旅游策划方案设计范文篇1

关键词:旅游市场营销;课程改革;项目化教学

1前言

旅游业是我国发展最快的产业之一。据2007年中国旅游业统计公报,到2022年,中国将成为世界最大的旅游目的地国。现行的旅游教育不能很好地适应旅游业快速发展的需要,传统的教学方法在某种程度上限制了旅游人才的培养。因此实行有效的课程改革是旅游专业教育的一项紧迫措施。

本文就旅游管理专业的主干课程《旅游市场营销》课程为例,就旅游管理专业课程项目化教学的重要性及教学方法进行探讨。

2问题的提出

近年来,通过不断深化旅游教学改革,《旅游市场营销》这门课程已改变以往传统教学的方法,其实践教学取得了较好的效果。但由于教育理念、课程体系建设发展的不平衡性,仍存在一些问题。

2.1以学科为中心,重理论轻实践

以学科为中心,重理论轻实践的教育模式在教育的管理者、教师和学生的观念中根深蒂固。在教学工作的七年中,每次给学生上的第一堂课都会看到学生准备好教科书和笔记本,老师讲什么学生听什么,有的时候还要问老师那部分是重点应该划一下。教师在教学中也往往把知识的重点先渗透给学生,尤其是考试复习中,这种对于书本理论的强化就更为突出了。

2.2教材内容滞后

教材内容滞后在《旅游市场营销》教学中的表现首先是教材编排内容及体系落后。许多内容是几年甚至是十几年以前的知识体系,而且在教材中的目标体系中没有涉及到学生应掌握的能力目标,以及职业综合素质目标。其次是教材中的案例较少或较陈旧,以至于有的教师运用其他行业市场营销的案例,这阻碍了学生对于专业知识和技能的认知。

2.3“双师素质”教师较少

在从事《旅游市场营销》教学中的很多教师都有着丰富详实的理论知识,但在旅游市场营销方面没有实践经验,或者是认为曾参与过旅游企业的一两次营销工作就认为足可以应对实践教学。而在实际工作中每次所面临的工作内容都会因为游客的不同而有所不同,这就需要教师参与到企业的实际工作中,而不是偶尔的介入,这样在教学中才会针对问题找到最切合实际的解决方法,而不是理想方法,这样才能在实践教学中更好地指导学生。

2.4与旅游企业的合作未构成长效机制

在《旅游市场营销》课程教学中,学校与旅游企业在大多数情况下是无联系的,或者是偶尔调研方面的联系,未能和企业进行长期的合作,对企业的业务及其工作变化只是略知一二,这在实际教学中难免依赖于书本知识和以往的经验。

3项目化教学在《旅游市场营销》课程中的运用

3.1项目化教学的界定

项目化教学是师生通过共同实施一个完整的项目工作而进行的教学活动。它是“行为导向”教学法的一种。一个项目是项计划好的有固定的开始时间和结束的时间的工作。原则上项目结束后应有一件较完整的作品。项目化教学的目标是运用已有的知识和技能来解决或完成新的任务,从而学习知识、训练技能,学生在老师的指导下主动学习,课堂交流是双向的,学生可以根据自己的兴趣作出“我要学”的选择,其内在的学习动力充分得以调动,学习兴趣将会持久。

3.2项目化教学的特点

3.2.1项目化教学的实践性

项目的主题与真实世界密切联系,学生的学习更加具有针对性和实用性。《旅游市场营销》的项目化教学是针对旅游产品设计营销方案,并按旅游消费者和旅行社的要求进行设计,其项目设计具有实用性。

3.2.2项目化教学的自主性

提供学生根据自己的兴趣选择内容和展示形式的决策机会,学生能够自主、自由地进行学习,从而有效地促进学生创造能力的发展。旅游产品的选择对象是以牡丹江市为主,学生更加熟悉,而学生最先实习的旅行社也基本在牡丹江地区,这种策划更便于学生收集资料和检验成果。

3.2.3项目化教学发展性

长期项目与阶段项目相结合,构成为实现教育目标的认知过程。在《旅游市场营销》课程项目化设计中,有贯穿整个学期的一个大项目和若干个子项目,子项目是为更好地完成大项目,每一阶段学生都会有新的产品营销策划去做。

