中小企业的营销策略范文

定位策略：夹缝中求生存

操作系统、数据库和字处理程序这些非常基础通用的软件是不存在细分市场的，只有那些存在着差别很大的个性化需求的软件类别才为中小企业提供着可以拓展的细分市场。例如：教育软件、个人信息管理软件、中文输入软件、游戏软件等。而对于中小企业而言，其创业及发展的关键是必须在细分市场上找准目标客户群的深层次和个性化需求，实施能为用户带来价值的产品差别化策略，进而构筑自身特色和优势。

在知识经济时代，软件产业是一个制造层出不穷的奇迹的地方，小软件可以解决大问题，且存在着同其它企业技术整合与资本整合的可能性。因此，只要中小软件企业在把握市场的某个细分需求上领先一步，就有可能取得在其它行业难以达到的超常规的发展。

升级策略：新老客户同拥有

软件产品是技术生命周期较短的信息产品，只有通过不断升级才能避免其使用价值无形磨损。同时，软件升级也是一种重要的市场营销手段，它向客户反映了该企业的综合竞争能力，其主要作用在于：

一、跟上操作系统和计算机硬件技术发展步伐，保护老客户原始投资不因操作系统或硬件升级换代而付诸东流，并着力招徕客户。例如，当微软的主流操作系统从Windows98系列升级到WindowsXP后，国内许多消费类软件立即推出了能在WindowsXP上运行的新版本，并对老版本给予无偿或有偿升级。一些厂商甚至针对WindowsXP优秀的网络功能，将软件从单机版升级为网络版，不仅实现了对老客户的锁定，也创造了新的更大的市场。

二、软件在相同操作系统下的常规性升级能够增强软件的性能，如反病毒软件的升级能够预防新病毒，而这些新病毒的危害性也往往是最大的；管理软件的升级可以响应和满足客户的新需求，从而增加软件的客户价值。

三、软件升级还具有反盗版功能，许多行之有效的反盗版策略是通过软件升级来实现的。例如，江民公司的反病毒软件KV300（现为KV3000）在软盘上设置加密点，一般的复制程序无法复制加密点。与此同时，它可以密切跟踪盗版市场，只要市场上出现了KV300某个版本的解密盘立即针对其解密特征，在升级程序中增加克制代码，从而达到使盗版解密盘无法正常升级的目的，这对于许多惧怕新病毒的使用者还是大有很影响的，毕竟谁也不敢拿数据安全去冒险。我国另一著名反病毒软件“金山毒霸”也有类似的反盗版手段，通过监控网络盗版和光碟盗版中的序列号，在软件升级中拒绝该种序列号的软件升级，对盗版行为进行打击。

划分策略：一分钱一分货

软件作为一种特殊信息产品，明显地存在着两类不同的消费群体，一类是对产品的性能敏感而对价格不敏感的用户，如政府部门用户、企业与行业用户、专业人员等；另一类则是对价格敏感而对性能相对不十分敏感的用户，如爱好者、初学者、学生、老年人。在这种需求分散化的情况下，软件的定价就不能像一般物质商品那样采用一刀切的方式。因为若定价较高，则会失去那些对价格敏感的用户，反之，如果软件定价过低，则因为高支付意愿的用户也付低价购买软件，厂商的成本回收或盈利也不会十分理想。

利用版本划分的策略有助于将高支付意愿的消费者识别出来，从而让其支付较高的价格。该策略是将软件划分为功能或使用时间上有差异的几个版本，功能较强的高端版本（如企业版）卖高价，功能较弱的低端版本（如学习版）卖低价。这样，对性能敏感的消费者多会选择高端版本，而对价格敏感的消费者可以选择低端版本。实践证明这一策略十分有效。

采取版本划分策略还有利于反盗版和扩大产品的影响，一方面对高端产品采取较严厉的反盗技术措施，其成本的增加对销售量并不会有显著影响；另一方面对低端版本不作反盗技术处理，以低价直接与盗版进行价格竞争。甚至对于学习版、试用版（试玩版）等可以免费赠送给特定的用户群（如杂志或图书的读者），以扩大产品的影响和企业的知名度。

软件产品的版本划分策略，总体上讲有利于软件厂商在产品升级和服务等方面做更多投入，有利于促进技术进步，从而使所有消费者最终都能享受到物美价廉的商品。

信息沟通策略：知识营销天地宽

软件是知识密集型商品，其使用过程涉及大量的专业技术知识。实践证明，消费者对某一软件的需求强度与价值估计，与消费者拥有的关于该软件的知识成正比。因此，知识传递是软件营销的关键。厂商必须投入一定的成本大力宣传产品，做到营销未动，知识先行。对中小企业而言，由于受到资金实力和市场规模的限制，不可能花很多钱来做广告，但可以在网络上的各个IT论坛以及主要PC类刊物上产品介绍性文章，扩大企业及产品的影响，增强理性消费者的购买欲望。

