水果营销策划方案篇1

一、坚持一条主线

市场营销策划课程的教学，首先要立足于“一条主线”，即以培养学生的基本素质和技术应用能力为目标。市场营销策划是一门交叉性、创新性强的学科，市场营销策划不是单纯写一个企划文案。在市场竞争的大潮中，优秀的策划文案不仅要目标明确、有创意，而且必须具有可操作性，要求学生文武兼备。通过基础理论课培养学生的人文素养，通过专业基础课为学生打下良好的理论基础，通过专业技术课培养学生的专业技术技能，利用实习实践课培养学生的岗位技能。基本素质和技术应用能力的培养“工夫在诗外”，教学中要注重与市场营销基础理论、市场调查和预测、消费心理学、广告、计算机等课程的联系和结合，要培养学生的观察能力、思维创造能力、新技术应用能力、写作能力和工作的执行能力。学生只有具备扎实的理论基础、良好的思想、专业素质和技术应用能力，才能被企业录用，在以后的工作中才有可持续发展的基础。

二、突出两个重点

市场营销策划是操作性很强的学科，突出两个重点就是理论教学体系和实践教学体系并举。由于教师大都是从学校毕业到学校教书，习惯于就事论事地讲授市场营销策划的理论，参与企业实际问题的策划少，与生产实际和相关课程的联系少，学生感到市场营销策划课程空洞，实用价值低。另外，学校缺少课程的实习实验设备，实习基地少，业务单一，授课计划和实习实训脱节，为了完成实习而实习，实践教学效果大打折扣。在实际教学过程中，要调整理论课和实践课的比例，加大课内和课外的实习课时与力度。学校和教师要积极开拓实习基地，尤其是要和从事市场营销策划的公司建立校企合作，在其他市场营销理论课的实习基地，增加市场营销策划的专项和综合实习实训。

三、构建三大结构

市场营销策划课程体系建设要围绕“三大结构”，即知识结构、能力结构和素质结构的培养。知识结构是通过课堂的理论教学，使学生掌握市场营销策划的基础理论、程序和方法，了解市场营销策划对企业竞争的价值，掌握创意与创新对策划的意义，掌握市场营销调研策划方法、市场营销组合策划方法、顾客满意策划方法。能力结构即通过校内外的实习实践，通过实际调研，培养学生发现企业营销问题的能力、对企业营销问题层次评估的能力、解决企业营销问题的能力，提高学生市场营销策划书的撰写能力和水平。素质结构的培养是指通过“工学结合”把理论和实践结合起来，培养学生的吃苦耐劳、爱岗敬业精神，培养学生的礼仪、沟通和团队协作能力，以及持续的学习精神和创新意识。通过知识、能力和素质的培养，使学生成为一名优秀的企业员工和策划工作者。世界合作教育协会对“工学结合”人才培养模式的解释是“：将课堂上的学习与工作中的学习结合起来，学生将理论知识应用于与之相关的、为真实的雇主效力且通常能获取报酬的工作实际中，然后将工作中遇到的挑战和增长的见识带回课堂，帮助他们在学习中进一步分析与思考。”[2]

四、设立四大模块

市场营销策划课程应该将教学目标、内容、方法、手段、学科知识、课程资源等诸多相关教学因素进行巧妙、有机的融合，分解为调查、创新、文案和实施四大模块。模块不仅是教学内容和教学时间的集合，而且还是学习目标的集合、教学资源的集合和教与学方式方法的集合。通过理论和实践课的模块化教学培养学生的综合能力和素养，是一种先进的教学策略。例如，把企业面临的问题交给学生，让学生通过调研，找出存在问题的原因，并要求学生对其他潜在问题进行调查，整理分析调研资料，利用实习和课余时间完成调研模块。在此基础之上，师生合作，通过“头脑风暴”、专家访谈等方法，筛选出优秀的策划创意，各小组合作完成策划文案，提交给企业参考。对于企业采纳的文案或者企业自己的策划方案，要密切配合，认真实施，通过工作获得成就感，提高学生对学习的兴趣和积极性。五、加强五项建设市场营销策划教学改革要遵循“岗位适用、行业发展、课证一致、统筹兼顾”的原则，教学改革和建设要围绕师资队伍建设、教材建设、校内（外）实习基地建设、信息资料库建设、教学质量监控与评价体系建设这五项基本建设进行。

