理财保险营销范文

过去十年间，中国寿险业已年均30％的速度增长，成为全球增长最快的市场，据麦肯锡的推算，到2008年，中国寿险市场将成为全球第四大寿险市场。

外资寿险巨头来到中国，在参与竞争的同时，他们也在将一些新的理念带入。15年前，友邦保险将人制度引入中国，带来保险业的迅速扩张。如今，恒安标准人寿则希望通过员工制重塑中国寿险新秩序。

近日，恒安标准人寿总经理鲍勃．吉布森接受《望东方周刊》记者的专访。

《望东方周刊》：你怎样看待中国寿险市场的发展?

鲍勃・吉布森：寿险市场和一个国家的成熟程度有关系，随着经济的发展，客户会逐渐了解到寿险的价值。寿险公司需要为公众提供教育和信息，告知他们寿险的功能与意义。

中国寿险市场有两大驱动因素，一方面，养老金需要进行私有化的投资。中国正在面临着老龄化的问题，我们预测未来三十年还会持续面临这种情况，地方政府也在平衡财政收入的预算，有一部分养老负担就要放在个人身上。

另外一方面，随着中国中产阶级人数的上涨，这部分人有资金来进行投资，寿险行业能够为他们及家人提供保障。

《望东方周刊》：和其他国家相比，在中国开拓市场有什么不同?

鲍勃・吉布森：中国目前的情况类似于15到20年前英国市场的情况，如销售人员的销售水准、声誉不高，以产品销售为导向而不是客户需求为导向。

首先要提高销售人员的专业水准，加强整个行业的声誉。我们之所以采用雇员制的营销模式，就是为了建立非常高的营销水准。

当然，仅凭一家公司不能扭转整个寿险行业的声誉，我们希望能为监管机构展示，是可以建立起高水准的营销队伍的，进而保监会可以制定相应的高行业水准，其他公司也可以采用。

《望东方周刊》：在欧洲，保险营销一般采用什么模式?

鲍勃・吉布森：在欧洲不同国家有不同的营销模式。

荷兰、法国等一些国家，最主要的是银行保险。保险公司归银行所管，银行只销售这一家的保险产品。

在英国，最流行的是独立的财务顾问方式，标准人寿在英国所有业务都是通过这种独立理财顾问的模式进行营销的。一个寿险公司把自己的保险产品授权给独立理财顾问来营销，这个理财顾问可以销售若干家保险公司的产品。对于独立理财顾问可以和哪些保险公司合作等等，有非常严格的监管。

《望东方周刊》：这些独立的财务顾问社会地位如何?

鲍勃・吉布森：他们的资质非常好，监管机构会对他们进行严格的管理，他们为客户提供理财建议，而并不仅仅是销售一个产品。社会地位非常高，在过去十年有了明显的提升。

《望东方周刊》：中国保险营销员的社会地位不高，你认为有哪些原因?

鲍勃・吉布森：对于寿险人的培训等方面，设置的标准比较低。没有受过高等教育，素质不是很高的人成为寿险销售人员，相对来说比较容易一些，人营销模式的公司，销售水准不是很高。

《望东方周刊》：员工制能够解决哪些问题?为什么在中国寿险市场以“人”为主要营销模式的情况下，推出职员制?

鲍勃・吉布森：通过对销售人员的聘用，提供培训及职业生涯的长期发展，他们的职业标准会相应提升，能够销售更高价值的产品，保单留存时间会更长，客户的满意度更高。

《望东方周刊》：由于员工制的招募、培训、福利等成本较高，这种模式会不会影响队伍发展的速度?

鲍勃・吉布森：我们是中国合资寿险公司中资本金雄厚的一家公司，得到了股东的大力支持。采用这种营销模式，比人营销模式成本会高一些，但是也得到好的回报，一方面高产能，另外一方面留存率提高，在培训及业务人员提升方面投入大量成本，是非常值得的。

《望东方周刊》：职员制实行至今，公司的营销队伍发展情况如何?这支队伍的业绩怎样?

鲍勃・吉布森：目前在中国开设的5个营销机构中，总数达到2000人，产能非常高。2007年我们会继续扩张队伍。

《望东方周刊》：这种营销体制的创新对保险产品设计及服务有没有推动力?

