常用培训方法范文篇1

关键词：培训效果评估；用户满意与用户满意度；问卷调查

作者简介：朱健（1971-），男，满族，辽宁北镇人，沈阳航空职业技术学院院长助理，副教授；李萌（1972-），男，辽宁铁岭人，沈阳航空职业技术学院教研督导处，副教授。（辽宁 沈阳 110034）

基金项目：本文系辽宁省教育科学“十一五”规划2010年度立项课题（课题编号：JG10EB028）的研究成果。

中图分类号：G726  文献标识码：A  文章编号：1007-0079（2011）36-0043-02

培训工作中极为重要的一个环节就是培训效果的评估，因为要衡量某一培训项目是否达到预期的效果，就要对培训活动的效果和实际影响进行系统的考察，以便找出受训者有哪些收获与提高，从而完成对培训工作的考核，并总结成败得失的相关经验，对以后的培训工作加以改进。而使用正确的方法和工具，对于圆满完成培训效果的评估工作就显得至关重要，如果评估的方法和工具选用不当，就会使评估结论出现偏差甚至错误，从而影响后续培训工作的开展。

一、反应层面评估方法

目前，国内外运用的最为广泛的培训效果评估模型，是由美国学者柯克帕特里克（Kirkpatrick）于1959年提出的培训效果四级评估模型。该评估模型将培训效果的评估分为反应层面、学习层面、行为层面和结果层面四个层次，其中反应层面评估应用最为广泛。

反应层面即受训者的反应，就是在培训结束时，通过调查了解受训者在经过培训后总体的反应和感受，反应层面评估的主要方法是问卷调查。

但反应面的评估也存在着严惩的不足：首先，其数据是主观的，并且是建立在受训者在测试时的意见和情感之上的，个人意见难免会造成评定分数有偏差；其次，有些受训者为了照顾情面，即使对该培训有不好的印象也不会打低分，从而使信息的反馈失去客观性，进而影响评估结果的有效性。

二、基于ISOCS的培训效果反应层面评估方法

ISOCS（IdeasandStatisticsOperationofCustomerSatisfaction，用户满意与用户满意度）是指产品的供应方通过调查用户对所购买使用的产品或服务的满意程度来确定所提品或服务的质量，并根据所收集的信息进行质量改进，从而达到用户满意的目的。①培训作为一种服务产品，同样可以通过调查用户即受训者的满意度来确定培训的质量，也就是对培训效果进行评估，从而实现对培训工件的改进。根据ISOCS的理念，将受训者看作用户，培训项目要能够使接受服务的用户即受训者感到满意，并采用特定的方法和手段来对用户的满意度进行统计分析。基于ISOCS的培训效果反应层面评估（即满意度）调查可分为问卷设计、问卷调查和问卷分析三个阶段。

1.问卷设计

这个阶段是最为重要的一个阶段，问卷设计的好坏决定着问卷调查的效果。这一阶段主要分以下三个步骤进行。

（1）召开用户座谈会。收集用户对于培训项目的意见，包括对培训项目的总体感觉以及培训的时间、地点、内容、师资、后勤服务等各个方面。召开用户座谈会的目的是为了收集受训者对于培训项目的意见，而在ISCOS下，收集的主要是负面的意见，即用户对于培训项目存在的不满之处甚至包括抱怨。在进行用户座谈时应注意：参加座谈的用户人数不宜过多，控制在10人左右，如果培训项目规模较大，则可以召开多组座谈会，每组10人。每组另设1名主持人和1名记录员；主持人对于用户的不满和抱怨不要进行任何形式的解释和辩解，也不必马上表态解决，否则会使参与座谈的用户对于组织者的诚意产生怀疑，就难以做到畅所欲言，从而无法充分收集到所需要的信息；主持人要注意把握会议气氛，并掌握适当的问询用语，对用户进行正确的诱导，使其将意见和想法充分地表达出来。

（2）用户意见的整理。将用户的意见进行整理，剔除一些不合理的意见，然后将问题依次列出。下面是根据某公司某工程软件培训项目召开用户座谈会所征集的意见汇总：有些培训的内容在工作中未接触过，希望能讲得细一些；关于软件在实际应用中的演示太少；教材内容较深，很多地方看不懂；老师有时讲得太快，跟不上；学员较多而只有一名教师，辅导上机忙不过来；教师讲课声音小，听不清；有时向老师请教问题时，老师显得有些不耐烦；年纪大的人与年轻人在一起学习感觉不适应；培训课程有时与工作时间冲突，不得不缺课；培训课程学时数有些少，希望能增加课时；教室灯光有些暗；学员上机要自带鞋套，不太方便。

（3）根据用户的意见设计调查问卷。用户的意见其实表达了他们对于培训项目的意见和看法，通过一定的手段。将用户的每间一条意见都可以转化为调查问卷的一个问题，再适当加入一些对总体看法调查的问题，就可以得到一张调查问卷了。

在将用户问题进行转化的过程中，要注意以下问题：调查问卷的回答一般有2分法、3分法、4分法、5分法和10分法，ISOCS问卷采用10分法，这是为了便于进行后续的数理分析；问题中要避免出现“是否……”等字样，因为如果这样提问，则回答只能是“是”或“否”，不符合10分法的要求；有时用户提出的抱怨是较个别的事件而且难以转化成问题，这时可以将事实列出，然后再询问答卷者的感受即可。

