进入海外市场的方式范文篇1

关键词：电子商务技术；进入模式；服务企业

一、引言

数字化技术，特别是因特网的盛行让我们毫不费力地得到想要的物品或服务，技术的进步创造了企业全新的国际化模式。据研究表明，数字化变革对服务交付的影响远大于制造过程，而且对服务的市场运作方式也产生了极其重要的影响作用(Schuknecht&Perez—Esteve1999；WhinstonandChoi2001)。国际市场进入战略中最为重要的一环就是如何选择适合自己企业的进入模式。每种进入模式都伴随着企业对海外市场的控制程度，在海外市场资源的投入以及投资风险，因此，企业在海外市场最初的运作模式会严重影响到企业海外运作的绩效和成功与否(L11995；Root1994；TerpstraandSarathy2000)。近些年，电子商务技术的广泛应用对服务的特性以及服务交付系统的影响甚至是颠覆性的，传统的进入模式战略必须进行重新审视，做出相应的调整。正如凡德默维和查德威克(VandermerweandChadwickl989)预测的那样，由于信息技术的不断改进，服务企业目前“发现自己正在转变国际化模式，或正以不只一种模式在海外市场进行运营”。因此，面对这样的变化，管理者必须要了解传统的进入模式在新的环境下发生了怎样的变化，如何应对这样的变化。

二、电子商务技术对传统服务企业带来的挑战

作为一种国际化战略，电子商务意味着服务企业可以通过先进的电子技术来拓展其可接近性。开展电子商务时，企业将不会局限于任何特定的市场。这种服务可以在全球任何地方操作，可以达到一个广阔的市场。电子服务同电子产品一样，具有电子产品的三个基本的特征：不易毁坏性(indestuctible)、可变形性(transmutable)和可复制性(reproducible)(Choi，Stahl，andWhinstonl997)。电子服务的这些特性对我们所熟知的传统服务的特性提出了极大的挑战，也正是因为这些特性，使得服务企业必须开始重新审视自己的进入模式决策。表1就传统服务与电子服务的特性进行了简单的对比。

传统的关于服务企业进入模式问题的研究，将可贸易的服务分为硬服务与软服务(ErramilliandRao1990)，区分硬服务与软服务的主要指标是服务的生产与消费是否需要同时进行，对于那些生产与消费过程能够分离的服务称为硬服务(诸如设备租赁、计算机软件等)，反之则称为软服务(诸如教育、信息服务、管理咨询等)。由于生产与消费的不可分离，软服务不能采用出口的方式作为自己的进入模式，而硬服务则可以。但是，由于数字技术的发展，使得许多软服务，诸如教育，可以采取数字化的形式(例如ED光盘)作为服务载体，进而采取出口作为自己的进入模式，或者通过互联网络提供远程服务(在线的远程培训)，满足国外顾客的需求，以电子战略作为自己的进入模式。数字化技术创造了更多了国际服务，并且拓展了可供服务企业选择的进入模式(或进入模式组合)，传统的服务国际化观点必须进行相应的调整。考虑到电子商务技术的作用，本文将就服务产品的电子化水平作为主要考虑因素来研究其对进入模式的影响。

三、电子商务技术与服务企业海外市场进入模式的选择

根据服务可电子化的程度，我们将国际服务分为可完全电子化的服务和部分电子化的服务。依据现有的知识与研究，我们可以认定没有一个国际服务其电子化程度为零，因为对服务企业来说，总有一些营销活动能够通过网络进行(EkeledoandSivakuamr2004)。例如，服务企业可以通过网站对其服务进行营销活动。因此，为了能够深入分析电子商务技术所带来的影响，综合考虑企业进入模式的选择过程，本文提出了电子商务技术对服务企业海外市场进入模式选择影响的概念模型(见图1)，除了对服务产品的电子化程度产生影响，进而影响进入模式的选择，其中外部环境因素、内部组织因素以及一些其它因素会对企业的进入模式选择起到调节作用。因此，服务企业进行海外市场进入模式选择决策是这几方面因素共同作用的结果。

