商务谈判技巧篇1

1.积极的心态

以开放的心态积极参与和来自各国的生意人交往的机会，包括社交活动跨国经贸活动具有高风险、高收益的特征，交易双方都很注重降低交易成本。与国内贸易相比，大家在国际贸易中更加愿意与熟人做交易，因此一旦了解对方的文化背景，来自沟通障碍的风险就会显著降低，生意成功的概率也就大幅度提高。除了在专业院校学习外，向多年从事对外贸易的业内人士学习是一条捷径。如果对外贸易的数额较高，则有必要抽出时间系统地了解贸易伙伴。这篇谈国际商务谈判中的跨文化问题及沟通技巧的关键词是国际商务,谈判跨文化问题,沟通技巧,国的文化、语言和习俗等。

2.参加一些跨文化的培训

一些国际知名商学院等机构有国际沟通和商务谈判的课程培训。除了系统介绍有关知识外，学员来自不同的国家，参与者能够接触彼此的价值观和文化传统，增进相互的了解。还可以向专业谈判方面的咨询公司求助，提高跨文化谈判的效率。

3.区分谈判者个性和其他非文化因素的影响

在交往中过度强调文化的差异反而有可能冒犯对方，被认为是不懂得国际惯例的.生手。人们的行为还受到一些非文化因素的影响，如法律和知识。在实际交往过程中应对此加以区分，以免误解对方。

4.以积极和开放的心态吸收外国文化中有益的内容，为自己所用

每个国家的文化形成都具有其特定的社会范围，仔细分析各种文化的成分并兼收并蓄，将及其有利于拓展的商务交往。

商务谈判技巧篇2

《谈判与推销技巧》期末考试复习题

一、单项选择题（本大题共15小题，每小题1分，共15分）

1．世界在统一协调中前进，人类在统一协调中（D）。

A．谈判B．竞争

C．冲突D．发展

2．商务谈判的目的是（A）。

A．经济利益B．社会效益

C．环境选择D．人类发展

3．利益上的分歧和争端是形成谈判的（B）。

A．直接原因

C．间接原因B．主要原因D．次要原因

4.按照参加商务谈判的人数规模划分，可以分为个体谈判和（C）。

A．多对多谈判

C．集体谈判B．小组谈判D．群组谈判

5．技术性能的规定相当于技术商品的（C）

A．内在要求B．外在表现

C．质量要求D．核心价值

6．遇到不合理要求，一般要（A）

A．极力抵制B．极力满足

C．适当抵制D．适当满足

7.谈判的成功是双方意志的（A）。

A．体现B．博弈

C．对比D．转化

8．改进个人素质的基础是客观地（B）。

A．评价他人B．自我评价

C．评价对手D．评价环境

9．互利属于经济活动中的（B）。

A．制裁手段B．道德要求

C．法律规定D．个人权益

10．谈判情报是控制谈判过程的（B）。

A．步骤B．手段

C．元素D．筹码

11.自愿原则是商务谈判的(A)

A．前提B．结果

C．保障D．基础

12.长期以来许多谈判人员采用的谈判指导思想是(B)

A．双赢合作B．非赢即输

C．迷惑对方D．关系营销

13.在双方地位平等条件下,谈判的基本原则是平等互利,(A)

A．求同存异B．公平竞争

C．诚实守信D．竞争协作

14.在商务谈判中应用最为普遍、效果最为显著的方法是(C)

A．价格让步战术B．报价差别战术

C．抬价压价战术D．报价起点战术

15.许多谈判者在谈判前会自己测算一个最后签订协议的时间,也会向对方通报这个(B)

