双十一网络营销策划方案篇1

一、网络营销在磨料磨具企业发展中的应用现状

磨料企业有60%以上依靠出口拉动，根据报道显示：2009年1~4月，人造刚玉共出口3万吨，碳化硅出口2.7万吨，同比下降80%~90%，企业开工率仅为10%，磨料行业有90%的炉子处于停工状态，受金融危机影响很大，有的企业甚至出现了裁员现象。可以说，磨料企业受金融危机影响灾害深重，同时发达国家加大对我国出口产品出口审查力度，再加上美元汇率的影响出口形势不容乐观。国内市场方面，由于我国国内冶金、有色金属行业经济不景气影响，内需也受到很大制约。根据国内企业实际困难，为应对国际金融危机的影响，落实党中央、国务院关于保增长、扩内需、调结构的总体要求，2009年5月13日了《装备制造业调整和振兴规划》，规划期为2009—2011年。《装备制造业调整和振兴规划》的给在困境中的磨料磨具企业带来新的发展机遇并指明了发展方向，调整产业结构、疏通营销渠道、扩大国内市场份额，是现阶段我们企业渡过难关，健康发展的方向。现在在各个企业都在实行营销渠道多样化的今天，市场竞争异常激烈，建立一个自主的网络营销平台是必要和必须的，网络营销以计算机为载体，以计算机的互联网为媒介，向计算机的用户介绍我们的产品，并达到销售目的的一种新型现代化的营销方式。通过网络互动营销模式，让销售者更深地介入客户的情绪，了解客户的直接需求，承诺更多的内容。让客户在决策过程中用极低的成本，拥有更多的消费掌控权。网络营销策略是通过利用网络技术，引导客户参与传播内容，对我们的磨料磨具产品、品牌产生了解、认同和共鸣，以达到受传双方双向交流的创新思维过程。这种优势是其他营销手段所不具备的。

据罗百辉调查，当前整个磨料磨具行业在营销方面还存在许多问题，主要为：

1、营销意识较差

整个磨料磨具行业的大部分企业普遍意识较差，主要原因有：

A、产品附加值低，特别是从事磨料生产及粗加工型磨具企业，之前很少考虑营销的重要性，做法基本为：我生产东西就去卖，有人买我就生产的。

B、磨料磨具行业以中小企业居多，中小企业的管理者受规模、经济的限制，不敢对营销上有所投入，甚至认为没有必要。

面对日益复杂的市场竞争环境，企业一定要加强营销意识。

C、管理和营销技能上的欠缺。多数生产型企业的管理者在管理和营销技能上有所欠缺，所以不敢在营销上有所投入，或是对之前的营销所取得的效果表示怀疑。

2、低级营销手段盛行

低级营销手段在行业的经销体系中较为盛行，盲目夸大，信口雌黄，甚至有企业仍在宣传资料中吹嘘“中国著名品牌”，自从“锅王胡师傅”被CCTV报道之后，“中国著名品牌”被揭露是非法机构利用企业好大的心理，广大民众都知道“中国著名品牌”是只需要花6800元就可以买来的称号，这些低级的营销手段对于小企业提升市场有一定的帮助，但是对整个行业的贻害却非常深远。这些手段拯救不了企业，若遭遇媒体曝光后，容易导致企业走入困境。

3、企业在营销方面缺乏细化的能力

由于企业本身在营销方面技能的欠缺，在营销工作的细化和执行方面都存在着不足，企业管理者必须加强学习，懂得将营销工作精细化，并付诸具体的管理工作，使执行项目简单化、量化，确保营销有效。罗百辉表示，磨料磨具行业属传统行业，大多数企业产品销售模式是：店面销售、业务员上门推销、熟人介绍，关系户，展销会，媒体广告。为了维持关系订单回请，给回扣，等一系列方式，隐性成本高，而企业相关负责人员变动会直接影响到产品的采购，销售部门人员业绩却并不理想。

然而传统销售方法在应用中越来越举步维艰。因中国式的管理用人唯亲的传统，各企业的采购方式及流程越来越严格并受到各环节之制约，对供应商要求越来越苛刻，在增长放缓之时，因人事变动而更换供应商的行动正在悄然而有序的进行着，我们从随机几十家用户的调查得知，有此意向的竟然占了80%以上！网络应用兴起，客户原有采购习惯逐步改变，利用网络寻找供应商高效、快捷、方便是其首选方式，市场面临新的洗牌，如何展开有效的网络应用，是摆在企业面前的当务之急。

行业标竿圣戈班是网络应用的先行者，自2002年加大网络推广力度以来，一直保持30%以上的业绩增长。我们熟知的3M一向重视网络战略营销及品牌推广，其电子商务的应用一直是重要的营销手段，每年盈利成长率均保持在12-14%，凭借网络及产品的优势，3M公司目前已经在全球超过65个国家和地区设有分支机构，年营业额逾245亿美元。当前已经利用便利的网络在线开展业务，保障高效的运作。

互联网在中国发展十年的实践经验告诉我们，网络加实体是符合国情的电子商务模式，已经在各领域里广泛应用，网络在传播及营销方面有不可比拟的成本优势，如何运用网络有效地节约成本、提高效率；给我们带来便利和实效，如何在网络上找寻有价值的客户、供应商、寻新产品，用新的技术专利改进生产，找新增长点？在这里分享一些我们应用的经验。

很多同仁做了十几年了，对产品了如指掌，想到要进行网络销售，心里有种自然的抵触，原因是对网络不了解，以为网络很神秘，担心自己不懂电脑知识，以为需要很高深的技术才能做。有个朋友开砂带厂，一起聊网上销售的时候说：“都几十岁的人了，还要学习这个东西，太难了，这是年轻人干的事，我不行”。经过实际运用后，很快就打消了疑虑，他的销售人员已经开始尝试在网站上信息寻找客户，已经有客户通过网上联系购买产品，开始了迈出了网上销售的第一步。

到网上销售产品，其实只是把店面模式搬到网络上，没有地域上时间段的限制，可以跟任何地方的人做生意，只需要用些心思经营，把产品展示给目标客户，为客户解决问题，提供专业的产品解决方案及贴心的服务，得到客户的认可，达到长期合作之目的。