(一)完全电子化服务与进入模式

完全电子化服务的生产和销售都可以借助电子网络的形式，诸如刻录在磁带或者CD光盘上面，或者采取其它的存贮形式。计算机软件、数据录入与处理、远程教育、网络服务等都属于完全电子化。由于完全电子化的核心服务与辅助服务(包括便利服务与支持服务)都能够采取电子化的形式，因此对于提供完全电子化企业来说，可以借助网络或卫星电视利用电子商务的形式提供服务，还可以选择出口作为自己的海外市场进入模式。每一种进入模式都伴随着企业对海外市场某种程度的控制，或者企业对海外市场的参与程度以及对自有的Know—how的保护(AndersonandGatignon1986；EkeledoandSivakuamr2004)。服务企业在选择自己的进入模式时，都倾向于最大化对海外机构的控制(ErramilliandRao1993)。这样的说法不仅合理，而且在一项对美国的跨国服务企业的调查中也得到证实(AndersonandGatignonl988)。在Erramilli和Rao(1993)这两位学者的一次调查中，其中四分之三的受访服务企业表示如果条件许可，都倾向于选择能够最大化控制程度的进人模式。对于服务企业来说，出口和设立完全拥有自主权的海外分支机构都属于能够提供最高控制程度的进入模式。电子商务技术的发展，使得不能通过采用出口战略的软服务企业也都能够采取(或某种程度上采取)出口作为自己的进人模式，减少投资的风险。

考虑到电子服务所拥有的三个基本特性(不易毁坏性、可变形性和可复制性)，它们也同样会对服务企业选择进入模式产生影响。由于电子服务能够重复使用(不易毁坏性)，而且极易复制，这使得在二手市场上获取这种服务的途径与在新市场上相同，并且能够产生持续的收益。此外，仿制品或者盗版的出现对原有服务的交付与运营也有极大的冲击作用，因此电子服务的提供者必须选择能够降低这种负面作用的进入模式，提高产品的定制化的程度，打击盗版。这种情况对于软件设计企业，尤为重要。许多软件企业同时采取出口与授权许可的方式作为自己的进入模式，以减少二手市场的交易。但是需要注意的是，这里的授权许可是相对于服务使用者而言，通过序列号等方式给予服务使用者特定的使用权力。利用出口与授权许可相混合的方式进入海外市场的两个成功企业的案例来自SPSS和McAfee公司。像我国这样的世界软件生产基地，采取这样的方式有效地保护自己在海外市场的竞争优势，具有极其特殊的战略意义。

基于以上分析，我们认为电子化服务企业倾向于采取出口或出口与授权许可组合的方式作为自己的进入模式。

(二)部分电子化服务与进入模式

部分电子化服务企业利用电子技术的程度受到服务本身特性的限制。这样的服务包括酒店、餐厅、货物运输等。对于企业提供的核心服务，是无法进行电子化的，必须与服务接受者进行实质的接触，因此服务提供者必须在当地市场建立服务平台。相比完全电子化的服务，其进人海外市场的风险要相对提高许多。实证研究表明，在此情况下，服务企业倾向于使用完全拥有自主权的进入模式，以保护自有的Know—how(EkeledoandSivakumar2004)。对于提供部分电子化的服务企业来说，选择在海外市场建立公司自有的分支机构作为自己的进入模式，来有效地保护公司的知识产权。但是，这同时也意味着投资成本和风险的加大，对于那些资源有限或不愿过多投资的公司来说，诸如快餐厅，会选择部分建立公司独有的分支结构和部分授权连锁的形式作为自己的进入模式，与加盟连锁商共同分担投资成本，另一方面加强对连锁商的选择与管理以确保统一的服务质量。

因此，我们认为部分电子化服务企业倾向于采取独资或者建立公司独有的分支结构和授权连锁组合的形式作为自己的进入模式。

四、调节因素对电子化与进入模式选择之间关系的影响

(一)外部因素对进入模式选择的影响

本文讨论的外部因素主要包括东道国与母国的文化差异性大小、东道国的贸易壁垒(包括关税与非关税壁垒)以及东道国的网络基础设施。服务很大程度上受到环境文化的影响，这一点对于国际可贸易服务尤为重要，东道国与母国之间较大的文化差异是服务企业进入海外市场的一道天然屏障。为了保护本地文化，欧盟国家规定40％的电视节目都要由本地制作播出(Gillespie，Jeannet，andHennessey2004)。文化的差异性不仅影响传统的国际化模式，而且对于电子营销工具，诸如网站，的设计也会产生影响。研究表明，人们愿意花更多的时间浏览那些以自己国家语言编写，而且与本国文化相协调的网站(Siegel2004)。因此，文化的差异性使得服务企业需要作较大的调整以满足当地客户的需求。诸如，一些电影或电视节目在进入一些国家时由于当地的文化敏感性，就需要对部分情节进行删减或特殊处理方可进入。由此可知东道国与母国之间较大的文化差异会弱化电子服务企业选择出口作为进入模式的倾向，而倾向于选择与当地企业合作的形式(诸如合资)。

