不锈钢销售工作计划范文

这是一个老客户的退货电话。他昨天刚刚收到太钢的订货，还没有结账，要求退货，理由是“削减产能，这批钢材用不上了”。

侯非常为难。“这个不太好弄。”他告诉对方，如果还没有发货，或货还在路上，他可以帮忙处理，现在货已送到，“准备付钱吧。下个月再用，好不好？”

挂断电话，侯建军陷入了短暂的沉默。“今年的价格战最厉害。”侯建军说，很多钢厂赔本保市场，客户在订货后，往往又接到竞争对手更低的报价，要求退货的事时有发生。

价格战恶性竞争的结果，让大陆钢企深陷行业性亏损，难以自拔。今年1-8月，太钢销售总额为931亿，利润仅3.05亿。销售100元钢材，只能带来3毛钱利润，搁在两年前，根本无法想象。而在今年，太钢这份微利来之不易，算是凤毛麟角了。

危机来袭

“钢材降价是大势所趋，我们只能随时跟进。”侯建军说，太钢为此专门成立了应急机制，目的是抢占市场，不给竞争对手让出空间，因为如果“没有了订单，只会更惨”。

在国内众多钢铁企业中，太钢以不锈钢、特种钢著名，长期雄居高端市场，很少卷入低端产品的价格战。但这一轮行业性危机，价格战从常规产品向特种钢延伸，高端市场也无法幸免。

今年4～5月与国内某大型钢企的一单合同之争，让太钢无锡区的业务员闫亚东深感压力。那次招标中，太钢优势产品高端双相不锈钢意外落选。闫事后得知，为了获得这单合同，那家钢厂将价格每吨降了2000元。“现在的市场，降2000元，还有什么利润？”闫亚东退出竞争之后，每念及此，仍感到脊背发凉。

“市场好的时候，这个工作啥也不愁。”侯建军非常怀念2008年前那段好时光，不愁钱，不愁合同，双休日正常休息。现在，他们每周只休一天，星期六照常上班，而闫亚东为了推销新产品，今年拜访了100多个潜在客户，迄今只有几家同意试用他们的新产品。

2001年中国加入世贸组织后，大陆经济进入超高速发展时代。截至2011年底，十年间，钢铁产能从1亿吨发展为10亿吨，创下全球钢铁工业发展史从未有过的纪录。

高速增长在2008年的国际金融危机中曾遭遇拐点。2008年底，中国钢铁产能为6.6亿吨，市场需求为4.7亿吨，过剩产能约2亿吨。危机导致钢材需求急剧下降，国际市场钢价大跌37.6%，大陆钢材价格也从疯涨转为直线下降。

需求下降让大陆钢企第一次为过剩产能付出代价。当年10月，内地大中型钢企亏损额共58.35亿元，到12月扩大到291.22亿元。这次行业性亏损持续约7个月，后来随着4万亿经济刺激计划的投资而得以暂时缓解。

2009年出台的钢铁产业振兴规划，本意在解决钢铁行业严重的产能过剩，但旨在控制总量、淘汰落后、优化布局的规划方案，却在地方政府与钢企的联合推动下，反而带来了又一波投资热潮。到2011年年底，中国钢铁总产能接近10亿吨。

随着4万亿投资拉动效应消失，钢铁行业长期积累而成的产能过剩危机，终于在2011年下半年以价格战的形式全面爆发。

今年8月，大陆宣布下调经济增长预期为7.5%，不再保8，国内经济放缓，需求萎缩，成为钢铁产业致命的噩讯。在此前后，首钢、沙钢、武钢、鄂钢、重钢、昆钢、八钢、唐钢等13家钢厂部分高炉相继停产检修，大陆钢铁10年来第一次全面减产，导致9月份铁矿石进口金额和单价双双下跌，创2009年以来新低。

微利求生

在行业性亏损和停产检修潮中，太钢也未能独善其身。太钢产量最大的Q235、Q345等普通碳钢。4mm的Q235钢板，一吨要赔300元，而304、430系列不锈钢板材，每吨亦亏损1-300元不等。太钢总产能1000万吨，碳钢、硅钢等普通钢材700万吨，不锈钢约300万吨，其中304和430这两个普通不锈钢钢种占了80%，这几乎等于全面亏损。8月初，他们对1549mm热卷轧机进行为期20天的检修，加入停产行列。