作为一种新的销售方式，在线分销涉及的支付、物流配送、安全、诚信等问题是大家所关心的，目前在线支付、物流配送已经很发达，大家熟悉的各种货运、快递、邮寄也都加入到网商的行列中来了，几乎可以送达任何地区，支付可以使用我们熟悉的结算方式，或使用网络认证支付方式，比如支付宝，采用买家先打款到银行，买家收到货，确认后款自动转到卖家的账户口上，支付宝做为第三方担保，确保双方交易的安全性，每一笔交易会增加卖家的一次信用度。而网上专业市场所做的工作就是简化电子商务交易的流程，让业务人员无需要太多的电脑知识，可以轻松的应用，专攻业务。

电子商务线上和线下同等重要，直接开展线上模式，对于大多数企业并不适用，目前发挥功效最大的是专业市场。磨料磨具行业网站是相关产品的集散地，专业市场的逐步成熟，形成了规模化，产品全面可选择面广，专业权威能提供客户一条龙的服务及实际的解决方案，而被客户重视。

网络媒体能起到扩大人脉，广交商友的桥梁作用。有了稳定的客源，企业也有一定的网上营销经验后，找专业平台建立符合自身的企业特点的网站，与专业市场结合效果会更好，因为自已的产品可以直接显示在行业网站上，客户在行网上搜产品，可以直达自己企业的网站上来，这是最直接的广告效果。独立网站测试和调整灵活，您可以跟踪访问客在您网站的行为，判断他们真正想要的是什么，对什么产品感兴趣，及时地加以调整。

其实企业发展需要建设自己站点的时候是需要提升形象服务体现自己特色的，选择合适的平台，关键是选择合适自己公司的！能提供跟踪服务，及时提供相应的专业建议，而磨料磨具行业的网站常常会给客户提供专业的技术指导，帮助企业有效利用网站。

磨料磨具企业网上销售，有了通过互联网络展示产品、展示服务的窗口。但在茫茫网海中，如何建立你的品牌，让更多的人了解你的产品和服务，这就需要展开有效的网络推广。网上推广，最直接的是投放网上广告。成功的网络营销，不仅仅是一两次网络推广，应该有完整周详的规划，持续的推进加线下的配合实施，才能够得到期待的效果。找权威杂志或相关媒体广告提高知名度，策划品牌战略，跟进一流品牌市场策略，进行变通差异化竞争做到互补，请专家机构联手研发专利产品，寻找新的增长点，增强竞争力。

网上销售熟悉之后，可以有选择地购买一些搜索排名、产品关键词等等，推荐中文用百度，外文用谷歌雅虎。平衡各方面的广告费用支出，还要看效果，在各种搜索引擎登记企业网站，经常更新网页，有关公司新闻什么的要经常地写，还可以在其它的专业网站中登记产品，增加曝光率及商贸机会。

网络上主动搜集潜在客户资料是必要的步骤，也是营销中兵家必争之地。不少磨料磨具企业在客户信息渠道方面都是依靠长期的传统销售中的积累，其实互联网是一个开放的信息资源库，利用搜索引擎及网站黄页找到大量的商业情报、目标客户的信息得到市场反映与投放效果等营销信息，建立客户资源档。有了第一手的资料，可以由业务人员主动网上联系潜在客户，或用其它熟悉的业务方式来跟进，网上网下有效的结合起来，才会发挥最大作用。

随着营销的开展，客户反馈的增加，纯粹地靠人手进行销售跟进和客户服务，已经不能满足需求，也不能充分体现网络营销的优势。利用网络系统进行客户服务和销售管理，哪怕是一个简单的客户联系记录系统或者销售记录系统，使用电子化的数据，便于查询及调用，可以有效的节省时间，提高工作效率。而制度化标准化的客服流程，可以有效跟进客户，促进成交机会。

公司有自己的网站，一定让员工使用本公司域名后缀的邮箱，这样便于管理和掌控，也体现出公司正规化，形象统一，且人员离职不会影响到业务的开展。

业务量多了以后，一个可能大家都很熟悉的规律，争取一个新的客户，要比维系一个旧客户的投入高很多倍。所以客户跟踪，关系维护就很重要，需要分工到人，实行一对一服务跟踪，时常与客户保持联系，了解客户公司的相关动态、需求及竞争对手的动向。一些针对性强的产品和服务，或者一些用量很大的企业，采用这种方式，能掌握更多主动，更能保持关系的长久。

双十一网络营销策划方案篇2

然而，今年的国际金融风暴、中国的经济寒流，使每一个中国人对消费的意识开始有所改变，这也形成了中国传统营销市场更加白日化地进入直觉的竞争时代。而让人不敢相信的事情也在近几个月慢慢地显现出来，中国的电子商务营销近半年来以20%增长速度快速冲击传统市场，使许多传统营销模式企业开始关注电子商务的未来。

这时我们不是得不问大家：当电子商务营销真正走进千家万户的每一个角落时，我们是不是准备好了，我们的企业准备好了没有?我们的产品准备好了没有?我们的营销准备好了没有?我们的策划准备好了没有?我们的服务准备好了没有?我们的各种商务专业体系准备好了没有?

2005年初，中国的一家专业从事传统营销策划的机构，率先进入电子商务的资源整合工作，让真正的电子商务营销与社会大众结合起来，成为大营销中一个重要角色。他们认为，要解决电子商务营销深层的方向导入问题，需要正确地去认识电子商务营销后面中国国情制约电子商务的三种现象。

第一现象，平台人力资源的盲从与浪费

从有关权威部门得到消息，从2005年开始，中国各大院校的大学生刚毕业就失业的达到整个毕业生就业比例的19%，还有约21%的大学生走出校门对传统就业的不适应排斥而待业。国务院不得不出台有关政策，对于失业大学生进行生活补贴。然而，另一个方面，却又让人不能理解，现在各个企业大量需要人，却招不到人，特别是营销企业招不到营销人员，成为营销公司最为头痛的现象。一边是人在家待业，一边中人招不到跳蹦子，到底这中间出现了什么不平衡?

