产品直播营销方案篇1

1、以消费者的需求和心理为策划的起点并贯穿始终；

现代营销的基本点，在于以消费者的需求为中心，一切的营销活动都应该围绕着消费者的需求来进行，关注消费者需求，就是关注市场。消费者需求把握得准确以否，决定着营销策划的成败。因此，在任何一次的营销策划开展之前，都应该深入市场，了解消费者的真实感受，这样才能使营销真正策划到位，也才能取得应有的市场效果。消费者的食品消费心理是微妙的，也许消费者表现出来的并不是消费者真正的内心感受，策划不能准确地把握消费者心理，也就有可能“差之毫厘，谬以千里”。速溶咖啡产生于美国二十世纪初期，在上市之初，速溶咖啡制造商麦斯威尔咖啡决策层认为，速溶咖啡相比传统的手磨咖啡相比，能让美国的家庭主妇们从繁琐的咖啡制作中解脱出来，省时省力，因此，他们决定向美国家庭主妇展开宣传攻势，大力宣扬速溶咖啡省时省力的基本特点。在策划推出后，市场反应平平，没有达到推广速溶咖啡的效果，可以说，当初的策划是失败的。麦斯威尔的营销人员百思不得其解，只好求助于心理学家。透过心理学家广泛而深入的分析，找到了问题的症结，原来在二十世纪初期，美国家庭主妇的观念里，制作咖啡的繁琐过程被视为勤劳的表现，是一个勤快的家庭主妇的标志，而购买速溶咖啡则有悖于这一观念，购买速溶咖啡图省时省力则是懒惰的家庭主妇表现，难怪速溶咖啡不能被家庭主妇们接受。了解到这一微妙的消费心理之后，麦斯威尔咖啡重新调整了策划方案，转而诉求速溶咖啡的醇香美味，并邀请当时的总统罗斯福为之做广告，在罗斯福总统的那句“滴滴香浓，意犹未尽”感召下，美国的家庭主妇争相品尝速溶咖啡的醇香美味，从此速溶咖啡进入美国的千家万户，麦斯威尔也成为美国最具竞争力的咖啡品牌。

美国加利福尼亚的爱西美食品公司被人们称为“今明后公司”，该公司为迎合消费心理，雇佣了42位食品设计师兼配方师，每周总要设计出10多种新食品，但对这10多种新食品，公司并不盲目推出，而是试探出顾客的反应后再推出。其做法是，在公司的门市部专门设有一个所谓“今明后”柜台。每天在这个柜台，总有几种新设计出来的食品样品陈列，免费供顾客品尝；公司还制定了一条规矩，在“今明后”柜台陈列的新食品，今天出样陈列供人品尝，明天接受订购，后天公开出售。公司从顾客品尝的多少中预测市场需求量，并制定上市计划。此举大大吸引了消费者，使“今明后”公司独占同行鳌头。

速溶咖啡前后策划的成败，是对消费者心理把握得准确与否决定的，而爱西美食品公司则是根据消费者的需求来决定自己的产品，从而赢得消费者的青睐。毫无疑问，消费者的需求决定了策划的方向，决定了策划的内容。食品消费者的需求丰富多样，千变万化，在整个策划中，必须随时把握消费者的需求和心理，如此才有可能取得良好的市场业绩。

2、界定明确的目标市场，要吸收目标市场的基本特性作为策划元素；

食品的品种多种多样，而食品消费也是千差万别，不同种类的消费群体的消费习惯也不一样，任何一个食品品牌都不能能够满足所有的消费者，某一类食品或某一个食品品牌，要想让所有的消费者都接受是不可能的。在产品同质化非常严重的今天，每个食品品牌都必须明确界定自己的目标消费者，根据特定消费者的特性来开展营销活动。针对不同的消费人群，营销策划的方向则不同，比如针对老年人的老年保健食品，通过社区开展老年人喜闻乐见的形式来进行推广，比较容易被接受，而新奇特的营销策划手段则在老年人这里可能适得其反。因此，在策划中，每一个食品品牌都应该锁定自己的消费群，界定自己的目标市场，做好消费者定位，然后根据目标市场的特点来进行策划。

喜之郎果冻是中国最具影响力的果冻品牌，市场占有率高达83%，为了进一步拓展市场，于1998年初推出自己的子品牌——水晶之恋，水晶之恋严格界定了自己的目标市场——年轻情侣。营销策划人员从一开始，就围绕着年轻情侣的特点做文章，品牌命名为“水晶之恋”，比喻为“水晶般尊贵浪漫的恋情”，同时在产品的样式上将果冻的造型果冻的造型由传统的小碗样式改造为心形，封盖上两个漫画人物相拥而望，为这种心型果冻平添了几分魅力。水晶之恋礼盒则是一个心形的盒子里面装若干心形果冻；颜色有蓝色、紫色、粉色，每种颜色的果冻都有不同的名字，浪漫物语、爱恋滋味。一种颜色的水晶之恋，代表一种爱情“爱的语言”：

绿色：真的好想见到你；

紫色：好想你抱紧我；

黄色：好想跟你说对不起；

红色：好想天天跟你在一起；

透明：真的不能没有你；

粉红：爱你一生不变；

再往后，水晶之恋爱的表达不断深化与升华：

红色：真的好想你；

粉红：爱你一生不变；

紫色：有你真精彩；

明天的明天：你还会送我水晶之恋吗？

同时在各种活动中，围绕着年轻情侣的心理开展策划，确定了以爱情作为整个营销策划的主题：借用《泰坦尼克号》在中国热映的良机，对《泰坦尼克号》进行了全国范围的贴片广告并在电视台投播；并创造性地进行了电视剧冠名，将常见的节目冠名、赛事冠名手段进行移植。在凤凰卫视引进日本爱情偶像剧《理想的婚姻》的时候，与其协商将该剧更名为“水晶之恋”，并将《水晶之恋》广告歌曲作为主题曲，完全摆脱以往电视广告跟片插播的传统形式。考虑到现代年轻情侣热衷用电子贺卡作为交流情感、传情达意的沟通方式，喜之郎也在新兴网络媒体资源方面进行了有效整合，与新浪网合作，赞助电子贺卡频道首页背景版、频道推荐卡及该频道所有贺卡加盖“水晶之恋”邮戳，专门推出以“水晶之恋”为主题的情人节电子贺卡，标题都很浪漫动情：“情定今生”、“落日沉醉”、“漫天樱花”、“吻”、“相遇”、“思念”等。

