商业中的文化差异篇1

关键词：商业银行营销差异化市场细分

随着市场经济的不断发展完善，从计划经济体制中发展而来的银行业逐步转变为“买方市场”，面对国内买方市场与外资银行涌入的双重压力，银行业竞争愈演愈烈，市场营销成为商业银行获得竞争优势，参与国际金融竞争，建立银行核心竞争力的必然选择，商业银行步入营销时代。

一、商业银行营销

一般来说，商业银行被看作是经营货币的特殊企业，就其本质而言，商业银行是提供服务的企业，货币或金融产品只是其提供服务的一种载体。但是，处于国家金融政策严厉管制下的商业银行区别与一般的服务企业，有其特殊性，具体表现为提供的服务受基准利率限制，同质化现象突出，创新有限，易模仿。商业银行受其业务特殊性的限制，一直难以走出“盈利能力差”的困境。

愈演愈烈的市场竞争使商业银行生存环境更加恶化，突破“同质化”壁垒，创造自身核心价值，已成为商业银行在激烈的竞争中求得生存，获得发展的唯一出路。而突破“同质化”壁垒，就要求商业银行必须推行差异化营销，根据不同细分市场的不同需求，不断推出新的服务，满足客户个性化、多样化的需求，这样才能在市场竞争中保持市场领先地位。

二、商业银行营销的差异化战略

（一）差异化营销含义

商业银行的差异化营销，是指银行在提供金融服务时，通过科学的市场细分，评估自身的实力和所处的具体市场环境，针对不同的细分市场内不同客户的金融需求，提供不同的优质服务，采取不同的营销组合策略，最大限度地满足顾客的需求。差异化营销有利于解决开放环境下顾客日益个性化、多样化的需求和有限的银行内部资源能力之间的矛盾，符合市场发展趋势。营销大师菲利普·科特勒也曾对金融服务业的范式转变发表过自己的预测：“银行应被看作是具有柔性生产能力的车间，而不是提供标准服务的装配线。银行的中心是一个完整的客户数据库和产品利润数据库。银行将能识别用于任何客户的所有服务、有关这些服务的利润（或亏损）以及能为客户创造潜在利润的服务。”

（二）差异化营销基础

商业银行推行差异化营销，需要按照“市场细分目标市场选择市场定位”的原则，从银行内部资源能力、外部竞争、客户需求等多方面考虑，科学确定商业银行的目标市场，明确市场定位，从而实现商业银行差异化营销。

1．市场细分

针对商业银行“水少船多，网大无鱼”的问题，市场可以区分为更细小的市场、客户群体或区分为具有不同特征的目标市场。而银行服务市场细分变量的选择，应根据行业、企业、市场、消费者等方面的具体情况而定，必须具有可衡量性、可占领性和效益性。具体来说，银行个人客户在年龄、性别、职业、收入、文化程度、业务特点、经营状况、风险大小等方面存在着差异，他们对银行金融产品和服务的需求也各不相同，故可依据上述变量将个人客户市场分割为具有不同特征客户的集合。

2．目标市场选择

在市场细分的基础上，商业银行可从众多细分市场中选择与银行内部资源能力相匹配，并且能为银行带来良好获利机会的子市场，将其确定为银行的目标市场，重点针对目标市场需求投入产品和服务。商业银行选择目标市场时需综合考虑自身实力、规模服务优势、软硬件水平、员工素质等各方面的因素，还要考虑同行竞争对手的市场定位、服务优势、公司实力等。目标市场的选择是否正确，关系到银行能否充分发挥自身资源能力优势，能否与竞争对手有所区别，能否在竞争中处于优势地位。

3．市场定位

建立科学的市场定位，选择适合自己特点的客户群，实施相应的营销策略，才能在激烈的竞争中掌握主动权。因此，实施不同的营销策略和方法，而且根据自身的战略定位，判定和选择相应的市场组合，才能作到银行营销的市场定位准确，从而达到营销的预期效果。

根据目标市场的不同，采取相应的市场竞争策略，对优质特大型客户宜采取集中性目标市场策略，对现有优质大中型客户宜采取差异性目标市场策略和防御性竞争策略，对新兴行业和新型企业优质客户宜采取拓展性竞争策略。

4．差异化营销深化

金融产品不享有专利权且易模仿，所以金融产品的差异主要体现在产品的品牌和银行的形象上。作为无形资产的品牌创造以及与此密切相连的形象设计，将对一个银行的竞争能力产生长远的影响，形象和品牌是商业银行真正的灵魂。

树立商业银行品牌是一个整体概念和系统工程，要加大管理力度，一是不遗余力地塑造和提升核心品牌；二是注重品牌发展的科学规划；三是重视以品牌为中心的整合营销传播运作，使客户能够正确地选择适合自己的金融产品。通过银行形象、金融产品特征、优质服务等形式，努力创造产品特色，以便自身的产品与竞争对手的产品区分开来，使用户建立起品牌偏好与忠诚，使客户在第一次购买时愿意试用，经常购买后由于转换的主观成本较高而很难放弃使用。在服务举措上，向良好的整体形象塑造发展，把CIS导入银行竞争，在经营、服务、形象上创造出自己的特色，这是我国银行品牌创造和形象设计的现实选择。新晨

5．差异化营销内涵

银行的企业文化是差异化营销的内涵。企业文化是企业成员思想观念、思维方式、行为方式以及企业规范、企业生存氛围的总和，涉及三个层面：精神层（共同目标、价值观、企业精神、服务理念等），行为层(各种规章制度、经营活动等)，物质层（银行形象识别系统）。银行在实施差异化营销过程中，应培育和发挥自身独特的企业文化。将企业文化注入营销活动中，有助于传递商业银行的差别优势，吸引和稳固目标客户群，从深层次树立目标客户对企业的认同。

三、结论

商业中的文化差异篇2

关键词：零售故事价格

店铺间商品雷同，价格竞争激烈；来客数虽然上升，但利润却并未显著增长；客户漂移频率加快，难以留住客户。这些问题是长期困扰零售经营业者的核心问题。如何突破这种困局，降低消费者比价效应，提高客单价，进而提高利润率，是每个零售经营者都十分关注的问题。

一、零售差异化的方法

认知心理学研究表明，比较是基于“相同”基础上进行的，不同的东西往往缺乏比较的基础。要想跳出价格竞争的泥潭，就必须赋予商品或品牌以差异化的特色，降低比价效应。通常，零售企业差异化主要有如下一些方法：