有三个趋向，首先80后大多家里有靠山，在家里或是网吧天天上网，父母养着，因为他们的特长就是网上冲浪。在网上他们有许多目标，如游戏打到多少级等，但到了社会上却是脑长手断，无所适从。其二是在网上做什么都是一流水准，但当目标需要传统支持时，他们心理出现在很大的障碍，说明他们不像60后、70后那么容易对社会完成交流与沟通。曾经有一个80后的小伙子，一直在网上进行q币交易，但他的理想却是想做企业产品电子商务经营，结果到传统市场上一接触，谈判、经营思路与计划目标的综合素质很差，最后不得关起门来还是做自己的q币生意。而像这样的现象，几乎占去这方人力资源的70%以上，成为这些人与传统市场流通的一大致命的阻断源。这也造就了中国电子商务在b2b、b2c、c2c领域里营销体系没有个性品牌出来的主要原因。其次是在从事传统行业的许多从业人员，通过对电子商务营销的进一步认识，开始看好每年增长达到15%以上比例的电子商务市场，但不知道怎么进入，不知道进入后怎样才能最快时间得到效益回报。这些人力资源只能在电子商务的门外来回走动，那种渴望的心，只能流露在交流与言谈之中。

当我们看到电子商务大门常打开的时候，有那么多的人在外面向里看热闹，而且都是睁着一双天真可爱的大眼睛看着里面的不太懂的精彩时，却不知，有多少门里人的却因为没有看到门外的眼睛而失去一个又一个电子商务营销商机的发展机会。这样的资源就因为没有一种资源方案解决，造成内外两重天，造成电子商务人力资源的大量浪费。

第二现象，中小企业的品牌困惑

笔者从2005年起，开始对中国的中小企业进行传统营销与电子商务营销的调查，发现中国中小企业的面临着许多尴尬。一些中型企业，笔者所指的中型企业，不是年产值在几个亿的标准企业，而是指年产值在一两千万元以上的企业。这些企业非常热衷于传统营销的导入，对于电子商务一是不懂，二是不想懂，三是不愿意懂，主要原因电子商务在他们心目中那是一个不起眼东西，因为他们一直把电子商务当作网站一样的工具在使用。我碰到过一个中型制药企业，一年研发了十多个品种的保健营养品，一直拒绝进入电子商务营销，招了一大帮营销人员做传统营销市场，结果年销售量还不能解决这些人员的工资问题，后来，老总的女儿从英国回国，通过说服，女儿亲自抓起了这十多个保健品的电子商务营销，五个人在2006年至2007年创造了近两千万元的产值，货款的回收率为100%，没有一分钱的赊留。而这个企业的品牌在电子商务领域里成为一个响亮的品牌，造就了这个制药企业的药品通过电子商务品牌影响，完成了全国重点市场的传统招商工作。这说明，这个企业因为有一个会经营电子商务的女儿而幸运成功，那么更多的中型企业还在固执中坚持传统营销市场，造成成本增量，几乎让企业抬不起头来。但不管怎么样，这些中等企业，因为有一定的盘子，所以在传统市场营销氛围中还有他的一个角色和一口饭吃。

但小企业就没有中型企业那么幸运。他们有产品，他们有想法，但没有资金，更没有竞争力。做传统营销几乎连生存都成为一个大问题，更不用说经营什么品牌，那简直就是一种奢望。然而这些企业如果在电子商务营销上做些文章，是完全可以做到在电子商务营销领域里完成品牌塑造和品牌运行的。可惜的是小企业由于对于传统营销的运行容易走进死胡同，或是把传统营销的一招一式，可能当作救命之宝，对于电子商务营销的各种内涵与商机根本没有时间或是根本就不会想到这个层面上去。

我们曾经为一个快要倒闭的小企业策划过，这个小企业，传统营销什么都做过，直销、otc、ka、社区、会议，甚至传销都没有放过，但最后都是以失败而告终，当我们让他试着做电子商务营销后，这个小企业终于走出困境，改变了生存的命运，成就是电子商务品牌经营的一个精彩典范，像这样的小企业是幸运的。而在中国不知道有多少这样的小企业，还在靠着老板自己背着产品走村串户地叫卖着，他们不是不想像大企业一样广告一打，黄金万两，因为他们没有这个资本，他们有时可能连吃饭的钱也背在背上叫卖的产品上，只有出货才能有饭吃。这些企业中背着好产品的大有人在，但不能被社会所享用的也是大有人在。因为世界之大，他们的资本与社会的商机告诉大家，他们只能是一小部分通过机会与坚持才能走出传统营销怪圈的小企业。

像这样的小企业，摆在电子商务营销面前是商机，摆在传统营销面前可以说是死路一条。这样的资源我们为什么用电子商务的营销概念与模式来加以运用呢?像这样的现象需要的是那些既对传统营销有着丰富经验的营销专家和对电子商务运行有着独到目光的网络专家进行整合，把资源利用到极致。

第三现象，营销引导策划的非专业化

在电子商务营销的运行中，由于从事电子商务运行的人员，大多没有经历过太多的传统营销和专业营销体系的训练，从感知上对营销的概念认知非常肤浅，从理论上对营销的认识更是无从谈起。在考察中，我们碰到了中国某皮革网的商务运行经理，这个b2b的网站，一年交易还不到二十万元。问起经理，如何让更多与之有关的人士知道你这个网站的存在，知道你的网站可以提供给他哪些利益点时，这位经理竟然一无所知。在这位经理心目中，认为做好网站原创工作，就是吸引商户进入网站进行交易的最好方法。要知道如果是这样的话，那么中国的电子商务营销就没有悬念而言，这只能说明中国的电子商务从业人员的不专业性，对于营销策划的无知性，特别是对营销运行的空白性。这样的现象，已经成为制约电子商务迅速发展的主要瓶颈。

其实，在电子商务营销领域里，网站仅仅是一个工具，企业产品也是一个展示的形象，但到底有多少消费者去关心，有多少交易能够达成，还是一个很远的未知数。因为现代电子商务只能说是商务运行，而不是营销运行，营销运行必然要经过策划这一关，但到目前为止，有许多公司打着电子商务营销的旗号，做的并不是营销的事情。对于中小企业的产品进入电子商务营销领域时根本无法自如地像传统营销那样做到有定位、有目标、有传播、有集中、有创意的五有运动。

电子商务营销在电子商务的运行中现在只是一些网络推手，熟悉网络特点，而进行的一些没有整合性的小策划，小传播，小目标活动，这对于强大的电子商务营销体系只能说是一星吐沫，什么也看不见。