“把亏损产品从太钢的销售目录中划掉”，这是太钢在危机中的求生之道。生产竞争对手没有的产品，成为太钢规避价格战的唯一途径。去年底危机苗头初显时，太钢即把4mm厚的Q235钢板生产线，改成1.5mm的薄板，每吨可获100元微利。此举救活了这条100万吨产能的生产线，使其摆脱了亏损状态。

轧制1.5mm薄板的技术，太钢在十年前就已达到，但一直受废品率高、机械故障率高的困扰，成本居高不下，无法量产。危急时刻，太钢别无选择，为摆脱亏损，经过三个月的技术攻关和调试，终于将废品率控制到理想范围以内，实现了量产。

然而，“人无我有，人有我优，人优我特，人特我绝”的竞争策略，却让太钢承受着巨大压力。“轧制4mm钢板只需200吨位的轧制力，1.5mm却需要300吨，震得厂房一直在颤。”热连轧厂工人说，由此导致的机械故障，每月较技改前增加一两次。这让他们在生产操作和故障检修时，不得不加倍小心以避免事故。而同期更趋严厉的绩效考核，则让他们的收入锐减，平均下降10-20%。

危机期间，类似的工作压力在太钢随处可见。太钢技术中心今年新增和开展了40多个降本增效的研发项目，涵盖炼焦配煤、烧结配矿、碳钢、硅钢、不锈钢等各条生产线的每个生产环节。例如，原来每吨18000美元的镍，现在全部用含镍的铁矿石替代，而每批铁矿石的含镍量不同，为配出合格原料，技术人员不得不全力以赴，“到一线做实验，调配，以达到最佳效果”。

太钢总部办公经费也受到严格控制。年初，一位办公人员因为纸张不足，情急之下，将给董事长的报告用纸的正反面打印。不料，这一举动大受董事长李晓波赞赏。在大会上，李晓波举着两面都有字的报告，要求全体员工提倡节约意识，共度危机。太钢新闻中心现在用纸由原来每月3～4包，减少为1包，都是正反面用，包括集团报纸的版样也不例外。据新闻中心主任黄传宝说，今年以来，太钢生产一线和后勤各项成本通过精确控制，降本增效19亿元。

特种钢暴利不再

今年上半年，在惨死的价格战中，太钢赢利2.6亿元，占到全行业利润的10%，可谓一枝独秀。以上近乎苛刻的节约措施虽然出力不少，但真正挽救太钢的，还是其高端产品因替代进口而获取的利润。

大陆从1978年起大力发展特种钢。时至今日，发达国家特种钢一般达到20%的份额，大陆特种钢仅占5%，核电、航空航天、核潜艇、高压锅炉、油井开采等领域所用的高端特殊钢，仍要依赖进口。

这些进口高端钢材堪称暴利中的暴利。2007年的不锈钢进出口数据显示，中国出口不锈钢管10万吨，总价格为4亿元，而进口特种钢管4万吨，却花了70多亿元。其中用于核电的蒸发器管市场最高价曾经达到人民币120万/吨。

昂贵的价格一度让中国深海采油项目止步不前。钻探含硫和二氧化碳比例超过8%的海洋油井，需要至少10年内不会腐蚀的不锈钢管，但进口该特种钢管，一口油井仅钢管就要人民币7亿多元。而且，这类钢材国外厂家“只保证质量，从来不保证交货时间”。太钢技术中心综合科副科长张彦锐说，包括核电站在内的一些国家工程受制于此，进度完全失控。

“我们计划在3-5年内，取代一批进口产品。”张彦锐说，钢铁产业的整体危机，让太钢在研发上投入更大，以期占领新的市场制高点。太钢一直是大陆高端产品的研发地，多次在部级重点大型工程上，成功研发出取代国外进口的先进产品。