“水晶之恋”营销策划的成功，得益于其对“年轻情侣”这一目标市场特性的把握，并围绕着目标市场开展丰富多彩的主体策划。因此，只有对目标市场有清晰的认识，才能进行丰富多彩的策划。

3、策划以产品品质为基础，深挖产品本身特点，突出产品的创新点；

享誉世界的营销策划大师大卫·奥格威曾经说过，好的产品是营销推广的基础，而坏的产品推广越好则产品死得越快。这说明，任何营销策划，都必须以好产品为前提。要保证食品营销策划的成功，食品本身一定要过硬。而很多时候，食品产品本身就蕴藏着营销策划的创意点。因此，食品营销策划人员一定要充分把握食品本身的特性，看似平常的表面挖掘出独特的东西来，这样食品营销策划才能从众多的品牌中脱颖而出，在市场中占据一席之地。策划大师李奥·贝纳在为“绿巨人”灌装豌豆策划时，从菜农抢收豌豆的生产过程中获得灵感，策划了“月光下的收割”营销创意，清晰而准确地传达了“绿巨人”罐装豌豆的新鲜品质，得到了消费者高度认同，造就了“绿巨人”罐装豌豆这一知名品牌。而农夫山泉从普通得不能再普通的瓶装饮用水中，挖掘出“农夫山泉有点甜”的独特卖点，更能说明食品产品本身就具有天生的策划创意，策划创意的关键在于发现。

食品的品种数不胜数，其中的差异更是丰富多彩，从丰富多彩的产品差异中，寻找若干独特的方面进行策划，是食品营销策划简易可行的思路。通过产品本差异点的寻找或创造，避开根竞争对手的直接竞争，是策划成功的保证。

同样是养生堂的另一品牌——农夫果园，运用产品本身的差异化后发制人，是策划的又一经典。选择混合果汁作为突破点，是农夫果园营销的重要策划。市场上PET包装的果汁饮料口味繁多，主要有橙汁、西柚汁、苹果汁、蓝莓、相思果、柠檬汁、葡萄汁、梨汁、芒果汁、桃汁、杏汁、猕猴桃汁、草莓汁、山楂汁、菠萝汁、西番莲汁、番茄汁、蕃石榴汁等，一般以橙汁、苹果汁、桃汁、葡萄汁四种最为常见。但这些产品一般都是单一口味，例如统一的“鲜橙多”，汇源的“真鲜橙”、可口可乐的“酷儿”、还有“三得利”等，而且目前市场的主要竞争停留在单一的橙汁口味。

农夫果园作为一个后进的品牌，在产品设计上没有像一般的厂家那样依照现有的口味跟进，而是独辟蹊径选择了“混合口味”作为突破口，凭此屹立于强手如林的果汁市场。

深挖食品本身的特性，采用独具创意的表达方法，是食品营销策划又一重要法则。

4、注重终端营销推广，直接影响消费者的购买；

食品是一种消费者广泛的产品，对食品厂商来说，终端是各个品牌短兵相接的战场。终端促销策略越来越受到众多厂家和商家的青睐，多数食品缺乏大规模的广告促销实力，因而成本相对较少而直接和即时效果良好的终端促销策略便被广泛运用。同时，终端是产品销售渠道的最终突破点，消费者将在此直面产品、品评产品并作出选择，于是有限的店面空间和货架面积便成了宝贵的促销资源，终端促销信息成为聚拢资讯记忆、引发购买欲望的最后一击。同时，消费者购买行为中的冲动性购买也恰恰是由于销售现场的各种诱因而引起的，如店内陈列、折扣告示等。而大多数的食品属于低值易耗产品，即单位价值小、一次性消费、不断重复购买。对于这类产品，消费者的购买属于“寻求变化的购买行为”，即品牌间虽有差异，但消费者不会耗费太多的精力去比较选择，参与程度低。因此抢占终端注意力，是实现食品销售提升的关键因素。

在终端的营销策划中，一方面应充分运用宣传品（POS）来塑造销售气氛，刺激消费者购买欲望。世界著名的食品业巨人纳贝斯克食品有限公司积其多年的促销经验认为，折扣标志可增加销量的23%，产品确认标志可增加销量的18%。由此可见，厂家应最大限度地利用货架条框、挂旗、宣传卡、海报等POS。其次，要想办法占据终端的最佳陈列位置。要使产品尽早出现在人流面前，获得注意和吸引购买，理想的位置应是人流最先经过的地方，即顾客一进门就可以看到的位置以及顾客高流通区。尤其对于市场占有率较高的产品品牌，占领第一货架的端头位置往往也是向消费者及竞争者显示其品牌知名度高、市场占有率大的最直接的手段。

终端的营销推广，需要考虑众多的细节，这是保证整个营销策划实现的必要条件，否则再好的策划也会功亏一篑。

5、各种促销工具善加使用，实施整合营销；

舒尔茨大师90年代初创立的整合营销理论迅速风靡全球，它的内涵是以消费者为核心重组企业行为和市场行为，综合协调地使用各种形式的传播方式．以统一的目标和统一的传播形象、传播一致的产品信息，实现与消费者的双向沟通，迅速树立产品品牌在消费者心目中的地位，建立产品与消费者长期密切的关系，更有效地达到广告传播和产品行销的目的。整合营销传播是一个概念，也是一个过程，整合意味着完整，实现传播活动的完整性便可以产生协同效应。

在食品营销策划中，引进整合营销传播的概念和技术，将能大大提升食品营销策划的效果。食品消费者面临着非常丰富的信息，而如今各种传播工具如广告、公关、营业推广、事件营销等也是丰富异常，因此，必须把食品品牌的信息进行统一规划，以完整统一的面目面对食品消费者，这样才能够使食品营销策划的效果达到最大化。

由于整合营销传播的策略非常明确，通过整合各种传播手段，在不高的费用支持下，"酷儿"的传播就达到了很高的效率。以北京市场为例，"酷儿"上市全年的市场费用不足450万元，其中包括47%用于三个月电视广告；10%用于刺激通路和铺货，如进店费、通路的进货奖励促销、业务员进货和陈列奖励、价格补助、全体员工参加的沿街铺货促销活动等；8%用于公共关系活动，如新闻会、软文、儿童参观厂房过程中的直效营销、节假日的路演等；35%用于陈列和赠饮类的消费者促销活动。

