售后季度总结范文篇1

很多企业都在做返利，但是好象返利仅仅是年终企业发给经销商的“红包”。企业往往会设定一个销售额的线，只要经销商你上线了，就相应地给一点返利。这种返利制度最大的弊端就是缺乏针对性，缺乏吸引力，缺乏驱动力。我们知道，任何企业的让利行为必须让企业受益，这是一个基本前提。因此，我们在参照了众多国内外优秀企业的返利机制的基础上，设计了这样的返利制度：醉糊涂系列酒返利政策

醉糊涂系列酒区域市场经销商无论级别，严格按照公司统一制订的返利体系执行返利；

1、季度折扣返利政策：

·所有醉糊涂经销商在每季度达到年度销售总量的25%均享受该项政策；

·按照不同产品品种，珍品的季度返利为2%；精品的季度返利为1.5%；佳品的季度返利为1%。其他季节性或细分产品不在季度返利之列；

·季度返利在第二季度的第一个月兑现，返利采用实物的形式给予；

2、年度折扣返利政策；（说明：销售年度从第一年的3月1日到第二年的2月29日。）

·年度返利是针对年度销售总量的完成情况来制订的；

·完成全年销售总量后，珍品按照3%的返利在第二个销售年度的第一个月以现金的形式返还；

·完成全年销售总量后，精品按照2%的返利在第二个销售年度的第一个月以现金的形式返还；

·完成全年销售总量后，佳品按照1.5%的返利在第二个销售年度的第一个月以现金的形式返还；

·完成全年销售总量后，其他低端产品按照1%的返利在第二个销售年度的第一个月以现金的形式返还；

·完成全年销售总量后，其他细分按照2%的返利在第二个销售年度的第一个月以现金的形式返还；

3、及时回款返利政策；

·公司保持区域市场仓储中心150%的产品库存率，超出部分区域市场经销商以现金结算；

·当月及时结清货款的区域市场经销商享受月销售总量1%的回款返利；

·连续180天无应收帐款的区域市场经销商享受180天销售总量0.5%的回款返利；

·全年无应收帐款的区域市场经销商额外销售销售总量0.5%的回款返利；

·以上返利为累加返利，经销商可以重复享受；出现一次拖欠货款行为即取消回款返利优惠；

4、专卖奖励返利政策；

·签定区域市场协议是，如果经销商自愿只销售本公司产品醉糊涂系列酒，并在全年的销售中得到贯彻实施，即享受该项目返利，并在第二个销售年度初以现金形式兑现；经销商中途经营其他产品，该返利项目自动取消；

·珍品醉糊涂专卖返利为3%；精品醉糊涂专卖返利为2%；其他产品专卖返利为1%；

5、新产品推广返利政策；

·在公司推广醉糊涂新产品系列时，经销商积极配合，新产品上市除了享受常规返利外，额外享受新产品推广3%的返利；

·新产品推广返利在年终结算，在第二个销售年度初以新产品的形式返还；

返利执行说明：以上返利政策为累计返利，达到各个项目的标准即可享受；

季度返利、年度返利、及时回款返利、专卖返利、新产品推广返利从不同的角度对经销商的全年销售产生驱动力。季度返利注重对经销商短期销售能力的促进，有利于前期的铺货和分销网络的建设；年度返利是在季度返利的基础上对于经销商一年销售工作的肯定和奖赏；及时回款奖励是保证公司资金快速回笼，保证资金安全的有效手段，防止资金被经销商占用。专卖返利就特别具有攻击性。一般说来，区域市场的经销商常常经营两个或两个以上的白酒品牌。对于这种情况，作为厂家是无法控制的——虽然在合作前期会一再强调，但是在实际执行中，排挤竟品、只经营你的品牌对于经销商来说是不现实的。解决这个问题的唯一办法就是给经销商以正面的引导，让经销商在经营一个品牌中赚取两个或者多个品牌的利润！专卖返利就是引导经销商排挤竟品的诱饵。如果一个品牌具备了良好的市场潜力，拥有强大的品牌支持和销售支持，还不定期地给予各种优惠政策，作为经销商，他们肯定会认同这个品牌，更加卖力地销售这个品牌！至于新产品推广返利，主要是为未来考虑，让醉糊涂的每一个新产品在推广的时候就得到经销商的大力支持。