今年7月19日，太钢自主研发生产的AP1000第三代核电用挤压不锈钢C型钢，被三门峡核电站采用，用于其双环路压水堆核电机组的关键部位。这种核电机组属于当今世界最先进的第三代核电技术。由美国西屋公司开发。2007年，大陆决定以该技术作为中国核电的发展方向，但所需钢材一直依赖进口。这次太钢生产出在长度、性能和价格上都符合要求的C型钢，成功替代同类进口产品。

除核电用C型钢外，今年太钢还有超（超）临界电站锅炉用耐热不锈钢管、低温用08Ni3DR、08Ni5DR等10多种高端产品面市。这批高新特产品的问世，使太钢钢材直销比例提高到70%，而其巨大的含金量，则让太钢在国内钢材价格指数下降15.73%的情况下，钢材平均售价却逆势提高20.46%。

特种钢材和国家重点工程，给太钢带来了巨大的市场份额。以西气东输为例，一期120万吨管材全部依赖进口，第三期时，太钢开始供应其独家研发的高等级管线钢。在前不久给国家的一份报告中，太钢特别指出其经营重点，“更加注重向新特产品要效益，更加注重积极跟进国家重点工程，重大项目和战略用户”。

为此，太钢在今年专门成立了重点工程与重大项目办公室，及时跟进重点项目、重点工程，工程一立项，便派人与招标方沟通，定制产品。但危机之下，国家重点项目也有刹车的时候。3年前，太钢和清华大学、四方车辆厂合作，研发高速动车轴，花费不菲。研究成果今年9月通过欧洲技术检测，原计划大规模推出市场。结果因为高铁项目停建、缓建以及铁道部人员变动，张彦锐说：“之前做过的许多基础性、积累性的工作，现在又得重来”。

在重大工程上替代进口产品，太钢这一独门利器现在也碰上了竞争对手。他们年初为西气东输三线工程研发的高等级管线钢，现在已经出现在诸多竞争对手的产品名单中，独家优势不再。宝钢还规划在2015年扩建不锈钢产能达到500万吨，届时，全球最大的不锈钢厂有可能不再属于太钢。这让侯建军很有危机感。“他们上咱也上，”他说，太钢明年将新上100万吨的新产能。

尽管这样给自己打气，侯建军其实心里很清楚，太钢不锈钢特别是民有特种钢，当下面临的真正问题是竞争对手以次充好，甚至冒用太钢品牌，扰乱市场。为此，太钢在今年成立了一个品牌营销管理室，以应对市场上各种打着太钢旗号销售的不合格不锈钢产品。

救赎与焦虑

9月12日，广东省委原常委、广州市原市委书记张广宁出任鞍山钢铁集团公司董事长兼党委书记，其首要任务，是带领鞍钢走出亏损的泥潭。鞍钢产品以粗钢为主，过去几年为扩张市场份额，不断进行兼并，结果导致其产品结构性过剩的矛盾被数倍放大，危机来袭时积累下巨额亏损。

在这轮危机中，国内外许多钢企已经失去了救赎的机会，可能等不到经济回暖。中国钢铁工业协会秘书长单尚华本月表示，仅河北地区就有近四成小钢厂会在全行业的亏损潮中倒闭。而邻国越南，现在许多钢厂无法偿还债务和支付员工工资，越南钢铁协会主席范志强预计；大约20%的越南钢铁企业将在今年陆续破产。

面对危机，业内专家纷纷提议大型钢企趁机进行兼并重组，淘汰落后产能。工信部也重点支持优势大型钢铁企业开展跨地区、跨所有制兼并重组，规划“十二五”期间大幅减少钢铁企业数量，目标是使国内排名前十位的钢铁企业集团，其钢铁产量所占比重要由48.6%提高到60%左右。但在大型钢企眼里，那些产品结构单一、生产规模较小的中小钢企，是一个永远也填不满的无底洞，让人望而却步。

今年以来，太钢先后拒绝了美锦等几家民营钢企的兼并提议。1998年，太钢在政府主导下兼并临汾钢铁，因其管理水平、生产技术一直无法提高，现在仍是太钢的一个“包袱”。今年夏季，太钢两个附属加工分厂因销量萎缩，不得不停产分流人员，而其他十多个依赖太钢配活的加工分厂，每月均有不同时间停工。