下面是根据目座谈会所征集意见所设计的调查问卷：

问题1：如果在培训中对于工作中未接触过的内容讲得细一些，对此你的感觉如何？（非常不满意为1分，非常满意为10分）

问题2：你对关于软件在实际应用中的演示内容的数量安排感觉如何？（非常不满意为1分，非常满意为10分）

问题3：你对教材内容难易程度的感觉如何？（非常容易为1分，非常难为10分）

问题4：你对教师讲课的速度感觉如何？（非常慢为1分，非常快为10分）

问题5：在上机练习并需要教师辅导时，你对教师数量的配备感觉如何？（非常不满意为1分，非常满意为10分）

问题6：你对教师讲课时的音量大小感觉如何？（非常不满意为1分，非常满意为10分）

问题7：你对于教师在回答学员提问时的态度感觉如何？（非常不满意为1分，非常满意为10分）

问题8：你对于将不同年龄段的编入同一培训班内的做法有何看法？（非常不合适为1分，非常合适为10分）

问题9：培训课程的时间安排有时与工作时间冲突，对此你的感受如何？（非常不满意为1分，非常满意为10分）

问题10：你对于培训课程的学时数量安排有何感觉？（学时非常少为1分，学时非常多为10分）

问题11：你对于培训教室的照明条件感觉如何？（非常不满意为1分，非常满意为10分）

问题12：如果学员上机要自带鞋套，对此你的感觉如何？（非常不适应为1分，非常适应为10分）

问题13：你对本次培训的总体感觉如何？（非常不满意为1分，非常满意为10分）

2.问卷调查

针对上面提到的培训项目在培训结束后共对100人进行了问卷调查，在受访者填写完问卷后统一收回进行整理，为下一阶段和工作做好准备。

3.问卷分析

问卷的分析运用数学工具和饼图、直方图等图形工具对数据进行有效和直观的分析，问卷结果统计如表1所示。

根据表1的数据进行作图分析。这里需要注意的是，由于问卷的问题采用的是10分法，在一些询问某种感觉的问题时，1分和10分分别代表感觉的正负两个极端，因此5-6分就代表“感觉一般”或“无所谓”。

（1）根据问题1的统计结果做出直方图（如图1），可以看出图形呈向右侧的偏态分布，说明受访者希望对于工作中未接触过的内容讲得详细一些，这对于培训课程的内容设置具有重要意义。

（2）根据问题2的统计结果做出直方图，图形近似为围绕中间值的正态分布，可以看出受访者认为培训课程中关于软件在实际应用中的演示内容安排不够多，因此应适当增加这方面的内容。

（3）根据问题3的统计结果做出直方图，图形在7分位置为峰值的向右侧的偏态分布，说明多数受访者对于教材内容难易程度感觉适中。

（4）根据问题4的统计结果做出直方图，图形为双峰分布，这是由于受访者的接受能力不同而造成的，本次参加培训的人员年龄结构和知识层次存在差异，因此在后面的培训中应注意到因材施教。

（5）根据问题5的统计结果做出直方图，图形在6分以下分布较平直，说明有少量的受访者在上机练习时感觉教师数量的配备不足，可以考虑在上机练习时配备辅导教师。

（6）根据问题6的统计结果做出直方图，图形平缓无明显峰值，这是由于座位位置的不同而造成对教师授课音量的感受存在判别，又因为无高分选项，可以看出教师授课音量偏小，可以考虑选用大扩音设备。

（7）根据问题7的统计结果做出直方图，图形为以7分位置为中心有近似正分布，右侧稍高一些，说明在整体上受访者对于教师在回答学员提问时的态度比较满意，但有较少比例的受访者感觉不太好，应提醒培训教师注意这一部分人的感受。

（8）根据问题8的统计结果做出直方图，图形为双峰分布，说明将不同年龄段的受训者编入同一培训班的做法是不妥当的，会造成不同年龄段的受训者的学习效果出现差异，影响培训的效果。

（9）根据问题9的统计结果做出直方图，图形为双峰分布。打分较高的峰值所代表的人群为培训课程的时间安排与其工作时间没有冲突的；而打分较低的峰值所代表的人群为培训课程的时间安排与其工作时间存在冲突，在安排培训时间时应充分考虑这一部分人的实际情况。

（10）根据问题10的统计结果做出直方图，图形为双峰分布。这是由于受访者授受能力的不同造成的，接受能力强的人认为学时足够，打分较高；而接受能力低的人认为学时不足，打分较低。在开办培训课程时要将这两类人分开进行教学，学时也有所不同，后者参加的培训课程学时相应要多一些。

（11）根据问题11的统计结果做出直方图，绝大多数受访者打了9分，说明培训教室的照明条件是满足要求的。

（12）根据问题12的统计结果做出直方图，图形为以5分位置为峰值的偏态分布，5分右侧无打分，说明受训者对上机自带鞋套感觉不方便，建议在机房为受训者提供鞋套。

（13）根据问题13的统计结果做出饼图，可以直观地算出各项打分选择的比例。同时做出直方图，图形为偏态分布，高分部分峰值较高，说明大部分受访者对本次培训总体感觉满意。

从上面的分析可以看出，通过对问卷调查结果进行有效的统计分析，可以对培训的效果做出有效的评估，并能够提供改进的意见和建议，为培训工作质量的提高做出贡献。

三、结论

根据上述的实践研究，引入了ISCOS理念的培训效果反应层面评估可以有效地提高评估工作的水平，通过将定性的问卷调查转化为定量的数据分析，确保培训效果评估工作的有效性和科学性，为培训工作的顺利开展提供有力的支持。

注释：

①段学良,王旭辉,宋晓砚.用户满意与用户满意度深度培训教程(第八版)[M].2004.