在2001年6—10月间，运用整合营销传播的思想和手段，“加钙金锣王”火腿肠系统地策划了新品上市推广活动，在竞争激烈的火腿肠市场上打响了一场声势浩大的市场攻坚战，发挥了整合营销传播的巨大威力。整合营销传播的广告策略是由“一个声音”的广告内容和永不间断的广告投放两个要素构成。在“加钙金锣王”新品上市中，按照整合营销传播的广告策略，对电视广告、广播广告、平面广告、DM广告、POP广告等传播媒体进行一元化整合，从而达成了消费者最大程度的认知。促销是整合营销传播的关键一环，在“加钙金锣王”促销活动中，采取了对经销商、消费者、业务员三重促销、“推拉结合”的策略，理顺了产品分销通路的利益关系，不仅增强了经销商、业务员推销产品的积极性，还靠极具吸引力的促销奖品刺激了消费者的购买欲望和需求。终端是产品与消费者直接见面的地方，是分销通路的末端环节，是同类产品激烈争夺顾客的主战场。终端市场推广的效果好坏直接决定着新产品上市整合策划方案的成功与否。在“加钙金锣王”的终端推广上，重点抓好了扫街式铺货、市场生动化、公关促销等工作，真正做到了使消费者“看得见”、“买得到”、“吃得乐”。在“加钙金锣王”上市推广活动过程中，以整合营销理论为指导，进行企业与消费者的换位思考，始终站在消费者的立场和角度，综合运用多种营销传播工具，以清晰、差异化的产品定位、整合的促销、整合的传播、整合的渠道等优势，使“加钙金锣王”火腿肠在竞争激烈的“王”字牌高温火腿肠市场上，开辟出一个新的细分市场，创造了月销售量超1000吨的记录，将竞争对手1999年推出的同类产品远远的抛在后面，成为功能性肉制品的主导产品。

整合营销传播是一个全新的策划理念，充分把握每一种传播工具，进行最合理的组合，是食品营销策划面临的新课题。

6、确立独具特色的策划主题，主题贯穿整个策划；

食品营销策划涉及众多的营销工具的运用，更由于整合营销传播理论的引入，要想使策划取得良好的效果，就必须有明确的主题来引导整个策划，也就是确立独具特色的主题，使主题贯穿整个策划。主题是营销策划的眼，能够起到画龙点睛的作用。美国著名策划大师罗瑟·里夫斯提出了著名的USP理论，成为思考策划主题的重要工具。所谓USP，是“独特的销售主张”的英文缩写。该理论要求策划人员在考虑主题时，必须注意把握三个要点：一是要从产品或者品牌或者相关的事件中挖掘出独特的点来；二是该点要能够促进销售，能够被消费者所接受；三是要把这个点提炼成一句精炼的话来进行概括。这就要求策划人员不但要熟悉产品、品牌，而且要善于抓住社会的热点，从中得出相应的主题来，同时要求策划人员具有相当的文字功底。一旦确立相应的主题，在某一个时期就应该围绕着该主题进行相应的策划活动，切不可偏离主题。在M&M′S巧克力的策划中，当时巧克力都没有糖衣，于是，罗瑟·里夫斯针对产品有糖衣这一特点，提出了“只溶在口，不溶在手”的宣传主题，大大激发了消费者的欲望，增加了销售，并一直延续至今。扩大了M&M′S知名度，增加了品牌影响力。

而另外一个例子，则是完全由主题来确定整个营销策划的风格，取得了巨大的成功。在众多人的心目中，伏特加与俄国几乎有同等的概念。但是瑞典的“绝对伏特加”实施了贯穿始终的“绝对······”主题策划，平面广告的创意概念都以怪状瓶子的特写为中心，下方加一行两个词的英文，总是以“ABSOLUT”为首词，并以一个表示品质的词居次；如“PERFECTION”（“完美”）或“CLARITY”（“清澈”）。这一系列宣扬“绝对······”主题的策划建立了“绝对伏特加”的时尚地位，畅销全球十五年。可见主题确定的威力。

7、审时度势，巧妙运用社会事件进行策划；

食品营销策划不是孤立的，好的营销策划必须能够融入社会的大背景中去，实际上，营销策划本身就是对社会情绪、事件的一种回应，当出现重大事件的时候，整个社会的注意力都会集中在这个事件上，忽视社会事件的影响，孤立的进行营销策划，将难以收到应有的市场效果，高明的策划都会利用社会事件为自己的企业、品牌或者产品扩散市场影响。2003年10月16日早上7点，“神舟五号”载人飞船成功着陆，举世瞩目，是一件具有世界影响的事件，全国人民空前关注。而几乎与此同时，在公众最能即时了解这一消息的门户网站上，就出现了蒙牛的广告。9点左右，蒙牛在中央电视台的广告开始启动。中午12点以前所有的电视广告、路牌广告也都在北京、广州、上海等城市实现了“成功对接”，全国30多个城市的户外候车厅都被蒙牛的广告占领了，而“蒙牛为中国航天加油”的字样则出现在北京一半以上的公交车上。当天，蒙牛的全新电视广告——“发射—补给——对接篇”在央视和地方台各频道同步亮相，气势夺人。“蒙牛中国航天员专用乳制品”事件营销策划给中国食品界以强烈的震撼，取得了非常好的市场效果。自2003年10月至2004年4月，也就是从“神舟五号”飞天之日起，蒙牛液态奶销量已经连续7个月居全国之冠。本次营销策划取得成功的关键，就是借势“神舟五号”事件。早在2002年上半年，蒙牛就开始与中国航天基金会接触，通过严格的程序，蒙牛产品被认定为“中国航天员专用产品”，而配合这次事件，蒙牛预备了多套细致的方案，综合考虑各种情况，最终在最适当的时间推出蒙牛，从而树立了蒙牛的市场地位。

8、注意区域的特性，奉行区域差异化的策划准则；

中国是一个地域面积大、人口多、分布广的国家。由于受地理条件和气候条件的影响，文化差异就较为明显。这样，在各个地域上就不可避免的存在着地域亚文化，消费者的购买行为和购买习惯深受这些亚文化的影响。如闻名全国的粤、川、鲁、京等八大菜系就风格各异、自成一家。因此，食品营销策划也必须针对地域亚文化的不同，采取不同的营销策略。