贸易壁垒包括关税与非关税壁垒两种。对电子服务的载体，诸如磁带、CD等，征收较高的关税，会使提供电子服务的企业弱化出口的倾向。服务企业所面对的非关税壁垒包括东道国政府的“当地采购”政策、与当地企业或政府部门合作的要求以及政府垄断(Dahringerl991)。在我国，货运行业就不允许外国公司独立经营，必须与当地企业或政府合作经营，而且在股权方面也作了严格的规定。因此，无论是电子服务企业还是部分电子服务企业，面对严格的非关税壁垒都会倾向于选择直接投资(独资或合资)的形式作为自己的进入模式。

面对东道国完善的网络设施，以及大量的技术劳动力，对于完全电子化企业还是部分电子化服务企业，都会想到选择电子商务的形式传递自己的服务。信用卡公司就不会选择一个电话与邮政系统很差的国家作为自己的目标市场。较差的网络基础设施会强化电子服务企业采用传统的出口方式(利用CD、磁带等电子储存形式出口服务)作为自己的进入模式。

(二)内部因素对进入模式选择的影响

内部因素是指组织内部特点，这些因素包括组织特有资源、管理者对国际化的态度以及企业国际运作的经验，这些因素会弱化或强化服务电子化的程度对进入模式的影响作用。研究表明服务企业中的关键技术大多不受专利与版权的保护，只能依赖商业秘密(Grossel996；Teecel988)。这一点对于部分电子化企业特别重要，这些企业大多依赖商业机密来保住自己的优势(EkeledoandSivakuamar2004)。因此，为了保护企业的商标、技术诀窍等知识产权，部分电子化企业会选择独资的形式进入海外市场。但是考虑到部分电子化企业大多需要在海外市场建立自己的服务平台，有时处于市场占有率的考虑，需要同时建立多个实体服务平台，这无疑是需要大量的资源投入，因此这些服务企业会选择独资与连锁同时存在的形式，对于连锁加盟条件进行严格的限制，以保持统一的质量与形象标准。

管理者对国际化的态度对企业进入模式的选择有着极为重要的影响，尤其是对那些中小型服务企业。对于一些小企业来说，开辟一个新的市场往往是执行总裁个人的职责。总裁对海外市场的认可程度、对待风险的态度对企业选择进入模式都会有极大的影响。当企业的管理者持有积极的国际化态度，喜欢冒险，会强化完全电子化企业采取出口的倾向，而对于部分电子化服务企业也会选择海外直接投资(独资或合资)的形式。

Erramilli(1991)检验国际运作经验对服务企业进入模式选择的影响发现，服务企业国际运作经验与企业采取独资倾向之间的存在着u型关系。因此，对于企业选择初始进入模式时，丰富的国际经验对于完全电子化企业还是部分电子化企业都会强化他们选择完全拥有自主权的形式(独资或出口)的意向。

(三)其他因素对进入模式选择的影响

除了内部因素与外部因素的影响作用之外，投资规模和投资回收期始终贯穿于服务企业选择进入模式的整个过程，而且还会对外部因素与内部因素的作用产生影响，也可以说是一种综合因素。企业选择何种模式作为自己的进入模式，除了考虑到内外部因素，投资的规模与回收期会进一步的影响企业决策。诸如对于部分电子化服务企业来说，考虑到对自身技术诀窍的保护，会选择独资的形式作为自己的进入模式，但是如果需要投入过多的资源，这不仅包括财务方面，而其还有人力方面，选择与当地企业合作，雇用当地劳动力，会大大缩减企业的投资成本。因此企业会考虑选择合资或连锁的形式，或者独资与连锁并存的形式。过高的投入与过长的投资回收期都会弱化企业采用完全控制模式，而选择共享控制模式(诸如连锁、合资)。

