商业项目招商策划方案篇1

招商引资工作方案为进一步加大项目建设力度，扩大投资规模，吉木萨尔县商经委精心谋划20**年的招商工作，力争招商引资取得新成效，为全县经济发展再注新活力。

一是优化投资软环境，敞开县门招商。吉木萨尔县委、政府始终把招商引资作为工作的重中之重来抓，要求不遗余力优化投资环境，不断强化招商意识、环境意识和服务意识，增强软环境竞争力，创新招商引资方式，为投资商提供一个良好、诚信、和谐的“投资新环境”。

二是立足资源优势，争取项目招商。紧紧抓住国家建设“一带一路”的重大机遇，依托现有产业优势和区位优势，强化项目的策划、筛选、论证，扎实做好招商引资项目征集和储备工作，夯实招商引资项目基础工作。20**年，吉木萨尔县将重点招引煤化工下游产业、铝下游精深加工、农副产品精深加工、装备制造业等项目，全力推进吉木萨尔县四大支柱产业及重点培育产业发展。

三是收集投资信息，开展以商招商。夯实基础资料，建立联系台帐，高度重视企业招商，突出企业主体，利用企业掌握的供应链、销售链、相关产业和市场信息，引进上下游项目，注重开展“二次招商”和“亲情招商”;加强与本地的知名或成功人士的联系，吸引他们回乡创业或介绍老板投资兴业。通过已在吉木萨尔县安家落户的客商联系其他客商来吉木萨尔县实地观摩、座谈、联谊，使这些人先“热身”，后投资。广泛开展借力招商，盯紧已建立合作关系的重点商协会、委托单位，保持联络，深度合作。大力坐实节会招商，大力发展会展经济，以会展带动招商，坚持在招商重点区域多举办有针对性的小型项目推介会，推动工作开展、提升招商实效。

四是抓好统筹协调，跟踪服务招商。健全完善调查研究和跟踪服务制度。继续对新、续建项目实行动态跟踪服务管理制度，深入企业进行实地走访、座谈交流，发现问题及时协调解决;强化服务意识。加强与企业联系沟通，进一步健全完善外来投资企业家档案，及时了解企业建设、运行状况，提供优质的协调服务，为企业发展创造良好环境。促进项目顺利实施，使项目建设尽快发挥效益。

下一步，吉木萨尔县商经委将明年工作谋划进一步修改完善，形成20**年招商引资工作指导意见。通过创新思路、创新方式、创新举措、创新机制等一系列工作创新，推进招商引资工作取得新成效。为工业强县突破，建设“三个北庭”的奋斗目标作出积极贡献。

招商引资工作方案20**年，我市将紧紧围绕州委、州政府的总体布局，统一思想，转变观念，查找差距，不断完善和优化投资环境，继续坚持“走出去”，“引进来”战略，进一步做好招商引资工作，推动我市经济社会平稳较快发展。

(一)创新思维，科学理性抓招商

一是高标准谋划储备项目。结合“十三五”规划编制，加快储备一批基础设施项目、产业类项目及消费类项目，加快梳理和引进一批符合省州产业政策导向的新项目。要求全市各部门每年至少编制2个高质量的招商项目，充实招商项目库。二是高质量对外宣传。进一步要完善宣传片、宣传册等宣传材料，有针对性地制作一部内容丰富、档次较高、有较强吸引力又能全方位展示弥勒发展的招商宣传片和宣传册，通过网络、报刊、广告等宣传媒介以及“南博会”、“珠洽会”等会展平台，加大招商引资宣传力度，扩大弥勒知名度和影响力。三要高要求跟踪推进项目。落实“一个项目、一个领导、一套班子、一抓到底”工作制度，把项目建设责任制和前期工作责任制落实到位、全程跟踪、责任到人，做到工作任务数量化、责任目标明确化、完成时限具体化。

(二)创新理念，精准措施抓招商

一是抓实以商招商。引导全市重点规模企业、项目有计划、有步骤、有目标地与央企、省企、外企实现对点招商、合作经营，积极吸引投资商与本地企业进行嫁接改造、强强联合。重点推进与云南省天津商会、云南省广东商会等商协会和企业洽谈有偿委托招商。二是加强食品加工园招商。以功能食品、风味食品、保健食品、香精香料为突破点和切入点，制定操作性、针对性、实效性强的招商引资办法，同时结合资源、市场、品牌深入大企业、大集团，采取点对点、一对一的方式开展精确招商;加快孵化园建设，引导本地食品加工企业入驻园区，培育一批成长性较好的中小食品企业。三是围绕农业产业链延伸招商。围绕广东温氏养殖、云南国惠农业产业园、广东新广农牧种鸡场、陕西海升莓类全产业链等农业类综合项目，突出产业配套和产业链上下游延伸招商，继续扩大弥勒农业产业招商优势。四是盘活存量招商。全面梳理全市停产、半停产企业，帮助企业策划包装新项目，利用“旧巢”引“新凤”，市级领导进行全面挂钩联系，帮助企业理清思路，招商引资，争取企业早日动工。

商业项目招商策划方案篇2

1、贯彻落实党的路线、方针、政策，做好党务工作；搞好基层组织建设和思想建设。

2、协调机关政务工作，建立健全机关各项规章制度；负责调查研究、文电处理、会议组织、人事管理、财务、文书档案、督查、、保密等工作。

3、收集内蒙、呼市经济信息并负责机关政务信息工作。

4、负责局机关机构编制、人事、干部培训教育和目标考核等工作。

二、经协招商科

1、贯彻执行国家、自治和呼市对外开放、经济合作和对外贸易的方针、政策和有关规定，研究全招商引资与经济协作的重大问题，提出政策和建议，并负责监督实施；编制全招商引资中长期规划及年度计划。综合统计、汇总全招商引资工作各类数据，建立健全招商引资档案工作。监督和促使招商引资单位和部门按时完成政府下达的招商引资目标任务。

