海外市场营销培训范文篇1

这一趋势大约在90年代末期已初见雏型，渠道培训的特定模式，已经成为商家在市场营销行为中不可或缺的组成部分，并成为建设渠道、管理渠道的重要手段和途径。迄今为止，AMD公司、联想公司等几家企业，是在中国市场上渠道建设非常成熟，也是最依赖于渠道营销模式作为主要运营模式的世界知名IT行业厂商。据不完全统计，这些企业在每一销售季度，针对分销商、经销商、系统集成商的渠道市场推广活动，占据了企业市场费用中一半以上的资金。

那么，渠道培训领域在市场营销行为中到底发挥了多大的作用呢？分析人士指出，长期以来，渠道培训在提升渠道的核心竞争力方面成效显著，并形成了较为稳固的培训模式。即产品技术培训、销售技巧培训、渠道管理水平提升教程三位一体的经典培训体系。再加上近些年来，E-Learning培训模式的兴起，有的企业也声称自己是3+E的培训营销体系，但作为体验式营销范畴内的IT业市场营销行为来看，利用线上模式实施市场培训，还未形成足够成熟的条件。一方面线上带宽还不能完全保证庞大的渠道规模；另一方面，线上培训形式无法达到厂商与渠道情感交流，增强信任感的作用。所以，迄今为止，线上培训只能作为现场培训形式的一种有益补充。

但困惑也随之而来，渠道营销的目的无疑是对所有对象讲产品、讲技术，面对店面销售人员讲销售技巧，面对渠道商讲渠道管理理念。这些分裂的市场营销培训模式是否能很好地做到拉近供应商与渠道的关系，又能多大程度上加强对渠道的影响和控制，以及能多大程度上使渠道认同供应商的企业文化？对于这些问题，许多渠道营销的执行者也很难回答。曾经有市场调查显示，培训对象的培训需求在现有培训体系下，是可以被满足的。其中，48%的渠道企业将“产品技术培训”排在“最受欢迎的培训内容”的第一位，其次是“销售培训”(39%)，而“咨询培训”似乎受到极大的冷落，只有0.5%的渠道企业表示最希望得到咨询培训(目标受众只限于渠道高管相关人员)。

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姓名：性别：男民族：汉族出生年月：1987年1月6日证件号码：婚姻状况：未婚身高：170cm体重：55kg户籍：广东湛江现所在地：广东湛江毕业学校：广东海洋大学学历：本科专业名称：食品科学与工程毕业年份：2012年工作年限：一年以上职称：其他求职意向职位性质：全职职位类别：销售管理市场/营销人力资源职位名称：销售主管/经理;客户主管/经理;业务主管工作地区：湛江市;广州市;深圳市;待遇要求：可面议;需要提供住房到职时间：一周内技能专长语言能力：英语良好;普通话标准计算机能力：证书中级;机动车驾驶：C1驾照；市场营销：市场营销策划、团队管理、市场培训、顾客心理分析、风险投资心理；办公室计算机软件：office、coreldRAW、photoshop等软件的应用；食品专业：轻工食品设计、生产、检验；机械设计制图；教育培训教育经历：时间所在学校学历2006年9月-2012年7月广东海洋大学本科培训经历：时间培训机构证书2012年4月-2012年6月湛江一帅驾校C1驾照工作经历所在公司：湖南怀化鹏程房地产有限公司时间范围：2008年7月-2008年9月公司性质：私营企业所属行业：建筑、房地产、物业管理、装潢担任职位：总工程师助理工作描述：担任项目部总工程师助理，负责项目部资料整理、工作通知传达、编辑文本、会议记录，办公室计算机操作离职原因：所在公司：广东海洋大学时间范围：2006年9月-2012年6月公司性质：其他所属行业：教育、培训、科研院所担任职位：食品科技协会会长、党支部书记、创业设计组长、辩论队负责人、论文组组长实习等6门必修学科单科排名第一四、学术荣誉：中国学术期刊网络出版参与撰写《马氏珠母贝肉酶解产物清除自由基活性的此基础上研究》离职原因：所在公司：中粤皇国际黄金有限公司公司性质：私营企业所属行业：金融业（投资、保险、证券、银行、基金）担任职位：投资顾问工作描述：学习黄金风险投资理论，分析顾客投资心理，给予顾客投资建议离职原因：所在公司：同协团购网公司性质：私营企业所属行业：互联网、电子商务担任职位：客户经理工作描述：稳定市场份额，开拓市场，制定推广方案管理营销团队，商务谈判培训。离职原因：所在公司：恒远贸易有限公司公司性质：私营企业所属行业：贸易、商务、进出口担任职位：业务经理工作描述：稳定市场份额，开拓市场，拓宽销售渠道，制定营销方案，管理销售团队。离职原因：其他信息自我介绍：自我评定：1、性格活泼开朗，人际关系良好；2、沟通表达好，善于与人交流，注重团队合作；3、涉猎广泛，学习、动手能力强；4、有很强的进取精神和开拓精神；5、力充沛，能够接受挑战，承受压力；发展方向：1、职业规划：区域市场主管-区域市场经理-区域市场总监2、职业方向：市场营销或策划方向的岗位，3、部门作业：希望有标准化的作业流程，4、职位权限：能有策划开拓市场的权限，5、团队需求：希望已有专门的销售团队或组建专门的销售团队，6、工作氛围：能有活跃的工作氛围。其他要求：1、培训机会：希望尽量安排参加国内外、行业内外、各种职能的专业系统培训；2、升迁机制：较为明确的升迁机制；

