白酒年度工作计划篇1

一、总体思路

坚持以科学发展观为指导，紧紧围绕建设中国北方浓香型白酒生产基地和弘扬河套酒文化这一主题，切实加强政府引导，充分发挥龙头企业的主导作用，大力实施品牌战略，全面开拓市场，推进技术创新，促进产业结构升级，积极构建多层次的产业集群，使白酒产业发展优势更明显、特色更突出，积极为全市经济社会发展作出更大的贡献。

二、发展目标

到2013年发展目标是：

㈠全市白酒产量达到10万千升以上，行业销售额达到30亿元，利税总额超过12亿元。其中，河套酒业集团销售额达到28亿元，利税总额超过10亿元。

㈡重点骨干企业技术创新能力进一步提高，河套酒业集团发展循环经济试点技术得到推广，资源再生利用率显著提高，力争新增白酒部级技术中心一个。

三、具体措施

㈠科学制订白酒产业发展规划。

市经委具体负责制订全市白酒产业发展中长期规划和年度发展计划。要在进一步做大做强“河套酒”的同时，努力培育壮大二类白酒企业。要强力推进酒类产业集中区建设，积极培育酒类专业批发市场，大力支持关联企业发展。要搞好产业布局，将旗、乌拉特中旗、五原县、磴口县，作为全市酒类产业重点布局区域，大力挖掘弘扬“河套酒文化”，不断提升和丰富企业的文化内涵。

㈡突出行业龙头企业的主导地位。

要进一步强化河套酒业集团作为全市酒类产业发展的核心的主导地位，鼓励其充分发挥品牌、质量、信誉、网络研发等优势，带动全市酒类企业和相关配套产业发展。要高度重视、强力推进和大力支持河套酒业集中区的规划与建设。认真落实市委、市政府已明确对河套酒业集团的一系列激励政策，充分调动和发挥河套酒业集团加快发展的积极性和创造性。

同时，要着力培育新的白酒龙头企业。选择一到两家有条件的酒类中小企业，实施培育计划。到2013年，要实现乌拉特酒业有限责任公司和五原县酒业公司销售收入上亿元。

㈢积极打造“中国北方浓香型白酒生产基地”。

要统筹策划、宣传市酒类资源、历史、酒文化，着力打造“中国北方浓香型白酒生产基地”城市名片。要大力搞好酒类企业的文化建设，不断发掘和丰富市酒类品牌的历史文化内涵，增强市酒文化的厚重感和吸引力。要将酒文化与地方民族文化、民俗文化、旅游文化，特别是与地域文化有机结合，积极宣传河套白酒。要鼓励和支持企业加大广告投入，宣传企业文化、品牌和产品，整体塑造“中国北方浓香型白酒生产基地”的良好形象。

㈣切实加大资金扶持力度。

进一步加大财政对白酒产业发展的扶持力度，重点支持酒业集中区规划建设、品牌建设、人才培养、市场营销、市场建设、市场监管、产业链延伸等。市政府将切实加大对酒类企业技术改造等贷款贴息的支持力度。各旗县区可根据实际，安排酒类产业发展专项资金。要进一步增强对白酒产业发展的信贷支持力度。市经委要负责牵头，采取召开银企联席会等方式，及时通报全市酒类产业发展情况，协调解决酒类企业贷款有关问题。驻市各金融机构要加大对酒类企业的信贷投入力度，探索创新信贷及监管模式，实现银企共赢互利。

㈤大力实施品牌战略，积极拓展酒类市场。

鼓励企业继续加大对“河套”等知名品牌的宣传力度，巩固和提升知名品牌形象，不断拓展市场空间。鼓励河套酒向高端市场发展。市政府将对白酒驰名商标、中国名牌、著名商标、名牌产品进行考核奖励，重点扶持已有一定规模并具有一定实力的新品牌加快发展，积极争创国家、自治区名牌。对首次获得驰名商标、中国名牌产品的酒类企业，一次性奖励100万元。对首次获得著名商标、名牌产品的酒类企业，一次性奖励50万元。要鼓励企业创新营销模式，积极开展厂商联合、产销联合、品牌联合等活动，组建一体化销售公司，引导产地与销地结成战略同盟，多形式培育酒类市场，拓宽销售渠道。