2、组织协调全对外开放、招商引资工作，配合有关部门开展各类经济协作和各种域性经济活动，围绕全中心工作进行服务协调，对重点项目跟踪服务，大力宣传位优势和资源优势，发挥搭建项目平台的作用，提高招商成功率。

3、承办对外经济技术全作的联络、协调、组织工作，负责对外经济技术合作项目的对接及投资软环境建设的组织协调工作。

4、组织制定全的内外贸易市场建设方面的综合性经济政策；负责指导市场的培育、建设和发展，积极发展新型流通组织形式；严格审批、建立市场；进行项目的登记备案和监督，想方设法起动空壳市场，规范市场动作方式。

5、推进政务公开和行政审批制度改革，负责对行政服务大厅行使管理。做好投资者全法权益的保护工作，保障投资者的各项合法权益，使他们的投诉、申诉、得到及时处理和解决。

三、项目规划科

1、负责全对外开放和招商引资的调查研究和信息工作。参与全项目的可行性研究，协调和指导全各行业筛选、建立、更新招商引资项目及项目库的建设，编制项目册，开展招商、网上招商、定向招商等多种招商方式。

商业项目招商策划方案篇3

今年以来，***开发区落实科学的发展观，围绕招商引资上项目不断拓宽招商思路，创新招商举措，推动全区经济大发展快发展。今年1—10日份，全区到位内资6.2亿元，审批入区项目24个，总投资8.29亿元，建设项目62个，总投资31.2亿元，谋划和储备项目41个，计划总投资75.2959亿元。全区招商引资走上了健康的发展轨道。

一、强化组织领导，全力以赴抓招商

围绕强化招商引资工作，重点抓好三项工作：

一是进一步明确了招商思路。经过深入研究，确定了“突出重点区域、突出重点产业”，“抓大选小”的招商原则，以及“面向欧美重点项目，面向日韩、东南亚中小企业，面向国内知名民营企业”三个招商重点。明确目标，加大招商引资力度。

二是出台了翔实、科学的招商方案。根据我区招商实际情况，制订了“招商机制方案”、“招商工作方案”、“招商方案”，明确了招商任务、方向和目标，建立健全了招商机制、奖惩办法，充分调动起招商人员的积极性。

三是强化招商队伍建设。年初，招聘了6名学历高、观念新的专业人员，充实壮大了招商队伍，加强了招商力量。另外，我们根据招商区域，将招商局划分为内资、日韩、欧美、综合等四个部，增强了招商工作的针对性。

二、创新招商举措，加大力度引项目

在坚持做好组团招商、节会招商、网络招商等常规招商方式的基础上，积极探索、创新招商方式，努力提高招商实效。

一是健全招商网络，深入推行委托招商。在国内外聘请招商、招商中介，倾力打造“两张网”：一是密切以国内外老乡、朋友为主的人缘关系网，二是发展在沧投资的外地、外籍客商关系网。通过“两张网”拓宽招商渠道。到目前，***开发区已聘请了日本小林修、吉田正弘、意大利ssndro等涉及多个层面、多个行业的招商20多名，延伸了招商触角，逐渐形成了较完善的境内外招商网络。

二是积极组织小团组、有针对性的招商活动。在深入做好前期准备工作的基础上，自己组团赴日本、韩国开展专业化、针对性强的招商活动。与日本阿伊泰克株式会社商定了投资计划，随行的天马公司与czc公司达成合作意向。同时，招商团先后拜访了18家企业和社团组织，结识了日韩客商60余人，进一步扩大了***开发区在日韩的社会影响力，提高了知名度。另外，欧洲招商、台湾招商的前期准备工作也正在紧张进行。

三是打造企业对接平台，促进以商招商。立足于做大做强区域产业，全面探索以商招商。外出招商积极组织企业参加，推动企业间的合作洽谈。借助天津医药行业洽谈会的机会，组织区内医药企业与天津同行业进行对接，促进企业间的嫁接与合作，实现项目的提质增量，尽快形成产业规模。

四是加大宣传力度，强化传媒招商。重新制做了***开发区网站，更新了《投资环境信息》，制做了中、英、日、韩等多种语言的光盘。同时，委托日本，在日本做了一个网站，全面直观地推介开发区投资环境；以《太平洋日报》日报为载体，加大台湾地区的宣传力度，营造了良好的氛围。

三、明确发展目标，围绕产业选项目

商业项目招商策划方案篇4

（一）前期工作开展情况

1、调查摸底20__年3月初，我局对全县从事汽车行业的企业及个体门店进行了摸底调查，建立了相关台账。

2、召开座谈20__年3月至4月我局组织人员点对点的到汽车经销行、汽车修理行业、__国土规划等地听取他们对汽车城建设项目意见与建议。

3、赴周边县市调研4月我局组织人员赴洞口、城步等周边县城进行考察，周边县城该项目已进入招商初步阶段。

4、开展初步招商对外（包括品牌汽车厂家和销售商、国内等）运用电话、传真、网络等现代化通讯手段进行招商。

（二）存在的困难和问题

通过前期调查和分析，未来一段时期我县汽车消费还将保持较快增长，汽车销售、维修、保养市场前景看好，在县内规划建设一个集汽车销售、维修、保养等功能相对齐全，设施相对完善的汽车城很有必要。通过与规划、国土部门衔接沟通，汽车城建设项目初步选址拟放在__新区。__新区建设__汽车城，既有优势，项目用地有保障，项目拆迁任务不重，但也有不少困难和问题：