3.2.4项目化教学的综合性

具有学科交叉性和综合能力的运用的特点。旅游产品营销策的设计需要学生收集多种资料,既包括牡丹江旅游资源、旅游地理、旅游交通等资料,同时还包括对企业和旅游者的调研。在整个过程中,学生要主动学习、主动与调研对象交流、主动和小组同学协作,这是综合能力的在整个项目化教学中的体现。

3.2.5项目化教学的开放性

体现在学生围绕主题所探索的方式、方法和展示、评价具有多样性和选择性。学生在旅游产品营销策划中可以从不同的角度进行营销途径和方式的选择,其成果展示也可以通过不同的途径达到展示的效果。

3.3项目化教学在《旅游市场营销》课程中的实施

3.3.1明确项目任务,划分工作组。

在《旅游市场营销》的第一堂课上,首先向学生明确本学期课程的工作任务,应掌握的知识目标和应具备的技能目标,使学生对于整个学期的学习方向有一个清晰的认识。其次根据学生的学习能力的不同划分工作小组,要求每组人数在6～8人,同时要考虑到学生的差异性,科学分配小组。最后教师把本学期的工作项目以任务责任书的形式下达给各个小组,而这一项目任务书是旅行社委托我们去做的旅游线路产品的营销方案,其过程具有实践性,其结果具有可检验性。

3.3.2.根据项目责任书制定工作计划。

学生根据教师布置的项目任务进行旅游产品营销方案的设计。以牡丹江地区旅游产品为例,整个课程是以牡丹江旅游产品营销设计为一个大的项目,在大项目下由八女投江、三道关、牡丹峰、镜泊湖、渤海国上京龙泉府等若干个子项目的营销设计组成,这些子项目的设计能够使学生对于技能知识及工作理论反复应用,达到反复训练的目的。本着学生制定,教师审查并给予指导的原则,对于每个项目营销方案的制作,教师只是给予指导和提供一些信息资料,而整个营销方案的制作是由学生大胆尝试去做。

3.3.3营销策划书的检查评估。

每个项目完成后,由各组选派同学进行结果展示,通过学生讨论打分,分析在制作营销策划书中出现的问题及应解决的方法,由教师提出相应的整改建议,同时由教师对各工作组在策划过程中的共性问题给予解答,并与同学选出最佳方案。在整个结果展示中,学生通过营销策划书的介绍锻炼了学生的语言表达能力。

3.3.3营销策划书的实践应用。

在牡丹江市旅游产品营销策划书这一项目完成后,可以把其推荐给旅行社,由旅行社从行业角度检验营销策划书的可行性,由旅行社最后给予营销方案的评估。这一过程是学校和企业衔接的表现,是学校教育和社会需求接轨的体现,这是改变校企人才供需错位的有效方法。

项目化教学既是一种教学方法,同时也是一种工作过程,是积极开展教育教学改革的有效途径。正确地运用项目化教学有利于提高高职高专教学的效果,便于专业学习和社会就业相接轨。有利于学生知识水平、技能水平和综合能力的提高。同时能够满足旅游产业高素质技能型人才需求,使高职高专旅游教育事业更加蓬勃发展。

参考文献:

【1】国家旅游局2007年中国旅游业统计公报中国旅游报

20080915(3)

【2】李因王艳丽梁磊洪宇旅游院校人才培养模式的调查研究旅游学刊2009(7)

【3】范喜频张英孙爱萍关于项目化教学的改革与思考

科学时代2010(9)

旅游策划方案设计范文

此外，2010年海南省财政安排10亿专项资金，推进国际旅游岛各项工作顺利开展。10亿专项资金主要用于筹建旅游发展控股公司，构建旅游基础设施投融资平台；支持洋浦航运物流中心和儋州西部中心城市建设；支持科学编制国际旅游岛总体规划；支持实施旅客购物免退税政策所需信息系统等软硬件设施建设；支持口岸基础设施建设，提高口岸监控管理水平。同时，2010年还增加安排旅游宣传营销、房地产、农产品等“三大”促销经费，重点保证旅游促销、首届博鳌国际旅游论坛、世博会参展以及“欢乐节”等节庆活动的成功举办。

“公厕”成“一把手”工程，海南2010投18亿“打扫卫生”