㈥大力促进白酒产业技术升级。

鼓励企业应用现代生物工程技术改造传统工艺，实施生物技术产业工程，推动企业技术创新，促进传统白酒产业技术升级。大力支持创建各级白酒工程技术研究中心、技术中心、质量检测中心，被认定为部级、区级、市级的，分别一次性奖励50万元、20万元、10万元。要充分发挥河套酒业集团的白酒质量检测能力，推动全市白酒质量快速提升。市食品工业协会、市酒类协会要进一步完善技术咨询服务中心，为全市白酒企业提升技术提供咨询服务。

要总结推广河套酒业集团发展循环经济的成功经验，充分发挥示范效应。鼓励白酒企业将传统的“资源?产品?废弃物排放”的开环式经济转变为“资源?产品?废弃物?再生资源”的循环经济。酒类企业在开发新产品、新技术、新工艺，以及引进、转化科技成果中产生的费用，按有关税收政策在税前进行抵扣。

白酒年度工作计划篇2

对于一个区域性中小酒业品牌来说，上有“茅五剑”，前有其他区域性强势品牌，后有众多中小品牌，不要说发展壮大，就连生存也是每日艰难地挣扎。

然而，内蒙古呼和浩特的康庄酒业在白酒行业苦苦挣扎多年无果后，战略性地发现了“奶酒+民族旅游工艺品”的蓝海市场，执行了“B计划”，展开了巧妙的游击战，扭转了市场颓势，脱离了传统白酒竞争的泥潭，开辟了一个全新的天地。

苦苦挣扎的“A计划”

白酒作为康庄酒业的核心产品，已经存在12年，但是因为自身的发展思路和竞争对手的强大，很难再有大的发展。

就拿对手来说吧，高端有河套老窖和奥淳，中端有宁城老窖和蒙古王。由于品牌推广攻势的强大，消费者也认可这些品牌的定位。河套主做高端，指名消费率非常高；蒙古王主打文化牌，在餐饮终端，特别是内蒙古餐饮终端基本是包打天下；而奥淳也不示弱，在婚宴、包桌市场有着强大的号召力。

虽然康庄酒业也常年做公交车广告和报纸广告，其“陈年金康窖，黏稠挂杯香”的广告词也让很多人耳熟能详，但是其整体品牌形象推广不力，并不能形成有效地品牌资产，而只能徘徊在城乡结合部的餐饮小店，成为农民工兄弟的最爱。

半死不活，其实是诸多区域性白酒企业的生存状态。那么，是否有什么“仙丹妙药”，让困顿中的区域性中小白酒企业有翻身的希冀呢？是否有另辟蹊径的“通天塔”，能让他们柳暗花明呢？

巨大的夹缝市场

正当在传统白酒行业碌碌无为的时候，2008年秋，康庄酒业发现了一个值得注意的现象：一直没有投入多少的奶酒产品销售却在上扬。

原来，作为区域性跟随品牌，康庄酒业除了在白酒市场艰难作战之外，还有奶酒产品线。奶酒产品作为区域性的特产品牌，因为口感的原因，一直作为小众市场存在。当地区域龙头企业河套老窖以及专业奶酒品牌也混战不已，而康庄酒业自然也作为跟随者一直有销售。