1、__新区目前基础设施建设特别是规划道路、供电、给排水配套设施尚未启动，而且__新区基础设施建设投资非常大。由于__新区配套设施不完善，汽车城项目招商非常难。

2、汽车销售公司不愿意到县城投资建设4S店。建4S店要求县城居住人口至少要10万人以上才考虑。而我县县城居住人口太少，不足6万。而且全县人口也不足40万，在邵阳市处于倒数第二。

3、本地汽车经销商和维修店对__建汽车城态度不一。本地小型汽车经销商考虑到实力和成本原因，不愿意退出现有门店进入__汽车城，本地大型汽车经销商对进入__汽车城要求比较高，要求政府要搞好__基础设施，至少达到三通一平，其次地价要有优惠政策，最好参照工业用地执行。他们通过成本核算，建汽车城投资大，而汽车销售、维修、保养等价格逐步透明，利润不高，如果按商业用地根本无利可图。目前，__新区基准地价比较高，三通一平成本高。

（三）下一步工作打算

1、成立__汽车城项目建设工作班子，以商务局为主，从规划、国土、住建、长铺乡等单位抽调人员成立__汽车城建设办公室，下设4个组：综合协调组、招商引资组、规划建设组、征地拆迁组。具体负责__汽车城建设项目的实施。

2、6月份要制定好__汽车城项目建设详细规划和项目招商引资方案，并对外招商公告。

3、7月份启动__汽车城项目规划用地征地拆迁工作。

4、9月份启动__汽车城项目规划区三通一平工作。

5、11月份启动__汽车城项目主体工程建设。

（一）前期开展的相关工作

1、20__年9月底，在考察__、__、城步等周边县、市做法的基础上，结合我县实际情况，上报县人民政府三套__市场改扩建方案，即方案1：将原市场及周边住宅拆除后，修建二层框架式结构的农贸市场；方案2：招商引资，建30层左右，1-2层做市场，3层以上做商居；方案3：招商引资建32层，1-2层做市场，3层以上建住房，参照林业部门棚户区改造政策纳入沿河西路棚户区改造范围。

2、20__年10月份，我局对市场产权、面积、租赁情况及周边住户相关情况进行了调查摸底，并登记造册（见附件1）。

3、20__年11月中旬，根据先前调查摸底相关数据，按招商引资方案制定了初步的市场补偿方案。我局下属4个公司补偿金额约230万元，住户提出补偿金要具体一对一商谈。

4、20__年春节前，就__市场改扩建项目，我局邀请县规划局专程到省规划科学设计院进行了规划设计。

5、20__年春节后，为加快推进__市场改扩建工作，相继召开了商务局党委会议、市场租赁户会议、周边住户会议、各公司班子成员和职工代表会议，听取了各方面对市场改扩建的意见和建议，对__市场改造进行了再安排、再部署、再动员。

6、20__年4月23日，县政府召开规委会会议初步落实了__市场改扩建项目的规划设计，同意按方案3实施。

（二）存在的困难和问题

1、__市场土地规划面积较少，成片区域综合开发效益不是很理想，加之受当前地方市场疲软的影响，引进外来投资开发比较困难。根据省科学设计院规划，要从严控规，占地面积有4940.44平方米，由于容积率控制在5.55以内，总建筑面积38130平方米；住宅面积只有28860平方米。一、二层要无偿为农贸市场业主单位建造，另外按1：1.3比例还得补偿私宅3393平方米，而住宅面积补偿各公司等的增偿费用较高，预计超过600万元。地下车库成本也太高，估算用住宅售价填补无偿建造业主（农贸市场）的成本价已超过2500元/平方米。所以招商引资比较困难

。2、周边住户共9户，5栋住宅，占地面积620平方米，建筑面积约2610平方米，拆迁户期望值较高，拆迁补偿费用比较大。拆迁工作和拆迁补偿费用必须同步，不然会影响拆迁进度。

3、我局在去年10月把__市场规划上报，__县政府规委会至今没有下达__市场的规划文件，影响项目进度。

（三）下一步工作打算

商业项目招商策划方案篇5

未来五年我区将通过在城郊西部、西南部区域布局交通装备制造产业基地、高新技术产业基地、现代物流产业基地、总部基地、文化创意和服务外包产业基地等六大产业基地，着力打造布局合理、配套齐全、产城融合的现代化城市新区，形成全区发展新空间、产业聚集新格局和经济增长新引擎。加强六大产业基地建设，规划策划是一项基础性工作，规划是产业基地建设的龙头，决定了基地的发展方向、规模和品质，是指导整个区域产业发展的“路线图”；策划工作，特别是招商策划是落实产业规划的重要抓手，是产业基地产业项目的准入标准，是下一步招商选资工作的依据和准绳。因此制定科学的、切实可行的产业规划和招商策划方案，为领导提供准确的决策依据，才能促使六大产业基地建设走上良性循环和健康发展的轨道。

二、主要工作要求和责任分工

（一）认真研究发展思路，努力推动规划策划顺利进行。根据区委、区政府工作部署，认真学习文件精神，正确理解区委、区政府的总体思路，明确六大产业基地规划策划内容要求，研读国家相关政策法规，了解各类产业基地建设标准，同时对基地内现有企业情况、土地存量、基地运作模式、周边环境、招商方向、政务服务、税费土地优惠政策等情况认真调查分析研究，尽快形成符合国家产业政策及我区产业和空间布局要求的六大基地产业规划和招商策划方案，并就其可行性进行专家论证，与上级部门加强沟通联系，积极争取相关扶持和优惠政策，加快推进六大产业基地的规划建设。

