供应商谈判策略范文篇1

在“终端为王”的时代，大型商超以“一站式采购”为立足点，满足消费者快捷、方便、质量相对有保证的心理，获得了越来越多的消费者的青睐，商品销售额每年都在快速的上涨，越来越成为快销品所重视的销售场所。这种情况必然使各商超牛气冲天，随着买方市场的形成，在酒水厂商、经销商与商超的合作过程，自然商超占尽先机。酒水厂商如何有效地和卖场进行周旋、在商超谈判中占据有利地位，就成了重中之重了。

实际上谈判的关键就是谁手里的筹码多，谁就能够占据优势。酒水厂商，你如何增加自己手中的筹码是解决卖场合作与谈判的实质性问题，我们将通过解决采购来破局商超谈判。

知己知彼

酒水厂商的业务人员在进商超谈判前要做到知己知彼，方能百战不殆。

一、酒水厂商谈判前要弄清楚的三个问题

一是有个很好的谈判心理，谈判过程中，要想达到预期效果，必须在一开始就从心理上处于上风的优势有力状态。谈判中最重要的就是围绕费用问题展开。供应商往往会因为种种原因不愿意将费用交付到商超手中，而商超却正是对进场费要求，不愿意轻易就降低门槛。要告诉客户跟我们合作才会有大的利益收获，而且我们的产品销售会带动整个专柜的销售。

二是你要清楚自己企业与产品的真实情况，要做好自我产品、企业SWOT分析，尽可能多的罗列出自己的优势，增加筹码，如果是一流的产品，就占据了谈判的先机；如果是不入流的产品，就要想别的办法和捷径来增加手中的筹码；如果是二流的产品，就可以告诉商超，我们可以帮你来制约一流产品，使你们在与一流企业有谈判筹码，来协助卖场的制衡。

三是彼此谈判的关键点，一般来说几乎都是费用、扣点和销量的问题，一般卖场采购都背负着费用和销量两个考核指标，通过有效的分析采购人员的考核情况与其进行有效针对性的谈判。

二、谈判准备工作

首先是对终端有着深入的了解，摸青对方的实力和底细。正所谓知己知彼，百战不殆。在与商超进行谈判之前，我们就应该利用各种渠道尽可能详细的搜集对手的信息资料。从商超本身的营运模式，规模特色到负责谈判的重要人物、经理主管等等，都是我们搜集的对象。资料信息越是详尽，在谈判中占得主动权的几率也就会越大。

详细了解超市规定的收费项目、扣点，竞品的扣点，以确定此次谈判的心理底线。详细了解其它酒水在超市中的地位、在整个品类中的影响力、月销量及货架陈列情况、铺货情况等等，竞品的情况越详细越好。

了解谈判者的情况：包括他的个人背景、爱好、工作任务、目前上司和同事对他的评价等等。有时候一个很不起眼的内部消息也会影响整个谈判的进程。

其次，在谈判前的准备阶段，我们自身的材料整理也要作到充分充实。越是正规的大卖场，越注重供应商的资历和品牌的实力。基于这样的现实，供应商一定要将自己最为实力，最为有优势的一面展现出来。事实永远胜于雄辩。实力永远都为你的成功作证和加码。

第三，供应商在做谈判准备时，不仅要对商超和自身进行一系列的准备，同时也要对周边一些相关因素进行有效的了解。对于商超所在地区的经济环境、商圈、消费特点等都要有相关熟悉的认识，以此增加谈判的砝码。

第四，准备工作做到位，正式的谈判开始。对于大品牌和熟悉的供应商，商超一般都会主动的与之搞好关系，而对于刚进入市场或较为生疏的供应商，商超往往想在心理上占据上风，所以往往会让商场的新任职或底层业务人员与之进行谈判。所以我们应该更好的弄清对方谈判人员的资历以及在谈判过程中的心里矩阵。[h]对症下药[/b]

酒水厂商与商超谈判，归根到底就是同商超酒水采购员的谈判，如何跟采购员打交道就成了商超谈判的关键点。

进场之前，我们除了需要对自身实力及卖场情况做深入了解与分析外，对于采购这个职位更要透彻地进行了解与掌握，这样就能清晰与采购员进行打交道。

“高周转、高效率、低成本、低价格”是各卖场的立身之本，因此，它对各供应商也会提出同样的标准和要求。一般来说，卖场采购对所负责的采购领域是非常了解的，对所属领域内商品的动销情况及其未来走势都有相当的了解和判断。他们一般会首选在国内市场相关领域具有很高的品牌知名度的产品进场，一则可以提升卖场自身的知名度，二则也是同行竞争的需要，同时也在广大消费者心目中建立了高信任度。其次，卖场采购还会关注当前市场上深受消费者追捧的动销产品，以保障卖场的合理利润。对此类产品，不一定要求有很高的品牌知名度，重点关注其利润率的高低，因此，对产品进销差价的要求较高。卖场采购一般会就产品的外包装、产品线、产品供货价和零售价、账期、卖场促销等方面对供应商提出要求。

一、商超采购的心理特征

商超采购员一般有以下几种类型，我们可以区别对待。

一是冷淡傲慢型。

特点：此类型采购员比较不通情理，高傲孤僻，不重感情，不重视别人，主观性强，顽固且心胸狭窄，好猜疑，不相信别人，自以为是。

处理策略：先很礼貌的用低姿态方式介绍自己，以博取对方好感。如仍遭受对方刻薄恶劣态度拒绝时，可用激将法。

例如：在有意无意间或自言自语说：“奇怪，认识你的人都说你人很好很好商量。但与你交谈后，却让我觉得自己很无聊。怎么和你的外表不一致呢？”

效果：来引起对方辨白或证明自己不是这样的人。说不准会因此而改变态度，让你有机会作较佳的商谈。但也不能言词太过激烈，以免刺激对方引起冲突。

二是好斗型

特点：这一类采购员好胜顽固，有同时对事物的判断比较专横，又喜欢将自己的想法强加于别人，征服欲强。他们事必躬亲的习惯，尤其喜欢在细节上与人争个明白。

处理策略：对待这种采购员一定要作好心理准备。准备好被他们步步紧逼，必要时丢点面子也许会使事情好办得多。但是你要记住争论的胜利者往往是谈判的失败者。万不可意气用事，贪图一时痛快。准备足够的数据资料，证明材料将会助你取得成功。再有就是要防止对方提出额外要求，不要给对方突破口。

三是自夸自大型

特点：此类采购员喜欢自我吹嘘，炫耀自己的财富，才能和成就。凡事均要发表意见，高谈阔论，自以为了不起。

处理策略：最好先当他忠实的听众，给予喝彩，随和道好表现出诚恳羡慕及钦佩，并提出一些问题请对方指教，让其尽情畅谈，以满足其发表欲。

四是谨慎稳定型

特点：采购员较理性，不冲动，思虑周详，客观明智，脚踏实地。

处理策略：对此种采购员只要按照正常拜访采购员的方式，很礼貌理性，按部就班，不卑不亢，规规矩矩坦诚细心向采购员介绍洽谈，往往可获得满意结果。

五是犹豫不决型

特点：此类采购员多半判断力差，没主见优柔寡断，胆小怯懦，性情善变，易受人左右。造成此种个性的原因可能因外行知识不足或曾受骗。

处理策略：先以忠实诚恳态度获得对方信赖，进而把握时机以坚定态度协助对方作最佳的选择。

六是怀疑型

特点：这类采购员对产品和销售人员的人格都会提出质疑。

处理策略：对产品和自己充满信心，不要受采购员影响，并传递给采购员；用专业数据说话；切记不要轻易在政策上让步，因为让步会使对方对你产生疑虑；建立起采购员对你的信任至关重要，端庄严肃的外表与谨慎的态度会有助于成功。

七是内向型

特点：比较封闭，对外界事物现冷淡和陌生人保持相当距离。

处理策略：第一印象将直接影响着他们的决策，要注意投其所好，则容易谈得投机，否则会难以接近。

八是顽固型

特点：这类采购员思想保守，对新产品往往不乐意接受，不愿意轻易改变原有的结构和模式。

处理策略：让资料、数据来说话（说服把握会大一些）；应先发制人，不要给他表示拒绝的机会，因为对方一旦明确表态再让他改变则很难。

有的是各种类型交互存在，酒水厂商的销售人员熟悉了解每一类采购员的性格与心里特征，使我们在采购员开发过程中对症下药，因人施计，切记不可教条化。对采购员的类型的判断全要靠销售人员的观察力，判断力及经验去巧妙运用，对销售人员的判断力与机智都是一个较大的考验。

⑽采购员利益

⑾产品展示

二、与采购的谈判方法

与采购员的谈判方法与技巧很多，可以列举以下几种供参考。

一是聊天接近法

所谓聊天接近指销售人员利用聊天的机会来接近采购员的技巧。选择适当的话题，围绕着销售重点聊天。积极引导，让采购员发言。轻松自然不与采购员争吵。控制时间，迅速接近采购员。活跃聊天氛围，缩短接近距离。

二是求教接近法

所谓求教接近，是指销售人员利用向采购员请教问题的机会来接近采购员，进而转入洽谈的一种接近技巧。美言在先，求教在后。求教在前，销售在后。虚心诚恳，洗耳恭听。分析销售环境，明确销售重点。

三是问候接近法

所谓问候接近，是指销售人员利用各种关系和机会主动跟采购员搭腔，进而接近采购员的一种接近技巧。这种方式通常以非直接的问候实现，而不是通过直接的问候实现，后者让人觉得有点阿咦奉承。在创造采购员过程中，应根据实际情况，选择适当的问候方式不失时机的接近采购员而不可旁若无人错失良机。认准目标采购员，主动接近采购员。树立销售信心，笑脸接近采购员。分析销售环境，招呼接近采购员。利用人际关系，机智接近采购员。

四是赞美接近法

所谓赞美接近，是指销售人员利用采购员的求荣求美心理来引起注意和兴趣，进而转入洽谈的一种接近技巧。称赞对方的公司，称赞对方的个人情况，称赞对方的思想品味。看准赞美目标，避免冒犯采购员。真诚赞美采购员，避免虚情假意。尊重采购员个性，讲究赞美方式。慷慨赞美采购员，不可吝惜赞语。能巧妙附和。

五是调查接近法

所谓调查接近，是指销售人员利用调查机会接近采购员的一种接近技巧。突出销售重点，明确调查内容，争取采购员的支持和协助。做好调查准备，消除采购员防备心里，达成接近采购员的目的。运用适当的调查方法，确保调查成功，顺利接近采购员。

五是馈赠技巧法

所谓馈赠技巧，是指销售人员利用赠品来引起，采购员的注意和兴趣。进而转入恰谈的一种接近技巧。慎重选择馈赠物品，投其所好。馈赠礼品是接近采购员的媒介，而不是愚弄采购员的欺骗手段。赠送物品必须符合有关规定。馈赠礼品是有一定的的实用性，能够多吸引采购员，有助于采购员形成联想。

六是陈述接近法

所谓陈述接近：是指销售人员利用直接陈述来引起采购员的注意和兴趣。进而转入洽谈到一种接近技巧。接近陈述必须高度概括简单明了。接近陈述必须富于新意不落俗套。接近陈述必须诉诸采购员的主要购买动机，具有震撼力量。接近陈述必须有理有据，杜绝一切不实之词。

三、了解采购员的需求

采购员一般有需求如下：采购员在赢利方面的需要；采购员在售后服务方面的需要；采购员在促销方面的需要；采购员在市场定位方面的需要；采购员在客源定位方面的需要；采购员在了解竞争对手方面的需要；采购员在营销策划方面的需要；采购员在酒水定位方面的需要；采购员在服务员培训方面的需要；采购员在酒水专业知识方面的需要；采购员在了解酒水行业信息方面的需要；采购员在提升企业形象方面的需要；采购员在了解酒水促销技巧方面的需要等等。

仔细考虑，采购员的需要是多方面的，可能你只是需要满足采购员在某一方面的需要，你们就能达成合作。你同时应该发现，上述很多的需要均是一种服务方面的需要，比进场费需要更高的需要。你的专业知识，尤其是你了解的边缘专业知识将减少进场费用的数额，为公司带来效益。

在了解上述需求后，酒水销售人员要对采购进行特点和利益点的陈述：“特点”是酒水产品投入的有形“特点”：可见、可尝、可摸、可嗅或可闻的。无形的特点包括“品牌”、“信誉度”、“知名度”等。利益是酒水产品的特点能为采购员及消费者提供的好处，是采购员和消费者能从产品中得到的。欲擒故纵

如果说酒水销售员能够跳出自身利益，站在商超的立场，设身处地为商超着想，这是到了谈判的最高境界，从无我中找到自身利益的最大化。

一、对商超的酒水经营现状进行市场调研

要对商超的酒水的价格策略、促销策略、酒水区的陈列现状、消费者购买酒水的满意度、消费者的习惯等，关键是要实地考察，要拿到第一手的数据和信息，特别是消费者访谈的记录，走访市场的照片，用事实说服商超，用真情感动商超采购。

二、形成对商超酒水经营的改进策略建议

通过以上的多种渠道收集到的信息最好形成文字，分不同的要点予以整理，作为谈判的资料库。呈现给商超。

仅仅做到这还不够，还要在此基础上形成策略意见，用数据和事实来分析商超目前酒水经营中还存在的问题，提出改进上述问题的建议。

供应商谈判策略范文篇2

[论文摘要]国际商务谈判是商务活动的重要组成部分，它是跨越国界的活动，是谈判双方就共同感兴趣的商业问题进行磋商以达成共识。来自不同文化背景的谈判者有着不同的交际方式、价值观和思维方式，这就意味着在国际商务谈判中了解各国不同文化，熟悉商业活动的文化差异是非常重要的。

入世后的中国，涉及国际贸易的谈判与日俱增，如何进行有效的跨国谈判的命题被提上了议事日程。文化差异对跨国谈判而言，是极其重要而又繁琐的变量。从交易费用的角度来看，和任何企业一样，跨过公司要在东道国从事商务活动均需要计算下列成本：进入市场的信息成本、谈判成本、缔约成本、履约成本和仲裁成本。然而，有效的跨文化沟通谈判可以大大节约国际交易的费用。对此，美国一位资深企业家甚至断言：“如果能有效地克服文化障碍，美国对华投资、贸易量可以比现在增加两倍。”

一、国际商务谈判中的文化因素

国际商务谈判是指处于不同国家和地区的商务活动的当事人，为满足各自需要，通过信息交流与磋商争取达到意见一致的行为和过程。谈判主体属于两个或两个以上的国家或地区，谈判者代表了不同国家或地区的利益。同时，它还具有跨文化性。来自不同国家或地区的谈判者有着不同的文化背景，谈判者各方的价值观、思维方式、行为方式、交往模式、语言以及风俗习惯等各不相同，这些文化因素对国际商务谈判的成功与否都将产生直接的影响。从这个意义上讲，国际商务谈判正确的名称应为跨文化商务谈判,这种谈判极少因技术或专业原因而失败。在跨文化商务谈判中,东西方民族常常会因为文化积淀、认知方式以及思维方式的不同而遭遇文化冲突。所以大多失败是由于对外国文化缺乏了解和没有顺应国际经济交往中的规则。既然跨文化交际在国际商务谈判中起着如此重要的作用，那么究竟什么是文化呢？

文化是社会群体的都有特征。文化既包括心理要素，即群体成员共享的价值观和规范，也包括社会结构要素：作为社会交往背景的经济、社会、政治和宗教体制。文化价值观把注意力导向较重要或较不重要的问题，影响着谈判者的策略。文化体制保持并提升价值观和规范。文化价值观、规范和意识形态是诠释所处处境（这是谈判，所以我应该……）和他人行为（她威胁我，所以我应该……）的共同标准。

国际间的经济交流首先意味着来自不同文化的成员为了某一共同的商务目的相汇于一个对其中一方来说是陌生的、具有文化特性的交际环境。来自不同文化和经历过不同社会化过程的交际双方为了某一经济事务进行磋商、洽谈时，他们各自的行为准则通常会出现交叠现象。在这种文化交叠情境中的交流与沟通，双方的言行不仅受到各种文化所特有的行为模式的制约，而且交际双方也是相互影响、较量、协同和构建的互动过程。