A．最佳时间B．最后期限

C．规定时间D．重要时刻

1．谈判是一门高超的（D）。

A．手段B．科学

C．技巧D．艺术

2．商务谈判讲求谈判的经济（A）。

A．效益B．效率

C．效果D．效用

3．软式谈判的方式是以善良的愿望谈判，注重（B）。

A．态度B．礼仪

C．分歧D．结果

4.按照信息交流方式划分，突破可以分为口头谈判和（C）

A．信件谈判B．传真谈判

C．书面谈判D．网络谈判

5．技术开发费用包括（C）

A．接待考察费B．人员培训费

C．技术人员工资D．咨询服务费

6．极端要求是在谈判中对方难以答复的，甚至难以（A）

A．妥协B．认同

C．提出D．沟通

7.激发成交的动机必须贯彻的原则是针对、结合与（A）

A．强化B．连接

C．递进D．转移

8．态度倾向于感情色彩，使一种（B）

A．结构化概念B．非逻辑概念

C．逻辑概念D．非结构化概念

9．获得最大经济利益是人们在经济活动中的（B）

A．经营成果B．追求目标

C．财务状况D．财务决策

10．谈判情报是谈判双方相互沟通的（B）

A．障碍B．纽带

C．基础D．描绘

11.尼尔伦伯格把谈判称为(B)

A．合作的利他主义B．合作的利己主义

C．矛盾的利他主义D．矛盾的利己主义

12.互惠观念谈判的第一步是(B)

A．构建满足各方需要的方案B．了解双方需要

C．谈判高效协议达成或中止D．维护自己谈判立场

13.有意识地将谈判的议题引到我方不重要的问题上,属于(D)

A．留有余地B．抛砖引玉

C．开诚布公D．声东击西

14.让步战术的基本规则是(D)

A．不做承诺B．因人而异

C．幅度不大D．以小还大

15.当谈判时间无法由己方选择时,要有随时进行谈判的心理准备与(A)

A．物质准备B．精神准备

C．生理准备D．物资准备

1．谈判是人类交往行为中最广泛、最普遍的（D）。

A．自然现象B．经济现象

C．军事现象D．社会现象

2．商务谈判的谈判核心是（A）。

A．价格B．质量

C．成本D．产品

3．软式谈判的特征是把谈判对手视为（B）

A．亲人

C．同事B．朋友D．上帝

4.商务谈判按照地点划分可以分为主场谈判、客场谈判和（C）

A．孤立岛谈判

C．中立地点谈判B．境外谈判D．境内谈判

5．“提成”主要优点是风险共担，是一种（C）

A．弹性计价法B．固定计价法

C．变动计价法D．柔性计价法

6．问题是表达思想的窗口，提问能发现对方的（A）

A．需要与要求B．欲望与愿望

C．思维与智慧D．目标与条件

7.商务谈判成功的标志之一是谈判协议的（A）

A．签署B．界定

C．执行D．协商

8．反应力、感觉、行为方式在很大程度上取决于人的（B）

A．感情B．素质

C．态度D．观点

9．平等是互惠互利的.基本（B）。

A．保障B．前提

C．要求D．假设

10．谈判信息情报是制定谈判计划与战略的（B）

A．纽带B．依据

C．手段D．内容

11.如果算盘打过对方的临界点,对方不一定认可,甚至由此(D)

A．撕毁协议B．推迟谈判

C．拒签合同D．退出谈判

12.非赢即输观念谈判的第一步是(C)

A．维护自己立场B．剥夺对方所得

C．明确自己立场D．谈判艰难协议达成或破裂

13.处于被动地位时谈判的基本功是(D)

A．先入为主B．让对方多讲

C．迂回谈判D．忍耐

14.让步战术中最重要的内容是(B)

A．时间让步B．价格让步

C．成本让步D．质量让步

15.谈判时的座位次序,是一个比较突出、敏感的(B)

