为权威的组织，要看我们未来几年是怎么做的。

因思旧客京华：2004将尽，请您简单地总结一下您和您的SOHO，同时展望一下您的2005，

潘石屹：2003年底，我们定的销售目标没有完成，主要的原因有两条，一条是我们保留了一部分建外SOHO的物业没有销售，等涨价后再销售。另一个原因是SOHO尚都的销售比预计的晚了一个多月。

再现张三丰：近日，顺驰在媒体见面会上称：到11月底，顺驰已完成85亿销售额，今年能够完成100亿的计划。总裁汪浩表示：去年的销售利润大约25%，以后的利润要达到28%-30%，张桂宗表示：顺驰将明年的目标定位在200个亿，北京地区有40亿元。请问你对顺驰的话怎么看？

潘石屹：顺驰的销售额我不是非常清楚。但是如果说他们的利润率在25－30％之间，我是不相信的。中国的房地产没有这么高的利润率，我们建外SOHO一、二期的决算已经结束，一、二期的利润率百分之十几，车库的利润率是负的百分之十几，在目前市场情况下不可能有接近30％的利润率。

2005年可能是中国房地产业最不确定的一年

因思旧客京华：12月11日起，中国拍卖市场将全面解禁，换言之就是外资可以进入中国尚不成熟的房地产拍卖市场。请您为面对解禁忧心忡忡的房地产拍卖企业进言。谢谢

潘石屹：中国做市场经济时间太短，许多都是借鉴国外的经验，毕竟他们经营了好几百年。如果是拍卖市场全面解禁，对中国的拍卖市场是一个促进，有学习的榜样。

有余：北京市工商局日前规定：房地产广告中不得出现融资或变相融资的内容，不得含有升值或投资回报的承诺。此种对投资回报率一棒子打死的做法会不会加大开发商与购买者的沟通成本。潘总您的项目多为投资产品，但现在不允许项目以投资回报率进行宣传，对您的宣传策略以及销售人员的推售有影响吗？

潘石屹：建设部前年就有规定在销售房子过程当中不能保租销售，保租销售实际上是变相的非法集资，对市场是有危害的。

东南西北：听说银行对单价在￥18000.00元以上的北京房产限贷或不放贷，是真实的么？如果是事实，SOHO尚都如何应对？

潘石屹：我没有听到这样的消息，如果是有这样的消息，也是个别的银行做出来背离市场的做法。

有余：CBD管委会表示，年内将完成嘉里北路、商务中心四号路、关东店南街三条道路的建设，随着改造道路的陆续投入使用，潘总您觉得目前CBD交通拥堵的状况在2-3年后能得到改善吗？

潘石屹：从CBD管委会了解到，未来几年在CBD里面投入交通设施的力度会很大，CBD的交通状况会得到一些改善。但是我想最根本的改善，还是要等地铁10号线的通车。

有余：近日，北京市副市长刘志华在《土地利用规划和管理情况的报告》中承认，北京全市建设用地规模已经超出了规划控制指标。去年末的建设用地总面积已经超出了2010年规划期末的最高上限。这是不是表明在今后几年中宏观调控仍将继续，土地供应量将被政府严格控制？

潘石屹：政府宏观调控的目的是让房地产和中国的经济能够健康的发展，而不是让房地产和中国的经济大起大伏，如果是在未来的五、六年时间，北京没有土地的供应量，这将会引起房价和土地价格暴涨。我想政府一定会想办法去解决的。

有余：央行加息后并未对CBD的高档公寓销售带来制约，相反国内外投资人却纷纷看好，CBD高档公寓近期销售依然火爆，这种对CBD高档公寓以及豪宅项目投资价值的肯定会带来未来的持续升温吗？