谈判的实质既可以是所取价值，也可以是创造价值。这样，就存在两种谈判结果：分配性与整合性协议。最成功的跨文化谈判产生的结果，其所达成的协议一般既是一份整合性又是分配性的协议，这份协议把增加了的资源总量分配给谈判双方。所以，跨文化谈判不仅是价值索取型谈判，还可以是价值创造型谈判。这取决于跨文化谈判者对文化的关切、处理以及对跨文化谈判策略的运用。

二、国际商务谈判中跨文化范畴探析

每一位谈判者都有利益和优先事项，而且每一位谈判者都有策略。利益是构成谈判者立场基础的需要或原因。优先事项反映各种利益或立场的相对重要性。谈判策略是为达到谈判目标而选定的一组综合的行为手段。谈判者的利益、优先事项以及策略的使用都受到文化的影响。

1.利益

首先，利益文化范畴涉及利益与优先事项。利益是要求被提处理和被拒绝的原因它使双方在争端问题的立场下潜在的需要和利害关系。

文化影响自身利益与其它利益冲突时的相关重要性。世界上的人们所关心的是实现他们的目标，受到其他人的尊重，实现他们所在的社会群体的目标，以及在那些群体中反映为正面的行为方式。在个人主义文化中，自身利益通常优先于集体利益。在集体主义文化中，集体利益通常优先于自身利益。当然，来自于集体主义文化的人有自身利益，来自个人主义文化的人也有集体利益；只是说在他们自己的文化里，价值、规范和制度在文化上暗示着一致的行为。当争端的一方来自集体主义文化，而另一方来自个人主义文化时，自身利益和集体利益有机会被互相替代。但也有可能遭受挫折和误解，因为自身利益相对于集体利益的主要侧重的差异会导致不同的结果。当与来自集体主义文化争端方谈判时不要低估了集体利益的重要性，当与来自个人主义文化的争端方谈判时不要低估个人利益的重要性。

利益解释了为什么一个问题相对比另一个问题重要，或者为什么采取这种立场。但是谈判对手的利益往往很难猜测。解决争端的谈判者必须准备好两种策略来发现利益所在，直接信息策略——提出问题，以相应的方式来回答这些问题；间接信息策略——提出问题的解决提议，来自高语境文化的谈判者可能会对直接问题感觉不适，因而提出建议来发现利益所在会比较好些。当了解了利益，除了放弃低优先级利益来得到高优先级利益外，可以达成许多类型的一致，直到利益所在能够导向无先例的解决方法、限定期限的实验，或者发现双方同意进行更有效处理的基本问题。

2.权利

权利是公正、合约、法律或先例的标准。争端方用各种权利的标准来证明所提出和拒绝要求的正当性。

有些权利等标准是外在的，比如法律和经双方就具体条款进行谈判达成的合约。其他权利的标准是隐含的，比如在规范情况下对地位或年龄的尊重，以及公平的标准，比如公正和平等。外在的标准是成文的，由警察、法庭等社会机构执行的。隐含的标准融入在社会团体的文化中，由社会认同或社会排斥来加强。

以公平标准为例，作为提出要求、拒绝要求和解决争端的正当理由，公平的基本原则扩展到跨文化领域，因为价值和规范只能扩展到社会团体的边界。不同的文化特征似乎适应了不同的公平标准，使人们很难知道何种权利标准在哪种文化里最为接受。

所以，使用权利标准解决争端的成功关键是，要么提出争端另一方同意认为公平的标准，要么提供新的可靠的信息使提出的标准看上去公平，没有新的可靠的信息，论据不太可能有效。

3.权力

权力是一种能力，借此你可以从争端中得到你想要的——你的要求被承认或者你的拒绝得到支持。判断在跨文化谈判中谁更有权力是复杂的，因为权力是一种通过文化进行的认知。

权力是对受控新的估计或判断。来自平等主义文化的争端者与来自等级主义文化的争端者相比，较少注重地位和权威观念。他们可能更愿意打破地位的界限来提出要求，而这种界限让来自等级文化的争端者会因为失败、报复或者让当事人丢面子而产生恐惧；当来自等级主义文化的人在失去地位的情况下提出要求时，他们可能求助于同情心，提醒地位比较高的对方来负责关心地位比较低的提出要求者。当来自平等注意文化的西方人或其他争端者在失去权力的情况下提出要求时，他们经常避免谈及权力而更多地侧重利益，在很大程度上制约着谈判路径的选择，不同谈判者运用权力影响谈判的结果有重要且微妙的文化差别。

三、国际商务谈判中跨文化的策略

在国际商务谈判中处理跨文化问题，需要在是否调整你的策略以利于对方或坚持己见中做出决定。有时候没有选择的机会，而有时维持你所偏好的策略会使你在谈判中处于不利的地位。本文提供三种文化相连的谈判策略类型：

1.“独断的个人主义者”

“独断的个人主义者”树立高目标，一直被促使寻求信息，他们乐意权衡利弊，而不会为哪一方更具影响力而分心。以色列人主要使用这种策略，而不去管谈判桌上另一方的文化。以色利人特别依赖寻求信息的提议，这些提议能促使他们达成一致，同时能分配价值。以色列人的个人主义和实用主义的另一个标志是他们运用权变协议，这样可以使买卖方在他们未来不同的观点上达成协议。

这种策略有一个潜在下降趋势。虽然来自其他文化的谈判者意识到与以色列人共事很有收获，但他们还是会有压抑的感觉，即便这种压抑是值得的。使用这个策略的谈判者目光短浅，不打算建立长期合作关系，于是限制了他们未来的选择范围。

2.“合作的实用主义者”

“合作的实用主义者”关心他自己和对方的目标，通过提问题和回答问题来建立相互信任，并间接处理影响力问题。德国谈判者是这个方法的忠实拥护者。他们运用这个策略去谈判整合性协议，实现分配性谈判结果。

这个策略的潜在的缺点是一个合作的实用主义者也许会被独断的个人主义者所利用。然而，合作的实用主义策略的核心——信任，难以赢得却很容易失去。只要合作的实用主义者掌握得住双方关系中的信任度，没有得到对方回应的信息，他就不应该泄露自己信息，他也不会被利用，但如果他不能使用感觉顺手的直接信息共享策略，他也许在谈判中不能达成整合性协议。

3.“间接策略使用者”

间接策略使用者也许依赖对权力的不确定性来激发间接信息搜寻。日本谈判者就使用这个谈判艺术，他们把直接使用影响力与间接信息搜寻结合起来。在他们的文化中，这个模式很奏效，但跨文化则会出现问题。间接信息共享对于认可直接策略文化的谈判者来说，也许太微不足道。如果谈判者来自于不认可直接影响力的国家，那么使用直接影响力也许会导致螺旋冲突，不能达成最佳协议。

三种模式的共同点是目的明确、对信息的渴望、使用一个策略便利地寻求信息，以及知道如何驾驭影响力，三种不同的是谈判者如何使用每一个不同的模式来树立目标，寻求信息和使用影响力。

四、结语

由于国际商务谈判的谈判者代表了不同国家和地区的利益，有着不同的社会文化和经济政治背景，人们的价值观、思维方式、行为方式、语言及风俗习惯各不相同，从而使影响谈判的因素更加复杂，谈判的难度更加大。在实际谈判过程中，对手的情况千变万化，作风各异，有热情洋溢者，也有沉默寡言者；有果敢决断者，也有多疑多虚者；有善意合作者，也有故意寻衅者；有谦谦君子，也有傲慢自大盛气凌人的自命不凡者。凡此种种表现，都与一定的社会文化。经济政治有关。不同表现反映了不同谈判者有不同的价值观和不同的思维方式。因此，谈判者必须有广博的知识和高超的谈判技巧，不仅能在谈判桌上因人而异，运用自如，而且要在谈判前注意资料的准备、信息的收集，使谈判按预定的方案顺利地进行。

参考文献:

[1]《哈佛商业评论》，1988年第4期

[2]A.L.Lytle,J.M.Brett,Z.I.Barsness,C.H.Tinsley,andM.Janssens,“AParadigmforConfirmatoryCross-CulturalResearchinOrganizationalBehavior,”inL.L.CummingsandB.M.Staw(eds.),ResearchinOrganizationalBehavior(Greenwich,Conn.:JAIPress,1995)

[3]S.T.FiskeandS.E.Taylor,SocialCognition(NewYork:McGrawHill,1991)

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[5]K.LeungandM.W.Morris,“JusticeThroughtheLensofCultureandEthnicity”,inJ.SandersandV.L.Hamilton(eds.),HandbookofLawandSocialScience(NewYork:Plenum,1996)

供应商谈判策略范文篇3

1.1商务谈判信息的搜集技能

信息的搜集渠道：网络，各类公开或不公开的统计资料，各类专门机构的会议资料，相关新闻媒体，广告，名片，函电等。信息的搜集方法：向相关行业组织协会，商会等的有偿或义务索取，委托搜集，信息交换，实地搜集（实物购买，访问，问卷调查等），从对手的业务单位，从谈判对手的雇员搜集。信息的内容：市场信息（市场占有率，消费需求状况），产品信息，价格；谈判对手的营运状况，硬实力和软实力，谈判作风，性格；政治法律信息（当下的政治，经济形势，国际惯例，双方国家和地区与本次谈判内容有关的法律规定）。

1.2商务谈判信息的处理技能

谈判信息的识别：为了有效甄别信息的真伪或对手的故意欺诈，识别信息是为谈判奠定重要基础的前提，应注意以下的方法：（1）把谈判信息和谈判的环境因素作为一个整体来考虑；（2）将获得的信息尽可能通过多种渠道加以验证后，以合适，客观的角度分析；（3）对有关的场合和特定的背景环境中的暗示要清晰明确。谈判信息的分析：确切地讲，就是要敏锐地感知问题，分析主要的问题（谈判双方的目标达成及可能影响成败的一切因素），最后做出总结，提出建议。谈判信息的总结：总结是以最简洁的方式将信息的内容分析呈报给上级部门做决策，特别强调影响双方谈判目标达成的积极因素或消极因素。

1.3预见与控制商务风险技能

商务风险的内容：政治风险导致的经济风险，素质风险（谈判人员及工作人员），技术风险，市场风险（经营风险，外汇风险，利率风险），信用证及支付风险，海运提单风险。风险规避与防范的方法：审时度势，当机立断，聘请专家，及时咨询。具体来说运用技术手段进行风险损失控制，转移风险（保险与非保险手段），调动一切金融，贸易手段来平衡风险，如经营的多样化，外汇期权交易，“福费廷”交易，软货币和硬货币的使用，运用历史经验，适当选择贸易伙伴。

2商务谈判的策划技能

2.1谈判方案的制定技能

谈判方案的内容：谈判总体目标，谈判底线，谈判起止时间，谈判小组成员构成，谈判管理。谈判方案制定中的能力要求：适度的谈判目标和底线的制定，谈判小组成员名单尤其是主谈人选的确定，对谈判双方的实力，弱势，资信，对当下宏观经济形势及风险的准确把握。

2.2谈判的具体策略制定技能

（1）不同态势的谈判策略制定技能：如应对主动或被动，进攻或防守，强势或弱势，均势的谈判策略。（2）不同阶段的谈判策略制定技能：如谈判的开局阶段，谈判的磋商阶段，交易的促成和合同签订前的谈判策略制定。（3）不同对手的谈判策略制定技能：如何应对来自不同经济区域的客商谈判习惯，不同性格，文化，不同风格个体或团体的对手的谈判策略制定。（4）不同活动的谈判策略制定技能：包括处理谈判僵局，冲突，抱怨，讨价还价，让步等策略的制定。

2.3谈判计划书的制定技能

谈判计划书是基于谈判方案下的具体执行和落实的行动计划书，主要包括谈判时间，阶段目标，议题，进度，策略，双方谈判优势，劣势的分析，至少3套不同的备选计划是必需的。

3价格磋商的技能

总体方法：基于谈判策略，把握谈判气氛，按照次序逻辑，节奏准则沟通说明。

3.1优势报价技能

影响价格的因素：产品的成本，供求关系，竞争环境，相关服务，消费心理，汇率，客户的谈判策略等。先报价的优与劣：给对手以心理压力，固定了价格曲线，是自信，强势，专业的表现，但容易成为攻击的对象，容易暴露目标或使得自己的报价太高，太低，从而失去了利润或专业的可靠性。后报价的优与劣：能审时度势，在充分了解对手及相关诉求下的后报价更充分，依据十足，但在态势上，略有不足。无论采用怎样的报价顺序，都必须依从于谈判目标，谈判策略。

3.2优势讨价技能

讨价分为笼统讨价和具体讨价，无论怎样的讨价方式，应注意以下的策略：（1）可以在对价格评论之后进行讨价，也可以依照己方的效益进行讨价。但一定要对商品的价格及价值的专业性了如指掌。（2）注意讨价与讨价间的衔接技巧，可以讨价—改善后的新价—讨价（评价之转题或再深入讨价）。（3）注意讨价的力度。对待价格很“虚”的报价，要拿出专业性紧逼对手，对待强硬无理的对手，更要硬软结合；对待善者，要温和以示道理。

3.3优势还价技能

使用比照还价法，一定要对报价的全部内容、依据、各项交易条件的灵活性了解充分，判明谈判的形势，掌握对方讨价还价的实力，预测对手可能的反击力度和范围。使用反驳还价法，要做好反驳的资料准备的详实及准确，明确反击的策略，可以否定或部分否定对方的报价。使用求疵还价法，也就是挑剔法，更要精准掌握相关专业知识和价格构成，抓住要害。总之，还价一定要找到使双方能兴奋的利益点，可以分类还价再集中还价，使对手意识到给个人或团队的利益。

3.4优势让步的技能

让步的方式：最后一次到位，均衡让步，递增让步，递减让步，有限让步，快速让步，退中有进，一次性让步。让步的策略：互利互惠，予远利谋近惠，替代物的安排，耐心的态度和解释。优势让步的原则：目标价值最大化，以小的让步换回加倍的回报，以坚定的底线，有限的次数，有层次的让步确定让步的有效性。

4谈判后期的交易技能

4.1交易的促成技能

为了交易的达成，不可避免地要处理好以下特殊环节，即：谈判冲突处理，谈判僵局处理，谈判抱怨处理和谈判之投诉处理。这些环节处理的共同之处是：认真对待激烈的异见，本着利益的长远换短期的优惠原则，本着换位思考的原则，妥协，相互退让或共同做大利益蛋糕是促成交易的根本方法。为了交易的达成，通常会采取限定谈判时间，做出让步的最后努力，寻求场外交易或人际关系，通过或明朗，或含蓄，暗示的表达方式来寻求结果。

4.2合同签订及管理技能

供应商谈判策略范文1篇4

【关键词】英语教学涉外商务谈判商务英语衔接

建设西安国际化大都市背景下英语教学与涉外商务谈判衔接研究的必要性

西安作为中国七大区域中心城市之一，是继北京、上海之后我国第三“国际化大都市”，在这一城市定位下涉外商务谈判与英语教学成为“国际化都市”进程中的两翼。在西安加快国际化都市建设的过程中，国际因素的参与程度会越来越大，而涉外商务谈判则随着国际化都市进程的推进逐渐在西安经济发展的各个层面展开。作为我国西部教育重镇的西安，高校林立、高等教育资源丰富，这为西安国际化大都市建设提供了必要的人才资源。但同时，西安作为内陆城市，对外交往依赖的主要手段还是涉外商务，因此对于外语人才尤其是英语人才的培养更显得重要。

对西安而言涉外商务谈判主要集中在以商务英语为载体的涉外事务之中。在这一方面学术界在理论上进行了有益的探索，如唐玮《国际商务英语谈判》（《河南科技》2011年第7期）一文指出国际商务英语谈判是对外贸易活动的一部分，谈判结果直接关系着企业的经济利益，只有充分了解谈判过程和掌握谈判策略，才能在谈判中处于有利地位[1]；孟庆娜《对外贸易谈判中商务英语应用策略研究》（《中国商贸》2010年第20期）则主要从礼貌策略、模糊策略和回绝策略三个方面揭示英语谈判在商务英语对于谈判起到了非常重要的作用；王竞幸《跨文化商务交往中的英语语用失误》（《商务必读》2011年12月）则对跨文化商务交往中常见的语用失误进行了分析，提出了其防范策略，具有一定的前瞻性。在培养英语商务与外语教学方面的研究分析，张丽在《论商务英语专业毕业生应具备的能力》（《科技世界》2012年第6期）中从商务英语和普通英语的区别和联系入手，分析了商务英语专业的毕业生应具备的能力，其中包括了英语语言技能、商务专业知识、商务操作技能等。孙赫强在《商务英语的课程设置及人才培养》（《大众文艺》2009年第19期）一文分析国内商务英语发展状况结合企业对人才的需求，对课程体系的设置进行探讨。骆红亚在《商务英语课程教学方法探讨》（《改革与开放》2009年第12期）一文认为商务英语既要让学生学习丰富的商务知识，又要学习商务方面的各种英语表达，提高商务英语综合水平。