A．荣誉问题B．界域问题

C．身份问题D．地位问题

二、多项选择题（本大题共5小题，每小题2分，共10分）

16．谈判议题的顺序安排包括（）

A．先易后难B．纵向谈判

C．先难后易D．横向谈判

E．混合型

17.依照条件假设的内容，可以把条件假设分为三类，他们是（）

A．对主观意向的假设B．对具体情况的假设

C．对客观存在的假设D．对对方的假设E．对己方的假设

18．在大型项目谈判中，主谈又可分为（）

A．营销主谈B．服务主谈

C．技术主谈D．商务主谈

E．销售主谈

19.谈判组织负责人对谈判组织的管理包括（）

A．授权与负责B．协调与控制

C．调换与撤换D．选拨、培养和激励

E．协调双方人员之间的谈判关系

20.谈判开局气氛的形式有（）

A．紧张凝重的气氛B．礼貌、尊重的气氛

C．自然轻松的气氛D．友好合作的气氛

E．积极进取的气氛

商务谈判技巧篇3

商务谈判中的技巧一、幽默拒绝法

无法满足对方提出的不合理要求，在轻松诙谐的话语中设一个否定之间或讲述一个精彩的故事让对方听出弦外之音，既避免了对方的难堪，又转移了对方被拒绝的不快。某公司谈判代表故作轻松地说：“如果贵方坚持这个进价，请为我们准备过冬的衣服和食物，总不忍心让员工饿着肚子瑟瑟发抖地为你们干活吧!”

某洗发水公司的产品经理，在抽检中发现有份量不足的产品，对方趁机以此为筹码不依不饶地讨价还价，该公司代表微笑着娓娓道来：“美国一专门为空降部队伞兵生产降落伞的军工厂，产品不合格率为万分之一，也就意味着一万名士兵将有一个在降落伞质量缺陷上牺牲，这是军方所不能接受和容忍的，他们在抽检产品时，让军工厂主要负责人亲自跳伞。据说从那以后，合格率为百分百。如果你们提货后能将那瓶份量不足的洗发水赠送给我，我将与公司负责人一同分享，这可是我公司成立8年以来首次碰到使用免费洗发水的好机会哟。”这样拒绝不仅转移了对方的.视线，还阐述拒绝否定理由，即合理性。

商务谈判中的技巧二、移花接木法

在谈判中，对方“要价太高，自己无法满足对方的条件时，可移花接木或委婉地设计双方无法跨越的障碍，既表达了自己拒绝的理由，又能得到对方的谅解。如“很抱歉，这个超出我们的承受能力……”“除非我们采用劣质原料使生产成本降低50%才能满足你们的价位。”暗示对方所提的要求是可望而不可及的，促使对方妥协。也可运用社会局限如法律、制度、惯例等无法变通的客观限制，如“如果法律允许的话，我们同意，如果物价部门首肯，我们无异议。

商务谈判中的技巧三、肯定形式，否定实质

人人都渴望被了解和认同，可利用这一点从对方意见中找出彼此同意的非实质性内容，予以肯定，产生共鸣，造成“英雄所见略同”之感，借机顺势表达不同的看法。某玩具公司经理面对经销商对产品知名度的诘难和质疑，坦然地说：“正如你所说，我们的品牌不是很知名，可我们将大部分经费运用在产品研发上，生产出式样新疑时尚，质量上乘的产品，面市以来即产销两旺，市场前景看好，有些地方竟然脱销……。”

商务谈判中的技巧四、迂回补偿法

谈判中有时仅靠以理服人，以情动人是不够的，毕竟双方最关心的是切身利益，断然拒绝会激怒对方，甚至交易终止。假使我们再拒绝时，在能力所及的范围内，给予适当优惠条件或补偿，往往会取得曲径通幽的效果。自动剃须刀生产商对经销商说：“这个价位不能再降了，这样吧，再给你们配上一对电池，既可赠送促销，又可另作零售，如何?”房地产开发商对电梯供销商报价较其他同业稍高极为不满，供货商信心十足地说：“我们的产品是国家免检产品，优质原料，进口生产线，相对来说成本稍高，但我们的产品美观耐用，安全节能，况且售后服务完善，一年包换，终生维修，每年还免费两次例行保养维护，解除您的后顾之忧，相信您能做出明智的选择。”

