茶叶促销策略范文篇1

从销售产生的场合来看，茶叶店的销量主要来自于店内销售和店外销售，但是我们不能把二者机械地分开，二者是紧密相连的，只要操作得当，一定能够互为促进，共同提高。

店外销售，是很多茶叶店做大的关键之一，店内销售则是一般茶叶店生存和发展的基础。客人进店后没有买茶，一定是你没有引起他的冲动，没有让他感觉到：“值！”

即使进来的人是“商业间谍”，刺探你店内的情况，或者说做市场调研，如果你的销售方式有足够的吸引力，销售过程把握到位，你也能把茶叶卖给他。

对你来说，你要搞清楚，客人进店第一眼应该看到什么，你第一句话应该说什么，你应该如何做好销售展示，这些问题你必须真正搞清楚，做到滚瓜烂熟，张口即来，出口成章。

形象地说，假如你半夜三更突然被人叫醒，他要向你买茶，你也能迅速说出一句吸引他的话，并且能够做出合理、有力的阐释。

唯有如此，远卓品牌策划公司谢付亮认为，你的茶叶生意才能改变客人多、购买少的现状，越做越好，越做越大，才不至于被淘汰。

第8问：为什么导购员说服不了客人买茶？

导购员说服不了客人买茶，这是谁的责任？当然是导购员的责任了！谁让他没能力说服客人呢？

大错特错！

远卓品牌策划公司谢付亮认为，导购员说服不了客人买茶，这不是导购员的责任，是你茶企老板的责任。作为茶企老板，你可能两方面没做好。

第一，你没有选到合适的人。导购员说服不了客户，也许是因为人的兴趣特长不一样，他的兴趣和特长不在于终端销售，你应该挑选一个更适合做终端销售的人。这样，无论是对他来说还是对你来说，都是好事。

第二，你没有做好销售培训工作。销售是一种技能，一定是可以培训和学习的。天生的销售人员是有的，但不是全部，大部分销售人员都不是天才。你必须明白，销售是可以学习的，导购员掌握了卖茶技巧，就可以成功卖茶。远卓品牌策划公司推出《点茶成金——快速卖茶72招》一书及相关讲座，目的正是帮助大家掌握卖茶的策略和技巧。

第9问：为什么做了促销，茶叶还是卖不出去？

做了促销，茶叶还卖不出去。出现这个问题，我们不能埋怨促销没有用，只能说你做了没有用的促销。

作为营销4P之一，促销一定是有用的，你不能否定促销的功能，也不用怀疑。但找不到合适的促销策略，你的茶叶还是卖不出去，你需要及时进行自我反思。

你必须清楚，促销不是简简单单地降价，不是简简单单地买一赠一，更不是简简单单地打折，你得站在消费者的角度，细心分析和挖掘消费者的需求，为消费者创造价值，让消费者获得实惠。

好的促销策略，必须有好的执行，导购员必须完全领会促销策略，并且在实际销售过程中，让消费者在第一时间感知到促销内容的实惠和价值。唯有如此，促销才能帮助你卖茶。

另外，忽悠、欺骗消费者的促销策略，也许能够一时有用，但不是长久之计。远卓品牌策划公司谢付亮认为，为了茶叶企业的长久发展，也为了消费者的切身利益，我们必须唾弃这类促销策略。

第10问：为什么两组导购员的业绩有天壤之别？

同样的店铺，同样的公司，同样的工作服，同样的产品，同样的价格，同样的促销，同样的销售道具，同样的提成比例，同样的工作时长，为什么两组导购员的业绩会有天壤之别？

有没有运气的差异？有没有天气的原因？当然有，但这不是我们谈论的重点。我们重点要看人的素质差异。

基本同样的条件，两组导购员的业绩有一点差异，是可以原谅的，也是很难避免的。但是，出现天壤之别，原因就一定在“人”身上。

怎么办？远卓品牌策划公司谢付亮认为，解决问题的办法主要有两个，下面逐一阐释。

其一是，让两组导购员相互交流，尤其是要让业绩好的那一组，真心实意地帮助业绩差的那一组找原因并传授方法，同时，公司销售经理或销售主管也要全程参与，共同找到问题的根源，细致入微地进行培训，一个一个地认真解决，以逐步提高销量。