（一）师资队伍建设

教师作为教学的主导，要给学生一杯水，自己必须要有一桶水。市场营销策划的教师要用高尚的品格感染学生，用渊博的知识激励学生，用过硬的策划能力征服学生。教师不但要在提高学历、运用先进的教学方法和手段上下工夫，而且还要提高解决实际问题的能力，做到既是教师又是营销策划师，否则，在教学过程中只能是纸上谈兵。市场营销策划课程要建立一支具有较高理论水平和实践能力、结构合理的高素质教师队伍，要从企业和实习基地引进策划人员担任兼职教师或者实践课教师，学校教师要积极参加各种与营销策划相关的进修和培训，主持和参与市场营销策划方面的教研科研课题，参与企业的策划和实施，提高自身的策划能力。

（二）教材建设

目前市场营销策划的教材多而杂，优秀的并不多，本专科的营销策划（企业策划）教材只有8本是普通高等教育“十一五”部级规划教材，而且基本上都是按照章节编写，过分强调学科体系，不适合“工学结合”与“模块教学”的要求。在选用优秀教材的基础上，教师要和企业合作，补充相应的讲义。在可能的情况下，教师要积极编写适合“工学结合”的立体化教材，教材和教学内容应该和职业技能证书考试相结合，为学生考取市场营销策划师证书打下良好的理论基础。

（三）校内（外）实习基地建设

校内要建立设施完善的市场营销策划实验实习室，要配备相关的沙盘、SimMarketing等应用软件，通过校内的模拟实习，提高学生的实践技能。校外要广泛建立校企合作实习基地建设，通过“工学结合”提高学生的实战能力。在可能的情况下，教师要到企业挂职锻炼，参与企业的策划工作，通过“工学结合”，教师带领学生为企业解决实际策划问题，企业为师生提供实践的机会，而且还可以增加学生的收入，一举多得。学校除了在实验室建设、设备软件等方面加大投入力度外，还要对教师外出学习、挂职锻炼给予时间和经费的支持，鼓励教师针对企业的实际问题进行教学和科学研究，保证实践教学的质量。

（四）信息资料库建设

通过“工学结合”积累企业实际营销策划案例，建立案例库，对于教师和学生的优秀策划文案进行存档，为以后的教学提供参考资料。要充分利用网络资源和信息技术提升课堂教学水平，实现多媒体网络辅助教学。

（五）教学质量监控与评价体系建设

水果营销策划方案篇2

营销策划文案或称营销策划书，是营销策划的文字报告形式。营销策划文案从形式上要规范、鲜明、具体，具有形象性和可操作性。文案的篇幅要与策划内容的繁简相一致，文案的形式要图文并茂，文案的语言要简约、流畅、生动、绘声绘色，文案的结构要严谨、完善、层层递进、环环相扣、彼此照应。

一般情况下，一个完整的营销策划案的内容与格式大体上由前言——正文——结尾——附录四个部分组成。

1、前言

又可称为导言，是策划案的开头部分。其内容包括：策划专题(介绍专题的由来、背景及其意义)、指导思想(明确策划的理论依据、行为动力、基本要求和最终目标)和重点、难点与关键(重点是指策划操作中需解决的主要问题；难点是指策划过程中可能出现的困难与障碍；关键是指对策划最为紧要并起决定作用的因素。总的要求是：突出重点，明确难点，抓准关键。)

2、正文

正文是策划案的主体，其内容主要有：

①起止时间。说明本方案计划从何年何月何日起开始实施，到何年何月何日止结束。时间安排要经过科学推算，既能留有余地，又能讲究工作效率。

②地点环境。阐明本方案操作地域、范围及内外环境。并予以分析说明。

③内容对象。指明本专题开发项目、具体任务、主要创意及操作要点，并提出有关要求。

④方法手段。明确本专题运行的方式方法，选择操作的科学手段，落实实施的具体措施。方法手段的选择要依据策划的内容、对象而定，要因事制宜，力求科学有效。

⑤程序步骤。安排本专题策划进程，划分运作阶段，并指明各阶段的起止时间、具体任务和主要目标，以保证策划案得以井然有序地贯彻执行。

⑥统计分析。分析策划实施过程中所需人力、物力、财力的基本状况，统计其标准用量，尽可能做到勤俭节约，精打细算，充分利用，少投高效。

⑦人员责任安排。将本专题策划实施过程中各阶段的组织者、指挥者、参与者、责任人等具体安排，明确责权利，落实到人头。程序步骤、统计分析和人员安排可以列表展示。

3、结尾

结尾是对策划案的总结、预测和建议。其内容主要有：

①对策划案全文作出简要总结；

②对策划案实施过程中可能出现的问题和最终效果进行预测，并提出应对的措施；

③对策划案的有关事宜及其操作提出意见和建议。

4、附录

附录是随策划案附带说明的问题和展示的资料，是方案的附件。其内容主要有：注明本专题所引用的文献资料；列出方案实施中所需参考书目和经验材料；指出其他注意事项；展示策划操作日程表及组织机构等。最后还需注明策划案设计单位和执笔人的姓名，以及最终定案的时间。

