如何开拓海外市场范文

为了公司长期持续发展，为了锻炼我们的队伍，在开拓外部市场初期，不管客户要求多少苛刻，不管困难有多大，不管利润多么薄，也要坚持做下去，绝不动摇。经过4年的努力，我们对上海石化的内部市场越做越精，以优质的服务质量为上海石化“安全、稳定、长周期、满负荷、优品质”生产和经营管理提供信息化技术支撑与服务，各项服务的满意度综合测评达到98.71%以上,2011年再度荣获上海市实施用户满意工程先进单位称号。我们在开拓外部市场方面，也取得了初步的进步。我们的工程实施人员的足迹已经在江苏、浙江、安徽、四川、天津、北京、澳门等地出现。在上海石化、社会各界领导的关心、鼓励和支持下，在广大用户的支持与帮助下，2008年，我们的外部市场份额占34.14%；2009年,外部市场份额占42%；2010年，外部市场份额占45.47%；2011年,外部市场份额占50.06%。2011年，我们正式制定了公司未来5年战略发展规划，以此来统一发展思路，鼓舞队伍继续坚持开拓外部市场的斗志。5年发展规划的奋斗目标是在2015年把众达公司建成化工行业拥有核心技术与产品的信息化一体化运营商。

营造良好内部环境，不断优化组织架构，为开拓外部市场提供保证

改制4年来，我们坚持以人为本的思想,夯实管理基础，营造和谐稳定奋进的企业内部环境。建设规范化的民营企业法人治理结构；发挥党总支的政治核心，工团群众组织的桥梁纽带作用；坚持建设富有众达特色的企业文化建设；坚持深化改革，制订了符合公司实际、与发展相适应的新的《公司薪酬体系》和有利于降低员工医疗费用负担的补充医疗保险制度；坚持根据公司发展的新要求，不断优化完善管理体系、组织架构和队伍结构，探索新的激励方式，加强队伍培训，提升执行力和战斗力。我们根据开拓外部市场形势发展的需要，不断调整、扩展内部组织架构，2011年，为了加大研发客户专用软件的力度，还在巩固原有的软件开发部的同时，另外成立了研发中心。我们为了突破发展瓶颈,更快发展，在充分调研论证的前提下，大胆探索适度多元化投资。2010年，在上海石化的统一部署下，公司兼并了“上海新川仪表有限公司”的部分股权，开始进军自动化仪表生产领域，现在已经产生投资回报。我们还及时抓住上海出台建设“金融中心”的有关优先政策的机遇，以发起人的身份，联合了9家上海石化改制企业和金山区知名人士等11家股东，合资一亿元成立金山众达小额贷款公司。由于我们守法经营，大胆而谨慎地积极推进业务，一年半来取得了良好的经济效益，也为今后的更好发展积累了一些金融业务经验。