商务谈判技巧篇4

一、谈判的明确性

首先你要知道你自己这次谈判的目的是什么，详细的了解对家公司的经营状况。把自己这次谈判的工作明细化，找到对家与你的计划共赢点.，这样你就很容易找到你谈判的切入口。能有效的缩短你谈判的时间和提高谈判成功率。

二、欲擒故纵

在与你的对家谈判时，不能过于急躁.要用语言的技巧来控制整个谈判的局面。充分发挥你对事态的判断能力和对他的了解，要做到欲擒故纵不能急于求成。一个好谈判专家需要你有广泛的知识面，通过简短的聊天,就会了解到你对家的生活习惯。找到与他沟通的话题，拉融你与他之间的距离。运用你自己的'专业知识和谈判技巧掌控整个局面，达到你谈判的目的。

三、抛砖引玉

在谈判的过程中会有许多的意外事情，这个时候做为谈判者要有冷静的头脑。要懂得随机应变，运用你谈判成功的案例来做抛砖引玉的作用。不要因为一个价格的不合而去磨嘴皮子，这样会浪费时间，要懂得变更法，想方设法在另外的环节补回你价格的缺口。使对方觉得你做事很大方，很有合作诚意。

四、一锤定音

很多的谈判者很注重谈判过程的细节，而往往忽略了最后一锤定音的火侯把握.。一锤定音顾名思义就是一锤子买卖，很多人觉得整个谈判结束了就可以一锤定音了。其实这并不是最好时机，在整个谈判结束后，应多和对家谈以后合作的前景。分析未来市场可能发生的情况和两家合作的必要性，为以后长期合作打下坚实的基础。然后一锤定音庆祝这次合作的圆满成功。

谈判最主要的是要了解对方的心理活动，所谓“知己知彼，百战不贻也”。商场如战场，谈判者的心理活动内容是由谈判者的认识、水平、修养等自身素质所决定的，谈判中的心理变化也就成为谈判者是否成功的标记。因此在谈判时就要求谈判者注意对方的心理活动过程，以及时调整谈判策略保护谈判立场。

商务谈判技巧篇5

山东现代职业学院

20xx-2012学年第一学期期末考试试卷选择题答案栏

《商务谈判与推销技巧》(A卷）

（考试时间120分钟满分100分）

专业班级姓名学号

注意事项

1、考生应严格遵守考场规则，得到监考人员指令后方可答题。2、考生拿到试卷后应首先填写好各项要求内容。

3、用蓝、黑色圆珠笔或钢笔把答案写在要求位置上。4、将身份证、学生证放在桌子的右上角，两证必须齐全。5、考试结束将试卷交到监考老师出，不得带走。待监考人员验收清点后，方可离场。

一、单项选择题（每小题

1分，

共10分）请将选择题的答案填入答

案栏内，否则不得分

1、商务谈判也叫做（b）。A商品谈判B商业谈判C圆桌谈判D多方谈判

2、商务谈判是以（）为目的，以（）（A、经济利益、价格B、价格、经济利益C、共赢、价格D、价格、共赢3、商务谈判的议程包括议题和（）（A）A、内容B、程序C、价格D、人物

4、谈判人员的行为管理的核心是制定严格的（A、组织纪律B、团队组织C、核心人物D、价格战略

5、顾客购买的意志过程可以分为购买决策和（A、执行购买B、执行C

、购买D、决策6、（）D）是推销成功的障碍

A、约见方式B、谈判技巧C、人员组织D、顾客异议

7、（）A）是整个推销过程中最关键的阶段A、洽谈B、安排C、成交D、议程

a）问题为核心的。（A）（A）两个过程。

））

8、“三包”是指包修、包换、和（）（A）A、包退B、包装C、包送D、包实

9、礼仪的基本功能是用来规范各行的（）（C）A、制度B、规章C、行为D、习惯

10、某推销洽谈是一个循序渐进的过程，一般包括下面哪5个步骤（B）A、准备开局磋商报价成交B、准备开局报价磋商成交C、准备报价开局磋商成交D、准备磋商报价开局成交