以上诸位学者分别从商务英语与涉外谈判和商务英语人才培养两个方面进行了有益的探讨，也为进一步研究提供了研究前提。但是，在以上的研究中我们发现，无论是涉外商务英语谈判的模式还是商务英语人才培养都还是处在整体或者是泛论的层面，而以某一区位经济为中心对涉外商务与涉外英语教学的研究还没有引起人们更多的关注。因此，我们应该将涉外英语教学与涉外商务谈判置放在西安加快国际化大都市建设的背景下，在西部这一区位经济中心发展的过程中来探讨二者之间的衔接与互动，探寻涉外人才能力培养的目的性，探索西安涉外商务英语教育的新途径、新方法，以期实现对西安地区的涉外事务处理能力的提升和商务英语教学水平的提高。

商务谈判英语课程在培养涉外商务谈判专业人才方面的意义

商务谈判英语课程是商务英语专业的一门专业必修课。它是为商务英语专业开设的商务英语基本技能实践课程。目标是通过英语听、说、读、写译等基本技能的综合训练，培养学生的国际商务沟通能力，使之能成为现代职场生产、建设、管理、服务一线所需要的复合型、国际型、应用型人才。是一门实用性、技能性很强的专业课程。

商务谈判英语课程是商务活动中的一个重要环节，是决定商务工作成败的关键，且具有很强的实践性与技巧性。通过该课程的教学，达到培养学生在商务谈判领域中具备扎实的理论基础和较强的实践操作能力[2]，使学生巩固英汉双语翻译和口语输出能力的基本功，帮助学生适应市场需要。培养出掌握经济、商贸理论、熟悉国际运作规范，熟悉国家政策的相关法规、行业规范以及国际规则、国际惯例，能够使用现代化办公设备，能够在外事、外贸、金融及外（合）资机构、企事业单位等涉外商务活动与翻译工作的具备较高综合素质的应用型、复合性型、外向型商务英语谈判专业人才。

建设西安国际化大都市背景下英语教学与涉外商务谈判衔接研究的主要内容

当我们探讨西安在建设国际化大都市背景下的涉外商务谈判与商务英语教学的衔接与互动，就其二者之间的紧密程度而言，可以说是一物两体，互相依存，共同提升的，但将其置放在西安国际化背景下其所彰显的现实意义则涉外商务谈判显得比较重要，这是因其所具有的实用性的特性所决定的，因而它往往掩盖了商务英语教学这一内在的支柱。不可否认，当今时代人才流动已经常态化了，它一方面促使了人才聚居区经济的进步，但同时又为区位经济的长远发展预设了不稳定的因素，因此要想使得区位经济发展更加长远，就必须实现人才建设队伍的持续性，这对涉外人才教育提出了一个严峻的挑战。正基于此，笔者从以下诸方面进行初步探索：

1.西安涉外商务谈判的特征及面对的问题：作为西部区域经济中心的西安，无论是在科技、教育、人才等各方面都具有一定的优势，但随着重庆直辖市的设置和大郑州经济圈的逐步壮大，这都必将对西安的区位经济优势造成一定的冲击。因此，如何实现西安国家化大都市建设任务，必将成为一个现实的思考。在笔者看来，加强对外的力度，对于提升西安区位经济建设越来越重要。就目前而言，必须熟悉西安涉外商务的基本形态和其目前所面临的困境，这对于西安自身建设是非常重要的，同时也是研究建设西安国际化大都市背景下英语教学与涉外商务谈判衔接研究的基点。

2.涉外商务人才的教育培养：在错综复杂的涉外商务谈判中，不同地域文化之间的交流沟通，涉外人才担负着非常重要的角色，因此，人才培养成为连接商务英语教学与涉外商务谈判的中介和桥梁，也是高等教育和高职教育的社会目标之一，我们应该通过对涉外商务谈判的客体展演，积极探寻涉外人才培养的方式和途径，希望能在探索涉外英语教学的过程中提供些许有益的经验。

3.商务英语教学与商务谈判互动机制的建立：可以说涉外商务谈判是建立在涉外教学的基础之上，英语作为世界性通用语在涉外教学过程中占据着非常重要的地位。就西安高等教育和高职教育的实际而言，高校没有设置专门的英语商务谈判院校和专业，商务英语专业学生的英语商务谈判能力特色不够突出。因此，有必要建立商务英语教学与商务谈判的互动机制，促进和提升西安地区涉外人才的教育和培养，为西安区位经济建设注入必要的人力资源。

如何有效地建立涉外商务谈判与商务英语教学之间的良性互动，二者处在不同的领域和担负着不同的社会功能，但它们之间却存在着深刻的联系，以往，人们往往偏重一方面而忽视另一方面，我们应该在这一层面上进行有益的尝试，在涉外商务谈判与商务英语教学之间探寻二者衔接互动机制的建立，目的就在于探讨更加便利的涉外人才教育途径，使得学生“学有所向，学有所本，学有所用”，促进涉外教育事业的顺利推进；同时在具体的商务谈判领域，使得人尽所能，为企业和社会提供最大的经济效益，加快西安区位经济建设的步伐。

如何真实再现涉外商务谈判过程，涉外商务谈判在很大程度上涉及商业机密，非企业核心人员往往难以触及具体谈判的过程，而当事人也不能随便将谈判的过程详细论述，这就在很大程度上影响到我们对于涉外英语教学环节的设计。因此我们应该通过走访与资料查阅的方式，在涉外商务谈判的原则与方法上对商务英语课程的设计提供有力的帮助，在整体上把握课程设置的最佳途径和方式，以有利于涉外人才的培养。

结语

建设西安国际化大都市背景下英语教学与涉外商务谈判衔接研究是一个试图弥补传统的商务英语教学与涉外商务谈判教学中所存在的弊端与不足的尝试，旨在真正实现建设西安国际化大都市背景下英语教学与涉外商务谈判的有效衔接。

参考文献：

[1]唐玮.国际商务英语谈判[J].河南科技，2011，7.

供应商谈判策略范文篇5

关键词：竞争性谈判政府采购招投标工程造价控制

1概念的形成

“竞争性谈判采购方式是《政府采购法》规定的五种政府采购方式之一。它是指采购人或机构通过与多家供应商（不少于三家）进行谈判，最后从中确定最优供应商的一种采购方式。在一般情况下，由于采购对象的性质或采购时间的紧迫，使得公开招标方式并不是实现政府采购经济有效目标的最佳方式，必须采用其他采购方式予以补充，其中竞争性谈判采购是一种重要方法”。从以上概念描述可以看到“竞争性谈判”是来源于政府采购，针对最优设备供应商选取的一种特殊的招标方式。由于在目前工程实施中，施工用料、施工工艺和施工管理等方面日趋先进，其科技含量较以往大大提高，而且从发展趋势来看产业化施工、精细化管理将成为主导，这就意味着建筑物本身及其各个细部将作为一种具有一定技术含量的产品来看待。性价比是作为选购产品的重要指标，是反映物品的可买程度的一种量化的计量方式，在成本控制的前提下，追求最优的性价比应该成为现代建筑发包招标的终极目标。传统的工程承建和设备采购招标过于强调程序的合法性，缺乏供需双方的互动，忽略了性和价之间的最优结合需要一个相互磨合的过程，其模式显然已难以满足获取最优性价比的要求。本文所指的竞争性谈判是指“发包（采购）方提出初始需求，通过与多家承建（供应）商进行谈判，在谈判过程中逐步完善需求并确立分阶段谈判目标，并据此目标逐步筛选，最后从中确定性价比最优承建（供应）商的一种发包方式”。

2目标和策略

从概念的确立上可以看到，获取产品最优性价比是竞争性谈判的终极目标。为了达到这个终极目标，有必要将目标进行分解并在不同阶段分步实现。这就要求建立目标必须具备合理性和完整性，同时为确保实现必须考虑相应的策略配套。以下是几个关键性的阶段：

2.1竞争性谈判文件中对项目经理及其管理团队的明确要求项目经理及其管理团队是确保工程工期并实现高品质要求的关键，所以竞争性谈判文件中必须对项目经理及其管理团队提出明确要求。竞争人报名推荐的项目经理及其管理团队的综合能力应以充分有效的业绩及获奖情况作为支撑；项目经理须具备一级项目经理资质；参与竞争的管理团队（包括项目经理、项目工程师、施工员、质量员、安全员），应为长期合作关系，且一旦中标就将被固定下来，不允许更换（其他管理人员可适当调整，但也应控制比例）。

2.2评审原则和评审办法中的具体体现投标单位常规的投标文件分为技术标与商务标两部分，其中技术标的评审原则应着重对竞争人施工实施能力的判断（对竞争人施工组织设计包括施工方案、各类计划及相关保证措施的合理性和有效性进行评审）；竞争人企业及其项目管理团队综合实力的判断（对包括工程业绩、获奖情况、工厂规模及制作能力等进行评审）。技术标建议采用团队综合实力、施工方案、施工组织设计，质量、进度、安全、协调管理各方面的承诺等多方面合理配置分值进行评审。

2.3竞争性谈判文件中对竞争报价的明确要求竞争人应以竞争性谈判技术文件要求编制报价清单进行报价。竞争人应对发包工程范围内可能发生的所有工作内容列项报价，报价清单项目以外的工作项目或随后因设计细节发生变化所涉及的费用均视作在报价清单项目中包含；由于专业深化设计随整个工程的进展是一个逐步完善的过程，很多设计的细节较竞争性谈判阶段会有所变化，我们设定上述竞争报价要求的目的是尽可能避免这些难以预见的变化引发的变更和签证的风险，从而使合同造价得到最大的控制。

2.4对竞争报价进行判断在收到竞争人报价后应对其报价的合理性和完整性进行分析，之后判断报价可调整的空间，以作为筛选竞争人的依据。对竞争报价已在投控目标以下（不合理低价除外）和通过谈判有可能将报价调整到投控目标以下的竞争人可视为合格竞争人并结合技术标情况推荐进入谈判程序；对于竞争报价远高于投控于目标且难以通过谈判实现投控目的的竞争人予以淘汰。

如果竞争报价多高于投控目标且难以合理下调至投控目标，则应对投控目标设立的基础进行分析，包括技术标准定位是否存在缺陷，是否存在估价明显不合理的情况等，并以实事求是的原则制定新的投控目标。

如果竞争报价多低于投控目标，则应对投控目标设立的基础进行分析，包括技术标准定位是否过高，是否存在估价明显不合理的情况等，并以实事求是的原则制定新的投控目标。

2.5评审原则中的具体体现商务标的评审原则应着重对竞争报价的判断（对在投控目标以下的竞争人报价，对其报价的完整性、报价依据的合理性进行评审）。经评审确认推荐有效优化方案的竞争人，根据实际情况在评审中优先考虑。竞争性谈判文件中应对材料技术标准有明确要求（文件编制阶段）。竞争性谈判文件配套图纸及技术说明须明确主要材料的品牌定位和施工技术规范。品牌定位的设定可以以“要求与‘xx品牌’同档或以上”进行描述，鼓励竞争人在少受限制的情况下多推荐品牌，这样可以使发包方可以在实现投控目标的前提下扩大选择面。

实例可以发现：通过目标（实力、报价、品质）的建立和针对性配套策略（资格预审、文件要求、评审办法）的有效制订，选择最优性价比的竞争人已经具备了坚实的基础。以下就靠竞争性谈判来最终落实了。

3竞争性谈判

竞争性谈判为两个阶段进行，即谈判前的准备阶段和谈判阶段。

3.1前期准备阶段在前期准备阶段，应注意做好以下几项工作：一是根据谈判工作需要，建立竞争性谈判工作组，工作组成员应包括：业主、发包方、单位、设计院、工程监理、造价咨询单位等，从人员的构成应考虑发包专业技术和商务两个方面相关专业的专业人员；二是从资金、技术、生产、市场等几个方面，做好对发包项目进行全方位综合分析，主要包括预算、需求、生产、市场、风险分析。三是要根据综合分析情况，制定项目发包的策略，确定项目工程量（采购量）清单，以概算为依据（或结合市场调研情况）建立投控目标。四是对市场潜在的承建（供应）商进行资格预审。五是根据资格审查情况，确定参加竞争性谈判的承建（供应商）名单，并向其发售竞争性谈判文件。

3.2在谈判准备阶段，需要注意的问题与招标方式相比，竞争性谈判具有较强的灵活性，评审过程也难以控制，容易导致不公正交易，因此，必须对这种发包方式的适用条件加以严格限制并对谈判过程进行严格控制。其中包括：①谈判工作组的组成，应根据发包项目特点，注意专业结构要合理，知识水平、综合素质要相当，工作小组成员名单尽可能保密。②竞谈策略对承建（供应）商的资格预审的条件应注意根据项目定位和技术需求来制定标准，应避免排斥潜在竞争人的情况。③谈判文件制作完成后，要以正式文件会签形式征求发包单位的意见，在发包单位审核确认后才算正式完成。④在谈判开始前，竞谈策略和投控目标应严格保密。

3.3谈判阶段在谈判阶段，应做好的工作主要有：一是在竞投文件递交截止时间后，在规定的时间、地点由谈判工作组成员进行检验和开封，同时作好报价记录，参与开封记录的人员应对报价保密；二是在开封后，谈判工作组中技术和商务的专业人员对各谈判方递交的竞投文件进行比较分析，以判定竞争人的商务和技术排名，并形成技术优势的整合结果（即优化设计方案），随后向工作组推荐进入谈判阶段的承建（供应）商名单；三是谈判工作组根据专业人员分析情况确定入围谈判阶段的竞争人；四是谈判工作组以确认优化设计方案作为技术要求与入围竞争人进行谈判，同时指出竞争人在首次竞投中在完整性和合理性方面存在缺陷的报价项目和商务响应方面的缺陷，要求竞争人在完善技术的基础上再作第二次针对性报价；五是谈判工作组根据二次报价进行比较分析后，淘汰技术存在明显缺陷和报价明显偏高的竞争人；六是与晋级竞争人针对报价和商务响应内容进行谈判，商务谈判结束后，竞争人根据谈判要求对报价作合理修正并充分考虑让利因素后再作第三次针对性报价；七是第三次针对性报价作为最终承诺报价进入最终评审程序，谈判工作组要对最终承诺报价进行综合评审，以“性价比最优”作为标准确定优胜单位；八是向优胜单位签发优胜通知书。

3.4在谈判阶段，需要注意的问题谈判的目标是整个竞争性谈判的中心，任何时刻都不能有所偏离。最佳承建（供货）方案、实力出众的优质竞争人、报价优惠合理并且控制在投控目标内是谈判目标。但是其中需要注意的问题有：①在谈判过程中对具体问题要具体分析，可进行多轮技术谈判和商务谈判，具体数量由谈判工作小组根据具体情况确定，也可以将技术谈判和商务谈判合为一个阶段同步进行。但不论是哪种方式，都应保证每次会议都有针对性的议题，即解决技术或商务层面的具体问题。进行二轮以上报价的竞争性谈判，应使整个谈判活动始终处在一个统一平台上进行。②在谈判过程中，明确谈判要求。为了防止竞争人相互“串标”，故意抬高价格，在谈判中可以强调“如果竞争人报价超过发包（采购）概算即投控目标，发包（采购）将不予考虑竞争人的优胜资格”。但是，提出这条要求，必须建立在充分调研的基础上，即投控目标已有一个合理的分析判断，并且投控目标应严格保密。③在谈判过程中，谈判小组应鼓励竞争人从不同角度提出满足功能需求并可能降低造价的优化建议。谈判后谈判小组对此类建议进行筛选确认后整合一个统一的技术平台，给予竞争人充分的时间进行专业深化并合理调整报价。④在谈判过程中，反复的技术论证和对竞争人提出新的要求使不具备诚意和实力的竞争人形成自然淘汰，同时优质竞争人的综合实力得以充分体现，并切实用于发包项目。故谈判小组必须适时作出判断，对优质竞争人制订针对性的谈判策略，使之始终保持高度紧张的竞争状态，这样会更有利于达到价格目标。

通过以上4点谈判要领在竞争性谈判中的有效贯彻，谈判目标更趋完善，而最趋近谈判目标的竞争人在竞争中会自然地脱颖而出并取得优胜。

4结语

正确的竞争性谈判对工程造价控制的作用显而易见。发包方的初始需求通过承发包双方在谈判过程中的充分互动和磨合以技术方案整合的形式不断地提升并得到完善，得到性价比最优的产物；整个过程使发包方更加清晰地了解由需求转为具体实施过程中可能发生的潜在问题，降低了后续实施的风险，减少了索赔和变更的可能性；同时谈判的具体要求促使竞争人在其专业领域内挖足潜力，不断对初始方案进行优化，有利于造价得到有效的控制；竞争人对发包人的意图通过谈判有了更加深入的了解，可以使大量签约后的完善工作移至谈判阶段完成，这样发包人可以充分利用阶段性的主动提出包括技术、商务在内的各方面要求并有利于其高效地实现。

竞争性谈判源于政府采购，通过合理的变通和完善其具体操作方式，可以使其成为一种高效、灵活的发包工具，其符合现代建筑工程发展对承包人选择的实际需要。我们认为这种理念先进的发包模式值得大力推广，并通过同业人士的共同努力和实践的积累将其逐步完善，对造价咨询中介单位更好地协助业主做好投控工作必定有所帮助。

参考文献：

[1]中华人民共和国政府采购法（Z），2002-06-29（2002年6月29日第九届全国人民代表大会常务委员会第二十八次会议通过）.