参考文献：

[1]杨凤仙,张黎青.几种培训效果评估模型的对比分析[J].中国电力教育,2008,(S3):228-229.

[2]马旭玲.基于柯氏评估模型的部门行业教育培训效果评估指标体系设计研究[J].科协论坛,2011,(9):148-149.

[3]江帆.浅谈企业培训效果的评估[J].管理工程师,2011,(4):34-35.

[4]程亚辉.五层培训效果评估法的创新研究[J].石油教育,2010,(5):8-9.

常用培训方法范文篇2

我国检察机关自恢复重建以来，十分重视检察官的职业教育工作，并取得了骄人的成绩。近年来，根据人员学历结构的变化，检察机关的职业教育将由学历教育为主转入专业培训为主，因而在检察官职业教育教学的许多方面需要重新进行设计和改进。本文将结合笔者多年从事检查干训工作的实践，试就检察官教育教学工作改革的一些问题进行探讨，并提出一些设想，供领导及干训同行参考。一、检察官职业教育的正规化建设检察官职业教育工作的正规化建设，涉及到培训类别设计、课程体系安排、师资培养、教材编写以及教学评估等项内容。（一）培训类别设计设计培训类别，是科学地安排各类专业培训教育的前提。笔者认为，培训类别的设计涉及到的首要问题是检察官轮训制度的建立。我国目前还没有关于检察官轮训的具体要求规定，只是在个别培训计划中针对特定检察官规定了轮训时间。我国法院系统规定，法官每年轮训时间不少于半个月。日本检察官平均每年轮训一个月（三年轮训一次，一次三个月）。目前检察官专业轮训的实际情况是，已经完成学历教育的基层院中，只有少数检察官可以达到每年平均轮训半个月以上，有个别基层近年来已经超过了一个月，而大量基层院的检察官长期得不到专业轮训，平均起来每年不超过四天。笔者今年考察发现，检察官参与轮训的时间与检察机关的绩效成正比。因此，笔者建议高检院建立检察官轮训制度，这是有针对性地进行相应培训设计的前提。笔者认为，检察官培训可按照任职培训需求分为基本上分为上岗培训和在岗轮训两大类。上岗培训，是指检察官在担任新的工作岗位时进行的与新任岗位业务有关的培训。目前，我们已经实行的上岗培训，主要是新任检察长培训、新任检察技术人员培训，个别的基层院进行过其它岗位的上岗培训。未来上岗培训，需要作为制度规定，并涉及到各类检察官和辅助人员。分类方法：一是，新任职务培训，即原来没有从事过检察工作的人员培训；二是，调任职务培训，即原来在检察机关从事其他工作而转任新职务的培训。培训时间：新任职务培训应当不低于三个月；调任职务的培训，不低于一个月。培训内容：新任职务培训包括各类检察业务的普训和岗位基本技能培训；调任职务培训，主要是新岗位涉及的基本专业技能培训。在岗轮训，是指对在特定岗位已经工作一定时间的检察官进行的专业轮训。由于轮训会涉及到经费、工作量等方面的限制，根据目前的情况，在岗轮训平均每年应当不低于20天，即在一定岗位工作满三年，应当接受为期两个月的在岗轮训。在岗轮训的培训内容，应当根据岗位不同以及轮训的层次不同进行不同的设计。基本思路包括：一是，按照专业岗位（如侦查、批捕、公诉、监所等）不同，设计出该岗位所需的知识点和技能范围，并按照轮训进次进行划分，确定不同进次应当培训的内容；二是，按照岗位的层次（如检察院层次和干部层次等）不同，设计出不同层次的岗位所需知识点和技能范围，并按照轮训进次进行划分。在岗轮训应当力求通过多次轮训后，为骨干检察官、专家型检察官的培养从职业教育方面的提供必备的基础素质。（二）课程体系设计与教材编写与培训类别设计有着紧密联系的是课程体系设计问题。1996年，山东省检察官培训中心对检察官培训的课程设置和教材问题进行了调研。结果发现，适合检察官培训的课程和教材不多。从课程设置上讲，重复培训的课程较多，如宪法、刑法、刑诉法等；从教材看，专业课教材的整理内容多，检察官的专用内容少；基本理论的内容多，实务理论的内容少。还有一种情形是，一些专业课程中基本理论与实务理论之间缺乏联系。如职务犯罪侦查课程，基本理论部分基本上是从刑事侦查学中抄袭而成，缺乏职务犯罪侦查的基本理论，因而导致实务理论部分仅限于侦查经验的无序堆积。检察官职业教育课程体系具体设计，尚需要通过专门的调研后才能确定。但在骨干课程体系设计方面，笔者建议应当根据检察机关人员知识结构的变化，进行调整。特别是应当区别于大学法学专业的骨干课程体系，建立具有检察机关特色并适应不同类型培训需要的骨干课程体系。检察官培训的课程体系内容，涉及政治、经济、法律、科技等诸多方面。在课程体系的设计方面的基本思路应当是围绕检察业务的需求来设计课程类别。