国际旅游岛须是卫生岛。2001年1月8日，海南省委办公厅和省政府办公厅联合印发《海南国际旅游岛建设环境综合整治工作方案》，将2010年确定为“海南国际旅游岛建设环境综合整治年”，并出台了环境卫生整治、旅游市场环境综合整治、治安环境综合整治3方面实施细则。省委书记卫留成表示，要把整治工作列入干部考核，并实行“一票否决”。国际旅游岛建设环境综合整治一年，旅游市场、社会治安、卫生环境明显改善。据2010年12月14日召开的海南国际旅游岛建设环境综合整治会议透露，2010年全省共投入卫生环境整治资金18亿元，用于市政道路设施的建设维护、公共厕所建设、垃圾处理设施建设等。

2010年3月，卫留成一句“‘方便’问题，可不是小问题”，正式启动了海南国际旅游岛建设的“公厕工程”。政府高层专题研究公共厕所建设规划，将公共厕所和旅游厕所的建设和管理，提高到“一个地区的文明水平、文明程度”的高度，是事关国际旅游岛建设、事关海南形象的重要工作。海南将公共厕所建设列为国际旅游岛开局之年的六大重点工程之一，作为“第一把手”工程大力推进，计划用3年时间，投资2亿多元建设1587座公厕。其中2010年全省规划建设总量为648座。2010年12月21日，海南省政府出台《海南省公共厕所建设财政奖励专项资金管理办法》，奖励和鼓励各市县新建公共厕所，计划每座新建公厕奖励3万元至5万元。奖励原则为：多完成多奖励，少完成少奖励，鼓励快建、多建并早日投入使用。其中100％完工的项目，每座奖励3万元至5万元；主体工程完工的项目，每座奖励2万元至3万元；已完成前期工作并已开工的项目，每座奖励1万元至2万元；各市县申请奖励时必须提供新建公厕的布局图，以及新建公厕的实景照片和平面布置图。截至12月1日，海南全省竣工项目520座，在建项目128座。三亚、陵水等部分市县已经超额完成公厕建设任务。

在垃圾处理方面，截至12月1日，全省21个垃圾处理设施项目中，已有19个项目完工并投入试运行，2个项目在建。全省新增无害化处理设施能力2089吨／日，日无害化处理垃圾2800吨，全省城乡生活垃圾无害化处理率达80％以上。

打造国际旅游岛先行试验区：探索试验5方面，建11个高端产业板块

2010年8月29日，海南国际旅游岛建设领导小组开会审议了《海南国际旅游岛先行试验区策划方案》。根据该方案，已经初步选定在琼海龙湾建设国际旅游岛先行试验区。试验区设党工委和管理委员会，代行海南省委省政府授予的行政职能，享有省级政府的相关行政审批权。

2011年底前完成规划全面动工

2010年10月29日召开的海南省文化改革发展会议，正式提出了“一区三带九重点”的文化产业格局，其中的“一区”，指的就是国际旅游岛先行试验区。试验区选址琼海龙湾，规划用地38平方公里。此处将作为海南省旅游文化产业发展的突破口和示范区，重点围绕特殊政策试验、开发模式试验、体制机制创新试验、产品创新试验、投融资模式创新试验等五个方面先行先试，建设成规模大、开放度高、国际一流的部级重点文化产业园区，成为对国际旅游岛建设具有龙头带动示范作用的集聚区。根据计划，2010年将制订出先行试验区的组织框架，明确体制机制。到2011年底，先行试验区完成规划设计，全面动工。

目前，海南省国际旅游岛开发建设有限公司已正式注册成立，公司注册资本40亿元人民币，是承担海南国际旅游岛先行试验区开发建设主体的省级国有控股投融资平台。国际旅游岛先行试验区主要包括政策试验产业、旅游文化娱乐产业、基础性和功能性产业三大类别，涵盖11个高端产业板块，前期调研准备工作现已全面铺开。

科学规划：风貌规划将强制列入各类规划

风貌特征是一个城市的门户与脸面。2010年12月22日，由海南省住建厅主持、雅克设计有限公司编制的《海南国际旅游岛风貌规（导则）》通过专家评审。《导则》把国际旅游岛的风貌形象定位为：阳光海岛。《导则》从海南岛风貌结构的三大风貌圈（滨海圈、台地圈、山地圈）、七大风貌区（城市、乡镇、村落、景区、旅游度假区、产业园区、郊野风貌）、五大风貌带、四大风貌核（海岸、河流、交通、绿道、旅游风貌带导控）、三大风貌要素（自然、人工、人文）等五个风貌尺度为基点，解读风貌资源，诠释风貌内涵，编制风貌导控，对各个市县乡镇风貌规划及其它城市规划设计工作具有较高的指导性。《导则》的定位从“热带城乡”向“国际旅游岛”转变；导则的重点从“城乡规划”向“风貌规划”转变。编制以“国际旅游岛”为出发点和落脚点，重点突出国际性、开放性、地域性、稀缺性、特色性和文化性。海南国际旅游岛的风貌资源特征可用八句话概括，即碧海蓝天沙滩、青山绿水阳光，生态雨林温泉、椰风海韵帆影，胶林田园牧歌、黎苗民族风情，地域骑楼文化、滨海城市景观。而海南核心风貌则是：热带岛屿、生态环境、黎苗风情、纯朴民风、特区精神。