华龙方便面能够在康师傅和统一几乎垄断的方便面市场上异军突起，从一个区域性的品牌成长成为仅次于康师傅的全国性品牌，具备了与康师傅抗衡的实力，其区域区别对待的营销策划战略功不可没，从以下表格中可以看出华龙策略的特点。

因此，中国食品市场区域的不同，要求营销策划人员不要一刀切的对待各个区域，而应该深入每一个区域，充分把握每一个区域的特点，针对不同区域提出不同的营销策划方案，如此才能够使策划方案不会出现“水土不服”，发挥营销策划在各个区域的作用。

产品直播营销方案篇2

大众传播的困惑与创新

在充分体验广告魅力的同时，我们却愈来愈深地陷入广告的怪圈：一方面企业需要广告打开市场；另一方面在广告成本不断递增的同时，受众信任度下降，广告作用骤减。在这个传播过度的年代中面对形形色色的广告诱惑，日益成熟和个性化的消费者要求经营者提供的不是广告，而是更可信、更实用、更有价值的消费顾问和解决方案；企业需要传播的不是广告，而是一种理念、知识、体验，需要更精准、更有效、更能促进销售的传播效果。但是，常规的广告表现和传播方式已不能有效解决这些问题。

就是在这样的背景下，整个2001年北京健康品市场的注意力却被几个鲜亮的品牌占据了：从报纸、电视到杂志，从商场、超市到药店终端，可采“养眼法”、芦荟排毒胶囊、再清椿美容面具、姗拉娜收腹霜等成为时尚创导领袖，引领着京城时尚人士的健康消费观念与品牌取向。这一系列营销案例的幕后导演者21世纪福来传播机构所创导的“新闻营销”随之崭露头角。

创新广告传播模式

在传播理念、传播模式和传播内容上进行创新，对现有信息源进行深加工和强输出，打开企业与消费者深度沟通的高速通道，解决广告的可读性与可信度，是突破广告效果瓶颈的惟一选择。“1+1”新闻营销和“1+X”主题手册创导了一种全新的实效广告传播模式。

“1+1”新闻营销模式即“新闻+广告”，是指在营销活动中有效地综合运用新闻报道和工商广告两大传播手段双管齐下，相互补充、协同作战，创造最佳传播效能。新闻报道通过新闻的形式和手法，多角度、多层面诠释企业文化、品牌内涵、产品机理、利益承诺，传播行业资讯，引领消费时尚，指导购买决策；工商广告则突出品牌形象，强调产品核心卖点，并附加促销、价格、售点等其他基本广告信息。这种模式非常利于引导市场消费，在较短时间内快速提升产品知名度，塑造品牌的美誉度和公信力。

“1+X”主题手册模式即“主题+X个品牌”或“品牌+X种方法”，它是“1+1”新闻营销模式的延展和综合，通过对不同行业、不同品牌、不同主题和不同媒体的优化整合，形成系统传播优势，达到深度传播效果，以相对较低的传播费用制造大众消费热点，凸现品牌形象，强力促进销售。“新闻营销”具有鲜明的双重属性：与广告相比，它更具有新闻的特质，以热点话题或新闻事件切入，与品牌讯息产生联系，运用大量的数据或事实进行信息传递；与新闻相比，它更具有广告的特征，标题定位与内容描述都要求与品牌讯息关联，产生广告传播功能。因此“新闻营销”更具可读性与可信度，有效提升传播的感染力、影响力和社会关注度。以这种全新的传播理念和操作模式，21世纪福来传播机构达成了与《北京晨报》、《北京广播电视报》、《北京晚报》、《京华时报》、《北京电视周刊》、《母婴世界》、《中国医药报》等媒体的创新合作，搭建起一个跨媒体的健康传播平台。

新闻营销的实践操作

新闻营销的效力直接体现在营销实战案例中：

芦荟排毒胶囊：深层排毒异军突起

2001年以前，芦荟排毒胶囊在北京市场一直波澜不兴，竞争对手排毒养颜胶囊处于绝对优势地位。7月，我们介入该产品北京市场整体传播策略的制定及推广，在竞争定位上采取“市场跟随”及“市场挑战”策略，在产品定位上改变最初的“排毒肠动力，美颜新主张”定位，确立了“深层排毒”的理论诉求体系，明确提出“一天一粒，排出深层毒素”以区隔市场。

在传播模式上，我们力推“新闻营销”。从主流媒体的拉动到主辅媒体的有机结合，从新闻热点的系列塑造到“完全手册”全方位概念普及，“深层排毒理论引爆美容革命”、“只要青春不要痘”、“科学排毒月”等内容一度成为北京市场平面媒体的主旋律。与杂志联合推出“健康美颜之深层排毒完全手册”给芦荟胶囊的传播带来观念上的变革，与杂志进行联合促销更将完全手册的作用最大化。利用“新闻＋广告”的“1+1”模式和“1+X”主题手册，“深层排毒”理论和芦荟品牌渐入人心，产品日渐旺销，与排毒养颜胶囊形成抗礼之势，这一模式也被企业总部确定在全国推广。2001年，北京市场从原来的全国市场倒数位置迅猛飚升至全国市场的老大，成为公司的样板市场。

可采：成就贴膜时尚品牌

由于缺乏市场化的包装手段和实效的营销策略，中药美容化妆品可采在市场上一直沉寂了两年。2001年，经过专业营销诊断，可采眼贴膜和面膜分别以“养眼法”和“变脸术”的概念全新登场，将产品概念上升到“品类专属”和“解决方案”的高度。

为快速启动北京市场，基于对品牌时尚定位的认同，我们推出了“可采偷天计划”：与国内顶级的新丝路模特大赛联姻，与国际知名化妆师吉米携手，借助新闻营销，以娱乐新闻的形式全程跟踪报道，淋漓尽致地制造市场热点，传播时尚概念。仅仅两个月，可采知名度迅速飚升，“养眼法”、“变脸术”、“可采女孩”、“可采电眼美人”引起市场波澜。之后，我们协助可采完成了对京城八大医药连锁机构的良好沟通与专访，以“强强连手，打造化妆品销售新渠道”、“医药零售终端添‘采’”、“协手可采，京城经销商赢得精彩”、“八大医药连锁隆重推荐”等专题形式，对可采独特的渠道策略和产品优势进行系列报道，在业界形成巨大反响，可采销量也日益攀升，北京成了具有战略意义的样板市场。进入提升品牌美誉度阶段，可采又与《母婴世界》、《北京电视周刊》等媒体深度合作，推出“贴膜美颜之时尚手册”、“做个可采女人”等品牌专题手册，不断策划出新的时尚话题。2002年初，可采已成为北京贴膜美颜市场第一时尚品牌，其市场运作模式也成为后来者竞相模仿的标版。