以轮训课程设置为例：政治方面，主要考虑设置与新立法和执法环境变化有关的政治理论、社会形势等项课程；经济方面，主要考虑设置与检察业务相关财务、会计、证券、期货、税收、金融等项课程；法律方面，主要考虑设置新出台法律讲座、各科法学新进展等项课程；科技及技能方面，主要考虑设置与搜查、司法会计、法医、物证科技、信息技术等专用技术的应用以及侦查指挥等项课程。具体的课程内容的设计还需要考虑到不同岗位和不同层次检察官的需求。笔者以司法会计学课程成为例：司法会计学课程包括司法会计概论、司法会计检查学和司法会计鉴定学三门，其中，一般检察官只需开设一门，侦查人员需要开设两门，司法会计专业人员则需要开设三门。就培训所需时间而言，由于课程内容设计不同，司法会计专业人员的培训需要300课时，侦查人员的培训需要150课时，其它岗位检察官培训需要30课时，而检察长培训只需要8课时。关于教材编写工作，笔者提出以下建议：第一，教材的编写工作应当根据课程设置的需要，做到体系科学化，内容系统化。从体系上讲，不同类型课程的培训均应有相应的专用教材或混合型教材；从内容结构看，在照顾到必要的知识点前提下，重点应当放在检查实务中经常遇到的一些问题的解决思路，以保证一门课程内部以及与其他课程知识点的衔接。第二，教材应当在保证内容适用性的前提下，具备一定的前瞻性。所谓适用性，即应当强调密切联系检察实务，并适应不同检察官培训的需要；所谓前瞻性，即教材中既要考虑到对现行法律、司法解释的学理解释，也应当适当指出现行做法中的一些不符合法律精神的做法，提出相应当解决方案，以指导司法实践。第三，在教材编写方法方面，建议每一具体教材的编写工作都应当通过申报课题的形式进行，避免过多的抄袭行为，这对于具有检察官职业教育特色的专用教材形成也是有力的保障。第四，在教材编写的组织方面，建议高检院根据国家检察官学院及各地师资力量的特点，建立一些具有特色的教学培训基地，以促成具有不同特定科研目标的师资培养和教材编写工作格局的形成。（三）师资培养师资培养涉及到师资的配备、培训和管理三个方面的问题第一，师资的配备问题。目前各地检察官培训中心（检察院分院），统一配备高学历人员担任教员，从长期发展来讲是必要的。但也应当看到，由于历史的原因，目前高学历者往往缺乏实践经验，而我们的培训对象大部分是具备相当实践经验的检察官，他们需要通过理论培训掌握新的知识点和将经验进行提升，这一点对缺乏实践经验的教员来讲往往力所不能。因此，在目前检察官专业化教育教学工作的创业期间，应当考虑将具备相当理论水平和具有丰富实践经验的检察官充实到教员队伍中，以老带新，大约用十年左右的时间培养建立一支适应检察官职业教育工作的专职教员队伍。第二，师资培训问题。师资培训工作是检察官职业教育工作正规化建设的重要内容。检察机关的干训部门，应当本着缺什么补什么的原则，根据师资的自身知识特点、工作经验等，制定中长期师资培训计划，并利用多种多样的形式进行师资培训。师资培训主要方法包括师资进修、师资集训、科研和实战锻炼。师资进修，是指师资（在职或脱产）到相关大学进修相关专业；师资集训，主要是指检察机关组织的师资专项业务培训；科研，是指通过课题研究、教材编写等科研活动，提高师资的专业素质；实战锻炼，是指专职教员定期到实际工作部门通过参加具体检察业务来增加检察工作经验，了解检察官所需培训内容、培训重点等；另外，教学观摩也是师资培训的一种常用方法。第三，师资管理问题。除了师资培训外，师资的管理工作还包括职称评聘、待遇等问题。检察官专业教育培训涉及的专业门类很多，省级及省级以下培训中心很难配备门类齐全的各专业教师，目前各地培训中心解决这一问题的主要途径包括专职教员的一专多能和配备兼职教员。检察机关需要建立一支相对稳定的师资队伍，这是建立具有检察机关特色的职业教育体系的重要前提。笔者认为，对于对专职教员的管理与检察官的管理应当有所区别。专职教员的管理，应当参照大学教师的管理模式进行，以便于解决职称、待遇等问题。同时，省级以下培训中心（检察分院）也应当十分重视兼职教员具体管理问题，与兼职教员所在单位加强沟通和协调，使兼职教员在知识结构、教学能力等方面能够适应检察官职业教育的需要。（四）教学评估工作教学评估工作是检察官职业教育工作中一项新课题。这项工作的开展对于提高检察官职业教育的教学质量，加强师资管理等都具有重要的意义。关于教学评估工作笔者提出以下设想：首先，教学评估的工作应当包括课程设置效果评估、教材适用性评估、授课能力及效果评估、学习效果评估等诸多方面。其次，检察官职业教育的教学评估工作，大致可分为两类：一类是具体评估，即针对每一次具体的培训活动而进行的教学评估活动；另一类是综合评估，即针对某一时期或某类培训活动而进行的教学评估。具体评估只涉及教学活动本身，可以在具体的培训中采用不同形式实施；综合评估则应当结合检察业务绩效评估工作一并进行。第三，为了搞好教学评估工作，笔者建议高检院教育培训部门根据检察官职业教育的教学特点，通过调研，建立一套评估方法和评估体系。