鲍勃・吉布森：我们提供理财顾问的服务，需要能够满足全方位理财的需求，需要我们有非常好的产品线满足这种要求，我们认为我们的产品线是足够的，不管是在生命保障财务保障还是储蓄保障方面，能够满足人生不同阶段的不同需求。

理财保险营销范文篇2

【关键词】财保营销对策分析

虽然保险属于商品范畴，但是在保险营销过程中，其产品出售形式与一般商品存在本质性差异，营销保险时，推销人员必须更加主动，应结合保险商品的营销特点，以企业实际情况为营销准则，结合市场需求及保险行业的变化规律，采用合理的营销策略营销保险。近年来，我国财产保险行业发展势头十分迅猛，保费金额逐年递增，但是，就我国财保现状而言，仍有许多营销问题制约着财保行业的快速发展，接下来，笔者结合自身工作经验，总结我国财保营销工作的问题。

一、我国财保营销问题研究

（一）我国财保营销体系尚不完善

我国财保营销体系与寿险营销体系相比，仍有较大差距。回顾我国财保营销模式，20世纪末期，我国财保企业大多采用非多元化营销体系，财保企业通过培养营销团队销售保险，企业业务员可以选择自行发展业务链，也可以选择中介模式发展业务链。直到21世纪，我国财保企业才初步向多元化营销体系转变，并在漫长的整合过程中形成了个人直销、营销与中介营销相结合的营销模式，由于我国财保企业的多元化营销模式起步较晚，导致我国财保营销体系较为落后。

（二）我国财保营销团队的整体素质过低

我国财保企业将业务员等同于业务，因这种管理模式的影响，使得财保企业总是大量招聘非相关行业的业务员，业务员在面试成功后并不能得到企业给予的经济补偿，这种招聘模式虽然降低了企业运营成本，但是却很难保证企业营销专员的个人素质，从而也就无法保障财保营销团队的整体素质。许多财保企业连最基本的营销主管岗位和营销专员培训岗都没有设立，致使新入职员工得不到系统培训与有效管控，使得业务员在开展具体工作时捉襟见肘，因业务员不能熟练掌握营销技巧，从而很难将商品销售出去，久而久之，业务员就会丧失继续工作的信心，最终离职。还有的业务员个人素养不高，在营销过程中一味诋毁竞争对手，致使行业规制全无，严重影响了我国财保营销市场的秩序。

（三）财保企业没有制定整合式营销策略

在我国，财报营销属于新兴行业，其在我国发展的时间较短，因此，在具体操作时企业营销观念与营销理论很难与国际市场相结合。虽然近年来我国财报营销工作取得了飞速发展，一部分大型财报企业均已开展培训活动，并结合本企业的实际情况与市场发展规律总结出一些创新性的营销策略，但是对整合机制下的市场营销模式却仍没有深入研究，企业经营方式仍停留在传统做法上，没有将保险产品的营销与服务作为一个有机整体进行分析和研究。

二、改善我国财报营销现状的具体对策

（一）改革我国财保企业的营销体制

人是社会竞争关系中的主体，不论是哪种行业的竞争都离不开人，因此，财保营销要想真正与市场需求相接轨，就必须将营销员的素质提高上来。而从我国财保营销现状分析，法律框架将财保营销员划分为两类群体，一类是成为企业的正式员工，一类是成为个体工商户，这种体制虽然在20世纪体现出较高的可行性，但是由于财保市场的不断发展，这种财保营销模式已经远远无法匹配营销市场需求。所以，财保企业必须站在员工发展乃至生存的角度考虑营销模式的转化问题，应清晰地划分营销员的法律地位，确保其权益不被侵害，这对维护财保市场秩序，健全财保营销制度有着积极作用。

具体来说，就是应先解决营销员的工资待遇问题，提高其社会地位，我们都知道减轻税负可以给我国国民带来经济效益，因此，在具体操作时，应使营销员享受正常的国民待遇，让营销员的工作于其他行业保持同等赋税。而且在具体执行时财保企业应先提高营销员的薪酬，这是体现公平原则的基本与前提。

（二）制定行之有效的激励措施与考核体系，提高营销员的综合素质

激励与考核体系不健全使得财保营销员的综合素质很难提升。因此，我国财保企业必须建立健全激励与考核体系，首先，企业应建立健全考核部门，根据员工绩效制定奖金发放标准，增强员工工作的积极性与主动性；其次，建立培训部门，定期组织企业营销员开展学习活动，使营销员相互交流营销经验与心得，提高营销员的业务水平；最后，考核部门应评定营销员学习情况，并应将营销员的学习态度和知识掌握情况纳入到员工加薪晋升评定标准中。如此三位一体的操作模式可以有效提高营销员的个人素质，从而提升营销团队的综合素质。

（三）整合营销与服务工作

现阶段我国大型保险公司都已初步完成了营销与服务整合工作，但是我国很多小的保险公司却没有认清营销与服务的本质联系，由于公司规模限制，使得企业在人员配置方面存在缺失，从而难以将营销工作与服务工作有机串联起来。因此，笔者认为，这类小型财保企业应建立服务中转站，以中转站协调营销工作与服务工作间的差异，这种做法精细了企业分工，可以有效提高企业运营效率。