二、多项选择题（每小题2分，共20

分）请将选择题的'答案填入答案栏内，否则不得分

选择题答案栏

1.商务谈判的原则()4

A．平等原则B．互利原则C．合法原则D．协商原则

2.商务谈判的信息内容有()123

A．市场行情B．科技动态C．政策法规D．市场情况3.商务谈判信息收集方式有()4A．查阅文献B．研究资料C．咨询信息D．参观访问4.谈判过程中的冲突管理包括()12A．冲突分析B．应对冲突C．谈判威胁D．谈判障碍解决5.国际谈判与国内谈判的区别是()4A．语言差异B．沟通方式C．决策结构差异D．谈判认识差异6.顾客对推销的接受过程()。4

A．感觉阶段B．知觉和认识阶段

C．记忆阶段D．态度与行动阶段

7.

寻找推销对象的方法有()4

A．普访法B．接受寻找法

C．中心开发法D．资料检阅法

8.接触顾客包括哪些过程()13

A．约见顾客B．查阅顾客资料C．接近顾客D．回访顾客

9.爱达公式包括那几个阶段()4

A．引起顾客注意B．唤起顾客注意C．激起顾客欲望D．促成顾客行为10.访问前的准备包括哪些阶段()123

A．重新鉴定顾客B．进一步收集资料C．拟定推销计划D．拟定回访顾客计划

4、中心开花寻找顾客法

三、名词解释（每题小题4分，共20分）

1、商务谈判

2、压迫式威胁

3、价格陷阱

5、顾客异议

四、简答题（每题小题6分，共301．简述谈判的具体方案包括哪些内容

2.简述磋商过程中冲突的类型有哪些

分）

3．简述营销顾客购买过程的主要因数有哪些

4、简述推销洽谈的原则有哪些

5、简述迪伯达公式有哪些阶段

五、论述题（本大题共1小题，每小题20分，共20分）

商务谈判的过程有哪些？这些过程又分别包括哪些阶段？并简单解释

商务谈判技巧篇6

1992年上海甲公司引进外墙防水涂料生产技术，日本乙公司与香港丙公司报价分别为22万美元和18万美元。经调查了解，两家公司技术与服务条件大致相当，甲有意与丙公司成交。在终局谈判中，甲公司安排总经理与总工程师同乙公司谈判，而全权委托技术科长与丙公司谈判。丙公司得知此消息后，主动大幅度降价至10万美元与甲签约。

问题：

1、如何评论甲公司安排谈判人员的做法？

2、如何评论丙公司大幅度降价的做法？

分析：

1、这是商务谈判战术中典型的兵不厌诈。在这个商务谈判中，甲公司采用了兵不厌诈战术，让丙公司认为自己无意和他合作，主动降价。以期更低的'价格达成交易。

2、丙公司中计，这在商业谈判中是不可取的。没有坚持自己的底线。

商务谈判技巧篇7

谈判的语言要针对性强

在商务谈判中，双方各自的语言，都是表达自己的愿望和要求的，因此谈判语言的针对性要强，做到有的放矢。模糊，罗嗦的语言，会使对方疑惑、反感，降低己方威信，成为谈判的障碍。

针对不同的商品，谈判内容，谈判场合，谈判对手，要有针对性地使用语言，才能保证谈判的成功。例如：对脾气急躁，性格直爽的谈判对手，运用简短明快的语言可能受欢迎;对慢条斯理的对手，则采用春风化雨般的倾心长谈可能效果更好。在谈判中，要充分考虑谈判对手的性格、情绪、习惯、文化以及需求状况的差异，恰当地使用针对性的语言。