一是商品差异化。这是大多数企业实行差异化战略的基本方法，但由于零售企业基本没有参与产品的设计、研发和制造，所以很难实现商品层面的差异化经营。二是服务差异化。主要通过提供优质的人员服务、方便退换货、快捷维修保养等增值服务实现差异化。三是氛围差异化。主要指店铺装饰和展示形象以及人员亲和力等无形的气氛。三是故事体验差异化。包括商品、店铺及业主等背景信息，通过故事的形式让客户产生差异化的体验。

二、故事营销的心理原理

两件完全相同的商品，在销售人员的讲解和引导下，完全可能卖出悬殊的价格，原因何在？常识认为，消费者主要关注商品本身，他们往往根据商品特色和质量做出价格判断。事实上，影响消费者价值判断的因素是非常复杂的，既包括设计、质量、特色、陈列等有形要素，也包括品牌故事、情感诉求等无形要素，甚至价格本身也对消费者价值判断产生很大影响。因此，有形因素相同的商品，完全可能因为无形因素的差异让消费者产生不同的认知。无形因素通过语言、文字、图片等手段，在潜移默化中改变消费者的价格认知，从而降低了消费者的价格敏感度。相同商品卖出悬殊价格的秘密就在于附加信息起到了差异化作用。

事实上，消费者需求是非常复杂多样的，弗洛伊德的精神分析表明人们很多决策和行为是由潜意识决定的，也许连他们自己也没有意识到。以iphone4手机为例，消费者的需求谱系与商品的功能层次之间的关系如图1所示。

不同的消费者，需求类型存在差异，不同的商品功能属性也可能不同，但总体而言，这样的划分是有意义的。那么，零售店如何展现商品的这些功能，从而唤起消费者的对应需求呢？

基本使用功能及附加使用功能主要通过产品差异化及服务差异化来实现，符号象征功能和情感功能则主要依靠品牌定位、店铺氛围，特别是附加信息来传达。附加信息，即本文所谓的“故事”，之所以能够传达社会需求和情感需求，原因在于附加信息能够通过潜移默化，以隐喻的方式改变消费者的认知和消费行为，在不知不觉中形成了对店铺的忠诚。

三、故事的类别

通常，我们将具有完整情节的叙述称为故事，心理学研究表明，故事对于改变人们深层认知结构具有显著的作用，许多企业通过故事塑造了杰出的品牌形象。事实上，那些承载了商品、企业、业主或者员工的“幕后”信息也具有改变认知结构的作用，尽管这些信息不具备完整的情节。因此，本文所称的“故事”指关于商品、店铺、业主或员工的幕后信息这一广义故事的概念，这些幕后信息赋予了商品一定的社会功能和情感功能。零售经营中可以讲述的“故事”包括商品故事，如品牌故事、商品知识、商品花絮等信息；店铺故事，如店铺历史、经营理念、店铺特色等；业主故事，如创业经历、经营理念、价值观念及典型事件等；员工故事，如从业经验、服务特色，服务案例等；行业故事，包括行业发展趋势、新闻报道、行业规律等几大类故事。

“故事”除了具有充分挖掘商品的社会与情感价值的功能外，也能体现店铺的专业精神，从而赢得消费者的信赖和忠诚。实践表明，多数情况下，如果销售人员讲出或展示出这些“故事”，即使“故事”并非一定真实，消费者也倾向于相信商品或店铺具有“故事”所描述的特质，从而相信商品的独特性。

四、零售故事的收集途径

要讲好“故事”，必须随时注意收集相关“幕后”信息。建议做好以下几项基础工作。

一是养成阅读相关杂志、图书的习惯，了解行业动态，并随时将关键图片、文字剪辑下来。二是收集品牌产品样本、新品等信息。三是积累店铺自身的经营历史资料，特别是典型待客事迹，最好拍下客户照片，建立客户留言与反馈文档。三是收集业主市场考察、进货、参加行业会议、行业研讨、出国考察等活动的日程、机票、照片等。四是积极学习相关商品与行业的专业知识，并将这些知识记录下来。

总之，要随时注意收集“故事”，在电脑中建立相关文档。最好根据“故事”类别分工收集，并定期汇集，建议将“故事”收集与整理纳入员工考核范畴，鼓励员工积极参与信息收集。

五、故事的整理

有了“故事”内容，还必须将“故事”制作成统一的表达方式，将零散的、非标准化的信息制作成统一的、标准化的“格式”，以便店铺传达统一的形象和定位，也便于销售人员记忆和讲解“故事”。主要的制作与整理方式如下：

一是图片，图片务必清晰、醒目，并且与主题相关，切忌选择那些低档、模糊不清且杂乱无章的图片，因为这样的图片只会带来视觉上的“污染”；二是文字，尽量精炼、专业，调动消费者情感，易于表达；三是图片+文字，简洁、易懂，图文匹配，重点文字应突出强调；四是声音，很少单一使用，常与视频配合运用；五是视频，如时装秀、插入式广告、品牌宣传片等，应精选，特写与店内商品相关的镜头。

六、讲故事的方式

以怎样的方式和途径将上述“故事”表达出来是零售经营中十分重要的课题，善于讲“故事”的零售店铺往往能在竞争者林立的商圈中独立潮头，生意兴隆。那些不善于讲故事的对手往往感叹道：“哎，真搞不明白，那家店的东西有什么特别的，客户为何总是往他们家跑呢？”这里的关键就在于以恰当的方式将“故事”表达出来。

“讲”故事就是将幕后信息表达出来，除了传统的语言陈述外，还有许多表达方式。消费心理学研究表明，人们对于那些有潜在推销意图的行为存在明显的排斥和防卫心理，他们不太相信销售人员的话，而对于书籍、图片则信任得多，如果是朋友讲出来的话，那么则更加信任。可见，讲故事的方式不同，效果差别很大。零售经营中讲故事的方式及适应范畴如表1所示。

通过“讲故事”不仅能够塑造店铺差异化特色，降低客户价格敏感度，而且在收集、整理及传播故事的过程中也能提升店铺的专业能力，久而久之店铺的核心竞争力就能够建立起来，这些“软实力”是竞争者很难模仿和超越的，是零售经营的灵魂。