从整个电子商务营销发展的情况来看，我们现在需要一批像传统营销领域里的专业策划专家队伍，需要这些专家来把电子商务营销策划的困惑解决掉，需要通过专业化的资源运作，来完成对其它资源的有效利用与整合。只有这样，电子商务营销才能成为中小企业、网络产业服务与消费者之间三资源的优化组合体，才能真正地解决人力资源、企业资源和营销咨询资源的平台交易一体化。

由三种现象必然引出解决这三种现象的方案，而解决这三种现象的方案，也必然会带出一些我们从2006年来从事电子商务营销运行的真实案例来，我们也以此类案例来更明白地解析这三种现象的真正答案。

第一解决方案，让更多人加入到电子商务营销的千万财富计划中来

针对大多数80后大学毕业后，在家里上网冲浪浪费时间，不如让这些人中的一大部分有志向的人来从事电子商务营销服务体系，使他们在有更多的自由空间中，得到自己轻松挣下来的钱财，让电子商务成为他们财富风云的一种事业追求。

于是我们把当地的营销协会的会长请出来，把我们的财富计划通盘一说，营销协会会长一听到这样的一个营销计划，非常高兴，全力支持。为我们联系了当地的两大报纸财经版记者，召开了新闻会，在两个报纸上大篇幅的报道，同时，又联系了各大院校开设了《毕业了怎么走上社会》的营销报告会，由我们组织了三位电子商务营销专家进行全面的分析与讲解，使更多的大学毕业生对电子商务营销有了极大的兴趣。

接着，我们与营销协会的培训中心一起，开始创办电子商务营销财富培训学校，通过媒体宣传与广告结合，我们开始财富计的第一资源解决方案的实施。

这所培训学校，每期培训班这期五天时间。主要内容非常简单，一是洗脑，让参加培训的人员知道只要你一进入到电子商务领域，那么你没有办法拒绝财富到你的身边，我们称之为精神理念导入法。二是解决困惑障碍，这是80后大多数最为担心，也是最难突破的传统沟通瓶颈，要让他们实现财富计划，要是没有营销中的产品品牌资源那是一句空话，这些人也不会一个个出去跟企业谈、谈业务。企业也不会相信这些小同志们能干出这样的美好事情来。所以我们需要让他们知道，这些财富的内容我们都已经全部为他们设定好，他们的任务是把设定的东西学习的更专业化。三是怎么操作，才能让财富之门对这些人敞开，我们邀请了中国目前电子商务营销网络系做得很成功的《天使在人间》的网络营销体系专业人员现身说法，并手把手地教给这些人学会拿起钥匙打开这扇门的技巧。

就这样，通过五期培训班的培养，我们终于从三百个培训学员中成就了九十个学员，成为了第一批打开电子商务营销财富计划之门的人力资源操盘手。而现在这批九十个学员，已经成为c2c专业营销体系财富之门的大型网商了，最差的一个销售额，一个月达到一万多元，利润达到五千多元。

第二解决方案，让小企业产品成为集结号上团体品牌。

我们与当地营销协会一起成立了电子商务品牌之门中小企业网络产品采购小组，我们把这个项目称为《电子商务产品运行集结号》，项目运行人员总共为五个人，开始对当地的产品进行了大搜索，有时，出乎人的意料实在太多，我们对产品不搜索则罢，一搜索，发现原来还有那么多好产品没有见天日。于是我们把这些产品通过谈判组织起来，并对这些中小企业进行了一次大规模的电子商务营销培训，让他们全面地认识电子商务营销对他们可能带来的三个直接好处：一是不用上市费用，二是不用大量的人力资源，三是不用大量产品积压。

结果，很快，我们从当地各地搜索到了三百多个有地方特色的产品，全面地通过分解与剖析，完成b2c和c2c两大体系的电子商务营销导入，使这些小企业的产品一夜之间通过网络走向全国，甚至是世界各地。

但单独把产品放在上面还不行，我们怎么才能让消费者相信这些好产品呢?更重要的是要让中小企业在电子商务营销导入后，产生一定的经济效益，以增加他们的信心。我们这些专家认为，我们需要在电子商务营销中依靠一个相当信用度的平台，这样才能解决快速销售的问题。

对于我们来说，运气也真不错，淘宝网上最大的电子商务营销群系的其中一位网商宝贝野人是我们营销协会的一个会员，于是我们把她请过来，想能不能通过他跟《天使在人间》的几个主创营销群系负责人谈判，把我们的新网店跟着他们一起成长。

宝贝野人做事跟电子商务一样那么快捷，四个小时后，告诉我们全员通过，可以让我们的产品进入《天使在人间》营销群系的各个店面。这样，我们的产品搜索与平台有了一个美好的前景，但我们更需要对企业品牌走向负责，我们需要更有实力的营销策划来完成对这个平台产品的整合营销策划整合。

第三解决方案，电子商务营销策划让网络营销飞起来

有了平台，有了产品，有了展示窗口，但要是不拉动网络消费者的消费神经，只能说营销只做了一半，我们“养羊”没有养好。在三百多个产品中，我们清醒地知道，我们需要拿出三到五个具有市场杀伤力的产品，进行全面的电子商务策划推广。我们马上成立了一个产品专业推广策划专家组，开始对产品进行分析，从中找出了六个具有代表性的产品进行全面的营销策划。

因为我们还不知道到底那个行业里的产品，对于电子商务营销推广更快更有效些。我们需要进行推广实验。于是我们选定了香巴拉牛肉干作为快销品进行实验，把恰玛古作为特色营养品进行附加值实践，把阳光沙漠玫瑰作为地域性特色产品进行推介，把新疆干果作为民族特色品种进行导入，把驼绒被与羊绒围巾作为服饰类产品进行实验，把浙江的台州干菜与南京的味道鸭产品系列作为食品特色实验，又把和田玉高价位产品作为网络珍贵品系进行介入推广，还有把奥斯曼化妆品作为一个品系进行推广实施。