（二）统一规划布局，分步建设实施。在我区总体规划的指导下，各基地由牵头单位负责，根据各自功能定位、产业定位、运作模式和国家产业政策等要求，重点进行详细规划，完善重大基础设施专项规划，根据轻重缓急，合理安排建设时序，做到基础设施优先配套、公共服务设施优先发展、生态环境优先建设，加快基础设施及公共服务平台建设，引导产业基地在资源配置、服务平台、市场网络、产业链条、技术创新、节能减排、循环经济等方面协同发展，有效降低企业交易成本、生产成本，确保各基地功能完善、建设到位，促进六大产业基地健康持续发展。

（三）创新招商选资，强化招大引强。加强专业招商队伍建设，深入研究各产业发展动态，及时捕捉专业产业基地扩展动向，明确六大产业基地招商方向，确定招商引资有效的方式，严格准入标准，提升产业空间的地产强度和空间价值，主动加强沟通联系和服务对接，打造市六大产业基地品牌形象，以品牌优势促进产业集聚发展，通过产业集聚发展形成各大产业基地的竞争优势和比较优势。提升环境招商能力，在做好软、硬环境的基础上，各相关单位要明确招商重点，大力推进主题概念招商、产业链招商、资源招商、引进一批符合国家产业政策、投资规模大、吸纳就业能力强、对财政贡献突出的优质龙头带动项目，促进区域经济快速发展。

（四）明确分工责任，同步推进六大基地产业规划和招商策划工作。六大产业基地规划策划工作由区发改委负责统筹协调，对内制定工作方案，搭建好协调配合、信息传递平台，做好衔接协调与督促落实工作，对外做好业务沟通，积极争取政策扶持及联络专家学者等工作。相关部门要严格按照方案时间要求及责任分工做出六大产业基地产业规划和招商策划方案；方案初步完成后，组织专家论证会，多方借智，以加强规划的实用性和可操作性，区政府督查室负责工作督导。各部门要加强沟通、协调配合，共同深入扎实的推进六大产业基地规划建设工作。

1、交通装备制造产业基地：以重汽集团为龙头，整合周边资源，拓展延伸产业链条，打造规模化、高端化、集群化的交通装备制造产业基地。牵头单位：区经信局，配合单位：区发改委、区科技局、党家街道办事处。

2、高新技术产业基地：以西客站市中片区智能经济区(腊山)为核心，依托西门子等高科技企业，打造人力资源丰富、科技成果显著、发展潜力巨大的高新技术产业基地。牵头单位：区科技局，配合单位：区发改委、区经信局、区商务局、腊山工业基地管委会、腊山创业服务中心、白马山街道办事处。

3、现代物流产业基地：以新城工业基地为起步区，积极引进大型现代物流项目，在党家和陡沟区域打造组织化程度高、集散能力强、带动作用突出的现代物流产业基地。牵头单位：区经信局、区商务局，配合单位：区发改委、新城工业基地管委会、七贤街道办事处、白马山街道办事处、党家街道办事处、陡沟街道办事处。

4、岳而总部基地：结合城中村改造开发，在岳而片区加快引进聚合总部办公室、研发设计、中试成果转化等高端业态，打造制度环境良好、服务体系完善的总部基地。牵头单位：区投资服务中心，配合单位：区发改委、区经信局、陡沟街道办事处。

5、文化创意基地：着力打造高知识性，强融合性的文化创意基地，加快郑庄产业园的规划建设。牵头单位：市文化局，配合单位：区发改委、陡沟街道办事处。

6、服务外包产业基地：以郑庄产业园为平台，加强与专业化园区运营机构合作，搞好郑庄外包产业园基地的规划策划。牵头单位：区商务局，配合单位：区发改委、陡沟街道办事处。

三、工作步骤和时间安排：

（一）开展调研，掌握情况（2013年2月16日-3月4日）

牵头部门组织相关单位对产业基地进行全面调研，并形成调研报告，附调查表格，表样不做统一，根据各自产业特点自行编制。

（二）对照标准，形成框架意见（2013年2月27日-3月11日）

牵头部门在已形成的调研报告基础上，对照国家、省、市对产业基地的建设标准、招商条件及优惠政策，初步形成规划策划方案框架意见。

（三）集思广益，完成详规（2013年3月12日-4月1日）

根据区委、区政府的发展思路及规划策划初步方案，各牵头部门组织专家学者及企业代表召开论证会，积极听取各方面建议和意见，集思广益，在已有的基础上进行完善，拿出园区详细的规划策划方案。

（四）明确扶持政策，完善招商策划方案（2013年3月26日-4月15日）

在落实国家、省、市已有产业基地招商政策的基础上，明确招商方向，制定准入标准，同时努力探索有利于产业基地内企业发展的扶持政策，积极争取省市相关政策支持。

（五）论证审议，形成正式规划策划文件（2013年4月16日-4月30日）

将已经过专家论证的六大产业基地产业规划和招商策划方案提交区委区政府审议，方案通过后，报请区政府出台正式文件。

四、保障措施

（一）加强组织领导，落实工作责任。各牵头部门要高度重视，把该项工作列入重要工作日程，主要领导负总责，分管领导靠上抓，抽调专职工作人员开展具体工作，相关部门加强协调配合，形成合力，共同推进该项工作的顺利进行。

（二）加强财力保障，确保工作顺利开展。各部门要积极发挥各自优势，扎实做好各项工作，切实做好经费保障和资金调度工作，保证各项经费及时足额到位，确保产业规划和招商策划工作顺利开展。

