灯具市场调查报告范文

109世纪中叶，为给回避太平天国运动的江浙避难人士提供住所，1种称为“石库门”的民居建筑情势悄然在租界兴起。石库门是中西合璧的产物，也是海派文化的精华。今天瑞安团体开发上海新天地文化风采游览项目，使之成为拥有国际水平的集餐饮、商业、文娱、文化于1体的休闲步行街。

中共1大会址为石库门的过去增加了凝重的历史颜色，而借助拥有现代IT精华的OracleCRM软件，瑞安团体为石库门的今天重绘锦图，续写新的传奇。

“新天地”的新需求

瑞安团体的“上海新天地”位于市中心、淮海中路南侧，占地3万平方米，建筑面积为6万平方米。这片石库门建筑群的外表保存了当年的砖墙、屋瓦、石库门，每一座建筑内部则依照二一世纪现代都市人的糊口方式、糊口节奏、情感世界量身定做，成为国际画廊、时装店、主题餐馆、咖啡酒吧的云集之地。谭咏麟、成龙等百位香港明星经营的“东方魅力餐饮文娱中心”是明星文化结合餐饮的创意；台湾著名电影演员杨慧珊经营的琉璃工房东题餐厅，将使游客置身于7彩水晶宫顶用餐；法国餐厅的巴黎歌舞表演以及地下酒窖餐室使人神往；日本音乐餐厅夜夜摇滚乐绕梁不绝；巴西烤肉餐厅带来了南美风情表演……

而作为投资方，如什么时候刻跟踪项目的经营，如何寻觅1条融会房地产开发运营以及综合性文娱休闲行业的管理模式？借助先进的企业信息化系统平台这1切可以从容实现。

“新天地”的需求体现在下列几个方面：需要树立起1个可实时更新的，用于在线宣扬的官方信息中心，全方位“新天地”商户和每一天产生的各种市场流动的预告详细报导；需要依据“新天地”租户的经营业务及需求，灵便、快速地为游客提供在线购物、坐位预定、促销信息、会员社区、营业额汇总等电子商务功能；需要通过线上、线下的多渠道来树立完全的用户及会员信息数据库管理系统，并在此基础上实现针对于特定用户的市场营销宣扬，树立1对于1的客户瓜葛市场营销，提高用户的虔诚度。

Oracle的CRM解决之道

OracleCRM的精华在于拓展网络市场宣扬、晋升品牌形象，树立电子化的客户服务与营销管理渠道，终究树立起1个优良的相符“新天地”独有的运作模式，使运营方、商户以及游客3方受益。

为瑞安团体进行项目施行的是点正公司。基于上述商业需求，点正与“新天地”终究选用Oracle公司的最新企业信息化软件Oraclee-BusinessSuite一一i为利用软件平台，后端数据库采取业界领先的Oracle八i数据库系统，运行于机能价格比最好的Linux操作系统之上。Oracle一一i具备完全的企业级CRM与ERP能力，其功能的总体完全性、与Oracle数据库的无缝结合及对于无线Wireless等多渠道信息走访的支撑等功能特性，将有能力为“新天地”今后电子商务的全面发展提供广阔的空间。

在该项目定制整合进程中，依据整个网站系统的功能用处以及信息构架，点正公司使用了Oracle一一iCRM中的iStore以及iMarketing来进行定制开发，并与其它CRM/ERP模块做有机衔接，如Customer,Pricing,Inventory,OrderManagement等。因为充沛应用一一i原本的强大商业流程机制以及灵便的可定制模版机制，不但有效地缩短了开发周期，还保证了系统各个模块构架的灵便可扩大。

点正公司与客户1起工作，肯定了从系统的软硬件构架、信息组织构架、到与系统实际运作相干的客户内部组织结构、人员配备、各项主要功能的在线流程以及商业操作流程等各项计划。所有的利用功能都逐个与一一i特性与流程反复比较推敲，以追求完整相符客户需求的定制方案。终究，凭仗点正卓越的计划设计以及强大的技术施行能力，所有这些既定的方案都与Oracle一一i完善地整合在1起。

“新天地”的未来之梦

未来，“新天地”作为上海的1个标志性游览景点，将遭到国内外愈来愈多的关注，其本身的雄伟发展计划更是充溢诱人的前景。

OracleCRM这个平台将扩展瑞安团体的互联网市场，推行并且提高品牌形象，树立基于网络的客户服务以及销售渠道管理，从而把1个特有的操作模式带到“新天地”。这套操作模式作为1个3元的客户瓜葛管理(CRM)系统，改善了运行商、商业客户（包含店铺以及餐馆）以及游客的瓜葛。

“上海新天地”的总经理托尼·王说：“咱们1开始就上了CRM。咱们选择Oracle，不但由于它的畅销，而且还由于它是对于BackOffice（企业内部管理）灵便的集成（人们将ERP中的内部管理功能称为BackOffice，把CRM，SCM或者企业门户站点等称之为FrontOffice）。咱们知足即时之需，在1个长时间项目上的领先优势是咱们强大的市场基础。”

对于于商业客户，新天地的战略是开发1个实时在线的信息中心，让彼此之间分享动静，促进日间的生意流动。至于游客，他们需要的是迅速灵便的电子商务流动，比如象网上购物、订位、打折信息和1些令他们感兴致的流动。对于于商家，他们需要的是1套针对于贵宾以及客户的完全的管理信息系统，不管是网上渠道仍是传统渠道，通过1个基于“1对于1”交换的市场策略使患上他们可以更为关注于客户的忠实度。