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关键词：格力空调；市场营销问题；对策

一、空调市场现状

中国空调市场需要量大，前景广阔，格力空调面临着机遇和挑战如下：第一，转型升级，补贴，渠道拓展等因素，以及房地产刚需多重利好因素，对空调的有很大的需求，对格力电器是一个极好的机会。第二，作为一家专注于大型的电器空调产品制造商，格力电器致力于为全球消费者提供领先的技术，高品质的空调产品，自1995年起，格力空调连续14年产销量，市场占有率占据着中国空调行业第一。如何保持领先的行业地位，并且进一步扩大市场份额，格力急需解决的问题。第三，环境，成本，质量和物流方面的要求，由于规模不断增加，使格力电器公司在空调市场的发展已经遇到了许多问题急需解决。第四，“”的思想已经获得了动力。在过去的几年中，中国的家电行业继续有业务经验“千亿魔咒”，首先是海尔，然后是美的。2012年，格力电器正式营业收入突破千亿大关。在实现规模增长的，如何保证企业的竞争力，同时提升盈利能力，格力需要实际的想法。在实现规模增长的，如何保证企业的竞争力，同时提升盈利能力，格力需要实际的想法。基于以上各种因素，格力空调，以继续领跑国内市场，扩大市场份额，就必须进一步提高自己的营销策略，结合自身优势的具体情况和发展自己的市场。

二、格力空调市场营销存在的问题

1.体制问题

国有企业在该领域的垄断地位，在竞争性领域，国有企业有固有的缺点。在格力公司，国有股的比例最高达到58％，政府可以直接影响企业的重大人事任免和生产经营。格力电器一直在努力地改变这种情况，改变国有股一股独大，以弥补体制缺陷。公开资料显示，在过去六年中拥有格力的变化，改革，股权转让以及多个二级市场增持，通过股权分置，并发放股权激励，到2012年底，格力电器集团对格力电器的股份减少到18.22％。虽然格力经过多次股权变动，国有控股比例已经显著下降，但仍是国有资产的大股东。在国内资本市场，增强股东文化，国有企业的管理具有强烈的政治色彩，不尊重平等对待所有股东的行政权力，并保持不确定性的治理结构。

2.促销问题

针对空调市场营销活动，公司不仅制定了空调产品的市场需求，并制定了空调价格的吸引力和竞争优势的策略。为了促进销售某些商品或服务，采用了降价或馈赠等行为的活动，在很短的时间就可以提高销售额。改善沟通企业和社会的重要手段是推广业务，而空调企业的营销策略变化很快，往往使用不同的媒介手段和方法，如广告、会展、专业网站、推广等。为了达到预期的效果，在企业的实际促销活动中分别或综合使用上述几种方式。近年来，格力空调销售过程中也出现了一些问题，如“暴力营销”“陷阱门”，参与违法广告等。2013年5月，海南格力销售公司通过广告，手机短信，店铺海报，广告中的“18年的冠军，格力51个好处，买格力赢奔驰和金条”，“买格力取胜进口奔驰“等促销活动，引起了当地工商部门的调查。企业要健康成长，必须进一步建立健全企业法律风险防范机制。但是在业务流程中的各个环节的法律风险，没有引起企业的注意力，一旦有风险，后果往往是企业难以控制，甚至会带来灾难性的后果。

3.售后

当今产品同质化日益严重，服务营销已经成为企业的一项重要营销手段，争夺消费者的重要途径，良好的售后服务是公司靠谱的促销活动手段，能有效地提高客户满意度和忠诚度，成为了企业树立社会信誉和传播企业形象的重要渠道。公司在提供价廉物美的产品的同时，也要为消费者提供完善的售后服务，已成为现代企业市场竞争的新焦点。2013格力“暴力修”再次暴露了一系列的售后服务问题。空调产品本身要求质量优良，售后服务也要求到位，二者相辅相成，缺一不可。格力空调售后外包模式可以降低企业迅速扩张网点布局的成本。经过计算，在北京、上海、广州等城市建立服务站，每年的运营成本需要50万元至80万元，34个城市则超过2000万元。但如果外包服务站的经营，一般每年只有5万元到10万元，售后外包模式有着巨大的优势。