经过调查，康庄酒业发现自己的奶酒在火车站、汽车站和机场周边的民族用品店销售出奇得好，而且基本都是被外地的游客买走！

难道是：有心栽花花不开，无心插柳柳成荫？

康庄酒业对市场的敏锐在此显露无疑：立即着手进行市场调研和数据采集。收获是众人皆知的，内蒙古近年旅游产业空前发展，而作为旅游消费市场重点组成部分的旅游商品（包括纪念品、工艺品及其他地方特产）也水涨船高得到发展。顺其自然，作为内蒙古草原特色的旅游纪念品除了绒毛、皮革制品外，使用功能较强的奶酒也成为外地游客的抢手货。更进一步调查发现，被买走的奶酒，其作为“酒”而自己消费的功能几乎被忽略，而其“草原特色”的“礼仪”、“文化”功能深受认可――去趟草原，总要给亲朋好友带些具有浓郁民族特色的土特产品，而代表蒙古民族传统饮食习俗的“奶酒”，无疑成为首选。

这个发现，让康庄酒业忐忑加纠结：奶酒产品在推广和营销的时候，是将“品质、口感、健康”等作为产品的使用价值和功能价值来进行诉求的，但让站在自己角度考虑市场的企业大跌眼镜的是，消费者看重的却是其“虚拟价值、情感价值”的“民族的、特色的”旅游纪念品。

这真叫：山重水复疑无路，柳暗花明又一村。

顺势施行“B计划”

既然找到一个被市场推动的战略方向，那何不顺势进行转变，开辟一条新的道路呢？康庄酒业这家在区域市场没有掀起过波澜的白酒品牌，就像非洲草原上躲避狼群的驯鹿，突然发现一条通往安全和有丰富水草地带的道路，迅速展开了一场区域细分和顾客细分结合起来的“游击战”，开始了他们的“B计划”。

品牌塑造

找到固定的顾客群体后，要采取针对性的策略和计划，以便满足细分市场客户的需求，是康庄面临的首要战略问题。

从品牌名称上，“康庄”显然不是外地来草原旅游顾客心中具有“草原特色”、“礼仪”、“文化”内涵的旅游纪念品。所以，康庄酒业通过精心筹划，重新启用了一个全新的、面向旅游消费群体和旅游纪念品产品品类的品牌名称――草原部落。草原部落更能符合上述顾客对产品属性的要求。

包装创新

如果一个代表草原文化特色的叫草原部落的奶酒，包装还是白玻璃瓶，加上常规的纸盒，就好比一个少数民族健儿穿着西服纵马驰骋一样，不但不符合一般的审美观，还可能极大地影响到草原部落这个品牌的概念和意境。所以，为了从外观上匹配，康庄酒业创新性地采用蒙古族传统的皮囊、马头琴、蒙古包为酒瓶的皮质外包装，并进行了相应的设计，很好地体现了产品视觉形象的属性化。

渠道拓展

之前奶酒只是作为企业的“鸡肋”产品，并没有专门的渠道策略、渠道定位，重新包装后，企业坚定了将草原部落奶酒打造成专业民族特色旅游纪念品的决心。自此，康庄根据目标消费者――游客的接触点，从到来和离开的关键接触点――车站、机场，升级为所有游客能接触的渠道和终端，加大了产品曝光力度，成为渠道占有率第一的产品。

整合推广

如果抛开品牌营销的理论，笔者特别喜欢使用“针对性”这个词语。针对性就是说不要“放之四海而皆准”的手段，而是要“一对一”，“针对性”就是不要“标准化”，而是施行“定制化”。对于草原部落的营销推广，康庄酒业采用针对性的推广策划，保证了这个新的品牌，在面对新的客户群体时，在新的渠道里面，成为独一无二的选项。

白酒年度工作计划篇3

2001年年底，郎酒董事长汪俊林刚上任的时候，郎酒的处境比较艰难，每年销售额不到3亿元，负债却高达约13亿元。10年过去了，2011年郎酒销售额为103亿元，提前4年完成2007年确立的到2015年突破百亿元的目标。