其二是，如果培训之类的系列方法改变不了现状，那就果断换人。谁都不愿意做自己不擅长的工作，何况导购员的收入直接与业绩挂钩，有谁愿意耽误时间、拿着低底薪去耗费青春呢？

第11问：为什么网络卖茶风生水起？

网络营销正在以前所未有的速度奔驰，不少茶叶企业却未予以足够的重视，也未采取足够的策略去利用网络营销打造品牌，提高销量，抢占市场。

若不及时扭转，远卓品牌策划公司谢付亮认为：“忽视网络营销，茶叶品牌必死无疑！”，我们一同来看“10组数据”：

数据1：中国互联网络信息中心19日发布的第28次全国互联网络发展状况统计报告显示：截至2011年6月底，我国网民规模已经达到4.85亿，2011年年底将超过5亿，互联网普及率达到36.2%。

数据2：2006年312亿元，2007年594亿元，2008年1281.8亿元，2009年2670亿元，2010年预计将达到4900亿元。这就是电子商务的增长速度。

数据3：2009年，中国茶业又一次站上历史高点——茶园种植面积达到186万公顷，茶产量135万吨，均居世界第一。

数据4：全球每年茶叶的总需求量约为300万吨，而目前每年的供给量已达350万吨左右，出现产能过剩局面。

数据5：远卓品牌策划公司调研数据显示，90%以上的茶企老板对网络营销作用认识不足，56%以上认识到网络营销作用的茶企老板，仍旧对网络营销“犹豫不决”。

数据6：远卓品牌策划公司调研数据显示，90%以上的茶企认为，网络营销就是做网站；96%以上的茶企不知道如何有效开展茶叶品牌的网络营销工作。

数据7：远卓品牌策划公司调研数据显示，96%以上的茶叶品牌网站未能充分发挥其在品牌塑造过程中的作用。

数据8：远卓品牌策划公司操作经验表明，在茶叶行业，只要用相当于传统策略6%左右的成本，就可以实现传统策略的品牌目标，甚至更低。

数据9：远卓品牌策划公司操作经验表明，在茶叶行业，达成品牌目标所需的时间，网络营销策略最多只是传统策略的1/10。

数据10：远卓品牌策划公司综合分析数据表明，在茶叶行业，97%以上的茶叶品牌未能将线上营销和线下营销有机结合起来，以创造更大价值。

这10组数据说明了什么？

很显然，中国网民数量越来越大，电子商务比重越来越高，加之中国茶叶产量越来越高，过剩现象在所难免，网络卖茶自然是大势所趋，而且，茶叶网络营销的“警钟”已经敲响，茶叶品牌必须精通网络营销，想方设法展开网络营销，学会利用网络卖茶，快速占领网络制高点，快速提高品牌影响力，快速将“茶叶”送到消费者的“茶杯”！

否则，很多茶企的茶叶无法进入“茶杯”，就只能进入“杯具”。

第12问：为什么新茶上市、逢年过节能盈利，平时只能保本甚至亏本？

新茶上市、逢年过节，这些都是茶叶销售的高峰期，买茶的动机明显、消费者多、意愿强，你的品牌再弱、营销再差、质量一般，也能撞见一些买茶的消费者。

这就好比小时候的露天电影院，有电影放映的时候，你在家里随便炒一些瓜子去卖，也总能卖一些，赚点零花钱，但这不是常态，你也不能靠这种卖瓜子的方式养家糊口过日子。

要做好茶叶品牌，经营好茶企，不能只是依靠新茶上市、逢年过节，也不能只是靠运气、靠旺季。你要有“淡季不淡”的思想，正确面对茶叶销售的淡季和旺季，要有信心、有能力、有策略、有步骤做到“淡季不淡”，旺季领先。