“上海新天地”的CRM利用是Oracle公司在地产行业1大突破，目前这还只是1个开始。包含无线走访、多媒体信息1体化、全面CRM多渠道整合等更多、更先进的利用将会不断被引入以及施行，必将会更好地服务于群众，为上海这个国际大都市的繁华增加灿烂的1笔。

关于Oraclee-BusinessSuite一一i

选择Oracle企业信息化软件（Oraclee-BusinessSuite一一i），是由于它基于成熟的Oracle技术体系构架，与行业领先的Oracle数据库紧密结合；Oracle一一i已经经被全世界超过五000家企业选用，超过一000家已经经投入实际使用；一一i全面的CRM与ERP套件能够降低不同模块间的衔拂尘险，有效缩短开发施行周期，并给企业带来更大的发展空间；基于Intel服务器以及Linux操作系统带来更高性价比；相符商业需求的功能设计以及高质量的用户阅历设计；一00%基于阅读器操作运行的系统。

还有很首要的1点是Oracle一一i产品的融会、伸缩机能。它涵盖了SCM、CRM以及E-co妹妹erce的完全构架。产品的销售模块中包括着市场运营、客户瓜葛营销的所有主要步骤（包含定价、促销），直至进入施行阶段，包含以及用户的多种交换流动，和通过现有的数据存储以及开发工具对于销售以及市场推行善做出分析。Oracle一一i产品各个模块联络紧密，比方，该软件能够发现各种流动收集到的资料以及一一i顺序管理系统之间的联络。营销软件还可以捕捉到通过电子商务多重渠道，比方网络、呼唤中心或者电子邮件带来的资料以及销售额。市场模块则可用于各种在线的营销流动，如辅助广告管理、标语宣扬、在线流动签名、调查、折扣以及优惠券等。还可用于依据购买者具体情况或者产品是不是有货的信息来举荐或者替代产品。而OracleCRM，这1构建于后台信息处理操作系统之上的1套业务流程，将使工作将变患上更为简单，能够让企业捕捉到转眼即逝的商机。这样先进的可伸缩性平台运用于现代商务时特别首要。

CRM点亮大“红灯笼”

——海南红灯笼广告有限公司CRM案例分析

文/葛昌卫

金蝶软件（中国）有限公司

华东区市场部经理杨波到

现在还无比清楚地记患上红灯笼广告有限公司（下列简称红灯笼）对于自己的产品“1见钟情”的日子——二00二年五月二0日。由于在这1天，金蝶在上海了自己的TEEMSCRM产品，红灯笼的法籍老板在初见金蝶CRM的时候就表现出1种尤其的兴奋，他打电话给红灯笼副总经理郭涛，“你来看看，我觉患上很不错。”郭涛形容自己当时看到金蝶CRM的时候，有1种量身定做的感觉，她告知自己：“这就是我想要的。”

蓦然回首，CRM在金蝶处

红灯笼是1家服务颇具特点的广告公司，别的公司卖产品，买卖收场也就完成为了1笔单子，但在红灯笼，所销售的产品除了了有形的户外广告位外，还要包含在客户投放期间所提供的服务。在1个广告销售后，后期的客户保护常常能为红灯笼赢来新的商业机会以及老客户的再次光临，这直接抉择了红灯笼的事迹。在上CRM以前，红灯笼的员工就已经经无比习气用日常办公软件进行严格的工作汇报，用金蝶的财务系统以及K/三ERP进行财务管理以及分析。红灯笼特殊的产品对于将要上马的CRM请求刻薄，而成熟的系统违景为CRM提供了1个成长环境的同时，也对于系统的融会性提出了更高的请求。

金蝶的CRM因为采取了JAVA技术开发，可以实现跨平台利用，具备团体利用的计划以及灵便的业务部署能力，能够知足不同范围以及类型企业利用以及发展的需要。系统中的虚拟团队与项目管理，可以实现功课的充沛协同，与合作火伴、商、分（子）公之间的资源同享使患上信息沟通及时有效、快捷通畅。而且系统自身操作简即可靠，仅需通过阅读器即可走访，实现客户真个零保护，特别这最后1点，对于于红灯笼公司非计算机专业、又需要时常出差在外的户外媒体参谋以及公司管理层是无比有用的。

金蝶的CRM中所包括的销售（eSales）、市场(eMarketing)、服务(eService)3大核心子系统，体现了“与K/三ERP的无缝连接、一00%JAVA技术、团体节制管理、对于象自定义、多语言支撑以及离线利用”等产品优势，可以匡助企业实现企业管理由内（ERP）向外（CRM）的延伸。金蝶依据本身的销售框架以及总体框架设计研发了金蝶TEEMSCRM。研发后，在金蝶TEEMSCRM正式问世以前，产品就已经经在金蝶内部患上到了实践的检修。这些基础工作并无白做，它使患上金蝶的CRM在最初问世之际就以成熟的形态面向市场抉剔的目光，就博得了红灯笼的青睐。

销售漏斗：CRM中的“阿拉丁神灯”