立足百亿销量，汪俊林强调，要在坚持“品质第一、品牌升空、营销落地、严格管理”的前提下，尽快实现郎酒200亿元、300亿元甚至500亿元的战略目标。在2012年度销售工作大会上，汪俊林表示要不遗余力地打造“中国郎”，让郎酒的品牌号召力更强，要坚持两个“不动摇”―坚持在中央电视台等高端媒体加大投入不动摇，坚持通过事件营销打造品牌不动摇。

赤水河：中国酱香型白酒黄金产区

“产区”概念最早来自于法国波尔多，波尔多产区位于吉伦特河两岸，是世界优质葡萄酒的最大产区，葡萄种植面积达10万公顷，年产8亿瓶葡萄酒，其中AOC级葡萄酒占到总产量的95%。波尔多产区有4个主要子产区，种植5种葡萄。

波尔多产区以一种概念化的模式升华了人们对其葡萄酒品质的认识，使得波尔多葡萄酒驰名世界，人们一提到葡萄酒就会联想到法国波尔多。

目前，中国知名白酒在欧洲市场上鲜见风光，而法国人头马、拉菲等洋酒却在中国大行其道，原因之一就是其“产区保护”做得好。而产区保护制度在中国才刚起步。好酒一定来自好的产区，好的产区一定有好粮、好水、好土壤以及好的自然环境，也一定有好的工艺和法规制度，原产地保护、地理标志就是其重要的表现形式之一。

对于白酒而言，中国白酒行业一直都带有浓重的农业文明色彩，以传统工艺闻名于世。进入现代社会后，中国白酒行业导入现代化的市场运作体系，开始思考产区概念对于白酒行业发展的促动作用。

在中国白酒中，酱香型白酒可以说是最娇贵的珍品。它对于酿造环境的要求堪称苛刻：从茅台到二郎镇短短40多公里的赤水河谷，海拔300米至500米的地段，就是中国顶级酱香型白酒的黄金酿造地段。这个地段大都是临河高崖，很难找到平整的地块，而其中较大的平地，则像一个温暖的怀抱，有着赤水河谷特有的温度、湿度、土壤、微生物，构成了一个酿造优质酱香型白酒的绝佳地理环境。茅台和郎酒都曾因地势险峻而异地建厂扩产，结果效果不佳。可以说，赤水河为中国顶级酱香型白酒提供了天然的金牌保证。

为确保郎酒酱香白酒的产能与未来的销售增长保持一致，郎酒早在2009年就完成了郎酒两河口、吴家沟等新厂区的选址、规划，2010年年初启动工程建设，利用赤水河的天然优势，兴建酱香酒谷，以扩大产能。位于赤水河畔、海拔高度为300米至500米的郎酒两河口厂区，目前已基本建成，计划于今年10月投入生产，年产高档酱香型白酒13000吨。

郎酒利用赤水河这一特定地域的原材料，按照传统工艺在特定地域内生产酱香型白酒，其兴建的大型产区将对郎酒质量、特色以及产能等起到最大的保障作用。

扩大产能：抢占酱香型白酒酿造资源

据悉，目前郎酒是中国唯一一家可以同时生产酱香、浓香、兼香的白酒生产厂家，享有“一树开三花”的美誉。其中，酱香型白酒是郎酒最具地域标志性的产品，也是郎酒战略规划的主要增长极。

2011年，郎酒酱香型白酒的销售额为64.8亿元，销量为14079吨，占到郎酒酱香白酒产能总量的70.3%。其中，郎酒酱香白酒的代表红花郎年销售额为51.5亿元，销量为5909吨。

郎酒看好酱香白酒的发展前景。因此，为了确保产能充足，郎酒大规模扩大生产基地，实施酱香型白酒大战略。

郎酒两河口厂区上游的吴家沟厂区，同样位于赤水河畔，有着酿造酱香型白酒的最佳地理条件。郎酒吴家沟厂区于今年3月17日开工建设，预计到2014年投产，届时将年产高档酱香型白酒17000吨。加上郎酒现有的20000吨产能，以及两河口厂区的13000吨产能，到2014年二郎镇郎酒的年产量将达到50000吨，成为中国最大的酱香型白酒生产基地。