研发核心技术，提升企业资质，提高企业竞争力

几年来，我们充分利用自己拥有的20年为上海石化提供信息化服务的经验与人才优势，不断增强研发力量，扩大研发规模，陆续开发了近20个拥有独立著作权的软件产品，这些专用软件已经开始在上海石化和中石化许多企业推广运用。在此基础上，我们已经形成了视频预警反系系统、IC卡提货管理系统和视频监控平台三个核心技术雏形。从2009年起，我们还把战略眼光瞄准了目前世界最先进的物联网技术。我们发现物联网技术在化工行业独特的优势与广泛的应用前景，引进美国资深专家，组建物联网技术研发团队，已成为上海市物联网协会的理事单位。众达公司把物联网业务列为公司发展核心技术与产品的重点，至今已经投入资金用于物联网一期的研发，二期计划扩大研发和生产，三期将加大投资和引入合作伙伴，建设“化工物联网示范基地”。我们的物联网发展定位是：针对化工行业高温高压、有毒有害、易燃易爆的特点，以“化工物联网”为特色，重点研发行业智能HSSE（职业健康、安全、保卫、环境）产品与解决方案，包括智能安防、智能环保、智能设备与人员管理、智能应急指挥、智能危险品管理等。我们已经自主研发完成液化气（LPG）、一氧化碳（CO）、氢气（H2）、硫化氢（H2S）、烟感等物联网气体探测器、物联网路由器、物联网协调器等产品，并开发成功物联网气体监测平台软件。我们正在为上海石化建设物联网液化气和一氧化碳监测报警项目，已经为上海石化、澳门南光集团、赛科石化等单位完成了另外4个立项，即将展开新的物联网业务。经过不断加强企业管理、提高服务质量，公司已经成为上海市高新技术企业、软件企业，荣获（“蓝十服务”）上海市品牌企业、名牌企业、用户满意服务单位等称号，具备国家工业与信息化部计算机系统集成（3级）、上海市公共安全技术防范、上海市设备维修企业（1级）、上海市安全生产许可证、中石化HSE证书、国家建设部弱电设计施工一体化（2级）等各类信息化专业资质，已经成为金山区最主要的信息化运营商之一，上海市、中石化有一定知名度的IT信息技术公司。

如何开拓海外市场范文篇2

中铝并购力拓事件全过程

中铝并购力拓事件至今经历了首期注资、再次收购和参与配股三个阶段。2008年2月至2009年2月，中铝首次注资力拓为第一阶段并购事件。2008年2月中铝集团携手美国铝业在市场高峰期以近每股59英镑的价格斥资140.5亿美元合作收购力拓英国公司12％的普通股股份，并持有力拓集团9.3％的股份成为其单一最大股东。其中，美国铝业以认购中铝新加坡公司债券形式出资了12亿美元，其余128.5亿美元均为中铝出资。

国际金融危机爆发后，截止到2009年2月，中铝首期投资已经浮亏了70％以上。与此同时，中铝开始实施第二阶段注资计划。2009年2月12日，中铝公司与力拓集团签署战略合作协议，中铝主动斥资195亿美元将其在力拓集团整体持股比例由目前的9.3％增至约18％。2009年6月5日，力拓单方面宣布撤销中铝第二次注资的协议，这就宣告原本将成为迄今为止中国最大规模海外投资交易彻底失败。而按照双方签署的协议规定，力拓只需向中铝支付1.95亿美元的毁约费。

中铝第二次注资失败后，整个并购事件并没有完结。第三阶段事件是中铝参与力拓“152亿美元配股融资”方案。经证实，中铝至2009年7月1日已出资近15亿美元，全数执行力拓新股认购权，以维持现有的持股比例，摊低此前斥巨资入股的成本。以此时力拓英国公司收盘价每股21.7英镑计算，中铝仍然浮亏近90亿美元。

单就事件本身看，中铝先后两次收购力拓一成一败。两次并购事件引起了社会各界对中国企业特别是大型国有企业海外并购的热烈讨论。本文对中铝第二次投资缘何失手力拓做如下成因分析，总结经验教训，以期对中国企业的海外投资有所启示。

第二次收购失败成因分析

如果排除国际金融危机的影响，中铝首期收购的方式和效果都是相对较成功的。然而，第二次收购却以失败告终，这引起了社会各界的热烈讨论。

对比中铝两次注资力拓的结果，可以看出中铝第一次成功收购力拓9.3％的股份很好地利用了天时地利。第一，联合美铝共同完成对力拓股份的收购。一方面，中铝能够有效利用美铝在国际重大交易谈判上的技巧和经验，促使力拓在双方博弈中不敢轻举妄动；另一方面，联合美铝能够表现出是一种市场化的操作行为，更容易得到国际社会对中铝市场化收购的认可。第二，首次收购是一种间接收购的行为，即绕道英国伦敦股票交易市场收购力拓英国有限公司12％的股份。这实际上避开了地缘政治的阻力，因为英国政府比澳大利亚政府更崇尚自由贸易。第三，首次收购受到雷曼、中金两家专业中介机构的资本运作支持，交易的操作过程相对比较迅速，减少了可能面临的监管和财务风险。第四，首次收购借助新注册公司且保密工作做得好，减少了来自力拓内外的阻力，使得这次大规模收购并没有成为众矢之的，得以较为顺利地完成。