神话中的“阿拉丁神灯”只要擦1擦，就能够实现主人的欲望。而在金蝶为红灯笼提供的TEEMSCRM中也有1个神奇的“阿拉丁神灯”。只要依照系统的请求，输入相干的数据，这盏“神灯”就能够匡助它的主人分析出在实现销售目标的全进程中所需要做的事情以及每一个环节的进展情况，让它的主人了然于胸，轻松实现所要到达的目标。这盏神灯就是红灯笼郭涛连连赞赏的“销售漏斗”。

销售漏斗功能的最初假想是树立在金蝶本身销售情况的基础之上。但凡涉足过销售的人员都知道，在销售进程的层层递进中，存在1个相对于不乱的百分比。“在红灯笼，咱们的主要销售环节包含电话沟通、客户约见、方案设计、签单，”郭涛逐一例数，“依据我多年的销售经验，基本上在五个打电话的客户中有三人会进入到约见阶段，最后有一人会签单。”依照这样的分析，当郭涛要实现一00万的销售事迹时，就需要至少约见总额可达三00万销售额的客户量，而在这以前就需要与销售额可累计到达五00万的客户进行电话沟通。“有了销售漏斗后，我不仅可以清楚地知道自己要完成本身销售目标时所要努力做到的工作量，而且，因为工作中的情况会及时地记录到CRM系统中，当我需要查看自己目前所做的工作在每一个环节的情况时，我只要打开消售漏斗，就能够依据百分比查看。这时候候，如果在电话沟通、客户约见或者方案设计中有任何1个环节薄弱了，系统的图表均可以清楚明白地表示出来，这远比自己凭感觉分析来患上清楚。可以匡助我及时填补销售进程中的漏洞，实现胜利销售。”

这个神奇的销售漏斗树立的基础是CRM数据信息的同享。杨波对于于自家CRM的eSales销售管理系统无比有信念，“K/三CRMeSales销售管理系统主要是通过实现销售气力自动化（SFA）来全面提高企业销售部门的工作效力、缩短销售周期，匡助提高销售事迹。”

但对于于红灯笼而言，在金蝶TEEMSCRMeSales销售管理系统中，让自己用患上最患上心应手的是系统强大的自定义功能。红灯笼的销售执行主管郭晶目前管理着红灯笼CRM。在使用CRM的进程中，她需要依据红灯笼本身的业务情况，对于系统进行调剂。她发现在金蝶CRM系统中，几近所有的模块定义，包含字段、列表以及界面都是可控与可变的。在销售漏斗中，她就能够将原先金蝶提供的商机探听、商机确认、需求分析、方案设计、商务决策、

合同洽谈、胜利关闭、失败关闭等8个环节，取代成为了红灯笼本身的4个环节，而且，在各个环节上的百分比也进行了相应的调剂。所有的变换在几秒钟内就实现了。

把八0%的精力用到二0%的客户身上

在市场营销中有个经典的28法则，即给1个公司带来八0%利润的是二0%的客户。依照这个原则，如果能把这二0%的客户找出来，提供更好的服务，对于于公司的发展以及事迹的增长无疑是最大的匡助。尽管28法则人人知道，但如何能找到这二0%的客户呢？这二0%的客户其实不是静态的，它也是跟着时间以及经济环境的变化而变化，如何才能及时掌控呢？

其实，早在上马金蝶CRM前，红灯笼就已经经将所有的客户划分为等级A、B两种，其中A客户又分A一、A二两种。在红灯笼，A客户产品合适户外媒体的广告情势，有较高的广告投放量，对于红灯笼所提供的服务认可度高，虔诚度高。而A一客户则表现的比A二客户更加强烈。B类客户相比之下，虔诚度要低1些。客户等级的划分在过去都是由销售人员自己依据合作情况感性划分的，不平等级的客户享受不同价格的服务。

“在红灯笼，咱们请求每一个销售人员每一天至少约见三个客户，每月不重复的客户数在六五%以上。现在，基本上每一个销售人员手中都有二00个摆布的客户，这些客户都是见过面的，拿过咭片回来的。如斯数量众多的客户，原来在划分等级时是依据销售的经验进行的。而现在通过CRM咱们就能够把这些客户数据与合作情况理性地联络起来。在这个进程中，就能够匡助公司捉住1些商机，将商业机会提炼出来，并依据28法则进行完美。”郭涛说。

让红灯笼清楚地知道有多少人已经经与销售人员接触了，在接触的人群中有多少是大户，哪些是真实的潜伏客户，只是红灯笼从金蝶CRMeMarketing市场管理解决方案中取得的部份匡助。现在良多全国性的公司需要在全国各地进行巡回展览或者是研讨会，如何评估这些展览、会议流动的预算以及效果？1家公司在市场流动中投入了大量资金后，如何准确评估这些投入的市场回报率呢？客户到底想购买甚么样的产品，他们的需求热门到底在哪里？……这些也是金蝶CRM所能提供的首要服务。

郭晶在金蝶CRM市场管理系统中众多的报表功能中，挑拣了二00一年以及二00二年同期销售事迹比较报表。“这些报表，咱们原先也做，但那时候是用EXCEL，需要人工来把1个个数字归类统计出来，还要反复核查，比较麻烦。现在只要把前提设置好，就能够自动把图表做出来。”郭晶1边说着，1边输入着报表的输出请求信息。输完信息的几秒钟，报表就生成为了。阅读这个由在线数据分析发生的图表讲演，郭晶就能够评估出今年红灯笼所做的市场流动的有效性及回报率。