海南省住建厅有关负责人表示，在国际旅游岛建设发展规划纲要下，《导则》的意义主要在于突出国际旅游岛的个性特征及其风貌，突出产业化发展的道路，提升国际旅游岛的品质。它和城市总体规划、控制性详细规划，包括建筑设计、生态景观设计、园林小品设计密不可分。风貌规划今后要作为其它规划编制的一个强制性内容，与项目同时设计、同时建设、同时使用。

立法保障国际旅游岛建设：拟用6年完成56项立法

海南省充分运用特区立法权，努力构建具有海南特色的经济结构和更具活力的体制机制，为海南国际旅游岛建设发展提供法制保障和支撑。目前，海南国际旅游岛建设发展专项立法计划已经海南省委批准。此次专项立法项目分为综合、产业发展、民生保障、环境建设四大类，涉及六大方面，提出的立法项目共有56项，拟用6年时间完成。

2010年11月24日，海南省四届人大常委会第十八次会议分组审议了《海南国际旅游岛建设发展条例（草案）》。《草案》提出，要积极稳妥推进开放开发西沙旅游，引导有序发展无居民岛屿旅游。另外，要支持发展大型购物商场、专业商品市场、品牌折扣店，完善旅游购物服务体系，建设和经营好免税店，逐步将海南建成国际购物中心。

国际旅游岛建设的重要进展：《海南省游艇管理试行办法》实施，有15项突破

游艇管理在我国尚属新生事物，目前国家尚没有完备的法律、法规。2010年11月23日，《海南省游艇管理试行办法》正式实施，这是海南省对游艇进行规范管理的首份法规性文件。该《办法》在15项游艇管理政策上实现突破，对促进海南省游艇业快速发展、发展娱乐休闲旅游具有重要意义。同时，这也是海南旅游业走向国际化的重要一步，是海南国际旅游岛建设的一个重要进展。

海南国际旅游岛建设显现巨大政策效应

2010年是海南国际旅游岛建设的开局之年，国家支持海南的一系列政策措施正在落实和实施中。2010年12月22日，海南省委书记卫留成在海南省委五届九次会议工作报告上称，目前，国际旅游岛建设已显现出巨大的政策效应和影响力，推动海南步入发展的快车道。2010年预计海南全社会固定资产投资达1300亿元人民币，是“十五”期间五年的总和。

2010年海南经济呈现强劲增长态势。前三季度全省地方生产总值逾1500亿元，同比增长17.6%，增速创该省1994年以来的新高。

在经济总量提高的同时，海南经济发展的质量明显提升。2010年，以旅游业为龙头的第三产业在三次产业中的比重首次上升为第一位。海南东部的海棠湾、清水湾等旅游项目进展顺利，西部的棋子湾、龙沐湾等项目相继开工。文昌航天主题公园开工建设，陵水海洋主题公园、海口电影主题公园等在筹建。

海南信息产业和高新技术产业的崛起成为该省经济发展的新特点。东软、汉能、灵狮、惠普等海内外知名企业先后落户海南；生态软件园、三亚创意产业园等高新技术园区发展态势良好；中航特玻、英利太阳能电池、生物柴油等项目竣工投产。

旅游策划方案设计范文

【关键词】人格特质；旅游管理；营销能力

一、国内外研究现状

随着旅游业的高速发展，全球高等旅游教育也得到相应发展，国外旅游教育业界在旅游管理专业学生培养方面已积累了较为丰富的实践经验，国内学术界也在旅游教育研究上取得了丰硕成果。2010年国务院印发《国家中长期人才发展规划纲要（2010-2022年）》中将“加快旅游等现代服务业人才培养开发”列为加强全国专业技术人才队伍建设的主要举措。