同时，郎酒正在二郎镇天宝峰建设占地面积为2000多亩的灌装储酒体系、技术中心、酒体中心、成品老酒库，建成后郎酒天宝峰储酒库每年新增储存酱香型白酒30万吨，确保酱香型白酒老熟，为消费者提供优质酱香型白酒。汪俊林说，拥有50000吨优质酱香型白酒产能，按照郎酒的发展规划，郎酒在酱香型白酒领域将有10年的发展空间，郎酒未来不会受到产能不足的限制。

因此，大规模扩大产能，其实是郎酒主动抢占赤水河酱香型白酒酿造资源。汪俊林说：“酱香型白酒产业其实是资源型产业，占有更多的不可再生资源，郎酒奠定了酱香大战略的基础。抓住机会提前布局，是赢得未来高端白酒市场的关键。”

酱香酒谷：二郎镇与酒共生

德国施陶芬小镇以葡萄酒文化闻名于世，吸引了众多慕名而来的游客。从斯特拉斯堡出发，穿过满是葡萄园的群山，在小镇中心竖立着一尊憨态可掬的酒神巴克斯雕像，街道两旁到处是露天酒吧。传说浮士德当年就是在这里的一家旅店把灵魂卖给了魔鬼。葡萄酒小镇因其特别的魅力蜚声全球。

如果中国白酒能够以这种方式注入白酒文化和品牌文化，无论对于行业还是对于品牌，都有非常深远的意义。

据悉，兴建两河口、吴家沟生产基地和天宝峰储酒库，其实是郎酒在二郎镇打造国际水准、中国特色名酒小镇的浓重一笔。除了生产体系，五星级酒店、人和洞酒吧、红军老街、商业步行街、市民广场，甚至中小学，都被绘制在郎酒改造二郎镇的工程图纸上。几年后，一个崭新的国际化白酒小镇，将成为谈论中国白酒绕不过去的话题。

矗立在赤水河畔的二郎镇，其自然风貌是“出门见山、下山即河”。虽说二郎镇锁在山水重叠之中，但它早已不是寂寞的边地。天赐郎酒的天宝洞、地宝洞静静地藏在蜈蚣岩上，而充满酒香味儿的老街、充满人情味儿的家乡人更是让二郎镇怡人、怡性、怡情。

10年后，位于中国白酒金三角的二郎镇将是另一番风景：二郎镇依然坐拥“上一线青山、下一线绿水”；两河口郎酒新厂区背靠连绵起伏的山峦屏嶂，面向碧绿如玉的美酒河，蔚为壮观；足以媲美一线城市高档楼盘的红花苑小区，俨然是山间花园；历史悠久的红军老街，百年老树，以及踩磨光亮的云纹路面等，都将完整地保留原貌。

郎酒酱香酒谷正在有条不紊地建设中，一些项目已初具雏形。二郎镇，将从过去、现在、未来三个时空演绎二郎镇和郎酒的发展演变，展示二郎镇特有的红军文化、白酒文化和山地文化。二郎镇红军老街和郎酒传统的酿造工艺，把回顾历史、工艺传承融为一体。二郎镇中心建设则以新镇中心和二郎学校为核心项目，与郎酒倡导的白酒文化相得益彰。二郎镇的郎酒总部办公区、五星级酒店以及天宝洞豪华度假别墅等，营造的是一流的山地度假文化。

白酒年度工作计划篇4

1、努力学习，提高业务水品

其一是抽时间通过各种渠道去学习营销方面(尤其是白酒营销方面)的知识，学习一些成功营销案例和前沿的营销方法，使自己的营销工作有一定的知识支撑。其二是经常向公司领导、各区域业务以及市场上其他各行业营销人员请教、交流和学习，使自己从业务水平、市场运作和把握到人际交往等各个方面都有一个大幅度的提升。