给客户1个机会，享受上帝的待遇

对于于公司上马的金蝶CRM系统，红灯笼症结客户经理苏杭曾经客观的分析：“我觉患上这个CRM匡助最大的是咱们公司的管理层。有了这些数据，对于于管理层的工作是无比有用的。”的确，有了CRM中的销售分析、目标管理以及市场资源分析，管理层可以对于市场有了更好的掌控，但在保证公司的外部竞争力同时，对于于公司管理层而言，更加首要的是要保证对于公司内部员工的优良管理。只有管理好了自己的员工，才能为自己的客户提供满意的服务，正所谓“内因是起抉择作用的”。上马金蝶CRM使红灯笼的客户多了机会去享受上帝的待遇。

在1些新上CRM的公司中，有些销售人员有抵牾情绪。由于对于于销售人员来讲，本身最大的竞争优势就在自己具有着他人所不具备的客户资源，而现在，所有的资源都需要输入到CRM中，自己用来压箱底的宝贝都要拿出来与人同享了，自然有些心不甘，情不愿的。但这些资料进入CRM，对于于公司而言却是无比首要的。这样就能够防止因人员活动所酿成的资源流失。在红灯笼，八月份恰好有位广州的员工被调派到了深圳分公司。如果依照原先的操作方式，尽管这位员工会将自己手上的客户资源进行转交，但在转交的进程中极可能会产生至关的流失。但现在在CRM上，不仅可以在更短的时间内，将所有的广州客户资源进行转交，而且，因为CRM里有每一个客户与公司合作的详细记录，新的销售人员可以很快掌控各个客户的喜好以及合作习气，为公司创造更多的业务机会。这1功能在人员产生辞职的情况下，作用更为显明。如果销售人员产生辞职，因为客户的ID不会产生扭转，只是跟进的人改换而已经。新跟进的人员可以通过系统快速的了解客户以往的情况。对于于客户而言，也不会感到隔阂，自己与红灯笼的合作可以与1样顺利的发展。

灯具市场调查报告范文篇2

2001年初，既是我自由的时候，也是我迷茫的时候。经历了保健品、化妆品及广告公司的成功操作，心理突然就觉得失去了打工的兴趣，何不干点什么？保健品、化妆品还是……，事实上当时我仅仅是有想法，没方向，也由此感到迷茫。机会总在不知不觉中出现，一天，几位原公司的朋友出来小聚，谈起创业的构想，没想到他们也正在考虑这个问题，于是海阔天空，信马由疆，最后，一个最不熟悉的行业——电子吸引了大家的共同兴趣。我们感兴趣的出发点是与灯具配套的遥控智能系统，一个简单的遥控器能够控制家庭内所有的灯具开关，当时市场上还没有同类产品，因此我们直观的觉得这是一块较大的空白市场，应该具有广阔的前景。说干就干，第二天我们就开始进行前期准备工作，我的创业也就此起步。

市场分析，前景广阔

我们兵分三路，一路负责产品技术可行性；一路负责公司注册咨询；我这一路负责市场调查和消费者测试。经过两个星期的咨询、调查，结论令我们为之振奋，首先是产品技术并不复杂，可以由台湾获得，成本也不高；其次是市场充满机会，现将市场研究情况公布如下。

灯具遥控系统早在90年代初就开始进入居民家庭，但只是简单控制吊灯的遥控，消费者购买的主要目的在于节能，具有遥控距离短，不稳定的缺点，而且已经成为落伍和质量差的象征，这是一个没有太大前景的产品。但是这种产品经过十年多积累，已经使得一部分消费者养成了使用遥控的习惯，而这一部分人群正是遥控系统的最感兴趣者，据初步统计，遥控系统的年销售量在1000万套左右，近2-3亿元的销售额，因此市场容量是有所保证的。尤其是近年来，随着人们生活水平的不断提高，工作节奏的进一步加快，现代化、时尚感以及简单操作的智能遥控系统具有更加广阔的空间和极大的发展潜力，下一步只要将市场的蛋糕做大，这是一个非常可观而且竞争也不激烈的领域。

进一步的研究消费需求，我们发现，消费者对于一种遥控器能够控制房间内所有灯具的概念非常感兴趣，并且认为可以带来快速开关灯具；省去临睡觉前下床关灯的麻烦；半夜小孩哭闹快速反应；网虫不下网；夜晚回家未进屋就有光明迎接等利益，而更重要的是大部分人认为这是现代生活的象征。购买意向调查显示，只要价格合理，超过80%的被访者有兴趣尝试。由此我们认为这是一个可以长期发展的趋势，尤其在珠三角这种比较现代的地区。深入的竞争调查也令我们振奋，目前市场上还没有一种能满足这些需要的产品，因此产品利益及竞争策略就迎刃而解了，就用消费者的需求作为我们的品牌利益，这也是竞争对手所不能企及的优势。

营销策略制订，战略战术明晰

2002年3月，广州利秀克斯电子公司成立（因为一些原因，这里用的是假定的公司名），市场及产品策划紧锣密鼓。首先我们把品牌命名为具有舶来品和西化特点的“利秀克斯”，在商标设计上尽量贴近电子化和现代感的特点，结果其英文商标大部分人以为是“伊莱克斯”。