商业项目招商策划方案篇6

【关键词】商业综合体；销售策划；招商策略；品牌；沟通

一、诺睿德国际商务广场项目简介

2013年诺睿德开发集团全资投入23.6亿元打造诺睿德国际商务广场，成为年度主打产品。项目位于长春市EBD商核――净月西部新城中心区域，新城大街与飞虹路交汇处，占地面积约8.46万平方米，是集团继环球贸易中心、明宇广场、凯旋国际公馆后的又一大型现代高端城市综合体力作。诺睿德国际商务广场以人文为项目规划核心出发点，以国际领先的城市规划形式――城市综合体，为净月商务区与净月高端住宅区的有机结合提供强有力的支持。项目集合5A级写字间、川渝美食风情步行街、高端配套住宅、小微企业孵化器、精品酒店五大业态，互为补充和配套。诺睿德国际商务广场聚合城市优质资源的同时，矢志将项目打造成真正的一站式生活城，满足现代都市人群对居住以及物质生活的高端需求。

二、开发商街类商业综合体项目的销售策划的四个阶段

持续、有计划的营销活动是商业经营管理战略的重要一部分。在具体经营实践中，商家应制订年月周的营销推广活动计划，并对活动开展的效果进行评估和总结，以使计划更好地执行和完善。

（一）第一个阶段是定位策略

一个项目要想引起关注和青睐，关键要占领市场的空白点。正如同人没有一模一样的人，项目也没有完全相同的项目。一个楼盘在很多地方是可以塑造的，比如外立面、景观、内部格局、功能设定、软性配套服务等都可以塑造，但塑造出来的形象必须是活生生的、符合市场需求的。所以要在踏踏实实的基础上针对客户群逐步完善这些可塑造的内容，不空口承诺，这样就能使产品真正具有市场魅力，而不是玩概念。

首先会考虑到综合体商城在本身区域的发展是怎样的情况，比方说在不同的城市综合体商城的发展会有快有慢，在上海、北京、广州、深圳跟在二三线的城市都会有区别，这样定位策略都会不一样。另外该项目在这个区域的竞争环境等等在定位之前都要做分析。看项目本身也要看交通覆盖的区域、人群是多少，消费力任何等。

做好SWOT分析，强项是什么、有什么弱点、有什么危机。这之后可以定义这个中心的目标消费群是什么，推广主题是什么。这是第一个阶段的销售策划。下面对诺睿德国际商务广场项目进行SWOT分析：

1、优势

本案商业定位有特色，休闲、餐饮、娱乐、生活配套功能更全面，可以经营

不同规模的经营业态，有较强的满足力。

2、交通优势

项目位于该项目位于新城大街以东，天富路（原飞虹路）以北，丁三街以东，丙六路以南，交通便利，车流人流量大。

3、物业管理优势

发展商自持有物业，标准化管理，高效统一经营、统一管理。同步世界先进

经营理念，展现新型商业气象。

4、发展优势

本项目位于长春市EBD商核――净月西部新城中心区域，这里集聚了人流优势、资源优势、商圈品牌优势。

5、弱势

处于非成熟商圈位置，停车场交通不便。本案商圈尚处于起步阶段，市场尚未成熟，必然面对激烈竞争。

6、经营优势

足够的广告预算支持广告及公关活动。政府政策的有利倾斜，今年开始该区域商业经济的大力发展计划。诺睿德国际商务广场项目商圈，消费需求量大。周边强大的中高档固定消费群体。可以充分利用项目周边的酒店经济、会展经济与商务经济的资源优势。

（二）第二个阶段是项目定位和品牌建立

这一阶段要为项目做一个很好的命名，同时配合业态规划的定位和品牌识别、视觉效果等推广活动把新的购物概念带给消费者，同时在消费者心目中奠定品牌的核心价值、立意点。另外有很好的口号把品牌的DNA带给消费者，另外也会做一些定位陈述，店招及室内设计。综合体商城的成功首先要有很好的品牌建立，特别是在招商期中这是吸引租户、给租户信心很重要的环节。诺睿德国际商务广场的项目定位和品牌建立如下：

1、风格特色

以休闲、娱乐、餐饮、品味生活的概念体现出时尚主题，项目立面炫彩为外观的装修品位体现诺睿德国际商务广场的硬件---精神品位，从而打造出净月西部新城中心区域全新的消费风格、意境！因此更加重视经营业态的组合搭配及商业推广策划。

2、品牌特点

鉴于本商圈潜在消费层面广，本次招商对象应具备一定的品牌知名度。利用系统的商业地产品牌传播策略，打造成汇聚本市娱乐生活、餐饮人生的大舞台。以服务品牌化，个性化模式为先导，以迅速的宣传手段传播在殿定本商圈内的行业标志与先驱的形象地位。

所有的商家品牌及业态组合，必须体现出都市消费群体对时尚生活的渴望与高雅，更要突出立体的组合和品牌的比例。

（三）第三个阶段是开业推广期

包括开业前后不同阶段的推广，也包括针对不同目标群所设计的广告。比如综合体商城的定位是家庭消费、年轻男女消费还是高端人群消费的，都要根据这些来设计不同的推广手段。同时要针对开业主题活动来进行设计。

另外还有一系列的开业推广活动、策略销售、促销活动等等，所有这些创新性的手段都是为了综合体商城造势引发公关和媒体关注。

从传统的价格战到文化营销为主线，这是国内价格战以后人们的普遍共识，由于现代MALL购物中心的定位与传统超市和百货的单一业态相比，休闲娱乐、健康养生占有相当比例，因此也不适合单纯采用价格促销手段。诺睿德国际商务广场MALL购物中心，餐饮娱乐休闲面积较大，自身有大型广场，可以分别开展儿童娱乐表演活动和化艺术表演节目，丰富人们的业余生活，提高城市居民的生活质量。诺睿德国际商务广场的社区文化部可以制定全年的文化、体育、艺术表演活动方案，并征求消费者意见，让动感之城充满欢乐与温馨，将商业文化与特区移民文化、海洋文化相结合，反映特区文化特点，不仅满足本市居民需要，而且让来商业广场旅游的外地顾客得到美好的精神享受。