不锈钢销售工作计划范文篇2

关键词：民营集团企业销售部门ERP系统

在当前全球经济竞争不断加剧的背景下,民营企业面临的竞争对手越发强大,民营企业原有的管理体制已经不能适应新经济时代的发展。ERP(企业资源计划)系统注重企业管理的全面性、系统性,重视企业与外界的关系,同时ERP还能使企业以更低的成本为客户提供更多的服务,它引进了科学和先进的管理思想,是对企业的管理观念、组织体制和管理模式的一个大的变革。正确有效地实施ERP将有利于实现企业由相对封闭走向开放,管理方式由传统方式向现代化转变,从而推动企业管理水平不断提高。

1聚钢集团有限公司销售部门ERP系统建设的背景

为加强对ERP系统试点工作的领导,聚钢集团有限公司总部2007年成立了ERP系统项目指导委员会、ERP系统项目领导小组和ERP系统项目管理组,负责指导和组织ERP系统项目的建设。经过一年多的奋斗,试点下属企业于2008年先后成功上线运行。聚钢集团有限公司的销售方式主要分3种:零售、直销、分销,主要经营为了不锈钢系列产品。在企业机构改革之后,不同的业务线负责不同的不锈钢产品的销售方式。2009年4月,聚钢集团有限公司按照部署,开始了ERP系统项目实施上线的征程。在ERP系统项目启动时,聚钢集团有限公司确定了ERP系统项目实施的整体目标。

2聚钢集团有限公司销售部门ERP系统建设的目标

ERP建设的过程是一个标准化制定和推广的过程,包括内部控制模式标准化、业务流程标准化、信息代码标准化等。因此,集团企业在流程设计上力求做到与先进的ERP系统理念相结合、与集团企业实际相结合、与金蝶K/3的功能相结合(金蝶K/3为选用的ERP系统)。

2.1继续完善内部内部控制体制

聚钢集团有限公司管理体制已扁平化,通过ERP系统的实施,对内部内部控制体制进一步完善和优化,适应未来持续重组及建立现代企业制度的需要,建立对快速变化的外部市场的动态反应能力,充分挖掘扁平化的优势,提升民营企业核心竞争力。

2.2促进财务业务流程的规范化

通过实施ERP系统,使各项内部控制业务既无重叠,又无空白,衔接有序,职责明晰,提高管理效率,关键业务管理逐步合理化、科学化和自动化。减少人为因素的干扰,堵塞管理漏洞,建立有效的财务监控和制衡机制,实现日常业务的自动化处理,减少不必要的控制环节,提高运作效率。

2.3实现“三流合一”

实现源数据的单点录入,产品的进销存、物资的供需耗用等核心业务信息与财务信息动态集成,财务、销售、采购、库存、物资供应、设备维修和生产计划等主要管理报表的动态产生;实现物流、资金流、信息流三流合一,信息资源在统一的平台上并在受控范围内实现公开、透明、共享。由追求局部功能最优转向整体功能最优。

3聚钢集团有限公司销售部门建设ERP系统的过程

ERP系统项目实施主要分为5个阶段,包括项目准备阶段、流程设计阶段、系统实现阶段、系统交付阶段和运行支持阶段。

3.1项目准备阶段

2007年聚钢集团有限公司ERP系统项目进入了项目准备阶段,在该阶段主要开展了前期调研、总体方案设计和关键用户培训工作。其中关键用户培训是该阶段工作的重点。关键用户需要全程参与ERP系统项目建设工作,关键用户是民营企业建设ERP系统项目的栋梁,同时也是项目组与民营企业之间沟通的桥梁。关键用户对ERP系统掌握的熟练程度和理解的深度直接影响了民营企业对ERP系统的认知程度和其他实施阶段工作的开展。