4.渠道

营销渠道有时称为销售渠道和营销网络。2008年格力电器出现“携款潜逃”的事件，体现了格力总部和各区域销售公司管理的弊端。当地销售公司，以扩大市场份额和利润最大化为目标，往往采取粗放式管理工具，格力专卖店和特许经营管理不善导致一些短期利益投机者“浑水摸鱼”，最终伤害品牌信誉和格力空调的整体利益。北京2009年再次爆发，“安装质量门”，再次印证了格力的管理总部和各区域销售公司的管理缺陷。格力总部和销售公司之间的业务合作伙伴关系，而不是上下级关系的内部管理和监督。因此这些区域分销商，为了寻求自身利益最大化，在一些阶段，往往会采取一些非常规的手段来降低成本，增加利润，甚至不惜牺牲市场和消费者的利益，获得自身利益最大化。但格力总部对这些企业的监管，往往以“最大化市场份额和销售利润”作为指导思想，从而形成了“只认市场份额忽略市场管理”的怪圈。

三、市场营销对策

1.产品组合扩张策略

投资组合扩张战略是提高生产的广度和深度的组合，即增加产品种类和产品项目，扩大经营范围，生产更多的产品种类，以满足市场的需求。优势产品组合扩张战略是：首先，使格力空调，以满足不同消费者的喜好，进一步提高市场占有率的各种需求，并保持领先地位。其次，格力空调可以利用企业信誉，商标知名度的优势，完善产品线，扩大经营规模。第三，充分利用企业的资源和产能过剩，提高了经济效益。第四，增加市场需求，分散市场风险的变化带来的影响，降低损失程度。投资组合扩张战略的具体方式：同时保持品牌的质量和价格的前提下，同样的产品规格，型号和款式的增加；增加同一种商品在不同质量，不同价格的类别；增加类似原产品的新产品。

2.价格策略

价格策略是基于买方的支付能力和需求不同的功效，再加上产品定价，以实现最大利润的定价方法。价格是决定公司的市场份额和盈利能力的最重要因素之一。在营销组合中，价格是产生收入的唯一因素。随着市场变化，中国空调的激烈竞争的市场环境下，空调的价格变得非常敏感，难以控制，这就需要更多的关注价格。价格策略，包括定价政策和价格走势的策略。格力空调的价格策略应该是空调的成本以及愿意接受的推广销售、补偿成本、利润，与此同时，为使格力空调的价格的市场价格变化更加灵活，并以此作为基本出发点，与竞争对手进行比较，从而确定自己的市场上的价格优劣，从而保证空调产品的定价能对市场快速做出反映的价格策略。

3.促销策略

营销组合策略分析是一个基本的策略，它通常是指如何通过促销，人员推销，公关，广告和其他促销活动，将产品信息传递给消费者，以引起他们的兴趣和关注，刺激他们的购买欲望和购买行为，以达到扩大销售的目的。在营销过程中，格力空调不仅需要开合适的产品，还要不断调整出有竞争力的空调价格，通过适当的渠道，使客户获得他们所需要的空调产品，而且还要求格力必须建立其在空调市场上的品牌形象，与广大消息者加强沟通和信息交流，就要开展相适应的营销战略。

4.加强对销售队伍的培训

格力电器一贯重视对销售队伍的培训，有负责培训销售团队的培训部门，包括销售技巧培训，产品培训，技术培训，管理培训等部门。培训时间根据定位和岗位的不同而确定。这些培训，使销售人员的素质加强，推动空调产品的销售。本文对格力的销售团队提出以下建议，以期进一步提高培训的有效性。（1）制定系统的培训计划。企业销售团队的培训是一个系统工程，需要制定详细的、科学的计划。制定年培训计划，并将年计划分解成月度计划，并且制定相应的手册，如训练期间，网站链接，老师公认的课程内容，学员的考核等各个方面。（2）良好的沟通是培训前必须做的。在整个训练的全过程沟通，包括课前的一些沟通也是非常重要的，只有反复沟通，才能了解学员们最准确培训需求，以选择最合适的老师来设计的最有针对性和现实性课程。（3）要注意的训练过程的效果。知识讲解，互动讨论，情景模拟，其他与会者的提问，合理分配时间，从而有效提高课程的效果。

作者:常丕艳单位:西京学院

参考文献：