强心卡：创造“心”的奇迹

2002年伊始，经过三年的高速发展，防治心脏疾病的健康卡片“强心卡”面临销售增长乏力、品牌知名度不足及竞品纷纷加入的营销困惑。

产品直播营销方案篇3

昔日的校园营销主要由以大学生为目标消费者的企业来开展，通常以通讯企业、电子企业和运动产品企业为代表。而如今，校园营销已经成为不同行业的企业主热门的营销传播方式之一，不仅是以大学生为目标消费者的企业积极选择校园营销来传播，更有很多企业通过校园营销来培养其潜在消费者，提升品牌未来的竞争力。2012年11月7日，周大福第二届e.bm校园营销挑战赛在广州20多所大学拉开了帷幕。本届周大福校园营销挑战赛宣讲暨人才储备会在广州大学城中山大学顺利举办。12月15日，周大福在广州正佳万豪酒店举办本届e.bm校园营销挑战赛的毕业礼Party。在此次校园营销挑战赛中，周大福利用线上线下整合传播的方式，线下主要通过校园户外广告（横幅、海报、DM单）、校园宣讲会和人际传播的方式来传播，线上主要通过优酷视频、Sina微博、周大福网站（周大福天猫店网页）、土豆网、人人网等多种媒体整合传播。

培育周大福的潜在消费者

周大福，作为专业的珠宝品牌，在国内已经拥有较高的知名度和较强的市场竞争力。周大福的目标受众是需要购买珠宝的消费者，主要消费群体是适婚的青年和已经结婚的群体。然而大学生的主要任务是学习，离结婚还有一段的时间距离，从年龄和经济承受力方面来说，大学生很显然不是珠宝品牌直接的目标消费者，这也就是这么多年来为什么很少有珠宝类品牌涉足校园营销的原因。但是，周大福作为珠宝类品牌试水校园营销对其潜在消费者的培养产生了积极的作用。很显然，这些年轻的大学生们都是周大福的潜在消费者，毕竟这些大学生毕业后工作几年就可能走进婚姻的殿堂，珠宝消费是这些年轻人婚嫁消费中最重要的组成部分，珠宝品牌的选择对于他们非常重要，此次校园营销策划大赛正是为这些年轻人将来选择周大福品牌做加法，培养年轻人与周大福品牌的情感，增强品牌关系。众所周知，在如今日益激烈的市场竞争中，企业不仅要关注现有的目标消费者，更要培养潜在的目标消费者，因为谁掌握了潜在的消费者，谁就掌控了未来的市场。

让周大福的品牌形象更年轻

周大福尽管是我国珠宝行业中知名度较高的品牌，但其品牌形象比较老化，与Justus等珠宝品牌相比，周大福的品牌形象活力不足。经过消费者调查发现，周大福珠宝的现有消费者更多的是爸爸妈妈，年轻的适婚青年对周大福的品牌认同度并不是特别高。此次的校园营销传播活动，也是周大福让品牌形象年轻化的一个重要举措。

目前在学校的大学生很多已经是90后，他们的思想、语言和行为与80后、70后的消费群体都存在较大差异。创新、挑战、爱玩、不服输是90后大学生存在的突出特点。因而，周大福与大学生沟通时选择的是符合大学生心理和个性的语言。周大福本次校园营销活动的宣传主题是“啃脑族”召集令，该活动的宣传文案个性十足，以下是本次活动的部分宣传文案。

“要来就来真的，i玩，就认真玩！

你期待一个抽丝剥茧，引人入胜，每前进一步都考验思维和耐心的智慧迷宫吗？

你们准备好做名副其实的"啃脑族"了吗？

你曾参加过这样不落俗套，只为了让你玩得尽兴、满载而归的营销策划大赛吗？

这是一个诱惑的邀请，去成功吧！别客气！

周大福第二届e.bm校园营销挑战赛夺目开场，请你来玩！如果你有梦想，有胆量，爱玩爱秀爱挑战，怎能错过这样的机会？！这里没有刻板的束缚，有的是年轻的创意和锐气！请你和你的伙伴用游戏通关打BOSS的热情，合力完成指定课题，过关斩将，用实力证明自己！”

该文案抓住了大学生爱玩、爱秀、爱挑战的心理，利用年轻、个性、挑战的语言，对于大学生具有极强的说服力和诱惑力。同时，也拉近了周大福与大学生的距离，让周大福的品牌个性十足，品牌形象更加年轻。

为周大福注入更新鲜的品牌基因

本次周大福e.bm校园营销挑战赛向广州20所高校的大学生发出召集令。历时2个月的营销挑战赛分为初赛、复赛、毕业礼三大环节。

比赛线上环节包括营销方案上传、微故事设计、导师微博交流互动等。周大福的e.bm校园营销挑战赛设计了4个命题，分别是“针对80/90后的婚嫁营销策略”、“节庆营销策略”、“周大福E-Shop战略策划”和“新媒体营销与传统营销的整合战略”。这4大命题也是周大福在品牌发展和市场营销中存在的实践问题。通过大学生的脑力对抗赛，周大福公司可以得到很多特别的营销策划方案；更重要的是，这些大学生的思维活跃，他们的策略思想能够为周大福注入更新鲜的品牌基因。比如其中的“indesigner”团队的策划方案将周大福的珠宝与旅行联系起来，看上去旅行和珠宝没有直接的相关性，但仔细分析80/90后的年轻群体发现，旅行是他们生活的态度，他们爱旅行，向往旅行，这正是周大福所要吸引的目标消费者。因而该团队策划方案的主题是“与周大福一起记录世界的镜头”，用“分享、娱乐和体验”的方式让目标受众感知并喜爱周大福的品牌，该策划方案中建议设计“周大福寻宝游戏”的APP软件，寻宝地图中会有周大福虚拟的珠宝商店，通过商店的珠宝连接可以直接进入周大福的E-Shop商店和淘宝旗舰店。该团队的策划案在竞赛中脱颖而出，最后获得冠军。