考虑到一些很好的创意并非来自开发者，而是来自最终用户，中小厂商还应充分发挥消费者在软件应用方面的能动性，积极开拓消费者信息反馈渠道，实现企业与消费者互动，如免费赠送测试版、在媒体和网站上有奖征集需求和建议等等。

在软件的营销活动中，以双向信息沟通为基础的知识营销有助于准确把握消费者的需求脉搏，提高消费者对软件产品的理解力和鉴赏力，增强其购买欲望和信心。

撇脂策略：金钱换时间

撇脂策略是国外大IT公司进入某市场时常见的定价策略，其含义是先以高价进入市场，满足高购买人群和机构的需要，同时树立产品的高档形象，然后再逐步降低价格，满足中低档购买力的需要，并与同类产品进行竞争，就像在牛奶中一层一层地撇脂一样。

对信息产品而言，将撇脂定价与版本划分策略相结合，可以考虑使便宜的版本推迟出版。例如美国Viking出版公司，先向书迷、图书馆和书友俱乐部出售精装产品，之后再向普通读者推出平装产品，再过后向那些喜欢买便宜书的人打折出售,事实上这三种版本的成本相差无几。显然，这一策略对一些中小软件企业同样适用。

捆绑策略――价格折扣技巧多

捆绑策略是将两个软件捆绑在一起进行销售，其价格略低于分别销售的价格之和，这样可以使那些只对其中一个软件支付意愿高而对另一个软件支付意愿低的消费者同时购买两套软件，厂商的成本却并不增加多少。

但要注意的是，完全互补或完全互斥的软件都不适合捆绑，因为互补的软件可以在单独零售的市场上获得高价，捆绑反而会降低销售额；功能完全相同（互斥）的软件捆绑到一起基本不能增加消费者的附加值，两套软件只能卖比一套多不了多少的价钱，还不如单独零售。

中小企业的营销策略范文

关键词：中小企业营销问题对策

一、引言

现代中小企业在国家经济社会中占有重要的地位和作用，有效促进了国民经济的持续、快速和健康发展，成为重要的支撑力量。中小企业在发展中也面临诸多问题和困境，表现最突出的问题就是管理理念滞后，缺乏营销策略和手段且落后。该问题严重制约和阻碍着发展。因此，提出整合创新的营销理念和举措很有必要，并能起到重要的意义与作用。

二、中小企业的营销现状

中小企业占全国企业总数的90%以上，且60%的工业总产值和40%的实现利税率来自于它。在拉动就业上更是发挥了重要的主导作用。然而，中小企业在激烈的市场竞争中，要想做强做大并不容易。许多弱势小企业寿命却很短，不能做到可持续发展，往往产品开发上市时很兴旺，不几年就退出了市场。中小企业实现可持续发展战略，改变营销方式，实施创新新举措，不仅能带来丰厚的利润，取得可观的经济效益，且能赢得较好的社会声誉，并将获得可持续发展和壮大。

1.营销观念和手段落后。中小企业在人力、物力、财力方面，以及管理理念、管理水平和营销观念上都远落后于大型企业。由于其管理者的本身素质问题，也缺乏竞争能力和竞争优势。他们对营销方式和认知水平都存在诸多误区，导致企业不适应市场经济体制的要求。一些企业不注重市场调研，对市场预测缺乏量化分析和动态分析，营销计划和决策缺乏科学性，带有许多盲目性、主观性。有的甚至没有营销计划和营销策略，产品销售仅靠销售人员推销，且不注重产品的更新换代。其实，顾客的需求是不断变化和发展的，所以企业应不断地进行技术创新、产品创新。营销也要以消费者需求为导向，着力于分析消费者的需求及其发展趋势，营销不能凭着感觉走。

2.低价竞销作为促销措施。近年多数中小企业主流产品的价格累计降幅明显，这主要是自身的低价竞争策略造成的。许多管理者认为自己在产品和价格上优于对手，在广告和分销上又居于劣势。所以愿意把自己定位于一个区域化市场中低广告投入的优质低价产品细分市场上。过度重视价格竞争、忽视品牌效应的营销行为对可持续发展非常不利，甚至带来恶性竞争与循环，最终受害者是自己。

3.新市场开发能力差。了解市场的需要与欲望才是市场营销的出发点，目的就是为了开发适销对路的产品服务。而现有中小企业市场定位低，产品定位于低层消费者，且不了解消费者的真正需求。满足于现状，不开拓新产品新市场。因企业对市场的地位认识不清，发展方向又模糊，缺乏竞争实力。一般产品还打不进主流市场，有的产品生产仅几年就终结了。