营销策划书（一）

一、市场环境分析

进行市场环境分析的主要目的是了解产品的潜在市场和销售量，以及竞争对手的产品信息。只有对掌握了市场需求，才能做到有的放矢，减少失误，从而将风险降到最低。以凉茶为例，凉茶一直以来为南方人所热衷，这其中有气候、饮食上的差异，因此应该将主要的营销力量集中在南方城市，如果将进行错误的定位，将力量转移到北方，无论投入多大的人力财力，都不会取得好的营销效果。

二、消费心理分析

只有在掌握了消费者会因为什么原因、什么目的去购买产品，才能制定出针对性的营销创意。当前的营销大多是以消费者为导向的，根据消费者的需求来制定产品，但仅仅如此是不够的，对消费能力、消费环境的分析才能使整个营销活动获得成功。脑白金能够畅销数十年，从它间断的广告和广告语中就能看出端倪：过节不收礼正是利用了国人在过节时爱送礼的特性，而作为保健品，两个活泼老人的形象在无形中驱使晚辈在过节时选择脑白金，相信如果换成两个年轻人在说广告语，影响力就下降很多。

三、产品优势分析

这里的产品优势分析包括本品分析和竞品分析。只有做到知己知彼，才能战无不胜。在营销活动中，本品难免会被拿来与其他产品进行对比，如果无法了解本品和竞品各自的优势和劣势，就无法打动消费者。在涛涛国际某次营销类课程中就发生过这样的情况，课程中的实作模拟中，两位学员进行销售情境模拟，其中一位扮演销售人员的学员在整个过程中对本品和竞品都缺乏足够的了解，导致另一位学员只能通过直观的感觉来交接产品特性，最终导致整个销售过程以失败告终。营销的目的也是如此，通过营销手段，让消费者了解到本品的优势，进而产生购买欲望是营销活动中重要的环节。

四、营销方式和平台的选择

营销方式和平台的选择既要企业自身情况和战略，同时还要兼顾目标群体的喜好来进行。例如针对全国儿童的产品，就可以根据儿童的特点，在央视的儿童频道以动画短片的形式展现出来，这样不仅符合企业战略，将产品传达给全国儿童，同时能够吸引儿童的目光。对于一些快消品，则可以选择和产品切合度较高的方式，例如当前SNS平台中十分流行的争车位、开心农场等游戏，就吸引了很多汽车企业和饮料企业的加入，并且取得了非常好的效果。

5、正文。这里以一般整体策划书为例简单介绍。

1)营销策划的目的：如，企业开张尹始，尚无一套系统营销方略，因而需要根据市场特点策划出一套行销计划。

2)企业背景状况分析。

3)营销环境分析：

①当前市场状况及市场前景分析：

A、产品的市场性、现实市场及潜在市场状况。

B、市场成长状况，产品当前处于市场生命周期的哪一阶段上。对于不同市场阶段上的产品公司营销侧重点如何，相应营销策略效果怎样，需求变化对产品市场的影响。

C、消费者的接受性，这一内容需要策划者凭借已掌握的资料分析产品市场发展前景。

如台湾一品牌的漱口水《“德恩耐”行销与广告策划案》中策划者对德恩耐进入市场风险的分析，产品市场的判断颇为精彩。如对产品市场成长性分析中指出：以同类产品“李施德林”的良好业绩说明“德”进入市场风险小;另一同类产品“速可净”上市受普遍接受说明“李施德林”有缺陷;漱口水属家庭成员使用品，市场大;生活水平提高，中、上阶层增多，显示其将来市场成长。

②对产品市场影响因素进行分析。

主要是对影响产品的不可控因素进行分析：如宏观环境、政治环境、居民经济条件，如消费者收入水平、消费结构的变化、消费心理等，对一些受科技发展影响较大的产品如：计算机、家用电器等产品的营销策划中还需要考虑技术发展趋势方向的影响。

4)市场机会与问题分析

营销方案，是对市场机会的把握和策略的运用，因此分析市场机会，就成了营销策划的关键。只是找准了市场机会，策划就成功了一半。

①针对产品当前营销现状进行问题分析。一般营销中存在的具体问题，表现为多方面：

企业知名度不高，形象不佳影响产品销售;产品质量不过关，功能不全，被消费者冷落;

产品包装太差，提不起消费者的购买兴趣，产品价格定位不当;销售渠道不畅，或渠道选择有误，使销售受阻;促销方式不务，消费者不了解企业产品;服务质量太差，令消费者不满;

售后保证缺乏，消费者购后顾虑多等都可以是营销中存在的问题。

②针对产品特点分析优、劣势。从问题中找劣势予以克服，从优势中找机会，发掘其市场潜力。分析各目标市场或消费群特点进行市场细分，对不同的消费需求尽量予以满足，抓住主要消费群作为营销重点，找出与竞争对手差距，把握利用好市场机会。