进入海外市场的方式范文

1.中国家电行业对外直接投资的现状

20世纪90年代之前，我国家电企业经营规模普遍较小，生产技术条件落后，不具备走向国际市场的条件。进入90年代后，随着企业经营规模的扩大和技术水平的提高，企业开始大量为国外企业贴牌生产、直接与海外客户联系，直接将产品销往海外市场。到90年代后期，随着企业实力的进一步增强和国际市场知识的不断积累，以海尔为首的一部分企业开始进行对外直接投资，以实现国外生产、国外销售。进入21世纪，我国一些家电企业开始加大跨国并购方面的投资，这些家电企业期望通过在跨国并购跨越进口壁垒的同时，获得所收购企业的核心技术、分销渠道等战略性资源，进而增强企业的核心竞争力。

2012年，我国家电行业累计完成出口额494.78亿美元，同比增长6.76%。2013年上半年，我国家电出口总额已经达到313.2亿美元，预计家电产品全年的出口规模将超过600亿美元。

2.中国家电行业对外直接投资的动因分析以及优势

2.1对外直接投资的原因

出口不是长久之计。众所周知，一个产业的成长光靠出口是不行的。2004年美国的“彩电倾销案”让人记忆犹新，历时一年多的中国彩电业应诉美国反倾销一案，以中方失利而告终。倾销风波还未结束，欧盟又开始征收电子垃圾费。所以，除了关税壁垒外，技术、质量、环保等非关税壁垒近年来也在逐渐提高，中国家电出口的道路越来越艰难。为了绕开进口国设置的各种壁垒，中国企业逐渐开始在出口对象国就地生产、就地销售，或者在贸易政策相对好的第三国进行生产加工，采用借道第三国的方式，保护和扩大原有的出口市场。

掌握最先进的技术。技术创新是家电企业的关键，中国家电业频频遭遇专利纠纷，就是缺乏核心技术所造成的。由于发达国家为了长期垄断先进技术，在激烈的竞争中获得垄断优势，处于不败的竞争地位，不愿将先进技术转让出去，总是通过各种手段封锁其先进技术向发展中国家转移和扩散。因而我们通过技术贸易渠道和引进外资渠道引进的往往都是二流的技术，甚至是落后的技术，难以获得发达国家先进技术或尖端技术，所以对外直接投资是引进先进技术的有效途径。

生产能力过剩。随着市场的拥有量与饱和度逐步提高，我国的家电业已经进入成熟阶段，有限的市场空间、过剩的生产能力，使产品的平均价格不断下降，利润空间也越来越小，企业之间的竞争加剧，生存难度越来越大。中国市场容量有限和生产厂家生产能力过剩形成了一对矛盾，解决这个矛盾的有效途径就是积极理性的“走出去”，进行对外直接投资。

创造世界知名品牌。当今世界是一个品牌竞争的时代，企业要想保持长久不衰，必须创出自己的品牌。发达国家对发展中国家的经济战略早期以输出产品为主，后来输出资本，再后来发展为输出品牌，现在三种方式同时并用，品牌成了主要的竞争手段。其实市场的争夺说到底就是品牌的争夺，品牌具有巨大的市场开拓力。中国家电企业要进行对外直接投资，光有市场，做的是OEM，没有自己的品牌，是不能成功的。

2.2中国家电行业的优势

家电行业是我国最具有国际竞争力的行业之一，也是中国企业对外直接投资的典型行业之一，其优势体现在以下几个方面：

目前我国已成为世界商主要的家电生产大国之一，几种主要家电产品的产量己位居世界首列。中国家电协会的数据表明，目前中国彩电产品占全球产能的80%，空调器产品占全世界产能的70%，冰箱产品占全世界产能的50%。

中国家电业的产品质量档次己达国际同类产品水平，品牌效应逐渐增强。目前我国已有数百家家电企业取得IS09000认证，数千个产品通过了质量认证，赢得了进入国际市场的通行证。其中电视机产业是技术含量高、质量已达到世界先进水平的行业，并大量进入国际市场。