[2]吉宏梅.如何堵住政府采购建设工程合同变更的漏洞[J].江苏商业会计，2007年第二期.

[3]张林秀，骆海燕，爱鑫.竞争性谈判采购方法的现状及可扩展性[J].中国招标，2009年第28期.

供应商谈判策略范文

【关键词】采购管理情景模拟法教学改革

一、引言

情景模拟教学法让教师根据教学内容和教学目标，有针对性的设计情景，并让学生扮演情景角色，模拟情景过程，让学生在高度仿真的情景中获取知识和提高能力。《采购管理》课程具有很强的实践性，在教学过程中恰当运用情景模拟教学法，有利于增强学生学习的兴趣和积极性，更好地理解专业知识，掌握采购管理方面的相关技能，实现理论和实践的接轨、素质教育与社会需要的接轨，从而提高教学效果。本文结合《采购管理》的教学重点，对情景模拟教学法的有关实践进行探索。

二、情景模拟法的教学内容体系设计

物流采购管理课程是物流管理专业学生的专业必修课程，课程教学以培养学生的分析和实际应用能力，将学生培养成“了解采购管理流程，理解采购管理实务的基本分析工具和模型，正确处理采购信息，并有能力制定采购决策，解决实际物流管理工作中的问题”的应用型人才。主要讲授物流及其相关企业采购管理的综合技术和策略技巧，基于课程教学目的和内容，突出采购技术应用能力培养核心，通过对《采购管理》课程部分章节构建情景，包括招标采购和合同签订、供应链采购、采购谈判、采购人员素质要求等章节，经过两个学期的教学改革实践，收到了良好的反映效果。

三、应用情景模拟法创新《采购管理》课程教学实践

（一）情景模拟法在招标采购和合同签订章节中的运用

招标采购是指采购方作为招标方，事先提出采购的条件和要求，邀请众多企业参加投标，然后由采购方按照规定的程序和标准一次性的从中择优选择交易对象，并提出最有利条件的投标方签订协议等过程，整个过程要求公开、公正和择优。随着经济和科技的发展，这种具有竞争性质的行为普遍为人们所接受、公认和遵守，物品的采购多为招标采购。

招标采购的流程可以概括为：招标准备：采购人、机构、专家等组成采购小组，采购小组编制招标文件，并经采购人确认后报相关建设行政部门备案；投标报名：招标公告或投标邀请函，公开招标的，在指定的报纸和相关的媒介招标公告，邀请招标的，应从符合相应资格条件供应商名单中确定不少于三家投标方，并向其发出邀请函；对符合招标公告规定的招标供应商进行报名登记和资格审查并发售招标文件；开标：通知采购监督管理部门等有关部门参加开标评标，收取保证金和投标文件，按照招标文件规定的时间及地点公开开标、唱标并记录；评标：组织评标委员会，召开评标准备会，评标委员会独立评标、编写评标报告；定标：采购人确定中标人，定标结果公示，发中标通知书，组织中标人与采购人拟定合同条款并由双方代表签订合同。

具体操作：首先由教师在课堂上给出背景案例。结合物流管理专业的专业特点，如以某公司招标第三方物流服务项目为例。然后把学生十人分为一个小组组成一个公司，选出小组长，全班一共分为6个小组，第1、4组为采购方，第2、3、5、6组为投标方，1、2、3组和4、5、6组分别组成两个队。按照课程进度，首先要求采购方查阅资料给出招标公告，其中包含招标项目名称、性质和数量、投标人的资质条件、投标截止时间及开标时间以及获取资格预审文件、招标文件的办法等。投标方在开标时间内做好标书。在开标时按照程序，两个队同时进行情景模拟招标。在此之前，教师要对招标公告、招标书、投标书、采购合同以及整个开标流程进行检查与指导，完成整个招标过程。通过让学生参与一个完整的招标采购情景，真切体会招投标流程，不断加强学生对招标采购知识的理解和运用，达到教学目标。

（二）情景模拟法在供应链采购章节中的运用

供应链采购是供应链内部企业之间的采购。与传统的采购相比，供应链采购有其更大的优越性。为便于学生有更直接的感官认识，借助经典的啤酒游戏，设计两个相反的情景，即供应链各角色互相独立和互相沟通共享信息，让学生身临其境感知供应链采购的实质以及供应链信息分享与战略联盟的重要性。

啤酒游戏的流程：“啤酒游戏”的供应链只涉及一种商品-啤酒，供应链的节点企业共5个，包括最终消费者、零售商、批发商、分销商和生产商，模拟现实社会环境，供应链上下游企业进行订单传递以及啤酒的交付。订单是向供应链的上游方向传递过程即由顾客需求零售商发出订单批发商收到订单批发商发出订单分销商收到订单分销商发出订单制造商收到订单制造商生产啤酒；交付是向供应链的下游方向流动，即由各节点企业的仓库和位于两个仓库之间的两个延迟（运输延迟一和运输延迟二）所构成。每一次分销（还有生产订单）都需要两轮才能让它们最终传递到下一阶段。每个角色的具体步骤如下：第一步，收货，各角色从上游渠道的供应链节点企业接收啤酒，即将运输延迟一的货物放入自己目前的库存中，同时将来自上游运输延迟二的货物放入运输延迟一中；第二步，接收订单，各角色查看从下游来的订单，并按订单要求发货至运输延迟二给下游，同时记录库存或缺货。第三步，走订单，各角色将上一轮所下订单（发出订单）移至上游（收到订单），并下订单，决定本期的订货量。第四步，记录订货量。

具体操作：由教师分发模拟指导资料，并详细讲解模拟过程及要求，开展两阶段实验。参与课程学生每10人一组，每个角色2个同学，全班一共分为6个决策小组，对于每个供应链小组，每阶段要完成20回合的运作，模拟一回合代表一周，每一回合中各角色必须按步骤进行，最终根据总成本最低的原则评选出单项冠军和团体冠军。首先要求各角色之间不允许有信息交流，他们之间的唯一可以进行交换的只有订单的数量；其次，再进行第二阶段的实验，允许各角色之间进行及时信息沟通。通过对比两阶段的情景模拟，使学生深刻理解了供应链各节点企业是友好合作的伙伴关系，是利益共同体，供应链厂商之间必须高度协作与同步，才能根本性改进供应链的整体效益。

（三）情景模拟法在采购谈判章节中的运用

采购谈判是指采购方与供应商就购销业务有关事项进行反复磋商，达成协议的过程。要想谈判成功，首先就是要站在供应链管理的战略高度，要有双赢、甚至是多赢的谈判。当然，谈判总要对自己有好处，有策略和技巧，同时，谈判又是一项费时费钱的复杂系统工程。因此，为提高谈判的成功率，谈判策略就显得尤为重要。一个优秀的企业采购谈判人员除了有良好的人格魅力及广怀外，还必须掌握和灵活运用各种谈判策略与技巧，以达到通过谈判使采购充分满足企业的需求，并保证企业利益的最大化。

采购谈判的策略有：避免争论策略，谈判中出现分歧应保持冷静，防止感情冲动，尽可能地避免争论；适可而止策略，在实际谈判中，有可能自己处于有利地位，这时要网开一面，穷寇勿追，让对方认为你是留有余地，可在某些条款上争取最大利益；以退为进策略，是指为达到某种目的和需要，有意识地将既定好的一些缓冲的内容作为让步，来获得我们想要的得到的一些条件，从而让对方的配合达到我们的希望或者目标；保持沉默策略，这一策略适用于处于被动地位的谈判人员，是为了给对方造成心理压力，同时也起到一定的缓冲作用；忍气吞声策略，若谈判中占主动的一方咄咄逼人，这时表示反对或不满，只会使谈判不欢而散，此时可先采取忍耐的策略，然后慢慢挫其锐气、以柔克刚最终变弱为强；多听少讲策略，让对方尽可能多的发言，充分表现他的观点，确定与我方的期望值以及目标有多少差距，通过听，找到适合对付对方的具体方法；先苦后甜策略，通过构造长期比较理想的愿景，在实际谈判中让对方暂时做出优惠或让步，达到谈判目的；规定期限策略，规定期限是增加对方的不安和焦虑感，如果能将此心理运用在谈判中，许多的问题将迎刃而解，达成最后的协议。

具体操作：首先由教对采购谈判策略进行讲解，并辅助播放一些有关采购谈判的视频资料。然后分组，每组5个人，每两组为一队，进行模拟采购谈判。要求每个小组都要用到至少两种不同的采购策略，每一队表演结束后，要求其他组写出该队都用到了哪些策略。整个情景模拟最后采取计分的形式对每小组进行量化考核，纳入平时成绩。这样，学生即能积极融入课程，又具有一定的挑战性，参与热情很高，利于掌握谈判策略。

（四）情景模拟法在采购岗位人员素质培养中的运用

随着市场竞争的加剧和企业供应链管理意识的增强，企业的经营管理者越来越重视采购工作，把采购管理提到企业战略的高度上来，注重对采购人员素质的考核。采购人员应具备的素质体现如下：品德、知识面、分析能力、表达能力、预测能力、创新求进、适应性强等。思想品德素质是采购员的基本素质，是指采购员胸怀坦白，树立良好的职业道德，把企业的利益放在首位，严格把好进货关；知识面广要求采购人员应该具备承担采购任务所需要的相关知识，包括政策、法律、市场、社会心理学、自然科学知识、文化基础知识等；分析能力要求采购人员能分析市场状况及发展趋势，分析消费者购买心理，分析供货商的销售心理，从而做到心中有数，知己知彼；表达能力要求采购人员必须具备长语短话，言简意赅的表达能力；预测能力要求采购人员必须扩充见闻，能察言观色，能对需求的未来供应趋势未雨绸缪；创新求进是指有创新的思考力，力求突破现状，改善个人的工作方法和效率等。

具体操作：首先由教师将这些素质的含义讲解给学生，然后重点针对某些素质设计情景，如表达能力：假设你代表采购方去供应商参观考察，希望对方能准确理解你的产品需求，请当场演示自己将如何向对方介绍，让其他同学来作出评价。在此过程中，按十人一组，分别表演不同情境，由其他组的同学来进行点评打分。

四、总结

通过对课程改革以来的教学效果进行跟踪研究，可以说，在《采购管理》课程教学中，情境模拟教学法是非常有效的一种教学方式，但是需设计科学、愉快情境，激发学生的学习兴趣，让学生有足够的动力参与集中。在具体授课中，还可以通过视频、图片等方式启发学生的思维，提高学生的分析和应用知识的能力，使得整个课程更加立体、丰富。

参考文献

[1]黄海涛.高校设备采购谈判中的策略与技巧[J].《市场周刊（理论研究）》，2010，（12）.

[2]魏培.浅谈企业采购谈判[J].《企业家天地旬刊》，2011，（7）：61-61.

[3]汪建沃.招标采购不等于定点采购[J].《农药市场信息》，2013，（01）.

[4]曹顺文.情景模式的项目教学法在《物流采购管理》课程教学中的应用[J].《武汉冶金管理干部学院学报》，2013，（23）：55-58.

[5]郭丽娜.情景教学法在《采购管理》课程中的应用[J].《物流技术》，2014，（33）：482-484.

[6]刘宝红.采购与供应链管理：一个实践者的角度[M].北京：机械工业出版社，2012.

供应商谈判策略范文篇7

关键词：供应链谈判协调合作谈判博弈谈判决策分析

引言

供应链是多个独立的企业或部门之间一系列价值增值活动的组合，这些企业之间通过交流达成契约或协议联合在一起。在供应链形成的过程中，每个企业认识到通过协调合作可以获得较多的联合收益，并且在分配利润时，都期望分配到相对较多的价值。因此，供应链成员在合作时需要探讨如何获取“1+1>2”的联合收益以及分配的问题，这就是供应链中需要解决的两个主要的问题：有效性和分配性。前者指的是整体效益最大化的问题，即各企业之间如何通过协调合作形成供应链，实现资源的最大化利用，减少损失，得到最大的剩余价值，这从社会的角度而言是实现社会资源的最优化配置；后者是针对供应链上各个成员来说的，即实现合理的利润分配保证供应链的稳定，这有利于指导公司管理者运营企业业务操作和选择合作者等。只有同时解决好了这两个问题，才能保证供应链的稳定与长期发展。但实际上，这两个问题之间又存在着一定的矛盾，有时，供应链企业（包括原材料供应商、制造商、批发商、零售商等）可能会为了追求自身利益最大化而忽略整体的效益，因此，有效的解决这种冲突矛盾对社会及企业都是至关重要的。而谈判作为一种解决矛盾及冲突的有效机制，在解决供应链的问题上具有重要的研究价值。

谈判是艺术和科学的结合体，可以在一定程度上促进供应链的形成，并有效的解决供应链中的冲突矛盾。通过对文献的梳理，不难发现，谈判具有可以促进供应链协调合作的积极作用。谈判在物流或供应链中比较普遍的应用主要在采购环节：根据对某地区建筑行业的调查，从1995-2000年，44%的私营企业使用谈判进行采购；Bonaccorsi指出医疗设备的采购中，在质量不确定时，谈判是经常采用的方式；我国台湾半导体产业协会报告他们1/3的合同契约是通过谈判方式达成的。

谈判在供应链中的应用具有自身的优势。如果消费者需要定制个性化的产品，和生产商或供应商进行谈判可以使对方了解自己的个性化需求，从而达成有效的交易；如果供应链成员合作的项目比较复杂，谈判可以为成员之间搭建良好的沟通桥梁，提供更广阔的的交流空间，有助于产生可供选择的多个方案应对复杂的境况；若供应链的谈判方比较少，即一对一等简单的形式，有效的谈判有利于加强他们之间的交流和协调，产生情感的共鸣，促进更好的合作关系。目前，对于国营企业的批量规模化生产经营，97%选择竞争拍卖的形式，但实际证明单纯的拍卖机制缺少事后控制，因此，为了避免效率损失，在拍卖机制的交易中逐渐融入了谈判这一机制。

谈判在供应链领域的应用具有广泛的普遍性。从博弈理论到更加理性化、人性化的谈判决策分析，谈判理论为供应链提供了广阔的应用平台，但是目前却少有文献对供应链谈判理论进行系统的梳理，因此，本文将立足于谈判理论在供应链领域的应用发展，介绍谈判理论发展的每一阶段是如何实现供应链的有效性和分配性的。

供应链谈判的基础理论

（一）谈判的概述

谈判最初的起源可以追溯到Luce和Raiffa的《博弈与决策》一书中，其目的是为了解决冲突，随后谈判的广泛概念作为博弈理论的一部分，但对其却没有正式的界定，直到1982年，Raiffa的《谈判的艺术和科学》使得谈判分析作为特定的领域综合且全面的问世。

关于“谈判”，各行各业都有自己的见解。在一些行为学研究中，谈判作为人们之间相互交流，最终达成某些共识或形成统一态度的过程；在某些经济文献中，谈判有时用于双边交易行为，区别于拍卖行为；在谈判分析中，通过谈判这一行为可以使得最初的缺乏效率的交易达到有效的平衡，实现帕累托最优。为了建立一个统一的学术标准，方便跨学科之间的研究，Bichler对谈判进行了定义：谈判是两个参与方及多个成员之间的重复交流和做决策的过程，且参与方具有以下的特点：参与方不能通过单方的行动获得他们的目标；交换信息，进行出价、还价和争论辩解；处理共同的任务；达到一致，做出折中的决定。