参考文献：

①菲利浦·格雷夫斯，静恩英译.购物心理学［M］．北京：中信出版社，2011

②Sternberg,R.J，杨炳钧等译．认知心理学［M］．中国轻工业出版社，2006

③迈克尔·利维，巴顿．韦茨，俞利军，王欣红译.零售管理［M］．人民邮电出版社，2004

商业中的文化差异篇3

在某种意义上来说,国家、地区之间经济交往在本质意义上来说是国家文化、地区文化的互相接触与交融。在不同文化的交互过程中,首先面临的问题就是排除文化障碍,实现文化沟通和交流的顺利性。而英语作为经济交往和商务往来的有效工具,具有表达形式与翻译形式多样性等特点,这些特点反映的不仅是区间文化的差异性,也影响到了商务英语翻译的准确性。因此,商务英语翻译必须注重中外企业之间的文化差异。

作为一种社会存在,文化环境是一个不同区域、行业、特征和性质的文化交织影响、能动渗透的有机能动场,尤其是其中的文化传统有着较强的波及力和辐射力,会对社会生活的诸多方面造成影响效应,商务英语翻译也不例外。企业文化是企业在长期生产经营过程中形成的价值观念、经营思想、群体意识和行为规范的一种综合体。它内在地产生于企业自身,得到全体管理者和员工的认同与维护,并随着企业的发展而日益强化,最终成为企业进步取之不尽、用之不竭的精神源泉。

2文化差异对商务英语翻译的影响

2.1直译和意译对翻译的影响

直译与意译应注意中西方文化的深层差异。综观翻译历史,翻译理论领域百花齐放,百家争鸣,无绝对的声音。特别是西方的翻译理论层出不穷,花样翻新。大凡翻译形式无怪乎直译和意译两种方式。对直译和意译问题,一些翻译者运用了直译与意译相结合的办法,即直译基础上的意译法。功能对等的翻译要求不但是信息内容的对等,而且尽可能要求形式的对等,如“Smalldeposit,bigreturn.”可译成“小额存款,巨额收益”;尽量保持原文的语言形式(即直译),(苏伟《试析中西方文化的差异》),又如,It'ssmaller,It'slighter.”可译成“机器更新,小巧轻便”。(夏普复印机广告)。只有在直译的意义不明确,不能再现原文的内容与风格的时候,才可以改变原文的语言形式而采取意译的方法。如,WhenyouareinRome,doasRomansdo.应译为“入乡随俗”。但无论哪种方法,译者在翻译的过程中都要时刻考虑到中西方文化上的差异,并使这些差异在翻译过程中消失,使异国文化在译入语中再现。例如:Sprite饮料,这个单词在英文中为“精灵”“妖精”之意。在莎翁的一些戏剧中,“精灵”是十分可爱的。西方国家过万圣节,万圣节前夜,孩子们就化装成各种“精灵”“妖精”,挨家挨户“乞讨”糖果,但在中国人心中却是邪恶的,若直译必然不妥,所以转译为“雪碧”。“雪”清新凉爽,“碧”玲珑剔透,该译名给人玉洁冰清的感受,作为饮料名,可被中国消费者所接受。

2.2软文化对翻译的影响

文化是指人类社会历史和发展过程中所创造的精神财富和物质财富的总和,特指精神财富。文化包括物质文化与精神文化,物质文化我们称之为硬文化,精神文化即软文化则是文化的深层结构。人们常说的中西方文化的差异主要是指软文化的差异(苏伟《试析中西方文化的差异》2006)。它主要表现在以下几方面:

第一、西方人强调个体,中国人强调整体。比如:在姓氏排列中,中国人是把家族的姓氏排在前面,自己的名字排在后面,强调氏族整体。西方则是把自己的名字排在前面,家族的姓氏排在后面,强调的是自己。再比如:在时间和地点的排列顺序上,中国人习惯用年、月、日从大到小的排列顺序;地址的排列顺序是国、省、(市)县、乡,再到村。强调的是整体。西方人与中国人的排列顺序恰好相反,西方人时间的排列常常是日、月、年或月、日、年;地址的排列也常常是按照从小到大的顺序排列。强调个体。西方人由于受基督教义的影响,他们的道德指向是通过个人奋斗向上帝赎罪。他们强调自我,信奉个人本位。这种思想反映在生活的各个方面。比如老幼一家人聚餐,各自买单。再比如,父母进孩子的房间首先敲门问道:“MayIcomein?”得到孩子的允许后才能进去。孩子到了18岁就远离父母独自闯天下。他们强调的是自由发展,自我奋斗。而中国人由于长期受儒家思想的影响,强调集体主义,中国人常常把自己比作大海里的一滴水,这滴水只有融入大海,才能发挥它的作用。中国有句谚语是“一根筷子易折断,一把筷子难折弯”。强调的是:团结就是力量。翻译为英语应该是“Ifweareunitedasone,wewillsucceed.”这句话就不要直译,因为西方人对筷子没有充分的认识。

第二、对人与自然的不同看法产生了两种不同的价值观。“天人合一”是中国文化的一个突出表现,人们常常把大自然人格化,强调“民以食为天”,把中国文化的根深植于大地之中。中国的哲学儒、道、佛学都是讲人生哲学,儒学强调“作为”,道学强调的是“生存”,佛学强调的是“悟觉”,这种哲学思想逐步在人们头脑中转变为一种根深蒂固的人生信念,尤其是儒家思想对人的价值观影响更深(任京生《理解中美两国文化的差异》)。在古代,修身养性的目的就是为了实现自己从政的抱负——齐家治国平天下。纯科学的研究及所有的自然科学都成为多数人不屑选择的行为和兴趣。在这种思想长期影响下,形成了中国独有的历史现象:当官不成,便求当圣人;报国无门便求做隐士,吟诗饮酒自得其乐。三国曹操曾有“何以解忧,唯有杜康”的千古名句。如果翻译为“Ican'tforgetmysorrow/ButhowcanIrelievemypain?/Nothingbutthewine.”英文的意境和意思出来了,中文的意境和意思没出来。所以外国人似乎明白,但他们并不理解这句话的真正含义,他们也不知道杜康是酒的创始人。所以“wine”这个词最好用希腊酒神的名字Bacchus代替,这样文化信息的对等比“杜康”要好得多,因为Bacchus会使西方人联想到好酒。西方人认为人与自然处于对立的状态,人在与自然的争斗中征服自然、控制自然,从而把历史推向前进。西方人重理性、重科学,凭借发达的科学技术和雄厚的经济实力称霸天下。西方文化中人生价值呈多元化趋势,从政也是人生价值的自我实现。西方人更热衷于做律师和医生。