5)营销目标

营销目标是在前面目的任务基础上公司所要实现的具体目标，即营销策划方案执行期间，经济效益目标达到：总销售量为xxx万件，预计毛利xxx万元，市场占有率实现xx。

6)营销战略(具体行销方案)

①营销宗旨，一般企业可以注重这样几方面：

以强有力的广告宣传攻势顺利拓展市场，为产品准确定位，突出产品特色，采取差异化营销策略;以产品主要消费群体为产品的营销重点;建立起点广面宽的销售渠道，不断拓宽销售区域等。

②产品策略：通过前面产品市场机会与问题分析，提出合理的产品策略建议，形成有效的4P组合，达到最佳效果。

产品定位。产品市场定位的关键主要在顾客心目中寻找一个空位，使产品迅速启动市场;

产品质量功能方案。产品质量就是产品的市场生命。企业对产品应有完善的质量保证体系;

产品品牌。要形成一定知名度，、美誉度，树立消费者心目中的知名品牌，必须有强烈的创牌意识;

产品包装。包装作为产品给消费者的第一印象，需要能迎合消费者使其满意的包装策略;

产品服务。策划中要注意产品服务方式、服务质量的改善和提高。

③价格策略。这里只强调几个普遍性原则：

拉大批零差价，调动批发商、中间商积极性;给予适当数量折扣，鼓励多购;以成本为基础，以同类产品价格为参考。使产品价格更具竞争力。若企业以产品价格为营销优势的则更应注重价格策略的制订。

④销售渠道。产品当前销售渠道状况如何对销售渠道的拓展有何计划，采取一些实惠政策鼓励中间商、商的销售积极性或制定适当的奖励政策。

⑤广告宣传。

A、原则：服从公司整体营销宣传策略，树立产品形象，同时注重树立公司形象;长期化：广告宣传商品个性不宜变来变去，变多功能了，消费者会不认识商品，反而使老主顾也觉得陌生，所以，在一定时段上应推出一致的广告宣传;广泛化：选择广告宣传媒体多样式化的同时，注重抓宣传效果好的方式;不定期的配合阶段性的促销活动，掌握适当时机，及时、灵活的进行，如重大节假日，公司有纪念意义的活动等。

B、实施步骤可按以下方式进行：策划期内前期推出产品形象广告;销后适时推出诚征商广告;节假日、重大活动前推出促销广告;把握时机进行公关活动，接触消费者;积极利用新闻媒介，善于创造利用新闻事件提高企业产品知名度。

⑥具体行动方案。

根据策划期内各时间段特点，推出各项具体行动方案。行动方案要细致、周密，操作性强又不乏灵活性。还要考虑费用支出，一切量力而行，尽量以较低费用取得良好效果为原则。尤其应该注意季节性产品淡、旺季营销侧重点，抓住旺季营销优势。

7)策划方案各项费用预算。这一部分记载的是整个营销方案推进过程中的费用投入，包括营销过程中的总费用、阶段费用、项目费用等，其原则是以较少投入获得最优效果。费用预算方法在此不再详谈，企业可凭借经验，具体分析制定。

8)方案调整。

这一部分是作为策划方案的补充部分。在方案执行中都可能出现与现实情况不相适应的地方，因此方案贯彻必须随时根据市场的反馈及时对方案进行调整。

营销策划书的编制一般由以上几项内容构成。企业产品不同，营销目标不同则所侧重的各项内容在编制上也可有详略取舍

6、结束语。

选择直销公司的关键：一、公司二、产品：三、制度四、切入时机五、团队、系统，工具。

7、附录。

营销策划书（二）

一、活动目的：中秋节的活动已经结束，由于人们在节日期间走亲串友，家中的礼品类商品比较充足，因此在国庆节期间，我商场的销售思路应在日常消费品上，因此我们在十一期间，可以再次组织，“超低商品、重拳出击”，推出十一超低商品的抢购大潮，再次吸引人气，带动商场的人流及销售高峰。

二、活动主题：精彩华诞，举国同庆

三、活动时间：9月30日—10月7日(据报纸消息，可能黄金周放假有所变动，因此，活动时间根据情况可能随时调整)

四、活动内容：

1、国庆节里乐无边，精彩大戏随您看

9.30-10.7日活动期间，在惠万家西门口，惠万家为您在南阳邀请来了精彩的文艺演出，高雅的演出风格，多种多样的文艺形式，让您在国庆节里大饱眼福!