谈判中表达方式要婉转

谈判中应当尽量使用委婉语言，这样易于被对方接受。比如，在否决对方要求时，可以这样说：“您说的有一定道理，但实际情况稍微有些出入”然后再不露痕迹地提出自己的观点。这样做既不会有损了对方的面子，又可以让对方心平气和地认真倾听自己的意见。

其间，谈判高手往往努力把自己的意见用委婉的方式伪装成对方的见解，提高说服力。在自己的意见提出之前，先问对手如何解决问题。当对方提出以后，若和自己的.意见一致，要让对方相信这是他自己的观点。在这种情况下，谈判对手有被尊重的感觉，他就会认为反对这个方案就是反对他自己，因而容易达成一致，获得谈判成功。

谈判中要会灵活应变

谈判形势的变化是难以预料的，往往会遇到一些意想不到的尴尬事情，要求谈判者具有灵活的语言应变能力，与应急手段相联系，巧妙地摆脱困境。当遇到对手逼你立即作出选择时，你若是说："让我想一想"，"暂时很难决定"之类的语言，便会被对方认为缺乏主见，从而在心理上处于劣势。此时你可以看看表，然后有礼貌地告诉对方："真对不起，9点钟了，我得出去一下，与一个约定的朋友通电话，请稍等五分钟。"于是，你便很得体地赢得了五分钟的思考时间。

恰当地使用无声语言

商务谈判中，谈判者通过姿势、手势、眼神、表情等非发音器官来表达的无声语言，往往在谈判过程中发挥重要的作用。在有些特殊环境里，有时需要沉默，恰到好处的沉默可以取得意想不到的良好效果。

商务谈判技巧篇8

商务谈判技巧的应用：针对提问者的真实心理答复

案例一：美国代表团访华时，曾有一名官员当着周的面说："中国人很喜欢低着头走路，而我们美国人却总是抬着头走路。"此言一出，语惊四座。周不慌不忙，面带微笑的说"这并不奇怪。因为我们中国人喜欢走上坡路，而你们美国人喜欢走下坡路。"美国官员的话里显然包含着对中国人的极大侮辱。周的回答让美国人领教了什么叫做柔中带刚，最终尴尬窘迫的是美国人自己。

案例二：一位美国记者采访周恩来时，看见桌上放着一支美国派克钢笔。他以一种讥讽的口气问道："请问阁下，你们堂堂中国为什么还要用美国的钢笔呢?"周恩来淡淡一笑，答道："谈起这支派克钢笔话就长了。这是一个朝鲜朋友的抗美战利品，他是作为礼物赠送给我的。我想，无功不受禄，就推辞。朋友说，留下做个纪念吧，我觉得有意义，就收下了贵国的这支派克钢笔。"美国记者一听，顿时哑口无言。这位记者的本意是想挖苦周：你们中国人怎么连好一点的钢笔都不能生产，还要从我们美国进口。结果周说这是朝鲜战场的战利品，反而使这位记者丢尽颜面。

商务谈判技巧的应用：不要彻底的回答问题，因为有些问题不必回答

许多谈判专家认为，谈判时针对问题的`回答并不一定就是最好的回答。回答问题的要诀在于知道该说什么和不该说什么，而不必考虑所答的是否对题。

例如，对方问"你们打算购买多少?"如果你考虑先说出订数不利于讲价，那么就可以说"这要根据情况而定，看你们的优惠条件是什么?"这类回答通常采用比较的语气，"据我所知…""那要看…而定"，"至于……就看你怎么看了"。当然，用外交活动中的"无可奉告"一语来拒绝回答，也是回答这类问题的好办法。

商务谈判技巧的应用：对于不知道的问题不要回答

参加谈判的人并不是全能全知的人。谈判中尽管我们准备得充分，也经常会遇到陌生难解的问题，这时，谈判者切不可为了维护自己的面子强作答复。因为这样不仅有可能损害自己利益，而且对自己的面子也是丝毫无补。