3商务英语翻译适应文化环境

3.1重视商务英语翻译的外部环境

密切关注国外企业文化的最新成果,充分考虑商务英语翻译的外部环境。随着我国企业现代化脚步的不断加快、经济全球化趋势的推进,东西方文化的交流与碰撞成为必然结果,学习国外先进企业文化逐渐成为提高我国企业文化的重要途径。但根据现实情况来看,对如何借鉴、学习、吸收和内化国外先进企业文化成果在商务英语翻译过程中的适应性、可移植性等关键问题,并没有从理论上、学术上加以明确描述和科学阐明。

3.2把握国内外企业文化之间的内在契合性与本质差异性

实际上,在商务英语翻译过程中一个非常重要而又往往被忽视的环节就是文化的适应性。进行国际商务英语翻译时必须特别注意文化差异,必须在外国文化和本国文化中找到一个切合点。按照翻译原则,做出适当的调整,使带异国情调的东西在译入语中得以再现。不同文化背景的人进行交际的过程是跨文化交际。不同的民族有着不同的历史背景、风俗习惯、风土人情、文化传统,因此,从事国际商务的翻译人员必须了解掌握本国与异国的民族文化差异,并设法使这些差异在传译过程中消失,同时在译入语中找到准确的词语,使异国文化在译入语中再现。语言是文化的一部分,又是文化的载体,它对文化起着重要的作用。语际翻译不仅是两种语言的互相交换,也是两种文化的传递。文化在翻译中是不可忽视的因素。从事国际商务英语翻译要注意文化信息的传递,尽量按照国际商务英语翻译的4Es标准做到文化信息对等。当然,文化适应性的观点决不是否认不同商务英语翻译的相互借鉴和学习,但是国外先进企业文化绝对不能照搬原样的交互于商务英语翻译中间来,商务英语翻译一定要注意文化适应性问题。众多专家学者的研究表明,东西方管理文化在多方面存在差异性,彼此各有优势,很难找到一条全部适合的途径。对于商务英语翻译过程中存在的一些现象和问题,从本质上来讲是由国内外企业文化之间的内在契合性与本质差异性所致。因此,在我国企业商务英语翻译过程中一定要注意文化适应性问题,注重文化的差异性,并进行比较研究,才能更好的造就企业商务英语翻译在企业商务革新中找到突破与取得成功。本文认为,在商务英语翻译过程中一定要注重国内外企业文化之间的内在耦合性与本质差异性,有效体现国内外企业商务活动交往之间的文化适应性。

3.3商务英语翻译过程中的不足

局限和满足于直白性的理解与翻译,而忽视与本土文化融合进行商务英语翻译,以及对国外先进企业文化的吸收、修正和创造性地应用。忽视文化盘点,即不注重企业文化差异性以及可吸收性,在商务英语翻译过程中未从方法论角度把握其来龙去脉,缺乏对国外先进企业文化成果深层次的文化学透视,缺乏对我国本土文化独特性的准确认识,未经系统科学地分析就照搬国外先进企业的文化模式,企图在较短的时期内来完成商务英语翻译工作。而结果表明,单纯考虑国外企业文化,不会产生与国内企业商务交往活动的英语翻译理论及实践操作方式,也不会促进国内企业商务活动的持续、深入和有效地开展,相反会给企业在商务交往中带来巨大阻碍,造成企业生存力、发展力和竞争力的持续下降。

4全面构建商务英语翻译的内部环境

文化适应性作为商务英语翻译能否取得实质性突破的关键要素,说明商务英语翻译要与我国传统文化价值理念相一致。商务英语翻译是体现企业亚文化的一种手段,是社会宏观文化在企业中的一种表现形式,因而商务英语翻译必须体现出社会文化的走向。所以,中国企业商务英语翻译应与中国传统文化相结合并进行再创造,中国历史文化源远流长,博大精深,是在历史长河中不断碰撞、沉淀积累出来的。“天行健,君子以自强不息”“地势坤,君子以厚德载物”“自强不息厚德载物”是中国传统文化的基本精神,儒家的“仁、义、礼、智、信”思想、道家的“天人合一”思想、“道可道,非常道”的真理追求意识、“无为而治”的管理意识和“有生于无”的创造观以及孙子的“五事七计”以道为首的思想等优秀传统文化精髓,无疑是培育和建构商务英语翻译理论的重要基石。

长时间以来,我国商务英语翻译理论缺乏中国自有特色,而主要根本原因就是没有把中国传统文化中的思想精华借鉴和应用到商务英语翻译理论中。而实践结果表明,只有建立扎根于现实土壤、具有我国传统文化特色的商务英语翻译,才能使企业发展具备永续的原动力和发展的持久力,促使企业在发展道路上迈出坚定脚步,走向更高舞台。集中反映了德、信、人尊、人与人之间亲和的传统精神在企业文化中的延续,也正是由于海尔把传统文化作为商务英语翻译过程中的一个重要因素和重要组成部分来认识,从无序到有序,从有序到体系,从体系到高度,从高度到延伸,将诸多竞争对手远远抛于身后。

商业中的文化差异篇4

关键词:手机银行；差异化；竞争优势

JEL分类号:G21中图分类号:F832文献标识码:A文章编号:1006-1428(2011)10-0117-03

一、引言

“手机银行”又称“移动银行”，是利用移动电话办理银行相关业务的简称，手机银行通过移动通信网络将客户手机连接至银行，利用手机界面直接完成各种金融理财业务(邓华锋,2007)。在如今的电子商务时代，手机银行已经成为现代商业银行新的战略性业务、利润增长点以及核心竞争力的重要标志，同时也是提高银行的整体竞争力不可或缺的关键性业务(成浩，2010)。所以，如何突破业务现有发展瓶颈，发挥手机银行业务的差异化优势，增强客户的认知度和使用率成为手机银行业务应用中各方关注的焦点。