2、我是中国人，国旗大派送：

国庆节当天，凡在我超市二楼一次性购物满38元，即可凭小票到一楼服务台领取小国旗一面。(限500面，送完为止)

3、秋装上市，名品服饰展示会

4、名品夏装、换季打折，超低特价、最后清仓

活动时间：10月1日——7日(7天)

10月1日起，在惠万家广场举办三楼名品男女夏装，换季打折活动，超低的价位，让您心动到家，带上您的家人，到锦上花西门名品服饰特卖场来淘宝吧!

由百货部安排三四楼各专柜，有出外卖的，统一安排处理。

5、国庆七天乐欢乐实惠颂：

国庆7天假，每天推出一款超惊爆价。让顾客能感到实实在在的实惠。除了菜价外，出惊爆价的部门依次为：二楼食品、酒饮、洗化、百货、针织、食品，酒饮。选择商品时，根据惠万家的近期活动，要有针对性的选择商品，原则上为平毛利。情况特殊可作负毛利。一定要在活动期间作出清早买菜老太太满场飞奔的情况

6、购物有奖刮刮乐，惊喜大奖乐翻天：

在10.1-5日，凡在我商场二楼次性购物满38元，或是在一三四楼一次性购物满58元，即可凭购物小票参加国庆刮刮乐活动，获得刮奖卡一张，刮开涂层，便可获得对应奖品：

一等奖：29英寸康佳纯平彩电一台;

二等奖：澳柯玛洗衣机一台

三等奖：电饭锅一台;

参与奖：洗衣粉一袋或是醋一瓶。

100%中奖!

国庆节，逛商场，顺便还能拿大奖!

7、黄金周，结婚季、浪漫而甜蜜!

曾经，因为那次的怦然心动，如今，我要对你实现我的承诺，那就是，给我一个机会，让我一生一世对你好!亲爱的，我们结婚吧!让锦上花和紫梦为我们共同见证，天长地久，此情不渝!

凡是在黄金周期间结婚的新人，且在我商场一次性购物满500元以上，即可获赠X县紫梦婚纱摄影名店提供的20寸免费艺术照一张。

8、您来购物我送礼：

凡在10.6-7日在我商场二楼一次性购物满48元，或是在一三四楼一次性购物满88元的顾客朋友，凭小票即可到服务台领取洗洁精一瓶。(小票不拆分不累计，每张小票限领一个单品)

水果营销策划方案篇3

省局高度重视函件大客户的服务和管理工作，在年初就下发文件，要求各部门、各市局领导要高度重视大客户服务和管理工作，并成立大客户服务领导小组和服务小组，明确服务小组成员，加强对大客户的服务和管理工作。函件专业成立了以省局分管局长为组长的领导小组，服务小组的组长、副组长分别由市场经营处和信函广告局领导当任，信函广告局的其他同志为服务小组成员，共同为大客户提供优质的服务。市场经营处、省信函广告局领导亲自带领相关人员，深入到大客户当中，了解大客户的用邮需求，搞好大客户的营销工作，一年来，先后多次深入到省移动、省电信、省地税、省人保、东南汽车等大客户，就相关业务与大客户进行洽谈，收到了很好的效果，为全省的大客户服务和管理工作树立了很好的示范和榜样。?

各地市局也成立相应的大客户服务领导小组，做好各自的大客户的服务和管理工作。福州局的领导亲自带领专业公司的同志，做好大客户的服务工作，深入到大客户中间，亲自参与业务的洽谈，项目的谈判，搞好市场营销工作，取得较好的效果。?

全省上下高度重视建设学习型营销团队，加强业务知识和营销技巧培训，提高为大客户服务的水平。省局于4月底举办了全省邮政商函广告经理培训班，对各地市商函公司经理进行培训，并由信函广告局的相关同志组成了商函巡讲团，在福州、泉州、漳州、莆田等地市组织了8场数据库营销巡讲工作。巡回培训的对象是各地市商函从业的营销、策划、文案、设计等岗位的人员。巡讲的内容为“xx年全省函件业务发展工作思路、“如何推广数据库营销、“如何抓好商函大客户管理、“如何做好商函营销策划、“如何加强名址库建设等。同时还在现场组织营销员进行互动的模拟营销。为提高大客户的服务技巧，使商函业务人员成为星级大客户经理，省函件局分别于10月份和11月份聘请厦门博格管理咨询有限公司开办了两期全省商函客户经理培训班，培训对象是全省商函的客户经理，培训内容涉及到商函客户经理素质、信息收集与认知能力、客户沟通开拓能力、客户关系维护与维护能力等方面。通过上述的集中培训，省信函广告局xx年对800多人次的商函从业人员进行培训，提高了全体从业人员的大客户服务水平。