三、总结

理财保险营销范文

2012年1～11月我国财产险保费收入近4805亿元，同比增长15.07%，个人人保费收入占比将近30%。通过个人，保险公司与保户之间的联系与沟通得到了大大的提升，有效的降低了运营成本，在短时间内渗透入全国财险市场的各个角落，实现了保险业务的良性循环和发展。

一、我国的个人营销仍相比于国际市场的存在差距和问题

（一）观念落后，认识有限

虽然近几年来财险公司在对个人的认识上有了一定的改善，但对比现代保险市场营销观念，仍具有一定的距离。目前保险界对财险的个人看法各走极端，一种对个人持绝对的否定态度，他们认为个人并不适合财险业务营销的需要，反对开展个代营销；另一种却对个人持极端肯定的态度，认为人多就是力量，坚持以增援增资源，以增援增保费，忽略了财险业务每单不同，一单一议的的特殊性。这两种观念都不利于财险个人业务的发展。

（二）产品同质化严重

目前我国财险的人中，有很大的一部分是“5060”人员或是下岗工人。这也决定了人整体对于财险知识过于缺乏，只能以车险、家财险为主的门槛低，大众化的产品。产品种类的大众单一化，必然会导致产品严重的同质化。

（三）门槛低，营销员素质有限

在保险的营销上，财险与寿险最大的不同之处在于，对于财险人，专业知识和业务能力是营销员展业的必备条件，在营销产品的过程中，针对被保险人的很多提问，无法用寿险销售过程中套用话术的方式来解决。然而，因为我国保险人整体上学历不高，综合素质较低。当前从事财险行业的营销员的主力军为刚毕业找不到工作的大学生以及5060的下岗人员，虽然接受了一定的保险培训，但整体综合素质仍然达不到合格的保险从业人员的要求，导致在保险营销过程中，向客户阐述与保险条款有出入的内容，甚至对保户进行误导，造成信誉度不佳，影响了保险营销人员的整体形象，非常不利于保险业务的发展。

（四）激励制度不合理

目前因为保险公司与保险人之间签订的是合同，论业绩高低领取手续费，因此没有底薪，更没有正常的五险一金待遇，保险人全部的个人收入来自于其推销保险所带来的佣金。在保险公司产品同质化及其严重的背景下，仅仅靠微弱的合同以及按业绩情况来给付的佣金，完全无法对人产生约束力，人对于所服务的公司也并无法产生归属感。由此产生了，人看手续费送保单，谁家的手续费高，就把客户的保险放在谁家的飞单、卖单现象，在这样的大前提下，各保险公司间，虚列费用，私自抬高手续费，大大恶化了我国的财产险市场。

综上所述，针对我国财产保险行业个人所存在的这些问题，我们应该积极地采取措施，促进其朝着适应新时代的经济形势和保险业务的方向，健康而稳定的发展。为了达到这一目标，我们必须尽快提高全社会对财险个人的理解和认识，开发更多样的产品，尽可能的完善管理、激励机制，提高营销员素质，建立完善的绩效考评体系。

二、通过以下手段来促进我国财险个代业务的发展

（一）正确认识财产保险中存在的个人

想发展，首要的目标是找到正确的道路，如果大方向错误，必然会导致南辕北辙。财险个人非常适合发展分散性业务，是符合现阶段经济发展规律和行业内部规律的。虽然目前我国财险个代营销发展相对滞后，但如果财险公司尽快转变思路，认真研究分析个人营销的潜力，修正营销策略，个人仍然大有潜力可挖。

（二）创新产品种类

目前我国财产保险市场上，适合个人营销的保险产品屈指可数，如果能够研究更多新的产品种类，必然可以促进个人营销机制更快更好的发展。

（三）提高业务员素质

保险公司在引进高水平管理人才、技术人才的同时，也应该注重对保险营销人员的素质进行培训和提高。在这一方面，我们不能简单的模仿寿险个险营销的方式，只对营销人员进行简单的话术训练，而应该从根本上建立完善的培训体系，从业务能力、心里素质、职业道德等等各个方面入手，让保险营销员从整体上有一个质的提高。

（四）完善管理机制，建立综合考评体系

要促进个人营销发展，必须建立完善的管理机制，建立专门的管理考评部门，对营销人员的业绩、客户维护水平、客户满意度进行考核。并制定一路通的晋升机制依据各项综合指标制定职级晋升体系，为营销人员搭建制度化、透明化的职业发展平台。提高人对所产品保险公司的归属感。

（五）加强监管，规范市场