不锈钢销售工作计划范文

一是转型升级步伐加快。坚持把发展优势产业、提升产业层次作为工业经济转型升级的主攻方向，全力打造千亿级不锈钢、千亿级健康食品和机械制造、医药及包装材料、新能源等N个百亿级特色产业集群。主导产业加快提升。全力推进不锈钢产业特色化、高端化，健康食品产业集群化、品牌化，机械制造产业技术自主化、制造集约化，2015年我市规模以上工业中三大主导产业完成产值1240.3亿元，占规模以上工业的78.3%，其中不锈钢产业产值913.5亿元、健康食品产业产值187.3亿元。以创建部级食品工业园区为载体，开发区品牌食品产业加快集聚，产业链初具规模，五得利面粉、安井食品、华东可可、伽力森主食等一批品牌食品龙头企业发展较快，安井食品公司开票销售4.8亿元、入库税金4180万元，分别增长39%和95.3%，五得利面粉公司开票销售25亿元。新兴产业加快起步。新材料、新能源、生物医药、电子信息、高端装备等新兴产业培育力度加大，投资领域进一步拓宽。华电渔光互补发电项目并网发电，养殖业与新能源产业融合发展；__循环经济产业园、悦兴药业、瑞德机械等一批重大项目加快推进。2015年新兴产业完成规上产值345亿元，占全市规模以上工业的22%，比上年提高2个百分点。

二是发展后劲不断增强。坚持调整存量与优化增量并举，持续激发创新活力，工业经济发展后劲不断提升。重点企业支撑有力。大力实施兴达式企业培育、成长型企业技改、企业上市三个三年行动计划和培优育强“1520工程”、小微企业进规模、百家科技创新型企业三个培育工程，2015年全市兑现工业经济、开放创新奖励资金3567.69万元，销售超亿元企业404家、超10亿元企业8家，净增规上企业26家，33家成长型企业开票销售、入库税金占全市总额22.4%、20.2%，锁龙消防公司在“新三板”挂牌，博生公司与香港上市企业石四药集团实施兼并重组。项目突破成效显著。持续开展“重大项目推进年”活动，精心组织菜花节、板桥节以及北京、上海、广州、深圳等招商活动，从市级机关部门抽调120名中层以上干部专职驻点招商，制定落实招商引资项目建设“七大机制”、六大服务流程、“五个一”督查推进制度，严格考核奖惩，2015年完成招商引资额130.5亿元，实施亿元以上项目74项，其中新开工项目33项，工业投资262.7亿元，增长34.7%。创新活力明显增强。大力实施创新驱动发展战略，获批省创新型试点市、省可持续发展实验区，成立国家钢丝绳索具、铁皮石斛、河蟹和亚麻纺织产业技术创新战略联盟，2015年高新技术产业产值占规模以上工业的38%。开展“百家企业进百校、百名专家进百企解决百项技术需求”活动，先后邀请中国工程院副院长徐德龙等5位院士来兴指导。启动实施科技创新券制度，新认定国家高新技术企业17家、省民营科技企业52家、省高新技术产品40个，获批省重大科技成果转化项目1项，被评为“国家战略性新兴产业知识产权集群管理试点单位”。

三是承载能力不断提升。强化园区载体建设，提升政务服务水平，努力营造良好的发展环境。园区建设不断加强。整合政策、产业资源，加快开发区、__-张郭、安丰三大经济板块建设，着力打造开发区和14个特色工业园区。园区提档升级步伐加快，全力做大开发区，做强__科技园区，做精安丰汽配产业园，做特陈堡精密铸造和茅山台商工业园，__科技园区获批部级“城市矿产”示范基地，陈堡精密铸造产业园获批省精密铸造产业基地，开发区被认定为省两化融合试验区，茅山台商工业园获批省首家“苏台中小企业合作基地”。平台建设成效显著。“十二五”期间全市累计建成省级以上企业技术中心9家、工程技术研究中心19家，建成江苏__特种不锈钢产业研究院、部级科技企业孵化器等一批省级以上平台载体，国家不锈钢制品质量监督检测中心获批工信部工业产品质量控制和技术评价实验室，正在加快建设省级食品质量检验检测中心和精密铸锻造产业研究院。政务服务不断优化。创新服务机制，提升服务效能，着力优化实体经济发展的金融环境、生态环境和服务环境。深入开展“三服务”活动，定期组织企业家座谈会，落实市领导及市级机关部门挂钩服务重点园区、重点企业、重大项目制度，切实帮助企业排忧解难，努力做到企业围墙外的事包办、企业围墙内的事帮办。深化政银企保合作，积极应对企业融资难、融资贵问题，全力防控重点区域和重点企业金融风险，维护区域金融稳定。