二、差异化理论概述

差异化战略最先由美国著名的企业战略学家迈克尔・波特于1980年提出。企业通过自身的技术优势和管理优势，开发和生产出在性能、功能和质量上都优于市场上现有产品水平的创新产品，并使创新产品与消费者的不同需求相吻合，其实质是追求垄断性要素的一种方式(李明玉，2007)。实现差异化可以有多种方式，比如设计名牌形象，保持技术、性能特点、顾客服务、商业网络及其他方面的独特性等。差异化发展战略在银行业运用十分普遍。面对国内大银行和外资银行日益激烈的竞争，国内银行只要找准定位，突出特色，走差异化发展战略，完全可以获得自身的发展空间。

差异化主要有以下三个要点(刘娜欣，2008):

(1)实现差异化，意味着企业在行业内占据独一无二、无人取代的地位，并且广泛地被客户接受和欣赏。

(2)差异化企业也不能忽视其成本地位，在不影响差异化实施的情况下，企业应该尽可能降低成本；在差异化领域。产品成本应该至少低于企业从买方手中收取的价格溢价。

(3)可以实现差异化的领域有:产品、渠道、销售、市场、服务、形象等等。

三、手机银行的差异化发展策略分析

2009年，三大运营商获得了3G牌照，随后纷纷投入巨资用于3G的网络建设和品牌推广。与此同时，3G用户数呈现了飞速的增长。从3G发展的进程看，当前3G用户正呈现加速发展的趋势，用户数平均每5个月就翻一番。据预测，到2013年，我国3G用户数将超过1亿；2015年，移动用户中的3G用户渗透率将达50％，约3.5亿用户(数据来自艾瑞咨询)。3G网速相比2G有了两个数量级的提升，这大大降低了用户登录手机银行进行交易过程中网络中断的可能性。实现了真正的实时交易。在3G环境下，手机银行用户界面的交互性更好，用户体验更好。可以预计，随着3G的普及，手机银行业务的市场空间将会越来越广阔。

随着手机用户的飞速增长，越来越多的商业银行将该业务作为战略性的业务加以培育，投入大量宣传推广的力度，并出台减免转账汇款手续费的优惠政策，力图跑马圈地，扩大手机银行的客户群体。然而，纵观各家商业银行的手机银行发展策略，同质化倾向比较严重，在宣传中都强调“方便、安全、快捷和实惠”的特点。各商业银行的手机银行提供的功能类似，都包括查询、缴费、转账、汇款、挂失等功能。在价格上，一般都推出一定的优惠幅度和免费期限(见表1)。

手机银行的同质化竞争.对商业银行拓展该项业务十分不利。手机银行的发展策略，应该结合商业银行自身资源优势和总体战略来制定，实现差异化发展。在激烈的市场竞争中，也有一些银行根据自身的资源特点和总体发展战略，采取了一些差异化的竞争手段，归纳起来，我们认为以下五个方面值得借鉴。

l、差异化一:客户定位差异化。

没有哪家银行能够面向所有的客户群体提供服务，每家银行都有自身定位的客户群体。例如，招商银行向零售银行转型较早，积累了一大批优质的中高端个人客户。户均余额超过3000万元的私人银行客户就超过了1万名，这成为招行独特的资源优势。招行针对客户群中中高端客户比例较高的特点，推出i。Phone版手机银行.用户无须开通和注销.只要手机可以上网，通过苹果应用程序商店免费下载程序，根据不同的登录方式输入相应的账号密码，即可使用。招商银行在iPhone版手机银行终端上整合了一卡通、信用卡和一网通，使手机终端真正成为用户随身可携带的POS机和ATM机。针对高端用户有着较高的实时理财需求，招行iPhone版手机银行提供了基金(基金交易、基金查询、基金账号管理、理财专户)、证券(证券行情、银证转账)、受托理财、外汇管理(购汇、结汇)等功能。在高端客户中，使用iPhone手机的比例要远高于其他客户群。招商银行的iPhone版手机银行为这部分客户群体提供了更好的使用体验。

2、差异化二:业务拓展渠道的差异化。

根据3G门户的《2010年手机银行用户调研报告》显示，工商银行和建设银行手机银行用户市场份额要远高于其他银行，分别达38.3％和37.8％。与此形成对照的是，中型股份制商业银行招商、兴业、浦发、中信四家银行手机银行的用户市场份额分别为7_3％、5.4％、5.3％、5％，显著低于工行、建行这两家大型国有商业银行(如图1所示)。这两家国有商业银行利用实体网点多的巨大优势，在拓展手机银行业务中使用渠道交叉推介的方法，在用户银行卡开户时即推荐使用该行的手机银行业务。国有大型商业银行还承担着为社会提供普惠金融服务的责任。针对贡献度较低的客户、利润低甚至零利润的客户，通过实体柜面的服务方式，成本非常高，收益率可能是负数。工行和建行通过实体渠道和手机银行渠道的融合发展的方式，既通过实体渠道网点的优势快速拓展了手机银行的客户群，又通过手机银行，直接向广大的客户群提供金融服务，大大降低了实体渠道服务客户的压力。

3、差异化三:产业链合作模式的差异化。

目前，国有大型商业银行在手机银行的客户规模上大大领先。事实证明，国有大型商业银行可以依靠原有客户规模的优势，通过实体网点的业务推介，实现手机银行客户数在短时间内迅速领先。这种商业银行为主导的手机银行业务发展模式，非常不利于网点资源原就稀缺的中小商业银行。2010年3月.中国移动入股浦发银行。双方实现了在股权投资基础上的战略合作。浦发银行在手机银行的发展上，有了借势实力雄厚、渠道体系发达的中移动的良好机会。浦发银行有着其他银行没有的手机银行差异化发展模式的

选择。首先，双方的合作能够提供既包括远程支付也包括近程支付的手机全金融服务，这是其他银行不具备的优势。由于运营商掌握了手机终端，近距离支付商业模式一般都是由运营商主导的。中移动有庞大的手机支付客户群体，由于政策限制，在大额支付方面缺乏支付清算资质，因而这部分业务不能涉足。其次，中移动渠道体系发达，包括客户经理、营业厅、电子营业厅和社会代办网点四大类渠道。浦发银行可借助中移动的渠道向客户进行业务交叉推荐。这可以大大弥补自身实体网点的短板。