当力拓出现危机濒临破产边缘时，中铝第二次大规模投资使力拓重现生机。实际上，这次力拓借助中铝也是无奈之举，并不是真心地想与中铝合作，而是利用“缓兵之计”拖住中铝，等待时机成熟起死回生。由此可见，双方在时机博弈上的较量至关重要。首先，力拓采用“挑拨离间”的策略，尽力诱使中铝抛弃美铝单独参与收购协议谈判。事实上，联合美铝参与收购恰恰是中铝首次收购事件成功的关键原因。其次，力拓的拖延策略为其赢得股市回升的时机。力拓通过影响媒体制造社会舆论进一步影响政府、监管机构以及民众，促使交易审查期由原定的30天延长到90天，引起澳大利亚民众对中铝“国家控制”的强烈抗议。这为力拓赢得喘息机会来谋划和实施下一步“暗渡陈仓”的计划。最后，在拖住中铝的同时，力拓还暗中与必和必拓商议合作事宜。当力拓宣布拒绝中铝收购后，迅速与必和必拓达成合作协议，“暗渡陈仓”的计划也就此得逞。

中铝第二次收购力拓的失败，暴露出了中铝国际并购弈经验的不足。首先，中铝在这次收购的时机博弈上没有占据上风。因为在力拓宣布破产倒闭前宣布大规模的注资计划，恰好强力刺激了力拓股票价格上涨，因而选择什么样的时机将是双方博弈势力消长的关键环节。其次，中铝这次收购暴露出了国有企业“财大气粗”的急切心态。一方面，中铝并没有像第一次收购那样注册新公司完成收购。另一方面，当“两拓”暗中合作时，中铝也没有暗查并充分利用反垄断法，揭露“两拓”共谋的反市场行为。最后，在等待审查的过程中，中铝也没有随事态的变化及时做出交易调整和补救，例如调整某些交易条款、放弃坚持董事席位等。于是，在第二轮次的博弈较量中，原本处于上风的中铝让处于下风的力拓最终金蝉脱壳，自己逐步陷入被动局面。在随后的第三轮次较量中，中铝只好抓住机会参与力拓的配股融资方案。

中国企业海外并购的对策与建议

国际金融危机爆发前后，中国企业屡次在海外成功收购资源资产。于是有学者认为，当前优先收购海外优质资源资产是一种相当明智的投资策略。事实上，中国企业收购海外资源资产具有更广泛的战略意义，它不仅能加强我国在一些大宗商品定价的话语权，还将减少我国主导产业发展受海外资源供给约束的影响。

总而言之，中铝第二次收购力拓失败不应归咎于战略上的判断失误，而应归之于战术操作上的失利。到目前为止，中铝在整个并购过程中实际上没有占到多少便宜。首先，中铝第一次收购力拓虽然成功，但至今仍需承担巨大的浮亏。从投资效果看，这显然并不算一次成功的投资；从对资源的控制看，中铝第一次注资虽已经成为力拓最大股东，但仍没有董事会上的发言权。其次，中铝第二次注资力拓本想获得所想要的控制权，最终反而赔了夫人又折兵。在吃了两次亏之后，中铝不久前接受力拓的配股方案则是一种亡羊补牢之举，因为前两次的投资损失只能算作为一种“沉没成本”。因此，中国企业在“走出去”的道路上要好好汲取中铝并购力拓的经验教训：一方面，在战略上重视任何一笔海外投资项目，避免国内资产特别是国有资产流失海外；另一方面，在战术上重视任何投资交易细节并做到知己知彼，避免陷入圈套被别人牵着鼻子走。关于中国企业如何做好以上两个方面，提出以下六点对策建议。