?二、加强大客户档案管理，为经营工作服务。今年以来，各局更加注重大客户资料的建立完善。通过对大客户的走访，搜集整理大客户的资料，对大客户的资料进行归类整理，健全完善大客户档案，加强管理。省局针对大客户的分类，重点做好省级大客户资料的健全完善。一年来，省局函件业务大客户服务小组注重对省级大客户的走访公关，加强与客户平时的联络沟通，建立良好的公共关系，建立完善了福建省电信集团公司、福建省移动通信有限责任公司、中国联通有限公司福建分公司、中国建设银行福建省分行、中国银行福建省分行、中国农业银行福建省分行、东南(福建)汽车工业有限公司、福建省地方税务局等8家大客户资料。各局在建立完善大客户资料的基础上，采取动态管理的办法，对大客户资料进行适时的修改完善，保证大客户资料的准确性，采取相应的营销公关方法，提高大客户服务的效果。?

水果营销策划方案篇4

不论是企业内部的一个策划部门还是企业外部的独立的专业的策划公司，他们都将面临同样的问题：如何推销自己、如何推销自己的策划方案？即策划如同许多产品一样也存在着一个营销的问题。将咨询、策划视为产品并进行营销是我国现代咨询服务企业在开展业务活动时必须重视也是目前容易被忽视的问题。

我国自改革开放到现在加入WTO，“硬件”技术和知识的价值已被国内企业界所认可和重视，“软科学”的价值也从仅为极少数先进企业、外资企业所认识逐步发展成为更多国内企业的共识。随着竞争的加剧企业对策划的需求日渐增强，对策划的认识水平也逐步提高，在为咨询、策划提供了更大规模市场需求的同时也对咨询、策划提出了更高的要求。

就我国咨询服务业务而言，“广告服务”率先广为企业所接受，而且发展迅速，运作水平也在不断提高。但从总体上来看，我国的咨询服务业由于专业人才的缺乏，绝大多数公司目前还仅能提供单项的服务，如广告公司、公关顾问公司、市场调查公司等，能提供营销整体策划的公司可谓凤毛麟角；同时这些咨询公司虽然是以营销策划服务作为其业务内容，它们自身却未能很好地、有意识地进行营销，对其业务的推广存在着明显的制约。二、如何进行策划的营销？

同任何产品的策划一样，咨询策划公司必须承认这样的现实：即使一个实力雄厚的策划公司、自我认为相当完善的策划方案也必须以首先获取客户的认可为前提，必须克服诸多企业所犯的“营销近视”的毛病。

咨询策划公司的营销从寻找、争取项目开始到客情维护为止，类似于生产经营企业的营销活动即从定单的征订到售后服务的提供所进行的各种活动。对咨询策划公司而言至少应从以下几个方面注意活动的营销：争取策划项目、营销诊断和市场调研、咨询报告书以及客情关系的维护等。

1、争取策划项目的营销

争取策划项目，就是咨询公司接受客户的委托，为之进行咨询策划服务活动，这是咨询公司经营活动的开端。如果没有客户使用咨询的意愿，咨询公司也就没有咨询策划经营活动而言。咨询策划公司获取策划项目的方式多样，包括老客户连续提供的项目；上门客户的项目；客户招标的项目以及公司通过主动寻找争取的项目。其核心是如何让客户获取尽可能多的公司信息并说服客户接受你的建议和方案。

对于老客户项目争取更多的是依靠公司公司前期营销运作的影响，客户已经通过一定渠道对了解到公司的信息，对公司的服务质量和效果已有了肯定的评价并形成了认可。对于上门客户，虽然他们也对公司有所了解，但由于还未实际接触公司的服务，还需要公司通过一定方式与客户沟通获取客户认可后方能获取项目。而对于客户招标以及公司主动寻找的项目则需要公司与客户之间进行全面的沟通、展示，与竞争对手形成比较优势才能获取。

沟通的最好方式是与客户进行面对面的交谈与展示。沟通的内容包括：对客户、客户产品、客户市场以及对行业的了解；本公司曾经做过的策划特别是与客户产品类似的策划的介绍；本公司的组织、人员构成，尤其是策划、市场调研人员的实力和水平的展示。另外咨询公司的外在形象在吸引和打动客户时的作用也是不可忽视的，应通过刻意的包装在形成独特的个性形象的同时充分展示公司的实力，以增强对客户的说服力。

在项目争取过程中公司还应该注意避免自我夸大、无所不能的问题。对于一个刚进入策划业不久的策划公司特别是在很长时间内业务量较少的公司来说，总是千方百计地争取策划项目而很少考虑本公司是否有真正的实力承担这个项目、能否很好地完成这个项目、能否单独地做好该项目。其结果必然是既不能令客户获取满意的效果也损害了自己公司的声誉，同任何企业的营销活动一样，声誉的毁损将制约公司今后业务的开展。尤其重要的是策划业是一个绝对经不起失败的行业。