2、进一步拓展销售渠道

**市场的销售渠道比较单一，大部分产品都是通过流通渠道进行销售的。下半年在做好流通渠道的前提下，要进一步向商超渠道、餐饮渠道、酒店渠道及团购渠道拓展。在团购渠道的拓展上，下半年主要对系统人数和接待任务比较多的工商、教育和林业三个系统多做工作，并慢慢向其他企事业单位渗透。

3、做好市场调研工作

对市场个进一步的调研和摸索，详细记录各种数据，完善各种档案数据，让一些分析和对策有更强的数据作为支撑，使其更具科学性，来弥补经验和感官认识的不足。了解和掌握公司产品和其他白酒品牌产品的销售情况以及整个白酒市场的走向，以便应对各种市场情况，并及时调整营销策略。

4、与经销商密切配合，做好销售工作

协助经销商在稳住现有网络和消费者群体的同时，充分拓展销售网络和挖掘潜在的消费者群体。凡是遇到经销商发火的时候一定要皮厚，听他抱怨，先不能解释原因，他在气头上，就是想发火，那就让他发，此时再委屈也要忍受。等他心平气和的时候再给他解释原因，让他明白，刚才的火不应该发，让他心里感到内疚。遇到经销商不能理解的事情，一定要认真的解释，不能破罐子破摔，由去发展，学会用多种方法控制事态的发展。

电子商最后希望公司领导在本人以后的的工作中给予更多的批评指正、指导和支持。

一是要进一步扩大生产规模，重点是扩大青稞白酒生产规模;

二是要做好市场销售，首要的工作是全力做好青稞白酒的销售工作;

三是要提高公司员工的综合素质，特别是业务技能方面的素质必须较快提高,以适应企业发展需要;

四是要面向社会吸纳有才华的精英加盟公司，主要是销售精英;

五是要搞好安全生产，确保员工和企业的合法权益;

六是要以"以人为本、服务企业"为核心，加强企业文化建设，树立企业良好形象，增强企业内在活力。

(一).积极参与行业标准的制(修)订工作

.为了整顿和规范酒类流通市场的秩序，我们受国家商务部委托主持制订了《酒类批发业开业技术条件》和《酒类零售业规范》两个管理标准，并协助商务部开建了酒类产品信用挡案。

.面对水资源供求形势的日趋严峻，啤酒分会和中国食品发酵工业研究院接受国家发展和改革委员会资源综合利用司的委托，根据国家工业节水“十五”规划制订《啤酒行业节水规划》。规划分析了啤酒行业节水现状和主要存在的问题，提出了建立节水型啤酒企业的方向和目标，同时按照要求，通过各地区水资源和用水分析预测，编制了××年、年、年各省市地区的单位产品取水量和生产用水重复利用率定额，以指导各地区产业结构调整时的水资源安排。《啤酒工业取水标准》于××年，月，国家标准化委员会和发改委共同举办了个行业取水标准的和推进会，啤酒分会组织了主要啤酒企业参加，并在行业内进行宣传。

啤酒分会协同全国食品标准化中心、中国食品发酵工业研究院组织了几项啤酒行业标准的专题讨论会，其中《啤酒用糖浆》是新制订的发酵行业标准，《啤酒花及其制品》和《啤酒花及其制品分析方法》是年标准的修订，经过讨论，作了较多的修改。还对《啤酒麦芽》标准的修改和啤酒生产、标准的制订进行了讨论。

啤酒分会参与制订的《清洁生产标准一啤酒制造业》和《啤酒工业污染物排放标准》均于××年上报，等待批准。

啤酒分会参加了全国法制计量管理计量技术委员会的“定量包装商品净含量工作组”，参与国家标准《定量包装商品净含量计量检验规则》的修订，参加了原国家质量技术监督局第号令《定量包装商品计量监督规定》的修改讨论。