（四）第四个阶段是未来商业运营管理

并不是说推广使命已经完成了，在这个阶段反而要有系统地进行中期、短期的营销计划，思考如何很好地管理综合体商城的品牌，把一些新的品牌营销给消费者，让消费者继续保持对这个综合体商城的喜爱度。

（五）城市综合体运营管理大部分是以促销和文化创意活动为主，日常主要是租赁管理，管理体系相对简单。综合体商城一般都会缺乏成熟的商户资源，往往有部分自营面积，整个管理体系是物业租赁+经营。

（六）例如万达购物广场早期的运营管理模式主要以物业出租和物业管理为主，在运营管理方面也是比较薄弱，万达购物广场开业后重点加强了运营管理、建筑设计和信息管理系统，同时注重业态搭配和零售行业基本管理知识培训。

在营运管理方面，万达购物广场重视以商业营运为中心，注重支持次主力店，建立了以商业营运为中心的管理架构和业务流程，将招商、营运、信息化管理、营销推广、物业管理融合在一起。

可以自信的讲，将百货店的经验和综合体商城的特色结合起来，摸索到了综合体商城的一条运营成功道路。这在诺瑞德国际商务广场的销售策划中是极其宝贵的经验。

三、商业综合体招商中的常见误区

（一）盲目定位，不切合实际

为了在销售推广中宣传项目的价值，开发商往往对项目的定位人为拔高，即导致商铺的价格定得比较高，而理智的做法是根据周围的消费群体以及居民的收入来决定如何定位，定位过高或过低都会和周围的消费环境不协调，定位过低会损害开发商的利益，而定位过高，则会造成商家今后的经营成本过高，不敢问津。

（二）缺乏整体招商规划

商业项目的招商必须是符合项目定位的，而不是简单地以“满租”为原则。在项目开始招商前必须明确招商目标，包括招商业态的组合、主力店、品牌店等等；形成清晰的招商规划指导招商工作的进行，而不至于只要想进来经营就直接“招”进来，形成一个“大杂烩”。

（三）单纯依靠广告招商

招商针对的是特定的经营者，而单纯广告是具有普遍性的没有特定的针对性。很多开发商认为广告是唯一的手段，只有通过广告才能完成项目的招商。招商的关键是沟通，是不能坐在家里守株待兔的。把广告作为招商的唯一手段，导致接触招商的客户面少，自然招商就成问题了。

（四）过分强调市场环境的影响

现在竞争是比较激烈的，很多地产开发商在感慨市场是越来越难做了，于是在招商的时候就出现了一种情况，就是招商人员过分强调受市场环境的影响，不能正确地分析自己的优势和劣势从而制定有效的招商策略。竞争激烈确实是目前整个行业的行情，但是从另一方面看，越来越难做也表明着机遇越来越多。

（五）缺乏持续经营的商业管理观念

很多开发商认为客户进来了就万事大吉了，这是一个很大的误区。其实客户进来只是商场开始的第一步，如何持续的经营商场才是最为关键的问题。开发商招来了客户，还要注意协助客户经营，客户生存得越久，商场就越旺，以后招商就越容易，升值也就越快，不然客户做了一段后纷纷流失，再招商就非常的困难了。

四、开发商街类商业综合体项目的招商策略

（一）发商街类商业综合体项目的招商的总体策略

1、不求全面开花，只求重点突破

任何资源都是稀缺的、有限的，招商不可能对所有的商家进行优惠，故选取几种影响力强、实力雄厚的一家或几家重点商家进行条件上的优惠，促使其快速进入，以影响其它品牌、实力、知名度不及重点商家的一般商户的进入，这样可以用较小的代价换回整体的收益，所以突破重点商家是整个招商的重点、也是难点，重点商家突破后一般商家也即跟随进入，在重点商家上损失的收益会在众多的一般商家那里补回。重点商家的进驻同时使观望的一般商家不再迷茫，信心十足的进入。

2、不求最高点，只求制高点

诺睿德国际商务广场是净月西部新城区最精致的商业广场，这里的商家业态众多、配套较齐、服务最优、管理最好、效益最强，我们的目标是做到在净月西部新城区“惊艳”，商业街区综合业态最多的商业形态。只要占领商业业态中的制高点，领先竞争对手一步，而不是很多，是以特色吸引、特色组合，而不是价格见长、档次见长。商业街内消费顾客主体是个人行为。如定位过于超前或过高，而不被顾客和商家接受，付出更大代价，项目投入期过长，牺牲更多资源却很难获得正常的效益。

3、不求一步到位，只求小步快走

诺睿德国际商务广场是按照现在净月西部新城区的市场去定位，以求能够保证顺利开业，随着商圈的旺点变更，新商圈的形成都会影响到商场定位，所以本项目是在动态变化中，根据现有市场状况经济发展情况及现有人口数来定位，我们不能也不可能直接把项目定位到一个饱和状态，要不断去修正战略，慢慢做到兴旺发展该商圈。

4、“返租式经营”策略

近年来，“返租式经营”一直是商业地产开发盛行的模式。其实返租回报其实并不复杂，简单地说，就是开发商向购买商铺的小业主承诺，在一定期限内，由开发商以固定的回报率包租。按现时大多数商家的做法，期限一般定为三至五年甚至更长，回报率通常按预期租金反向推算。售铺时，按比例将楼价提高一定成数。开发商迅速回笼资金（当然这样要求购买者主要是投资客，而非经营者），然后再逐年返还给小业主租金。如果开发商能顺利地将铺位租出去，可以获得更高的溢价，亦可以在租赁市场不景气的时候用提高的溢价部分作平衡。由于这种方式迎合了部分小业主的投资心理，使投资者对目前尚不十分成熟商业市场有足够的投资信心，所以，如果开发商看好项目市场前景，可以用此销售策略在整个销售期内不断推高商铺价位。