鉴于供应链和谈判的特性，本文在此基础上，对供应链谈判进行了简单的定义：

供应链谈判，是供应链中多个企业参与的过程，在此过程中，供应链的各企业会在采购、生产、运输或销售等环节就某些款项进行协商讨论，为了实现他们共同的目标，达成协调合作，签订最终的协议，实现“1+1>2”的合作目标。

（二）谈判力

所谓谈判力，是谈判双方在解决冲突矛盾的过程中，可以利用的更多优势，凭借此种能力，谈判者可以获得更多的收益。现有文献，主要是通过“谈判协议最佳替代方案”来描述谈判力的，拥有较强谈判力的谈判者能获取更高收益。Lovejoy认为谈判力是公司获取剩余价值的能力；Deutsch将谈判力看成是一个关系性概念，存在于个体与其所处环境的交互中，而不是寄居在个体中；在有些文献中，将供应链成员的谈判力认为是谈判方在某一环境中影响对手的相对能力；张雄会等人说明了供应链成员的谈判力不对称会影响供应商的质量改进投入；Thompson的任务相互依赖理论认为拥有很强谈判力的企业可能会影响供应链中各成员的协调合作的能力。

谈判力在供应链的协调合作中发挥着重要的作用，但很多文献对谈判力并没有固定的衡量标准，有些文献中使用相对谈判力，将其应用到纳什讨价还价模型中，如Roth拓展的广义纳什讨价还价博弈中的指数，代表谈判成员的相对谈判力大小；Arrow等人将风险喜好作为评估谈判力的标准进行研究，当对手的风险厌恶程度越大时，其谈判方的谈判力越大。Crook和Combs分析了供应链的多种情况下谈判力的来源和对整个供应链协调合作的影响，但是对于谈判力也仅仅是将其作为外生变量定性使用，没有将其数量化。

由此可见，谈判力作为供应链谈判中的一个关键因素，缺乏统一的定量化，因此，企业相对强弱的标准难以确定，但是这也说明了谈判力的来源是多方面、多指标的。

（三）供应链谈判解决的问题

1976年，Williams以1000名律师为研究对象，做了一份调查来研究谈判有效性的问题，通过这个研究，Williams和他的同事们将谈判分为竞争性谈判和合作性谈判两类，调查数据证实了合作谈判的有效性。通过这个经典的案例，我们可以推测合作性谈判有助于解决供应链协调合作中的问题。

供应链要实现协调合作，其目标是如何达成一致的？是如何解决利润分配的问题的？谈判力是如何影响利润分配的？供应链成员是否结成联盟，以及联盟过程是如何实现的？这些都是供应链协调合作中需要解决的问题，本文将要整理谈判是如何解决这些问题的。

根据假设条件和解决问题方式的不同，本文主要从谈判博弈和谈判决策两方面进行介绍。

供应链谈判的博弈理论应用

供应链谈判博弈理论一般是建立在参与人是完全理性、信息共享等假设基础之上的，追求帕累托最优解。另外，Z.Livne、JohnP.Conley等人对纳什讨价还价理论进行了拓展使其公理化，加入了时间成本等因素的考虑，使得讨价还价理论更具有实际应用价值，将其博弈论的拓展研究应用于未来的供应链协调合作中，具有现实的研究意义。

下文介绍谈判博弈在供应链协调合作中的应用，主要体现在供应链联盟和利润两个方面。

（一）供应链成员的联盟

供应链成员之间的联盟合作有助于增加谈判力，有效地提高成员合作的稳定性，提高整体的效率，通过成员之间的联盟合作，实现资源共享，有利于减少风险、节约成本。

供应链的联盟合作，也是博弈理论中研究的热点之一。其中联盟最早出现在供应链文献中可能是1961年，该文章中统计了52个月的数据分析联盟对联合收益的影响；Nagarajan对于联盟形成中的博弈论进行了全面的综述整理。下文将具体分析联盟中的谈判模型是如何解决协调合作问题的。

Nagarajan和Bassok具体分析了供应链联盟的具体过程，分为三个阶段：第一阶段是供应商成员结成联盟；第二个阶段是联盟企业和上下游企业进行合作或竞争获得联盟利润；最后一阶段是联盟成员进行利润分配。他们建立了供应商和联盟依次进行的多边谈判模型，每次谈判使用纳什讨价还价模型和Roth的广义纳什讨价还价模型，通过谈判模型展示了谈判力对联盟的影响以及谈判力与联盟稳定性的关系；Nagarajan将联盟组合问题扩展到动态的联盟结构中，分析了一个分散式组合系统的供应链中两阶段的联盟形成，使用了Stackelberg博弈和纳什博弈模型，预测了供应商的谈判力、数量和市场需求对供应商联盟结构的影响，并考虑了联盟中产生的成本的影响，具有一定的理论创新；Tirole建立了供应链中供应商联盟的相关模型，虽然产生了最大的剩余价值，但却忽略了稳定性和随机联盟结构的问题；一些文献关注于供应链的运营过程，研究了联盟组合中的生产力、库存、价格或契约等问题，还有的文献中研究了联盟中的合作、竞争和信息共享等影响因素。

供应链的联盟问题对企业的运营和战略管理具有重要的影响作用，选择合适的谈判博弈模型对于联盟的稳定性和长久性具有很好的指导意义。

（二）供应链成员的利润分配

供应链的协调合作需要各成员之间合作的动机，其中获得合理的利润分配可以有效的保证供应链的顺利实施。

贡文伟等人设计了三级逆行供应链系统，并建立了Nash谈判模型对总体利润进行分配，结果显示，供应链成员的利润所得与其在链中的地位成正比；李应在三级供应链的协同计划系统中，建立了三层规划生产、分销计划谈判模型，实现了帕累托最优解；公彦德等人在基于合作满意度的基础上，运用Nash谈判模型设计了三级供应链系统的利益分配方法。Lovejoy建立了谈判链的模型来解决不同供应链结构之间的协调合作问题，分析得到供应链成员之间的利润分配与谈判力以及与每层链中的参与方的成本结构的关系。

谈判博弈的应用，可以有效的解决供应链成员的利润分配问题，也可以解决供应链协调合作的其他问题，如Hubert使用谈判博弈论分析了俄罗斯天然气的供应链的投资选择问题和谈判力的结构情况；Worley等人也利用谈判的博弈理论解决太平洋西北部的芦笋业的管理情况等，但是谈判博弈要求参与人是理性、信息共享的，这在现实中是不可能实现的，具有一定的应用局限性。

供应链谈判的决策分析

（一）供应链谈判的决策分析的意义

谈判决策分析是在博弈论领域的基础上推动发展的，Raiffa将谈判归为决策分析的范畴，强调精确的描述谈判对手的特征，可以为现实中的冲突提供最可靠的谈判解决方案。决策分析中的谈判不追求帕累托最优解，而是倾向于得到可能的协议区，在此区域中的解都是谈判者可以接受的范围。JamesK从决策分析的角度分析了谈判分析的特征和组成元素，他提出谈判分析倾向于忽略博弈论解决方案中的概念和唯一的均衡解，追求谈判的可能协议区和可能的谈判解的分布，谈判的四种因素（包括各种博弈中的可行的解决方案和均衡概念的数量、完全理性的偏离、共享知识的缺乏、分散的谈判结果）使得博弈理论在谈判中的应用偏离实际的发展。

实际中，谈判过程确实是一个复杂的求解过程，是涉及政治、社会、文化等多方面的综合体，目的是为了解决整体及个体的冲突矛盾，实现他们的协调。因此，谈判决策分析更加接近现实的情境。

（二）供应链谈判的决策分析的应用

供应链谈判的决策分析可以应用于生产-销售计划中、供应商或合作伙伴的选择问题以及利润分配等方面，随着网络信息化的发展，谈判决策支持系统作为谈判分析的工具也具有重要的应用价值，受到了学者的广泛研究。

1.供应链运作生产中的供需平衡。在供应链的运作生产过程中使用谈判模型可以达到供应链的供需平衡，其谈判模型主要如下：供应链的各成员会以成本最小化或利润最大化为目标，生产、销售、库存等平衡条件作为约束条件，在这样的数学模型中，谈判方就采购数量或价格进行反复的协商和讨论，实现最终的一致。

Jung等人设计了一个仅包含分销商和制造商的反复谈判过程，分别建立了分销商的订购数量的谈判模型和制造商的生产计划模型，最后达成两个模型数量的统一，此谈判过程中，谈判方信息共享量少，相比完全信息共享的集中生产计划模型，仅存在5.8%的差距；Dudek和Stadtler结合数学规划为两层供应链中的谈判方的协同计划建立了一个基于谈判的集中式供应链协调合作方案，上下游企业通过反复谈判修订订购和供应的数量，以缩小总成本为目标，实现供需一致，通过计算机仿真求得这种基于谈判的协同计划得到的结果与最优解很相似；在此基础上，Dudek和Stadtler又将一对一的两层供应链扩展到多个买方，实现了供应链的运作计划协调；Hernandez等人在分散式供应链协作计划过程中使用了多主体的谈判模型，最终实现了生产需求信息的共享、供应链整体利润以及个体利润的增加。

通过谈判决策分析，供应链成员实现了产品的生产、库存和销售计划的平衡，取得了满意的结果。

2.谈判决策支持系统的发展。随着谈判理论和信息化的发展，依赖网络技术的谈判决策支持系统也为供应链的协调合作提供了广阔的技术支持和平台，具有很好的应用前景。

Kersten和Noronha认为谈判支持系统需要决策理论和通讯设施的共同集合，并且能够符合不同文化和教育背景下的使用者。供应链合作逐步走向国际化，因此，设计一个能够多文化环境通用的谈判系统有利于促进国际化的供应链的协调合作。纪淑娟等人指出了电子商务自动谈判协议研究中存在的几个关键问题，这说明真正的电子自动谈判的实施还具有一定的挑战性，有待进一步的开发。虽然目前国内外对电子商务的谈判系统的研究仍处于起步阶段，但是很多文献都设想了完整的谈判决策系统，如Kersten设计了谈判决策系统的软件环境、组成部件以及功能等。为了解决供应链的不确定性和复杂性，Jain和Deshmukh在动态的供应链模型下设计了模糊混合谈判机制，这保证了在自动的谈判机制中谈判双方更加灵活和具有鲁棒性；谈判是一个反复的过程，谈判者很容易的显示出自己性格及心理变化的特征，因此，合理的调整谈判策略有助于提高自己的谈判力，汪定伟等人就针对电子环境下集中采购的价格谈判的特点，提出了讨价还价轨迹图的概念，可以通过轨迹图分析谈判对手的心理特征，为当前谈判提供参考，并在此基础上预测成交的可能结果。

但是从对文献的整理可以看出，目前供应链的谈判决策支持系统很大一方面是停留在对系统框架的设计上，对于具体的供应链问题的解决还需要更深入的研究。

相比较谈判的博弈论更追求结果而言，谈判的决策分析更注重供应链谈判方进行谈判决策的过程，在整个谈判的过程中，谈判方会对彼此有更清楚的认识，实现信息的交互，并且通过相互之间的交流，容易产生情感的共鸣，促使双方进行更深层次的沟通，这样有利于实现供应链的长期合作。

未来研究

供应链的协调合作解决了有效性和分配性的问题，对于整个社会的资源整合及资源分配具有重要的影响作用。谈判作为一种有效的机制，其解决协调合作的方式随着社会的进步而发展。在此基础上，本文现提出四个主要的研究方向：

供应链是各企业之间形成的网链结构，但是在很多文献中，往往将供应链的结构简单化，讨论两层或三层之间的供应链合作，并且每层供应链的参与方比较少，缺乏供应链的普遍性。因此，在未来的谈判问题中，将供应链的结构普遍化，实现多对多的多边谈判符合实际的需要。

目前对于供应链谈判的研究多是模型应用，因为供应链中涉及多个企业，其结构与关系复杂多变，问卷的设计与数据的收集相对比较困难，所以，实证研究的文献比较少。但实证研究有助于了解供应链企业的经营状况、谈判者谈判行为等因素对谈判结果的影响。因此，拓展实证研究对供应链协调合作的影响也具有重要的现实意义。

供应链的谈判是一个反复协调修正的过程，在反复的谈判过程中，会由于消耗时间、人力等资源产生更多的成本，或是导致分配的总利润逐渐减少，这一部分是在很多文献中被忽略的，因此，在供应链的谈判中，考虑这一部分的损失也是未来研究的一个很重要的方向，也是提高谈判效率，减少谈判次数，加强合作的重要因素。

目前，对于供应链的谈判决策系统的研究多是对框架及结构的设计，但谈判中涉及到具体的谈判主体、谈判对象及谈判协议等款项缺乏深入的研究，而信息网络化的决策支持系统无疑是为供应链的协调合作提供了便利的平台，因此，这也将是未来的发展。

参考文献：

1.BonaccorsiA，LyonTP，PammolliF，etal.Auctionsvs.bargaining：Anempiricalanalysisofmedicaldeviceprocurement[J].Bargaining：AnEmpiricalAnalysisofMedicalDeviceProcurement（January19，2000）.2000

2.张雄会，陈俊芳，黄培.谈判能力不对称对供应商质量选择的影响分析[J].工业工程与管理，2008.13

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4.贡文伟，葛翠翠，陈敬贤等.基于Nash谈判的三级逆向供应链合作利益分配模型[J].工业工程与管理，2011.16

5.李应.供应链多层规划问题及其合作对策协商求解[J].运筹与管理，2012.21

6.公彦德，李帮义，刘涛.基于3PL和NASH谈判模型的三级SCC机制研究[J].预测，2009.28

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8.JungH，JeongB，LeeC.Anorderquantitynegotiationmodelfordistributor-drivensupplychains[J].InternationalJournalofProductionEconomics.2008，111（1）：147-158

9.DudekG，StadtlerH.Negotiation-basedcollaborativeplanningbetweensupplychainspartners[J].EuropeanJournalofOperationalResearch.2005，163（3）：668-687

供应商谈判策略范文1篇8

［关键词］商务谈判国际贸易谈判策略

语言有很多职能，其最重要、最基本的职能无疑是充当交际工具。同时，语言还是思维的工具、文化的载体以及民族的象征。国际市场的发展，特别是当今“世界经济一体化”的发展趋势，也必然要求国际范围内信息的快捷沟通。但是，英语作为一种国际性的语言工具，英语文化与本土文化的差异却严重妨碍人类的交际。众所周知，在国际贸易商务谈判交际中语言的沟通分为语言类交际和非语言类交际，因此英语文化在商务谈判的整个环节中都是不容忽视的，因此，本文结合国际贸易商务谈判英语文化应用策略的研究背景和文化差异形成的原因，重点探讨了国际贸易商务谈判英语文化应用的策略。

一、国际贸易商务谈判英语文化应用策略的研究背景

20世纪80年代以来，世界经济全球化大浪潮已经到来，世界各国为实现各自利益最大化，普遍采取各种方式，超越空间和社会的限制，在贸易、投资、金融等领域加强合作与协调，充分顺应并全面融入这一大浪潮、大趋势。经济全球化带来了国际社会诸多领域的合作交流，使当代人类经济生活的理念、方式和空间发生了深刻变化。纵观经济全球化的发展过程，商务谈判始终发挥着重要的推动作用，是各国各企业紧密联系、合作共赢的手段。所以说，随着经济全球化和我国对外开发程度的加深，商务谈判成为各国企业国际贸易之间合作交流的重要途径。在合作的同时，各国各企业也面临着日益激烈的竞争，在这场带有国际性的博弈中，为了保持竞争优势，我们必须充分掌握谈判对手的谈判文化，才能做到“知已知彼，百战百战”。

随着改革开放的不断深入，尤其是我国进入世贸之后，中国在国际交际舞台上扮演的角色越来越重要。例如，北京奥运会、上海世博会等，这些机会使我们参与国际交际的机会越多越多，同时向各国来宾提供外语服务也成为我们面临的一大课题。由于中国经济腾飞，全世界开始把目光聚焦中国。这使得我国诸多企业迈开了向全世界进军的步伐，与国外企业合作、谈判、交流。此外，一些国外人士也走进中国，例如跨国公司在中国的迅速发展。无论是中国实施“走出去”的战略，还是国外企业来中国发展，都离不开语言的沟通交流，可见国际贸易商务谈判英语文化的应用已经上升到促进国家经济发展重要地位。