4.营销管理体制存在缺陷。企业组织、机构、职能内容过于简单，基本工作流程难以建立，员工工作效率得不到监控，工作热情得不到激励，整体专业化程度低，甚至有的是家族式管理操作更简单，且脱离市场一线。这种缺乏企业文化、沟通渠道又不畅通的状态，加大了企业内耗，工作效率较低。

5.营销队伍专业化程度差，素质又低。由于营销队伍专业化程度差、素质低，使得营销战术执行到位。缺乏基本销售技巧、系统分析和总结能力，致使营销行为随意性强，缺乏不同的应变性和针对性，更无主动进攻市场的策略和能力。

三、整合营销的创新策略

1.更新营销观念。建立科学、实战的营销组织框架，更新营销观念，各部门和员工紧密地协作，共同实现理想的目标。按照市场开发需要，建立销售组织体系、市场信息管理体系、目标和计划管理体系，通过完善的销售管理体系明确销售管理层次、职责、工作标准和工作流程，将目标市场和市场目标、销售管理人员和业务员、经销商、市场信息以最佳方式组织起来，充分发挥整体攻防能力，最大限度地占领市场。为此，需要重视顾客价值及其效应。只有这样，企业才能有发展后劲，营销才能是有本之源。

2.树立名牌意识。名牌意识是一种发展动力，企业拥有名牌，在未来产品的销售和形象的树立上就非常有利。企业要想在激烈的市场竞争中取胜，就应该有强烈的名牌意识，并利用各种途径树立品牌形象。需要在产品的质量、销售、广告宣传、售后服务等方面付出努力，以提高社会的认知和认同。再者，还必须开创自己的企业文化，树立企业形象及鲜明的经营理念。通过树立名牌意识，建设企业文化，不断创新、超越自我、生产自己、发展自己，持续提升企业自身的内涵素质，实现持续赢利。

3.创新整合营销途径。整合营销（即整合营销传播，IntegratedMarketingcommunication），其中心思想是通过企业与消费者的沟通，以满足消费者需要的价值为取向，确定统一的促销策略，协调使用各种不同的传播手段，形成立体式的作战。发挥不同传播工具的优势，从而使企业的促销宣传实现低成本策略化与高强冲击力的要求，形成促销高潮。但是，其前提条件是过得硬的产品和客户诚信度的认可。

整合营销的基本想法类似现代战争。它围绕基本促销目标，将一切促销工具与活动一体化，打一场总体战，如同现代战争中空军（广告），战略导弹（有冲击力的社会公关活动），地面部队（产品和包装）等一切消费者能感受到的武器整合为一体，使企业的价值形象与信息以最快的时间传达给消费者。

整合营销是一场心理控制战与心理管理战，目标是使消费者对企业产品产生信任的心理感觉，购买企业产品。而消费者对产品的认识，是一个完整的心理变化与学习过程，单纯依靠一次或两次宣传，或者单纯靠一种广告媒介，是无法实现的。所以，赢得消费者心理必须使用系统信息与系统传播。企业必须围绕目标消费者群体及他们对产品的既定感觉，持续推出一组能够影响其感觉引导其感觉的信息，提高对产品消费价值的认识。系统性是整合营销的特征，也是整合营销能够达到低投入、高效率的核心。它彻底改变了传统营销技术，形成新的系统宣传武器与营销沟通技术。

“以人为本、以消费者为本”是发展营销的重要趋势。知识经济时代，互联网作为全球性的式网络架构，特点是成本低廉，手机的大量使用，电视的普及，其覆盖率高。采取各种有效措施开启消费者心扉，克服不看广告的心理，改变传统的广告说教模式等宣传经验。创作优秀广告，以消费者的需求为本，发展营销。通过三维一体化的有效宣传，认识有效宣传，做好有效宣传，才是整合营销的关键。要牢牢抓住消费者的心理，发起立体、有纵深的促销战役，才是对传统营销的最大突破。

4.改善和做好售后服务工作。适销对路的产品销售出去后不能说万事大吉了，必须做好售后服务，此事更为重要。只有完善的售后服务，不断改善的售后服务，才能赢得消费者，赢得买方市场。如今人们的生活水平在不断提高，而对售后服务的要求也越来越高。不能说消费者只享受产品，而不享受服务。企业应对自己售出的产品进行客户跟踪服务。同时，还应精通自己的维修业务，发现产品和企业应用中出现的问题，都应及时解决，切实提高服务质量，热情对待每个不同性格、不同要求的顾客，以赢得持续发展的商机。