二、关于强化专项技能培训检察机关实现法律监督职能的主要途径是进行各类诉讼活动，而诉讼活动的是一个在一定诉讼规则的指导下实施各种诉讼技能的过程。因此，检察官职业教育培训中应当十分重视各种专项技能的培训。检察官的岗位很多，在专项技能方面，有些是共性的（即检察官应当普遍掌握的），有些则是不同岗位专用的。因此，专项技能培训也应当按照共性与专用的不同需求进行。这里笔者先以司法会计技能培训为例来说明专项技能培训的差异。司法会计技能培训，根据岗位不同，应当分为三个层次：第一层次称为普及级培训。培训对象是所有检察官。培训内容主要包括司法会计的基本理论与方法。主要课程是司法会计学概论。培训目的，是使检察官能够了解司法会计的科学性，掌握办案中常用的司法会计检查方法与程序，掌握基本的财务会计资料证据的收集、固定和审查手段。第二层次称为业务级培训。培训对象是从事自侦工作的检察官。培训内容在普及级基础上增加职务犯罪案件中进行司法会计检查的手段和对策。培训课程需要增加司法会计检查学。培训目的是培养能够掌握发现线索、侦破案件的各种司法会计手段的侦查专家。第三层次称为专业级培训。培训对象是从事司法会计工作的专业人员。培训课程增加司法会计鉴定学。培训目的是培养能够适应各项司法会计业务工作的专业技术人才。实际上，技能培训的差异表现在各种技能培训方面。笔者再以预审技能培训为例，刑事监督部门的预审工作内容主要是核实证据，其预审技能的主要表现形式对证式审讯；而侦查部门的预审工作内容，除核实证据外，其主要任务还包括发现破案线索，查明余罪，其预审技能的主要形式为挖掘式审讯，目前存在专项技能培训中存在问题较多的是职务犯罪侦查专项技能培训方面。导致这一问题产生的原因很多，包括观念、培训课程设计和教学方式等方面。从观念方面讲，传统的认识中，职务犯罪与其他犯罪侦查的差异在于职务犯罪侦查的“人”，而其他犯罪侦查的是“事”，这不仅影响了检察机关侦查制度的设计，也对职务犯罪侦查专项技能的培训工作带来不利的影响。笔者经过科研发现，职务犯罪侦查与其他犯罪侦查相比，其突出的特点是“历史现场”多，而“可视现场”少。这导致了许多刑事侦查专项技能（如现场勘验）在职务犯罪侦查中很少应用。而检察机关对如何解决“历史现场”的侦查问题方面研究成果不多，即使有了成果（如司法会计技能）在职务犯罪侦查技能培训中也没有给予足够的重视。从职业教育角度讲，需要加强转变检察官诉讼观念方面的职业教育，否则，即使我们设计出新的技能培训项目，一方面，可能因受训人员认为无用而不愿接受培训；另一方面，即使接受了培训在实际工作中也很难用上。在培训课程设计方面，从技能类型分，侦查技能的培训主要包括侦查谋略、预审、司法会计、现场勘验、秘密侦查、搜查、跟踪等课程；其次，要考虑到各类知识的归并问题。职务犯罪涉及领域十分广泛，要求侦查人员特别是侦查骨干需要掌握的知识面较广（特别经济和信息技术方面的知识）。笔者认为，这些知识的教学不一定非要通过开设相关专业课程进行，而是应当贯穿于侦查技能的培训中。因此，在侦查技能课程设计中，应当考虑到相关知识的渗透问题，例如：证券知识，可以通过涉及证券业务案件的司法会计对策教学中一并进行，从而达到学以致用的效果。在教学方式方面，上岗培训采用教员授课为主效果尚可，但轮训中，由于职务犯罪通常带有一定的地域特点，单纯采用传授式教学模式，往往难以接受和消化。尤其是授课中涉及到的一些复杂案例，由于教学人员没有参与其中，对一些侦查技能的使用方法、时机等缺乏体会，常常导致教学效果不佳。笔者在侦查技能培训中，就曾有受训同志提出使用本地成功案例进行教学的要求。因此，在侦查技能培训方面，笔者建议采用参训人员自带案例进行研讨式培训方式进行。三、关于教学方法的改进关于教学方法问题，笔者根据自身18年来进行检察官培训工作的经验教训，谈几点体会：（一）关于目前教学方法的弊端检察官职业教育的教学方法，包括教授方法和学习方法两个方面。目前检察官培训所采用的教授方法，从方式上讲，主要是以课堂教学为主，课堂教学中常用的授课方法是传授式。大部分检察官也比较习惯于这种形式。但是，由于学员通常比较注重培训的测试成绩，如果测试要求比较严格，且只能按照教师所讲内容进行答题，学员听课认真程度较高；而实际上，由于多年来的培训测试往往很难进行严格的要求，因而无论培训时间长短，学员的学习过程往往是先热后冷，难以持续。从学习方法看，由于缺乏轮训制度，目前除检察长外，大部分检察官除了上岗培训，很少得到连续、系统的轮训。参与培训的学员中，缺乏实践经验的，只能死读书；实践经验丰富的学员，半数以上读书热情不高，听课的精力集中程度也相对较差，但他们通常会采用比较学习法，在研讨问题时十分活跃。