目前国内外学术界对于旅游管理专业学生营销能力培养相关研究以及人格特质理论研究主要集中在以下几个方面：

（一）旅游教育实践能力培养研究成果颇多。吕品晶（2010）从学校、企业、学生自身三方面分析我国目前旅游教育实践教学存在的问题，并引入国外旅游教育实践教学的成功范例[1]。樊海波（2008）围绕学生综合实践能力形成的目标，主要针对学生基本素质、专业素质和专业综合素质的培养目标构建模块化的旅游实践教学模式[2]。

（二）旅游企业能力研究成果多。王佩良（2008）认为旅游专业人才需要具备良好的身心素养、思想素养、人文素养、信息素养和专业素养以及基本能力、职业能力和综合能力[3]。

（三）员工营销能力培养研究成果颇多。杨保军（2003）从策划对营销工作的影响方面论述依靠策划培养企业竞争力的方法[4]。马海燕（2012）结合特质心理学理论和核心能力理论，从微观层面对员工特质，营销能力和绩效进行实证分析[5]。

（四）人格特质概念研究经历系列的发展。人格特质理论起源于40年代的美国。人格特质是指在组成人格的因素中，能引发人们行为和主动引导人的行为，并使个人面对不同种类的刺激都能做出相同反映的心理结构。1921年心理学家荣格采取科学方式把人分为直觉型、思考型、情绪型和感觉型四种。行为管理学家东尼·亚历山卓和麦可·欧唐诺把人格特征分为指挥者、社交者、协调者和思考者四种。弗洛伦斯·妮蒂雅（1992）在《性格解析》一书将现代社会生活内容充实到已有的理论体系之中，她为每一种特质的学术名称都加入了一个修饰词，提出了四种基本性格类型：活泼型、力量型、完美型、和平型，活泼型的人外向、多言、乐观，完美型的人内向、思考者、悲观，力量型的人外向、行动者、乐观，和平型的人内向、旁观者、悲观。这样就形成了对特质更加完整的描述。

（五）依据人格特质理论，指导行业实践方面研究较多。黄海艳（2010）运用大五人格量表，分析不同人格特质大学生求职行为差异，并提出具体解决方案[6]。王显成（2009）通过问卷调查方式研究旅游企业团队人格特质与团队绩效的关系[7]。

二、问题的提出

纵观国内外研究成果，各有优势，各有侧重，对于旅游管理专业教育的研究呈现出由理论教育向技能教育，由单一性人才培养方案向综合性人才培养方案转变的发展趋势。本论文依据大学生人格特质，在此基础上，分析营销能力构成，进一步提出培养对策。上述成果为本论文研究提供了大量依据和有益借鉴，但是针对专业营销能力，根据旅游管理专业学生特质进行差异化的培养研究方面，却涉及较少。本论文试图弥补这一方面的不足，在对大学生人格特质进行细分的基础上，从业绩型营销人才、策划型营销人才、管理型营销人才三个培养方向出发，解析旅游产品营销能力构成，并提出具体的培养对策。

本研究采用实证方法，以旅游管理专业学生作为调研对象。通过向怀化学院在校旅游管理专业学生发放调查问卷的方式来收集相关资料，运用统计分析手段对调查数据进行处理，从而得出研究结论。调查结果显示34.3%的学生具备指挥者的特质——果敢、坚定、充满自信，重视效率、喜欢竞争、勇于接受挑战和冒险；工作上努力达成目标、注重最后的结果；是天生的领袖和行动者。20.2%的学生具备社交者的特质——乐观、活跃、积极、热心，爱说话、爱表达意见，具有创意、直觉力强，人际关系很好，比较外向。30.1%的学生具备协调者的特质——友善、随和、谦虚，乐于和别人合作，谨慎小心。15.4%的学生具备思考者的特质——理性、细心、深思熟虑，善于分析，做事有条理，比较内向。根据以上四种特质，可以将营销团队成员分为三类即管理型营销人才、业绩型营销人才、策划型营销人才。具备指挥者特质的学生拥有持久型的领导特质适合培养为管理型营销人才；沟通表达能力强、外向型特质比较明显的学生适合培养为业绩型的营销人才；内向型特质明显的学生一般具有思考者的特质，且大多具备敏锐的洞察力，比较适合培养为策划性的营销人才。