其目标市场包括两个部分：1、城市家庭，以新婚和小孩出生不久的年轻家庭为主，这些人具有收入较高，品位较高和新居为主的特点；2、房地产开发商，期待有新的房产卖点，其目标群定位同以上人群。

针对目标市场的需要，我们的产品对应发展了两个系列，一是具有节能控制系列的节能控制系统（针对单路控制和多路吊灯控制），用于满足既有需要，命名为节能星；另一个就是我们的主打产品，可以控制四路、六路灯具的多路控制遥控系统，命名为智慧星。这几种产品都采用小的接收器，以能够安装进吸顶灯内为标准，不破坏整体美观。

在定价方面由于缺乏参照，针对过去节能遥控系统的价格，多为20元以下，我们把节能星的价格定为稍高于老产品的35元，以取得快速切入，把智慧星1（4路控制）定为228元/套，智慧星2（六路控制）定为298元/套，以保证运做费用，该价格经市场调查，大部分目标群体都愿意接受。

在渠道方面，我们确定了分销与直销相结合的方式，在分销方面，采取直供小区灯具终端，开发市内小区，利用批发开发市郊市场的办法；在直销方面重点发展房产开发商，争取一次性覆盖整个楼盘，保证零售，同时开展商区直销，扩大渠道接触面。

在宣传推广方面，我们颇废了一些脑筋，因为是新类别产品，这就要求厂家要拿出一定的培训费用来开辟这类市场，但是显然我们不具备这种实力，当时我们准备采取润物细无声的方式，先进入家庭，再采用媒体公关炒做的方式，期待市场缓慢升温，但是又担心一旦市场升温，巨头切入，我们就等于自掘坟墓，怎么办？或许是天无绝人之路，刚巧这时候，电子开关领域的巨头真善美也看中了这块市场，我们得知其很快就会在广东攻城略地，由此我们长舒了一口气，有人开路对我们这些小企业来说再好不过，于是我们的竞争策略就随之而出了。真善美的产品具有电脑控制，智能化程度高，质量信誉保证的优点，但是其产品也具有价格高（1000元以上）、线路多（需要额外增加线路）、施工困难和破坏已经装修好的房间美观的缺点（当时得到的信息）。因此我们的宣传重点就有了依托，在重点宣传产品带来的直观利益同时，强调价格优势和安装简单，不用增加线路，不破坏房间美观的设计特点。为更加有效的贴近目标群，我们把广告口号定为“新生活，我有自己的标准”塑造个性化和时代感的品牌性格，广告语言多采用感性语言，“当夜晚回家的时候，我想让光明来迎接我；当半夜小孩哭的时候，我需要最快的开亮灯火；当要休息的时候，我不想下床去关灯；当在网中遨游的时候，我不想什么打扰我……”应该说，这样的品牌定位和竞争战略是极为有效的，也在后续的推广中得到了验证。

定位和竞争战略有了，接下来就是市场推广。我们确定了针对不同渠道开展不同宣传的办法。针对房产开发商，采取与上层紧密沟通，先包装样板房积累口碑，时机成熟一次性进入的方式；针对分销网点和小区终端，采取布置宣传、陈列物，重在产品展示和效果演示方面的推广；针对直销家庭，采取直销广告入户、报纸夹带，适度大媒体投放的策略。同时为配合直销系统，我们建立了一支专业化的安装队，保证在24小时内上门送货安装。在推广的顺序上，我们采取先激活直销家庭和小区终端、再影响经销商分销和切入房产商的推广顺序，以保证推广的连续有效。各种配套的方案，物质准备在很短的时间内完成了，现在似乎只缺上市了。

借机入市，深受打击

2001年9月，所有武器弹药准备就绪，而真善美的电子智能控制系统也开始在各种大媒体上狂轰乱炸，这个时候，我们上不上？大部分人的意见认为，我们必须抢在真善美的前面切入市场，宁做鸡头，不做凤尾，应该说这种思路本身没有错误，但是我们根本就不具备与别人抗衡的实力，直接竞争，无异于以卵击石，为了能够生存，我们必须做弱者，等待市场机会，我的意见是等待三个月，这样就可以有效利用真善美形成的市场。于是一个一个的劝说，经过一天的思想工作，最后大家终于决定继续等待，但期限最多是两个月，在矛盾之中，我也不得不选择折中的办法。等待是极为痛苦和难耐的，一些员工也出现了抱怨情绪，但是不等就只有死亡。在各种工作和思想的帮助下，我们有效保住了自己苦心建立的队伍。

2001年11月，利秀克斯产品开始按计划上市，所有的宣传、直销按照计划推进，我们最初的设想是许多消费者会一看到广告，就会有购买需求，进而产生购买，原来的调查也支撑了我们这种想法，但是结果却出人意料，广告出街了一个月，应者寥寥，要求安装的更是少的可怜，是广告效果不佳，还是宣传力度不够？一种失败的情绪笼罩在公司内部，大家都感觉到了前途的渺茫，一些股东也提议是不是开始撤退，省得损失太多。这时，我们的投入已经快断档了，而没有销售的情况给了我更大的压力，我一边劝说大家“广告需要有一个产生效果的过程与时间，希望大家耐心等待”，一边寻找对策，当时我的心里也没有好的办法，但是我知道，问题一定出在消费者那里，于是立即开始新一轮的市场调查。