经过两个月专家研究，对设定产品进行专业包装、价格包装、定位包装、宣传包装，并通过电子商务特有的网络宣传方式，再加我们独创的网商推广与消费者f2f营销宣传，第一个销售起量的是恰玛古，这个碱性营养液，以自己独有卖点及营养效果的真实体现，从第一个月销售量一千元，到第九个月电子商务b2c、c2c两大体系销售达到回款68万元。第二个产品是香巴拉牛肉干，从第一个月销售60元，到第十个月销售达到70万元，这给这家企业带来了无限的信心，决定把重心转移的电子商务的营销中去，而把商超销售规模开始有选择地缩小，通过技术改造，把现在的产品提升了一个档次，价格也从一块九毛钱上升到四元钱，利润空间大了，网络的营销空间也大了，销售增长量速度也明显加大。更让人激动的是阳光沙漠玫瑰系列由原来的八个品种，到第十一个月后，增加到三十六个品种，由电子商务营销模式通过有效转化，开始全面发展专卖加盟店的传统营销上去，当电子商务与传统加盟一结合，发现一个重大的现象，阳光沙漠的品牌传播在电子商务营销中成为网络消费者们首先品牌。

但我们也发现，在进行产品策划中，化妆品在电子商务中的推广是一个非常有难度的消费瓶颈，专家们对一年多做出的化妆品电子商务营销策划的努力都没有成功。不过，最近专家们针对化妆品电子商务出现的营销问题，有了一个很有效的策划思路，从三个月的推广中，发现电子商务的推广方式远远比传统营销要多的多，专家们相信，只要思路开拓，勇于否定自己的不足，电子商务营销策划将会给企业无限活力。

从整个策划中，我们发现其电子商务营销推广策划，成功率在80%以上，这也告诉我们，电子商务营销的资源利用，是解决电子商务营销成为二十一世纪的主体市场营销是完全可能的，也是现实的。

我们三年的实践，让我们懂得了三个营销的道理：

第一、当一个新的市场出现时，肯定有它的独到之处。要想一个新的市场成为一种商机，首先要让我们成为商机的触摸者，在触摸中找到市场的落脚点，然后找出规律，找出创意点，让它们成为商机的呐喊者。

双十一网络营销策划方案篇3

误入营销策划界

沈坤大学读的是中文专业，自然就喜欢上了写作，特别是写诗。还在象牙塔内，他就在校刊和《飞天》、《诗歌报》、《萌芽》发表过诗作。参加工作以后曾一度中断，一直到1999年接触互联网，他再次爆发出写作激情，以“广东水上漂”的笔名，频频在《诗江湖》、《诗生活》、《橡皮》和《他们》等文学网站和BBs发表诗歌作品。形而下的日常生活、大胆的性概念意象都是其诗作的主题，这些敏感的诗作一出便在网络上引发了多场论战，因此他也被称为“下半身诗人”和“流氓诗人”。

“每一个有过写诗经历的人都具有不同程度的浪漫主义理想情怀，当时我因为对自己原来的职业(警察和记者)越来越没有感觉，于是产生了跳槽的想法”，回想起怎样开始其营销策划生涯时，沈坤如此说。1992年经一个朋友“引诱”而误入歧途，沈坤进入了_一家保健品企业做销售经理。起初沈坤曾经有过一段很不适应的烦躁、压力和郁闷期，但随着收入的不断提高和对中国市场的研究深入以及职业给他带来的更大挑战与刺激，他对这种带有探索性质的营销职业产生了比诗歌更浓烈的兴趣。

吸收各家精华

1999年，沈坤为了进一步提高自己的技能而来到了采纳营销机构，采纳当时是在行业内品牌形象宣传做得比较好、规模也比较大的一家策划公司，而采纳的老板朱玉童又跟沈坤是大学校友，所以他直接进入采纳做了一名策划师；2004年，因与联纵智达董事长何慕一见如故，沈坤又回到上海加盟联纵智达成为一名高级咨询师和项目总监；2()05年，因怀念深圳的生活，沈坤又与精锐纵横王海鹰达成联合成立“精锐纵横深圳分公司”的合作协议，一直到2007年6月合同期满。

“在这三家营销策划行业负有盛名的公司工作，对我产生了很大的影响，首先，我比较了每个公司的核心能力，感觉三家都有长处和短处，没有哪家比哪家更厉害的说法，这对我日后创立自己的公司带来了更为直接的理念启示”，提起为别人“打工”的日子，沈坤这样对《广告主》杂志蜕。沈坤坦言他没有像其他创业者那样胸怀雄心壮志，他当时的想法比较简单，就是因为他对如何以较低的成本和零风险的策略来为中国的企业进行市场破局有了独特的想法和更好的方法，而在其它公司又不具备为他提供这样狂野思维的操作平台。同时，由于那时沈坤不断在财经媒体发表各种营销创新见解，已经吸引了很多渴望突破困局的企业，不少客户找上门来要跟他合作。在2007年10月，沈坤成立了自己的公司――“深圳双剑破局营销策划机构”。

创立营销破局理论

经过近十年在营销策划领域的摸爬滚打，沈坤对中国市场有着清晰的了解，他认为中国市场存在以下几个特点：一是每个行业都拥挤着成千上百个同类竞争性企业；二是所提供的产品几乎没有任何的差异化，或者有差异化却没有说出来；三是营销手法几乎是单一的广告加活动促销；四是策略卜更是同质化，那就是用明星4-A形象代言企业和产品品牌等。针对中同市场的特点，沈坤将自己的理论命名为“营销破局理论”，并且在其理论框架下延伸出了“品类概念创新”、“竞争位移策略”和“传播破局点”三个破局方法，同时又创造了配合使用的破局工具。营销破局理论最大的特点就是用横向思维突破逻辑局限，从而创造更多、更新的市场机会，集创新方法和创新工具于一体。

公司成立后，沈坤用自己的营销破局理论为众多企业(亚瑟王智能防暴锁、琥珀金茶、华淳葡萄洒、格林格电器)成功服务过，而在这其中，沈坤认为亚瑟王智能防暴锁案例是典型的代表。2009年，受长沙市经委的委托，沈坤为湖南泓达科技的一款高科能电子锁进行策划。当时企业的实际状况比较尴尬，经济实力无法支撑起依靠广告开路的传统营销方案。沈坤接手后立刻对该公司实施了聚焦上j横向思维的破局方法，将思维延伸到远处，然后逐步聚焦到产品本身，譬如“什么情况下所有的家庭都会喜欢这样一种锁具呢?”结论很多，但最终归结为一个：那就是假设其它锁具都是小安全的!