中国家电业已形成了一定的技术开发能力与海外扩展能力。我国部分家电企业已能追踪国际最新技术，如变频技术、模糊逻辑控制技术、神经网络技术等，并已能够开发智能化、无污染、高档次的新产品与信息家电等市场新宠。

3.中国家电行业对外直接投资市场进入策略与措施

对外直接投资主要有两种进入方式：跨国并购和创建企业。跨国企业在进行对外直接投资时，必然要在并购和创建两种方式中进行选择，以下是对并购和创建的优劣分析（见表1-1）。

表1-1并购与创建的优、缺点

优点缺点

并购

1、筹建时间短

2、可利用目标企业的销售渠道较快的打开市场

3、可利用目标企业的管理人员、技术人员、无形资产等资源

4、确保稳定的供货来源1、价值评估困难，易导致并购成本过高

2、容易受到东道国法律、政策的限制

3、原有契约和传统关系的束缚4、不易管理

创建

1、不易受到东道国法律和政策上的限制，创建合资企业常有东道国优惠政策

2、没有后续工作的困扰

3、手续简单，主动性强

1、筹建时间长，工作量大

2、没有现成的销售渠道可用，拓展市场困难

通过回顾中国家电企业的对外直接投资历程，不难发现中国家电企业的对外直接投资，除了2001年6月19日海尔首次用700万美元收购意大利迈尼盖蒂公司一冰箱厂，2001年TCL为了进入欧洲市场用820万欧元并购了施耐德，这两例是跨国并购以外，其该文原载于中国社会科学院文献信息中心主办的《环球市场信息导报》杂志http：//总第522期2013年第39期-----转载须注名来源他都是以创建企业的形式为主，尤其是合资企业。海尔进军国际市场大都是创建企业，康佳、春兰、格力等也都是选择创建的方式。在跨国并购已日益成为国际直接投资的主要方式下，而我国家电企业却都是选择创建企业，这与我国市场的发达程度和东道国工业化程度有着密切的联系。

首先，市场经济比较发达、市场体制比较完善的美国等国家之间的投资大都选择跨国并购，而发展中国家和新兴市场上跨国创建仍是对外直接投资的主要方式。这是因为这些发达国家的投资自由化程度较高，并购法律法规都比较健全，资本市场自由化，对并购的目标企业的资本有一个统一的评价标准，操作起来比较方便。

其次，东道国的工业化程度。一般来说，跨国企业在工业化程度较高的国家或地区较多地采取并购方式进入目标市场，而在工业化程度较低地国家和地区倾向于采取创建方式。这主要是因为经济发达、工业化程度高的国家和地区的现有企业管理体系、技术水平比较符合跨国公司的发展要求，有利于并购后的管理。而工业化较低的发展中国家，这方面的条件有限。

虽然中国企业的对外直接投资主要是采取新建的方式，但是，以跨国并购方式进入国外市场的比例正在逐年增大，并将在未来一段时期内显现出非常强劲的势头。所以谈到以跨国并购的方式对外进行直接投资，目前对于中国企业来说有以下一些优势：

并购有效地降低了进入新行业的壁垒。企业在进入一个新的领域时，面临着现有企业的激烈反应，若以小规模方式进入则会面临成本劣势；而某些资本密集型行业要求巨额投资，企业进入新领域时存在较大风险，使企业在筹资方面有一定困难；由于原有企业同销售渠道之间长期密切的关系，企业要进入新市场时必须打破原有企业对销售渠道的控制，才有可能获得有效可靠的销售管道；新企业可能还面临着其它一系列诸如原企业拥有专门的生产技术、取得原料的有利途径、累积的经验以及政府的优惠政策等不利因素。

所以，当企业准备运用投资新建的方法时，必须充分考虑到全部的进入壁垒，还必须考虑到由于新增生产能力对行业供求平衡的影响。然而在运用并购方式时，进入壁垒可以大幅度降低。由于并购没有给行业增添新生产能力，短期内行业内部的竞争结构保持不变，所以引起价格战或其他后果的可能性大大减小。总之，通过并购进入一个新市场，企业就可以有效地降低这种进入壁垒。

并购大幅度降低了企业发展的风险和成本。投资新建的方法并不仅仅涉及到新的生产能力，企业还要花费大量的时间和财力获取稳定的原料来源，寻找合适的销售管道，开拓和争夺市场。因此，这种方法涉及更多的不确定性，相应的风险较大，资金市场所要求的风险成本较高。