三、营销能力构成分析

通过研究表明，不同特质的学生拥有不同的营销能力。营销能力是企业创造优异顾客价值和获取竞争优势的一种重要能力，有学者认为营销能力是企业在营销活动中所形成的满足顾客需求的技能，随着时代的发展，更多的学者倾向于认同营销能力是企业利用所拥有的市场知识和营销手段在外部市场成功定位的能力。目前旅游企业对营销能力的要求更侧重于营销能力的执行，具体表现为旅行社在设计旅游线路和维护顾客关系，争取重复销售的过程中，如何执行每一种关键的与顾客联系的子过程的效率和效果。针对旅游企业的营销需要，根据旅游管理专业学生的四种特质，可以按照业绩型营销人才、管理型营销人才、策划型营销人才分类培养。

（一）业绩型营销人才的培养

沟通能力本身包含表达能力、争辩能力、倾听能力和设计能力。在旅游营销方面的体现主要是表达能力能够清楚的说明旅行社的行程线路、特色景点、线路报价以及优惠条件，让人一听就明白你要做什么；倾听能力是把自己放到客户提到的情景下，换位思考，学会理解，同时观察客户的表情、动作，明白顾客要表达什么，存在表象下面的真正需求，综合起来判断他真正需要的是什么，能够清楚的了解顾客对于旅游线路的认知，对于旅游景点的兴趣点以及对旅游报价是否满意；设计能力是需要根据客户的需求，设计公司形象、线路特色、景点环境特色，创造一切令客户满意和惊喜的营销氛围。

促销能力包含目标群体定位能力、产品推销能力和消费心理掌控能力。在对旅游产品进行销售的过程中，目标群体定位能力主要在于营销人员能够根据产品特色找准目标群体，如京津专列产品目标受众主要为老年群体，国外经典海岛游目标受众大多为公司高级白领，滑雪项目目标受众大多为年轻群体；产品推销能力需要营销人员对旅游线路非常熟悉，掌握旅游产品的细节和特点，有信心地站在客户面前展示自身的专业性，唤起目标受众的兴趣，有效地把旅游产品推广出去，在表述旅游产品的同时，突出旅游产品中隐含的无形服务的价值，展现旅游产品中的文化渊源和形象内涵，诱发受众的旅游需求并促进其最终采取行动；旅游目标群体大致有从众，求异，攀比，求实这四种消费心理，营销人员需要针对这四种不同的心理采取不同的销售策略。

关系驱动能力主要包含人际关系协调能力，要求营销人员人际关系广泛，寻求与客户建立和维系一种长期的战略伙伴关系，懂得销售技巧，筛选出值得和必须建立关系的顾客，经常与关系对象进行联络和沟通，进行长期的反馈和追踪，把控顾客兴趣。

（二）策划型营销人才的培养

市场驱动能力主要是指在营销策划中更加关注消费者潜在的深层需要，而非消费者的现实需要，通过这种方法，旅行社会发现很多市场空间，扩大发展空间。同时，在实际操作过程中，营销人员要能够找出潜在旅游吸引产品，领先占领市场，并且通过大规模的广告策划，迅速赢得市场地位。市场驱动能力强的营销人员应该善于在旅游市场上制定游戏规则，革命性地改变竞争格局。

旅游产品组建主要是指在旅游线路设计过程中，按照一定的规则，配置旅游资源和旅游服务，并以一定的主题、内容、形式和价格表示出来的过程。产品组建有着比较强的技巧性，组建能力包括询价能力、线路设计优化能力、交通工具比较能力以及旅游吸引物的展示能力等。

（三）管理型营销人才的培养

旅游供应链管理就是指在满足一定的客户服务水平的条件下，为了使整个旅游供销系统成本达到最小而把供应商、计调、渠道商、销售代表等有效地组织在一起来进行的旅游产品制造、分销及销售的管理方法。营销人员的供应链管理能力主要包含营销团队的沟通协调能力、与产品供应商的议价能力、与大客户的议价能力等。营销团队管理者在计调人员拿出行程安排及预算方案时需要把控方案，协调营销人员与计调人员进一步沟通，尤其是在预算以及景点不能满足顾客需求的前提下，需要与计调部门协作制定新方案。决定供应商和大客户议价能力的基本因素有两个：价格敏感度和相对议价能力。价格敏感度决定买方讨价还价的欲望有多大，相对议价能力决定买方能在多大程度上成功地压低价格。营销人员在日常培训中需要清楚景点旅游线路的基本报价、影响因素以及竞争对手的战略策略。