有这样一个实例，我国内某公司与美国外商谈判合资建厂事宜时，外商提出有税收的请求。中方代表恰好对此不是很有研究，或者说是一知半解，可为了能够谈成，就盲目地答复了，结果使乙方陷入被动的局面。

经验和教训一再告诫我们：谈判者对不懂的问题坦率地告诉对方不能回答，或暂不回答，以避免付出不应付出的代价。

当对方提出的某个问题很难直接从正面回答，但又不能拒绝回答，这时，谈判高手往往用避正答偏的办法来回答，即在回答这类问题时，故意避开问题的实质，而将话题引向歧路，借以破解对方的进攻。

例如，对方问："你们准备开价多少?"可以闪烁其词，所答非所问，如产品质量、交货期限等，这样，效果会更理想。

商务谈判技巧篇9

商务谈判与推销技巧案例01：

巴西一家公司到美国去采购成套设备。巴西谈判小组成员因为上街购物耽误了时间。当他们到达谈判地点时，比预定时间晚了45分钟。美方代表对此极为不满，花了很长时间来指责巴西代表不遵守时间，没有信用，如果老这样下去的话，以后很多工作很难合作，浪费时间就是浪费资源、浪费金钱。对此巴西代表感到理亏，只好不停地向美方代表道歉。谈判开始以后似乎还对巴西代表来迟一事耿耿于怀，一时间弄得巴西代表手足无措，说话处处被动。无心与美方代表讨价还价，对美方提出的许多要求也没有静下心来认真考虑，匆匆忙忙就签订了合同。等到合同签订以后，巴西代表平静下来，头脑不再发热时才发现自己吃了大亏，上了美方的当，但已经晚了。

案例分析：

这个是一个挑剔式开局策略的运用，在一开始的时候对对手的某项错误或礼仪失误严加指责，使其感到内疚，从而达到营造低调气氛，迫使对方让步的目的。本案例中美国谈判代表成功地使用挑剔式开局策略，迫使巴西谈判代表自觉理亏在来不及认真思考的情况而匆忙签下对美方有利的合同。

但是我与此同时我们更需要注意的是,这也是一个关于国际的商务谈判,其中就没有很好的运用我们上文中所提出的观点应该在谈判之前了解对方的文化,并且应该想好一旦迟到的情况下应该如何是好,如何地应对这种文化上的差异.接下来我们来看一下另一个事例,同样是面对这种迟到的情况,日本的谈判代表是如何做的:

日本有一家著名的汽车公司在美国刚刚“登陆”时，急需找一家美国代理商来为其销售产品，以弥补他们不了解美国市场的缺陷。当日本汽车公司准备与美国的一家公司就此问题进行谈判时，日本公司的谈判代表路上塞车迟到了。美国公司的代表抓住这件事紧紧不放，想要以此为手段获取更多的优惠条件。日本公司的代表发现无路可煺，于是站起来说：“我们十分抱歉耽误了你的时间，但是这绝非我们的本意，我们对美国的交通状况了解不足，所以导致了这个不愉快的结果，我希望我们不要再为这个无所谓的问题耽误宝贵的时间了，如果因为这件事怀疑到我们合作的诚意，那么，我们只好结束这次谈判。我认为，我们所提出的优惠代理条件是不会在美国找不到合作伙伴的。”

日本代表的一席话说得美国代理商哑口无言，美国人也不想失去这次赚钱的机会，于是谈判顺利地进行下去。

商务谈判与推销技巧案例02：

日本一家著名汽车公司刚刚在美国“登陆”，急需找一个美国代理商来为其推销产品，以弥补他们不了解美国市场的缺陷。当日本公司准备同一家美国公司谈判时，谈判代表因为堵车迟到了，美国谈判代表抓住这件事紧紧不放，想以此为手段获取更多的优惠条件，日本代表发现无路可煺，于是站起来说：“我们十分抱歉耽误了您的时间，但是这绝非我们的本意，我们对美国的交通状况了解不足，导致了这个不愉快的结果，我希望我们不要再因为这个无所谓的问题耽误宝贵的时间了，如果因为这件事怀疑我们合作的诚意，那么我们只好结束这次谈判，我认为，我们所提出的优惠条件是不会在美国找不到合作伙伴的。”日本代表一席话让美国代表哑口无言，美国人也不想失去一次赚钱的机会，于是谈判顺利进行下去了。