售后季度总结范文

关键词：毛利率法；先进先出法；加权平均法；成本；调整；类目账

商品流通企业在商品销售后，一方面要核算取得的商品销售收入，另一方面还要计算并结转商品销售成本。商品销售成本的计算是一项重要的工作，它直接关系到期末库存商品的价值与企业的经营成果正确与否。因此就有必要根据企业的特点，采用适当的方法计算商品销售成本。商品流通企业（批发企业）主要采用毛利率推算法。

一、毛利率推算法

毛利率推算法是指根据本期销售总金额乘以上季实际（或本季计划）毛利率匡算本期销售毛利，并据以计算发出存货成本和期末结存存货成本的方法。计算公式如下：毛利率＝销售毛利/销售净额?鄢100%；销售净额＝商品销售收入－销售退回与折让；销售毛利＝销售净额?鄢毛利率；销售成本＝销售净额-销售毛利或=销售净额?鄢（1-毛利率）。

二、毛利率推算法的优、缺点与适用范围

该计算方法适用于经营品种较多，月度计算成本确有困难的批发企业。它是一种简化的成本计算方法，但是全部（或大类）商品的综合毛利率受影响的因素较多，计算结果往往不够精确。因此，为了既能准确地计算商品销售成本，又能减少计算工作量，提高工作效率，可以将毛利率推算法与其他成本计算方法结合应用。

三、毛利率推算法与其他成本计算方法的结合运用

采用毛利率法推算本期销售成本和期末存货成本时，关键在于所使用的估计毛利率是否可靠。即用毛利率法估计存货所得结果的正确程度，取决于使用的估计毛利率的可靠程度。通常可以根据上1季度的实际毛利率或参考企业目前的实际经营环境和条件来估计。在采用该法时，一般只在季度的头两个月使用，季末则必须用加权平均法、先进先出法来计算和调整，以便在1个季度范围内使商品销售成本和期末结存商品金额符合实际。即在每个季度的前两个月采用毛利率推算法，第3个月采用加权平均法或先进先出法计算商品销售成本。采用此方法，商品销售成本按商品大类销售额计算，在大类商品账（类目账）上结转成本。库存商品明细账平时只记数量，不记金额，每季末的最后1个月再根据月末结存数量，采用加权平均法、先进先出法等计价方法，先计算月末存货成本，然后再计算该季度的商品销售成本，用该季度的商品销售成本减去前两个月已结转的成本，计算第3个月应结转的销售成本，从而对前两个月用毛利率计算的成本进行调整。

例：某百货公司甲类商品内有A和B两个品种。在1季度内，前两个月采用毛利率推算法，3月份分别采用先进先出法、加权平均法（见表1、表2、表3）。

（一）毛利率推算法与先进先出法的结合运用

假如1月份销售收入为27000元，2月份26550，3月份26100，该类别上年度的实际毛利率7.22%，则1月份销售成本=27000×（1-7.22%）=25050.6（元）。

2月份销售成本=26560×（1-7.22%）=24633.09（元）。

该类商品3月末结存金额=18468+11302=29770（元）。

3月份销售成本=30512.31+23488-29770=24230.31（元）。

或本季销售成本=月初结存+本季购进-季末结存=32540+（26736+20920+23488）-29770=73914（元）。

3月份销售成本=73914-25050.6-

24633.09=24230.31（元）

采用该方法，商品销售成本在类目账上计算与结转。类目账上平时发出栏、结存栏只反映数量，月末才反映发出成本和结存金额。

如果本季度全采用先进先出法，则1月份的销售成本为25032元，2月份的销售成本为24632元，3月份的销售成本为24250元，本季的销售成本为73914元，与毛利率推算法结合先进先出法的结果一致。