二、国际贸易商务谈判中英文化差异形成的原因分析

由于中国与西方国家人们的自然条件、社会条件、历史背景等不同原因的存在，造成了中西文化的差异。这种差异主要表现在：一是价值观念的不同。西方文化突出个体、彰显个性的行为，推崇个人主义，而中方文化则注重整体性，突出团体行为，强调群体价值，提倡和谐统一；二是利益观念不同。西方文化推崇个人价值，以物质财富为个人价值的实现标准，而中方文化则提倡淡化物欲，无私奉献；三是感情表达方式不同。西方人的表达方式比较直接，而中方人思想相对保守。这种差异的主要内容包含以下几项：

1.礼仪性语言交际文化差异

礼仪是礼节和仪式的统称。它是人们在社会工作、交际中约定俗成、律己敬人的行为规范。从伦理道德的角度来看，礼仪是为人处世行为规范的外在表现；从交际的角度来看，礼仪是人与人交往中的一门艺术，是一种相互友好沟通的技巧；从美学的角度来看，礼仪是展现一个人外在美和内在美的综合表现。所以，在国际贸易商务谈判过程中，必须知道在交际中遇何场合讲何礼仪，方不会事与愿违，贻笑大方。例如，西方人见面用拥抱和亲吻表示热情和善意，而中国人比较含蓄，习惯于握手和微笑等简单的方式来欢迎客人。

2.时间、空间语言文化差异

西方人十分讲究时间。无论被邀往何处，他们总是希望准时到达，所以在与交际过程中，无论是平时的沟通交流，还是商务谈判都要告诉他们确切的时间。同时，如果受到美国人的邀请或与他人有约，他们会明确定出时间，这意味着我们不应该早于该时间也，也不应迟于约定的时间。如无法准时到达，我们应打电话告知对方，一到达就该道歉，并说明迟到的原因。因为，在国外，迟到或早到都是十分无礼的行为，也是对别人很不尊重的表现。在空间上西方人认为“以右为上”、“前排为上”、“面门为上”，而在中国“以左为上”“右为下”不同。因此，在商务谈判或日常交际中，我们也要注意西方与我方这种英语文化上的差异，表示对他人的尊重，以便更好的交流。

3.体态语语言文化差异

体态语包含目光交流、动作等，它主要借助于人体的各个部位与话语相联系的动作和姿态来传递自我表达的信息。例如，微笑、点头、皱眉等，不同的国家不同的文化体态语也有所差别。

首先，眼睛是心灵的窗户，也是面部最能传递信息的器官，在跨文化交际中目光交流起着举足轻重的作用。在西方文化中，目光的注视表示对人的尊重和信任，例如，如果在商务谈判过程中，对对方的目光飘忽不定，就会让对方感到不真诚，不够尊重。不同的文化在目光接触方面有不同的习惯，我们应该视情况随机应变，对此类非言语交际行为不可掉以轻心。

其次，动作上的差异在跨文化交流中也应该引起重视。例如，“摇头不算点头算”几乎是各种文化的人都能接受的常规动作，但是在保加利亚和印度的某些地方摇头恰恰表示肯定。美国人用拇指和食指连成一个圆圈，表示OK，而欧洲人将这种手势视为下流的动作。翘大拇指的手势，在英国.澳大利亚.新西兰都有三种含义：（1）搭车手势；（2）侮辱人的信号。这时大拇指急剧上翘；（3）表示5。可见，一个细节的体态语在不同的国家表达的意思也不尽相同。因此，要想真正的了解对方的思想，必须掌握对方体态语文化。

此外，体态语的语言文化还表现在交流的空间上。例如，德国人在交流过程中，往往保持一定的距离，而中国人的大街上、公交车上肩碰肩的事情极为常见，西方国家对这种事情却不能接受。德国人习惯于封闭的空间工作，而中国人则喜欢把门敞开，如果门被关上了，则表示某个重要的、紧急的会议或者特殊的谈话正在进行。

三、国际贸易商务谈判英语文化应用策略

2002年中国华立公司收购飞利浦的cDMA芯片设计部门时，而飞利浦的cDMA芯片设计部门的工程师极力反对，这是因为这些工程师不认同中国文化，在这种情况下，华立公司的高层领导施展外交手段，在商务谈判时，对谈判的各种环境都进行的周密的准备和安排，在谈判过程中极力营造和谐融洽的氛围来感染对方，同时强调在公司的经营管理中采用的是中西管理相结合的经营管理文化，这一点的提出赢得了和谐融洽的谈判气氛。如果华立公司不采取相应的谈判策略，很可能面对的是将飞利浦的cDMA芯片设计部门收购后，全体工程师辞职，给公司带来严重的损失。从这个案例中我们可以看出，在国际贸易商务谈判中，我方要了解英语文化，并采取积极的应对策略，具体如下：

1.重视礼仪，尊重对方

礼仪是礼节和仪式的统称。它是人们在社会工作、交际中约定俗成、律己敬人的行为规范。从伦理道德的角度来看，礼仪是为人处世行为规范的外在表现；从交际的角度来看，礼仪是人与人交往中的一门艺术，是一种相互友好沟通的技巧；从美学的角度来看，礼仪是展现一个人外在美和内在美的综合表现。所以，在谈判过程中，必须知道在交际中遇何场合讲何礼仪，方不会事与愿违，贻笑大方。例如，在言谈礼节的称呼用语上，一般称男子为先生，称结婚的女子为夫人，未结婚的女子为小姐；对一般为部长以上的地位较高的官方人士，按所在国情况称为“阁下”，职衔或先生。此外，美国人的姓名与我国汉族人的姓名也不大一样，除文字的区别之外，姓名的组成、排列顺序都不一样，还常带有冠词、词缀等。在商务谈判中，若不能正确掌握对方姓名的读法，不但会闹出笑话，甚至会使对方认为不尊重而使对方不快，从而不利于相互交往。

2.语言得体，言之有方

俗话说：“世事洞明皆学问，人情练达即文章。”尤其是说话，要把握好这个度，就要把话说得恰到好处。许多成功的谈判之所以会成功，就是因为说话时把握好了分寸，就是因为他们能够把话好得恰到好处。比如说，建国初期，敬爱的，多次在国际上的外交场合，树立了中国人的光辉形式。尤其在印尼的万隆会议上，以他那高雅潇洒的气质、和蔼可亲的魅力、不卑不亢的风度、语言分寸的掌握、击中“要害”的技巧，粉碎了帝国主义对新中国的污蔑，广交了国际朋友，增加了友谊，赢得了世人的赞誉，建立了新中国的外交格局。谈判的语言要务实，直接，谈判的衣着要节约得体，达到尊重对方，友善的目的。同时，要想把话说得恰到好处，卡耐基强调最重要的一点是把握住说话的时机。孔子曰：“言未及之而言谓之躁，言及之而不言谓之隐，不见颜色而言谓之木。”此外，在谈判过程中，要注意“keeptheballrolling”，也就是使交谈不要冷场或中断。有时要策略性的打断对方，有时要澄清一点事实，有时要控制谈话不要跑题，有时要争取交谈的控制权。在这些情况下，语言的运用是相当讲究技巧的。

有时谈判过程中无法进行下去出现冷场，有时对方跑题，有时双方话不投机，有时想争取谈判的主动权。这时改变话题可能是一个非常必要的手段。除了有意识地谈自己的话题外，美国人的接受的大众话题很多，其中有工作、住所、个人爱好、旅游度假、电影、天气、地方或全国大事等。改换话题必然要影响到对方，因此要特别注意语言策略。善于转换话题，可以在谈判中更加“灵活自如”。

3.营造氛围，占据主动

把握谈判的主动权，有两层意义，一层意思是交流的态度要积极、敢于表达自己的思想和见解，另一层的含义是交流的方式要主动。为了占据交流的主动权，营造和谐氛围。例如，在谈判的准备阶段，中方谈判人员要做好充分的准备工作，尊重美方的谈判习俗，营造和谐、平等、融洽的氛围。在谈判过程中，根据美方采用具体条款谈判的策略，我方也应采取积极的应对策略，适当的调整我方谈判策略，一方面体现我方尊重对方，另一方面也使我方在谈判过程中应对自如，占据谈判的主动权。

4.掌握技巧，赢得胜券

任何谈判都需要一定的技巧，如果没有任何技巧，很难在谈判过程中，站稳自己的脚。在中美双方谈判的过程中，我们首先要学会倾听，一是要在谈判前搜集与谈判相关的材料，做到心中有数；二是在谈判过程中，要认真倾听对方的信息，这样才能明辨对方的优势与弱势。其次，准备多种方案，做到有备无患。尤其是在谈价的时候，可能会遇到很多情况，甚至会遇到僵局，那么我方可以提供新的解决问题的思路。

5.组建团队，专业谈判

随着全球化经济的发展趋势，越来越需要专业化的谈判。面对美方谈判的强势，谈判的团队有着专业化的谈判技术和谈判风格，中方也应该加强对谈判队伍的专业化要求，谈判的成员要具备翻译、法律、产品技术等各方的素质，构建专业化、系统化、知识化的谈判队伍是当前中方在谈判过程中制胜的法宝。

6.积累英语文化，做到心中有数

了解英语国家人们的思维方式、心理特点、行为逻辑，对我们中国企业来说尤为重要。因为我们中国文化与西方文化迥然不同。在英语学习中，我们不要以为掌握了一些词汇、语法、句型，就算会英语了，还要知道何时使用这些语言材料才合适，还要有英语国家社会文化方面的知识。因此，加强对英语文化的阅读，积累非语言文化知识。例如：可以通过阅读经典的英美文学作品、浏览英语新闻网站、英语报、英美原版电影等来及时的了解西方社会、政治、文化等。只有具备了一定的英语文化知识，才能在国际贸易中更透彻地理解别人，更准确地表达自己，更好的把握住机会，做到心中有数。

总结：

随着国际贸易的发展，中西国家之间的往来日益频繁，作为中西国家沟通交流的一种重要方式――商务谈判可以说在推动全球经济合作，贸易发展等各个方面具有着重要的意义。它有利于中西国家实现双赢，促进各国经济共同增长；它有利于中西文化的融合，搭建良好的中中西友谊桥梁。但是，在国际贸易商务谈判中，由于存在着英语文化差异对中西国家商务谈判产生了影响。英语文化的差异如果解决不好，就会产生文化冲突，破坏国际贸易商务谈判的和谐友善的关系，造成沟通中断。因此，国际贸易商务谈判中的英语文化的应用是我国企业“走出去”首先要考虑的一个重要问题。本文根据国际贸易商务谈判中英语文化应用策略的研究背景，进一步分析国际贸易商务谈判文化差异分析形成的原因及内容，同时结合案例深入分析了对国际贸易商务谈判英语文化应用的策略：重视礼仪，尊重对方；语言得体，言之有方；营造氛围，占据主动；组建团队，专业谈判；掌握技巧，赢得胜券；积累英语文化，做到心中有数。

参考文献：

[1]刘园:国际商务谈判[M].北京：对外经济贸易大学出版社，2009

[2]周忠兴:商务谈判原理与技巧[M]．南京：东南大学出版社，2010

供应商谈判策略范文

华威集团（注：此为化名）是一家系统集成企业。作为首批进入系统集成行业的本土企业，华威集团见证、参与了行业的发展全过程，已成长为拥有行业整体解决方案的国内一流高级系统集成服务提供商。华威集团在过去的几年里取得了辉煌的成绩，但是近来遭遇到了发展后劲不足、持续增长缺乏发动机的瓶颈。特别是现阶段，采购成本的持续上涨使得企业净利润率有所下降。如何突破这个瓶颈，是华威集团目前面临的关键问题。而采购成本作为公司最大的支出，如何做好采购管理？华威集团面临很多具体的问题：

如何提高和大品牌供应商的议价能力？

同样的采购品，为什么每次采购的价格都不一样，而且差别还很大？

不同事业部采购相同的设备，为什么价格差异很大？

单一产品每年的采购量都很大，但是单次采购量都不大，如何提高自身的价格谈判能力？

领导们都觉得采购成本有下降空间，但是具体在哪里可以降？

领导在审批时总是听到很多由业主指定的采购信息，但信息无据可寻，只能看着企业花高价进行采购。

以上问题的出现，反映了华威集团在二次创业的转型阶段对采购管理的完善和提升的内在需求。它所反映的问题在成长型企业中具有一定的普遍性：

管理基础弱：项目计划性差，领导忙于救火；跨部门扯皮多、各事业部间协同难；依靠习惯、经验和个人关系做事，好的经验没有积累，重复犯已经犯过的错误，如投标和结算相同的错误频繁出现。供应商信息分散在各个事业部，导致供应商信息无法在公司层面得到共享，公司对供应商也无法进行统一的全生命周期管理。目前的采购模式仍是传统的采购模式，关注采购的直接成本。

IT难支撑：现有的数据库无法满足不断增长的采购品信息管理需求，采购品信息在系统中标准不统一，数量单价不准确，导致各事业部之间的采购信息难以共享，采购分析无法实现，领导关心的关键指标看不到。

业务难突破：如何降低采购成本是本次项目的核心点。以往公司层面集中采购，后因各个事业部的发展，现在采购职能已分散到各个事业部中，公司只对采购合同和已发生采购关系的供应商进行统一管理。随着公司业务的扩大，采购成本不断上升，已经占到公司营业收入的50%以上，而企业的利润率却在不断地走低，净利润已经处于行业的中下游水平，大不如前几年。如何控制成本、提高华威集团的利润率和竞争力成为本次项目的出发点。

解决方案

本次项目的总体解决思路

针对华威集团的企业发展现状和采购现状，AMT项目组建议，把华威集团现有的传统采购方式转变为战略采购方式，通过企业内部和外部两个维度找到采购成本节约点。

企业要节约采购成本，最终都是要与供应商进行谈判才能实现。从对外的维度讲，项目组通过多种方法，如研究采购品策略、研究供应市场、与供应商谈判、与供应商进行战略合作等，实现成本节约。从企业内部来看，通过对项目业务数据的分析，找出项目各阶段中影响采购成本的因素，识别成本的关键控制点，并通过企业内部机制管理实现各部门之间的协调和关键点的控制，实现采购成本的节约。

整个项目经历了现状调研、采购策略分析、典型项目分析和机制建设四个阶段。

从传统采购向战略采购转变

战略采购是计划、实施、控制战略性和操作性采购决策的过程，目的是指导采购部门的所有活动都围绕提高企业能力展开，以实现企业远景计划，重点关注“最低总成本”。它用于系统地评估一个企业的购买需求，以确认内部和外部机会，从而减少采购的总成本。其好处在于能够充分平衡企业内外部优势，以降低整体成本为宗旨，涵盖整个采购流程，实现从需求描述直至付款的全程管理。

为了使该企业从传统采购向战略采购过渡，联合项目组主要采取了三种方式：一是进行五大类采购品采购策略研究，通过集中采购、整合企业内部需求、供应商谈判等策略，见证战略采购在对成本节约的快速见效作用。二是流程机制建设，实现各部门之间的协调，从关注直接采购成本到关注总成本的转变。最后是建立供应商库和采购品库，以期巩固企业的资源整合能力。

战略采购的开展能为企业赢得竞争的优势，从而扩大企业利润。首先，战略采购将采购业务定位扩展到整条供应链，旨在赢得整条供应链与供应链之间的竞争。其次，战略采购有明显的面向企业外部的特征，它能整合企业发展所需的整条供应链上的资源，分析市场中的新机遇，对企业本身所处环境与供应商所处行业环境有深入分析判断，可以增加供应链之间的竞争。再次，战略采购能有效控制成本，最大限度发挥采购量优势以赢得采购价格优势，同时保证相对稳定的质量。战略采购能提升供应商的利润，实现供需双方的共赢。最后，战略采购能加强控制。战略采购谈判次数较传统采购少得多，战略采购的质量与到货可采取事中控制。由于对外与供应商紧密配合，对内与各部门协调执行，共同负责，战略采购对于采购品质量的控制可以做到事前与事中的有效控制。