消费者的调查令我们大吃一惊，大部分人已经收到了产品信息，也有安装的冲动，但是仍担心安装的风险，因此回应者不多。我们在市场调查初期犯了一个常识性的错误，没有考虑到市场的缩小效应，当时调查的结论放到市场实际中就会严重缩水，这需要一个长期的培养过程。另一方面，等待真善美的时间过短，市场还没有形成购买习惯，而真善美也遇到了同样的问题，同样没有很好的解决办法，大家都还没有突破这一瓶颈，这样，我们就失去了可以利用的载体。怎么办，光有意向不购买，我们岂不是要饿死？

转变策略，逐鹿群雄

面对这一局面，我有点一筹莫展，恰在这个时候，一件偶然的事情给了我很大的启发。与致诚广告的梁大林先生探讨洗碗机的市场，梁说上市前的调查表明大多数人有购买兴趣，超过30%的人肯定购买，但是一上市就没人买了，这是需求的特点决定的。闻听此言，我的眼前为之一亮，对呀，智能遥控系统不就是另一个洗碗机吗？消费者的需求可以划分为必然需求与边际需求，而边际需求的产品就会产生购买和使用障碍，速容咖啡当年也碰到了这种情况，解决的办法就是先试用，再购买。办法找到了，我立即着手进行下一步的推广。

先安装试用，再付款的方案出台了，在市区的所有用户都可以享受先安装，后付款的优惠政策，期限是两个星期，不满意可以退货。应该说，这种办法已经在其他行业有所尝试，但在电子领域绝对是第一家，也是产品特点决定的一种良好做法。

广告一出，形势立即好转，要求参加者由少变多，直至络绎不绝。最直接的销售出现在直销领域，方案出台第一周，我们就接到了100多个要求安装的电话，小区直供终端也售出了几十套产品，一个月后，我们的销售就达到了十几万元，且收款也极为顺利，基本上没有呆死帐发生。与此同时，房产商方面也传来喜讯，经过样板房试安装操作，一家有3000多户规模的房产商要求进行安装。原本空闲的安装队一下子忙的不可开交，为此我们又开始扩招安装工人，最多时达到100余人。

为进一步炒热市场，我们开始在各大媒体上采用整版软文的形式进行整体推广，市场进一步升温，销售超出预期。本着“宜将剩勇追穷寇”的原则，一个更大的计划产生了，与灯具配套销售。我们利用经销商的关系，在一些知名品牌的灯具上直接安装遥控系统，这样消费者就有了两个选择，一个是智能化的，一个是普通的，通过对比可以有效推进我们产品的销售，而且大批量的灯具多为安装公司购买，有新的卖点，也容易向客户交代。这种做法使得我们的产品供不应求，我分明看到了成功的曙光。

但是危机也许就隐藏在胜利之中，成功与失败也只有一步之遥。

产品，成为我永远的痛

在如此大好形势下，我一方面要求快速进行楼盘开发，另一方面继续加大市场促销力度，以期通过销量成长降低成本，并实现我最担心的产品规范化生产，保证产品质量。若按此发展下去，也许会出现一些问题，但前途仍是极为光明的。但是，上市近两个月的时候，产品质量问题出现了。我们原本想通过直接引进台湾的产品进行销售，但由于成本太高而作罢，于是采用国内委托加工的方式生产，但是国内上规模的电子厂不多，而且一般不进行对外加工，退而求其次，我们的产品生产是在一家规模很小的电子厂进行的，基本上是手工出品，于是产品质量问题就成为我最担心的因素。为了保证产品质量，我不得不请一大批技术人员逐个进行产品检验，当时我们的技术要求是在50米范围内，实现360度自由控制，这样就可以保证18楼以下的住户在楼下就可以控制灯具开关。刚刚上市的产品都达到了这样的要求，而且也取得了良好的口碑传播。

但是，一个月之后，我们开始接到投诉，遥控距离变短，且灵敏度下降，市场对产品的检验往往比我们的工作人员更加真实与准确。立即查找原因，想办法解决，并开始对用户进行新品更换，如果当时我们能很快的查明原因，也许这一切都会从头改写，但遗憾的是，我们变得束手无策了，一方面，直到此时我们才知道，台湾的技术是已经落伍的技术（指我们引进的技术）；另一方面，生产工厂为了降低成本，大量使用了质量没有保证的电子元件，导致这种问题是全面性的，而不是某一项改进所能解决的。面对如此困境，我们期待着通过解释与维护工作，保持现有客户，以保证市场规模；同时快速接触上规模、有技术的电子厂家，实现产品更新换代。但是市场是无情的，不可能给我们充足的改进时间，2001年底，危机全面爆发，在解释及调换多次仍不满意后，超过80%的个人用户要求退货，而我们刚刚开发的楼盘才刚刚安装了1/3，并且楼盘开发商也要求停止安装，并拆除所有已经安装的产品，此时，已经是无力回天了。

最后的机会，失去与得到也许都是错误

早在市场快速启动之时，我们就开始有意识的寻找外部经销商，我们的想法是通过建立样板市场后，再说服经销商根据这一模式进行产品销售。当市场成功启动后，要求产品者络绎不绝，由于当时生产供不应求，我们大都采取先放一放再说的态度，没有积极进行开拓，但当危机爆发的时候，由于外部信息还没有快速传播，一些经销商还可以成为我们的救命稻草，甚至毫不夸张的说，我们如果采取经销权贩卖的方式，可以捞到大大的一桶金。