（二）商业综合体项目招商的总体思路

1、第一步：招商与住宅紧密粘合

商业地产首先是商业，然后才是地产；商业综合体的开发难度大，开发风险要比单一住宅项目大很多，建议在运作本项目时与国际知名商业招商运营公司合作，通过与这些专业、知名的招商公司合作，完成签约一、二个主力店并同时进行炒作与形象推广积聚人气，促进招商，因为主力店是一个城市商业综合体的“定海神针”，其影响之大可想而知。知名度较高、有良好业绩记录的主力店可使一个城市综合体的后期经营更加稳定，且有利于项目的可持续发展，知名的主力店群的入驻能够吸引投资客和去化住宅部分的销售，住宅的正式销售与主力店群的招商应该同步进行。因为住宅相对来说容易回现，且能够积聚人气；而主力店群的招商对于人气的提升及项目整体氛围的拔高很有益处，尤其是对后期的写字楼销售及商业本身的销售起到承上启下的作用。

2、第二步：推广写字楼与酒店

在完成第一步后，项目的市场影响力应该初步具备，此时推出写字楼较为适合，因为写字楼的购买客户比较在乎周边的成熟度情况；写字楼的推广建议租售结合，先期可以推出部分优惠单元吸引一些品牌企业进来，以“羊群效应”带动其他企业的跟进。酒店的招商可以与写字楼同步，因为这两类业态之间有互补性。

3、第三步：商业放在最后推

商业的成功与否关键取决于招商及商业氛围的形成。因而商业应该在其他物业都取得较好业绩，项目知名度达到一定高度的情况下顺势推出。高端城市综合体项目需要在前期健全项目体系，住宅、写字楼、商业、酒店的业态互补，并在内部所产生的化学反应对项目整体价值提升的影响能够使城市综合体的所产生的巨大能量，使得能均匀去化，提升宗地价值完善功能。

4、确定项目的招商工作程序

（1）全国招商工作程序

此程序在招商工作时间排序上定为第一程序，第二招商工作程序也可同时启动，该程序兼顾向国内知名商家宣传介绍诺睿德国际商务广场的特色吸引力。利用全国有影响力的专业媒介行业信息，并有隆重招商宣传作用。该工作程序能为以下招商工作程序顺利开展做好前期铺垫作用。

（2）长春本市招商工作程序

此程序在招商工作时间排序上定为第二程序，也是正式开始进入实质性招商阶段，利用省、市有影响的媒介行业信息，并有隆重招商的宣传作用。有效利用现有资源的同时，策略地吸纳更多适合本项目需求的候选商家。在住宅售房部旁边建立招商办公室，在招商工作里也是重要和关键的招商工作程序，本地商家黄金比例数量份额应占招商总量的大半数，在保证合适特色商家数量的同时，招商人员应兼顾开发引导的功能，有计划有步骤地对适合预选商家选定，对理想商家洽谈。

策划工作，应以主力店超市的强势入住本商务广场，为诺睿德国际商务广场带来全新的理念，全新的内涵，制造轰动性前奏和神秘氛围，为下一环节的实质工作做好铺垫。

（三）选择合理的招商时机

1、商业地产招商与销售

对于商业地产来说，销售在先还是招商在先，并不仅与运作顺序有关，它甚至决定了项目的生死。项目产权发售之际，也应该是主力招商完成之时。

2、商业地产招商与整个项目建设

由于商业地产的招商时间相对较长的特点，一般来说，招商要分主力店群和中小店群二个招商阶段。而确定这二个招商阶段与整个项目建设的时间关系至关重要。

（1）主力店招商时间的确定

由于主力店群决定项目产品的形式，在产品形成之前，发展商需确定主力店群，并按其要求设计、建造相适应的产品――商业设施；所以主力店群的招商集中在项目业态组合之后、规划之前。

（2）中小店群招商时间的确定

中小店群则对形成后的商业设施改造要求不大，因而中小店群的招商可在主力店群确定之后才正式进行，当然项目建设期间可进行各类中小店的招商咨询登记工作。所以中小店群的招商则分散于整个项目的建设期间。