企业通过并购能获得科学技术上的竞争优势。科学技术在经济发展中起着越来越重要的作用。企业在成本、质量上的竞争往往转化为科学技术上的竞争。企业常常为了取得生产技术或产品技术上的优势而进行并购活动。

4.海尔集团的海外市场发展案例

进入海外市场的方式范文

注重培育企业核心竞争力

明确企业的竞争战略

综合考虑多种影响因素

渐进式的海外扩张方式

培养和引进国际化经营管理人员

注重培育企业核心竞争力

由于在诸多行业，放松管制的进程仍然很慢，外资进入也还有很大障碍，因此可以说中国的这些领先企业在过去几十年里的发展历程是比较顺利的。但这并不意味着国内市场的成功对于这些企业而言是轻而易举的。因为这些企业在发展过程中也在经历市场环境的变化，完善的市场以及分销渠道也是在日积月累中才逐步形成的。应该肯定，这些企业已经取得一定的进步，正在掌握越来越准确的市场数字，对提供怎样的产品或服务能够取得成功也能作出自己的判断。但是，他们对海外投资项目还没有形成战略把握的能力，在某个特定项目对公司将来发展的战略意义问题上也还没有形成清醒的认识。

为在充满风险的国际舞台上竞争，中国企业必须努力提升自己的核心竞争力。我们认为，一个清晰的战略定位在海外扩张中是至关重要的。通过对事实的分析以及自身在新市场中优势和弱势的掌握和理解，而非碰运气式的随意扩张是取得海外经营成功的关键。

首先，企业应分析自身的资源、知识和能力状况，然后选择并充分发挥其中一个或几个方面的优势。比如，中国企业劳动力成本很低，劳动力素质较高，这就使其在生产方面具有非常明显的优势，因此，中国产品，尤其是纺织品、家电及轻工产品在国际市场上具有较强的竞争力。

其次，中国企业还应努力提高市场分析能力，准确定位自身的核心竞争能力。在中国市场行得通的粗放式增长方式可能在海外市场遭遇失败。在考虑到哪里、何时以及如何进行海外经营的问题时，决策者必须具有敏锐的前瞻能力，并且能够审时度势，及早预见产业未来的发展方向，并及早投入资源，培养新的竞争能力，获得新的竞争优势。为此，中国企业应根据对人的需求变化、技术发展、国内外市场发展大趋势等前瞻性的预测，合理构想未来的产业格局，培养新的核心竞争力，并且设法持续保持这种能力，在竞争中不断发展，不断成熟壮大。

明确企业的竞争战略

30多年的计划经济体制使中国企业较少面临直接的市场竞争压力。而在当前国内市场逐步放开的总体环境下，国外领先企业的进入加剧了大部分行业的竞争。然而尽管中国领先企业普遍对国外同业巨头进入的竞争压力高度重视，并清醒认识到国内原有企业之间的竞争还将更加激烈，但对其国内竞争对手的竞争地位以及他们实施海外经营可能产生的竞争对比变化则缺乏应有的认识。但必须注意到，这些国内竞争对手之间往往是凭借相同或者相似的竞争因素进行海外经营的。

而从国际市场来看，中国领先企业将在陌生的环境中面临与国外同业全新的竞争。但是不论从规模上、技术上，还是管理上，中国领先企业与国际领先的跨国公司相比，差距都是相当大的。因此，在其跨出国门之后，对自身在东道国、乃至在全球的竞争地位，更应当有一个非常明确的认识。

在分析企业的国际竞争地位时，一般可以根据企业自身核心竞争力和主要竞争对手在国际市场的核心竞争力对比，对市场进行分类。

当前考虑实施海外经营时，多数中国企业应该选择目标更为明确的多国市场战略。以后随着企业竞争能力的不断提升和海外经营参与程度的不断深入，逐步过渡到全球市场战略。采用全球市场战略的对外直接投资一般出现在广泛国际化经营的企业，其动因在于通过全球范围内水平分工和垂直分工来达到资源最佳配置的目的。这些企业通过充分利用不同的东道国的相对优势，寻求效率型的投资，以达到成本最小化和利润最大化的目标。这类投资在美日大型跨国企业进行的海外经营中非常明显，而发展中国家企业或是因为自身能力的问题，或是因为海外市场参与程度的问题，或是两者兼而有之，以这种形式实施海外经营的还为数很少。