适应检察官职业教育的特点，今后在教授方法方面，应当提倡发现式教学、案例教学、电化教学等新型教学方法；在学习方法方面，应当提倡比较学习法和创造学习法。（二）发现式教学发现式教学，是以启发式教学为基础，由教员引导学习的方向，让学员参与探索有关理论的形成原因、过程，探索有关技能的原理与运用方法的一种教学方法。发现式教学相对于传统的传授式教学而言，其优点是能够调动学员的思维积极性，是其能够知其所以然。采用发现式教学，通常是由教员提出问题，学员利用案例或原理对问题进行阐释并归纳出答案的教学方法。发现式教学中，要求教员在备课中应当考虑到课堂上可能出现的不同结论，并事先分析不同结论产生的原因（如案例的个案性、原理的运用的恰当性、结论产生过程的逻辑性等），以便在课堂上能够把握住讨论的方向，控制住不同意见的之间的无谓争论。（三）案例教学案例教学，是十多年前从国外引进的先进教学方法。笔者在一些培训工作中，也在试验将案例教学引入培训课堂，但目前效果往往不佳。案例教学中遇到的困难，主要是教员的备课不到位和学员的参与积极性不足。探究原因，一是，受传统教学方法的影响，一些学员认为参加培训就是教员提出问题并给出标准答案的过程，因而教员不应当向学员提问；二是怕讲错，特别是在大课堂上，如果回答的结果与教员的答案不一致，会感到尴尬。在未来的教学中，特别是轮训中，案例教学应当成为主要教学方法之一。针对前述问题，笔者提出两个解决方法：一是，由学员自带问题找答案，而不是教员出问题要答案。笔者曾经设想过这样一种侦查技能的轮训教学模式：由受训人员自带案例，按照参训人员的人数制作份数，事先交付培训部门，教员根据教学内容的逻辑结构和顺序，安排专题交流，并根据原理和相关规范准备点评，开训时即将案例下发，这样做可以增加学员考虑案例的时间。在教学中，案例由提供者介绍，其他学院就案例本身提出的问题由提供者负责解答。二是，缩小案例讨论的范围，将受训人员分为若干小组，分组讨论，再通过大课集中讨论。（四）电化教学电化教学，是指利用多媒体、网络系统的教学工具进行教学的一种新型教学方法。这一方法比较适用于各类专项技能教学中。例如，在秘密侦查方法的教学中，可以在课件中增加一段秘密侦查的录像；在技能讲解中，增加有关技能适用对象的图片等，使教学内容的形象化，并取代实物教学。与其他教学方法比较，电化教学除了教学工具不同外，本质上并不属于一种专门的教学方法。因此，在电话教学中，并不影响各类教学方法的使用。只有网络教学不同，网络教学中由于受到软硬件方面的限制，目前还只能采用传授式教学方法。在检察官职业教学培训中可以采用的教学方法很多，哪一种教学方法都有其适用的教学环境和教学内容。关键是应当根据教学内容，采用最适当的方法。四、关于促进检察官职业教育教学改革的措施为了促进检察官职业教育及教学改革，笔者提出以下建议：第一，开展有关检察职业教育培训的调研工作。检察机关的职业教育工作，既有一般职业教育培训特点，也有其特殊的规律性。加强这方面的调研，主要是从当前检察业务工作的实际需要出发，并着眼于未来发展对检察官素质的要求，探索检察职业教育工作的规律和特点。通过调查研究，确定适合检察职业需要的教育培训内容及方式方法，为检察机关职业教育工作再上一个新台阶打下良好的基础，也为检察职业教育的发展探索出一条新的路子。第二，重视检察官职业教育工作在检察人才战略、培养专家型人才中的具体作用，改进干部教育培训机制。检察机关应当逐步改变功利式的干教机制，建立起专业化、实用型的干教模式，以造就一大批能够适应当今及未来检察业务需求的合格检察官。第三，充分发挥检察教育职能部门的枢纽和服务作用。检察职业教育工作的任务是提高检察干部的业务素质。但是，这项工作仅依靠教育部门是难以完成的。干教部门应当加强对教育工作信息的收集和反馈工作，加强与各检察业务部门的联系。这包括：①及时了解和掌握各部门干部业务素质状况，制定并不断修正教育培训计划，使之适应各部门对提高干部业务素质的需求。②及时收集和反馈各类培训信息，减少交叉培训，提高干训效果。如：收集各级各类培训计划及时反馈到各个部门，保证各部门能够及时输送干部进行培训；收集培训效果信息，及时反映给培训承办部门，以提高培训质量等等。③通过有偿培训等途径，筹错积累干部培训基金，为开展经常性职业教育活动建立一定资金来源。第四，在检察官中大力倡导研究业务之风，并建立相应的奖励机制，鼓励检察干部自学成材。判断教育工作绩效的主要标准是干部业务素质的提高程度。倡导研究业务之风，可以促使检察干部在研究中，巩固和深化已学知识，实现自我教育和自我训练，提高各类培训效果。各级检察机关需要转变观念，并建立相应的奖励机制，激发检察干部研究业务的积极性，这不仅有利于干部业务素质的整体提高，对干部（特别是业务骨干）队伍的稳定、促进检察官职业教育的发展都具有重要的意义。山东省济南市人民检察院·于朝