（二）毛利率推算法与加权平均法的结合运用

如果3月份采用加权平均法，其计算如下（明细账和类目账略）：

A商品的加权平均单价=（20040+1000×16.72+500×16.76+800×16.8）÷（1200+2300）=16.737（元）；

3月份的结存金额=1100×16.737=18410（元）。

B商品的加权平均单价=（12500+800×12.52+1000×12.54+800×12.56）÷（100+2600）=12.5289（元）。

3月份甲类商品的结存金额=12.5289×900=11276（元）。

3月份销售成本=30512.31+23488-（11276+18410）=24314.31（元）。

或本季销售成本=月初结存+本季购进-季末结存=32540+（26736+20920+23488）-（11276+18410）=73998（元）。

3月份销售成本25050.6-24633.09=24314.31（元）。

采用毛利率推算法结合先进先出法或加权平均法在每个季度的第3个月使用，既结转了当月的销售成本，又调整了该季度前两个月多转或少转的商品销售成本的份额，减少了计算的工作量，又保证了核算资料的准确性。

以上结合运用方法各有特点，企业应结合业务情况选择采用。但一经选定，在一个会计年度内不能随意更换，以保持年度商品销售成本计算口径一致。

参考文献：

1、财政部会计资格评价中心.初级会计实务[M].中国财政经济出版,2007.

2、丁元霖.商品流通企业会计[M].立信会计出版社,2007.

售后季度总结范文

xx年的第一季度已经过去了，在这三个月的时间中我通过努力的工作，也有了一点收获，我感觉有必要对今年销售工作的开局做一下总结。目的在于吸取教训，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信心也有决心在金融危机中把下季度的工作做的更好。下面我对本季度的工作进行简要的总结。

我是去年xx月份到公司工作的，xx月份开始组建综合事业部，在没有负责综合事业部工作以前，我负责了一个月的商务9部。在来公司之前本人在家休息了一年多，为了迅速融入到这个行业中来，到公司之后，一切从零开始，一边学习产品知识，一边摸索市场，遇到销售和产品方面的难点和问题，我经常请教公司领导和其他有经验的同事和经理。一起寻求解决问题的方案和对一些比较难缠的客户研究针对性策略，取得了良好的效果。通过不断的学习产品知识，收取同行业之间的信息和积累市场经验，现在对盐城市场有了一个大概的认识和了解。现在我逐渐可以清晰、流利的分析客户所提到的各种问题，准确的把握客户的需要，指导同事和客户进行良好的沟通，所以经过三个月的努力，也取得了一定的成绩，对市场的认识也有一个比较透明的掌握。在不断的学习产品知识和积累经验的同时，自己的能力，业务水平都比以前有了一个较大幅度的提高，但是本职的工作做得不好，感觉自己还停留在一个销售人员的位置上，对销售人员的培训，指导力度不够，影响了综合事业部的整体销售业绩。

销售部门第一季度工作总结

在将近三个月的时间中，经过综合事业部全体同事共同的努力，使我们综合事业部的业绩渐渐被公司所认识，同时也取得了宝贵的销售经验。这是我认为我们做的比较好的方面，但在其他方面在工作中我们做法还是存在很大的问题。

下面是综合事业部第一季度的销售情况：

1月总业绩：166700

2月总业绩：241800

3月总业绩：252300

从上面的销售业绩上看，我们的工作做的是不好的，可以说是销售做的十分的失败。在盐城市场上，虽然xxx行业公司众多，但我公司一直处于垄断地位!那为什么我们的业绩和开展市场有这么大的压力?客观上的一些因素虽然存在，在工作中其他的一些做法也有很大的问题，主要表现在：