采购成本分析

首先基于对业务过程的理解，构建采购成本模型。把采购成本分为采购管理成本、采购执行成本和采购直接成本。采购管理成本包括供应市场研究成本、采购品管理和供应商管理成本等三部分。采购直接成本主要包括采购价格、运输成本、保险成本、仓储成本、安装配套成本、质保客服费用及报关费用等。采购执行成本包括从订货、到最后的售后服务等过程中发生的一系列执行费用。成本与业务的关系通过结构图来呈现。

其次是找到影响关键成本的影响因素，这是成本节约与控制的基础。

最后，识别影响成本的关键因素，并设计出应对的策略，这是快速控制成本的紧急措施。经对影响成本的因素的总结分析后，最后都归结于加强需求管理、采购计划、供应商管理、内控建设、付款管理和信息化管理。

项目过程

现状调研

通过历时达5周的调研访谈、问卷调研和数据分析，访谈对象包括公司的采购人员、营销人员、投标人员、技术人员、设计人员、项目工程人员、财务人员、各事业部中高层、集团职能部门经理和总裁，主要就采购策略、采购品分类管理、供应商管理、采购制度流程、采购组织管理等5个方面的情况进行了自下而上的共22次访谈，了解了企业的采购现状。通过问卷调研了解了企业员工对采购目标策略、供应商管理、采购流程、组织绩效和采购信息化管理的理解程度和想法。通过对各事业部采购成本支出比例的分析、各事业部同类采购品价格分析、公司采购品各品类总成本分析等数据分析，了解了该企业的采购信息化现状和采购支出情况。

通过以上三种方式的现状调研，我们分析华威集团主要存在以下4大类问题：

从采购目标上讲，缺乏战略目标指导长期的采购规划，经营计划对采购业务的指向性不足；

从采购策略上讲，现有采购品分类无法有效支持采购策略的制定，采购需求研究缺失造成行业定位不够聚焦；

从业务模式上讲，计划管理薄弱，供应商管理不足，缺乏集中采购，采购品数据管理不力，业务流程流失，采购资源管理与采购执行未分离，存在操作风险，采购绩效指标不完善。

采购信息化方面，ERP系统不能提供必要的数据资料。ERP中物品和供应商信息基础数据规范性差，业务数据难以承接。

通过现状调研，形成采购业务全景图（如下图所示）和华威集团现有的业务全景图，从整体上了解到华威集团现在需要发展的采购模块。采购业务全景图总包括7个模块，红色部分代表该企业仍需大力提升和完善的采购模块职能。

采购品研究

首先，建立采购类别，选择华威集团具有代表性的采购品。

统一的采购品分类统一的采购品是确保公司层面供应资源管理整合、进行集中采购、提升与供应商博弈能力的基础。公司缺乏统一的采购品分类，采购品管理也不规范，导致很多同样的采购品因为命名不同而无法形成对比。经重新梳理后，把采购品统一分成6大类，41个品类。

以五类采购品策略研究作为典型，引导战略采购工作的开展。在选取采购品时，遵循采购量大、各事业部通用、获取渠道不同的原则选择五大具有代表性的产品。

供应市场研究通过波特五力模型分析供应市场，了解供应市场中的竞争格局、影响供应商议价能力的因素、供应商产品的成本构成情况及主要供应商情况。通俗的讲法就是在供应市场研究过程中，要尽量了解供应商的底牌信息，所谓知己知彼，方能百战不殆。

其次，收集采购品的供应商信息。供应商信息主要来自于各个事业部已采购的供应商以及各事业部推荐的潜在供应商。收集供应商信息，包括供应商的资质、规模、经营产品和信用。收集信息的主要方式还是在供应商的第一轮谈判时，通过了解供应商带来公司资料、报价信息和谈判过程中的访谈交流来获得。

第三，制定采购策略。根据华威集团与供应商的博弈能力，决定是制定改变我方需求的性质还是寻求与供应商的联合优势，或利用供应商之间的竞争，还是全方位的管理开支，来选择降低采购成本的策略或方法。在五大品类的采购策略研究中，我们运用了核心成本分析、构建结构化的报价体体系、需求整合、供应商整合、长期框架协议、优化付款条件、引入供应商竞争机制和产品标准化等十几个采购策略。这些采购策略的实施，是在短期内节约成本的有效方法。如通过实施需求整合策略，华威集团整合四个事业部的其中一种原材料，使得这项原材料的采购量骤增，就有了与国内顶尖供应商谈判的基础和本钱，采购价格相应就会优化。

第四，选择实施路径。在选择供应商之前，可以通过对之前供应商的筛选，选择相应供应商进行到谈判环节。如果当前公司的供应商库无法满足企业需求时，也可以通过发展新的供应商，进入下一轮谈判。

第五，供应商谈判与选择。供应商谈判建立在双赢基础上（不突破对方底线、突出为对方带来的利益），以数据分析与事实为基础，进行有限的信息互通，做有条件的承诺。

联合项目组成员一起与供应商谈判。谈判共分为三轮：第一轮谈判是合作确定，了解到供应商的基本情况，包括供应市场分析、历史合作分析、采购品类贡献定位、标准化报价，配送方式确立。在第一轮谈判结束后，形成访谈纪要，并收到客户的询价单，对报价进行分析，为下一次商务谈判做好准备。经过第一轮谈判，筛选出合适的供应商，就长期合作情况进行第二轮谈判。第三轮谈判是建立战略联盟。这需要有企业高层的参与。项目组主要是参与第一和第二轮谈判。

在谈判前，AMT与联合项目组同事一起制订访谈计划，进行华威集团与供应商的优劣势分析，访谈准备收集资料清单发给联合项目组同事后，大家商讨得出谈判策略，并对合作条件进行谈判，就折扣、返点和账期等细节进行沟通确认。在AMT项目组撤离华威集团后，所有研究的采购品由华威集团各产品经理或专员来接手继续研究和供应商谈判，并有AMT顾问辅导进行。

典型项目分析

项目分析的目的是从项目管理的角度找出影响采购成本的因素。首先，从战略采购的角度分析华威集团项目的采购成本；其次，是从信息完整性和有效性分析部门协调和配合的程度；另外，从成本缺陷和决算的影响因素识别成本控制点；最后，从过程中成本降低和利润贡献分析关键职能。

从各阶段利润率波动大情况、项目金额等维度挑选了各部门已经结算的3个典型项目，根据分析项目利润的变化情况，经过对与项目中所有有关的人员，包括营销人员、项目经理、工程主管、采购人员、设计人员、结算人员等进行访谈，找到从投标、深化设计阶段、采购阶段到最后结算四个阶段中影响项目利润的因素，包括投标漏项、投标失误，深化设计过程中采购的参与程度，业主指定，到货计划，到货确认，设备在项目过程中的变更，决算时间和决算正确率等。

机制建设

采购流程机制建设，在项目分析阶段，已经找出影响采购成本的关键流程及流程节点。在项目中，总共梳理了10个对采购成本有着重要影响的关键流程，即投标管理流程、深化设计流程、请购流程、采购管理流程、到货验收流程和结算流程。通过关键流程优化、标准和制度的建设，打通部门协调障碍，强化盈利能力。在流程设计出来后，通过跨部门流程研讨会，让销售部、设计部、工程部、采购中心、结算中心、事业部经理、副总都参与到这个流程研讨会中，验证针对于管控点的方案可操作性，补充完善岗位间协作的输入和输出物，输出一个销售清单和结算清单的最后对应表，为高层展现了项目从最开始的投标销售，到深化设计，到采购阶段和到最后结算阶段采购品的实时变化情况，如采购数量变化，或采购品替换，原投标时的采购品，后来因深化设计而改为其它品牌或类型的采购品，因此而导致项目利润的变化情况也会从这张表上看出。这样，项目中的任何变动都变得有据可行，项目过程都在高层的可控范围内，领导可以根据数据的变化情况来决定采取相对应的行动。

供应商管理针对供应商目前数量多、信息分散不共享、供应商日常执行信息记录不完备、潜在供应商寻找处于被动状态和供应商评价过于依靠主观判断以及难以支撑供应商发展等问题，建立供应商统一的信息平台，有权限地对公司不同级别的人开放，实现供应商信息共享。同时公司精减供应商数量、让各相关采购人员配合供应商管理员对供应商进行分类分级和全生命周期管理。

产品经理设置为加强采购品和供应商数据库等核心能力建设，建议设置产品经理职位。产品经理的设置，能整合通用的采购品量、统一供应商管理。专岗专人进行采购品策略研究，控制采购直接成本，掌握行业核心产品的利润贡献率；指导和监督设备变更和新增的利润要求，避免大量的资金占用；产品经理岗位的设置能从总成本的角度协调项目过程的不同部门和岗位；开发长期合作供应商，统一公司整体的返点和折扣；开发战略的供应商、合作伙伴

可预期的成果

短期采购成本节约：经过对5个品类的采购策略研究，短期可以使原来的利润率提高15%，5大品类的采购金额占华威集团年均总采购量的10%。如果对全部采购品都进行采购策略研究，可以使华威集团的净利润实现翻倍。

长期成本节约：此次采购项目，是通过管理+IT的方法得以实现的。通过IT手段把咨询成果固化。产品经理的设置和AMT顾问的持续辅导，企业内部机制的建立，都能为华威集团实现采购成本的持续优化。

权威统计测算，由传统采购向战略采购转型，在国际先进国家平均节约采购总成本10-15%，在中国平均节约采购总成本15-25%，针对华威集团，我们以5类采购品的采购策略分析，短期即可以实现6%的采购成本节约。

供应商谈判策略范文篇10

1.开始阶段——风起云涌

2.防守阶段——处变不惊

3.进攻阶段——得寸进尺

4.僵持阶段——纹丝不动

5.破局阶段——柳暗花明

6.结束阶段——功德圆满

本节和大家分离谈判开始阶段，风起去涌:

一、以逸待劳——调整心态、保持耐心

谈判一开始就要建立起优势地位，这是一条重要的谈判策略。取得谈判优势的关键，是你能改变双方心理优势的对比。

从客观上来讲，谈判双方的确存在着差距。比如，从供应商方面来讲，品牌不够知名、产品不够新颖、宣传费用少等。这些现实条件是无法改变的，唯一能够改变的是谈判的心态。

很多时候，谈判者心态要比客观现实更具影响力和说服力。如果谈判仅仅依靠客观条件，那就不再需要研究什么策略或技巧了。谈判的优势存在于每个谈判者的心中，你认为你有优势，能够改变对方的立场，那么你就会变得更强大。

对于这一点，商超的采购非常了解，而且也运用得很好。他们总想在第一时间占据谈判的优势，他们往往在第一次商谈时就频频发难，让对方一开始就乱了阵脚。

对此，采购经常有如下表现：

第一，表现得心情不好，容易暴躁和不耐烦，好像刚和谁吵架回来一样。

第二，对供应商的经营表现得很不满意，有时还会说：“你们经营这么差，我们正在考虑是不是要下架清场呢。”

第三，提到供应商的竞争对手时，常会说：“他们的表现很不错，销量是你们的好几倍。”

第四，对供应商递过去的样品，表现得毫无兴趣，看都不看一眼。

第五，频频发问，让对方不知所措。

第六，表现出自己很忙，时间比较紧，常说：“把你们的合作条件全部告诉我吧。”

……

谈判时，作为供应商的谈判代表，应明白这是采购有意识地想建立谈判的优势，是在向自己灌“迷魂汤”，想扰乱自己的心智，让自己丧失信心和斗志。遇到这样的情况，谈判代表要不急不躁，用平和的心态来迎接采购的发难。

我们都知道，发问的人往往处于主动，而回答问题的人常会有压力。对采购的发问要提高警惕，因为处理不好，不仅会中了采购建立优势地位的圈套，还有可能会泄露我们销售策略的底牌。所以，在回答问题时，一定要保持良好的心态、冷静的头脑，并讲究一定的策略。

二、改善表现，提升自信

然而，很多业务员在谈判一开始时就没有底气，其表现如下：

第一，面对采购频繁地提问不知如何回答，自己想说什么都忘记了，不能很好地把自己以及企业的优势体现出来。

第二，由于长期被打压，一想到谈判就胆怯，不知道如何调整自己。

第三，遇到说话强势的对手，不能随机应变，无法调整临场状态。

那么，如何改善这些不良的表现，提升谈判的自信呢？

第一，建立谈判优势。

采购非常重视建立谈判优势。其实，业务员也应在建立谈判优势的问题上做出努力。准备得越充分，越能够从容应对。比如，在谈判前期，双方都会讲一些看似无关大局的话，我们称之为“暖场”。这只是简单的寒暄吗？经验丰富的业务员都知道，这是双方在建立自己的优势，影响对方的心智。这个时期很关键，是为接下来的谈判打基础的，所以一定要抓住机会，建立谈判优势。

第二，不害怕打压。

采购最常使用并且效果最佳的方法，就是拿竞争对手来打压供应商。他们会在事前对竞争者进行充分的调查，谈判时突然拿出数十张数据资料来打压供应商，这一招确实屡试不爽，缺乏经验的谈判者会立刻手足无措，顷刻间失去所有的优势。在这种情况下，心理素质就起着关键性作用。不要被对方提供的相关竞争者的报价所迷惑，要坚定谈判立场，不要轻易做出让步。也许这些数据是经过修饰的，其真实性值得怀疑，所以不必因此产生太大的压力。

第三，克服心理压力。

供应商谈判策略范文篇11

内容提要:谈判理论（negotiationtheory）认为，任何发生在双方或多方之间的互动都可以看作是“谈判”、并用谈判理论去加以分析；侦查讯问也是审讯者与讯问对象之间的互动，因而可以借鉴与学习谈判理论来研究侦查讯问、应用谈判策略理论来制定讯问策略。

“谈判理论（negotiationtheory）为人们深入认识、规划与他人之间的互动性活动提供了一种复杂的思维方式；所有的互动行为——无论是两个主体之间、还是两个以上主体之间的互动行为都可以应用谈判理论来加以考察与分析。”侦查讯问从某种意义上说，也是一种发生在侦查人员与讯问对象之间的特殊谈判；应用谈判理论来考察与研究侦查讯问，有助于侦查人员加深对侦查讯问的认识、并正确地制定讯问策略。

1.谈判理论与侦查讯问

谈判的本质是两个主体为实现各自利益而参与的一种互动性活动；从这种意义上讲，侦查讯问是一种谈判，一种特殊的谈判。谈判理论对侦查讯问具有重要的理论借鉴与实践指导价值。

1.1侦查讯问是一种谈判活动

谈判是两个或两个以上主体之间为达成某项协议或解决某个问题而进行的协商活动；谈判的实质是不同主体在遇到依靠任何一方都无法解决某个问题时而与他方进行的一种互动活动，其目的是通过与对方达成某项协议以获得利益。

侦查讯问，也称审讯，是犯罪侦查中的一种常见措施；同时也是一种重要的侦查方法，尤其是在侦查那些没有收集到有价值物证的犯罪案件过程中。侦查人员需要通过侦查讯问，以从审讯对象口中获得其关于犯罪事实的供述或其他有价值的情报。

侦查讯问是一种发生在侦查人员与讯问对象之间的谈判活动。侦查人员与讯问对象都期望从侦查讯问中获得利益、或减少损失，但这种利益的获得是任何一方无法单独实现、因而需要参与互动性活动其中的。从这种意义上说，侦查讯问也是一种谈判，一种侦查人员与讯问对象之间的谈判。

在侦查讯问过程中，侦查人员向讯问对象提出问题，讯问对象则依据自己的利益与策略，作出如实回答、撒谎或保持沉默等回应；侦查人员根据讯问对象的反应，再次提出问题，这样周而复始，直到获得讯问对象的如实供述或其他有价值的情报。因此，侦查讯问也是一种发生在侦查人员与讯问对象之间的互动性活动。

1.2侦查讯问是一种特殊的谈判活动

在侦查讯问这种谈判活动中，谈判的一方是侦查人员、也即侦查机构的工作人员；谈判的另一方面是讯问对象即因与犯罪案件有关种关联而被司法侦查机构指控有犯罪嫌疑的人员。但与普通谈判活动有一处不同，即普通谈判活动中，谈判双方在谈判伊始即明确对方的身份；但侦查讯问中，由于讯问对象包括两类人，一类是有罪的作案人、另一类则是因与犯罪案件有关联而被卷入侦查当中的清白无辜者，侦查人员需要通过侦查讯问来确定讯问对象究竟是否是有罪的作案人。

侦查人员期望通过侦查讯问来获得讯问对象关于犯罪案件的如实供述以及其他有价值的情报；无罪的讯问对象则期望通过侦查讯问来澄清他身上的嫌疑、还他以清白，有罪的嫌疑人则期望通过侦查讯问来使其个人利益最大化。