常用培训方法范文篇3

在职培训要求销售人员一边工作，一边接受培训。这种方法既不影响工作，又提高了销售人员的素质，增强了他们的业务能力，是一种最常用的方法。下面是为大家整理的销售岗位岗前培训方案资料，提供参考，欢迎你的阅读。

销售岗位岗前培训方案一

(一)培训的内容。

一个企业销售人员的培训计划内容，常因工作的需要及销售人员已具备的才能而异，一般包括以下内容：

1.企业一般情况介绍(包括：企业的经营历史、重要性、地位、营销策略、企业文化等)。

2.销售产品的有关知识(包括：产品的用途、结构、品质、工艺、包装、价格、维护及修理办法等)。

3.有关产品销售的基础知识。

4.有关销售的技巧性知识。

5.有关销售市场的知识。

6.有关行政工作的知识。

7.有关顾客类型的知识。

(二)培训的方式。

销售经理要根据本企业的实际情况确定销售人员培训的具体方式。常用的培训方法主要有以下几种：

1.在职培训：在职培训要求销售人员一边工作，一边接受培训。这种方法既不影响工作，又提高了销售人员的素质，增强了他们的业务能力，是一种最常用的方法。

2.个别会议：由接受培训的销售人员个别参加讨论的会议。

3.小组会议：由若干接受培训的销售人员成立小组参加讨论的会议。

4.个别函授：企业培训部门根据具体情况，分别函授各个销售人员。

5.销售会议：有意识地让销售人员经常参加企业内部召开的销售会议，以达到培训的目的。

6.设班培训：企业定期开设培训班，系统地对销售人员进行培训。

7.通讯培训：利用通讯器材对销售人员进行培训。

(三)确定培训的时间。

销售经理在确定培训实践时，既要保证培训的效果，又不能过分地影响企业的正常业务。根据销售人员所处的不同职业阶段，培训时间可划分为：

1.新雇销售人员的培训，通常需要1-2周的时间。

2.老销售人员的培训，即经常培训，有以下几种情况：(1)每天半小时的培训。(2)每星期2小时的培训。(3)每两年1周至1个月的在职培训。(4)每5年1个月的集中培训。

3.进修培训。要根据企业的具体情况来确定时间的长短、每次受训的人数。

销售经理在确定销售人员的培训时间时，还要考虑到对培训时间有影响作用的因素。常见的影响销售人员培训时间长短的因素有：

1.产品因素。如果产品的工艺水平越高，技术要求越复杂，对销售人员的培训时间也应越长。

2.市场因素。市场上竞争对手越多，竞争越激烈，培训时间就应越长。

3.销售人员的素质因素。如果销售人员具有较全面的知识，有较高的悟性，培训时间相对来说就可以短一些。相反，如果销售人员素质平庸，花费的培训时间就应该长一些。

4.销售技巧因素。如果销售的商品是奢侈品，可选择的余地较大，要求销售员有高深的销售技巧，那么培训的时间就应该长一些。

5.培训方法因素。单纯的讲授，可能会花费较多的时间，相反，如果视听结合，培训时间可缩短一半。

(四)确定培训人员。

销售经理在制订培训计划时，也要确定培训人员。培训人员包括组织工作人员和讲授人员。

组织工作人员的工作包括：培训前的准备、培训中的服务、培训后的善后工作。

讲授人员既可以是企业内部的高级销售管理人员、富有经验的人员，也可以外聘常有专长的专家、教授。

(五)确定受训人员。

对销售经理来说，下属所有销售人员应该参加培训，以提高其业务素质。但是，在确定受训人员时，应注意以下几点：

1.受训人对销售工作有浓厚的兴趣，并且有能力完成销售任务。

2.受训人具有强烈的求知欲，即个人希望通过专业培训获得所需的知识与技能。

3.受训人应有学以致用的精神。

(六)确定实施的程序。

培训的实施应循序渐进，使新知识与受训人已知部分相结合，不宜重复或脱节，影响受训人的兴趣或引起知识的混淆。一般实施的程序如下：

1.最初培训。

企业新雇员培训，可使受培训人员获得销售工作所需的基本知识与销售技巧。

2.督导培训。

当企业成长或产品线变更后，销售人员的知识必须进行更新;当销售人员由一个地区调到另一个地区，也应该了解市场的情况;当产品的生产工艺或结构发生变化时，销售人员也应进行督导培训。

3.复习培训。

当顾客投诉增加或销售人员的销售业绩连续下滑时，销售经理就应该举办这种培训，使销售人员有复习销售技巧或讨论的机会。引导销售人员适应市场环境的变化，在其发生严重问题时，及时矫正任何不希望出现的行为。

销售岗位岗前培训方案二

期限：一周

第一日

上午认识公司

学员自我介绍——让销售员之间互相认识

介绍公司背景、公司架构、各部门的职能分工等(总经办)介绍公司的管理制度(人事部)

介绍部门的管理制度、奖惩制度及提成方案(销售部)

下午

介绍工作流程及所有的表格、单张、宣传资料等(销售部)

介绍所有健身器械的操作使用及功能、各种课程的内容和一些关于健身的常识(教练部)

第二日(销售部)

上午推销准备

一、熟悉产品

介绍公司卖点的所有卡种、价钱、优惠措施、会员须知等

二、了解市场

1、认识目标客户群

2、了解市场潜力

3、认识竞争对手

三、开发客户(配合演练)

1、寻找客户的方法

A、地毯式访问法——洗楼

B、连锁介绍法——旧客户介绍新客户

C、中心开花法——于特定范围内发展具有影响力的中心人物

D、个人观察法——从自己日常周围生活环境中寻找潜在客户

销售培训计划P22、如何判断客户

1)客户的类型

2)判断客户的购买需要

3)判断客户的购买能力

四、约见客户

1、约见前的准备

2、电话约见的技巧

下午亲身感受

一、了解竞争对手

分组到对手公司进行深入了解(设备、服务、价钱、优缺点等)

二、参与运动及课程，感受服务

第三日

上午会见客户(配合演练)

一、形象塑造

一个专业健身顾问的塑造

1)心灵要美

2)仪容仪表

3)个人仪态

4)建立自信

5)附带工具

二、设计开场白

好的开场白等于成功了一半

三、如何获得客户好感

1、先推销自己后推销产品

2、同顾客作朋友

四、诱发客户的购买欲

1、设计参观路线、介绍产品

销售培训计划P32、告知健身对其带来的好处

3、让客户亲身感受

五、基本的销售技巧

下午异议处理

一、客户拒绝的原因

二、细心聆听、分析

三、排除异议的技巧

1、顾客永远是“对的，不可否定顾客，善用Yes…..But…..