有了这么一个人胆假设，沈坤的具体方案也就正式开始了。首先他把锁具产品改名为“亚瑟王智能防暴锁”，人肌启用“防暴警察”做产品形象，暗喻这个产品是最好的，是公安机关验汪过的安全锁具；接着从“百万美元有奖开锁活动”和“窃贼技术开锁入室盗窃，失主状告锁具生产厂家”的事件和新闻开始，做了大规模的凌厉传播。2009年9月6日，沈坤又策划了一个由湖南省政府、公安厅等机构与《销售与市场》、《湖南日报》等媒体参加的“民生安全论坛”，一下子吸引了来自全国的经销商，全同近百家新闻媒体刊登了这一新闻；最后为了配合经销商在全国各大城市的销售，沈坤又策划了第三波地面攻势：利用直复式营销直接与用户沟通，在社区保安和地方派出所的配合下，一份接一份直抵目标客户的DM广告进入了中高档社区的居民家中。在触目惊心的案例和公安民警的启发下，大部分社区的居民都对家庭安全有了更高的敏感和要求，亚瑟王又适时推出了免费安装和安装一个月免费体验的活动，一下子令目标客户接受了高达8000元的亚瑟王智能防暴锁。湖南泓达科技南此进入了市场高速扩张阶段，目前年销售额已经突破3亿元。执行这个策划案，沈坤一共只花了企业15万的传播费用，很多同行知道后都觉得不可思议，因为这15万元的传播成本换来的是3个亿的市场业绩。

打破行业传统

双十一网络营销策划方案篇4

O2O逻辑

喜临门是床垫行业唯一的上市企业，是亚洲最大的床垫生产商。这个有20年历史的品牌在2011年开始试水网络市场，去年“双十一”销售额突破1000万元，夺得了床垫类冠军。尝到甜头的喜临门加大了对电子商务的投入，扩大网络营销的边界。喜临门认为，电子商务是传统品牌的必然选择，而O2O则是家居品牌电子商务的未来，让品牌与消费者沟通再无障碍。一年来，副总裁俞雷主持和推动喜临门O2O，构建多元化业务渠道。

对于家装和家居类产品，现有的网上展示无法满足客户的感知需求，而借助“电子”的力量，商家就可以有针对性地采取措施，尽可能地把线上有购买需求的客户引导到线下店铺。俞雷认为，O2O的逻辑就是线上线下吸引客户，形成销售闭环，“人们常拿空军比喻互联网，用陆军比喻传统企业，那么这就像空军降落到了基地，这里的购物环境能让客户真实感受到产品和服务，更好地促进销售和成交”。

因为线上产品本身就是线下已有的产品，所以喜临门要做O2O首先要统一全国零售价，而且随着线上流量成本越来越高，“双线同价”关乎到企业品牌和渠道的管理能力。如何才能说服经销商共同参与O2O？答案是让利给经销商。一年来，喜临门投入数百万元，做引流广告，举办优惠活动，引入客户，客户线上下订单后由线下经销商提供物流、安装服务，收取货款，并计入其年度销售任务。在喜临门的O2O逻辑里，线下门店是核心，电子商务是辅助手段，从某种程度说，是其销售服务前台，喜临门通过打折、提供信息、服务（预定，如Opentable）等方式，吸引客户到线下门店试用、感受喜临门的产品和服务，促进成交，将线上客户转化为线下客户。俞雷说：“电子商务仅有一个销售职能是远远不够的，喜临门电子商务部是一个电子商务的支持部门、推广部门，而全国线下门店是售后支持者和体验中心。”

双线联动

现在，喜临门已推出爱倍、城市爱情、呼噜噜等多个线上品牌，并于半年前在浙江试运营O2O。喜临门要在今年“双十一”期间引爆O2O，关键是如何引入更多的客户和解决加盟商的物流问题。

今年国庆节长假期间，喜临门打响了“双十一”预热第一枪，向“一张单人床站最多人”的吉尼斯世界纪录发起冲击，以54人刷新了纪录，这一新闻热点通过媒体的追踪报道延伸到“双十一”。为了吸引更多的线上客户，10月11日，喜临门在其天猫旗舰店发起“双十一”预售活动。预售是家装企业网络销售常用的方式，去年“双十一”全友家居销售额破亿，预售起到了很大的作用。今年喜临门发起的预售活动，客户只要预付99元定金拍下产品，就可以在约定的时间内送货，而且预付的人越多越便宜。喜临门O2O运营总监陈登峰说：“‘双十一’预售活动开始后，我们会对一个月内付款购买的老客户实行差价退款，主动联络客户。”

当喜临门以优惠活动、广告吸引了更多的客户进入电子商务平台后，下一步就是让他们走进喜临门线下店铺。喜临门构想了一个双线联动促销方案：在线上销售99元的试睡护照，下订单后由O2O部门发送给客户，客户凭护照去门店领取一个价值659元的枕头，享受“双十一”当天满3000元减200元的优惠，同时有iPad和意大利睡眠艺术之旅抽奖机会。这一双线联动促销活动已在10月中旬启动，第一个领到试睡护照的顾客在线下门店花费4000元购买了一个床垫。这就是喜临门要做的O2O！线上引流，线下体验、成交，形成销售闭环，一个有着多种可能并存的模式。

双十一网络营销策划方案篇5

全球网站经营历经过去两年的谷底磨合期之后，网络的领导品牌已见获利的春天来了。而一般实体企业运用专属公司网站的行销与营运模式翻新，亦对实体业绩带来日益明显的营运绩效提升。不管是有形或是无形的效益，企业界都愈来愈重视网络的功能，此乃必然趋势。

本文参考国外几家成功运用网络工具，而有不错的行销成果，值得行销人员做借镜参考。

案例一：美国通用电气（GE）公司家电部

美国通用电气公司家电事业部在网站上成立一个“GEAnswerCenter”（奇异网站自动答复中心），取代一部分过去利用庞大人力需求的“电话客服中心”（Call-Center），显著降低用人成本与通讯成本。这个AnswerCenter是把过去20年来在电话客服中心，接到最多顾客对家电损害与维修问题，均一一呈现在网页上，以Q&A的方式详细答复，让顾客可以简单地搜寻到。至于比较复杂的问题，才利用电话询答解决。这个处理方式，除有效降低成本外，亦增进顾客的便利性及自主性，得到很好的回响。