旅游社为了竞争的需要，往往会找一些渠道帮助收揽客源，如与酒店合作，进行订票等代办业务；与老字号单位合作，推广老年旅游专线；与同行合作，推广旅游专列等。因而在旅行社发展过程中，酒店、老字号单位、同行门市等往往成为旅行社的重要渠道，旅游营销人员的渠道管理能力，直接影响着与这些单位的合作力度。在日常的经营中，旅游营销人员需要经常拜访渠道成员，从渠道成员处获取目标市场的第一手资料，整理分析，设计产品，帮助渠道成员进行销售，能够对渠道成员进行业务培训。

四、基于分析结果对学生营销能力培养的建议

基于营销能力构成，在旅游市场营销课程教学中，将学生划分至三个项目团队，即业绩型营销团队、管理型营销团队和策划型营销团队，学生可以根据霍兰德职业测试结果及自身兴趣，参与其中任一团队。在日后的旅游市场营销实践过程中，每一个项目组实施不同的培养方案。

业绩型营销团队的培养方法主要为实战型，从沟通能力、促销能力和关系驱动能力三个方面进行培养，教师在日常课堂教学中，主要采取情景模拟法和角色扮演法加强对学生的培训。第一阶段培训中，教师可以从当地旅行社获取一些热门线路，要求这个团队的学生认真解析线路及特色，在课堂上对同学们进行现场说明，并能够完成同学们的提问。第二阶段要求学生采取微博、电子邮件等网络营销方式把旅游线路推介给周围亲戚朋友等熟悉群体。第三阶段正式进入陌生营销培训，学生综合总结第一阶段和第二阶段的不足之处，利用周末时间，针对目标群体，进行陌生营销，并以获取的实际成功订单作为考核标准。

策划型营销团队更关注于线路与产品的设计，团队成员需要富有创造力，策划型营销团队的培养主要以市场调研和产品设计为主，教师在日常教学过程中，主要采取案例分析和任务布置等方法加强对学生的培训。第一阶段培训中，教师可以从行业信息以及网站上获取旅游热门事件，要求团队学生对热门事件进行评析，通过案例教学，培养学生的职业敏感性，学会抓住亮点，炒作旅游事件。第二阶段要求学生评析最近热门旅游景点及当地热门旅游线路，找出其亮点及不足之处。第三阶段正式进入线路策划阶段，学生根据当地目标市场调研结果，以组团社的名义策划旅游线路，并将线路做成策划报告，分发至当地各家旅行社，以旅行社专业反馈结果作为考核标准。

管理型营销团队员工不仅要善于对外联络，也应该能够很好的处理上下级关系，提升整个营销部门的凝聚力和士气。管理型营销团队的培养主要以协调能力培养为主，教师在日常教学过程中，要加强学生管理技巧知识的培训。第一阶段培训中，教师可以精选哈佛商学院管理沟通方面的案例，要求学生讨论评析，通过案例解析，让学生了解管理沟通技巧。第二阶段，从旅行社聘请营销部门经理以及普通员工与学生开展双向交流会，使学生掌握具体工作流程。第三阶段学生正式进入旅行社营销部门进行为期一个月的实习阶段，实习地点主要在办公室，熟悉业务流程以及协调各部门关系。最后以旅行社对实习生的评价作为考核标准。

五、结语

理论研究和实践都表明，营销能力在实际工作和生活中起着相当大的作用，尤其是在竞争高度激烈的旅游行业，旅游人才的营销能力对于旅行社的发展至关重要。旅游院校根据旅游管理专业学生的四种特质培养适合旅游企业需要的营销人才能够解决旅行社业目前所面临的收客难题，获取竞争优势，解决大学生就业难题，同时为社会培养更多有用的人才，实现多赢。

参考文献：

[1]吕品晶.中外旅游教育实践教学比较.[D].东北师范大学，2010.6-19.

[2]樊海波.旅游管理专业实践教学模式研究.[D].辽宁师范大学，2008.6-48.

[3]王佩良.高校旅游专业人才素养与能力的内涵及培养途径.[J].文史博览，2008（10）：52-54.

[4]杨保军.论策划与企业营销能力的培育.[J].商业研究，2003（14）：59-61.

[5]马海燕.员工特质、营销能力与营销绩效的实证研究.[J].现代管理科学，2012（7）：108-110.