《啤酒瓶》标准修订是行业内最为关心的问题，列入修订计划已三年，由于玻璃瓶制造业和啤酒行业对标准内容的分歧较大，使标准修订工作难有进展。今年月，接标准部门的《啤酒瓶》标准修订初稿，为了对啤酒瓶的理化指标进行核实，尤其要了解啤酒专用瓶的使用情况，啤酒分会又一次向啤酒企业发送了“啤酒瓶使用情况调查表”和《啤酒瓶》标准初步修改内容。此项工作得到啤酒厂的广泛支持，返回的意见较多，啤酒分会将整理有关意见和标准修订部门、中国已用玻璃协会进行沟通，坚持啤酒行业的关键意见，共同把《啤酒瓶》标准修订好。

.黄酒分会在中国食品发酵标准化中心指导下由江苏省酿酒协会黄酒专业协会牵头，会同浙江省轻工研究所、浙江有关企业、江苏省相关企业起草了清爽型黄酒和烹饪黄酒标准。最后的函审稿在分会二届五次常务理事会上征求了意见，以后又以函审稿形式，发往有关企业征求意见。根据二届五次常务理事会的提议，要求制订“花色黄酒”和“糟烧”酒行业标准，要求列入××年的标准制订计划。

.葡萄酒分会协助标准化部门修订了葡萄酒国标，现已修改完毕上报，等待上级审批;

白酒年度工作计划篇5

在业绩增长的背后，我们看到深度分销模式的运用激活了白酒销售的各个环节，让消费者，销售人员，经销商，厂家紧密的联系在一起构成营销价值链体系。事实证明，深度分销能：缩短产品与消费者的物理距离、增进销售人员的干劲、提振经销商对厂家的信心、激活市场部的功能、疏通产品流通渠道、减少环节存货风险和窜货。

业内人士都应知道，以往白酒营销大部分都是粗放式的经营，缺乏控制终端，物流无法顺畅，信息严重不对称。在现今高度成熟，同质化竞争激烈，消费者观念日新月异的白酒市场，粗放式的营销模式显然已不能适应白酒业的发展。而深度分销作为一个区域市场操作系统，对于白酒企业在终端管理，客户管理，物流管理，信息管理等方面提供一套健全的解决方案，必将大放异彩！

白酒区域深度分销总结

任何理论或体系如果不能实施和执行，它就是一套空架子。深度分销也是这样。

深度分销如何在白酒业实施呢？我们在执行过程中，大致把它分为六个基本步骤：

一、市场调查

与客户确定目标市场后，我们针对目标区域市场的宏观情况、主要竞争对手、主要经销商、终端网络和消费者等的信息及数据的进行详细的调查和收集并汇总成数据和表格，以便为后面的市场决策提供支持。

二、人员招聘和培训

销售人员是深度分销模式的核心动力，所以激活销售队伍是工作的重中之重。我们在T牌企业内部的各个岗位招聘有志从事销售职位的员工，通过对他们的选拔、培养和激励，促使他们从业余选手向职业选手转变，成为能为客户提供增值服务和有效沟通的销售顾问。

个人能力有提升，深度分销的更重要的作用是建立学习型和战斗单元型营销团队，通过实行内部信息与知识、经验的共享，不断提高业务素质和服务能力。并且通过定期的销售人员深度分销体系化培训，在销售过程中历练和培养销售队伍。

三、市场分析和策略制定

我们以获取的调研信息为基础分析市场，如市场的总体情况、消费者、竞争对手以及各级渠道的分析，完成对区域市场的特点的把握和发展趋势判断；明确竞争的关键和确定主要攻击的竞争对手；确定渠道成员选择标准和各级目标客户，同时完成终端的ABC分析，绘制区域市场商务地图，以指导今后的市场维护和管理工作。