案例二：日本TSUTAYA唱片连锁店

日本第一大CD唱片连锁店TSUTAYA公司，在全日本拥有1000家加盟店。该公司利用网站，要求各分店将他们在当地实施促销活动的情况及结果，均上传至网站去，不管是成功或失败案例，均可以同步让全日本1000家加盟店店长看到，做为他们可以模仿或避免犯同样错误的有用参考。

这种来自全日本各地1000家加盟店的“现场实战智慧”，不仅量够多，而且很珍贵。这远比把这1000家店长叫到东京来教育训练，不仅节省出很多出差成本，而且速度效率也加快许多。此创意执行之后，各店的会员人数都显著增加，而竞争对策的研拟提案，也更加周延可行。另外，总公司也对各加盟店所提供的网站内容情报价值，进行评选，优秀入列的，还颁发激励奖金给该加盟店。

案例三：日本明治乳业

日本明治乳业公司为了提升全公司800名业务代表撰写促销企划书之能力，开始运用网站功能。将过去促销计划书的案例，区分为24个种类，并且搜集过去7000篇企划书上网，供800名业务员在撰写时，可以立即查询到类似的案例，并且可以马上整理撰成，提供给超市或零售店主参考，以争取出货或销量的增加。

尤其，这些上网事例中，再区分为成功促销的等级程度，对业务人员更有助益。此外，对新进年轻业务人员，亦具有线上教育训练的功能。堪称为最具实效的知识管理。

案例四：日清食品（速食面）公司

日清公司的速食面在日本具有第一品牌占有率。该公司网站成立专属会员的“拉面俱乐部”，该公司募集全日本最喜欢吃拉面且对拉面经营及行销创意有兴趣的顾客，总计有1万名，成为俱乐部会员。

日清公司每年都会举办好几次创意发表大会或竞赛提案，由这些拉面会员，针对公司的改良产品、推出新口味拉面、订定品牌名称、价位策略与促销方案等等策略，提出他们五花八门的创意点子，或是进行量化统计民调，或是FGI（焦点团体座谈会线上意见表达）等。

从这些来自日本四面八方的喜吃拉面好手，果然在创意、点子、想法与情报方面，比总公司数十人的产品开发及企划部门功能强太多了。而事实上，日清公司有1/2以上的产品改良及产品创新的事实，都是来自于这个拉面俱乐部的网站运营。这1万人可称为日清公司的拉面创意军团。

案例五：日本Mainmart酒品连锁店

日本第一大酒品连锁店公司，计有20万名会员。该公司利用这些会员资料库，明确归类出他们不同的购买次数、种类、爱好需求及个人基本资料等。当该公司进行促销活动或有新酒上市时，该公司均会依照顾客的类别，然后在E－mail促销情报给适当会员，而不是全部寄发。

这个作业使该公司每年的促销成本削减10％，而且促销活动的效益，亦明显提升了。尤其，该公司酒品高达2，000种之多，而顾客的不同需求，又可区分为上千种类型，可以说是非常特定且为分众市场的。该公司透过20万会员的CRM资讯机制，有效区隔不同的酒品偏爱顾客群，才能做好有效果的行销活动。

案例六：日本第一大型录邮购公司――千趣会

千趣会是日本第一大型录邮购公司，拥有720万名型录会员及网站会员。千趣会的网站不仅在贩卖商品或接订单，更值得说明的，该网站还兼具拉别家网络广告的生意，以及提供给适合女性目标市场的市场调查委托案。此外，网站上也提供给女性感兴趣的生活事项。

在市场研究调查方面，由于千趣会130万名网络会员的95％都是女性，而且遍及各年龄层，因此样本数不仅够大，而且亦极具代表性，因此十分受到女性产品厂商的重视，而进行网络民调或是FGI质化意见搜集的最佳工具管道。

网络经营与行销的五大效益构面

从上述六个案例来看，可从五大效益构面得出一般公司如何运用网络经营与行销技巧，来达成企业特定功能与任务。

第一，能有效搜集顾客的创意与点子。网站虽不太适合做大规模顾客量化的电话民调，但是在深度性的质化研究与创新点子搜集方面，却可以大大发挥。而且也是创新意见来源成本最低与速度最快的管道。

第二，能有效经营CRM及会员行销活动。网站是经营顾客关系管理与推动会员促销活动的不错管道及工具。不管是商品、服务、促销讯息及其他各式各样的讯息，网站是最快速的工具之一，与电话客服中心的重要性，是等量齐观且相辅相成的。

第三，最佳的公司员工及加盟店知识保存与传承的模式。网站上可以无限量的保存及传承来自公司各部门、各加盟店东、或是海外各据点、或是上游供应商等专业的知识、技能、Know-How、事例、工程蓝图、及专题报告等，不仅具有教育训练教材来源，也是每天解决各单位、各人的重要参考模仿来源，兼具时间缩短与效果提升之双重效益。

第四、降低用人成本的最佳替代方案。降低用人成本已是消费紧缩与成长缓慢的时代中，最重要的手段之一。而要达成此目标，网站是一个有效的工具及替代方案。一些后勤配套与服务机制，可以透过网站模式而取代。

第五、积极面更能开创其他营收来源。从积极面来看，网站如果能累积可观的会员人数及上网点阅流量，可以增加其他营收来源。包括广告收入、做网络民调收入、兼卖其他服务的拆账收入等均是。

看重网络，专责规划

总结来说，网站是具有无处不在、24小时无休功能，亦具有标准特质，不会因服务人的不同而有所差异。严格上来说，它是一种标准化与快速化的资讯工具和管道，它并不能取代产品本身、服务本身或是企业本身，但是，它却是很好的操作工具。

双十一网络营销策划方案篇6

关键词：网络营销房地产营销应用

0引言

随着信息时代的到来和电子商务的发展，房地产市场出现了利用Internet网络资源进行的网络营销。其优势在于，网络中介市场开放自由、信息传播广泛迅速、供需双方可以选择多种方式交流，节省了大量的人力物力。可是，网络营销在高速发展的中国房地产市场上的应用却很缺乏，大多房地产公司仍然执着于过去简单的市场买卖概念与传统的营销模式。

1我国房地产网络营销存在的问题

1.1外部问题

1.1.1互联网络客观环境的限制根据CNNIC（中国互联网络信息中心）的统计，我国上网用户突破1亿，为1.03亿人，在这些人当中有20%左右是学生，有15%左右是计算机工作人员，大多数消费者、房地产开发企业和房地产中介商对互联网的特点和发展趋势还未理解领会。