如何实现呢？远卓品牌策划公司谢付亮认为，茶企可以从三个方面入手来解决问题。

其一，分析消费者买茶的动机，逐一认真排序，分清轻重缓急，而后针对这些动机制定差异化的销售策略，以促进消费者购买茶叶。

茶叶促销策略范文篇2

在卖茶难出现之前，我们需要的是防御性策略，未雨绸缪，提前做好准备，例如，《茶翅高飞》一书在2010年和2011年，对中国茶叶行业做了很多预测性的分析，现在多已应验，其中就深入剖析了天价茶、平价茶、过度包装与茶叶品牌的问题。但很可惜，并不是每位决策者都有机会阅读《茶翅高飞》，即使读了也未必认真思考《茶翅高飞》中提出的此类前瞻性问题。至于重视此类问题，并在实际经营中着手预防和解决的决策者更是少之又少，陷入困境也就是在所难免了。

现在卖茶难的问题大量涌现，茶商茶农纷纷叫苦不迭。回顾过去除了警示作用，“事前诸葛亮”和“事后诸葛亮”都于事无补，没有太大的意义。远卓品牌策划公司谢付亮认为，当务之急还是迎难而上，立足当下，从现实中找到提高茶叶销量的有效办法，找到切实可行、便于落地、快速见效的简易办法，切实提高销量，让企业活下去、让品牌活下去，让茶商茶农都能从中受益。

精心“分解”，可以把难题“大事化小小事化了”

关于“分解”策略，我在《茶叶销售如何应对环境变化？》做了初步分析，在此再来补充谈一谈“分解”。“分解”思维十分重要，可以说是最有效的茶叶销售策略，也可以说是很多卖茶策略得以运用的基础。十余年来，远卓团队用此策略帮助了一批批店铺和企业大幅提高了销量。

很显然，一个难题摆在面前，要解决它，首先应该是“分解”，把难题分解为若干个相对容易的小问题，然后在“分解”的基础上，看清楚各个小问题背后的各种原因，找到“个个击破”的方法，才可能最终破解难题。胡子眉毛一把抓也好，病急乱投医也罢；隔靴搔痒也好，盲人摸象也罢，都不能从根本上解决问题。

“大事化小，小事化了”，这句俗话的背后正是“分解”思维，道出了“分解”的重要性和方法。从字面上看，解决问题的关键，恰恰就在于两个字：“解”和“决”。“解”可理解为“分解”，即，要静下心来，把问题精心“分解”，逐层“分解”，实现“大事化小”；“决”则可以理解为“决定”或“决策”，即，经过深思熟虑之后，在诸多方法中做出决策，实现“小事化了”。

我们在《点茶成金——快速卖茶72招》一书中分析指出，卖茶的整个流程，与“采茶”的整个流程一样，你全部都可以“分解”，直到你分解到可以轻轻松松分辨出“孰对孰错”为止，抑或是分解到可以清清楚楚判断出“如何改善”为止。

例如，从大处来看，卖茶的种种困惑可以“分解”，寻找茶叶客户的过程可以“分解”，与客户的沟通过程和沟通语言可以“分解”，激发客户兴趣的过程可以“分解”，引导老客户帮助推荐新客户的过程可以“分解”，解决客户不满情绪的过程可以“分解”。

从小处来看，迎接客户进店的过程可以“分解”，介绍茶叶特征的过程可以“分解”，介绍茶叶价格的过程可以“分解”，引导客户开口说话的话语可以“分解”，引荐客户进一步购买相关产品的过程可以“分解”，化解客户质量疑惑的过程可以“分解”，处理客户降价要求的过程可以“分解”，赠送促销品的具体时机可以“分解”。