通过上述分析，结合企业现状，运用分析工具等明确自身的相对竞争优势和劣势，找到区域市场开发的重点和突破口，制定出区域市场的竞争战略，确定营销目标（销售指标、财务指标、渠道指标和市场指标等），并制定相应的各项可操作的工作计划，如产品销售计划、渠道开发计划、广告促销计划、培训计划、客户服务计划和费用预算等。我们还针对春节来临之际，制定T牌产品“双喜临门，T牌有礼”家乡情大酬宾（T牌集团荣获“全国质量奖”，与家乡父老共度元旦春节，新春送“囍”大酬宾活动。）市场推广活动。使深度分销能够实现一体化的对市场的切入。

四、建设区域营销管理平台

区域市场的营销方案执行必须要有各项营销职能的系统支持，此时就应建立区域营销管理平台。我们在试点区域，成立由营销副总、咨询专家、区域经理和业务骨干等组成的项目小组管理平台，在管理上集中资源，统一指挥和协调进行重点突破。

试点区域市场营销管理平台，是由区域经理全面负责，包括对其下属的聘用、培训、监督、指导和评价激励，建全相应的管理规范和工作制度（各岗位描述、责任权利、销售报告制度、例会制度和绩效考核制度等），同时设计和确定各种工作流程（市场维护、客户巡访、促销管理、价格协调、物流配送、市场调研、信息反馈管理、费用财务管理等业务流程），实现有组织的努力，加强营销前、后台的整体协同，提高响应市场的速度和能力。

深度分销是基于营销队伍整体能力的。在平台建设中，重点是要强调营销人员的培养和团队建设，不但要在目标管理和过程控制规范上考核和激励业务员，更要在业务指导、能力发育和成长激励等方面上加以引导，促进其向客户顾问转化。

五、区域市场启动、发展和巩固

项目小组按照工作计划，有步骤的组织深度分销模式导入的具体实施。

首先，在区域内选择和确定核心客户，根据选择标准和合作模式的原则，与客户进行沟通谈判，达成长期互利合作的关系；

其次，在区域整体规划的前提下，与核心客户一起开发和建立覆盖区域零售终端网络，完成营销价值链的构建；

第三，集中营销资源，采用有效的策略组合，打击主要目标竞争对手，同时不断向核心客户提供全面的服务和支持，提高其网络开发和维护能力和自身经营管理能力，改善其经营效益。坚持持续巡访终端，向其提供综合服务和指导，不断深化关系和加大影响力，实现掌控终端，最终获得营销价值链的主导地位；

最后，企业作为营销链的管理者，通过加强对各级客户的服务指导，提高营销链各环节的分销效率，同时按照市场竞争的具体要求制定有效策略，引领各级渠道成员加强协同，如产品有节奏的梯度投放、价格波动协调、共同实施促销等，提升整体争夺市场的能力，冲击区域市场的NO.1。

六、滚动复制与推广

在区域市场完成模板建设，一方面取得市场管理的经验和竞争的有效策略；另一方面培养了营销队伍，发育了客户顾问的能力。在此基础上，企业应及时组织推广，制定滚动复制的计划，目前T牌在把试点的成功复制周边各县市，期待快速的大区域发展。

在推广复制过程中要积极培养客户顾问式的职业营销队伍，以“机会牵引人才的成长”，不断以更大的目标和责任激励业务骨干的成长，依靠成长的团队能力支持扩大的市场推广。

现在，该模式已经在T牌公司成了销量与发展引爆器，正不断地在选取合适的区域进行复制。一个老名酒的复兴真正开始了！

白酒企业深度分销，马上开始行动

区域试点的成功，证明T牌十年沉沦，一朝被深度分销彻底激活了。同时告诉我们白酒行业精细化营销时代已经到来！

成功经验证明：白酒企业要在如今竞争激烈的市场中取得区域竞争优势，不能仅把希望寄托在大量的广告攻势上或概念、口号的打造上，必须先从自身营销系统上做出变革，营销模式的转变不仅仅是营销领域的变革，而是企业整体性变革，需要系统的协同。