潘石屹：CBD房子的供应量，无论是公寓、写字楼，还是商铺，明年之后基本上就结束了。所以，我很看好CBD内各类物业。

因思旧客京华：有消息说：国家将改革土地有偿使用费缴纳方式，实行土地有偿使用费先缴后分，请谈谈您的看法？

潘石屹：这事已经谈了好多年，也不知道什么时候实施。

因思旧客京华：有人说青年路板块将成为2005年的发展热点，您怎么看？

潘石屹：这话一定是某个青年路项目说的，这是典型的王婆卖瓜，自卖自夸。

因思旧客京华说：就好比是俱乐部要求足协公开财务一样，如果建设部等国家职能部门能够把他所掌握的原始数据，包括供求情况、土地规划、储备及市政综合配套情况等向消费者公开了，那么他所谓的报告才能称之为“权威、公正”，您认为这种说法能站地住脚吗？

潘石屹：据我所知，北京市政府会在春节前在网上公开北京所有销售楼盘的信息，这样消费者上当受骗的事情就会少多了。

有余：2004北京冬季房展会将在12月16日开幕，此次规模为历年最大，83个项目参展中准现房占70%，而新项目却只有13个，为历届最少。新盘量的减少是受今年宏观政策的影响，明年新盘的市场供量会有改观吗？

如何做海外市场篇4

时隔十余年，上海是否充分发挥了带动长江三角洲和整个长江流域地区经济飞跃的作用？恐怕回答是否定的。

一方面，上海作为长江三角洲城市群中的“龙头”，却在自己与兄弟城市之间树起了众多的无形交易“壁垒”；另一方面，上海在基础设施规划方面，往往“只见树木，不见森林”，算小账，而不算大账。

目前，按经济总量算，上海仍是全国最大的工商业城市，但需要指出的是，许多企业在上海从事活动，仅仅是要占领上海本身的市场，而不是将其视为长三角或长江流域的龙头，这种状况正是上海发展重心偏离了战略目标的结果。首先，上海近几年埋头于在浦东铺项目，加上2010年的世博会，确实给上海带来了巨大收益。但所有这一切，仅仅是上海自己的经济扩充而已，至于是否有效提升了上海的龙头地位，尚有待观察。其次，在制造业的配套方面，上海也确实已形成自身较为完整的产业配套；在传统的地域封闭发展格局下，自成体系是追求的目标，但在今天区域协作的战略中，自成体系恐怕反倒成了上海向龙头挺进的绊脚石。

据统计，2003年上海第二产业在国民经济中比重依然达到了50.1%，而第三产业比重只有48.4%。其中，金融增加值为629.08亿元，占全市经济比重为10.06%；而以电子信息产品制造业、汽车制造业、石油化工及精细化工制造业、精品钢材制造业、成套设备制造业、生物医药制造业等6个重点发展行业为主的工业领域实现增加值为2865.85亿元，占全市经济比重45.8%。在金融方面，上海每年有数千亿元存贷差资金滞留在银行，并不能对江浙中小企业提供融资通道，上海离全国金融中心差距甚远，更不要说国际金融中心。

尤其需要指出的是，上海在打造国际经济、金融、贸易中心方面，固然有无力而为的情况，但更多却是有力而不为。这不仅使上海背离了战略定位，而且导致长三角经济地位和国际竞争力也在不断下降。上海有力而不为的情况，恐怕与上海市民文化有关，而这又以安排基础设施最为典型。上海扣除崇明、长兴、横沙等岛外，大陆部分面积为5000平方公里左右，形状像“菱形”，中间黄浦江又把“菱形”分解为面积各为10个“二百五”平方公里的浦东和浦西两部分。独特的地理条件，使上海人在基础设施建设方面不能不考虑均衡布局的成本收益，但当我们把这种考虑放在上海的战略方向之下权衡时就会发现，上海几乎处处表现出了“精明而不高明”的小家子气。