提问：

1.美国公司的谈判代表在谈判开始时试图营造何种开局气氛?

答：美国公司谈判代表连续指责日本代表迟到，这是一种情感攻击，目的是让日本代表感到内疚，处于被动，美国代表就能从中获取有利条件，开局气氛属于低调气氛。

2.日本公司谈判代表采取了哪一种谈判开局策略?

答：日本公司谈判代表面对美国人的低调开局气氛，一针见血的指出：如果你方没有诚意，咱们就不要浪费时间，想和我方合作的公司很多，与你方不谈也罢!日本人用高调开局气氛进行反击，使谈判进入实质阶段。

3.如果你是美方谈判代表，应该如何扳回劣势?

答：日本公司的谈判代表暂时控制了谈判气氛，风头正劲，如果此时与日本代表正面交锋胜算不大，我方利益难以保证，所以应该避其锋芒，采用“疲劳战术”，先让日本代表慷慨激昂地介绍他们的产品和未来计划，然后我方礼貌的道歉，表示有些问题没听明白，请日本代表就某个问题或几个问题反复进行陈述，消磨几次之后，日本代表已是强弩之末，心理和生理上都产生疲劳，丧失了对谈判气氛的控制，这时我方突然提出几个尖锐的问题，再次冲击日方的心理防线，不但能逐渐掌握谈判气氛，谈判结果也将向着利于我方的方向发展。

商务谈判与推销技巧

1协调与谈判对手关系策略的调动

谈判是双方谈判组成员在一起进行沟通，进行妥协，为达到一个共同双赢的目标而进行切磋的'过程，我们强调妥协是沟通，但目标是双赢。所以谈判是人与人协调关系的过程，这样有许多谈判策略可进行调动，这里要强调的是，谈判是对事，谈判策略调动是对人。

一、建立满意感

在某种程度上，满足对方谈判组成员个人利益，那么他与你或谈判组其他成员的特殊关系，就能建立起来，因此使得谈判组尤其是对方谈判组某个主要成员，通过你的行为能产生一定程度的满意感，这可能会改变谈判中出现的一些情况。

二、开小会

对于对方谈判组整体成员，采用差异性对待的办法，希望谈判的整体的关系发生一些微妙变化，能够有不同倾向性产生，可能会有一定的负面影响。

三、恻隐术

采用示弱乞怜的作法，利用人类的某些特点，比如说，恻隐之心，人皆有之，谁也不愿落井下石这样一种人类的弱点，最终来达到自己的目标，这种办法效果与使用的次数成反比。

四、宠将法

用表扬的办法让别人去做一些你想让他去做的事情。宠将法本身是说好听的话，让他在受到赞扬过程中产生一种舒服感，从而放松警惕，给你成功的机会。

五、激将法

激起对方的潜能，认为别人能做的，我都能做的到，别人做不到的，我也能做到，只有这种情况，运用激将较易生效。这种方法应该有很强的针对性，对手属于争强好胜的，应用激将法是较容易奏效的。

六、告将法

常采用的方法是越级上告，把谈判陷入僵局的责任和困难全推到你要告的这个人身上。告将法较消极，甚至某种程度上讲有一种消极的影响，有可能别人会转变长久以来对你积累的印象。

七、泥菩萨战术

采用不发言的办法，消磨对方的自信心，达到本方的目的。因为没有反应比负面反应更没有办法让人捉摸。