1)销售工作最基本的客户访问量太少。综合事业部是去年12月月开始工作的，在开始工作倒现在有记载的客户访问记录有313个，加上没有记录的概括为46个，三个月的时间，总体计算销售人员一个月拜访的客户量平均为9个。从上面的数字上看我们基本的客户拜访工作没有做好。

2)沟通不够深入。销售人员在与客户沟通的过程中，不能把我们公司产品的情况十分清晰的传达给客户，了解客户的真正想法和意图;对客户提出的某项建议不能做出迅速的反应。在传达产品信息时不知道客户对我们的产品有几分了解或接受的什么程度，

3)工作没有一个明确的目标和详细的计划。销售人员没有养成一个写工作总结和计划的习惯，销售工作处于放任自流的状态，从而引发销售工作没有一个统一的管理，工作时间没有合理的分配，工作局面混乱等各种不良的后果。

4)市场的开拓能力不够，业绩增长小，个别销售同事的工作责任心和工作计划性不强，业务能力还有待提高。

销售季度工作计划

在过去的工作中，有成功的，也有失败的，有做好的，也有做的不好的，不管怎么说都成为历史。现在接到一个新产品，我的口号是：不为失败找借口，只为成功找方法。我的季度个人销售工作计划具体做法是：多跑多听多总结，多思多悟多解决，勤动脑，勤拜访，必须做到：铜头铁嘴橡皮肚子飞毛腿”。做一名刚强的业务员。

下季度工作计划如下：

一，市场SWOT分析

(1)，优势：企业规模大资金雄厚，价格低，产品质量有保证。

(2)，劣势：产品正在导入期，各方面还不成熟，客户不稳定，条件有限(没有自己的物流配送)。

总之老品牌占山为王，市场，客户稳定。要想在这片成熟，竞争非常激烈的无烟战场上打出一片天地。我们必须比别人付出10倍的艰辛。

二，产品需求分析

1，童车制造业：主要是：儿童车儿童床类。

2，休闲用品公司：主要是：帐篷吊床吊椅休闲桌等。

3，家具产业：主要是：五金类家具。

4，体育健身业：主要是：单双杠脚踏车等。

5，金属制造业：主要是：栅栏、护栏，学生床等。

6，造船业等等。

三，个人工作计划如下：

1,以开发客户为主，调研客户信息为辅，两者结合，共同开拓钢管市常

2,对老客户和固定客户，要经常保持联系，勤拜访，多和客户沟通，稳定与客户的关系。对于重点客户作重点对待。

3,在拥有老客户的同时，对开发新客户，找出潜在的客户。

4,加强业务和专业知识的学习，在和客户交流时，多听少说，准确掌握客户对产品的需求和要求，提出合理化建议方案。

5,多了解客户信息，对于重点客户建立档案，对于潜在客户要多跟近。

6,掌握客户类型，采用不同的销售模式，完善自己和创新意志相结合，分层总结。

四，对自己工作要求如下：

1,做到一周一小结，每月一大结，看看有哪些工作上的失误，及时改正下次不要再犯。

2,见客户之前要多了解客户的状态和需求，再做好准备工作。

3,对所有的客户工作态度要端正，给客户一个好的印象，为公司树立形象。

4,客户遇到问题，不能直之不理，一定要尽全力帮助他们解决。把我们的客服带给客户让他们感到我们公司温暖。买者省心，用者放心。

5,要有健康的体魄，乐观的心情，积极的态度。对同事友好，对公司忠诚。

6,要和同事多沟通，业务多交流，多探讨。才能不断增强业务的技能和水准。

7,到十一月份，要有两至三个稳定的客户。保证钢管的业务量。

8,十月份是个非常严峻的时期，业务刚刚开始，市场刚刚启动，对市场中的客户还不太了解。希望争取拿到一至二个定单。

9,在09年最后一月中要增加一至两个客户，还要有三个至四个潜在客户。为下年打下坚实的基矗

五.在以后的销售工作中采用：重点式”和深度式”销售相结合。采用顾问式”销售和电话式”销售相结合。