在国际机场建设方面，替代虹桥的国际机场放在了离腹地最远、联系最不方便的浦东，且又靠近“菱形”的一个顶角上，结果以浦东机场为圆心100公里为半径画的圆，有一半面积在海上。当然，建立国际机场对于浦东的发展是一个推动，但问题的关键在于仅过了10年的时间，目前浦东的土地已被分割完毕，而机场还将长期存在下去，那么，它原本应该重点发挥的区域作用又如何呢？

当时，决策者们为了应付市民对去机场不便所引起的埋怨，出巨资建起了号称“世界首条”商业运行的磁悬浮专线，声称只要7分钟就可以把每位乘客从陆家嘴金融贸易区送到30公里以外的浦东机场；同时，政府通过补贴形式开通了数条到浦东机场的班车线路。但问题在于，这是用金钱买时间，作为任何个人或企业，都需要计算成本，这无疑在增加上海眼前小利的同时，损害了上海龙头地位的确立。

据悉，维持高昂的运行成本摊到每位乘客头上就是车票达到150元；如以一般列车计算，150元的车票可达1000公里左右的旅程；如以乘出租汽车费用计算，从陆家嘴到浦东机场也只要80元左右，150元则可以从浦西城区任何一个角落出发抵达浦东机场，且一次最多可载4人，又免去了换车的不便。如果江浙的商人自己驾车前往浦东机构，则比去虹桥机场需要增加至少1小时的时间。一般而言，作为国内乘客希望地面时间与空中飞行时间不要超过1∶1的范围，很显然，浦东国际机场是无法满足江浙乘客需要的。对上海机场排斥外地乘客的做法，还有一个例证，就是江浙到虹桥机场班车票价的不对等，其差价当然是被上海政府收走了。

在港口建设方面，为了使上海成为国际航运中心，一方面，由交通部、上海市政府、江苏省政府三方出资46亿元成立了长江口航道建设有限公司，专门整治长江口航道，耗资达31.68亿元一期工程完工后，长江口航道由原来的水深7米，变成了水深8.5米，通过的船舶最大载重可达22万吨；另一方面，上海又投资1300亿元在杭州湾中的洋山岛建深水港。这种为了使上海成为国际航运中心而不惜代价的做法，本身无可厚非，如长江口航道整治，得益的不仅是上海港，而是整个长江流域上所有重要的对外开放港口，但上海无视与腹地之间的合作，则使得上海很难朝预期战略目标发展。

目前，江浙之间合作在加强，在陆上运输方面，已有数条高速公路、铁路联结两地重要城市，长三角城市之间的物流大多已不用绕道上海；在水运方面，江苏的货物，尤其进口的原油和矿石，目前有相当部分直接通过宁波或舟山中转，另外，也正在南通如东洋口港规划兴建深水大港。导致上海在战略目标与现实经济发展上发生矛盾冲突，因而难以实现龙头作用的重要外部因素。

总之，到目前为止，上海还不是真正意义上的区域经济中心，更不用说国际经济、金融、贸易中心。全国性的证券交易所、期货交易所和黄金交易所落户上海，也并不是上海市场经济发展的必然产物，它只是国家对上海金融业发展的政策扶持。拿上海与香港作比较，香港的总面积只有上海的1/6，人口只有上海的42%，尽管近几年来香港经济一直处于低迷徘徊的阶段，但2002年上海国内生产总值、人均国内生产总值只相当于香港的40%和23%。

如何做海外市场篇5

TCL多媒体副总裁王成：“双+”战略赢在海外

TCL的国际化最早是在1999年，当时走出国门第一步选择的是东南亚市场，收购了一家港资电视机生产工厂。从收购工厂开始，TCL逐渐建立起了本地化的市场营销团队。经历了3～4年的努力，TCL终于在当地拿到了一些市场份额，并获得了一定的品牌知名度。到2004年，TCL有两个大手笔的并购，分别是收购了法国汤姆逊的彩电业务，以及收购了法国阿尔卡特公司。从2004年到2014年的十年时间里，TCL内部也在思考其中的得失是什么。