2、根据不同类型对症下药

第四日

上午达成交易(配合演练)

一、客户的成交信号

二、促成技巧

下午售后服务及客户管理

一、售后服务

1、定期对客户进行回访(特别在重要的节日)

1)电话

2)短信

3)E-mail

4)书信、贺卡

2、客户健身时多与客户交谈，帮助解决其在健身过程中遇到的

问题

3、诱导客户介绍新客户

4、当公司有活动的时候，及时通知客户参与

5、对快到期的客户建议办理续卡手续

二、客户管理

1、客户分类

销售培训计划P41)未成交的客户

A、可以成交的

B、有意向的

C、代启蒙的

2)已成交的客户

先按卡种分类，再按开卡月份进行细分

2、客户记录的内容

1)未成交的客户

2)已成交的客户

第五日

上午个案分析及讨论

列举以往从销售过程中遇到不同程度的难题，让销售讨论解决方式

下午心得分享

由业绩好的个别销售分享工作过程中积累的经验、心得、方法等

第六日

上午综合质素

一、团队建设

1、互相帮助

2、避免抢客

二、心理调节

1、学会面对失败

2、有积极的人生观

3、控制情绪

三、目标设定

下午外出派单及销售实习

销售岗位岗前培训方案三

(一)培训的内容。

一个企业销售人员的培训计划内容，常因工作的需要及销售人员已具备的才能而异，一般包括以下内容：

1.企业一般情况介绍(包括：企业的经营历史、重要性、地位、营销策略、企业文化等)。

2.销售产品的有关知识(包括：产品的用途、结构、品质、工艺、包装、价格、维护及修理办法等)。

3.有关产品销售的基础知识。

4.有关销售的技巧性知识。

5.有关销售市场的知识。

6.有关行政工作的知识。

7.有关顾客类型的知识。

(二)培训的方式。

销售经理要根据本企业的实际情况确定销售人员培训的具体方式。常用的培训方法主要有以下几种：

1.在职培训：在职培训要求销售人员一边工作，一边接受培训。这种方法既不影响工作，又提高了销售人员的素质，增强了他们的业务能力，是一种最常用的方法。

2.个别会议：由接受培训的销售人员个别参加讨论的会议。

3.小组会议：由若干接受培训的销售人员成立小组参加讨论的会议。

4.个别函授：企业培训部门根据具体情况，分别函授各个销售人员。

5.销售会议：有意识地让销售人员经常参加企业内部召开的销售会议，以达到培训的目的。

6.设班培训：企业定期开设培训班，系统地对销售人员进行培训。

7.通讯培训：利用通讯器材对销售人员进行培训。

(三)确定培训的时间。

销售经理在确定培训实践时，既要保证培训的效果，又不能过分地影响企业的正常业务。根据销售人员所处的不同职业阶段，培训时间可划分为：

1.新雇销售人员的培训，通常需要1-2周的时间。

2.老销售人员的培训，即经常培训，有以下几种情况：(1)每天半小时的培训。(2)每星期2小时的培训。(3)每两年1周至1个月的在职培训。(4)每5年1个月的集中培训。

3.进修培训。要根据企业的具体情况来确定时间的长短、每次受训的人数。

销售经理在确定销售人员的培训时间时，还要考虑到对培训时间有影响作用的因素。常见的影响销售人员培训时间长短的因素有：

1.产品因素。如果产品的工艺水平越高，技术要求越复杂，对销售人员的培训时间也应越长。

2.市场因素。市场上竞争对手越多，竞争越激烈，培训时间就应越长。

3.销售人员的素质因素。如果销售人员具有较全面的知识，有较高的悟性，培训时间相对来说就可以短一些。相反，如果销售人员素质平庸，花费的培训时间就应该长一些。

4.销售技巧因素。如果销售的商品是奢侈品，可选择的余地较大，要求销售员有高深的销售技巧，那么培训的时间就应该长一些。

5.培训方法因素。单纯的讲授，可能会花费较多的时间，相反，如果视听结合，培训时间可缩短一半。

(四)确定培训人员。

销售经理在制订培训计划时，也要确定培训人员。培训人员包括组织工作人员和讲授人员。

组织工作人员的工作包括：培训前的准备、培训中的服务、培训后的善后工作。

讲授人员既可以是企业内部的高级销售管理人员、富有经验的人员，也可以外聘常有专长的专家、教授。

(五)确定受训人员。

对销售经理来说，下属所有销售人员应该参加培训，以提高其业务素质。但是，在确定受训人员时，应注意以下几点：

1.受训人对销售工作有浓厚的兴趣，并且有能力完成销售任务。

2.受训人具有强烈的求知欲，即个人希望通过专业培训获得所需的知识与技能。

3.受训人应有学以致用的精神。

(六)确定实施的程序。

培训的实施应循序渐进，使新知识与受训人已知部分相结合，不宜重复或脱节，影响受训人的兴趣或引起知识的混淆。一般实施的程序如下：

1.最初培训。

企业新雇员培训，可使受培训人员获得销售工作所需的基本知识与销售技巧。

2.督导培训。

当企业成长或产品线变更后，销售人员的知识必须进行更新;当销售人员由一个地区调到另一个地区，也应该了解市场的情况;当产品的生产工艺或结构发生变化时，销售人员也应进行督导培训。

3.复习培训。