灯具市场调查报告范文

第一条为了规范城区户外广告、灯饰设施管理，根据《中华人民共和国广告法》、《省城市市容和环境卫生管理条例》、《建设部关于加强户外广告、霓虹灯设置管理的规定》以及有关法律法规规定，制订本暂行办法。

第二条本办法适用于本县城区规划区内户外广告、灯饰设施的设置及其相关管理活动。

第三条本办法所称的户外广告、灯饰设施是指下列利用公共、自有或者他人所有的建筑物、构筑物、场地、空间等(以下统称阵地)设置的路牌、灯箱、霓红灯、电子显示屏(牌)、招牌、标牌、牌匾、画廊、标语、宣传栏、实物模型等户外广告、灯饰。

(一)由商品生产经营者或服务提供者承担费用、直接或间接的介绍商品或服务的广告灯饰；

(二)利用车、船等交通工具外部设置、绘制、张贴的广告；

(三)飞艇、汽球、动力伞等升空器具悬挂、绘制的广告；

(四)其他利用户外空间设置的广告、灯饰。

第四条县城市管理局负责对城区户外广告、灯饰设施设置的监督管理和综合协调。

县工商局负责对户外广告的经营资质审核、内容登记及其监督管理。

县建设、交通、公安、质监、财政、物价、文体等部门按照各自职责协同实施本办法。

二、设置

第五条设置户外广告、灯饰设施应当符合城市规划要求，与城市区域规划功能相适应，布局合理，规范设置。

户外广告、灯饰设施应当牢固、安全，并与街景建筑风格相协调，符合城市容貌标准和市容观瞻要求。

第六条有下列情形之一者，不得设置户外广告、灯饰设施：

(一)利用交通安全设施、交通标志的；

(二)影响市政公共设施、交通安全设施、交通标志使用的；

(三)妨碍居民正常生活、损害市容市貌或者建筑物形象的；

(四)利用行道树或者损毁绿地的；

(五)在国家机关、风景名胜区用地范围的；

(六)在文物保护单位、优秀历史建筑的建筑控制地带；

(七)在县政府禁止设置户外广告、灯饰设施的区域内或者载体上的。

三、审批

第七条利用公共阵地设置户外广告、灯饰设施的，阵地使用权应当通过拍卖、招标的方式取得。公共阵地，即指由政府部门、集体等管辖的建筑物、构筑物、场地、空间等。

利用非公共阵地设置户外广告、灯饰设施的，阵地使用权可以通过协议、招标、拍卖的方式取得。

公共阵地的范围由县城管局会同县规划局提出方案，报县政府批准后执行。公共阵地使用权拍卖、招标的具体办法，由县城管局会同建设、交通等有关部门另行制订。

第八条在下列区域设置户外广告、灯饰设施的，由县城管局受理申请或组织公共阵地使用权拍卖、招标。

(一)县城主要街道、巷道两侧范围内；

(二)一级路道路及其两侧50米范围内；

(三)县政府广场、丰融超市广场、文体中心广场范围内；

(四)城南转盘周边范围内；

(五)县政府确定的其它重要区域。

第九条县城管局组织公共阵地使用权拍卖、招标时，应将拍卖、招标方案征求规划部门和其它相关部门意见。

通过拍卖、招标方式取得的公共阵地使用权的，由县城管局与户外广告、灯饰设施设置人签订公共阵地使用合同。

户外广告、灯饰设施设置人应当在设置户外广告、灯饰设施前，按照下列规定办理有关手续：

(一)将户外广告、灯饰设施的设计图、设置效果图向城管部门备案，并按规定缴纳公共阵地使用费；

(二)按照规定向工商部门申请办理《户外广告、灯饰登记证》。

第十条利用非公共阵地设置外地广告、灯饰设施的，申请人应当向城管部门提出申请，并提交下列材料：

(一)证明广告内容真实合法的文件；

(二)广告合同；

(三)营业执照、广告经营许可证；

(四)户外广告设施设置阵地使用权证明；

(五)户外广告设施阵地位置关系图、设施设计图、设置效果图。

第十一条县城管部门应当自收到户外广告、灯饰设施设置申请之日起2个工作日内，将户外广告、灯饰拟内容的有关材料书面征求同级工商部门的意见。工商部门需要申请人补正材料的，应当在收到征求意见之日2个工作日内一次性告知县城管部门，城管部门应当及时告知申请人补正材料。

工商部门在收到征求意见书之日10个工作日内提出审查意见，并书面告知城管部门；审查不同意的，应当说明理由。城管部门按下列规定办理：

(一)经工商部门审查同意后，县城管部门应当根据户外广告设施设置技术规范进行审核，并在5个工作日内作出审批决定，书面告知申请人；不予审批的，应说明理由。

(二)经工商部门审查不同意的，县城管部门应立即将工商部门审查意见及其理由送达申请人。

经县城管部门审批同意设置户外广告、灯饰设施的，申请人可直接向县工商部门申领《户外广告、灯饰登记证》。对材料齐全、符合法定形式要求的，工商部门应当在3个工作日内予以发放。