说到成功的经验，其实经验来自于实践。在国际化之路上，不是简简单单花几年时间就能成功。在此我不敢说TCL就收获了成功，贴切地说是实现了成长。另一方面，TCL的国际化之路其实教训有很多。从我们自身的反思来说，TCL国际化可能过于急于求成。既然不能急于求成，我们能做的是什么呢？那就是坚持在海外市场扎下根。

经过近十年的努力，2014年TCL在全球TV市场上取得了相对较好的名次，排在全球出货量的第四位。另外，大概从2004年开始，不少家电企业开始进军手机市场。这么多年过去了，只有TCL作为家电企业转型到手机业务存活了下来。TCL的手机业务更多的是来自于海外市场，在全球排第六位。如果没有这么多年来开拓国际市场的经历，TCL也很难取得现在这样的规模和市场地位。

在智能化方面，彩电市场很明显正朝两个方向发展。一个方向是入门级的产品。当消费者在产品的性能、可靠性等方面的需求已经被满足，那么就会开始关注价格。在中国市场上，彩电已经处于增长不明显的阶段。放眼全球，广大的新兴市场还有很多机会。在这些新兴市场，入门级的产品还有很大的可挖掘空间。

在这个细分市场去竞争的话，我们要明白关键的成功要素是什么。如何引进新技术，如何将新技术迅速转化为产品，如何与全球各地的营销网络和客户联合起来快速抢占市场，是现阶段需要思考的问题。TCL这些年来在产业上进行了布局，包括投资华星光电，以及一些芯片研发企业，实际上都是在为开拓新兴市场做准备。

另一个方向是中高端产品。在此方面，TCL一方面通过打造以华星光电为代表的上游产业，来谋求产业链的高端话语权;另一方面，推出全面战略转型战略――“智能+互联网”与“产品+服务”的“双+”战略，从传统的经营产品为中心转向以经营用户为中心，通过提供不断更新的服务和内容来赢得用户。在国外市场也是一样，TCL选择先在主流市场扎下根，与当地的内容提供商合作，去了解当地消费者的需求。这当然需要前期海外市场的积累。

从全球来看，彩电市场的领导者还是两家韩国企业，它们在产业链的布局上投入很大，短时间内很难被超越，但智能化为我们提供了机会。

海信国际营销副总经理朱聃：中国品牌的时代已经到来

说到海信的国际化之路，不得不谈中国品牌崛起的道路。1964年东京举行奥运会之后，日本品牌开始崛起;1988年，汉城（今首尔）举行奥运会之后，韩国品牌开始强势崛起。2008年，中国举行了奥运会，相信中国品牌的时代已经到来。

据DisplaySearch第三季度数据显示，海信彩电出货量已经稳居全球第四名。在4K电视出货量方面，海信与韩国的三星、LG位列行业前三名，在全球合并占比超过50%，其中海信占比达到11.59%。

这十几年来，海信在海外市场的拓展，实现了从一开始不足百万美元的销售额，到2014年突破了25亿美元，而且其中超过一半的销售额来自于海信自主品牌，增幅在60%以上。

海信的国际化正在稳步推进，品牌知名度也在逐步提升。当然判断一个品牌是否是世界名牌，主要还是要看在欧美等发达市场的开拓情况。欧美是海信增长最快的海外市场，而且在当地海信都是以自主品牌的形象出现。在美国，海信是唯一全部以自主品牌进入沃尔玛、BESTBUY和COSTCO等主流渠道的中国彩电企业。

未来海信发展最快的市场应该是在海外。海信一直坚持在海外市场不跟中国企业竞争。中国品牌整体实力还有待提高，互相进行激烈的竞争，将影响中国品牌崛起的进度。我们现在处于非常好的时机，中国的日益强大正在被国际社会认可，这是中国品牌崛起的一个很重要的条件。如果中国家电品牌和厂家能在海外市场向上走，我相信中国品牌的黄金时代很快就会到来。