凡此种种，只要遇到过的难题，近期还可能遇到的难题，远期可能会出现的难题，都要精心“分解”，以找到解决之道，实现“大事化小小事化了”，促进最后的成交。

精心“分解”，就可以像“庖丁解牛”一样卖茶

回顾一下庖丁解牛的故事，可以帮助我们进一步理解“分解”思维。

庖丁解牛出自于《庄子》，这里直接引用。故事说的是一位名叫丁的厨师为文惠君宰牛。他的手接触的地方，肩膀靠着的地方，脚踩着的地方，膝盖顶住的地方，都哗哗地响，刀子刺进牛的体内，发出霍霍的声音。没有哪一种声音不合乎音律：既合乎《桑林》舞曲的节拍，又合乎《经首》乐章的节奏。

文惠君说：“哇，牛啊！你的技术为何这么高？”厨师丁不慌不忙地解释说：“我喜欢事物的内在规律，它比技术更进一步。我开始宰牛的时候，看到的无一不是整头的牛；三年之后，就不曾再看到整头的牛了；现在呢，我用精神去接触牛，不再用眼睛看它，感官的知觉停止了，只凭精神在活动。”

厨师丁是怎么操作的呢？“顺着牛自身的结构，击入大的缝隙，顺着骨节间的空处进刀；依着牛体自身的组织进行解剖，脉络相连、筋骨聚结的地方，都不曾用刀去碰过，何况那粗大的骨头呢！好厨师每年换一把刀，因为他们用刀割肉；一般的厨师每月换一把刀，因为他们用刀砍断骨头。”

厨师丁的刀怎么样呢？“现在，我的这把刀已经用了十九年，它宰过几千头牛，刀口却像刚从磨刀石上磨出来的一样。因为牛的骨节有空隙，刀口却薄得像没有厚度，把没有厚度似的刀口插入有空隙的骨节，怎么活动都必然是绰绰有余。因此，这把刀用了十九年，刀口依旧像刚刚从磨刀石上磨出来的一样。”

如果遇到“难题”怎么办？厨师丁说：“每当遇到筋骨交错聚结的地方，难以处理，我会警惕起来，倍加小心，目光因此集中到一点，动作因此放慢了，运刀非常轻，结果它就霍地一声剖开了，像泥土一样散落在地上。我提着刀站起来，为此我环顾四周，为此我悠然自得，心满意足，把刀擦拭干净，收藏起来。”

卖茶难题的解决和庖丁解牛一样，我们看到“卖茶”两个字，不是简简单单的两个字，也不是简简单单地“叶子换票子”，而是应该看到卖茶背后的“经络”，以及“脉络相连、筋骨聚结的地方”，把影响卖茶的100个要素或更多的要素，逐个地找出来，有障碍就逐一排除，低成本、高效率地排除，这样坚持去做才能解决问题，提高每一次销售的成交率。简言之，就是要彻底“解决”，先精心“分解”，像庖丁解牛那样做到炉火纯青、游刃有余。

不可忽略的是，实际的销售与庖丁解牛有很多差异，其最大的差异是互动性问题。例如，销售过程中，无论消费者贫穷还是富有，他们都需要不同类型的“雪中送炭”，而不仅仅是“锦上添花”。我们需要的是通过耐心的提问来获取足够多的信号，发掘并判断客户究竟需要怎样的“雪中送炭”。卖茶也是如此，客户不同，自然存在着不同的需求，自然需要不同类型的“雪中送炭”。

如何发掘消费者的需求呢？远卓品牌策划公司谢付亮认为，站在消费者立场上，通过一系列有意识地提问，及时开锋，及时找到“豁口”，就能发觉消费者的需求，以便为消费者“雪中送炭”。这就是卖茶与庖丁解牛不一样的地方，因为“牛”不大可能与“厨师丁”快乐地互动，我们则可以与消费者快乐地互动，而且必须要与消费者快乐的互动才行，“有苦有乐”才能有最后的“成交”！这是销售过程中的铁律。