4差异化四:以品牌为先导的差异化。

在竞争激烈的手机银行市场上.如何在用户心中树立差异化的品牌形象至关重要。交通银行确立了以“品牌驱动手机银行发展”的策略，通过电视、平面媒体、户外广告、楼宇广告、网络广告、手机短信等宣传方式开展立体的品牌推广攻势，不断向用户强化“e动交行”的品牌。同时，交行还创新一些特色服务，丰富品牌的内涵。交行手机银行的用户可以通过苹果公司的在线商店(APPStore)直接下载并使用ipad版手机银行。通过这一应用程序，用户不仅可以使用银行基本的查询、转账等金融服务，而且能够通过ipad特有的清晰大屏幕和出色的页面操控，更好地享受基金、黄金以及其他复杂的理财产品服务。交通银行手机银行完成了对所有大类移动设备的完全覆盖，使交行的金融服务真正做到了“随时随地”。

5、差异化五:企业手机银行差异化。

大多数商业银行的手机银行仍将个人客户当做主要的服务对象(申凤云，2009)。然而手机银行随时.随地的便利性特点和成本低的优势，对移动商务运营的企业和微小民营企业来说极具吸引力。招商银行和一些城商行率先注意到这一客户群的需求。招商银行企业手机银行的定位是为移动商务运营的企业提供支持。企业对实时管理和移动办公的需求呈现日益增长的态势，移动信息化与企业办公、销售、物流等活动相结合，是助推企业利润增长的全新模式。移动金融作为实现移动商务运营的关键环节，发挥至关重要的作用。招商银行首家推出企业手机银行产品，面向企业移动商务运营提供移动化金融服务，全面迎合这类企业移动化办公的需求。一些城商行企业手机银行的定位是帮助民营微小企业的法人提高资金收付方面的控制能力。民营微小企业由于信息化程度有限，企业内控制度不健全，往往大笔资金的支付必须有企业法人在场的情况下，出纳才能够向客户支付。当企业主出差时间较长，支付环节受阻，往往会使企业失去商机。因此，某些城商行面向这一类的客户开发手机银行应用，采用了“核心账户――出纳账户”的解决办法。核心账户由企业主控制，日常资金流动由会计人员管理，经由出纳账户进出。有大笔支付时，即使企业主在出差，也可以即时将资金从核心账户划转到出纳账户，再由会计人员向客户支付。

参考文献:

[1]邓华锋3G时代的手机银行[J].现代商业银行导刊，2007(3)

[2]成浩.3G时代下的手机银行发展[J].金融观察，2010(5)

[3]李明玉.差异化――企业获得竞争优势的利器[J].中国市场,2007.35

[4]刘娜欣.谈企业差异化战略[J].北方经济，2008,24

[5]艾瑞咨询:省略

商业中的文化差异篇5

关键词：品牌；品牌战略；差异化；品牌形象

中图分类号：F42文献标识码：A

文章编号：1009-0118（2012）04-0165-01

一、品牌差异化概念

品牌差异化是指企业对自身产品在特殊功能、文化取向及个性差异上的商业性决策，它是建立一个与众不同的品牌形象的过程和结果。换言之，即指为某个特定品牌确定一个区别于竞争品牌的卖点和市场位置，使商品在消费者的心中占领一个特殊的位置。任何一个市场都不可避免的会出现同质化的现象。但是从客户需求的角度来分析，因为用户的需求来自各个层面，既有对产品技术、性能的理性要求，也有对产品购买和使用过程中的感性需求。用户希望使用的是最符合自己理想的产品。同质化只是规划了一些基本的、标准化的东西，而制造出差异化，以用户需求为核心的竞争理念必然能够形成品牌特色，巩固消费者对品牌的认知度。促使厂商制造出差异化的产品，为市场注入发展的新动力。

二、品牌差异化的目的

品牌差异化的目的就是将产品的核心优势或个性差异转化为品牌，以满足目标消费者的个性需求。成功的品牌都有一个差异化特征，有别与竞争对手的，符合消费者需要的形象，然后以一种始终如一的形式将品牌的差异与消费者的心理需要连接起来，通过这种方式将品牌定位信息准确传达给消费者，在潜在消费者心中占领一个有利的位置。

企业制造差异性的目的在于引起消费者对本企业产品的特殊偏好，从而在市场竞争中占有利地位，对企业而言，品牌差异化既是一种市场营销行为，又是一种强有力的非价格竞争手段。这种差异化在现代企业竞争战略中占据很重要的地位。差异化战略和目标集聚战略，相对传统的依靠成本优势、规模经济、专有技术、优惠原材料等来靠量和价格取胜的总成本领先战略不同，差异化却是企业努力创造独特的产品或服务，在这种战略指导下，企业力求在客户广泛重视的一些产业内独树一帜，它的选择被业内许多客户视为一种特质，并为其选择一种特殊地位以满足客户的需要，它因其独特的地位而获得溢价的报酬。

三、品牌差异化的分类

（一）产品差异化

产品差异化是指同一行业内不同企业的同类产品由于质量、性能、式样、销售服务、信息提供和消费者偏好等方面存在的差异导致的产品间替代不完全性的状况，或者说是特定企业的产品具有独特的可以与同行业其他企业相区别的特点。物理差异是指产品的设计、结构、功能等方面的差异。核心产品与形式产品两种不同的组合体现了产品差异化的两种形式：水平差异化和垂直差异化。水平差异化是指那些完全相同的根本特性并属于同一档次的同类产品，同时会有一系列不同的规格和款式的产品。

（二）服务差异化

服务差异是指企业在售货前和售货后所提供的服务内容和服务质量的区别。服务是产品完全价值的一部分，对结构比较复杂的产品，消费者自然倾向选择能够提供完善服务的企业的产品。

服务是产品价值的重要组成部分，两者结合在一起才是提供给用户的最终产品，才能更好的满足用户的需求。随着用户应用水平的提高，用户关注的重点也不仅仅停留在硬件配置，而是更加关心厂商服务与自身使用的无缝链接，服务不可复制的特殊性，正是厂商抵御同质化的良策。

（三）品牌形象差异化

品牌就是产品和服务的名称、符号或标志，它是用来辨认某一个或者某一组产品和服务，用以和竞争对手有所区别。在激烈的市场竞争中，企业持续发展需要品牌的支撑；品牌虽然处在产品形式层，但于产品的意义已超越了简单的区别其他产品的标记，更多的表示产品的形象，是产品差异化的外在表象，它建立在优质产品和良好服务的基础上，是企业的无形资产。现在越来越多的企业注意、维护和发展着附在商品上的品牌象征性和符号性，将其塑造成重视自我个性满足和精神愉悦，消费者期望购买的商品能成为其标志社会地位、寄托情感、展示魅力的道具。