不过，海信在海外市场也遇到一些瓶颈，其中品牌人才缺失是其中最大的障碍。多年来，海信持续进行品牌投入，赞助了澳网、德甲球队等，希望在品牌上有所突破。在人才引进方面，海信集团总裁多次带队到北美、日韩等市场，与当地知名院校签署协议。这些都为我们的品牌国际化奠定了基础。

在智能化方面，海信其实在2011年就制定了覆盖全线产品的智能化战略，收购了加拿大Jamdeo软件开发团队、美国Archcom光芯片开发团队，及华亚电视芯片开发团队，从美日韩引进了100多位技术带头人。海信正打造三个方面的智能化技术和平台。第一个是自主操作系统，现在出口到欧洲智能电视，都是基于海信自主开发的系统。第二个是海信自主云服务平台，第三个是海信智能互联平台。

据统计，2014年海信智能电视活跃用户已经达到800万，激活率达到80%，“产品+内容”的模式正在形成。任何行业都没有迟到的企业，只有落伍的企业。当前面临互联网企业的挑战，很多论调否定制造业存在的价值、唱衰传统企业，这一点我们并不认可。

奥马电器副总裁姚友军：用电商平台提高产品流通和传播效率

奥马电器在冰箱行业算是一家很另类的企业。奥马于从2002年成立，2012年上市，到现在也就是十多年的发展历程，但是2014年我们的销售规模预计将达到650台，尤其是出口方面，规模将达到400万台。在中国，目前冰箱销售规模超过500万台的企业屈指可数。即使是达到了这种规模的企业，它们也已经有三四十年发展历史。

可以说，中国每出口10台冰箱，就有1.3台是奥马生产的。很多人都说奥马是冰箱行业的一个隐形冠军，也有人说奥马是冰箱行业的“富士康”，也有人称奥马是冰箱行业的“小米”。不管用什么样的词汇给奥马下定义，需要指出的是，奥马在某一个细分市场，用专注和专业生产出了性价比较高的产品，然后找准自己的商业模式和客户，在竞争激烈的市场中维持了快速的增长。

如何做海外市场篇6

AF：是什么原因促使发展中的自主品牌走出去？

张：走出去是必然的，中国是一个汽车生产大国，但销量基本上都是国内市场吸收了，面对外企多年的扩张和不断稳固的根基，我们不得不为保住自己的市场而积极主动走出去，并与跨国公司形成竞争。

AF：就自主品牌而言，当下应该如何走出去呢？

张：就国内企业而言，没有现成的运营模式照搬，也无完全符合中国企业特点的成功案例。进入国内的外来品牌大都是通过四个步骤稳步建立可长期发展的销售体系的：首先通过两国贸易了解对方市场需求，其次建立自己的工厂，接着实现零部件本土化制造，最后便是建立完整的研发基地。我们一直提倡国外汽车公司如何进入我们的市场，我们就如何进入他们的市场，借鉴与调整是我们走向国际的一个必要手段。此外，每个国家的政治、经济形式不同，市场特点与需求也有很大差异，因此必须要灵活调整，快速融入，无论是嫁接还是突出自我特性都必须在做好万全的风险防范之后再决定，水土不服只是暂时的，而整体形势骤变才是最头疼的问题。

AF：你认为自主品牌在走出去时面临哪些困难和障碍？

张：就我们目前的综合实力与跨国企业在同一市场竞争，难度是相当大的。目前我们大都选择在发展中国家建厂、分销，不同国家政治形势、与我国的外交关系都成为影响我们发展的决定性因素。在国外的销售市场多重视销量，而售后服务始终没有跟进，还有一个关键问题被长期忽视，那就是人才缺乏。从国内外派业务能力强的员工多是短期工作后就辞职或跳槽，人员流动频繁。以上这些现象是目前我们存在的几大突出问题。