但是，周大福此次校园营销也存在不足的地方。此次校园营销大赛虽然吸引了部分有创意、爱挑战的年轻大学生，但却忽视了两类群体。第一类被忽视的群体就是高校老师，他们不仅可能是周大福品牌的直接消费者，更重要的是他们在很多时候被学生誉为“意见领袖”，在某种程度上会影响学生的态度和思想。周大福此次的校园营销却没有充分调动高校老师的积极性，尽管周大福公司通过各种渠道与高校个别老师取得了联系，把他们的营销大赛的主题和任务布置给参赛的营销专业或广告学专业的学生，但是此次校园大赛并没有让营销或广告学的老师实际参与，大学老师既没有担任大赛的评委，也没有参加后续的活动。第二类被忽视的群体是高校中那些数量庞大的没有参加周大福校园挑战赛的学生，事实上周大福此次校园营销的目的除了要获得年轻的、敢挑战的大学生的好创意之外，还想扩大周大福品牌在年轻人中的品牌影响力。但此次校园营销大赛的品牌传播主要是围绕活动来展开，重点通过社交网站、微博等渠道来宣传，线下的传播非常有限，广州二十多所高校只在中山大学做了校园宣讲会，在华南理工大学等学校横幅也没做，这对于周大福的校园营销的传播效果来说会大打折扣。

产品直播营销方案篇4

网络营销对很多企业的第一感觉是需要一个技术团队才能来开展工作，所以这一观念使很多没有这方面人才的企业望而却步。其实答案非也，网络营销其实就是营销网络，把网络当做一个营销平台而已。因为在网络上:企业的最终客户没有变;企业的产品没有变;企业的卖点没有变，唯一变的就是营销的平台。以前企业是在报纸、电视、杂志、终端等平台上做广告做营销来让消费者了解品牌、产品和服务，然后吸引消费者去传统的终端卖场购买自己的产品。网络营销，只不过是把营销平台换成了互联网，厂家在互联网上做营销做广告来宣传自己的品牌、产品和服务，然后让客户直接进入自己的购物网站或去传统的地面终端购买自己的产品而已，所以营销的本质没有变。

那么做网络营销必须要知道了解网络的特点和网络营销的形式。那目前网络营销又包括那几种形式呢?以下将做详细介绍:

网络营销目前总体分为15大形式:即搜索引擎营销、即时通讯营销、网络病毒式营销、BBS营销、网络博客营销、聊天群组营销、网络知识性营销、网络事件营销、网络口碑营销、网络直复性营销、网络视频营销、网络图片营销、网络软文营销、RSS营销、SNS营销。

第一种形式:搜索引擎营销

搜索引擎营销是目前最主要的网站推广营销手段之一，尤其基于自然搜索结果的搜索引擎推广，因为是免费的，因此受到众多中小网站的重视，搜索引擎营销方法也成为网络营销方法体系的主要组成部分。

搜索引擎营销主要方法包括:竞价排名、分类目录登录、搜索引擎登录、付费搜索引擎广告、关键词广告、搜索引擎优化、地址栏搜索、网站链接策略等

第二种形式:即时通讯营销

即时通讯营销又叫IM营销，是企业通过即时工具IM帮助企业推广产品和品牌的一种手段，常用的主要有一种两种情况:

第一种，网络在线交流，中小企业建立了网店或者企业网站时一般会有即时通讯在线，这样潜在的客户如果对产品或者服务感兴趣自然会主动和在线的商家联系。

第二种，广告，中小企业可以通过IM营销通讯工具，一些产品信息、促销信息，或者可以通过图片一些网友喜闻乐见的表情，同时加上企业要宣传的标志。

第三种形式:病毒式营销

病毒式营销是一种常用的网络营销方法，常用于进行网站推广、品牌推广等，病毒式营销利用的是用户口碑传播的原理，在互联网上，这种“口碑传播”更为方便，可以像病毒一样迅速蔓延，因此病毒式营销成为一种高效的信息传播方式，而且，由于这种传播是用户之间自发进行的，因此几乎是不需要费用的网络营销手段。

病毒营销的巨大威力就像一颗小小的石子投入了平静的湖面，一瞬间似乎只是激起了小小的波纹，转眼湖面又恢复了宁静，但是稍候一下，你就会看到波纹在不断进行着层层叠叠的延展，短短几分钟，整个湖面都起了震荡。这就是病毒营销的魅力。

2008年。3月24号，可口可乐公司推出了火炬在线传递。而这个活动堪称经典的病毒性营销案例。如果你争取到了火炬在线传递的资格，将获得“火炬大使”的称号，头像处将出现一枚未点亮的图标，之后就可以向你的一个好友发送邀请。

第四种形式:BBS营销

BBS营销又称论坛营销，就是“利用论坛这种网络交流平台，通过文字、图片、视频等方式传播企业品牌、产品和服务的信息，从而让目标客户更加深刻地了解企业的产品和服务。最终达到宣传企业品牌、产品和服务的效果、加深市场认知度的网络营销活动。

BBS营销就是利用论坛的人气，通过专业的论坛帖子策划、撰写、发放、监测、汇报流程，在论坛空间提供高效传播。包括各种置顶帖、普通帖、连环帖、论战帖、多图帖、视频帖等。再利用论坛强大的聚众能力，利用论坛作为平台举办各类踩楼、灌水、帖图、视频等活动，调动网友与品牌之间的互动。而达到企业品牌传播和产品销售的目的。

第五种形式:博客营销

博客营销是通过博客网站或博客论坛接触博客作者和浏览者，利用博客作者个人的知识、兴趣和生活体验等传播商品信息的营销活动。

博客营销本质在于通过原创专业化内容进行知识分享争夺话语权，建立起个人品牌，树立自己“意见领袖”的身份，进而影响读者和消费者的思维和购买行为。

第六种形式:聊天群组营销

聊天群组营销是即时通讯工具的延伸，具体是利用各种即时聊天软件中的群功能展开的营销，目前的群有qq群、msn群、旺旺群、有啊群等等。

聊天群组营销时借用即时通讯工具具有成本低、即时效果和互动效果强的特点，广为企业采用。他是通过一些文字、图片等方式传播企业品牌、产品和服务的信息，从而让目标客户更加深刻地了解企业的产品和服务。最终达到宣传企业品牌、产品和服务的效果、加深市场认知度的网络营销活动。