在社会生活中，谈判主要应用在商务活动当中；谈判双方很少采取无视对方利益的策略，因为谈判双方除了想通过谈判获得直接的利益（谈判标的物）外，还希望通过谈判以建立双方之间长久的商务伙伴关系。但社会生活实践中的侦查讯问则不是这样的，绝大多数侦查人员都不期望通过侦查讯问来与讯问对象建立长久的关系，因而在司法实践中有些侦查人员为了获取供述而采取了损害讯问对象利益、甚至直接损害讯问对象身体的作法来获取供述。谈判理论不但能够解释司法实践中的刑讯逼供现象，而且能够区别侦查讯问与普通特殊的不同之外。

1.3谈判理论对侦查讯问的价值

侦查机构（侦查人员）需要通过侦查讯问从讯问对象那里获得关于犯罪的供述或有关情报；因而侦查讯问也是一种谈判，一种发生在侦查人员与讯问对象之间的特殊谈判。

经过多年的积淀，谈判理论已经成为一种比较成熟的理论，并能够用来考察与分析两个或两个以上主体间的任何互动性活动。其中谈判理论中的谈判策略、谈判筹码、谈判利益等，能够帮助参与互动性活动的任何一方采取恰当的谈判行为以实现其谈判利益、或使其谈判利益最大化。

谈判理论对侦查讯问理论研究具有借鉴与学习价值，同时对侦查讯问实践具有指导价值。西方一些国家已经有专家学者从谈判理论视角来研究侦查讯问了。如美国哈佛大学的丹尼尔。L.沙皮罗教授早在2006年2月就发表了《谈判理论与实践：在辅助情报搜集方面的探索》一文，对审讯过程中侦查人员与讯问对象之间的关系进行了较深入的探讨；美国的M.P.罗威教授也在2006年撰写《谈判理论应用于审讯的研究》一文中借鉴谈判策略、谈判力等理论框架对审讯策略进行了研究。

综上所述，应用谈判理论来考察与研究侦查讯问，不但能够为侦查讯问理论研究提供全新的视角和方法，而且能够有助于提高侦查讯问工作的效率。

2.谈判策略理论

谈判理论认为，凡是一个人无法独立完成的事项，都可以通过谈判的方式与他人一起来解决；任何两个人或两个以上人之间的互动事项，都可以用谈判理论来考察与分析。在谈判过程中，谈判策略对于谈判结果有着重要的影响，是任何谈判一方都不能忽视的；正确的谈判策略，有助于谈判者在谈判中顺利地获得其所期待的利益。

2.1谈判策略

根据谈判理论，谈判双方在谈判过程中的策略可以分为两大类，即积极的谈判策略（positivestrategies）与消极的谈判策略（negativestrategies）；所谓积极的谈判策略，即谈判一方在谈判过程中所采取的、在追求自己利益的同时也促进或增加了另一方利益的策略；所谓的消极策略，则是指谈判一方所采取的以损害或减少对方利益而不惜损失自己利益、损失第三方利益的策略。

积极的谈判策略又可以再分为五种更为具体策略。即积极的策略是以下五种谈判策略的集合：竞争策略（competetion）、合作策略（collaborationforboth）、妥协策略（compromiseforboth）、回避策略（avoidance）、适应策略（accommodation）。

在谈判理论研究过程中，一个最经典的模型就是A、B两个不同的利益主体在一起为分仅有有一只橘子而进行谈判。通过这个分橘子的经典模型，能够较好地演绎出不同的谈判策略。在这个模型中，A、B是谈判的两个主体；橘子就是他们双方的利益（interest）。

2.2经典的策略模型

在分橘子的谈判中，A、B为了得到这仅有的一只橘子而开展竞争；他们都想独占整个橘子，因而A所企图获得的恰好是B所失去的、B企图得到的也正是A不愿失去的橘子。在竞争策略下，A、B之间的谈判是一场零和游戏（即A的利益+B的利益=0）。如果A、B两人通过谈判都同意将那只橘子平均分成两半、各得一半，那么他们所采取的策略就是妥协策略。如果双方不在意所分得橘子份额的多少，那么他们所采取的策略就是合作策略；一旦一方采取了合作的策略，那么合作就会对谈判者双方都会发生影响（双方之间的冲突得以消弥），而无论首先选择合作的一方是否喜欢或讨厌另一方。如果A得到了整个的橘子，那么B就失去了橘子，反之亦然，这种情况下双方所采取的策略就是适应策略（在下图中，竞争者A所对应的是适应者B；同样，竞争者B的对应方是适应者A）。一旦一方不参与分橘子的谈判，则其选择的策略就是回避策略。在商务谈判活动中，很少有谈判者会选择单一的竞争策略（即对抗策略），也很少会选择单一的适应策略；大多数谈判者都会在竞争与适应之间进行选择，同时也促使对手由竞争向合作间进行转换。

2.3谈判利益

谈判双方之所以参与谈判，是期望通过谈判来获得利益或实现利益。谈判利益（interest）包括有形的利益与无形利益。

其中有形利益（tangiblesinterest），主要是指谈判的标的物（如谈判模型中的橘子）；谈判双方都在盘算着，我能否独占那整个橘子？还是放弃那个橘子？还是与对方平均分配那个橘子呢？谈判者从谈判中所可能获得的无形利益（intangiblesinterest），主要有（1）谈判者在谈判中是否尊严得以保全或获得了对方的尊重，（2）从谈判对手中获得某些信息，（3）从对方聆听自己的陈述过程中获得的满足，（4）与谈判对手之间建立某种友谊或成为朋友，（5）从谈判中为自己或自己所在的家庭（或团队、机构、组织）获得一个好名声等等。

有形利益对于谈判双方来讲，都是比较容易被谈判者所察觉、发现的；而无形利益，则需要谈判者用心去察觉。在谈判中，谈判者通常不会放弃其有形利益的、或在有形利益上不会主动作出让步的；但是，如果一方谈判者在谈判中有计划地激发对手关注其无形利益，则有可能让对手在谈判策略方面作出某种改变，从而最终达成某项协议。

3.谈判策略与侦查讯问策略

国内占主流地位的侦查讯问理论认为，常见的讯问策略主要包括攻心夺气、避实就虚、重点突破、引而不发等；这些策略理论具有较强的理论概括性，但在实践中往往不容易被侦查人员所掌握。而谈判理论在阐述谈判策略时则借鉴了数学等相关学科的研究成果，为谈判者在谈判中获得谈判利益提供了重要帮助。如美国学者肯尼思。W.托马斯在其《冲突与冲突管理》文章中借用搏弃论的相关理论，将冲突双方的策略概括为积极策略与消极策略，并进一步将积极策略细分为竞争、合作、回避、妥协、五种策略。借鉴和学习谈判策略理论，有助于侦查人员加深对侦查讯问活动的认识，并有助于侦查人员在侦查讯问前制定科学的讯问策略、在侦查讯问中科学地应用讯问策略。

3.1了解讯问对象的谈判利益与谈判筹码

根据谈判理论，参与谈判的双方对于正在进行的谈判都有各自的利益；谈判的任何一方都不会轻易放弃其利益的。聪明的谈判者总会在谈判开始前通过各种途径来搜集有关谈判对手的情报，以判断谈判对手对于谈判的态度和谈判筹码、谈判利益等情况，以为制定正确的谈判策略提供依据。

侦查讯问中，侦查人员也需要多途径搜集讯问对象的各方面情报，尤其是讯问对象对于讯问的态度、讯问对象对抗讯问的“筹码”、以及讯问对象所关心的利益。通常情况下，讯问对象都明白他们一旦在讯问中作出了有罪供述，就不得不承受相应的损失（如受到刑罚处罚、个人名誉受损、失去就业机会等）；因而他们在讯问中的有形利益就是不让侦查机构顺利地获得其有罪供述、以避免其招供所带来的损失。讯问对象在侦查讯问中作为“谈判者”同样也有其个人的无形利益，如在侦查讯问中个人尊严是否得到尊重与保全等等。讯问对象的筹码，就是拒绝供述。讯问对象在侦查讯问中拒绝供述的形式，则包括保持沉默、装疯卖傻、激怒侦查人员、谎供或假供。

侦查人员的利益，则是及时获取讯问对象的如实供述或相关情报；侦查人员的无形利益，也包括侦查人员个人及侦查机构的名声等。侦查人员手中的筹码，既包括了前期侦查所获得的各种证据，也包括了法律所赋予的采取各项措施的权力等。

3.2制定侦查讯问策略

在商务谈判实践中，谈判者既有采取单一谈判策略的，也有采取几种策略混合而成的谈判策略。侦查讯问中，侦查人员、讯问对象也会自觉或不自觉地选择一种或几种策略，如果讯问对象选择合作策略，对侦查人员最为有利；相反，如果讯问对象选择竞争策略，则侦查讯问则则侦查讯问将进行得非常艰苦。

讯问对象在侦查讯问中也会根据自己的谈判利益来选择不同的策略。许多讯问对象认为，一旦自己招供，则无法获得自己的利益；因而选择竞争（compete）策略。竞争策略是一种零和游戏，一旦讯问对象选择竞争策略，侦查讯问情势也容易陷入僵局；在这种情况下，即使侦查人员采取持续压力（eduringsuffress）、甚至第三级讯问手段也未必见效。

在侦查讯问陷入僵局时，侦查人员可以利用嫌疑对象潜在的利益，来引导讯问对象转换其在讯问中的策略。前文中提到谈判者利益的清单上除了有形的利益（也即谈判的标的）之外，还有五种无形的利益。在遭遇讯问对象拒绝供述、对抗讯问时，侦查人员可以转换话题，（1）激发讯问对象对其无形利益的关注，以引导、促使讯问对象与侦查人员保持合作：例如侦查人员利用犯罪团伙成员间的利益矛盾，激发讯问对象对其同伙的报复，从而使得讯问对象与侦查人员在查明其同伙犯罪事实上的合作；（2）或迫使讯问对象与侦查人员达成某种程度的妥协：例如在某盗窃犯罪当中讯问对象所关心的某位亲人也涉嫌包庇或销赃等轻罪，侦查人员以追究或免予追究该亲人法律责任为由，迫使讯问对象妥协以招供等；（3）扩大讯问对象的利益面，转移讯问对象谈判利益的焦点：例如侦查人员明确告诉讯问对象不可能逃脱法律的惩罚，但与政府合作、如实供述，则可以在羁押期间获得生活上的某些优待等，以转移嫌疑人“谈判利益”的焦点、在侦查讯问过程中选择妥协策略或放弃对抗（竞争策略）。

3.3应用讯问策略

在侦查讯问中，采取单一的策略往往不能够帮助侦查人员高效率地获取讯问对象的如实供述或其他情报，因此，要在制定侦查讯问策略之前通过多途径来了解讯问对象的有关情况、尤其是他（她）对于侦查讯问的态度，然后制定出由多种策略综合起来的特定策略。

供应商谈判策略范文篇12

关键词：高职院校；谈判课程；研究

一、我国高职院校商务谈判课程发展现状

高职院校的商务谈判课程的开设在一定程度上适应了时展要求，自从我国改革开放之后，外国企业不断入驻我国，对我国社会主义市场经济产生了很大的影响。在这种背景下，我国市场对谈判人才的需求也不断增多，同时也对高校商务谈判课程培养标准提出了更高的要求，就目前发展现状而言，我国的商务谈判主要要求从业者具有综合职业素养及较强的实践能力，能够迅速适应所从事的岗位，同时要求从业者对于公共礼仪，谈判技巧，心理学等各方面都要有所涉猎，所以这也就为我国的高校商务谈判人才的培养制定了明确的目标，即以市场需求为导向，以实践案例为素材，以贴近社会实际为原则，对学生进行全面的综合的多层次的培养，最大程度地满足社会各领域对于商务谈判人才的需求。这就要求我国的高职院校必须尽快改革教学方法，提高教学水平，转变教学观念，最大程度地彰显出高职院校商务谈判课程的优势，培养出市场认可的合格人才。但是，从我国当前高职院校教学的发展现状来看，情况很不容乐观──首先我国高职院校的师资力量普遍薄弱，很多高职院校由于资金缺乏，虽然也开设了同门课程，但是由于教学设施及师资力量不足的原因，无法真正使学生领悟到商务谈判课程的精髓，许多专业人才外流使原本千疮百孔的课程教育雪上加霜；另外，很多高职院校一味地追求学生的升学率，对于商务谈判课程的实践环节或简化，或忽略，仍然采用老套的一言堂的教学方法，模拟谈判仅仅是走一个形式，最终使学生一无所获，甚至产生厌倦的心理。所以针对这些问题，笔者认为模拟谈判教学绝对要落实到实处，这是优化商务谈判课程的实践性教学，也是培养学生实践能力的重要举措。

二、商务谈判课程中模拟谈判的教学方法

商务谈判课程具有实践性强，社会应用广泛的特点。所以，在具体教学过程中我们采用模拟谈判的形式来对学生的社会适应能力及实践能力进行培养和模拟演练，在实践过程中，笔者认为一般要采取以下教学方法对模拟谈判环节进行组织及完善。

（一）模拟具体真实的谈判环境

在进行具体的模拟谈判环节之前，首先一定要根据社会企业的真实谈判素材创造一个真实的谈判环境。由于高职学生实践能力强而理论接收知识弱，我们的教育者在选择谈判环境时一定要切实贴近学生的日常生活，不要尽显“高大上”而忽略了学生的理解能力及未来的运用空间。例如可以以当地企业或本校为具体的谈判主体或客体，让学生在其中扮演相应的角色，在正式谈判开始之前，一定要营造好现场谈判的紧张气氛，让学生提前做好充分的方案及资料准备，这有利于提高学生的心理适应能力。

（二）引导学生做好谈判前的准备

一场完美的谈判除了在谈判现场的精彩发挥之外，还要在谈判前做好充分的准备。这些准备工作包括谈判主题的确定，谈判人员的确定及分类，谈判策略的讨论及确定等等。这些准备工作除了使学生独立思考之外，还要教育者的不断引导。由于高职学生的理解能力较弱，很多理论知识必须由教育者不断地在实践中使学生加强理解，另外还要注重对学生的性格特征及个人特点进行总结及把握，最终确定各自的谈判类型。例如在谈判开始之前，我们的课程教师可以让每一位同学参加一次心理测试，从而使学生对自己有一个更深刻的了解，最终确定自己在谈判中所应该扮演的角色。这对于寻找一套适合自己的谈判策略是非常有帮助的，而且也是一个了解自己的过程，根据学生不同的特点，在谈判的过程中，学生可以自由组合，各取所需，弥补自己的劣势。不仅提高了学生的合作意识，还有利于学生职业素质的培养。除此之外，模拟谈判之前，教育者还要引导学生搜集各方面的信息及资料，例如采购谈判应注意的问题，产品的型号，价格及我国法律法规对其相关的规定。这些信息在谈判的过程中虽然微不足道，但是却起到了关键性的作用。学生在进行信息搜集的过程中，教育者可以为其列出具体的框架及谈判范围，给与谈判双方恰当的期限进行资料的查阅和信息的搜集，并根据搜集到的信息确定最终的谈判技巧和策略，在谈判过程中，双方大多运用的是心理战术，很多谈判策略的产生也是建立在心理学基础之上的。虽然谈判策略往往是在应急的时候采用，但是我们的教育者仍然要培养我们学生的这种不打无准备之仗的严密和谨慎的思维方式，这对于学生未来的生活及学习都有很大的影响。

（三）邀请具有实践经验的企业谈判人员作为谈判对手

校企联合是发展商务谈判实践课程的最好方法。我们高职院校的商务谈判课程的模拟谈判环节之所以无法提高层次，使学生从中受益，是因为模拟谈判的双方都是毫无社会经验的学生，一场模拟谈判过后，双方都是照本宣科，走的还是纯理论路线。所以我们的教育者不妨走校企联合这条路，邀请当地企业具有实践经验的谈判人员到我们的学生团队现场打擂，这样不仅可以提高我们学生的谈判水平，而且也使学生明白了实践才是检验真理的唯一标准，从而突破原有的学习思维，走学以致用之路，对于我们的教育者也有着很好的启发作用。另外通过与企业专业谈判人员的交流，我们还可以对一些具体的产品报价及市场的相关信息作进一步的了解，避免了高职院校商务谈判课程发展过程中闭门造车现象的发生。

三、结束语