第十二条各类展销会、交易会、博览会、订货会、开业、庆典、产品促销、大型文艺活动、体育比赛、评比推荐公益活动等，需设置临时性户外广告、灯饰设施的，需向城管部门提出申请，城管部门自收到申请2个工作日内将相关材料及拟内容书面征求工商部门意见，工商部门审查同意后，城管部门根据户外广告、灯饰设施设置技术规范进行审核，并在5个工作日内作出审批决定，书面告知申请人，不予审批的说明理由。

利用节假日进行商业促销活动确需占用城市道路等公共场所设置户外广告、灯饰设施的，由举办人向城管部门提出申请，城管部门按照《城市道路管理条例》及有关程序从严审批。

第十三条户外广告、灯饰设施设置自收到批准决定之日起应当在6个月内设置；逾期未设置的，其审批自行失效。

户外广告设施设置一般不超过3年，但电子显示牌(屏)一般不超过6年，设置期满后，属于使用公共阵地的，按照本办法第十条的规定重新组织拍卖、招标；属于使用非公共阵地需要延期的，应当在设置期满30日前，向原审批机关办理逾期的审批手续。

第十四条设置户外广告、灯饰设施应当按照批准或者备案的设计图、设置效果图实施，不得擅自变更。需要变更户外广告设施的规格、结构、色彩的，应当按照本办法第十条的规定办理审批手续。

户外广告、灯饰内容需要变更的，应当按照有关规定向工商部门办理变更登记手续。

户外广告、灯饰设施设置人发生变更的，应当自变更之日起10日内向城管、工商部门备案。

四、监管

第十五条设置户外广告、灯饰设施，应当选用节约能源、符合环保要求的材料。

户外广告、灯饰设施的照明设备应当符合环境装饰照明技术要求，并不得影响居民的正常生活。

第十六条户外广告、灯饰内容中公益宣传所占的面积或时间比例，不得低于10%。

户外广告、灯饰设施设置后暂不广告超过15日的，应当设置公益广告。

户外广告、灯饰内容必须真实、健康，符合法律法规、规章规定，不得以任何形式欺骗用户和消费者，户外广告使用的汉字、字母和符号，应当符合国家规定。

第十七条户外广告、灯饰设施设置人应当定期对户外广告、灯饰设施进行安全检查。遇大风、暴雨、汛期等灾害性天气，应当采取安全防范措施。其中：设置期满1年的，设置人应当在每年的6月1日前，按照户外广告、灯饰设施安全技术规范进行安全检测，并向县城管部门提出安全检测报告；对安全检测不合格的户外广告、灯饰设施，设置人应当立即整修或者拆除。

户外广告、灯饰超过设计使用年限的，设置人应当予以更新。

县城管部门应当加强对户外广告、灯饰的安全监督检查，并按照一定比例进行抽检，发现设施隐患及时责令设置人限期整修或拆除，设置人逾期未整改的，城管部门可以。

第十八条户外广告、灯饰设施设置期满后，设置人应当在5日内拆除。设置人未予拆除的，阵地所有人应当予以拆除。因举办大型文化、体育、公益活动或者庆典、交易会、展销会、节日促销等活动设置的临时户外广告、灯饰设施，设置人应当在设置期满24小时内予以拆除。

因城市规划调整或社会公共利益需要拆除户外广告设施的，城管部门书面通知设置人拆除。有关受益人应当对设置人提前拆除户外广告、灯饰设施造成的财产损失依法予以补偿。城管部门书面通知拆除户外广告、灯饰设施后，设置人拒不拆除的，城管部门代为拆除，所需费用由设置人或受益人承担。

第十九条城管部门收取的公共阵地使用费或按标准征收的户外广告、灯饰管理费必须使用财政统一票据，收入全部上交财政。

第二十条户外广告、灯饰经营活动中禁止任何形式的垄断和不正当竞争行为。

负有户外广告、灯饰设施设置审核、监察、管理职能的行政机关，不得以任何形式从事户外广告、灯饰经营或接受户外广告、灯饰经营单位及个人的挂靠。

五、处罚

第二十一条违反本办法规定，有下列情形之一的，由城管部门按相关法规予以处罚：

(一)未经批准，擅自设置户外广告、灯饰设施，责令限期拆除，并处罚款。逾期不拆除的，；

(二)擅自改变核准的户外广告、灯饰的内容、形式、规格、色彩的，责令限期改正，并处罚款。逾期不改正的，；

(三)未标明批准文号、设置者、使用期限的，责令限期标明。逾期仍未标明的，处以罚款；

(四)户外广告、灯饰设施设置期满，未办理逾期手续，责令限期补办手续。逾期不办理的，处以罚款，并；

(五)不按规定进行户外广告、灯饰设施安全检测或不采取安全防范措施的，责令限期改正。逾期不改正的，处以罚款，并。

(六)户外广告、灯饰设施设置人发生变更后，未按规定进行备案的，处以罚款。

第二十二条在户外广告、灯饰设施设置活动中，违反规划、工商管理有关规定的，由规划、工商部门依法处理。

第二十三条户外广告设施设置人未及时维护、更新户外广告、灯饰设施，致使设施倒塌、坠落等造成他人人身或财产损失的，应当依法承担民事赔偿责任。

第二十四条因户外广告、灯饰审查、审批部门的违法审查、审批，致使户外广告、灯饰被拆除，并造成经济损失的，有关审查、审批部门应当依法赔偿；由于有关管理人员违反本办法规定，、、、枉法执行的，造成严重不良影响或设施设置人损失的，将追究相关管理人员的行政责任。