第一，要讲究战术策略和商业技巧。审慎、灵活、果断地“走出去”。商场犹如战场，一招不慎满盘皆输。中国企业不能盲目地海外撒钱，而应当积极发挥中国商人机智灵活的特点，在海外投资交易中多讲究策略技巧，充分利用专业化的咨询机构、值得信赖的智囊机构甚至

私人顾问，防止掉进海外企业联合设计的陷阱之中。

第二，国有企业要注意淡化国有身份，转变直接出面收购的做法。为避免国有企业性质所带来的不必要误会，在收购海外资源资产时，国有企业可以淡化或者直接隐藏自己的国有身份。对此，国有企业可以利用在海外所在地注资新公司，设立海外投资基金，联合海外跨国企业，让民营企业打头阵等诸多“变通”收购的办法。这样就不会容易被扣上“政治化”收购的帽子，反而会被视为一种市场化操作行为，从而有效地帮助中国企业完成海外收购的战略计划，实现“走出去”的真正意图。

第三，让中小民营企业走在前面。政府和国有企业为其提供政策和资金上的支持。国有企业的海外投资很容易受到限制。例如，2005年中海油收购尤尼科和2009年中铝收购力拓都被海外机构视为一种国家收购行为。相反地，民营企业四川腾中收购美国悍马品牌的行为却受到美国朝野上下的一致欢迎。由此可见，当前我们应当转变海外投资的视角，鼓励、引导和支持民营中小企业走出去，发挥它们投资机智灵活的特点。在政府政策和资金的支持下，民营中小企业将能够联合国有企业形成整体合力，完成对海外优质资产的收购，提前实现中小企业“走出去”的远大目标。

第四，加强对中国企业“走出去”的培训。中铝并购力拓失败暴露了中国企业大规模海外并购经验的匮乏。因而，这就需要一些中介机构为其提供专业化的培训和智力服务。一方面，帮助它们熟悉国际交易规则、谈判技巧和法律风险等操作事务，通晓如何与国际企业大鳄进行博弈周旋。另一方面，这些专业机构能够作为中国企业“走出去”的坚强后盾，为它们提供出招、解惑、指路方面的智力支持，避免中国企业在国际并购博弈中始终落于下风。

如何开拓海外市场范文

【关键词】中西部民营企业；国际市场；加工贸易；市场营销

近年来，随着国家西部大开发战略与中部崛起战略的实施，中西部地区经济发展迅速，其中出口的拉动作用非常明显。在出口企业中，又以民营企业的发展速度最为迅速，民营企业正成为中西部地区出口的主力军。以广西为例，2004年全区外贸出口23.96亿美元，同比增长21.6%，其中民营企业出口7.38亿美元，占广西出口总额的30.8%，同比增长86.3%，拉动全区出口增长17.4个百分点。

然而，与民营企业发达的东部沿海省份相比，中西部民营企业外贸出口仍存在较大差距。2004年全国民营企业出口总值近600亿美元，湖北省民营企业出口总值只有5.05亿美元，占全国民营企业出口总值不到1%，而浙江省民营企业出口总值达150多亿美元，占全国民营企业出口总值的1/4左右；2004年浙江省民营企业平均出口规模为150万美元，出口超过100万美元的民营企业有2000多家，超过1000万美元的达330家。而湖北省民营企业中出口额在100万美元至1000万美元的只有95家，超过1000万美元的仅有5家。

一、中西部地区民营企业开拓国际市场存在主要问题

笔者认为，造成差距的原因除了由于历史上中西部地区国家重工业优先发展战略，一直是国有经济占主体，近几年民营经济虽然发展较快，但是与沿海省份相比，其综合实力较弱、规模普遍较小，限制了其进入国际市场外，最主要的原因还在于中西部地区民营企业自身在开拓国际市场的过程中还存在诸多问题，主要表现以下几个方面：