综合考虑海外经营的多种影响因素

在考虑实施海外经营时，需要决策的决不仅限于上文提到的四方面内容（是否扩张、为何扩张、扩张到何地以及如何扩张），成功的企业会在决策过程中综合考虑更多相关因素，如母公司的核心竞争力以及在行业中的地位、目标市场未来发展趋势、对外投资方式、人力资源状况等。一个成功的决策是深刻考察诸多影响因素及其相互作用的结果，并且企业会随着海外经营的不断深入进一步强化对这些因素的通盘考虑并相应作出调整及修正。

选择渐进式的海外方式

从中国领先企业的实际情况看，一方面缺乏对海外市场，尤其是海外竞争情况的了解，另一方面资金实力不足以及人力资源匮乏也是制约海外经营的主要因素。因此，选择渐进的扩张方式更加适合大部分中国企业。而且在拥有扁平化管理结构和内部信息共享通畅的企业，循序渐进的扩张方式更有利于企业沿着学习曲线积累海外经营的经验。诚然，选择渐进的扩张方式可能错过一些良好的投资机会，但必须注意到，诸如建立合资企业、直接投资建厂等非渐进式扩张方式初期一般涉及大量的资金投入，并且一旦投入，企业很难轻易将这些投资变现从而结束投资项目。所以如果企业在实施海外经营伊始就考虑通过以上这些非渐进式的扩张方式投资，必须充分权衡因为对海外市场不了解而产生的风险和潜在投资机会的收益。

附图表示了海外经营从低风险－低控制的扩张方式（如间接出口）逐渐演进到高风险－高控制的进入方式（如合资企业和全资子公司）的过程。

具体来说，在实施海外经营时，中国领先企业可以选择以国际贸易为先导，随后再分阶段、分步骤将企业的生产经营环节向目标市场拓展，根据自身实际条件，由低到高逐级选择直接出口、设立海外代表处、海外分公司、海外子公司等方式。在产品销售市场方面，如果中国企业的产品主要是出口到某个国家或地区（如贸易型企业），或者由于国内市场趋于饱和而陷于激烈竞争（如家电类企业），迫使企业寻找新市场的情况下，企业可以在产品销售集中的目标市场建立自己的销售渠道，取代委托的销售模式，以使企业更加及时地掌握目标市场信息，更加独立自主地贯彻企业自身的销售策略。随着销售额的上升和独立销售渠道的日益完善，企业在目标市场可以逐步加强信息、服务、管理甚至研发等环节，以便能更好地把握机会。如果当地的生产条件有利，企业可以把部分或整个生产环节转移到东道国市场，一方面能提高企业价值链的纵向整合能力，另一方面也可充分利用东道国的便利优惠条件，提升企业总体的海外经营能力和竞争能力。分阶段扩张方式事实上是企业海外经营逐步升级的过程，采取这种自然渐进的海外经营方式，有利于在实践中积累海外经营的经验和教训，深入了解目标国家市场的信息如税务、法律等方面的整体环境，锻炼海外经营人才。更重要的是，采用这样的方式，能够有效控制企业海外经营中的巨大风险，取得最终的成功。中国在已经实施海外经营的企业中贸易类企业占有重要地位，该类企业一般拥有良好的海外销售渠道，随着业务的发展，采用渐进式的分阶段扩张方式，更加符合企业的现实发展状况。

培养和引进国际化经营管理人员

培养和引进业务技能强、通晓外语以及国外文化的经营管理人员是中国领先企业海外经营成功的关键。长期以来，中国企业对经营海外业务人才的培养不够重视。在我们的调查中，受访企业认为东道国语言文化是海外经营区位选择中最次要的因素。然而实践证明，经营管理人员的业务技能以及对国外语言文化的通晓都是影响企业海外经营的非常关键的因素。在这方面，中国企业主要存在以下问题

在发达国家目标市场，如北美以及欧洲，由于中国企业内部僵硬的薪资体系和人员选聘惯例，中国企业难以获得或者不愿在当地选任高级管理人员。

人员调动过于频繁，既不利于人才的成长，又影响企业的发展。