1.1.2消费者传统的消费习惯的影响人们原有的消费习惯一时不会改变。在信息交流中，双方的信任程度直接影响交流的效果。互联网为交流双方提供的是一种虚拟的不见面的交流空间，其开放性的特征更容易使人对网上信息产生不信任感。

1.1.3互联网的安全措施还有待完善互联网开放性的特征更容易使人对网上信息产生不信任感。这成为影响网上直销发展的重要障碍，网络营销活动需要更安全严密的技术保障。

1.2内部问题

1.2.1企业自身的Internet营销技术还不能满足网络营销的要求虽然有些机构可以协助企业建立网址，设计网页，帮助策划企业上网等事宜，但这些机构帮助企业进行网上营销的出发点不同，可能没有设身处地的从企业角度对企业营销活动进行深入研究，并结合企业的整体经营战略提供全方位的技术支持。因此，不能取得较好效果。

1.2.2开展网上营销的目的不明确，缺少计划性有些房地产企业或项目上网存在一定盲目性。实际上，房地产项目在开展网上营销活动时，应明确企业建立网站的目标，做出完整计划，包括目的、市场调研、Internet服务情况等。

1.2.3房地产企业缺乏有效评估网络营销销活动的手段浏览人数不能简单作为可靠的评估指标，应有效的参考指标包括查询成交人数、网页登记人数等。

1.2.4企业对上网营销的费用估计不足由于网络营销是建立在日新月异的Internet技术之上的，Internet技术发展会使企业在Internet上的投资逐步增加，而一个经常需要更新和维护的网站费用可能更高。只有不断更新，才能取得良好的营销效果。

1.2.5房地产网络营销的理论还未形成完全成熟的科学体系，还有待于不断完善和发展。

但是网络新技术在房地产中的应用绝不会因为这些原因而停滞不前。恰恰相反，思想前卫的消费者和营销者将会积极利用网络技术来获取自己的优势。房地产将成为网络经济中的一个重要方面。

2房地产网络营销策略

2.1设计制作网页、维护WEB站点在设计网页的过程中，确定网页的内容时需要考虑的项目比较庞杂，并且要为访问者提供网页的导航路径，同时网页要注意用户界面的友好，使访问者能快捷准确地寻找到其感兴趣的信息。房地产营销者可以选择专业服务公司帮助策划和设计网站。

2.2制定房地产网络营销计划营销者要进行房地产的网络营销活动，首先必须进行网络营销战略策划，确定营销对象，以及网络的访问者可以在这里得到哪些有价值的房地产和营销者信息，根据本企业的自身特点和房地产行业的特点，选择采用多种网络营销方式，拟订房地产计划。

2.3企业应建立监控机制和相应工具，来评估网络营销计划的进展和成果。企业必须注意用户对网页的反应，在必要时做出修改；不断调整网上营销策略是网络营销成功的关键。

2.4不断更新网页，并进行费用预测与估计市场在发展，网页内容更应适时进行维护与更新，并将最新的信息展现出来。与此同时改变企业的营销费用策略。

2.5突出可网上进行室内装饰与家具布置的模拟的优势房地产网络营销对消费者的的最大吸引力就是顾客可根据自己的需求在网上进行室内装饰与家具布置的模拟。这省去了消费者在选择过程中的各方面顾虑。突出此优势将更吸引消费者。

2.6引导网络消费者互动地参与营销活动在精心设计的网络站点上，消费者可以方便地把自己的意见及时反馈给营销者，网上营销的管理者也可以收到各个消费者的反馈信息，相应地调整网上的营销行为，这种交互式双向沟通使网上的营销活动更有效。

2.7在互联网上展开宣传攻势①将网页地址注册到本地区和全球的著名的大型搜索引擎或登记到互联网上有影响的WEB分类目录里。②在电子公告牌(BBS)、新闻组(newsgroup)、电子邮件组等拥有广泛用户基础的网络系统上周期性地进行网站的推广。③在中国建设网、房地产联合网等行业性网络媒体站点上自己的网站信息。④与其他的web网站建立交换链接页面，鼓励其他站点在尊重网页版权的同时复制自己站点的内容或创建到自己站点的网络链接。

3房地产网络营销的主要手段

3.1房地产企业网站房地产网站主页一般应包括企业介绍、企业组织结构、企业新闻、主要产品与品牌、营销与服务、企业管理与文化等内容。房地产企业网站建设的着重点在于提升企业的品牌形象。设计独特，内容详实，树立品牌形象。

3.2网络广告房地产网络广告主要包括固定广告、弹出窗口广告、浮动广告、Flash广告等四种类型。网络广告具有受时空限制少，信息容量大、即时更新、自由查询，很强的交互性与感官刺激性等特点，将成为房地产广告的中坚。

3.3电子邮件电子邮件的主件与附件可作为房地产商品宣传的载体。

3.4网上中介欲购买房地产的消费者只需在中介商所设电脑终端上输入目标房地产的特征参数，就可查阅所有符合条件的房地产类型，并且还可以通过网上电子地图查看目标房地产的准确位置，通过网上播放的实地互动画面“考察”目标房地产的外观、环境、内部构造及结构细节；若房源不够充足，还可委托中介商把其要求上传至房地产专业网站，在更庞大的数据库中查找。

4整合互补是营销的成功之道

整合网络营销与传统营销，进行优势互补，是网络营销的成功之道。首先通过传统营销方式和网络的结合，促进房地产企业网站的推广和品牌的建立。一方面通过传统的广告宣传网站；另一方面就是通过网络技术的方式去宣传企业的网站。其次利用网络提供信息。对房地产营销从理论到实践意义重大。

5总结

中国房地产行业正处于高速发展中，消费者对其关注度持续上升。而房地产属于耐用消费品，消费者在做出购买决策之前往往要经历提出需求-信息收集-方案比较-购买决策-购买行为等几个阶段，每个阶段都需要足够多的信息。而房地产网站是一个信息、开展宣传、拓展业务的窗口，具有强大的消费市场。因此，随着电子商务的不断发展，网络营销将成为房地产市场上一种具有相当潜力和发展空间的营销策略。网络经济时代的来临，使房地产网络营销即将成为房地产领域不可阻挡的潮流。

参考文献：