（一）缺乏开拓国际市场的战略眼光

在当今经济全球一体化的新形势下，仍有相当部分的中西部地区民营企业缺乏开拓国际市场的长远战略眼光。有的企业虽已拥有相当实力，但总认为中西部地区的区位条件不优越、企业参与国际经济技术合作与竞争能力不足，未从战略高度对开拓国际市场予以高度重视，加上国际化经营人才匮乏，很多企业甚至不知道如何制定开拓国际市场的长期战略规划和短期具体计划。

（二）开拓国际市场的手段与渠道比较单一

目前，中西部民营企业开拓国际市场方式比较单一，主要表现为：一是在手段上，大部分企业以一般商品贸易为主，而在承包工程、技术贸易、服务贸易、对外直接投资等方面涉猎较少，而且在一般商品贸易中，进行贴牌生产，加工贸易间接出口的多，自主品牌直接出口的少；二是在渠道方面，大部分企业以依赖专业进出口商的渠道为主，而自营出口与自建海外市场渠道的少，包括一部分已获得进出口经营权的企业，也普遍存在市场渠道不广的问题。

（三）开拓国际市场的营销策略落后

首先，不重视市场调研，不少企业对国外投资贸易环境不太了解、在没有深入调查研究的情况下进行盲目投资，遭遇了经济、法律、政治、市场等各种风险。其次，缺乏系统科学地营销策划，有些企业是缺乏资金，更多的企业是缺乏人才与思想，不知道应该如何进行营销策划。第三，营销创新不足。许多企业只满足于或只会运用传统的营销手段与方法如人员推销、广告等，在营销创新方面，如利用国际互联网通过电子商务开拓国际等方面，还缺乏手段与思路。

二、中西部地区民营企业开拓国际市场的对策

如何提高中西部民营企业开拓国际市场能力，笔者认为，当前中西部民营企业应着力抓好以下两点。

（一）分阶段选择恰当的进入模式并制订相应的战略规划

中西部民营企业首先应根据企业自身的实际情况与产品特点，结合国际市场的现状和对未来发展趋势的判断，分阶段选择恰当的进入模式并制订相应的战略规划。

1．加工贸易阶段。对于新进入国际市场的中西部民营企业，尤其是中小企业，首先应该通过一般贸易尤其是通过加工贸易介入并逐步开拓市场。随着一些发达国家纷纷将传统产业向国外转移，将制造活动以oem（原厂委托制造）方式外包给成本较低的发展中国家的企业，中西部民营企业应当充分抓住这一大好时机，面向国际市场大力发展加工贸易,这样做有如下好处：一是可以为企业减负，因为加工贸易中进口料件的免税，大大缓解了企业在资金方面的压力，这对发展中资金相对短缺的中西部民营企业，尤其中小企业十分重要；二是有利于引进、吸收、消化国外先进技术与管理，促进企业发展；三是缓解中西部地区出口退税基数不足面临的巨大地方财政压力。2004年我国施行新的出口退税政策，规定从2004年起，以2003年出口退税实退指标为基数，对超基数部分的应退税额，由中央和地方按75:25的比例共同负担，这对于近年来出口增幅较大中西部来说，面临着退税基数不足形成的巨大财政压力，以湖北省宜昌市兴山县为例，2003年核定退税基数3985万元，2005年出口8000万美元，超基数3615万元，县财政要负担超基数部分的600多万元，地方财政难以承受。开展加工贸易，其中进料加工贸易中原材料主要来源于境外免税进口，出口后仅对境内加工增值部分予以退税，应予退税基数相对减少，而对外加工装配出口的货物及其加工费免征增值税和消费税，就不产生出口退税问题。因此，开展加工贸易，有利于缓解中西部地区出口退税基数不足面临的巨大地方财政压力。

2．推进自主品牌出口阶段。当企业的加工贸易发展到一定程度时，企业应根据国际市场的形势，结合自身的发展目标，通过技术改造与产品升级、实施品牌认证和建设、培养外贸人才，推进自主品牌出口。在这一阶段，企业要认真学习领会国家商务部、发改委、财政部等八部委的《关于扶持出口名牌发展的指导意见》，充分争取“中西部外贸发展基金”和“中小企业国际市场开拓资金”等其他扶持资金与鼓励政策，要高度重视境外商标注册和品牌宣传工作。