第七种形式:网络知识性营销

网络知识性营销是利用百度的“知道“、“百科”或企业网站自建的疑问解答板块等平台，通过与用户之间提问与解答的方式来传播企业品牌、产品和服务的信息。

网络知识性营销主要是因为扩展了用户的知识层面，让用户体验企业和个人的专业技术水平和高质服务，从而对企业和个人的产生信赖和认可，最终达到了传播企业品牌、产品和服务的信息。

第八种形式:网络事件营销

网络事件营销:是企业、组织主要以网络为传播平台，通过精心策划、实施可以让公众直接参与并享受乐趣的事件，并通过这样的事件达到吸引或转移公众注意力，改善、增进与公众的关系，塑造企业、组织良好的形象，以谋求企业的更大效果的营销传播活动。

目前社会出现的网络红人和汶川地震时的《封杀王老吉》都属于成功的网络事件营销典型案例。

第九种形式:网络口碑营销

网络口碑营销是把传统的口碑营销与网络技术有机结合起来的新的营销方式，是在应用互联网互动和便利的特点，在互联网上，通过消费者或企业销售人员以文字、图片、视频等口碑信息与目标客户之间而进行的互动沟通，两者对企业的品牌、产品、服务等相关信息进行讨论，从而加深目标客户的影响和印象，最终达到网络营销的目的。

“网络口碑营销是WEB2.0时里网络中最有效的传播模式。网络口碑营销在国际上已经盛行了很久，美国有专门的协会来对此领域进行专门的权威的探讨。

第十种形式:网络直复性营销

网络直复营销是指生产厂家通过网络，直接发展分销渠道或直接面对终端消费者销售产品的营销方式。譬如:B2c，B2b等。

网络直复营销是通过把传统的直销行为和网络有机结合，从而演变成了一种全新的，颠覆性的营销模式。很多中小企业因为分销成本过大和自身实力太小等原因，纷纷采用网络直复营销，想通过其成本小，收入大等特点。达到以小博大的目的。

第十一种形式:网络视频营销

“网络视频营销”指的是企业将各种视频短片以各种形式放到互联网上，达到宣传企业品牌、产品以及服务信息的目的的营销手段。网络视频广告的形式类似于电视视频短片，它具有电视短片的种种特征，例如感染力强、形式内容多样、肆意创意等等，又具有互联网营销的优势，例如互动性、主动传播性、传播速度快、成本低廉等等。可以说，网络视频营销，是将电视广告与互联网营销两者“宠爱”集于一身。

第十二种形式:网络图片营销

网络图片营销就是企业把设计好的有创意的图片，在各大论坛、空间、博客、和即时聊天等工具上进行传播或通过搜索引擎的自动抓取，最终达到传播企业品牌、产品、服务等信息，来达到营销的目的。

第十三种形式:网络软文营销

网络软文营销，又叫网络新闻营销，通过网络上门户网站、地方或行业网站等平台传播一些具有阐述性、新闻性和宣传性的文章，包括一些网络新闻通稿、深度报道、案例分析等，把企业、品牌、人物、产品、服务、活动项目等相关信息以新闻报道的方式，及时、全面、有效、经济地向社会公众广泛传播的新型营销方式。

第十四种形式:RSS营销

RSS营销，又称网络电子订阅杂志营销。是指利用RSS这一互联网工具传递营销信息的网络营销模式，RSS营销的特点决定了其比其他邮件列表营销具有更多的优势，是对邮件列表的替代和补充.使用RSS的都是以行业业内人士居多，比如研发人员，财经人员，企业管理人员他们会在一些专业性很强的科技型、财经型、管理型等专业性的网站，用邮件形式订阅他们的杂志和日志信息，而达到了解行业新的信息需求。

产品直播营销方案篇5

【关键词】网络时代；事件营销；营销策略

一、事件营销的内涵

进入二十一世纪，经济的全球化使得市场竞争日益激烈，企业为了迎合消费者的需求，纷纷寻找新的营销方式来壮大自己。于是，事件营销作为一种集新闻、公关、广告、形象传播等于一体的市场推广手段被广泛应用。然而很多企业在采用这种营销方式时出现了许多不符合其自身现状的问题，不仅没有提高其品牌的影响力和美誉度，反而给企业带来了经济损失、造成了不好的企业形象。运用事件营销的关键还在于如何量体裁衣对事件营销进行整合运作，最终达到提升企业品牌形象的目的。

1、事件营销的定义

事件营销最初的概念来自国外，英语里叫做EventMarketing，国内直译成“事件营销”，也有翻译成“活动营销"。在国内的营销学术界，普遍认为事件营销是制造新闻性事件来提高企业或产品的知名度、美育度，树立良好品牌形象，是一种非广告的公共信息传播方式。然而，作为商业企业，运用事件营销的最终目的还是要促成产品或服务的销售，这其实也是企业开展一切营销活动的根本目的。因此，事件营销虽然不是直接推销企业自身的产品或服务，而是通过事件的传播展示企业的品牌形象，提高企业或产品的知名度和美誉度，但是事件营销的背后还是要销售企业的产品或服务的。

企业有计划地制造或借用“事件”，以“事件”为载体形成注意力来满足不同利益相关者的体验需求，与利益相关者形成相互沟通传播，传递企业信息，最终形成产品或服务的销售和企业品牌的建立。

2、事件营销的特点

（1）依托外部事物

事件营销的本质就是事件，无论是企业自行策划事件还是借用已有的社会热点，事件营销始终围绕着一个主题以此实现企业的销售目标，建立企业的良好形象。

（2）双重目的

事件营销的目的有两个，一是提高产品销售，二是塑造品牌形象。

（3）第三方公正

企业实施事件营销时通过借助第三方公正组织或权威个人，将其产品、服务、理念较真实地传递给目标市场及目标群体，提升其关注度。

（4）信息接收干扰小

事件营销由于借助或制造了能迅速吸引消费者眼球的事件，牢牢抓住了大众的注意力，排除了大量垃圾信息的干扰，提升了传播的有效性。

（5）宣传成本较低

事件营销避免了其他营销方式的高额宣传费用，可以产生低投入高回报的宣传效果。

3、事件营销的方式

在研究中发现，以往的事件营销分类多是按事件本身的不同进行分类，现就企业选取和实施事件营销的角度进行如下分类：

造事与借事

造事型与借事型是按企业选择事件的方式进行分类。所谓造事型是指企业整合自身资源，通过策划、组织和制造具有新闻价值的事件，吸引媒体、社会团体和消费者的兴趣与关注。“空调价格白皮书”等一系列的营销活动都是成功的“造事”型事件营销。借事型是指企业及时抓住广受关注的社会新闻、事件，结合企业或产品在传播或销售上的目的而展开的一系列相关的活动。在借事上成功的典范是蒙牛，2004年借“神五”飞天，2005年借《超级女声》热播，从此蒙牛牛奶全国揭晓。在事件营销的实践中，经常是造事与借事两种方式相互融合运用，造事中有借事，借事中有造事。