2、营销诊断、市场调研的营销

如果说争取策划项目的营销是公司自身的营销，那么营销诊断、市场调研则是开始公司产品的具体营销了。一个科学的策划方案必须依据对客户面临问题及导致问题产生原因的了解和掌握，这也是客户评价公司及公司服务的一个重要的标准。因此公司必须在营销诊断和市场调研方面以规范的运作和必要的展示来获取客户的认可。

营销诊断是一项专门的经营诊断。通过诊断发现客户经营中存在的不完善和问题，并提出相应的建议方案和措施。其目的在于增强营销活动对市场环境变化的适应力，提高营销活动的效率。咨询策划公司在营销诊断过程中必须遵循以下要求：以满足客户需求作为指导思想、以尽可能完整、准确的和充足的信息资料为基础并且着眼于客户长期营销功能的提高。同时严格按照规范、严格的诊断程序开展诊断活动，具体的活动包括诊断人员与客户最高领导人员会谈、制定诊断计划、落实诊断人员和组织，在此基础上收集有关资料和分析整理资料，对客户实际的营销活动作出评价、揭示和发现问题，最终形成营销诊断报告书。

营销诊断侧重与对客户营销活动现实情况的分析，而市场调查则侧重在对营销资料、营销活动各方面情况的系统收集和反映，为分析和研究营销状况、制定和调整营销决策提供素材和准确的科学依据。当然，在实际活动中营销诊断和调查是密不可分的。

3、策划建议书的营销

策划建议书是咨询公司为客户提供的计划期各项活动的整体规划和安排。向客户提交策划建议书的过程，本身就是一次典型的营销过程。策划建议书一般是由咨询公司的专案组拟订的，但只有在获得客户的认可后才能成为可付诸实施的方案。

任何一个好的策划建议书（包括诊断调研报告、创意）在提交客户时，除了发挥其自身（如WORD文本）的力量说服客户接受之外，还需要利用现代可用的更有效的各种表现手段（如POWERPOINT幻灯片）和巧妙的推销技巧。咨询策划人员需要经常面对客户进行各种阐述，如同推销员需要经常面对客户和消费者一样，必须具备和培养与客户打交道的能力。为了确保有效的演示，公司及咨询策划人员有必要进行事先的展示演练，检测一下所提供的建议书能否打动自己和同伴，还可以明确分工以整体的力量影响客户。

4、客情维护

咨询公司应树立更全面的资源观念，将客户纳入资源的范畴。客户及客户资源的管理是咨询公司营销的延续。面对竞争，争取一个客户对咨询公司而言已经不是一件轻而易举的事了，但丧失一家客户却相当容易。所以咨询公司也不能小视与老客户良好关系的维护。应注意在方案实施过程中的参与、协助；了解在方案实施过程中和实施以后客户的需求并采取相应满足客户需求的措施；尽可能和客户各个层次特别是高层人员之间保持密切的联系和良好的关系。三、策划的相关营销

水果营销策划方案篇5

[关键词]环保政策；营销战略；环卫车

我国经济发展步入现代化时期，经济发展必须建立在环境保护基础上，朝着集约型产业模式改革与运营。由于多方面因素影响，国内环卫车营销模式存在着诸多不足，导致车辆销售及分配水平落后，阻碍了生产销售企业的收益增长。基于环保政策下，环卫车厂商及销售商需及时调整营销战略，提出切实可行的车辆销售方案，促进车辆行业经济与环保政策的前后统一性。

1.我国环保新政策

当前，世界各个国家关注生态环境保护工作，我国环保政策有了诸多新内容，主要包括：做好生态文明体质和生态环保管理体制改革顶层设计；全面推进“十三五”环保规划编制，抓紧质变污染防治、总量控制、生态保护、核安全等专项规划；深入实施《大气十条》，进一步加强区域协作，着力推进重力行业达标整治，加大燃煤小锅炉淘汰力度，持续推进油品质量升级，加快相关排放标准及配套政策出台；全面落实《水十条》，紧紧抓住农用地和建设用地两个重点；指导督促各地和中央企业编制2015年度减排计划，落实重点行业大气污染限期治理方案以及建设项目总量指标管理方法，研究提出“十三五”总量控制制度改革方案。

2.环保政策下环卫车营销战略重点

环卫车是指用于城市市容整理、清洁的专用车辆，包括洒水车、垃圾车、扫路车、吸污车、吸粪车、高压清洗车等。环保政策是现代营销产业的新内容，以环保政策为指导开辟环保车营销资源，能够促进现代营销资源开发水平，构建符合中国城市特色的营销业模式。