四、如何取得品牌差异化

在现实市场营销活动中,生产者可以通过树立良好形象、改变产品成分、增加产品功能、借助特殊口味等方法使自己的产品独具特色,与同类产品相区别对部分消费者产生强烈的吸引力,使其偏好使用自己的产品,同时可以制定比同类产品高的价格。厂商可以通过以下战略来实现产品差异化:一是R&D战略,就是大力开展研究与开发工作,通过产品创新寻求差异。

二是促销战略,就是利用促销宣传、销售促进等方式,特别是广告的影响,这是因为广告不可避免的要与品牌、企业名称发生内在联系。三是服务战略,就是借优质服务,寻求差异。四是形象战略,就是在产品的核心部分与竞争者相同的情况下,通过塑造不同的产品形象以获得差别优势。五是地理战略,就是利用地理位置,寻求差异。

五、在差异中求得统一

差异化经常意味着创新，因为原来市场上没有。这就有可能产生新的问题，那就是顾客不懂这个新东西，你甚至要付出较高的成本来教育市场。差异化一定要考虑市场教育的难度和成本，最好是不要去教育市场。差异化绝对不是一个概念或者噱头，应该是顾客的真实价值。所以应该通过产品和品牌行为真正体现出来、支撑起来。同时还有一个非常重要的就是文化方面的差异，比如由设计等带来的文化价值。产品可以通过文化价值大大地提高售价，这就是我们经常说的：不要光卖产品，要卖品牌。

六、结语

实现差异化非一日之功，但差异化一旦形成，就会形成巨大的冲击力，为树立品牌和拓展市场立下奇功，使产品避开价格战的雷区，凸显产品的整体价值。越来越多的用户也不再把眼光局限在价格这一点上，他们对产品整体价值的关注早已超越了单纯的价格层次。在技术距离不断缩小的今天，真正从用户的需要出发而实现的差异化将为厂商带来更多的机遇、赢取更大的市场。

参考文献：

商业中的文化差异篇6

关键词:跨文化交际商务英语教学影响

近二十几年来,随着科技和经济的发展,中国的涉外商务活动发展迅速,这一趋势使得越来越多的人开始从事涉外商务活动,与此同时,社会对相关从业人员的跨文化交流能力也提出了越来越高的要求。1989年,《高等学校英语专业基础阶段英语教学大纲》就对教学中的文化因素有了一定的要求。2000年,教育部印发的《英语课程教学基本要求》中明确指出:“英语课程不仅应打好基础,更要注重培养实际使用语言的技能,特别是使用英语处理日常和涉外业务活动的能力。”跨文化交际能力已经被作为国际商务英语人才必须掌握的一种能力来培养。商务英语是一门特殊用途语体(ESP:EnglishforSpecificPurpose),虽然本质上来讲它是一门语言性学科,但它更是“社会技能学科”,侧重于商务环境中的语言应用能力,尤其是跨文化商务交际的能力。然而,在商务英语教学中仍然存在一个比较严重的问题――重语言知识的讲授而忽略了文化背景的讲解,基本的教学模式仍然是“英语+商务知识”。这种模式下所进行的教学往往让学生误以为学好语言和商务知识就可以成功地进行商务交流了。商务交际是发生在具体商务情景中的交际,同时也受制于宽泛的交际环境,即文化的影响。因此,交际能力的培养离不开一定的社会背景和文化背景知识的传授。在教学中,除了要求学生掌握地道的语音、语调、正确的语法知识和一定的词汇外,教师还应帮助学生了解所学语言的文化,了解文化所蕴涵的价值观念、社会习俗、言语规则,培养学生的文化意识,让学生在学习语言中了解文化,在了解文化中加深对语言的理解,使学生真正具备跨文化交际能力。在有些高校,跨文化交际能力已经被作为国际商务英语人才必须掌握的一种能力来培养,而在一些跨国企业,人力资源管理培训的一项重要工作就是培养中高层管理人员的跨文化沟通能力,以利于这些管理人员更好地融入不同文化背景国家的工作情景,帮助企业在这些国家良好发展。无论是企业还是社会,在全球化经济的大潮下,都有接触各种不同文化理念、价值观的机会,培养跨文化交际能力在双向沟通中尤其重要。

也有学者认为,在经济活动中,跨文化交际的能力,就如同产品的质量、价格和先进的技术一样,是重要的关键因素之一。而笔者阐述了现阶段国际商务英语人才培养的现状,提出并分析了存在的问题,最后提出一些方法,旨在有效地解决这些问题,有助于国际商务英语人才培养中文化教学的更有效开展。

在商务英语教学中,由于受传统教学理念的影响,我们容易步入一些误区。

1.将商务英语专业的文化教学等同于普通英语专业的文化教学,忽视了专业特点。传统的英语教学中,教师将主要的精力集中到了“纯语言能力”的培养方面,忽视了文化背景的介绍及讲解。而实践证明,成功的商务英语教学,不仅要求基本的语言知识,更要有一定的文化背景知识。因此,作为商务英语教师,应积极转变传统的教学观念,提高个人的知识含量,熟悉商务英语教学所涉及的两种文化――母语文化和目的语文化,在教学中穿插一些跨文化知识,培养学生在商务交际中对不同文化之间差异的敏感度,有意识地增加文化差异方面的介绍和讲解。

2.外语教学涉及的文化只限于目的语文化,忽视学生将来的就业实际情况。因为学习目的语(英语)并不一定只是用于和目的语本族语者进行交流。一方面,英语是许多国家和地区人们的母语或通用语,而这些国家和地区基本上都有各自独特的民族文化,它们之间的差异有的还很大;如在跨文化沟通中谈及的空间关系学的内容中,中东人和美国人对陌生人身体间的距离有不同的要求。另一方面,同在一个国家或地区,同是英语的本族语使用者,人们也常常分为各个不同的社会文化群体,不同的群体有不同的文化观、价值观及文化习俗。沃尔夫森(Wolfson,1989)曾指出,不能以某一特定文化社团(往往是强势文化社团)的交际文化来统领所有的第二语言和外语教学,应根据学习者的不同学习目的学习不同的交际文化。