（3）制定招商工作进程

（1）第一阶段：（筹备预备期）

①诺睿德国际商务广场项目总体经营计划预案拟定，招商工作原则方案制定；

②制定业态定位标准；

③拟定初步各业态布局方案；

④拟定与商家合作方式及条件标准。

（2）第二阶段：（初选储备供应商期）

①进入全国招商工作程序；

②进入本市招商工作程序，组织实施初选商家资源储备；

③诺睿德国际商务广场项目招商团队组建，培养团队协调性磨合；

④招商团队针对当地商业市场环境、商品经营状况及供应商资源普查备案；深入准确地对当地市场各商品类的分析汇总，编制各业态经营指导方案；

⑤针对本市，将长春市场开发、寻找下级地区的商家资源普查备案；并协调协助开发工作。

⑥本地招商工作程序开展，组织实施初选供应商资源储备；

⑦制定完备的商家储备品牌资讯，对适合的预选商家资源评定分类。

（3）第三阶段：（审定确认供应商期）

①确定正式的各业态定位标准和布局执行方案以及招商合作方式、合作条件标准等公司经营原则方案；

②确定各业态最终执行的经营工作方案，重点标志性经营商家认定，以及针对性特殊招商方案的制定及实施；

③辅商家洽谈合作条件，结果对比择优；

④评审确认合格商家，签订意向合作协议，收取合作预约订金。

（4）第四阶段：（合同申报签订期）

根据各项诺睿德国际商务广场项目筹备工作完成进度情况，对已经完成的筹备工作进行科学客观的评审和合理微调，确保开业正常可行之后，与商家签订正式合作协议书。

（5）第五阶段：（商户入场装修期）

①店铺设计基本标准设定，规定贯彻；

②与商家协调装修规范，符合双方装修规定要求；

③办理相关入场装修手续，进场实施装修店铺；

④做到及时合理，人员积极跟进，协调配合各管理环节，控制按规划方案实施，高效圆满完成阶段工作目标。

（6）第六阶段：（招商持续期）

本阶段大部分商户已经落定，同时将完成一部分商家的后续进场，如该部分商家在开场前未能及时完成装修，则将由商业管理公司监督；根据实际的招商情况，确定部分物业的流向；举行开场庆典活动的准备。

（四）做好前期规划，建立完善的商业服务体系

商业综合体的招商必须以准确的项目定位和规划为基础。项目规划应包括主题定位、商业建筑物情景营造（外部环境艺术处理、内部气氛艺术塑造、环境艺术特色设计）、商业业态组合布局、主力店、品牌店、特色商铺区域设计等，并形成清晰的招商规划系统。大多商业地产运营商很难做到招商“一步到位”，原因就是前期商业地产开发商规划不到位。

另外完善的商业服务体系能够更有利于吸引大的商家和客户群体的入驻，完善的商业服务体系包括以下内容：

1、大客户服务

大客户占有50%以上的销售额，因此，大客户管理与服务应该成立专门的部门进行管理。

将传统商场总服务台在MALL中定位为客户服务中心，下面设有大客户小组，重点跟踪服务大客户，同时与营销部配合，推出有针对性大客户促销活动。大客户档案管理系统隶属公司CRM系统，单独建立科目，大客户档案重点管理，作为个性化文化促销服务的依据。

2、客户投诉处理流程

由营运部门通知招商部门，招商部门按照上门种类负责协调供应商服务水平投诉由楼层经理负责处理，严重投诉上报公司总经理。

涉及客户向新闻部门投诉由营销部门主管副总经理负责。

3、商业物业管理服务

经营期间的物业管理工作，主要包括五个方面：承租商的优化管理、促销推广活动、服务管理。日常物业管理包括装修、清洁、消毒、保安、设备维护以及商业知识服务。现代购物中心对物业管理提出了特殊要求：

（1）高标准卫生管理

对现代购物中心要进行高标准卫生管理，公共设施要进行严格的消毒处理，公共电话等一切人接触的地方要采取灭菌处理措施。

（2）绿色装修的统一管理

对整个商场的整体装修以及商户的局部装修实行统一的绿色装修管理，首先公布装修整体规划方案，重点提供服务，举办绿色装修讲座，宣传绿色装修知识，为商户提供便捷，从整体上把握装修风格，确保格调高雅。修工作还需要由物业管理公司和运营部门进行协调，减少对其他营业区域的干扰，确保正常营业。

（3）高标准管理各个停车场

鉴于新的物业管理条例对车辆丢失作出规定，物业管理公司责任重大，要确保正中商业广场各个停车场车辆不丢失，需要采用先进的电脑管理系统和录像系统对车辆实施严格的管理。

（四）成功招商的关键在于成功的沟通

商业地产开发与住宅地产开发最大的区别在于服务对象不同：住宅开发主要面对终端用户群体；而商业地产开发面对的不仅是商铺投资者、主要的是个人和机构经营者，最重要的是关系商业地产项目持续经营的数以万计的消费者。运营商与招商针对的是特定的经营者，换位思维、良好沟通成为招商的关键。商业地产项目的招商不应是单纯租赁的交易关系，而是需要从经营者的角度为出发点，从商业规划、经营管理等诸多方面给予经营者信心。

（五）合理把握赢利模式

选择商业地产赢利模式需要把握以下几个方面的问题：

一是把握好项目的市场背景，认真做好市场调查，进行准确的市场定位，不要同质化，不要跟风，也不要想当然。许多烂尾楼并不都是因为资金短缺造成的，主要还是开发商或合作伙伴对项目的市场研究不够，市场定位不准。

二是要考虑自己的投资实力，根据实力决定到底是卖，还是租，还是采用其他方式，自己实力达不到的赢利模式是无法驾驭的。

三是有无运作商业地产的人才团队，如果自己没有现代商业地产的理念，缺乏商业地产的操盘经验，而是用住宅开发的习惯性思维搞商业地产，不仅赚不到钱，甚至会把老本都赔了。

四是投资回报的期望值要设定好，是只赚开发投资的钱，还是把经营管理的钱一起赚，是赚最大化利润，还是赚平均利润，是赚短期利润还是谋求长远利润，据此设定科学合理的赢利模式。

结语

总之，商业综合体项目的招商必须以准确的项目定位和规划为基础。项目销售策划应包括主题定位、商业建筑物情景营造、商业业态组合布局、主力店、品牌店、特色商铺区域计划等，并形成清晰的招商规划系统；在建筑规划设计上，满足商家要求，与商家充分沟通，满足商家对建筑的种种特殊要求，比如层高、承重、出入口、机电等硬件配置，可以借鉴万达的“商业订单模式”，这样可以降低项目的开发和招商风险。

参考文献：

[1]陈建，周明华，魏建萍.浅论城市商业综合体设计发展及其要点探究[J].科技创新与应用，2013.17.

[2]周刚华，钱放，王卉.城市社区商业综合体开发和运营的影响因素研究[J].中国房地产，2012.22.