2.1树立目标

近年来，国家倡导环保车营销项目开发活动，不仅创建了环保政策消费平台，也带动了地方营销经济快速发展。面对传统营销文化产业营运模式，新时期要建立更加多元化的营销产业体系，把一些环保政策融入其中，构建符合现代化发展趋势的营销项目体系，这样才能带动地区营销产业规划与发展。“环保政策”是环保车营销项目开发的重点内容。

2.2项目开发

市场经济改革推动产业营销转型，环保政策中越来越重视环保车资源开发与利用，借助环保车营销模式推动地方营销产业可持续发展。经济学家指出，我国环卫车辆市场前景广阔，中国内营销服务项目需求量庞大，调整传统营销产业模式是不可缺少的，这意味着环保政策融入车辆市场成为必然趋势，奠定了环保政策在营销项目开发中的主导地位。

2.3优质营销

不同城市所具有的商业模式不一样，环保车资源开发方式也存在很大的差异性。实际开发过程中，要综合考虑环保政策对营销项目的影响作用，结合地区情况拟定科学的营销开发方案，为营销项目开发创建更加优质的服务平台。物质生活水平提升，人们开始追求环保政策，构建生态化城市环境。“环保车”是城市环境保护改革的一部分，将环保政策与营销业发展相互融合，为生态环境改造提供指导依据。

2.4挖掘优势

基于环保政策引导，充分挖掘环保车资源能够带动地方营销业稳步发展。环保车是环保产业营销项目主要开发对象之一，环保车规划与发展决定着营销经济收益水平。基于环保政策视角下，需根据环保车营销资源现状，提出切实可行的项目建设方案。借助环保政策元素改进传统营销业模式，必然会促进传统营销产业的优化升级，深入挖掘地区营销资源优势，形成现代化的新型营销产业体系。

3.新政策下环卫车营销方式改革对策

保护生态环境是全球性发展趋势，我国要适应人类社会发展趋势，不断调整环保政策以优化国内环境建设。新环保政策实施以后，环卫车市场进一步扩大化，做好环卫车营销战略调整是不可缺少的。基于环保政策改革趋势下，政府、厂商、经销商等均要树立环境保护意识，构建现代化环卫车营销战略模式。笔者认为，新政策下环卫车营销方式改革对策包括以下几方面。

3.1战略决策

“十三五”期间，环境保护将以提高环境质量为核心，环保行业将延续高景气度。面对新政策带来的市场空间，环卫车经销商要重新拟定整理决策，从市场经济环境大趋势进行调整。例如，环保“十三五”政策指导下，环卫车营销战略模式更加注重于新体制，以可持续发展观为中心思想，不断落实营销战略机制。2016年预计污染治理将重点围绕三大环境战役展开，各重点治理细分市场有望获政策持续加码推动而加速发展。

3.2市场决策

主要依赖于政策推动、企业减排治污动力不强、考核标准不科学是环保行业过去在成长性上受到质疑的主要原因，也是造成环境“只有治理，没有效果”的主要因素。随着社会对环境要求的逐渐升高，监管部门逐步认识到了往日粗放的点源治理和总量控制并不能对行业进行有效的规范，必须通过市场化手段达到企业自主减排，为环卫车营销模式改革给予指示，帮助车辆市场建立相对稳定的营运模式。

3.3环保决策

环卫车营销需灌输环保思想，按照环境保护准则开展一系列销售活动，确保车辆市场与国家新政策相互统一。近年来政策推动行业市场化政策频出，如提高减排标准并将收费标准与治理成本挂钩，将政府补贴费用与治理效果挂钩，通过推行排污权交易量化减排的价值，通过第三方治理和第三方监测提高环境产业的效率和市场化程度，这些都要求车辆营销战略以环保、生态、持续等准则为基础。

3.4国际决策

我国环保行业起步较晚，企业规模普遍不大，在技术和运作经验上与国外成熟企业存在一定的差距。随着经济不断地发展以及环保企业规模的不断扩张，跨出国门“走出去”是企业注定需要面临的选择。自从“一带一路政策”提出后，2015年我国环保企业海外并购数量明显增加，反映出我国环保行业的迅猛发展，对环卫车营销战略也起到了关键性的指导作用，协调了环卫车营销体制改革流程。

3.5竞争决策

国际化是环卫车辆产业要走的必经之路，通过收购海外企业，不仅可以迅速进入他国市场并扩大市场份额，还可以有效利用被收购企业的各种现有客户资源和品牌渠道优势，实现资金、技术、经验的完美结合，提升自身的综合竞争力。我国环卫车营销体系改革阶段，要借鉴发达国家先进的营销体系，利用新理念指导车辆营销体制改革，从需求分析、市场规划、车辆改造等方面提出可行性对策。