3.将文化内容简单等同于目的语国家概况和其他普通文化,忽视世界观、价值观等深层文化。顾嘉祖认为:“文化现象可分为硬文化与软文化,即物质文化与精神文化。物质文化是文化的表层结构,而精神文化被称作文化的深层结构。”不同民族有不同的文化及价值取向,以东方文化为例,在中国文化中,人们推崇谦虚知礼,尊崇儒教文化,中国社会一直推崇集体主义(collectivism),集体的利益高于个人,组织内强调一致性和遵从性,注重人与人之间的和谐相处,个人的标新立异不被认同,个人的感情不能在公众面前表露,在公众场合异性朋友之间不能太亲密。而西方社会非常崇尚个人主义(individualism),人们推崇对立思考,独立判断,崇尚自由、平等,强调依靠自己的能力去实现个人利益,并且认为个人利益至高无上,社会鼓励个人的情感公开地披露,赞成个人享有隐私。从以上分析可以看出,中西方思想和价值观存在极大差异,思想决定行动,差异带来了行为方式的不同。如在中西方商务谈判中,我们可看到,在遇到紧急情况或有不同意见时,中国谈判代表往往会就此问题进行集体讨论,或者向上级领导请示,直到达成一致意见之后才作决定。纠纷或危机发生时,中国人首先想到的是如何赢得周围的舆论支持,很多应该用法律来解决的问题我们却习惯于通过“组织、关系”等方式来解决。而西方人则不同,遇到纠纷时他们首先想到的就是通过法律来解决问题。

4.教师在授课过程中,不能知行合一,社会活动范围不广,知识面狭窄,所有的知识体系没有得到良好的运用和修裁。在授课中,教师只能肤浅地讲授一些知识概念和现象,对具体事件的分析不够透彻,对跨文化知识的重要性认识不足,不能全方面地讲授跨文化现象的知识。

文化差异性可以给人带来冲击程度不同的文化冲击,在现实生活当中,有些人在跨文化沟通中失败了,导致了人际关系的恶化;有些人不能接受和包容文化差异,在精神上、心理上造成了一定的负面影响,不能很好地融入当地的生活,错过了许多学习机会,延长了适应当地生活的时间。从以上的分析看出,跨文化沟通交流的误区是由于不同文化之间的差异性带来的,文化差异性带来思想和行为方式的差异,如何去了解这些差异呢?作为高校教师,有责任帮助学生去了解行为方式后面的文化差异性,避免沟通上的误解。

二、解决问题的对策

1.教师要以动态的、发展的观点来对待文化内容,结合专业特色和本校历年来学生的就业实际,在教学时深入挖掘世界观、价值观等深层文化。教师必须不断学习,不断提高自身的文化素养,使自己具有较强的目的语商务文化意识,对英语国家的政治制度、法律体系、商务环境、管理理念、经营方式、商业观念等有较全面的了解,这样才能更好地帮助学生了解英语国家的商务文化、熟悉母语文化与目的语文化的差异。

2.课堂设计上要强调文化知识的理解与应用。在适量地讲授文化知识的同时,培养学生对商务文化的独立的认知能力是外语文化教学的更为重要的另一个目标。北京外国语大学的曹文提出文化教学存在两个层次,即文化知识层和文化理解层。而在文化知识的层面上提升自己的文化理解层次,对于学生的实践能力的提高有重要的作用。教师应培养学生的跨文化商务交际工作技能和跨文化交际的敏感度,有意识地通过各种学习方式增加这方面的知识容量。

3.教学模式要展现商务英语的交际特性,体现灵活性、趣味性和多样性。教师应不断摸索和创新教学方法,灵活采用各种教学方法进行授课,提高学生学习的积极性,例如交替采用情景教学法、任务教学法和案例法等,激发学生的学习兴趣,开发创造性思维,培养他们独立思考和解决问题的能力。在具体的授课过程中,教师除传授必要的语言和专业知识,还应培养学生的社会文化能力,让他们深刻理解中西文化传统的差异。通过一些富有代表性的跨文化交际的案例,教师与学生分享案例思考的过程,体会文化差异性带来的思维方式的差异和行为方式的差异,认识到跨文化沟通与交流的重要性。课堂内容应结合真实的语言材料(authenticmaterials),向学生讲解西方国家中称呼语、介绍、访问、宴请、告别等社会交往的文化因素,潜移默化中帮助学生提高语言形式的正确性,重视语言应用的得体性,从而逐步获得跨文化的敏感性。由于跨文化交际的技巧和能力是一种综合性的素质,它包含许许多多的因素,除了语言能力、文化知识、跨文化交际的理论与实践,还有一些适用于任何不同的文化之间交际的习惯和技巧(Snow,2002:21)。教师应创造和利用尽可能多的机会,广开渠道,让学生投身于跨文化交际的现实中,与不同的文化背景的人接触、交往、观察和体验文化差异,提高文化的敏感性,学习和运用跨文化交际的技巧,增强跨文化交际的能力。

4.课后教师要引导学生多渠道了解商务文化。利用多媒体及其它手段进行跨文化训练,可以作为提高学生跨文化意识的一项专项培训,通常可以采用以下三种方式:(1)案例分析:通过对反映商务文化冲突的典型案例进行分析、解释,并组织学生展开讨论,以了解外国文化与本国文化的差异。(2)亲自体验:通过角色扮演或田野作业(fieldwork),营造一种文化气氛,学生在这种环境中学会应对各种问题的能力,并能体会到异国文化的特点,提高对文化的敏感性。(3)信息介绍:通过演讲、材料阅读、电影录像等方法对异国商务文化进行介绍;也可邀请外国专家作专题讲座或进行交流,以学习对方的文化习俗和各种交际技巧。

5.学校鼓励教师利用假期参加社会实践活动,知行合一,增强个人的跨文化商务工作技能;邀请知名企业代表或者人力资源管理专才为教师举办跨文化沟通讲座,加强教师的授课技能。

综上所述,学习一门语言,其本质其实是在学习一种文化。作为当今世界跨国交流中应用最广泛的一种语言,英语背后的文化背景知识浩如烟海。作为一名商务英语教师,我们有责任、有义务引导学生在学习纯语言的同时接受这种理念,加强文化意识,拓展他们的视野,从而培养出跨文化交际能力强、适应市场需求的高技能的外语人才。

参考文献:

[1]冯庆华.实用翻译教程[M].上海:上海外语教育出版社,2002:104-107.

[2]穆雷.中国翻译教学[M].上海:上海外语教育出版社,2000.