单一与复合

单一型和复合型是按企业在实施事件营销过程中是否使用其他营销工具或活动来划分的。2012年，如果加多宝只是冠名浙江卫视的《中国好声音》，仅仅以冠名权的形式出现与公众之中，那这就属于单一型事件营销。但是，加多宝在冠名《中国好声音》的同时，还开展了大量的营销活动配合此次活动赞助，如在各赛区城市举行促销路演活动，在超市进行产品促销等。附加的这些营销活动与冠名《中国好声音》一起组成了一次完整的事件营销，这样的事件营销就是复合型的事件营销。

隐性与显性

隐性和显性事件营销是按实施事件营销的企业是否实际公开露面进行划分。对活动的赞助或冠名是最直接的显性事件营销。隐性事件营销的应用并不是很多，因为隐性事件营销中企业不直接出现在事件中，降低了受众对事件与企业之间的关联性。由于我国的法律、法规限制烟草和性用品企业广告，因此这两类企业经常运用隐性事件营销来进行营销活动。

二、中国企业事件营销实践的现状分析

随着技术的革新和文化需求的多元化，以及经济政策和法律体制的日益完善，尤其是互联网的飞速发展，事件营销作为集各类传播工具和传播渠道为一体的营销方式越来越被企业所关注。通过各种媒体渠道，一个事件或话题可以快速的传播到公众之中，引起巨大的轰动效应，企业开始主动应用事件营销进行企业品牌传播。在这阶段涌现出许多成功并不乏经典案例例如：

2012年“度娘”刘冬看事件营销。年会上“度娘”刘冬的风头竟然盖过日本女星苍井空，更盖过李彦宏，着实让业界佩服百度公司的公关策划能力，“众里寻她签百度”或许是百度公司2012年的招聘的最大活广告，百度公司也借助了“度娘”刘冬成为2012开年便出现在各大媒体焦点的网络公司，更是2012开年网友最热议的网络公司。由近12年来中国成功的事件营销案例来看可见当前能审时度势熟练运用事件营销的企业已经为数不少。

企业实施事件营销存在问题与误区

同广告与其他传播活动而言，营销具有速度快、时间短，但创造的影响力大的优势。于是越来越多的企业对其趋之若鹜，甚至盲目跟风，但由于很多企业受制于经济实力和企业文化底蕴的限制，因此，往往很容易陷入事件营销的误区。主要表现在以下几方面：事件营销是小企业做的，大企业不必进行事件营销；不讲究事件营销策略；企业运作事件营销忽视风险的存在；只强调事件，没有构建有效的营销体系

三、网络时代，事件营销的方式与原则

网络的飞速发展给事件营销注入了无限能量。一个事件或者一个话题可以以更为轻松甚至是以毒攻毒的方式在网络上迅速传播，2009年的“贾君鹏”到2010年的“凡客体”，再到2012年“加多宝”，无一不是网络时代事件营销的经典案例

随着互联网在全球范围内的高速发展，网络媒体如雨后春笋般涌现，网络新闻已成为越来越多的网民获取新闻的一种重要形式。据中国互联网信息中心（CNNIC）调查显示，截止2008年6月底，网络新闻用户已经超过网民的八成，使用率达到81.5%，用户规模达到2.06亿人，在网络应用中排名跃升至第二位，仅次于网络音乐。

网络新闻，顾名思义，就是基于网络的新闻。网络新闻的本质有两方面：一方面是基于互联网，以互联网为传播介质；另一方面它属于新闻范畴，是新闻的一种表现形式。

四、网络时代，事件营销的原则

网络媒体的特性，造就了企业事件营销的独特优势，利用事件营销能够使企业在品牌推广时更具有效力。但是在实际的营销运作中，为了发挥事件营销的巨大威力还需要坚持一些事件营销的原则，注意一些事件营销操作上的策略，才能够取得良好的效果。如：良好的创意、把握网民关注动向、抓住时机，善于“借势”、传播与推广、诚信为本。

五、网络时代，事件营销的实施策略

首先确定传播目标、分析网络舆论环境、制定话题传播方案、组织话题实施。同时，事件营销也是有一定风险的，有的事件虽然能让企业或个人品牌知名度提高，但是面临的却是严厉的社会舆论和负面的评价。KFC“秒杀门”事件，是一起典型的事件营销失败的案例。这起事件的典型性在于该事件的非典型性结果，其由于效果太猛而无法收场，最终在消费者心目中形成了极其负面的影响。由此可见，借助网络进行事件营销是有风险的。企业要学会趋利避害，对风险有足够的估计，事先做好应对风险的准备，以保证事件的顺利实施。否则很可能就像KFC这次“秒杀门”事件一样，最终以失败告终。

六、结语

虽然在传统的营销理论中，事件营销一直处于被忽视的地位，但是近几年在国内外的营销实践中，事件营销出现的频率却丝毫不少于其他的营销策略。虽然我国企业在使用事件营销策略方面与跨国大企业相比略显幼稚，时而过于谨慎、时而又过于冲动；时而计划周密，时而又十分盲目，并且和网络结合的程度还比较低。但是随着国外众多知名企业和蒙牛、王老吉、百度等国内知名企业的一次次在我国对于事件营销的灵活使用，以及事件营销自身所具有的低成本和效果好的特点，必将会受到我国企业，特别是中小企业在营销实践中的追捧。而这些营销实践的大量涌现也必将为营销学者今后的研究提供材大量的研究素材。

但在本论文行将结束之际，需要特别指出的是，由于互联网的存在，企业在制定事件营销策略时不再仅仅局限于对消费者生拽硬拉，而应充分利用网络的互动性：提出一个想法，然后敞开大门接纳四方来客的参与，让参与者在活动中获得对企业的深刻体验。企业在营销活动中的角色转换，有一个最基本的前提，那就是：人们不再仅仅满足于充当观众和消费者，他们正越来越积极地创造自己的网络生活。只有这样企业才能真正的在网络时代，赢在事件营销。

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