四、结束语

改变以往区域性的营销为全国乃至至国际性的营销，并运用三维一体的宣传攻势来整合营销，并作为核心。建立“品牌根据地”，立足国内市场，放眼国际市场。如今经济全球化的网络时代，市场是无国界的，要争取这部分市场。通过调整营销组合，整合营销手段等，逐步使其摆脱束缚与困境，走出区域和本土，加快迈向世界的步伐，从根本上改变营销格局。

参考文献

中小企业的营销策略范文篇3

当前在社会的发展进步中，中小型企业的不断兴起，逐渐引起了社会中的广泛关注，在中小企业的发展中，中小型企业具有一定的优势，但是，也有相对的发展缺陷存在，其中技术力量薄弱、管理水平有限、竞争能力不足、资金人才缺乏等一系列的问题，都成为了中小型企业有待解决的问题。中小企业应根据自身的特点，扬长避短的制定出适合企业长期发展的经营策略，合理的对当前的市场经济做出合理的分析，制定出高效的营销策略，能够有效的提高中小企业的经济效益，对中小企业的生存发展也有至关重要的作用。

一、中小企业的目标市场选择战略

（一）中小企业目标市场选择的重要性

在市场经济发展的驱动下，越来越多的中小企业不断的兴起，并且已经在我国的经济发展中占有主要的地位，中小企业是利弊交错的，正确的经营中小型企业对促进我国的经济发展繁荣，有不可磨灭的重要意义。针对中小企业的目前发展状况，应对企业本身的市场组成群体有一定的目标，然后为市场的某一指定群体开发市场，只有建立可靠的目标市场，才能够更好的引导企业的正确发展方向。用市场营销学的观点来看，对于如何选择目标市场，是中小企业发展的重要一步，选择目标市场的基本要素包括：目标地域、目标人群、目标需要，针对目标市场的需要制定企业的有效发展方向，可以弥补中小企业发展中的不足之处。为满足社会的需求制定合理的目标市场，不但能够减少中小企业不必要的经济支出，还能够节省人力资源，从而提高中小企业的经济效益，因此，就突出了中小企业目标市场选择的重要性。

（二）中小企业的目标市场选择

针对中小企业的发展优势，选择适合的目标市场，是引导中小企业发展进步的有效方法，如何选择目标市场，就成为了中小企业管理人员的重要任务。首先，中小企业可以选择较为分散的目标市场，分散的目标市场中的顾客对商品的需求是小数量、多样化的模式，刚好适合中小企业市场适应性强，以及市场反应快捷的特点。较为分散的目标市场是大型企业无法涉足的区域，大型企业的规模化生产，无法适应分散市场中的小数量、多样化的需求，所以，中小型企业就应该发挥企业自身灵活性较强的优势，把握好分散的目标市场。其次，中小企业应选择生产周期相对较短、更新速度快，以及顾客需求性较强的目标市场，这样的目标市场，可以充分的发挥中小企业的创新性以及快捷性，有助于提升中小企业的经济效益。

二、中小企业市场营销战略的选择

（一）运用正确的产品策略，增强企业的竞争能力

在当前市场经济快速发展的形式下，企业之间的竞争也日益激烈，中小型企业想要在激烈的市场竞争中占有一席之地，就应该运用正确的产品策略，以达到增强企业的竞争能力的目的。中小企业想要生存，就必须要满足消费者对新产品和改良产品的品质需求，但是，不断的开发新产品就需要庞大的资金运作，和先进的技术手段，这也正是中小企业发展中的缺陷。中小企业的资金实力以及技术实力，都无法和大型企业抗衡，所以，中小型企业可以借鉴其他发展国家的经营策略，他们的产品策略主要是紧跟国际市场潮流，充分利用国际上的最新技术，有效的借鉴到企业的产品策略中。由此可见运用正确的产品策略，不但可以提高中小企业在行业间的竞争能力，还有利于为中小企业创造可观的经济效益。

（二）选择正确的销售渠道，采取适当的价格策略

目前，我国的企业在销售的过程中，大多数的企业都不能直接将所制造的产品对消费者进行销售，在企业与消费者之间存在着一些中间商，中间商包括批发商、零售商，中间商的选择对企业的销售有一定的影响。中小企业通关过销售人，选择正确的销售渠道，对中小企业的产品销售是至关重要的一个环节，因此，就需要中小企业合理的选择正确的销售渠道。中小企业在选择销售渠道的同时，适当的采取价格策略，国际企业中的价格策略是比较正规并且严格的，然而中小企业多数采用低价法策略，来满足消费者追求物美价廉的心态，从而赢得中小企业在市场上的优势。中小企业以低价位推出新产品，然后以最快的速度进入市场销售中，做到了迎合消费者追求物美价廉的动机，才能够创造良好的市场销售。由此可见，合理的价格策略，是中小企业在营销过程中不可或缺的部分，只有市场销量打开才能够有良好的经济效益。