3．进行对外直接投资阶段。当企业规模不断扩大，出口量不断增加，加上最近几年来我国贸易顺差持续走高，企业在国外不断受到贸易壁垒的限制，绿色壁垒、技术性贸易壁垒、进口限制等非关税的贸易壁垒种类繁多，层出不穷，极大的限制了我国出口的进一步增加。面对这样的背景，伴随企业规模扩张，实力增强后，积极稳妥地开展对外直接投资就十分必要。笔者认为，中西部民营企业对外直接投资主要应该按照边际产业扩张理论，在产业选择上，主要发展那些在国内处于边际位置的产业，以轻工、机电和传统制造业为主，在既是劳动密集型又是技术密集型的“复合产品”上取得突破，因为这些产品发达国家不愿做，而许多发展中国家技术水平低又做不了。在区位选择上，应该选择与我国生产技术相近的国家，如东欧、中亚、东欧和独联体国家。这些国家和地区工业基础好，资源丰富，具有经济发展潜力和广阔的市场。中西部民营企业应该积极关注和投资开拓这一领域，通过直接投资进入这些地区相对落后的轻工业、加工业和制造业。另一方面，要抓住发达国家产品周期变化和产业结构调整转移带来的机会，将我国具有一定相对优势的技术、产品进入发达国家市场。

（二）系统科学地开展国际市场营销活动

1．认真地调查分析国际市场环境。我国部分企业在开拓国际市场的过程中遭遇了诸多难题，不少企业对海外投资贸易环境不太了解，在没有深入调查研究的情况下进行盲目投资，遭遇了法律、政治、市场等各种风险。因此，中西部民营企业应逐步建立全面有效的信息获取与反馈体系，及时准确地把握市场信息，有目的、有系统地收集、记录、整理和分析有关国际市场的各种情报资料，为营销决策提供重要依据。

2．细分市场，准确定位。首先，在做好市场环境调查分析的基础上，对国际市场进行细分，并对各个细分市场进行评价，从中选出最佳的目标市场。其次，要认真分析所选择的目标市场消费者的消费偏好，弄清楚其对产品包装、技术标准、环保标准等方面的要求，对产品进行准确的定位。

3．动态调整国际分销渠道。当中西部民营企业在不同阶段采取不同的模式进入国际市场时，企业会面临不同的分销决策：在开展加工贸易阶段，应着重利用外贸公司和中介组织的力量，选择间接分销渠道间接出口为主；在推进自主品牌出口阶段，应着力培养自己的外贸人才，申报进出口经营权，成立出口业务部门，进行独立出口；在进行对外直接投资阶段，需要组建海外营销机构，自建海外分销网络或利用东道国分销商，在海外市场有针对性地开展市场营销活动。

4．进行有针对性地营销宣传。开拓国际市场进行营销宣传时,在采用传统的广告、公共关系等方式时，必须考虑海外目标市场与国内市场的差异性，根据目标市场消费者接受媒体的习惯选择好媒体。此外，要注重采用cis、国际会展、商业赞助、体育赛事赞助、互联网等新方式，有针对性地进行营销宣传,尤其是要加大品牌宣传力度，让海外目标市场消费者最大可能地了解、认识、熟悉产品与品牌，达到开发市场，稳步提高市场占有率的目标。

5．适应信息时代的要求，大力发展电子商务。作为21世纪信息时代经济活动全新技术手段和方法的电子商务，是今后中西部民营企业开拓国际市场的必要手段与必然选择。积极开展电子商务，可以改变中西部地区相对闭塞的状态，有效地进行营销宣传，提高产品价值实现率，加速资金周转。

【参考文献】

[1]卢进勇，杜奇华．国际经济合作[m]．北京：对外经济贸易大学出版社，2000．